具體行動措施羅列提高業(yè)務(wù)員活動率加強(qiáng)考核、部門管理、輔導(dǎo)工作及工作日志檢查提高展業(yè)技巧加強(qiáng)業(yè)務(wù)員選擇、管理通過培訓(xùn)增加業(yè)務(wù)員素質(zhì)加強(qiáng)展業(yè)道具/硬件設(shè)施配備加強(qiáng)目標(biāo)市場開發(fā)加強(qiáng)廣告提示嚴(yán)格把好選才、增員關(guān)加強(qiáng)對新人的輔導(dǎo)關(guān)系？富會經(jīng)營加強(qiáng)培訓(xùn)質(zhì)量、力度完善/加強(qiáng)內(nèi)部管理機(jī)制創(chuàng)造良好的工作環(huán)境與氣？Legend1Legend1Legend1Legend1Legend1制定行動計(jì)劃步驟I—諸葛亮?xí)?BRAINSTORMSESSION)提高人均保費(fèi)減少脫落率關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)面對一系列之改善措施，如何能抓住重點(diǎn)，在制定計(jì)劃時(shí)能良好地安排優(yōu)先緩急，爭取以有限之資源達(dá)成最好之成果？例子27制定行動計(jì)劃步驟II—安排計(jì)劃優(yōu)先緩急次序之框架Legend1Legend1Legend1Legend1Legend1高可以達(dá)到高的效果，但目前可行性較低可以試圖通過改變環(huán)境使之變?yōu)楦呖尚行曰虻荣Y源充分時(shí)才實(shí)施不需要太大人力、物力及時(shí)間上的投入而能達(dá)到高的效果須立即實(shí)施放棄實(shí)施效果低，但可行性高，如有資源的清況可以考慮實(shí)施低行動措施預(yù)計(jì)達(dá)到之效果業(yè)績之提高高低行動措施之可行性時(shí)間成本28具體行動措施計(jì)劃優(yōu)先安排例子—人均保費(fèi)高短期內(nèi)必實(shí)施措施提高活動率加強(qiáng)核、管理、業(yè)務(wù)員輔件及工作日志檢查加強(qiáng)業(yè)務(wù)員選擇及管理需時(shí)間籌備、長遠(yuǎn)必有良好之措施培訓(xùn)、加強(qiáng)素質(zhì)加強(qiáng)展業(yè)道具、硬件設(shè)施待資源充足時(shí)可實(shí)施之

措施加強(qiáng)廣告提示低預(yù)計(jì)達(dá)到之效果高低可行性培訓(xùn)加強(qiáng)素質(zhì)加強(qiáng)目標(biāo)市場開發(fā)加強(qiáng)展業(yè)道具/硬件設(shè)施加強(qiáng)廣告提示提高活動率加強(qiáng)考核、管理、輔導(dǎo)、工作日志檢查加強(qiáng)業(yè)務(wù)員選擇、管理29考核制度之建立—營銷部例子?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)新保費(fèi)增長率人均保費(fèi)脫落率繼續(xù)率(二次/三次)續(xù)期保費(fèi)達(dá)成率金用率活動展業(yè)計(jì)劃制定率工作日志完成率投訴比例考核權(quán)重營業(yè)區(qū)

15 30 15 10 10 10

10營業(yè)部 15 35 15 15

20

營業(yè)組 10 20 10

20 20 20

百分比%%%30例子基於考核制度之公開業(yè)評比—廣州市營業(yè)區(qū)九月業(yè)績排名單位九區(qū)六區(qū)一區(qū)三區(qū)八區(qū)五區(qū)七區(qū)四區(qū)區(qū)經(jīng)理何衛(wèi)軍林少謙王偉陳堅(jiān)鄧志軍梁芷梅吳湔環(huán)范家俊綜合？評分 71.1 70.5 69.0 64.0 62.0 55.0 54.0 47.0綜合排名 1 2 3 4 5 6 7 8新保費(fèi)增長率 5 8 2 3 7 4 6 1業(yè)務(wù)員

脫落率 3 1 3 5 7 2 6 8費(fèi)用率 1 5 4 6 2 8 3 7投訴率比率 2 1 8 7 6 4 5 3人均保費(fèi) 3 1 5 4 2 8 6 7續(xù)期達(dá)成率 3 7 2 5 4 1 6 8繼續(xù)率 6 4 3 7 8 5 2 1各項(xiàng)指標(biāo)排名31激勵制度之建立試行期：現(xiàn)在至年底初步試行每月公開評分，年底進(jìn)行綜合考評設(shè)制「經(jīng)營管理進(jìn)步獎」(區(qū)2名，部5部)以表彰經(jīng)營管理、業(yè)績進(jìn)步迅速之部、區(qū)設(shè)制「最佳經(jīng)營管理者」(區(qū)2名，部5名)以獎勵管理業(yè)績突出者獎勵之形式包括獎品、獎狀和學(xué)習(xí)機(jī)會正式實(shí)施：九八年開始在基本法基礎(chǔ)上實(shí)行公開考評，每季綜合考核在綜合考核的結(jié)果上，實(shí)行公正、透時(shí)獎勵制度、內(nèi)容包括獎金：季度、年終獎勵榮譽(yù)：設(shè)制「經(jīng)營管理進(jìn)步獎」、「最佳經(jīng)營管理者」學(xué)習(xí)、旅游：獲獎?wù)呖色@培內(nèi)、外習(xí)機(jī)會或旅游觀光晉升：設(shè)立壽險(xiǎn)管理人才檔案，為持續(xù)表現(xiàn)突出者提供晉升機(jī)會懲罰：制定綜合考核底線，如考核結(jié)果低於底線公司預(yù)以扣發(fā)獎金、警告或降職處理32關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理會議機(jī)制之建立參加人員部經(jīng)理和所有營業(yè)主任區(qū)經(jīng)理和所有部經(jīng)理二級/廣州總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理及區(qū)經(jīng)理二級總經(jīng)理、后勤部經(jīng)理二級總經(jīng)理、三級機(jī)構(gòu)經(jīng)理會議形式集體討論簽名留檔會議成員輪流主持會議集體討論簽名留檔會議成員輪流主持會議集體討論簽名留檔會議成員輪流主持會議投影中匯報(bào)集體討論簽名留檔會議成員輪流主持會議集體討論簽名留檔會議成員輪流主持會議時(shí)間二小時(shí)四小時(shí)四小時(shí)四小時(shí)四小時(shí)頻率每月上旬每月上旬每月上旬每月上旬每月上旬會議營業(yè)部營業(yè)區(qū)廣州市營銷部后勤部門三級機(jī)構(gòu)會議內(nèi)容匯報(bào)上月業(yè)績，本月目標(biāo)柔要采取之措施討論急需解決之事宜匯報(bào)上月業(yè)績，本月目標(biāo)柔要采取之措施討論急需解決之事宜匯報(bào)上月業(yè)績，本月目標(biāo)柔要采取之措施討論急需解決之事宜匯報(bào)上月業(yè)績，本月目標(biāo)柔要采取之措施討論急需解決之事宜匯報(bào)上月業(yè)績，本月目標(biāo)柔要采取之措施討論急需解決之事宜33關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理觀念之灌疏營業(yè)區(qū)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理、分析方法介紹會關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理會籌備會關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理方法個(gè)別輔導(dǎo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理會議營業(yè)部營業(yè)組契約/理賠34營業(yè)區(qū)十一月計(jì)劃行動報(bào)告書—營業(yè)三區(qū)指標(biāo)計(jì)劃總結(jié)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)定的長遠(yuǎn)目標(biāo)上？計(jì)劃目標(biāo)實(shí)際現(xiàn)狀與計(jì)劃差距本月目標(biāo)具體措施保費(fèi)增加率人均保費(fèi)續(xù)期保費(fèi)達(dá)成率繼續(xù)率業(yè)務(wù)員脫落率費(fèi)用率客戶投訴率本月重點(diǎn)輔導(dǎo)營業(yè)部經(jīng)理計(jì)劃重點(diǎn)輔導(dǎo)營業(yè)部經(jīng)理姓名重點(diǎn)輔導(dǎo)內(nèi)容預(yù)計(jì)每周花多少小時(shí)預(yù)期定量效果 400% 8,000- 90- 90- 5% 8% 25.4% 2,324 79.00 91.5% 3.8% 25.7% 14% 150% 4,600 80% 90% 6% 13% 10%激勵大會、潛能訓(xùn)練、主管培訓(xùn)長期不上崗人員脫落，工作？？？？？宗平工作日志與？？卡5小時(shí)人均保均提高一倍營業(yè)區(qū)：姓名：簽名：會議時(shí)間：三區(qū)？？97、10、2335營業(yè)區(qū)十一月計(jì)劃行動報(bào)告書—營業(yè)三區(qū)具體行動計(jì)劃措施采取措施精減業(yè)務(wù)員隊(duì)伍激勵大會潛能訓(xùn)練參加人員90人加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員差勤管理與各項(xiàng)專業(yè)管理主管培訓(xùn)

(3天)具體行動預(yù)計(jì)達(dá)到成果預(yù)計(jì)投入資源時(shí)間上安排各部將長期未上崗人員名單報(bào)區(qū)部將未上崗或缺勤較多人員報(bào)營銷部作脫落處理全區(qū)公告、發(fā)至各營業(yè)部邀請區(qū)外優(yōu)秀講師及展業(yè)明星演講對上月保費(fèi)前六名獎勵請公司領(lǐng)導(dǎo)激勵，區(qū)經(jīng)理總動員激勵活動中間穿插文藝活動以增加氣氛所有二級主任以上主管以及各部8名見習(xí)主任參加全封閉二天三夜訓(xùn)練內(nèi)容(略)學(xué)員全身心投入，所有傳呼、手機(jī)集中統(tǒng)一保管嚴(yán)格按考勤管理制度執(zhí)行考勤工作日志管理，每個(gè)業(yè)務(wù)員堅(jiān)持每天六訪以上準(zhǔn)主愿卡與主愿卡的推廣與執(zhí)行對二級主任以上主管進(jìn)行培訓(xùn)需求診斷在公司內(nèi)部進(jìn)行培訓(xùn)更好地管理現(xiàn)有營銷隊(duì)伍提高人均產(chǎn)能15%提高區(qū)業(yè)務(wù)人員凝聚力與歸屬感提高工作意愿保費(fèi)增率提高20%所有訓(xùn)人員產(chǎn)生強(qiáng)烈成功欲望用參訓(xùn)人員的工作熱情感染沒有參訓(xùn)的人員，從而帶動部門氣氛參訓(xùn)人員的保費(fèi)增長率不低于50%強(qiáng)制業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣清除在名兼職業(yè)務(wù)人員第二個(gè)月開始，人均保費(fèi)增長率100%使主管在展業(yè)技巧與輔導(dǎo)、激勵方面有所提高養(yǎng)成使用《工作日志》與準(zhǔn)主愿卡的習(xí)慣保費(fèi)增長率20%10月15日開始10月20日開始10月底開始10月23日上午8:30至12:0010月30日、31日、11月1日三天三夜預(yù)計(jì)11月1日開始實(shí)施11月14日至16日三天1. 場地費(fèi)：2,000元 2. 獎品費(fèi)： 800元3. CD碟： 300元4. 雜項(xiàng)費(fèi)： 200元5. 標(biāo)語： 300元合計(jì)： 3,600元財(cái)力：28,000元人力：講師及指導(dǎo)師8名交通：辦公室提供大巴營銷部提供資源，《工作日志》、《淮主愿卡》營業(yè)區(qū)推廣培訓(xùn)，《主管培訓(xùn)》見方案五人力：邀請培訓(xùn)部門及其他組的講師物力：用本區(qū)培訓(xùn)室財(cái)力：投影片的制作、文具費(fèi)用等600元36實(shí)木具體措施后預(yù)計(jì)達(dá)到的效果—營業(yè)三區(qū)九月份

保費(fèi)收入加強(qiáng)管控激勵大會主管培訓(xùn)潛能訓(xùn)練十一月份預(yù)計(jì)成果152152303076通過一系列措施活估計(jì)十一月份三區(qū)業(yè)績可以提高100~200%100-200%通過嚴(yán)格考核制度和工作日志管理，及推廣主愿卡，提高保費(fèi)100%邀請優(yōu)秀遘師展業(yè)明星為演講，提高工作意愿，保費(fèi)預(yù)計(jì)可提高20%對主管進(jìn)行培訓(xùn)，可以提高保費(fèi)20%三天封閉式潛能訓(xùn)練可提高保費(fèi)50%較可能達(dá)到之業(yè)績37后勤部門行動計(jì)劃報(bào)告—契約部契約部38各部門對關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)之反映39各部門通過關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理取得的初步成效40p.24a41實(shí)施行動計(jì)劃之要素根據(jù)各部各組個(gè)人的實(shí)際情況，將計(jì)劃目標(biāo)層層分解，盡可能落實(shí)到個(gè)人每個(gè)員工都有一個(gè)確實(shí)的指標(biāo)、行動計(jì)劃去完成各部門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對屬下員工制定指標(biāo)計(jì)劃之監(jiān)控如有發(fā)現(xiàn)？指標(biāo)遠(yuǎn)低於計(jì)劃，負(fù)責(zé)人必須針對問題，及時(shí)進(jìn)行問題解決定時(shí)對工作進(jìn)展、計(jì)劃實(shí)施情況進(jìn)行檢討，發(fā)現(xiàn)前一？？普遍存在之問題針對問題，提出解決問題的方法將計(jì)劃落實(shí)到？隨時(shí)監(jiān)控檢討進(jìn)展情況修訂計(jì)劃反饋總結(jié)經(jīng)驗(yàn)24a42？？？？獎懲試行期：表彰「經(jīng)營管理進(jìn)步」者(區(qū)—2個(gè)，部—10個(gè))最佳經(jīng)營管理者

(營業(yè)區(qū)—2名，營業(yè)部—10名)獎品、獎狀學(xué)習(xí)機(jī)會九八年：與基本法掛鉤獎金：季度獎勵、年終獎勵榮譽(yù)：每月、季、半年、年度各單項(xiàng)前十名經(jīng)營管理最佳前十名最佳管理者稱號學(xué)習(xí)旅游：年度優(yōu)秀經(jīng)營者可獲境內(nèi)、外學(xué)習(xí)機(jī)會或旅游觀光晉升：列入廣州分公司壽險(xiǎn)管理人才檔案有機(jī)會晉升為：a. 二級機(jī)構(gòu)高級管理職位

b. 三級機(jī)構(gòu)高級管理職位

c. 向總部輸送人才懲罰：季度綜合成績太差者，將給予黃牌警告(營業(yè)區(qū)—1個(gè)，營業(yè)部—5個(gè))二張黃牌=1長紅牌(罰下)43例子基於考核制度之公開業(yè)評比—廣州市營業(yè)區(qū)九月業(yè)績排名單位九區(qū)六區(qū)一區(qū)三區(qū)八區(qū)五區(qū)七區(qū)區(qū)經(jīng)理何衛(wèi)軍林少謙王偉陳堅(jiān)鄧志軍梁芷梅吳湔環(huán)綜合？評分 71.1 70.5 69.0 64.0 62.0 55.0 54.0綜合排名 1 2 3 4 5 6 7新保費(fèi)增長率 5 8 2 3 7 4 6業(yè)務(wù)員

脫落率 3 1 3 5 7 2 6費(fèi)用率 1 5 4 6 2 8 3投訴率比率 2 1 8 7 6 4 5人均保費(fèi) 3 1 5 4 2 8 6續(xù)期達(dá)成率 3 7 2 5 4 1 6繼續(xù)率 6 4 3 7 8 5 244關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)制作成果總結(jié)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)營業(yè)區(qū)/營銷部級

指標(biāo)契約部指標(biāo)理賠室指標(biāo)營業(yè)區(qū)/營銷部指標(biāo)營業(yè)區(qū)指標(biāo)營業(yè)部指標(biāo)營業(yè)部指標(biāo)營業(yè)組指標(biāo)營業(yè)組指標(biāo)契約部指標(biāo)理賠室指標(biāo)客戶服務(wù)指標(biāo)形式圖表圖表圖表圖表圖表報(bào)表報(bào)表報(bào)表報(bào)表圖表圖表圖表時(shí)間月初第五個(gè)工作日月初第五個(gè)工作日月初第五個(gè)工作日月初第五個(gè)工作日月初第五個(gè)工作日月初第五個(gè)工作日月初第五個(gè)工作日月初第五個(gè)工作日月初第五個(gè)工作日月初第五個(gè)工作日月初第五個(gè)工作日月初第五個(gè)工作日頻率月月月月月月月月月月月季呈交部門總經(jīng)理室營銷部營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)組契約部理賠室客戶申訴室備注業(yè)務(wù)隊(duì)伍滿意度每季度調(diào)查一次核賠、核保抽樣差錯率每季作一次客戶滿意度每季抽樣調(diào)查一次45關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)計(jì)算系統(tǒng)總公司電腦管理部關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)分析系統(tǒng)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)X46廣州市個(gè)險(xiǎn)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)制作成果—保費(fèi)收入九月保費(fèi)收入個(gè)險(xiǎn)新保費(fèi)個(gè)險(xiǎn)續(xù)期保費(fèi)團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)合計(jì)人民幣萬元847.4462.0712.82,022.2增長率百分比人均保費(fèi)八月人民幣元九月脫落率百分比孤兒保單十一月九月非孤兒保單續(xù)期保費(fèi)達(dá)成率二次三次繼續(xù)率百分比百分比八月九月%%%例子47廣州市個(gè)險(xiǎn)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)制作成果—費(fèi)用營業(yè)區(qū)營銷直接費(fèi)用率一區(qū)三區(qū)四區(qū)五區(qū)六區(qū)七區(qū)八區(qū)九區(qū)平均營銷費(fèi)用*一區(qū)三區(qū)四區(qū)五區(qū)六區(qū)七區(qū)八區(qū)九區(qū)合計(jì)新保費(fèi)收入一區(qū)三區(qū)四區(qū)五區(qū)六區(qū)七區(qū)八區(qū)九區(qū)合計(jì)204.2847.4人民幣萬元人民幣萬元÷百分比 * 包括營銷部費(fèi)用

4849505152中、短期目標(biāo)設(shè)定舉例假如將三個(gè)低於平均人均保費(fèi)的區(qū)十月的目標(biāo)設(shè)為達(dá)列九月之平均

(2,076元)，那麼十月的新保費(fèi)收入將會比九月增加10%左右要廣州分公司進(jìn)入全國前八名，其人均保費(fèi)必須要增長70%以上廣州個(gè)險(xiǎn)九月人均保費(fèi)人民幣元全國分支機(jī)構(gòu)今年頭八月累計(jì)人均保費(fèi)比較