《客戶訂貨指導(dǎo)》培訓(xùn)——如何訂一盤合理專營店產(chǎn)品《客戶訂貨指引》流程一、簡介二、互相介紹三、課程內(nèi)容1、亞禮得專營店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2、季節(jié)推廣了解3、訂貨的合理化4、訂貨的依據(jù)5、訂貨注意事項6、訂貨會準備功課7、訂貨跟蹤跟進8、會議總結(jié)一、亞禮得專營店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)鞋子占55%服裝占40%配件占5%男鞋男服裝女鞋女服裝女配件男配件二、季節(jié)推廣了解1、顏色分配：主題色%、點綴色%（春、夏兩季節(jié)）。2、款式組合：主款、副款、暢銷款、點綴款3、價格組合：高、中、低三種價位。三、訂貨的合理化1、專營店產(chǎn)品組合款式（專營店全盤貨品所需款式數(shù)量）。2、顏色分配合理性（賣場陳列氣氛不會單一）。3、價格分配合理化（每個價位組合合理化）。4、款式的主、副分明（依據(jù)不同城市銷售款式賣點而定）。四、訂貨的依據(jù)參照店面銷售數(shù)據(jù)（目標、實際數(shù)據(jù)）依據(jù)店面營業(yè)面積（實際的營業(yè)面積）賣場區(qū)域劃分占比（具體到款式數(shù)量）訂貨的款式、數(shù)量一致性依據(jù)店面營業(yè)面積

—參考亞禮得裝修指導(dǎo)手冊/實際的營業(yè)積—

一、60平方店面（27個精品架，2個中導(dǎo)，1個流水臺）

鞋子占14個精品架；女鞋墻6個精品架，共96（SKU）；男墻8個精品架，共128（SKU）項目/類別跑鞋休閑網(wǎng)/羽戶外占比結(jié)構(gòu)45%30%20%10%精品架2個半2個1個半個SKU數(shù)量4032168備注：此為女鞋墻板分析男鞋占8個精品架=128（SKU）項目/類別籃球跑鞋休閑戶外網(wǎng)/羽占比結(jié)構(gòu)20%40%25%5%10%精品架1個半3個2個半個1個SKU數(shù)量244832816備注說明：精品架=占比結(jié)構(gòu)*男總精品架每個精品架=16SKU半個精品架=8SKU2、服裝占13個精品架，2個中導(dǎo)=4個精品架，1個流水臺=6SKU，總共：102+6=108（SKU）項目/類別足球籃球網(wǎng)球時尚訓(xùn)練網(wǎng)球訓(xùn)練時尚占比結(jié)構(gòu)10%20%10%10%10%20%10%10%精品架2個2個半2個2個2個2個半2個2個SKU數(shù)量1215121212151212二、80平方店面

（板墻14個即28個精品架/中導(dǎo)：4個/流水臺：1個）1、鞋子占15個精品架（8個板墻）=240（SKU）女鞋7個精品架=112（SKU），男鞋8個精品架=128（SKU）項目/類別跑鞋休閑網(wǎng)/羽戶外占比結(jié)構(gòu)45%30%15%10%精品架3個2個1個1個SKU數(shù)量48321616備注：此為女鞋墻板分析男鞋墻8個精品架=128（SKU）項目/類別籃球跑鞋休閑網(wǎng)/羽戶外占比結(jié)構(gòu)20%40%25%10%5%精品架2個3個1個半半個半個SKU數(shù)量32482488備注說明：精品架=占比結(jié)構(gòu)*總精品架每個精品架為16SKU半個精品架為8SKU2、服裝占13個精品架，4個中導(dǎo)=8個精品架，

1個流水臺=6（SKU），總共：126+6=132（SKU）

項目/類別足球籃球網(wǎng)球時尚訓(xùn)練網(wǎng)球訓(xùn)練時尚占比結(jié)構(gòu)10%20%10%10%10%20%10%10%精品架2個半4個2個半2個2個4個2個2個SKU數(shù)量1524151212241212三、120平方店面

（板墻18個即36個精品架/中導(dǎo)：4個/流水臺：2個）

1、鞋子預(yù)估20個精品架（10個板墻）=320（SKU）

女鞋8個精品架=128（SKU）男鞋10個精品架=160（SKU）

項目/類別跑鞋休閑網(wǎng)/羽戶外/其它占比結(jié)構(gòu)45%30%15%10%精品架3個半2個半1個1個SKU數(shù)量56401616備注：此為女鞋墻板分析男鞋墻10個精品架=160（SKU）項目/類別籃球跑鞋休閑網(wǎng)/羽戶外/其它占比結(jié)構(gòu)20%40%25%10%5%精品架2個4個2個半1個半個SKU數(shù)量326440168備注說明：精品架=占比結(jié)構(gòu)*總精品架每個精品架為16SKU半個精品架為8SKU2、服裝占16個精品架，

4個中導(dǎo)=8個精品架，2個流水臺=12（SKU），

總共：144+12=156（SKU）項目/類別足球籃球網(wǎng)球時尚訓(xùn)練網(wǎng)球訓(xùn)練時尚占比結(jié)構(gòu)10%20%10%10%10%20%10%10%精品架2個半5個2個半3個2個5個2個2個SKU數(shù)量1530151812301212四、180平方店面

（板墻：19個即38個精品架/中導(dǎo)：6個/流水臺：2個）

1、鞋墻占21精品架（10個板墻）288（SKU）

女鞋墻10精品架=160（SKU）男鞋墻11精品架=176（SKU）項目/類別跑鞋休閑網(wǎng)/羽戶外/其它占比結(jié)構(gòu)45%30%15%10%精品架4個半3個1個半1個SKU數(shù)量72482416備注：此為女鞋墻板分析男鞋11個精品架=176（SKU）項目/類別籃球跑鞋休閑網(wǎng)/羽戶外/其它占比結(jié)構(gòu)20%40%25%10%5%精品架2個半4個半2個半1個半個SKU數(shù)量407240168備注說明：精品架=占比結(jié)構(gòu)*總精品架每個精品架為16SKU半個精品架為8SKU2、服裝占17個精品架，6個中導(dǎo)=12個精品架，

2個流水臺=12（SKU），總共：174+12=186（SKU）項目/類別足球籃球網(wǎng)球時尚訓(xùn)練網(wǎng)球訓(xùn)練時尚占比結(jié)構(gòu)10%20%10%10%10%20%10%10%精品架3個6個2個半3個半3個6個2個半2個半SKU數(shù)量1836152118361515案例分析：某店鋪營業(yè)面積100平方，20個精品架，四個中島，一個流水臺；其中，每個精品架陳列16個SKU。去年銷售500萬，鞋子50%，服裝40%，06年春夏預(yù)估目標1000萬，請問今年訂貨金額應(yīng)如何分配？

1、男鞋占鞋子60%，女裝占服裝40%，請問女鞋和男裝應(yīng)訂貨金額分別為多少？2、男鞋和女鞋分別應(yīng)訂多少個款色（SKU）？3、若春季主題顏色紅45%、藍45%，點綴色橙、粉藍各5%，請問訂貨時應(yīng)注意哪些問題？五、訂貨注意事項1、主推款式“估量”訂2、廣告宣傳款式“大膽”訂3、主題、點綴顏色“必須”訂4、高檔、中檔、低檔組合產(chǎn)品不可少。六、訂貨前準備功課

訂貨前期（倒數(shù)第三周）1、銷售數(shù)據(jù)。2、類別銷售占比分析。（細分類別分析）

例：籃球服訂貨金額=預(yù)估目標×籃球服%籃球服訂貨件數(shù)=預(yù)估目標×籃球服%/零售價3、銷售預(yù)估目標。訂貨中期（倒數(shù)第三周）1、了解公司新一季度訂貨產(chǎn)品組合情況。途徑：通過產(chǎn)品研發(fā)部溝通，詢問產(chǎn)品具體計劃內(nèi)容。（主題色、主推款、、）2、結(jié)合不同市場銷售熱點，草擬專賣店產(chǎn)品組合。（依據(jù)往年不同市場銷售熱點，找出可代替產(chǎn)品/暢銷產(chǎn)品。）3、了解新一季度品牌跟產(chǎn)品推廣事宜。4、構(gòu)思新一季度產(chǎn)品陳列。5、審核訂貨全程工作準備情況。（開會討論）注：由各區(qū)域經(jīng)理直接匯報工作情況。訂貨后期（倒數(shù)第二周）1、確認