識別競爭者

采取有效競爭策略

賽斯達工作坊應(yīng)恩德2002/7/17意大利詩人盧恰諾·德克雷申佐我們都是一只翅膀的天使，

我們只有互相擁抱著才能飛翔

在非洲撒哈拉大沙漠，每天清晨獅子一睜開眼睛想到的第一件事······羚羊一醒來馬上意識到今天一定要······

大魚吃小魚

小魚吃大魚

快魚吃慢魚

獅子與羚羊米盧留給中國足球的禮物新的足球觀念快樂足球的理念態(tài)度決定論重視情報與保密尊重對手其實，這些“禮物”何嘗世界杯給我們的啟發(fā)世界杯的表現(xiàn)實屬不易能力、實力與經(jīng)驗預(yù)測小組對手相對弱，其實非常強大（4強中有2隊）與強隊相比差距明顯中國隊在個人技術(shù)、體能、身體素質(zhì)、戰(zhàn)術(shù)意識、比賽經(jīng)驗、基本功、對抗能力、速度和節(jié)奏有很大差距世界強隊進步了，中國隊則落后了逆水行舟，不進則退參與全球競爭，中國足球（企業(yè)）需要重新定位給中國足球（企業(yè)）一個準確的定位

內(nèi)部的

本身資源核心能力歷史背景成長中的挑戰(zhàn)

外部的市場顧客競爭對手外部成長性挑戰(zhàn)指的是那些阻礙或破壞你實現(xiàn)利潤\收入\市場分額增長的市場、顧客、競爭因素。內(nèi)部成長性挑戰(zhàn)指的是那些阻礙或破壞你實現(xiàn)利潤\收入\市場分額增長企業(yè)特性、因素。企業(yè)成長中挑戰(zhàn)的類型邁克爾.波特：競爭的五種力量新加盟者競爭行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競爭者購買者討價還價供應(yīng)商討價還價替代品競爭識別你的競爭者新加盟者企業(yè)內(nèi)的成員企圖多元化進入本行業(yè)的企業(yè)同行業(yè)內(nèi)的企業(yè)供應(yīng)商顧客替代品直接競爭者現(xiàn)實競爭者潛在競爭者靜態(tài)動態(tài)涉及競爭性挑戰(zhàn)/情報的問題產(chǎn)品區(qū)核基于基于競爭者商業(yè)活動的問題包括:市場定位技術(shù)利用和發(fā)展價格略產(chǎn)品區(qū)別核心能力基于顧客可支配因素的問題包括購買力未滿足的需求購買行為優(yōu)先選擇人口統(tǒng)計顧客傾向競爭者分類強競爭者：也有弱勢，其之競爭表明公司是有實力與之抗衡的弱競爭者：與其競爭能夠快速獲取市場份額，對提高能力不利近競爭者：應(yīng)該避免“摧毀”鄰近的競爭者，以此作為保護自己的屏障遠競爭者：人無遠慮必有近憂，全方位考慮誰是我的競爭者好競爭者：遵守行業(yè)規(guī)則，合理定價。公司應(yīng)明智支持好的競爭者壞競爭者：花錢購買市場份額，打破行業(yè)平衡。公司應(yīng)攻擊它們識別競爭者并排序，識別競爭者：競爭情報的價值環(huán)境變化的速度反應(yīng)關(guān)注未來競爭情報分享與學(xué)習(xí)

正在提升的市場定位關(guān)注過去正在下降的市場定位現(xiàn)在市場定位競爭情報的價值誰需要識別競爭者識別競爭者過程公司戰(zhàn)略規(guī)劃過程銷售與渠道開發(fā)過程人力資源開發(fā)過程新品開發(fā)過程市場傳播過程了解自己在競爭中所處的位置領(lǐng)先者(marketleader)挑戰(zhàn)者(marketchallenger)跟隨者(marketfollower)利基者(marketnichers)了解自己，采取不同的競爭戰(zhàn)略領(lǐng)先者(markerleader)擴大總市場保持市場份額擴大市場份額挑戰(zhàn)者(markerchallenger)確定目標市場與競爭對手選擇一個進攻戰(zhàn)略

跟隨者(markerfollower)緊跟模仿改變利基者(marketnichers)有足夠的規(guī)模和購買力有成長潛力被大競爭者所忽略上海徐家匯商圈的形成與發(fā)展東方商廈：禮在東方太平洋百貨：流行太平洋第六百貨：惠在六百匯金百貨：時尚匯金匯聯(lián)商廈：情在匯聯(lián)第六百貨的競爭者是誰？徐家匯商圈的形成與發(fā)展徐家匯商圈的競爭者：從價格戰(zhàn)到錯位競爭商品競爭：價格競爭品牌競爭：形象競爭錯位競爭：合作競爭服務(wù)競爭：顧客導(dǎo)向“健力寶”對競爭者的識別有誤1984年洛杉磯奧運會：健力寶隨中國體育代表團一舉成名，誕生之初就埋下“民族情結(jié)”“民族情結(jié)”帶給健力寶最大的困惑就是始終以可口可樂與百事可樂為競爭者“健力寶”

錯把“兩樂”當對手，誤導(dǎo)顧客迷失己國家認定的含有電解質(zhì)及多種微量元素的健康飲品在國內(nèi)市場有良好聲譽國際品牌促銷策略先進銷售渠道完善健力寶可口可樂，百事可樂市場在內(nèi)陸城鄉(xiāng)不是軟飲料消費的主戰(zhàn)場科技含量低只是一般汽水碳酸飲料優(yōu)勢弱點“健力寶”

錯把“兩樂”當對手，誤導(dǎo)顧客迷失己百事可樂的競爭戰(zhàn)略與可口可樂競爭攻擊健力寶，搶走“甲A”贊助權(quán)郭富城“動起來”的歌曲健力寶廣告主角李金羽成為“百事世紀星陣營”。。。。。。健力寶的競爭戰(zhàn)略在飲料市場大展宏圖獲得“甲A”贊助權(quán)2000年，推出新廣告“動起來，更精彩”沒有規(guī)劃與可樂競爭抗衡的格局沒有細分運動飲料的市場個性優(yōu)勢與潛力沒有被發(fā)揚光大健力寶的策略失誤競爭對手：可樂、純凈水、茶飲料、果汁、奶制品全面進攻：盲目與不同競爭者拼服務(wù)、拼廣告、拼價格、拼產(chǎn)品管理缺失：管理制度、企業(yè)體制、人力資源、投資不當如何識別競爭者，從自我認知開始

導(dǎo)入定點超越（BENCHMARKING）理念發(fā)現(xiàn)競爭者的優(yōu)勢，學(xué)習(xí)并超越發(fā)現(xiàn)競爭者的弱點，避免并打擊成為行業(yè)中領(lǐng)先者并持續(xù)發(fā)展趕快馬加鞭學(xué)揚長避短比知己知彼超領(lǐng)先一步幫互利互惠定點超越（BENCHMARKING）

的基本思路定點超越（BENCHMARKING）的理念以人為鏡認清自我沒有最好只有更好人我皆長互動共榮吸納異質(zhì)超越自我公司發(fā)展的9宮圖3－12－11－11－22－23－23－32－31－3全球全國本地短期中期長期中國企業(yè)競爭鏈分析核心產(chǎn)品物質(zhì)產(chǎn)品延伸產(chǎn)品增值產(chǎn)品企業(yè)形象技術(shù)發(fā)明品質(zhì)價格包裝物流服務(wù)信貸社區(qū)環(huán)保核心競爭力：技術(shù)CORECOMPETENCE核心能力：流程CORECAPABILITY產(chǎn)品競爭營銷理念發(fā)展的3個平臺4PS公司導(dǎo)向4CS市場導(dǎo)向4RS利益導(dǎo)向產(chǎn)品價格渠道促銷顧客成本便利溝通關(guān)聯(lián)反應(yīng)關(guān)系回報對待變化的對策不知不覺，隨波逐流后知后覺，晴天霹靂先知先覺，高瞻遠矚自知自覺，勇往直前戰(zhàn)爭與和平：戰(zhàn)爭篇商場如戰(zhàn)場：成功者與失敗者競爭的成功只是建立在對手失敗上是否有更好的方式？如何公平地分橙子？戰(zhàn)爭與和平：和平篇你并不需要螅滅別人的燈光以使自己明亮成功的經(jīng)營是建立在他人成功的基礎(chǔ)之上新名詞的產(chǎn)生：competition競爭cooperation合作co-opetition競合：合作競爭從變化到變革—從風暴到彩虹舒適區(qū)或現(xiàn)在位置外部影響因素內(nèi)部影響因素非連續(xù)性變革連續(xù)性變革前瞻性變革新的舒適區(qū)價值鏈與互補者的概念經(jīng)營者互補者競爭者供應(yīng)商顧客“給我一個杠桿，我可以移動世界。”——阿基米德微軟與英特爾，IBM與微軟

合作與競爭啟示錄你并不需要熄滅別人的燈以使自己更加明亮

成功的經(jīng)營是建立在他人成功的基礎(chǔ)之上你并不需要熄滅別人的燈以使自己更加明亮成功的經(jīng)營是建立在他人成功的基礎(chǔ)之上IBM公司的新理念競爭是每個企業(yè)都要面對的。但是競爭不能帶來公司的增長和成功，也不能帶來顧客的信任與忠誠。顧客滿意度才是企業(yè)最應(yīng)該重視的。我們的文化是