留香蘋果酒創(chuàng)業(yè)策劃書組員：趙培爵郭銀杰曹頂慧蔡曉莉院系:生態(tài)與環(huán)境資源工程學(xué)院專業(yè):環(huán)境工程指導(dǎo)老師：廖寒冰目錄HYPERLINK\l_Toc17074一．項(xiàng)目概述 2HYPERLINK\l_Toc22249二產(chǎn)品和服務(wù)介紹 4HYPERLINK\l_Toc16995（1）蘋果酒的作用 4HYPERLINK\l_Toc9216（2）蘋果酒的種類 5HYPERLINK\l_Toc30519（3）蘋果酒當(dāng)前的技術(shù)水平與發(fā)展 6HYPERLINK\l_Toc10456（4）市場(chǎng)服務(wù)規(guī)劃 7HYPERLINK\l_Toc6100三．市場(chǎng)分析 8HYPERLINK\l_Toc28212（1）蘋果酒市場(chǎng)容量與趨勢(shì) 8HYPERLINK\l_Toc13387（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 9HYPERLINK\l_Toc11472（3）發(fā)展?jié)摿?10HYPERLINK\l_Toc12175（4）市場(chǎng)分析 10HYPERLINK\l_Toc15449四.公司發(fā)展 11HYPERLINK\l_Toc2328(1)建立TOWS矩陣，分析四類戰(zhàn)略 11HYPERLINK\l_Toc29432(2)產(chǎn)業(yè)發(fā)展原則 12HYPERLINK\l_Toc22251.規(guī)劃目標(biāo) 13HYPERLINK\l_Toc170032.產(chǎn)品定位 13HYPERLINK\l_Toc14663.市場(chǎng)發(fā)展 13HYPERLINK\l_Toc1736五.營(yíng)銷策略方案 14HYPERLINK\l_Toc3420（1）蘋果酒營(yíng)銷戰(zhàn)略 14HYPERLINK\l_Toc23636（2）蘋果酒營(yíng)銷措施 14HYPERLINK\l_Toc1926（3）營(yíng)銷模式策略： 15HYPERLINK\l_Toc15636（4）終端銷售策略 16HYPERLINK\l_Toc14508（5）定價(jià)策略 16HYPERLINK\l_Toc27661（6）通路策略 16HYPERLINK\l_Toc11933（7）促銷策略 17HYPERLINK\l_Toc9030（8）營(yíng)銷措施 17HYPERLINK\l_Toc22765六.經(jīng)營(yíng)管理方案 19HYPERLINK\l_Toc25350（一）戰(zhàn)略職能 19HYPERLINK\l_Toc20929（二）決策職能 19HYPERLINK\l_Toc29675（三）開(kāi)發(fā)職能 19HYPERLINK\l_Toc16907（四）財(cái)務(wù)職能 19HYPERLINK\l_Toc31432（五）公共關(guān)系職能 20HYPERLINK\l_Toc25704七.創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)分配 20HYPERLINK\l_Toc13425八.創(chuàng)業(yè)資金分析 21HYPERLINK\l_Toc1097辦公室需要以下設(shè)備： 21HYPERLINK\l_Toc24793價(jià)格 21HYPERLINK\l_Toc783銷售收入預(yù)測(cè)（12個(gè)月） 22HYPERLINK\l_Toc24622九.關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)控制或規(guī)避策略 22一．項(xiàng)目概述我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)只專注于一件事，做好蘋果酒。每一步不求快，只求天人合一，道法自然。我們提倡心有情懷，慢享生活的方式，我們倡導(dǎo)并實(shí)踐這樣的生活，以蘋果健康飲品之道，回歸自然的公劉之法，慢工細(xì)作的工匠之術(shù)。踐行蘋果健康飲品文化布道者的愿象。淡淡的蘋果香氣，是大自然的氣息。蘋果酒在兄弟嘯聚，閨蜜小酌，文雅青年雅聚時(shí)都得體大方。蘋果酒需求的增長(zhǎng)：據(jù)介紹，蘋果酒為低度酒，含有較豐富的營(yíng)養(yǎng)，適量飲用可舒筋活絡(luò)，增進(jìn)身體健康。近年來(lái)，美國(guó)蘋果酒年消費(fèi)增長(zhǎng)率超過(guò)100%，英國(guó)和法國(guó)蘋果酒年增長(zhǎng)率均超過(guò)40%，其次是西班牙、德國(guó)和瑞士等。目前我國(guó)蘋果酒的人均消費(fèi)量還非常小。隨著國(guó)際交流的增加，許多國(guó)外的蘋果酒文化，必然影響到我國(guó)人們的消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步提高，促進(jìn)了人們消費(fèi)的多樣化，伴隨著蘋果酒文化的發(fā)展，對(duì)蘋果酒的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的認(rèn)識(shí)，我國(guó)蘋果酒的潛在市場(chǎng)十分廣闊。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)：1.其他果酒企業(yè)已經(jīng)有成熟的工藝技術(shù)，2.其他果酒企業(yè)已經(jīng)有一定的發(fā)展歷史，在市場(chǎng)上已有自己的地位。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要劣勢(shì)：1.其他果酒企業(yè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的原材料，2.其他果酒企業(yè)沒(méi)有自己獨(dú)特的產(chǎn)品，3.“洋垃圾”的負(fù)面報(bào)道，對(duì)那些模仿國(guó)外果酒產(chǎn)品的企業(yè)造成影響。

蘋果酒存在著空白市場(chǎng)，蘋果酒在中國(guó)市場(chǎng)僅僅起步十多年，還沒(méi)有找到一個(gè)成熟的銷售模式。對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)而言，蘋果酒還是一個(gè)成長(zhǎng)中的少年，潛力巨大。蘋果酒也不必強(qiáng)加附會(huì)歷史文化，應(yīng)當(dāng)融入時(shí)下主流文化成為時(shí)尚的一部分，從口味和文化上被越來(lái)越多的大眾所接受。希望能在不久的將來(lái)，在我們的國(guó)度上也會(huì)出現(xiàn)一些一呼百應(yīng)的作品。隨著長(zhǎng)時(shí)間的不斷發(fā)展，蘋果酒已經(jīng)成為世界第二大果酒，銷量?jī)H次于葡萄酒。目前我國(guó)飲料酒年消費(fèi)量大約在3000萬(wàn)噸左右，其中啤酒約2200萬(wàn)噸，白酒近500萬(wàn)噸，黃酒130噸，果酒僅為50萬(wàn)噸（包括葡萄酒），另包括一些進(jìn)口的成品酒。蘋果酒是世界第二大果酒，而我國(guó)蘋果酒總消費(fèi)量為8500噸，占果酒的1.7%左右。我國(guó)果酒現(xiàn)人均消費(fèi)水平只有0.5升左右，而世界的平均水平為7.5升，因此發(fā)展空間巨大。當(dāng)前。國(guó)內(nèi)蘋果酒產(chǎn)銷形勢(shì)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展出現(xiàn)了新的變化。蘋果酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和需求結(jié)構(gòu)逐步趨向多辯化，正向健康、經(jīng)濟(jì)的方向發(fā)展，平安、健康保健型蘋果飲品將成為一個(gè)消費(fèi)熱點(diǎn)。發(fā)展適合特色消費(fèi)的產(chǎn)品已成為主流。各地政府為增強(qiáng)本地蘋果酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，都不同程度地加大對(duì)產(chǎn)業(yè)的支持力度，給予優(yōu)事的產(chǎn)業(yè)政策，使本地的蘋果酒獲得發(fā)展優(yōu)勢(shì)。調(diào)整蘋果及蘋果酒的營(yíng)養(yǎng)、健康、時(shí)尚的宣傳力度、促進(jìn)媒體培育蘋果酒的產(chǎn)業(yè)文化。調(diào)整蘋果酒管理服務(wù)的獨(dú)立性，盡快建立蘋果酒的標(biāo)準(zhǔn)化體系。盡快形成服務(wù)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)：本次創(chuàng)業(yè)首先打算采用找酒廠代加工生產(chǎn)蘋果酒，經(jīng)過(guò)了解一瓶的成本在十元左右，運(yùn)費(fèi)由賣家負(fù)責(zé)。生產(chǎn)一噸蘋果酒可以灌裝500ml的2000瓶。假設(shè)項(xiàng)目起初每個(gè)月銷售兩噸等價(jià)于4000瓶，生產(chǎn)成本需要4萬(wàn)左右每一瓶銷售15元的話一個(gè)月盈利20000。第一年希望能獲得50萬(wàn)的融資，四十萬(wàn)用于生產(chǎn)，十萬(wàn)用于倉(cāng)庫(kù)及辦公設(shè)備和宣傳。

項(xiàng)目策劃者趙培爵：做事情能條不紊、碰到問(wèn)題時(shí)冷靜沉著、并有不怕困難和戰(zhàn)勝困難的勇氣與毅力、與人相處融洽、思想上積極向上、敢于創(chuàng)新、綜合能力較強(qiáng)，是個(gè)開(kāi)朗、積極向上有責(zé)任心的人。成員郭銀杰：敢于創(chuàng)新，敢于挑戰(zhàn)，而對(duì)困難決不退縮，有著出色的學(xué)習(xí)能力，高度的團(tuán)隊(duì)精神，專業(yè)知識(shí)在班上名列前茅。為人處世責(zé)任心強(qiáng)，能妥善的處理好各種問(wèn)題，思想積極上進(jìn)。成員曹頂慧：在學(xué)校外面有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，宣傳和溝通能力都很好。具有較強(qiáng)的組織能力及創(chuàng)新能力，綜合能力較強(qiáng)，在學(xué)校能積極組織同學(xué)們參加班級(jí)和系部活動(dòng)。為人處世責(zé)任心強(qiáng)，能妥善的處理好各種問(wèn)題，思想積極上進(jìn)，具有創(chuàng)新精神和團(tuán)隊(duì)精神。交友廣泛，經(jīng)常出入各種大型活動(dòng)，適合推銷產(chǎn)品。成員蔡曉莉：勤奮刻苦，愿意將休息時(shí)間充分投入到工作中，凡事以工作為主，且具有創(chuàng)新能力，敢于探索新事物。二產(chǎn)品和服務(wù)介紹（1）蘋果酒的作用蘋果酒是一種低度含酒精果汁飲料，以蘋果為主要原料，經(jīng)破碎，壓榨，低溫發(fā)酵，陳釀?wù){(diào)配而成的果酒。蘋果酒酒精含量低，大約從2%—8.5%左右。蘋果酒為低度酒，含有較豐富的營(yíng)養(yǎng)，適量飲用可舒筋活絡(luò)，增進(jìn)身體健康。融合了啤酒與果汁的優(yōu)點(diǎn)，口感清醇，營(yíng)養(yǎng)豐富。它采用上等蘋果為原料，通過(guò)低溫發(fā)酵、自然老熟的工藝釀造而成。它包含蘋果與生物發(fā)酵所產(chǎn)生的雙重營(yíng)養(yǎng)成分，人體所需的氨基酸，以及蘋果酒特有的果類酸;能夠幫助人體代謝，維持平衡。蘋果中還含有鈣、鎂等眾多礦物質(zhì)及微量元素氣，能幫助人體消化吸收，維持人的酸堿平衡，控制體內(nèi)平衡。蘋果酒酸甜適口、醇厚純凈而無(wú)異味，具有原果實(shí)特有的芳香，夏季常喝的果酒有HYPERLINK"/v7895577.htm"\t"/_blank"櫻桃酒、HYPERLINK"/v8232248.htm"\t"/_blank"荔枝酒、李子酒、HYPERLINK"/v143979.htm"\t"/_blank"水蜜桃酒、葡萄酒、HYPERLINK"/v75835174.htm"\t"/_blank"芒果酒、HYPERLINK"/v652781.htm"\t"/_blank"龍眼酒、HYPERLINK"/v5027256.htm"\t"/_blank"火龍果酒等。與白酒、啤酒等其他酒類相比，蘋果酒的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高，蘋果酒里含有大量的多酚，可以起到抑制脂肪在人體中堆積的作用，它含有人體所需多種氨基酸和HYPERLINK"/v102420307.htm"\t"/_blank"維生素B1、B2、維生素C及鐵、鉀、鎂、鋅等礦物元素，蘋果酒中雖然含有酒精，但含量與白酒和葡萄酒比起來(lái)非常低，一般為3到5度。HYPERLINK"/v6625591.htm"\t"/_blank"蘋果酒它是精選優(yōu)質(zhì)蘋果為原料發(fā)酵釀造而成，保存了蘋果的營(yíng)養(yǎng)和保健功效，含有多種維生素、微量元素以及人體必需的氨基酸和有機(jī)酸，常飲蘋果酒有促進(jìn)消化、舒筋活血、美容健體的功效。果酒功效

蘋果酒雖然含有酒精，但含量與白酒比起來(lái)非常低，為低度酒，一般為5到10度，最高也只有14度，而且蘋果酒含有較豐富的營(yíng)養(yǎng)，適量飲用可舒筋活絡(luò)，增進(jìn)身體健康。蘋果酒是一種低度含酒精果汁飲料，融合了啤酒與果汁的優(yōu)點(diǎn)，口感清醇，營(yíng)養(yǎng)豐富，采用上等蘋果為原料，通過(guò)低溫發(fā)酵，自然老熟的工藝釀造而成。蘋果酒中含有25種氨基酸，其中有8種是人體不能合成的；還含有促進(jìn)人體發(fā)育及治療和預(yù)防疾病的維生素(維生素B12、維生素C和肌醇等)。蘋果酒中含有的以蘋果酸為主的有機(jī)酸，有助于除去人體內(nèi)引起動(dòng)脈硬化和尿石癥的多余鹽類；蘋果酒還有軟化血管，降低血脂和開(kāi)胃的功效；尤其是蘋果酒中含有的脂肪燃燒劑———丙酮酸，可以起到消耗脂肪的作用，適量的丙酮酸濃度可以使人體達(dá)到供需平衡和胖瘦適宜的狀態(tài)，長(zhǎng)期飲用，不失為健身、減肥的好方法。蘋果中還含有鈣，鎂等眾多礦物質(zhì)及微量元素氯，能幫助人體消化吸收，維持人的酸堿平衡，控制體內(nèi)平衡。此外與其他酒類相比，果酒對(duì)護(hù)理心臟，調(diào)節(jié)女性情緒的作用更加明顯一些。（2）蘋果酒的種類發(fā)酵型普通蘋果酒：采用普通成熟蘋果，在深秋蘋果完全成熟并采摘蘋果果子糖度在23左右的新鮮蘋果，經(jīng)過(guò)破碎后直接在蘋果漿中加入果漿酶使其果肉中的大分子多糖分解為小分子的多糖后再加入一定量的果膠酶分解果肉中的果膠。待分解工序結(jié)束后再引入專業(yè)適合發(fā)酵蘋果的酵母進(jìn)行發(fā)酵。發(fā)酵結(jié)束并分離出上層清液進(jìn)行再次沉淀和穩(wěn)定后經(jīng)過(guò)高精度過(guò)濾，調(diào)整其酒精度和殘?zhí)菨舛鹊綐?biāo)準(zhǔn)內(nèi)后方可投入市場(chǎng)。蘋果冰酒：每到深秋蘋果下樹(shù)期結(jié)束后基于蘋果自身的一些生長(zhǎng)特征，可以選取陽(yáng)光充足的蘋果樹(shù)作為留果。此留果果樹(shù)上的蘋果不將其摘取，而是仍其生長(zhǎng)的蘋果樹(shù)上待到初冬霜雪來(lái)臨，在經(jīng)歷了霜雪的冷凍后摘取回來(lái)作為釀酒的原料，并且嚴(yán)格的控制其發(fā)酵的溫度保持在15度以下，經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的發(fā)酵過(guò)程，產(chǎn)生口感更佳清爽，酒味更佳醇厚的冰酒。（由于是屬于低溫發(fā)酵，發(fā)酵過(guò)程中就不可能產(chǎn)生過(guò)多的酒精，而保留了更多的發(fā)酵液也殘?zhí)?，故而口感清甜，醇香，在最大程度上保留了蘋果本身營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的同時(shí)滿足所有舌尖上貴賓的需求。品鑒此酒如同享受一曲舌尖上的華爾茲。干蘋果酒：它是一種全發(fā)酵的蘋果酒，一般叫做硬蘋果酒。將蘋果汁發(fā)酵，直至其HYPERLINK"/doc/2447932.html"\t"/doc/_blank"比重達(dá)到1.005為止。它與非起泡的葡萄酒相似，但其酒精含量6%～7%，而葡萄酒內(nèi)的酒精含量為7%～14%。香檳型蘋果酒：香檳起源于法國(guó)的一個(gè)舊省名——HYPERLINK"/doc/5675023.html"\t"/doc/_blank"香檳，法國(guó)的酒法規(guī)定，香檳必須是香檳制造的含二氧化碳白葡萄酒，而其它地區(qū)生產(chǎn)的相同質(zhì)量的酒則稱為起泡酒。香檳型蘋果酒的制造與香檳類似，酒中的二氧化碳?jí)毫?.5—0.6Mpa。（3）蘋果酒當(dāng)前的技術(shù)水平與發(fā)展蘋果酒目前主要有甜蘋果酒、起泡蘋果酒、干蘋果酒、起泡甜蘋果酒、蘋果氣酒、香檳型蘋果酒等6個(gè)類型,其質(zhì)量要求、加工工藝各不相同。但是至今為止,蘋果酒行業(yè)在我國(guó)尚無(wú)規(guī)范的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn),企業(yè)生產(chǎn)所參照的多是葡萄酒等果酒的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),致使蘋果酒的質(zhì)量參差不齊,質(zhì)量監(jiān)督部門難以有效的監(jiān)控市場(chǎng)上的蘋果酒質(zhì)量,普遍存在生產(chǎn)中添加甜味劑、色素、香精以及果汁含量偏低的現(xiàn)象。蘋果酒的品質(zhì)好壞與蘋果的品種直接相關(guān)。釀酒用的蘋果要求果體較小,甜中帶微苦味,香氣濃郁,果汁酸度適宜。而我國(guó)目前栽培主要是鮮食型蘋果,適合加工制酒的品種如瑞林、瑞星、瑞丹、澳洲青蘋、粉紅女士等尚處于小規(guī)模生產(chǎn)的階段。目前我國(guó)的高酸蘋果園大部分被列入退耕還林區(qū),有嚴(yán)重的重栽輕管現(xiàn)象。且高酸蘋果的市場(chǎng)售價(jià)僅與鮮食品種的殘次果相當(dāng),果園經(jīng)濟(jì)效益低下,又因?yàn)閮?yōu)質(zhì)苗木十分短缺,使釀酒專用蘋果品種的發(fā)展受到了極大的制約。蘋果酒所含的成分十分復(fù)雜,其穩(wěn)定性和貯存時(shí)間受到澄清處理、發(fā)酵等因素的影響。目前國(guó)內(nèi)蘋果酒的生產(chǎn)廠家大多沿用葡萄酒的生產(chǎn)工藝與酵母菌種,蘋果酒酵母菌種選育、果汁原料褐變等工藝技術(shù)難題是蘋果酒的品質(zhì)風(fēng)味的瓶頸,成熟優(yōu)質(zhì)的蘋果酒酵母菌種缺乏,部分科研成果又無(wú)法在生產(chǎn)中實(shí)行,生產(chǎn)工藝中的關(guān)鍵技術(shù)仍不成熟。雖然蘋果酒具有營(yíng)養(yǎng)高、酒度低、糖份低的優(yōu)點(diǎn),但在我國(guó)的蘋果主產(chǎn)區(qū)中,僅在山西、甘肅、陜西、山東等省少數(shù)果酒企業(yè)借葡萄酒生產(chǎn)工藝生產(chǎn)少量的蘋果酒,除張?jiān)Ｆ鹋萏O果酒等少數(shù)產(chǎn)品具有一定的品牌優(yōu)勢(shì)外,整體尚處于起步階段蘋果酒行業(yè)中,并未形成有規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)。（4）市場(chǎng)服務(wù)規(guī)劃服務(wù)感知評(píng)析：挖掘服務(wù)短板，衡量?jī)?nèi)部的資源和能力。在服務(wù)感知評(píng)析階段，重心放在服務(wù)短板的挖掘上，同時(shí)了解內(nèi)部的資源和能力，以探尋可操作、有針對(duì)性的提升舉措。發(fā)現(xiàn)服務(wù)短板，使得低滿意度的評(píng)價(jià)向高滿意度轉(zhuǎn)化，減少負(fù)面評(píng)價(jià)，從而推動(dòng)服務(wù)滿意度的提升；了解企業(yè)內(nèi)部的資源和能力現(xiàn)狀：包括人力資源及能力，如客戶經(jīng)理的數(shù)量和專業(yè)能力、服務(wù)監(jiān)管人員的數(shù)量和能力，媒體資源及能力，可以傳播產(chǎn)品信息和服務(wù)承諾的媒體渠道，如廣告、電話、短信等，后臺(tái)支撐能力，如售前、售中、售后的產(chǎn)品技術(shù)支撐等。

方案：通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，了解HYPERLINK"/s?wd=%E5%AE%A2%E6%88%B7%E6%84%9F%E7%9F%A5&tn=44039180_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1dWmWbsnW7BrAFhnvNbP1cL0ZwV5Hcvrjm3rH6sPfKWUMw85HfYnjn4nH6sgvPsT6KdThsqpZwYTjCEQLGCpyw9Uz4Bmy-bIi4WUvYETgN-TLwGUv3EnH63n1msnWbsnWf1Pjmzn1R3r0"\t"/question/_blank"客戶感知評(píng)價(jià)（滿意度現(xiàn)狀），以及與客戶期望間的差距和改善方向；通過(guò)對(duì)企業(yè)關(guān)鍵人的訪談、企業(yè)文件和HYPERLINK"/s?wd=%E4%BA%8C%E6%89%8B%E8%B5%84%E6%96%99&tn=44039180_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1dWmWbsnW7BrAFhnvNbP1cL0ZwV5Hcvrjm3rH6sPfKWUMw85HfYnjn4nH6sgvPsT6KdThsqpZwYTjCEQLGCpyw9Uz4Bmy-bIi4WUvYETgN-TLwGUv3EnH63n1msnWbsnWf1Pjmzn1R3r0"\t"/question/_blank"二手資料的搜集，掌握企業(yè)管理模式及企業(yè)服務(wù)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)和企業(yè)應(yīng)對(duì)措施。服務(wù)感知承諾：完善服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)客戶化、客情化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)感知承諾包括客戶標(biāo)準(zhǔn)客戶化和顯性化：客戶標(biāo)準(zhǔn)客戶化是指要求服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)真正以客戶為導(dǎo)向，體現(xiàn)客戶的真實(shí)性需求?？蛻魳?biāo)準(zhǔn)顯性化指要求服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)易于理解，同時(shí)可以簡(jiǎn)化（如口號(hào)）和形象化（如圖片）。

3、服務(wù)感知實(shí)現(xiàn)：制定客戶經(jīng)理培養(yǎng)計(jì)劃。根據(jù)全體客戶經(jīng)理專業(yè)能力短板或某層級(jí)客戶經(jīng)理短板，制定相應(yīng)的培養(yǎng)方向和培養(yǎng)計(jì)劃，以改善客戶經(jīng)理專業(yè)能力現(xiàn)狀。同時(shí)開(kāi)展評(píng)優(yōu)活動(dòng)，根據(jù)業(yè)績(jī)、客戶評(píng)價(jià)等指標(biāo)定期評(píng)選優(yōu)秀客戶經(jīng)理，并獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工，同時(shí)鼓勵(lì)企業(yè)人員積極參與，實(shí)現(xiàn)全民客戶經(jīng)理能力提升，為打造金牌服務(wù)作推動(dòng)。

4、服務(wù)感知保障：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、落地考核激勵(lì)辦法。從服務(wù)過(guò)程監(jiān)控、考核、激勵(lì)等方面保障服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)，給客戶經(jīng)理以壓力和動(dòng)力，從而保障服務(wù)感知的提升。定期與不定期的實(shí)施監(jiān)控，確保服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)。三．市場(chǎng)分析（1）蘋果酒市場(chǎng)容量與趨勢(shì)目前我國(guó)飲料酒年消費(fèi)量大約在3000萬(wàn)噸左右，其中啤酒約2200萬(wàn)噸，白酒近500萬(wàn)噸，黃酒130噸，果酒僅為50萬(wàn)噸（包括葡萄酒），另包括一些進(jìn)口的成品酒。蘋果酒是世界第二大果酒，而我國(guó)蘋果酒總消費(fèi)量為8500噸，占果酒的1.7%左右。我國(guó)果酒現(xiàn)人均消費(fèi)水平只有0.5升左右，而世界的平均水平為7.5升，因此發(fā)展空間巨大?，F(xiàn)在蘋果酒是新型養(yǎng)生果酒，是廣大消費(fèi)者的選擇趨勢(shì)。在中國(guó)市場(chǎng)巨大潛力。市場(chǎng)容量的變化趨勢(shì)：行業(yè)專家預(yù)測(cè)，隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，在未來(lái)幾年，是果酒和果汁飲料發(fā)展的黃金時(shí)期，果酒的銷量將大幅度增長(zhǎng)，并且為各大酒種中增長(zhǎng)勢(shì)頭最為迅猛的。目前，世界蘋果酒年產(chǎn)量已達(dá)50萬(wàn)噸，而且正以每年10%的速度增長(zhǎng)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展催生人們消費(fèi)觀念向綠色健康轉(zhuǎn)變，在近兩年變的更加明顯，國(guó)內(nèi)蘋果酒消費(fèi)量在逐年提高。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年中國(guó)果酒年銷售量近30萬(wàn)噸，果酒產(chǎn)量為131.21萬(wàn)千升，其中葡萄酒產(chǎn)量為117.83萬(wàn)千升，占整個(gè)酒飲料產(chǎn)量的1.83%；非葡萄酒的果酒產(chǎn)量為13.38萬(wàn)千升，約為107040噸，占整個(gè)果酒市場(chǎng)的10.1%。市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了1196億元，其中葡萄酒市場(chǎng)規(guī)模約1075.2億元；非葡萄酒的果酒市場(chǎng)規(guī)模大概在120.8億人民幣，約占整個(gè)市場(chǎng)的10.1%。同時(shí)由于政策作用也引發(fā)了飲酒習(xí)慣的改變，酒類消費(fèi)的大宗品種正由糧食類向果酒和啤酒方向轉(zhuǎn)變。蘋果酒需求的增長(zhǎng)：據(jù)介紹，蘋果酒為低度酒，含有較豐富的營(yíng)養(yǎng)，適量飲用可舒筋活絡(luò)，增進(jìn)身體健康。近年來(lái)，美國(guó)蘋果酒年消費(fèi)增長(zhǎng)率超過(guò)100%，英國(guó)和法國(guó)蘋果酒年增長(zhǎng)率均超過(guò)40%，其次是西班牙、德國(guó)和瑞士等。目前我國(guó)蘋果酒的人均消費(fèi)量還非常小。隨著國(guó)際交流的增加，許多國(guó)外的蘋果酒文化，必然影響到我國(guó)人們的消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步提高，促進(jìn)了人們消費(fèi)的多樣化，伴隨著蘋果酒文化的發(fā)展，對(duì)蘋果酒的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的認(rèn)識(shí)，我國(guó)蘋果酒的潛在市場(chǎng)十分廣闊。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況盡管蘋果酒是國(guó)際酒類市場(chǎng)中僅次于葡萄酒的第二大流行飲料酒，但在我國(guó)，目前還是一個(gè)小酒種，還不到全國(guó)酒類產(chǎn)品總量的1‰．，我國(guó)酒產(chǎn)品主要是啤酒、白酒、黃酒和葡萄酒的市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：夏天給啤酒了主要的消費(fèi)時(shí)段，價(jià)格便宜，也給全年消費(fèi)增加了可能。液體面包的宣傳也給啤酒起步階段，我國(guó)B提高生活水平的人民以營(yíng)養(yǎng)的理念。白酒是我國(guó)歷史上延續(xù)了幾千年的飲酒傳統(tǒng)。有著根深蒂固的民族感情和文化，形成了代代相傳的生活習(xí)俗，而且聚會(huì)、宴請(qǐng)相對(duì)便宜。黃酒主要消費(fèi)在江、浙地區(qū)，有著如白酒在我國(guó)北方地區(qū)一樣的民族地域性的傳統(tǒng)和習(xí)俗，由于經(jīng)濟(jì)交流和文化交流，影響著國(guó)內(nèi)和東南亞地區(qū)的消費(fèi)。葡萄酒是近幾年逐漸隨著生活水平的提高，中外交流的增加，而逐漸發(fā)展起來(lái)的酒種，因?yàn)闋I(yíng)養(yǎng)、時(shí)尚、高雅而被年輕人、成功人士，商務(wù)禮儀所消費(fèi)，并帶動(dòng)普通消費(fèi)者的發(fā)展．果露酒以營(yíng)養(yǎng)、保健、特殊品種、特殊口味在不同地區(qū)、不同產(chǎn)品、滿足人們多樣化的需求．蘋果酒目前作為果露酒的一種，如何開(kāi)拓市場(chǎng)是關(guān)鍵。文化理念的缺失：在國(guó)內(nèi)，各主要蘋果產(chǎn)區(qū)都在大力發(fā)展蘋果酒產(chǎn)業(yè)．只是為了解決我國(guó)蘋果產(chǎn)量增長(zhǎng)帶來(lái)了銷售壓力，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條，增加經(jīng)濟(jì)效益．但是沒(méi)有一個(gè)企業(yè)從蘋果酒的文化理念去深入培養(yǎng)蘋果酒文化，在國(guó)外蘋果酒具有自己的文化理念和技術(shù)體系，我國(guó)要想使蘋果酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展、擴(kuò)寬市場(chǎng)份額，走向國(guó)際市場(chǎng)。就必須遵守國(guó)際上比較成功的國(guó)家的加工方式、方法，嚴(yán)格的攻克技術(shù)方面的難題，才能提升蘋果酒的質(zhì)量。借鑒國(guó)外蘋果酒的文化，發(fā)展自的蘋果酒事業(yè)．同類其他加工產(chǎn)品的擠壓：在蘋果加工方面，濃縮蘋果汁產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的快速發(fā)展，大大分解了蘋果加工方面的壓力，同時(shí)蘋果汁飲料、蘋果醋飲料、蘋果漿、蘋果罐頭、蘋果脯、蘋果脆片的加工使蘋果加工趨于多樣化，也大大分解了對(duì)蘋果酒產(chǎn)業(yè)的注意力．（3）發(fā)展?jié)摿?jù)介紹，蘋果酒為低度酒，含有較豐富的營(yíng)養(yǎng)，適量飲用可舒筋活絡(luò)，增進(jìn)身體健康。近年來(lái)，美國(guó)蘋果酒年消費(fèi)增長(zhǎng)率超過(guò)10096。英國(guó)和法國(guó)蘋果酒年增長(zhǎng)率均超過(guò)4冊(cè)，其次是西班牙、德國(guó)和瑞士等．目前我國(guó)蘋果酒的人均消費(fèi)量還非常?。S著國(guó)際交流的增加，許多國(guó)外的蘋果酒文化，必然影響到我國(guó)人們的消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步提高，促進(jìn)了人們消費(fèi)的多樣化，伴隨著蘋果酒文化的發(fā)展，對(duì)蘋果酒的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的認(rèn)識(shí)，我國(guó)蘋果酒的潛在市場(chǎng)十分廣闊。政策的鼓勵(lì)和支持：限制白酒、發(fā)展果酒，是我國(guó)產(chǎn)業(yè)政策鼓勵(lì)和發(fā)展方向，延長(zhǎng)蘋果產(chǎn)業(yè)鏈條，增加蘋果產(chǎn)業(yè)效益，解決農(nóng)民買果難的問(wèn)題，增加農(nóng)民收入，是利國(guó)利民的好事。需求條件：市場(chǎng)需求是產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)形成的前提．蘋果酒含有蘋果與生物酵所產(chǎn)生的雙重營(yíng)養(yǎng)成分，經(jīng)常飲用能減少膽固醇在血管上沉積、防止動(dòng)脈硬化、降低血脂和軟化血管．蘋果和蘋果酒的營(yíng)養(yǎng)與功能特性逐漸被人們了解和認(rèn)識(shí)，這為蘋果酒產(chǎn)業(yè)提供7一個(gè)很好的發(fā)展環(huán)境，10年問(wèn)，世界蘋果酒的市場(chǎng)規(guī)模翻了一番，總產(chǎn)量達(dá)17億升．（4）市場(chǎng)分析鑒于國(guó)人的飲食習(xí)慣和目前的消費(fèi)水平，并非一朝一夕就可以改變，故不可以西方國(guó)家的消費(fèi)水平來(lái)衡量國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)國(guó)內(nèi)蘋果酒市場(chǎng)前景做出樂(lè)觀估計(jì)．對(duì)我國(guó)蘋果酒市場(chǎng)不能盲目樂(lè)觀，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在經(jīng)歷了蘋果酒消費(fèi)的初級(jí)階段，隨著蘋果酒營(yíng)養(yǎng)成分的宣傳，蘋果酒消費(fèi)量將陸續(xù)增長(zhǎng)，消費(fèi)人群肯定會(huì)增加，但是增勢(shì)緩慢，增幅也會(huì)在較小范圍．我省蘋果酒市場(chǎng)價(jià)格由于品種的不同，1．5升的起泡蘋果酒香檳價(jià)格在22～25元／瓶之間，蘋果清爽酒750毫升價(jià)格在18-20元／瓶，蘋果干酒500毫升市場(chǎng)價(jià)35—135元／瓶。由于各種因素的影響，使目前國(guó)內(nèi)蘋果酒市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)大量萎縮的局面，市場(chǎng)價(jià)格高低不一，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，假冒產(chǎn)品不時(shí)出現(xiàn)．對(duì)這些現(xiàn)象如不及時(shí)采取必要措施加以規(guī)范，必將累及整個(gè)蘋果酒行業(yè)．面對(duì)如今蘋果酒市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)保持冷靜的頭腦，避免盲目投資，以致產(chǎn)大于銷。造成產(chǎn)品積壓。蘋果酒產(chǎn)業(yè)要獲得良性發(fā)展，必須提高產(chǎn)品技術(shù)水平、樹(shù)立自身的產(chǎn)品品牌，必須挖掘市場(chǎng)潛在的需求，必須加大投資和產(chǎn)品的宣傳力度．企業(yè)只有順應(yīng)政策，研究市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求，依靠先進(jìn)的技術(shù)，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，淘汰落后產(chǎn)品，生產(chǎn)市場(chǎng)適銷產(chǎn)品，注重產(chǎn)品宣傳，才能得到市場(chǎng)的認(rèn)可，逐漸的提高人們的需求，以質(zhì)量、價(jià)格、品牌贏得消費(fèi)者．公司發(fā)展(1)建立TOWS矩陣，分析四類戰(zhàn)略1、SO戰(zhàn)略：依托綠色資源優(yōu)勢(shì)，調(diào)整發(fā)展優(yōu)質(zhì)釀酒產(chǎn)品，利用技術(shù)服務(wù)體系提高酒產(chǎn)品的水平。利用政策的鼓勵(lì)和支持，推動(dòng)蘋果酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展．2、WO戰(zhàn)略：一是通過(guò)釀酒品種的引進(jìn)和發(fā)展，建立起符合國(guó)際流行的蘋果酒釀酒基礎(chǔ)．二是在政策的鼓勵(lì)和支持下，通過(guò)科學(xué)技術(shù)服務(wù)體系提高加工技術(shù)和管理水平，培育發(fā)展龍頭企業(yè)；三是優(yōu)良的加工基礎(chǔ)條件，引進(jìn)技術(shù)和管理，有利于借鑒國(guó)外技術(shù)和管理方法，提高自身的科技能力去克服蘋果酒產(chǎn)業(yè)龍頭的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的戰(zhàn)略。3、ST戰(zhàn)略：一是利用原產(chǎn)地域優(yōu)勢(shì)，調(diào)整發(fā)展優(yōu)質(zhì)釀酒蘋果產(chǎn)品，提高加工產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；二是大力培育蘋果酒的酒文化，賦予蘋果酒豐富的文化內(nèi)涵，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，抵御競(jìng)爭(zhēng)力削弱的外部威脅的戰(zhàn)略．4、WT戰(zhàn)略：一是加快釀酒基地建設(shè)，從基礎(chǔ)原料到產(chǎn)品培育完整的產(chǎn)業(yè)體系，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；二是利用和借鑒國(guó)外的蘋果酒文化，加大蘋果酒宣傳力度和宣傳投入，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)蘋果酒，推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展，引導(dǎo)消費(fèi)．必然會(huì)帶來(lái)社會(huì)的關(guān)注和同業(yè)的發(fā)展。(2)產(chǎn)業(yè)發(fā)展原則1.突出特色原則：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，立足比較優(yōu)勢(shì)，調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略和重點(diǎn)，以無(wú)公害資源優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)展原產(chǎn)地域貼標(biāo)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)無(wú)公害產(chǎn)品，培育和引進(jìn)知名蘋果酒釀造品種，現(xiàn)有資源條件，創(chuàng)造自己的蘋果酒產(chǎn)品，同時(shí)利用蘋果酒產(chǎn)品特色、品名特色，擠占和拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。進(jìn)一步提高質(zhì)量推動(dòng)產(chǎn)品開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)。2.科技創(chuàng)新原則：以科技創(chuàng)新為動(dòng)力，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)．堅(jiān)持自主創(chuàng)新與引進(jìn)相結(jié)合，充分利用現(xiàn)有的我國(guó)科技服務(wù)體系的蘋果酒成果，結(jié)合企業(yè)先進(jìn)的適用技術(shù)、人才資源和設(shè)備條件。大力推廣釀酒蘋果品種，普及先進(jìn)的生產(chǎn)、栽培等技術(shù)，同時(shí)，積極引進(jìn)國(guó)內(nèi)外蘋果新品種和釀造新技術(shù)及先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，提高科技水平，走產(chǎn)品創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的道路，努力克服技術(shù)方面的不足，提高蘋果酒產(chǎn)業(yè)的整體水平．3.體制創(chuàng)新原則：深化企業(yè)改革，建立歸屬清晰、權(quán)責(zé)明確、保護(hù)嚴(yán)格、流轉(zhuǎn)暢通的現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度，保護(hù)投資主體的財(cái)產(chǎn)權(quán)，增強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)新的動(dòng)力；鼓勵(lì)各種經(jīng)濟(jì)主體投資蘋果酒產(chǎn)業(yè)，建立新型的蘋果酒產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)組織形式，培育和扶持產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)主體，發(fā)展具有競(jìng)爭(zhēng)力的大公司大企業(yè)集團(tuán)．4.可持續(xù)發(fā)展原則：堅(jiān)持合理利用資源，加強(qiáng)生態(tài)環(huán)境的保護(hù)，處理好開(kāi)發(fā)與保護(hù)的關(guān)系，積極發(fā)展蘋果加工的綜合加工項(xiàng)目，將果汁、果皮、果渣分別進(jìn)行深加工開(kāi)發(fā)，提高綜合效益，走可持續(xù)發(fā)展的道路．5.以開(kāi)放促開(kāi)發(fā)原則：進(jìn)一步解放思想，擴(kuò)大對(duì)內(nèi)外開(kāi)放，加強(qiáng)對(duì)外交流與合作，采取。引進(jìn)來(lái)、走出去”的方式，加強(qiáng)蘋果酒產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品營(yíng)銷等領(lǐng)域的合作。6.擇優(yōu)發(fā)展原則：以資源為基礎(chǔ)，突出重點(diǎn)區(qū)域，擇優(yōu)發(fā)展。使山東省蘋果產(chǎn)業(yè)和蘋果酒加工產(chǎn)業(yè)，逐步向優(yōu)勢(shì)區(qū)域集中，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)，集約化發(fā)展的目標(biāo)。（3）產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)通過(guò)發(fā)展規(guī)劃實(shí)施，形成蘋果產(chǎn)業(yè)的種植區(qū)域化，品種良種化，原料基地化，管理規(guī)范化的新格局，實(shí)現(xiàn)蘋果由數(shù)量型向效益型轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)蘋果酒產(chǎn)品更新?lián)Q代，提高市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)業(yè)整體水平，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)均占有一定份額的目標(biāo)。1.規(guī)劃目標(biāo)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)相互配合。有目前的果露酒產(chǎn)品中的一個(gè)小產(chǎn)品，發(fā)展成為即葡萄酒之后的另一大果酒。并形成有自己特色的果酒產(chǎn)品。產(chǎn)品定位高檔干型酒、半干型，甜、半甜型蘋果酒2096，普通的清爽、起泡蘋果酒50％，低檔甜型、起泡蘋果酒30％。形成高、中、低梯度的多品種，多價(jià)格的一整套體系的產(chǎn)品．市場(chǎng)發(fā)展由目前的國(guó)內(nèi)大中城市，沿海地區(qū)和蘋果酒的主產(chǎn)區(qū)的小量消費(fèi)，逐步發(fā)展成為即啤酒、葡萄酒之后，無(wú)地區(qū)界限，成為人們?nèi)粘Ｆ胀ㄏM(fèi)的一種飲品，同時(shí)也成為人們歡慶喜悅的一種時(shí)尚消費(fèi)品．逐漸在國(guó)內(nèi)廣大地區(qū)慢慢發(fā)展，同時(shí)推動(dòng)向國(guó)外市場(chǎng)發(fā)展。（4）蘋果酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿^大1.蘋果酒是社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展歷史中的一個(gè)具有特殊魅力的產(chǎn)業(yè)，有近20國(guó)家生產(chǎn)蘋果酒．蘋果和蘋果酒的營(yíng)養(yǎng)與功能特性逐漸被人們了解和認(rèn)識(shí)，這為蘋果酒產(chǎn)業(yè)提供了一個(gè)很好的發(fā)展環(huán)境”1．中國(guó)生產(chǎn)干型、半干型、起泡蘋果酒雖然時(shí)間短，但科研技術(shù)日趨成熟，發(fā)展十分迅速，雖然目前產(chǎn)量只有8500噸左右．隨著我國(guó)小康進(jìn)程加快，蘋果酒作為一種時(shí)尚飲品，必然會(huì)被越來(lái)越多的消費(fèi)者認(rèn)可。具有資源優(yōu)勢(shì)的蘋果酒，如能與時(shí)俱進(jìn)，其發(fā)展空間是非常巨大的。因此逐步調(diào)整發(fā)展釀酒用蘋果生產(chǎn)基地，生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)蘋果資源，釀制蘋果酒以滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有很大的發(fā)展空間。同時(shí)，蘋果濃縮汁的加工和蘋果醋的加工發(fā)展也需要加工用蘋果原料基地的建設(shè)，而目前加工量比較大的濃縮汁是中間產(chǎn)品受國(guó)際市場(chǎng)的制約。2.實(shí)施。兩大戰(zhàn)略”，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展當(dāng)前，國(guó)內(nèi)蘋果酒產(chǎn)銷形勢(shì)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展出現(xiàn)了新的變化．果酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和需求結(jié)構(gòu)逐步趨向多樣化，正向健康、經(jīng)濟(jì)的方向發(fā)展，平安、健康保健型蘋果飲品將成為一個(gè)消費(fèi)熱點(diǎn)；發(fā)展適合特色消費(fèi)的產(chǎn)品已成為主流；各生產(chǎn)廠家和產(chǎn)地生產(chǎn)、技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)逐步趨向國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)整蘋果種植結(jié)構(gòu)，建立適宜釀酒蘋果基地，提升原料的產(chǎn)品質(zhì)量，調(diào)整蘋果酒產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、加大投入技改資金，提升蘋果酒的產(chǎn)品質(zhì)量，盡快形成產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略：調(diào)整蘋果及蘋果酒的營(yíng)養(yǎng)、健康，時(shí)尚的宣傳力度、促進(jìn)媒體培育蘋果酒的產(chǎn)業(yè)文化。營(yíng)銷策略方案（1）蘋果酒營(yíng)銷戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略：品牌既然是資產(chǎn)，就該有價(jià)值。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，品牌的價(jià)值維系在商品或服務(wù)與顧客的關(guān)系上。如果說(shuō)品牌是企業(yè)的一種無(wú)形資產(chǎn)，那么其價(jià)值便來(lái)自于目標(biāo)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)基礎(chǔ)上產(chǎn)生的購(gòu)買行為。國(guó)外有研究資料分析認(rèn)為，對(duì)一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，忠誠(chéng)顧客的價(jià)值是非忠誠(chéng)顧客價(jià)值的9倍:相當(dāng)大的部分品牌商品的銷售量來(lái)自于小部分對(duì)品牌高度忠誠(chéng)的顧客:顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度每提高個(gè)百分點(diǎn)則企業(yè)的品牌利潤(rùn)就會(huì)隨之有明顯的增長(zhǎng)。由此我們不難得出結(jié)論，品牌的價(jià)值不等于企業(yè)為樹(shù)立品牌地位而進(jìn)行的先期投入，明標(biāo)顧客對(duì)品牌的思誠(chéng)才是決定品牌價(jià)值的關(guān)鍵。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，自己的產(chǎn)品要生存，要在市場(chǎng)中占據(jù)一定的地位，要保持一定的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，就必須把與目標(biāo)顧客進(jìn)行交易的觀念轉(zhuǎn)化為與目標(biāo)顧客建立一種合作伙伴關(guān)系的意識(shí)，應(yīng)該掌握贏得顧客忠誠(chéng)，使之長(zhǎng)久保持購(gòu)買欲望的技術(shù)與藝術(shù)。開(kāi)展品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷應(yīng)該是提高資產(chǎn)價(jià)值的唯一途徑，品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷的目標(biāo)是爭(zhēng)取并且維護(hù)品牌忠誠(chéng)顧客。從品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷的角度看，銷售并不是營(yíng)銷的終目標(biāo)，而是與顧客之間建立持久的和有益的品牌關(guān)系的開(kāi)始，也是建立品牌忠誠(chéng)，把品牌購(gòu)買者轉(zhuǎn)化為企業(yè)品牌忠誠(chéng)者的機(jī)會(huì)。價(jià)值體驗(yàn)新產(chǎn)品的推出就是讓消費(fèi)者肯定產(chǎn)品的性能或質(zhì)量，從而抵消價(jià)格上漲所帶來(lái)的損失。所以，在初期可以把產(chǎn)品用優(yōu)惠價(jià)推出試用，一旦消費(fèi)者肯定了你的產(chǎn)品，就更容易迅速引起購(gòu)買和推薦。（2）蘋果酒營(yíng)銷措施好的品牌名稱和標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)是成功營(yíng)銷的開(kāi)始。對(duì)于蘋果酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)意出好的品牌名稱和標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)的難度越來(lái)越大，特別是創(chuàng)意出好的品牌名稱已變得非常困難。主要原因是幾乎每個(gè)食品品類適合的品牌名稱基本都被搶先注冊(cè)商標(biāo)，即使創(chuàng)意出好的品牌名稱也很難注冊(cè)成功。只有借助專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研真正把握消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的潛在需求，根據(jù)消費(fèi)者需求推出相應(yīng)的產(chǎn)品給目標(biāo)消費(fèi)者，使蘋果酒企業(yè)的產(chǎn)品力、品牌力和銷售力得到同步提升，才能降低營(yíng)銷成本，把蘋果酒企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)降到最低，也才能讓蘋果酒企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷變得更加精準(zhǔn)。在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的期間可以從下幾種場(chǎng)所銷售：1.酒吧：這種形式是以酒把為主導(dǎo)，通過(guò)酒吧各營(yíng)銷人員引導(dǎo)消費(fèi)，單一性比較強(qiáng)，可以讓消費(fèi)者直接消費(fèi)，選擇起來(lái)更有針對(duì)性，安全性也比較高。珠海酒吧葡萄酒一個(gè)月銷量太約在400-500瓶左右，也是酒水快速銷售場(chǎng)所。2.夜總會(huì)：夜總會(huì)是最有消費(fèi)能力，通過(guò)與管理者經(jīng)濟(jì)掛鉤模式捆綁銷售，采購(gòu)產(chǎn)品多數(shù)為高檔酒，銷售價(jià)格相對(duì)比其它場(chǎng)所略高。3.KTV：目前很多人看好這個(gè)市場(chǎng)，它有充足的市場(chǎng)信息，在葡萄酒選擇渠道上，有足夠的優(yōu)勢(shì)，在消費(fèi)上KVT場(chǎng)所可以指定客戶單一選擇，并且可以以酒類形式與包房?jī)r(jià)格捆綁消費(fèi)。4.中高檔餐飲店：主要消費(fèi)源來(lái)自客桌，需與服務(wù)及營(yíng)業(yè)員掛鉤銷售。但是就將來(lái)以何種形式，中國(guó)葡萄酒的市場(chǎng)會(huì)比較好。5.路邊便利店；6.進(jìn)入超市：7.在各大百貨大廈開(kāi)設(shè)專柜；8.開(kāi)設(shè)獨(dú)立店鋪專賣店。階段發(fā)展規(guī)劃：1.主要還是生產(chǎn)蘋果酒，待產(chǎn)品形象得到市場(chǎng)認(rèn)同，企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定，再考慮其他果酒的生產(chǎn)與銷售。2.研發(fā)能力依靠豐富的資源優(yōu)勢(shì)，精選優(yōu)良的品種，企業(yè)未來(lái)將加大產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度，與國(guó)內(nèi)外知名科研所和生產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)技術(shù)合作，生產(chǎn)高質(zhì)量的果酒。3.發(fā)展后勁：憑借中國(guó)加入世貿(mào)組織的東風(fēng)，致力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。（3）營(yíng)銷模式策略：總模式：統(tǒng)一的銷售政策、統(tǒng)一的品牌規(guī)劃、統(tǒng)一的推廣策略。1、采用招商形式發(fā)展區(qū)域代理商，根據(jù)代理商的綜合情況從而確定為總代理或特許代理。成立區(qū)域代表處協(xié)助代理商工作。2、媒體推廣分為全國(guó)性和區(qū)域性兩部分，全國(guó)性推廣部分統(tǒng)一由營(yíng)銷中心執(zhí)行；區(qū)域性推廣部分由代理商與當(dāng)?shù)卮硖幑餐峤幻襟w提案，報(bào)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行。3、貨款實(shí)行先款后貨政策，許可一定比例的退、換貨。4、低門檻、高比例、階梯遞增式返利政策扶持代理商。（4）終端銷售策略要重點(diǎn)抓住酒店促銷現(xiàn)場(chǎng)，促銷員直接面對(duì)消費(fèi)者，這是進(jìn)行產(chǎn)品個(gè)性及特點(diǎn)訴求的最佳時(shí)機(jī)，也是使消費(fèi)者能達(dá)成嘗試性購(gòu)買的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。1、在有發(fā)代表性商超，應(yīng)搶占禮品市場(chǎng)份額；尤其是一些出貨量大，人流集中的賣場(chǎng)，應(yīng)調(diào)派優(yōu)秀促銷員，購(gòu)買堆頭陳列，集中促銷禮品，并配備部分低檔品種禮盒作為贈(zèng)品，利用節(jié)日市場(chǎng)重外觀，非理性，避開(kāi)本產(chǎn)品知名度低的弱點(diǎn)，強(qiáng)勢(shì)突破，成倍提升銷量，同時(shí)也培育了部分試用人群；2、對(duì)于重點(diǎn)酒樓要實(shí)行買專場(chǎng)，派駐促銷小姐進(jìn)行，解決產(chǎn)品的初次銷售問(wèn)題，達(dá)到口碑傳播效應(yīng)，它是市場(chǎng)啟動(dòng)期成敗的關(guān)鍵。在不同的推廣時(shí)期，舉辦不同的促銷活動(dòng)。大眾媒體：電視、報(bào)紙、雜志、戶外等。促銷活動(dòng)：1.有轟動(dòng)效應(yīng)，增加品牌認(rèn)知度，提高消費(fèi)者對(duì)“猴圣”的觀注率。2.大型公關(guān)活動(dòng)+常規(guī)活動(dòng)，以大眾參與性強(qiáng)的活動(dòng)來(lái)增加品牌與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)，增加品牌親和力。3.常規(guī)的終端促銷，鞏固產(chǎn)品美譽(yù)度，深化品牌形象。4.公益、公關(guān)活動(dòng)為主，提升品牌內(nèi)涵價(jià)值。（5）定價(jià)策略根據(jù)不同規(guī)格不同禮裝的產(chǎn)品，將制定與之相匹配的價(jià)格體系，并通過(guò)宣傳等非價(jià)格因素，來(lái)影響購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品“價(jià)值”的認(rèn)識(shí)，提高他們價(jià)格接受的程度。（6）通路策略1、分銷：在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)采用媒體及人員相結(jié)合的辦法實(shí)施招商，以二級(jí)市場(chǎng)為主要招商對(duì)象，快速將產(chǎn)品滲透到終端。2、特殊通路渠道選擇：團(tuán)購(gòu)——通過(guò)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位以福利發(fā)放形式，接觸到的是最終消費(fèi)者，這是對(duì)主渠道的有效補(bǔ)充。（7）促銷策略宣傳總原則：地面（戶外、SP活動(dòng)）為側(cè)重，空中（電視、報(bào)紙）為輔助。地面宣傳以SP活動(dòng)為主，戶外廣告為輔1、SP活動(dòng)以酒店現(xiàn)場(chǎng)促銷為主，廣場(chǎng)SP活動(dòng)以及代表性商超形象展示、宣傳為輔。選擇適量的重點(diǎn)酒店，設(shè)立統(tǒng)一形象的蘋果酒陳列專柜，同時(shí)在酒店內(nèi)的顯著位置設(shè)立一塊燈箱，以此來(lái)與促銷小姐的推薦形成呼應(yīng)，使促銷小姐對(duì)產(chǎn)品的訴求更具說(shuō)服力，加之有吸引力的小禮品贈(zèng)送來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)。借助中秋，國(guó)慶、圣誕、元旦等節(jié)日進(jìn)行有針對(duì)性的廣場(chǎng)促銷活動(dòng)和商超銷售拉動(dòng)。將產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)養(yǎng)健康的品質(zhì)融匯在參與性強(qiáng)的游戲活動(dòng)中，拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離。通過(guò)近距離溝通，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。但切忌現(xiàn)場(chǎng)銷售，這樣有損品牌形象。2、戶外廣告可以提高產(chǎn)品的知名度和品牌記憶度?！x擇市中心人流大的街道，豎立大型廣告牌，這種形勢(shì)要比較為分散的公交站點(diǎn)廣告效果好得多。在縣城，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)以戶外過(guò)街橫幅為主，渲染銷售氣氛，強(qiáng)勢(shì)施加品牌影響。推廣手段：1.電視廣告2.報(bào)紙軟文、平面廣告3.促銷小姐及常規(guī)促銷活動(dòng)4.終端促銷宣傳品、禮品;5.大型戶外（8）營(yíng)銷措施從學(xué)校角度看、學(xué)校里面及附近周圍主要以學(xué)生為主,其每月可支配開(kāi)銷在800-1000元之間。購(gòu)物次數(shù)多、數(shù)額小的顯著大眾性消費(fèi),和主要消費(fèi)類型決定商店的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)方向。經(jīng)營(yíng)規(guī)模及主要經(jīng)營(yíng)品類：中小型超市，以食品、文具生活用品為主導(dǎo)型商品。與他果酒企業(yè)沒(méi)有像我們一樣背后有一個(gè)強(qiáng)大的學(xué)校市場(chǎng)，年輕人尤其是大學(xué)生一代的對(duì)食品飲料的消費(fèi)所占的比例相對(duì)而言還是比較高。其他果酒的宣傳手段沒(méi)有我們多，我們可以借助學(xué)校舉行的最大活動(dòng)進(jìn)行宣傳，也可以在人流比廣泛的地區(qū)比如學(xué)生食堂，活動(dòng)操場(chǎng)進(jìn)行宣傳，比如設(shè)點(diǎn)，拉橫幅，發(fā)傳單等，我們還可以借助網(wǎng)絡(luò)媒體，微信，微博進(jìn)行大規(guī)模宣傳其他果酒企業(yè)在人力方面也不占優(yōu)勢(shì)，作為在校生，我們不但可以在本校宣傳，也可以通過(guò)調(diào)用其他學(xué)校的同學(xué)一起宣傳，把我們的產(chǎn)品宣傳到其他學(xué)校，其他地區(qū)，甚至省份。媒體宣傳:上市之初大眾媒體以電視宣傳品牌、報(bào)紙?jiān)V求VC營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，提升品牌知名度，配合地面促銷活動(dòng)。銷售促進(jìn):推出代理商獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，（年終返利、免費(fèi)培訓(xùn)、出國(guó)旅游、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)——貨物運(yùn)輸車）品牌推廣:定期舉辦品牌專題品鑒會(huì)，通過(guò)陣地式服務(wù)融宣傳、銷售、服務(wù)、消費(fèi)者管理整合一體，推廣產(chǎn)品、吸引經(jīng)銷商、挖掘潛在客戶、促進(jìn)消費(fèi)者溝通，利用資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)品牌的快速升級(jí)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)推廣:整合銷售網(wǎng)絡(luò)布局，提高對(duì)渠道掌控，達(dá)到以點(diǎn)概面的輻射，待樣板市場(chǎng)打造成熟后，再按照以區(qū)域?yàn)橹行模€城市為基礎(chǔ)的原則,集中復(fù)制銷售，以實(shí)現(xiàn)果酒全線戰(zhàn)略布局，穩(wěn)步提升品牌張力和市場(chǎng)影響力創(chuàng)新發(fā)展:企業(yè)將實(shí)施推動(dòng)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展，以突破傳統(tǒng)營(yíng)銷，實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。爭(zhēng)取與多家電商達(dá)成合作，充分利用新興渠道平臺(tái)，通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”、直銷等操作模式，在未來(lái)2--3年間，打造1--2款高附加值的核心品牌，以滿足新生代消費(fèi)群體個(gè)性化的需求。六.經(jīng)營(yíng)管理方案（一）戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略職能是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的首要職能。因?yàn)椋髽I(yè)所面對(duì)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境是一個(gè)非常復(fù)雜的環(huán)境。影響這個(gè)環(huán)境的因素很多，變化很快，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈。在這樣一個(gè)環(huán)境里，企業(yè)欲求長(zhǎng)期穩(wěn)定的生存與發(fā)展，就必須高瞻遠(yuǎn)矚，審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變。經(jīng)營(yíng)管理的戰(zhàn)略職能包括五項(xiàng)內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析、制定戰(zhàn)略目標(biāo)、選擇戰(zhàn)略重點(diǎn)、制定戰(zhàn)略方針和對(duì)策、制定戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃。（二）決策職能經(jīng)營(yíng)職能的中心內(nèi)容是決策。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣與成敗，完全取決于決策職能。決策正確，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)能夠得到充分的發(fā)揮，揚(yáng)長(zhǎng)避短，在風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境中以獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式取得壓倒的優(yōu)勢(shì)，決策失誤，將使企業(yè)長(zhǎng)期陷于困境之中。（三）開(kāi)發(fā)職能開(kāi)發(fā)不僅僅限于人、財(cái)、物，經(jīng)營(yíng)管理的開(kāi)發(fā)職能的重點(diǎn)在于產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、技術(shù)的開(kāi)發(fā)，以及能力的開(kāi)發(fā)。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝券，企業(yè)就必須擁有第一流的人才，第一流的技術(shù)，制造第一流的產(chǎn)品，創(chuàng)造出第一流的[[市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力]]。只有企業(yè)在技術(shù)、人才、產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)適應(yīng)性方面都出類拔萃，企業(yè)才能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，得心應(yīng)手，應(yīng)付自如。財(cái)務(wù)職能財(cái)務(wù)過(guò)程，是指資金的籌措、運(yùn)用與增值的過(guò)程。財(cái)務(wù)職能集中表現(xiàn)為資金籌措職能；資金運(yùn)用職能；增殖價(jià)值分配職能以及經(jīng)營(yíng)分析職能。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略職能、決策職能、開(kāi)發(fā)職能，都必須以財(cái)務(wù)職能為基礎(chǔ)，并通過(guò)財(cái)務(wù)職能做出最終的評(píng)價(jià)。（五）公共關(guān)系職能企業(yè)同它賴以存在的社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的諸環(huán)節(jié)保持協(xié)調(diào)，這種同外部環(huán)境保持協(xié)調(diào)的職能，被稱為社會(huì)關(guān)系職能或公共關(guān)系職能。公共關(guān)系的內(nèi)容包括：企業(yè)與投資者的關(guān)系，與往來(lái)廠商的關(guān)系、與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與顧客的關(guān)系、與職工的關(guān)系、與地區(qū)社會(huì)居民的關(guān)系、與公共團(tuán)體的關(guān)系、與政府機(jī)關(guān)的關(guān)系。七.創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)分配本團(tuán)隊(duì)是由四位校友組成，四個(gè)人都想做好蘋果酒，讓自己的品牌走進(jìn)人們的生活。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)助能力超群、朝氣蓬勃、對(duì)本次創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目擁有無(wú)限激情，另外經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)挫折磨礪和團(tuán)結(jié)一致是我們最大的價(jià)值所在。富有沖勁，愛(ài)挑戰(zhàn)，同時(shí)又不乏耐心、細(xì)心。總之，這是一個(gè)富有潛力的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，津津樂(lè)道創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的全體成員，積極參與項(xiàng)目各個(gè)環(huán)節(jié)的討論與創(chuàng)作。從計(jì)劃書的構(gòu)思到完成再到修改，每一位隊(duì)員都參與其中，對(duì)項(xiàng)目中各個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容都有深刻了解與感悟。我們團(tuán)隊(duì)以“服務(wù)他人，鍛煉自我”為宗旨，精誠(chéng)服務(wù)，追求卓越，不斷探索，銳意進(jìn)取。我們團(tuán)隊(duì)是都擁有創(chuàng)新意識(shí)和共同創(chuàng)業(yè)目標(biāo)，并且每個(gè)人都具有不同能力意識(shí)和協(xié)調(diào)行為，我們都能夠靈活的組織團(tuán)隊(duì)，我們雖然都是相同專業(yè)知識(shí)和背景卻有各方面的素養(yǎng)的朝氣蓬勃的年輕人，一個(gè)不可分割的整體。我們團(tuán)隊(duì)就如同人的五官一樣，共同協(xié)作維持一個(gè)人的生存，缺一不可。如果沒(méi)有了其中一個(gè)，這個(gè)人將不能健康的活著。我們團(tuán)隊(duì)蔡曉莉是我們?nèi)齻€(gè)人中性格溫和，責(zé)任心強(qiáng)，個(gè)性優(yōu)雅大方，學(xué)習(xí)最好的在知識(shí)和文化素養(yǎng)方面都很有學(xué)識(shí)，趙培爵同學(xué)是我們當(dāng)中年齡稍微大一點(diǎn)，有過(guò)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，偏好創(chuàng)業(yè)，待人隨和，有著成熟穩(wěn)重的心態(tài)。我可以調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)工作的動(dòng)力、在團(tuán)隊(duì)工作有時(shí)存在壓力，可以調(diào)節(jié)氣氛，緩解壓力。策劃者趙培爵（負(fù)責(zé)生產(chǎn)發(fā)展）：做事情能條不紊、碰到問(wèn)題時(shí)冷靜沉著、并有不怕困難和戰(zhàn)勝困難的勇氣與毅力、與人相處融洽、思想上積極向上、敢于創(chuàng)新、綜合能力較強(qiáng)，是個(gè)開(kāi)朗、積極向上有責(zé)任心的人。成員郭銀杰（財(cái)務(wù)管理）：敢于創(chuàng)新，敢于挑戰(zhàn)，而對(duì)困難決不退縮，有著出色的學(xué)習(xí)能力，高度的團(tuán)隊(duì)精神，專業(yè)知識(shí)在班上名列前茅。為人處世責(zé)任心強(qiáng)，能妥善的處理好各種問(wèn)題