第二章銷售崗——國際貨代營銷與報價第一節(jié)國際貨代市場營銷基礎(chǔ)知識第二節(jié)國際貨代的運(yùn)價與運(yùn)費(fèi)第三節(jié)國際貨代的海運(yùn)、空運(yùn)報價表引導(dǎo)案例－P21思考：1.國際貨代企業(yè)的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該如何開拓新客戶？2.國際貨代業(yè)務(wù)的報價工作該如何進(jìn)行？3.發(fā)給客戶的國際空運(yùn)、海運(yùn)報價表該如何制作？1、含義canvassion

通過與客戶直接洽談或通過電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)、廣告等各種方式從客戶那里爭取貨源，承攬貨載的行為。canvasser攬貨員（一）攬貨的含義

第一：多問（下頁）

第二：私下努力

第三：每天40通電話

第四：多約新客戶見面

1、你覺得貨代的客戶是哪些人？工廠、外貿(mào)公司、同行、國外客戶、采購商、個人?……!2、這些客戶可靠嗎？3、如何找到這些客戶？（1）電話（2）直接拜訪（3）信函4、如何讓這些客戶成為你的客戶？

案例

來到貨代公司,很多朋友接受到的指令都是:1）這是船期表,你先看看吧,有什么不懂的再問.2）到錦程物流網(wǎng)論壇的新手上路欄目看看,好好學(xué)習(xí).3）這些單證你先熟悉一下.4）這是本地黃頁,你找找凡是工廠,貿(mào)易公司的電話都打一打,看看他們有沒有貨要走?5）這些貨代公司是跟我們一個航線的,常打打電話詢下價,并記錄整理下來。問題：如果你進(jìn)入一家貨代公司做業(yè)務(wù)員，第一次給客戶打電話，你會怎么做？第一、二次給客戶打電話時需知（在愿意接受報價時）：

1、問清對方是不是自己所要拔的電話用戶，即確定自己是否打錯電話。

2、問清對方是否有貨出口。

3、問清是誰負(fù)責(zé)，其貴姓是什么。

4、問清什么時候有貨出，從哪里出，出往哪里。

5、柜貨還是散貨。銷售的旺季。

6、通常用什么船公司。

7、傳真號碼是什么。

8、問對方是否方便給出MSN或方便拜訪對方與否。

鏈接：貨代攬貨技巧

1、真誠和熱情。2、運(yùn)價方面的實(shí)力。3、持之以恒的關(guān)心你的顧客。4、建立和海關(guān)的良好合作關(guān)系5、單證業(yè)務(wù)能力要強(qiáng)6、和船公司保持良好的關(guān)系7、有一家外貿(mào)合作公司8、和保險公司建立合作關(guān)系情景演練:假設(shè)一家石獅服裝貿(mào)易公司,現(xiàn)選擇一家國際貨代公司作為進(jìn)出口貿(mào)易運(yùn)輸代理人.請兩組各派一位代表洽談.考慮因素：1.類型以純粹代理人的身份攬貨？以無船承運(yùn)人的身份攬貨？指無船承運(yùn)業(yè)務(wù)經(jīng)營者以承運(yùn)人身份接受托運(yùn)人的貨載,簽發(fā)自己的提單或者其他運(yùn)輸單證,向托運(yùn)人收取運(yùn)費(fèi),通過國際船舶運(yùn)輸經(jīng)營者完成國際海上貨物運(yùn)輸,承擔(dān)承運(yùn)人責(zé)任的國際海上運(yùn)輸經(jīng)營活動。資格：向國務(wù)院交通主管部門辦理提單登記,并交納80萬元人民幣的保險金?？紤]因素：2.客戶群分析大型出口企業(yè)中小型出口企業(yè)新成立的出口企業(yè)加工貿(mào)易企業(yè)有特殊貨物的出口企業(yè)其他（二）國際貨代企業(yè)攬貨程序和方法1、開發(fā)新客戶2、接觸前的準(zhǔn)備與客戶初次電話溝通進(jìn)一步了解客戶要求客戶詢價與攬貨員報價3、電話預(yù)約4、業(yè)務(wù)洽談5、締結(jié)合約6、售后服務(wù)

攬貨注意事項(xiàng)充分了解合作伙伴和目的國貨運(yùn)法律國際貨運(yùn)代理企業(yè)離不開承運(yùn)人、倉庫、堆場、貨運(yùn)站、碼頭、機(jī)場、車站、保險公司、報關(guān)行、拖車行、控箱公司等等關(guān)系的協(xié)作，對以上各關(guān)系企業(yè)的的操作程序要了然于胸，同時對目的國貨運(yùn)法律也要熟悉，以應(yīng)付客戶的各種問題。對合作伙伴的適時價格也要充分了解，以便向客戶報出正確的價格。承運(yùn)人的貨運(yùn)時刻表如航空公司的航班時刻、船公司的船期特別是頭程開船時間和次程開船時間等等。

（1）海洋運(yùn)輸（采用最多）（2）鐵路運(yùn)輸（3）航空運(yùn)輸（4）國際多式運(yùn)輸和大陸橋運(yùn)輸?shù)诙?jié)國際貨代的運(yùn)價與運(yùn)費(fèi)國際貿(mào)易中的運(yùn)輸方式海洋運(yùn)輸海洋運(yùn)輸優(yōu)點(diǎn)：通過能力大；運(yùn)量大；運(yùn)費(fèi)低廉；海洋運(yùn)輸缺點(diǎn)：受氣候和自然條件影響較大；航期不易準(zhǔn)確；風(fēng)險較大；速度慢。1.太平洋航線2.西北歐航線3.印度洋航線世界主要海運(yùn)航線P29

1.（Rotterdam）--世界主要海運(yùn)港口（鏈接3）荷蘭鹿特丹港2.NewYork--紐約港3.Kobe--神戶港4.Hamburg--漢堡港5.Antwerp--安特衛(wèi)普港6.Yokohama橫濱港7.NewOrleans新奧爾良港8.Huston休斯敦港9.Singapore新加坡港10.Marseilles馬賽港11.London倫敦港12.Baltimore巴爾的摩港13.LosAngeles洛杉磯港

1.上海港7.黃埔港

2.大連港8.連云港

3.秦皇島港9.深圳港

4.天津港10.南通港

5.青島港11.廈門港

6.寧波——舟山港

我國主要海運(yùn)港口（二）租船運(yùn)輸（CharterTransport)

一、海運(yùn)船舶營運(yùn)方式（一）班輪運(yùn)輸（linertransport）海洋運(yùn)輸（一）班輪運(yùn)輸linertransport1.概念

指船舶在特定航線上和固定港口之間，按事先公布的船期表進(jìn)行有規(guī)律的、反復(fù)的航行，以從事貨物運(yùn)輸業(yè)務(wù)并按事先公布的費(fèi)率收取運(yùn)費(fèi)的一種運(yùn)輸方式。2.特點(diǎn)（1）具有“四固定”的特點(diǎn)，即是固定航線、固定港口、固定船期和相對固定的費(fèi)率。這是班輪運(yùn)輸?shù)淖罨咎卣?。?）班輪運(yùn)價內(nèi)包括裝卸費(fèi)用，即貨物由承運(yùn)人負(fù)責(zé)配載裝卸，承托雙方不計滯期費(fèi)和速遣費(fèi)。（3）承運(yùn)人對貨物負(fù)責(zé)的時段是從貨物裝上船起，到貨物卸下船止，即“船舷至船舷”（RailtoReil）或“鉤至鉤”（Tackletotackle）。（4）承運(yùn)雙方的權(quán)利義務(wù)和責(zé)任豁免以簽發(fā)的提單為依據(jù)，并受統(tǒng)一的國際公約的制約3.作用（1）有利于一般雜貨和不足整船的小額貿(mào)易貨物的運(yùn)輸。班輪運(yùn)輸班輪運(yùn)輸班輪只要有艙位，不論數(shù)量大小、掛港多少、直運(yùn)或轉(zhuǎn)運(yùn)都可接受承運(yùn)。（2）由于“四固定”的特點(diǎn)，時間有保證，運(yùn)價固定，為貿(mào)易雙方洽談價格和裝運(yùn)條件提供了方便，有利于開展國際貿(mào)易。（3）班輪運(yùn)輸長期在固定航線上航行，有固定設(shè)備和人員，能夠提供專門的、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（4）由于事先公布船期、運(yùn)價費(fèi)率，有利于貿(mào)易雙方達(dá)成交易，減少磋商內(nèi)容。（5）手續(xù)簡單，貨主方便。由于承運(yùn)人負(fù)責(zé)裝卸和理艙,托運(yùn)人只要把貨物交給承運(yùn)人即可,省心省力。4.班輪運(yùn)輸船期表（LinerSchedule）主要內(nèi)容:航線/船名/航次編號/始發(fā)港/中途港/

終點(diǎn)港名/到達(dá)和駛離各港時間/其它注意事項(xiàng)等.特點(diǎn):航線短,掛港少船期表準(zhǔn)確航線長,掛港多船期表不準(zhǔn)船期表實(shí)例四、船期表實(shí)例船期表上的英文縮寫ETAEstimated

time

of

departure船舶預(yù)計航行時間ETDEstimated

time

of

sailing船舶預(yù)計停靠碼頭的時間ETSEstimatedtimeofberthing船舶預(yù)計離港的時間ETBEstimated

time

of

arrival船舶預(yù)計抵達(dá)的時間船期表上的時間BOOKINGCLOSINGCYOPENCYCLOSINGCUSTOMSSUBMISSION截單期船公司接受訂艙的最后日期。超過截單期，如果船公司同意再次接受訂艙，稱之為“加載”開港日可以到碼頭取空箱的時間截港時間碼頭截至收柜的時間截關(guān)時間截止報關(guān)放行的時間5.運(yùn)費(fèi)和運(yùn)價P33運(yùn)價(Freightrate):承運(yùn)單位貨物而付出的運(yùn)輸勞動的價格.一.運(yùn)費(fèi)(Freight):承運(yùn)人根據(jù)運(yùn)輸契約完成貨物運(yùn)輸后從托運(yùn)人處收取的報酬.

運(yùn)量QX=

【概念】是班輪公司為運(yùn)輸貨物向貨主收取運(yùn)費(fèi)的價格，是一個包括費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)、計收辦法、承托雙方費(fèi)用、風(fēng)險及其劃分等的綜合概念。

班輪運(yùn)價1.運(yùn)費(fèi)結(jié)構(gòu)2.計費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)3.計算方法班輪運(yùn)費(fèi)計算班輪運(yùn)費(fèi)的構(gòu)成（一）基本運(yùn)費(fèi)：對任何一種貨物都要計收的運(yùn)費(fèi)，是構(gòu)成班輪運(yùn)輸應(yīng)收運(yùn)費(fèi)的主要部分。

【基本港】班輪運(yùn)輸航線上船舶定期或經(jīng)常掛靠的港口。

【基本費(fèi)率】為在航線上基本港口間的運(yùn)輸而制定的運(yùn)價。是計收班輪運(yùn)輸基本運(yùn)費(fèi)的基礎(chǔ)。

班輪運(yùn)費(fèi)的構(gòu)成（二）附加運(yùn)費(fèi)(surcharges；Additional)由于貨物、港口及其他方面的種種原因，引起船公司在運(yùn)輸貨物時增加費(fèi)用開支或蒙受經(jīng)濟(jì)損失，為補(bǔ)償這些開支或損失，船公司除基本費(fèi)率外，規(guī)定另外收取的費(fèi)用。①燃油附加費(fèi)②貨幣貶值附加費(fèi)③港口附加費(fèi)④港口擁擠附加費(fèi)⑤轉(zhuǎn)船附加費(fèi)⑥超長附加費(fèi)⑦超重附加費(fèi)⑧直航附加費(fèi)⑨洗艙附加費(fèi)⑩變更卸貨港附加費(fèi)⑾繞航附加費(fèi)⑿旺季附加費(fèi)⒀超額責(zé)任附加費(fèi)班輪運(yùn)費(fèi)的構(gòu)成附加運(yùn)費(fèi)的種類

班輪運(yùn)費(fèi)是按照班輪公司制定的班輪運(yùn)價表(liner’sfreighttariff)的規(guī)定計算的。一般有以下兩種運(yùn)價表：

A、單項(xiàng)費(fèi)率運(yùn)價表（標(biāo)出每一個商品的運(yùn)費(fèi)）

B、等級費(fèi)率表(20個等級，常用）

確定基本費(fèi)率的兩種運(yùn)價表①按貨物毛重計收，故稱重量噸

(WeightTon)，運(yùn)價表內(nèi)用“W”表示。②按貨物的體積計收，故稱尺碼噸(MeasurementTon)，運(yùn)價表中用“M”表示。③按毛重或體積計收，以其中收費(fèi)較高的作為計費(fèi)噸，運(yùn)價表中以“W／M”表示。④按商品價格計收，稱為從價運(yùn)費(fèi)，用“A.V.”或“Ad.Val.”表示，一般按FOB價的百分比收取。班輪運(yùn)費(fèi)的計算標(biāo)準(zhǔn)⑤“W/Mor

Ad.Val.”表示按照貨物重量、體積或價值三者高的計收。⑥“W/MplusAd.Val.”，表示先按貨物重量或體積從高計收，然后另加一定百分比的從價運(yùn)費(fèi)。⑦按貨物的件數(shù)計收，一般針對包裝固定、數(shù)量、重量、體積也是固定的貨物征收。⑧由貨主和船公司臨時議定價格。班輪運(yùn)費(fèi)的計算標(biāo)準(zhǔn)

【運(yùn)費(fèi)噸】或【計費(fèi)噸】

重量噸Weightton=公噸（M/T）尺碼噸Measurementton=立方米（M3）=計費(fèi)噸運(yùn)費(fèi)噸Freightton計算公式：F=Fb+∑sF為運(yùn)費(fèi)總額；Fb為基本運(yùn)費(fèi)；S為某項(xiàng)附加費(fèi)。Fb=f×Q

f:基本費(fèi)率（基本運(yùn)價）；Q為貨運(yùn)量（運(yùn)費(fèi)噸）運(yùn)費(fèi)總額=(基本運(yùn)費(fèi)率*運(yùn)費(fèi)噸+各種附加費(fèi))

計算公式：F=Fb+∑s=f×Q+∑s附加費(fèi)是指各項(xiàng)附加費(fèi)的總和。1）按基本運(yùn)費(fèi)的一定百分比計算：公式：∑s=（S1+S2+……+Sn）Fb=（S1+S2+……+Sn）f×QS1S2……Sn為各項(xiàng)附加費(fèi)率代入公式：F=Fb+∑s=f×Q

×（1+S1+S2+……+Sn）2）附加費(fèi)以絕對數(shù)（每計費(fèi)噸）表示，則附加費(fèi)總額:∑s=（S1+S2+……+Sn）Q代入公式：

F=Fb+∑s=fQ+（S1+S2+……+Sn）Q

計算方法雜貨班輪計算公式1）附加費(fèi)按基本運(yùn)費(fèi)一定百分比形式:F=F.Q

.(1+S1+S2+…+Sn)3）從價運(yùn)費(fèi)計算中的價格換算公式:PFOB=0.99PCIF/1+Ad.Val.2）附加費(fèi)按每計費(fèi)噸加收到若干形式:F=(f+S1+S2+…+Sn).Q

（1）臨時議定（基本運(yùn)費(fèi)采用臨時議定方式時）（2）采用單項(xiàng)費(fèi)率運(yùn)價表時：按表列費(fèi)率計算基本費(fèi)率（3）采用等級費(fèi)率表時：（見下頁）（4）從價運(yùn)費(fèi)：FOB貨值乘以規(guī)定的百分率

班輪運(yùn)費(fèi)的計算方法基本步驟：

A先根據(jù)貨物的英文名稱從貨物分級表中查出貨物的計費(fèi)等級和計算標(biāo)準(zhǔn)；

B再從航線費(fèi)率表中查出有關(guān)貨物的基本費(fèi)率；

C然后加上各項(xiàng)須支付的附加費(fèi)率，總和即為有關(guān)貨物的單位運(yùn)費(fèi)

D最后乘以計費(fèi)重量噸或尺碼噸

班輪運(yùn)費(fèi)的計算方法例題1：我方采用班輪運(yùn)輸出口商品100箱，每箱體積30×60×50cm，毛重40kg，查運(yùn)費(fèi)表知該貨為9級，計費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為W/M，基本運(yùn)費(fèi)為每運(yùn)費(fèi)噸109美元，另加收燃油附加費(fèi)20%，貨幣貶值附加費(fèi)10%。請計算該批貨物的總運(yùn)費(fèi)。班輪運(yùn)費(fèi)的計算解法一：1、確定計費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)30×60×50=0.09立方米>0.04噸2、計算運(yùn)費(fèi)總運(yùn)費(fèi)=109×0.09×100×（1+20%+10%）=1275.3（美元）例題2：某公司出口箱裝貨物共100箱，報價為每箱4000美元FOB上海，基本費(fèi)率為每運(yùn)費(fèi)噸26美元或1.5%，以W/MorA.V.選擇法計算，每箱體積為1.4m×1.3m×1.1m,毛重為每箱2公噸，并加收燃油附加費(fèi)10%，貨幣貶值附加費(fèi)20%，轉(zhuǎn)船附加費(fèi)40%，求總運(yùn)費(fèi)。班輪運(yùn)費(fèi)的計算解：W:2×26×100=5200（M/T）M:（1.4×1.3×1.1）×26×100=5205.20（m3）Val:1.5%×4000×100=6000（美元）F:6000×(1+10%+20%+40%)=10200（美元）答：總運(yùn)費(fèi)為10200美元。例題3：我某公司出口箱裝貨物一批，報價為CFR利物浦每箱35美元，英國商人要求改報FOB價。該批貨物的體積為45×40×25(cm)，每箱毛重為35公斤，商品計費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為W/M，基本運(yùn)費(fèi)為120美元/運(yùn)費(fèi)噸，并加收燃油附加費(fèi)20%，貨幣貶值附加費(fèi)10%。問：我方應(yīng)如何報價?班輪運(yùn)費(fèi)的計算

解法：（1）先確定計收運(yùn)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，是按重量噸還是按尺碼噸。經(jīng)計算每箱體積為0.45m×0.40m×0.25m=0.045m3，而每箱的毛重為0.035M/T，基本運(yùn)費(fèi)的計收方法是W/M，所以應(yīng)選擇0.045m3來計算運(yùn)費(fèi)。（2）每箱收運(yùn)費(fèi)=0.045m3×120×（1+20%+10%）=7.02(美元)

（3）每箱FOB價=35-7.02=27.98（美元）答：我方應(yīng)報每箱FOB價格為27.98美元。P37實(shí)例2-1集裝箱班輪運(yùn)費(fèi)的計算P371、海運(yùn)運(yùn)費(fèi)的計費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(普通件雜貨班輪運(yùn)輸基本運(yùn)費(fèi)相同)（8種）－－－拼箱LCLlessthancontainerload2、僅按箱型尺寸的包箱費(fèi)率－－整箱以箱為計算單位，按航線包箱費(fèi)率計算。①用“W”表示。②用“M”表示。③“W／M”表示。④用“A.V.”或“Ad.Val.”表示，一般按FOB價的百分比收取。⑤“W/Mor

Ad.Val.”

⑥“W/MplusAd.Val.”⑦按貨物的件數(shù)計收⑧由貨主和船公司臨時議定價格。a.整箱貨運(yùn)費(fèi)計算

兩種方法：一是類同普通雜貨班輪運(yùn)費(fèi)計算方法，對具體的航線按貨物的等級確定相應(yīng)基本費(fèi)率，并按規(guī)定的計費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)計算運(yùn)費(fèi)；另一種按航線以每一個集裝箱作為計算單位計算包箱運(yùn)費(fèi)。實(shí)行包箱費(fèi)率(BoxRates)，包箱費(fèi)率是船公司根據(jù)自身情況以不同類型的集裝箱為計費(fèi)單位，確定整箱貨的不同航線包干費(fèi)。其計算公式為：海運(yùn)運(yùn)費(fèi)計算公式：F=Fb+∑S式中F——運(yùn)費(fèi)；Fb——基本運(yùn)費(fèi)；S——某一項(xiàng)附加運(yùn)費(fèi)（∑S：各項(xiàng)附加費(fèi)的總和）。目前包箱費(fèi)率主要有以下三種具體形式：①按FAK包箱費(fèi)率計收（FREIGHTALLKINDS）P37特點(diǎn)：只分箱型不分箱內(nèi)貨物種類(指普通貨物)，不計箱內(nèi)所裝貨物重量(在本箱型的規(guī)定的重量限額內(nèi))統(tǒng)一收取的包箱基本運(yùn)價。

鏈接：集裝箱包箱費(fèi)率②按FCS包箱費(fèi)率(FreightforClass)按不同貨物種類和等級制定的包箱費(fèi)率。貨物分為普通貨物（1～20級）非危險化學(xué)品半危險貨物危險貨物冷藏貨物③FCB包箱費(fèi)率(FreightforClass或Basis)

按不同貨物的類別、等級（Class）及計算標(biāo)準(zhǔn)（Basis）制定的包箱費(fèi)率。在這種費(fèi)率下，即使是裝有同種貨物的整箱貨，當(dāng)用重量噸或體積噸為計算單位（或標(biāo)準(zhǔn)）時，其包箱費(fèi)率也是不同的。這是與FCS費(fèi)率的主要區(qū)別之處。中國到地中海航線（FCB包箱費(fèi)率）P38實(shí)例2－2b.集裝箱拼箱運(yùn)價表R/T：是拼箱的一種計費(fèi)單位，為立方和噸取大值。R/T=REVENUETON,運(yùn)費(fèi)噸。例如：按體積算為20*3=60，按重量算為40*2=80，以高者收取運(yùn)費(fèi)，，運(yùn)費(fèi)為USD40每運(yùn)費(fèi)噸，總運(yùn)費(fèi)為USD80。重貨與輕貨1.重貨－－重量2.輕貨－－體積按1：1哪個數(shù)目大就以哪個數(shù)目作為計費(fèi)噸P40實(shí)例2－3第二節(jié)

國際航空貨運(yùn)代理的運(yùn)費(fèi)計算P40運(yùn)費(fèi)=運(yùn)價×計費(fèi)重量一、計費(fèi)重量（ChargeableWeight）的確定P41

計費(fèi)重量是指用以計算貨物航空運(yùn)費(fèi)的重量。(下下頁展開)航空貨物的計費(fèi)重量有可能是：（多選）貨物的實(shí)際毛重貨物的體積重量較高重量分界點(diǎn)的重量（計費(fèi)重量）二、特別規(guī)定：（下頁展開）1.航空貨物的換算標(biāo)準(zhǔn)：6000cm3=1kg2.0.5為最小單位：不足按0.5kg；超過按1kg

1.實(shí)際毛重（Actualgrossweight）重貨是指每6000cm3重量超過1kg的貨物。重貨的計費(fèi)重量就是它的實(shí)際毛重。含包裝在內(nèi)，以kg為單位。

2.體積重量(Volumeweight)

輕貨是指每6000cm3重量不足1kg的貨物。輕貨(泡貨)是以它的體積重量作為計費(fèi)重量。

體積重量的計算方法是：⑴

量出貨物的最長、最寬、最高的厘米數(shù)，尾數(shù)四舍五入；⑵

將貨物的長、寬、高相乘得出貨物的最大方體體積；⑶以貨物的體積除6000cm3折合成重量，單位為kg。

3.航空貨物的計費(fèi)重量⑴取實(shí)際毛重與體積重量較高者計費(fèi)；⑵考慮較高重量分界點(diǎn)的重量。航空貨物的計費(fèi)重量以0.5kg為最小單位，尾數(shù)不足0.5kg的，按0.5kg計算；

0.5kg以上不足1kg的，按1kg計算。例如：

103.003kg→103.5kgs；

103.502kg→104.0kgs；

103.500kg→103.5kgs。三.最低運(yùn)費(fèi)（MinimumCharge）最低運(yùn)費(fèi)是指一票貨物航空運(yùn)費(fèi)的最低限額。所計算的運(yùn)費(fèi)低于最低運(yùn)費(fèi)，則按最低運(yùn)費(fèi)計收。四、

航空貨物運(yùn)價體系P42

1.協(xié)議運(yùn)價航空公司與托運(yùn)人（代理人）簽訂協(xié)議，保證貨量則運(yùn)價折扣。長期協(xié)議與短期協(xié)議。銷售量返還與銷售額返還。包板（艙）：死包（固定費(fèi)用）和軟包（優(yōu)先運(yùn)輸，起飛前72小時內(nèi)航空公司可以自由售艙）。自由銷售：一票一價（CasebyCase）。2.國際航協(xié)運(yùn)價國際航協(xié)運(yùn)價公布直達(dá)運(yùn)價的運(yùn)價結(jié)構(gòu)見下表所示。第一欄，DATE/TYPE——公布運(yùn)價的生效或失效日期以及集裝器運(yùn)價代號；第二欄，NOTE——相對應(yīng)運(yùn)價的注釋；第三欄，ITEM——指定商品運(yùn)價的品名編號；第四欄，MIN.WIGHT——使用相對應(yīng)運(yùn)價的最低重量限額；第五欄，LOCALCURR——用運(yùn)輸始發(fā)地貨幣表示的運(yùn)價或最低運(yùn)費(fèi)。國內(nèi)航空運(yùn)價體系簡介1.最低運(yùn)費(fèi)（M）

每票最低運(yùn)費(fèi)為30元。2.普通貨物運(yùn)價（N、Q）包括基礎(chǔ)運(yùn)價和重量分界點(diǎn)運(yùn)價。3.等級貨物運(yùn)價（S或R）

按貨物性質(zhì)，運(yùn)價附加或附減。4.指定商品運(yùn)價（C）指定商品，運(yùn)價優(yōu)惠。3.航空運(yùn)價種類（1）普通貨物運(yùn)價GeneralCargoRate——GCR?！癗”Normalrate為標(biāo)準(zhǔn)GCR，指45kg以下普通貨物運(yùn)價。

“Q”Quantityrate表示以上，如Q45為45kg以上運(yùn)價，還有Q100、Q300。

“M”Minimumcharge，表示最低運(yùn)費(fèi)。代號“N”、“Q”、“M”用于填制貨運(yùn)單中“RATECLASS”一欄。普通貨物運(yùn)價

計算的步驟：第一步：體積–Volume（6000）得出體積重量-VolumeWeight第二步：毛重-GrossWeight第三步：比較確定計費(fèi)重量

-ChargeableWeight第四步：確定適用運(yùn)價-ApplicableRate第五步：求得航空運(yùn)費(fèi)

-WeightCharge例1.Routing：BEIJING,CHINA(BJS)toTOKYO,JAPAN（TYO）

Commodity：GarmentsGrossWeight：25.2kgsDimensions：82×48×32cm計算該票貨物的航空運(yùn)費(fèi)。公布運(yùn)價如下：解：

Volume：82×48×32cm=125952cm3VolumeWeight：125952cm3÷6000cm3/kg=20.99kgs=21.0kgsGrossWeight

：25.2kgsChargeableWeight：（毛重大于體積重量）25.5kgsApplicableRate：GCR

N37.51CNY/kgWeightCharge：25.5×37.51=CNY956.51

大于M。

因此，該票貨物的航空運(yùn)費(fèi)應(yīng)為CNY956.51例2.Routing：BEIJING,CHINA(BJS)toAMSTERDAM,HOLLAND（AMS）Commodity：ToolsGrossWeight：38.6kgsDimensions：101×58×32cm計算該票貨物的航空運(yùn)費(fèi)。公布運(yùn)價如下：解：⑴按實(shí)際重量計算：Volume：101×58×32cm=187456cm3VolumeWeight：187456cm3÷6000cm3/kg=31.24kgs=31.5kgsGrossWeight：38.6kgsChargeableWeight：（毛重大于體積重量）39.0kgsApplicableRate：GCR

N50.22CNY/kgWeightCharge：39.0×50.22=CNY1958.58⑵采用較高重量分界點(diǎn)的較低運(yùn)價計算：

ChargeableWeight：45.0kgsApplicableRate：GCRQ41.53CNY/KGWeightcharge：45.0×41.53＝CNY1868.85⑴與⑵比較，取運(yùn)費(fèi)較低者。即航空運(yùn)費(fèi)應(yīng)為CNY1868.85實(shí)訓(xùn)1.

Routing：SHANGHAI,CHINA(SHA)

toPARIS,FRANCE（PAR）

Commodity：TOY

GrossWeight：5.6kgs

Dimensions：40×28×22cm計算該票貨物的航空運(yùn)費(fèi)。公布運(yùn)價如下：解：

Volume：40×28×22cm=24640cm3VolumeWeight：24640cm3÷6000cm3/kg=4.11kgs=4.5kgsGrossWeight：5.6kgs

ChargeableWeight：（毛重大于體積重量）6.0kgsApplicableRate：GCR

N50.37CNY/kgWeightCharge：6.0×50.37=CNY302.22

MinimumCharge:CNY320.00

該票貨物的航空運(yùn)費(fèi)應(yīng)為CNY320.00實(shí)訓(xùn)2.由北京運(yùn)往東京一箱服裝，毛重31.4公斤，體積尺寸為80×70×60CM，計算該票貨物的航空運(yùn)費(fèi)。公布運(yùn)價如下：

解：

Volume：80×70×60CM＝336000cm3VolumeWeight：336000cm3÷6000cm3/kg＝56.0kgsGrossWeight：31.4kgsChargeableWeight：56.0kgsApplicableRate：GCRQ28.13CNY/KGWeightcharge：56.0×28.13＝CNY1575.28

實(shí)訓(xùn)3.從北京運(yùn)往新加坡一箱服裝，毛重35.6公斤，體積尺寸為99×59×32CM，計算其航空運(yùn)費(fèi)。公布運(yùn)價如下：

解：⑴按實(shí)際重量計算：

Volume：99×59×32CM＝186912cm3VolumeWeight：186912cm3÷6000cm3/kg＝31.15kgs=31.5kgsGrossWeight：35.6kgs

ChargeableWeight：36.0kgsApplicableRate：GCRN36.66CNY/KGWeightcharge：36.0×36.66＝CNY1319.76⑵采用較高重量分界點(diǎn)的較低運(yùn)價計算：

ChargeableWeight：45.0kgs

ApplicableRate：GCRQ27.50CNY/KGWeightcharge：27.50×45.0＝CNY1237.50⑴與⑵比較，取運(yùn)費(fèi)較低者。即航空運(yùn)費(fèi)為CNY1237.50普通貨物運(yùn)費(fèi)計算的步驟總結(jié)：

⑴計算貨物體積–Volumecm3

，取整

⑵計算體積重量-VolumeWeight

÷6000cm3/kg，0.5kg⑶計算貨物毛重-GrossWeight

已知kg，含包裝⑷確定計費(fèi)重量-ChargeableWeight擇大，0.5kg⑸確定適用運(yùn)價-ApplicableRate依貨量，寫代號⑹求得航空運(yùn)費(fèi)-WeightCharge

比較M；

比較重量分界點(diǎn)（一）普通貨物運(yùn)價的計算（二）指定商品運(yùn)價的計算（1）等級貨物運(yùn)價4.等級運(yùn)價和指定商品運(yùn)價計算步驟（1）等級貨物運(yùn)價等級貨物運(yùn)價CommodityClassificationRates,CCRCCR是指運(yùn)輸特別指定的等級貨物的運(yùn)價。等級貨物包括：—活動物；—貴重貨物；—書報雜志類貨物；—作為貨物運(yùn)輸?shù)男欣睿弧w、骨灰；—汽車等。等級貨物運(yùn)價的使用規(guī)則CCR是在GCR基礎(chǔ)上附加或附減一定百分比。附加用S表示（S－Surchargedclassrate）。附減用R表示（R－Reducedclassrate）?；铙w動物運(yùn)價：150%oftheNormalGCR貴重貨物運(yùn)價：200%oftheNormalGCR書報雜志運(yùn)價：50%oftheNormalGCR私人行李運(yùn)價：50%oftheNormalGCR（2）指定商品運(yùn)價指定商品運(yùn)價

SpecificCommodityRate——SCR。SCR是指運(yùn)輸特定品名貨物的運(yùn)價。SCR的特定條件：貨物的起訖地點(diǎn)、運(yùn)價使用期限、貨物運(yùn)價的最低重量起點(diǎn)等。其航空貨運(yùn)單的“RateClass（運(yùn)價等級或費(fèi)率等級）”一欄，用字母“C”表示。指定商品的分組和編號

指定商品的品名編號如下：

0001-0999可食用的動植物產(chǎn)品；

1000-1999活動物及非食用的動植物產(chǎn)品；

2000-2999紡織品、纖維及其制品；

3000-3999金屬及其制品，不包括機(jī)器、汽車和電器設(shè)備；

4000-4999機(jī)器、汽車和電器設(shè)備；

5000-5999非金屬材料及其制品；

6000-6999化工材料及其相關(guān)產(chǎn)品；

7000-7999紙張、蘆葦、橡膠和木材制品；

8000-8999科學(xué)、專業(yè)、精密儀器、器械及配件；

9000-9999其他貨物。常用的指定商品代碼0007-水果、蔬菜；0008-新鮮果疏；0300-魚、海鮮；1093-沙蠶2195-紗線、纖維、服裝、紡織品；7481-橡膠輪胎、橡膠管。SCR的使用規(guī)則

使用SCR的三個條件：①始發(fā)地至目的地之間有公布的SCR；②托運(yùn)的貨物與SCR的貨物品名相吻合；③貨物的計費(fèi)重量滿足SCR使用時的最低重量要求。

SCR的運(yùn)費(fèi)計算步驟⑴先查運(yùn)價表，如有指定商品代號，則考慮使用SCR；⑵查TACT的品名表，找出貨物的指定商品代號；⑶如果貨量超過SCR的最低重量，則優(yōu)先使用SCR；⑷如果貨量不夠SCR的最低重量，則需要比較計算。例1.Routing：BEIJING,CHINA(BJS)

toOSAKA,JAPAN（OSA）

Commodity：FRESHAPPLES

GrossWeight：EACH65.2kgs,TOTAL5PIECES

Dimensions：102×44×25cm×5計算該票貨物的航空運(yùn)費(fèi)。公布運(yùn)價如下：解：符合“0008”SCR使用條件。

Volume：102×44×25CM×5＝561000cm3VolumeWeight：561000cm3÷6000cm3/kg＝93.5kgsGrossWeight：65.2×5＝326.0kgsChargeableWeight：326.0kgsApplicableRate：SCR0008/Q30018.80CNY/KGWeightcharge：326.0×18.80＝CNY6128.80例2.Routing：BEIJING,CHINA(BJS)toNAGOYA,JAPAN（NGO）

Commodity：FRESHORANGE

GrossWeight：EACH47.8kgs,TOTAL6PIECES

Dimensions：128×42×36cm×6計算該票貨物的航空運(yùn)費(fèi)。公布運(yùn)價如下：解：（1）按普通貨物運(yùn)價使用規(guī)則計算：

Volume：128×42×36cm×6＝1161216cm3VolumeWeight：1161216cm3÷6000cm3/kg＝193.536kgs＝194.0kgsGrossWeight：47.8×6＝286.8kgsChargeableWeight：287.0kgsApplicableRate：GCR/Q4528.13CNY/KGWeightcharge：287.0×28.13＝CNY8073.31

（2）按指定商品運(yùn)價使用規(guī)則計算：

Actualgrossweight：286.8kgsChargeableWeight：300.0kgsApplicableRate：SCR0008/Q30018.80CNY/kgWeightcharge：300.0×18.80＝CNY5640.00

對比（1）與（2），取運(yùn)費(fèi)較低者，即航空運(yùn)費(fèi)為CNY5640.00［課堂訓(xùn)練］：

從北京運(yùn)往大阪2箱鮮橙子，毛重共36.0千克，每箱體積尺寸為60×45×25CM。

請計算其航空運(yùn)費(fèi)。

公布運(yùn)價如下：

參考解答：貨量僅36千克，因此采用普通貨物運(yùn)價計算，求得較低運(yùn)費(fèi)。（1）按NORMALGCR

運(yùn)價計算運(yùn)費(fèi)：

Volume：60×45×25CM×2＝135000cm3VolumeWeight：135000cm3÷6000cm3/kg＝22.5kgsgrossweight：36.OkgsChargeableWeight：36.0kgsApplicableRate：GCR/N37.51CNY/kgWeightcharge：36.O×37.51＝CNY1350.36

（2）按Q45運(yùn)價計算運(yùn)費(fèi)：

Actualgrossweight36.0kgsChargeableWeight：45.OkgsApplicableRate：GCR/Q4528.13CNY/kgWeightcharge：45.0×28.13＝CNY1265.85

對比（1）與（2），取運(yùn)費(fèi)較低者，即航空運(yùn)費(fèi)為CNY1265.85SCR的使用規(guī)則總結(jié)使用SCR的三要件：①有SCR；②品名吻合；③超過最低重量。SCR的運(yùn)費(fèi)計算步驟歸納⑴先查運(yùn)價表；⑵找指定商品代號；⑶如果貨量超過最低重量，則優(yōu)先使用SCR；⑷如果貨量不夠最低重量，則需要比較計算。

與GCR比較取較低運(yùn)費(fèi)5.運(yùn)價的使用順序優(yōu)先使用協(xié)議運(yùn)價公布直達(dá)運(yùn)價的使用順序⑴先用指定商品運(yùn)價SCR⑵次用等級貨物運(yùn)價CCR⑶后用普通貨物運(yùn)價GCRSCR→CCR→GCR，取較低運(yùn)費(fèi)。市場分析案例廣東香蕉如何通過對貿(mào)易統(tǒng)計資料分析進(jìn)入歐洲市場廣東某上市公司是專營新鮮水果、新鮮蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品出口的企業(yè)，主要出口貨物是香蕉，銷往美國、西歐、日本等地。公司擬向西歐展開一次香蕉出口攻勢。鑒于公司資源有限，只能把力量集中放在一個盈利潛力最佳的目標(biāo)市場。從歷史情況分析，芬蘭、瑞典、英國、瑞士、西班牙和葡萄牙都是進(jìn)口香蕉的國家，公司的管理部門要求調(diào)研人員從中挑選一個國家作為自己的香蕉出口目標(biāo)市場。公司的調(diào)研人員從經(jīng)合組織所發(fā)表的貿(mào)易統(tǒng)計資料著手，開始案頭調(diào)研。近年來上述六國香蕉進(jìn)口數(shù)量如表所示：市場國別公司調(diào)研人員就市場規(guī)模、增長速度、單位價格三個方面，求出該六國中香蕉出口最佳的目標(biāo)市場。

至下節(jié)一、國際貨代市場營銷的理論依據(jù)二、攬貨與托運(yùn)第一節(jié)國際貨代市場營銷基礎(chǔ)知識一、國際貨代市場營銷的理論依據(jù)（一）國際貨代市場營銷含義

市場營銷，本身包含著兩重意義：一是指一門研究企業(yè)如何以市場為導(dǎo)向，以實(shí)現(xiàn)潛在交換為目的，尋求最優(yōu)化途徑、策略和方法以占領(lǐng)市場的學(xué)科；二是專指一種社會性實(shí)踐活動，使企業(yè)和個人可以交換商品，換取價值，從而滿足雙方的欲望和需要.

市場營銷的核心概念：

需要→欲望→需求→產(chǎn)品與服務(wù)→價值→交換與交易→市場→營銷

（二）國際貨代市場營銷分類宏觀市場營銷、微觀市場營銷回本章

（一）攬貨與托運(yùn)的概念（二）國際貨代企業(yè)攬貨程序和方法（三）國際貨代企業(yè)開發(fā)新客戶的方式、特點(diǎn)二、攬貨與托運(yùn)至下章

（一）攬貨與托運(yùn)的概念1、概念攬貨（Canvass）顧名思義招攬貨源，是指國際貨運(yùn)代理企業(yè)通過一定的營銷手段爭取對貨物的承運(yùn)權(quán)，以期獲得最好的經(jīng)營效益的行為，所以也稱為攬載。大部分情況下它是國際貨運(yùn)代理企業(yè)的一項(xiàng)職能，有時會因社會分工的需要獨(dú)立成一個行業(yè)，如航空貨運(yùn)承攬業(yè)。

2、業(yè)務(wù)部門設(shè)置攬貨員（Canvasser）為迎合行業(yè)習(xí)慣通常被稱為業(yè)務(wù)人員或業(yè)務(wù)代表（Salesman,Saleswoman,orSalesRepresentative），而其所在部門稱為業(yè)務(wù)部。攬貨員的收入一般是基本工資加業(yè)務(wù)提成。（二）國際貨代企業(yè)攬貨程序和方法1、開發(fā)新客戶2、接觸前的準(zhǔn)備與客戶初次電話溝通進(jìn)一步了解客戶要求客戶詢價與攬貨員報價3、電話預(yù)約4、業(yè)務(wù)洽談5、締結(jié)合約6、售后服務(wù)

（三）國際貨代企業(yè)開發(fā)新客戶的方式、特點(diǎn)1、人員攬貨貨源信息的收集營銷手段2、廣告宣傳3、銷售促進(jìn)4、公共關(guān)系一、攬貨注意事項(xiàng)二、攬貨人員必備的條件攬貨注意事項(xiàng)和技巧一、攬貨注意事項(xiàng)（一）充分了解合作伙伴和目的國貨運(yùn)法律國際貨運(yùn)代理企業(yè)離不開承運(yùn)人、倉庫、堆場、貨運(yùn)站、碼頭、機(jī)場、車站、保險公司、報關(guān)行、拖車行、控箱公司等等關(guān)系的協(xié)作，對以上各關(guān)系企業(yè)的的操作程序要了然于胸，同時對目的國貨運(yùn)法律也要熟悉，以應(yīng)付客戶的各種問題。對合作伙伴的適時價格也要充分了解，以便向客戶報出正確的價格。承運(yùn)人的貨運(yùn)時刻表如航空公司的航班時刻、船公司的船期特別是頭程開船時間和次程開船時間等等。

1．運(yùn)價優(yōu)勢路線2．時間優(yōu)勢3．質(zhì)量優(yōu)勢4．地區(qū)優(yōu)勢

（二）建立服務(wù)優(yōu)勢，掌握報價技巧，協(xié)助商務(wù)人員簽約（三）資料收集及時齊全,準(zhǔn)確傳遞給操作員（四）建立客戶檔案，協(xié)助客服人員做好客戶關(guān)系管理（五）做好業(yè)務(wù)報告，協(xié)助財務(wù)人員保證運(yùn)雜費(fèi)回款二、攬貨人員必備的條件（一）心理素質(zhì)要好（二）要愛崗敬業(yè)，具備良好的服務(wù)意識（三）善于溝通，判斷準(zhǔn)確（四）樹立專業(yè)人士的形象

（1）海洋運(yùn)輸（采用最多）（2）鐵路運(yùn)輸（3）航空運(yùn)輸（4）國際多式運(yùn)輸和大陸橋運(yùn)輸?shù)诙?jié)國際貨代的運(yùn)價與運(yùn)費(fèi)國際貿(mào)易中的運(yùn)輸方式海洋運(yùn)輸海洋運(yùn)輸優(yōu)點(diǎn)：通過能力大；運(yùn)量大；運(yùn)費(fèi)低廉；海洋運(yùn)輸缺點(diǎn)：受氣候和自然條件影響較大；航期不易準(zhǔn)確；風(fēng)險較大；速度慢。1.太平洋航線世界主要海運(yùn)航線（1）遠(yuǎn)東--北美西海岸航線該航線包括從中國、朝鮮、日本、蘇聯(lián)遠(yuǎn)東海港到加拿大、美國、墨西哥等北美西海岸各港的貿(mào)易運(yùn)輸線。（2）遠(yuǎn)東--加勒比，北美東海岸航線該航線常經(jīng)夏威夷群島南北至巴拿馬運(yùn)河后到達(dá)。（3）遠(yuǎn)東--南美西海岸航線從我國北方沿海各港出發(fā)的船只多經(jīng)琉球庵美大島、硫黃列島、威克島、夏威夷群島之南的萊恩群島穿越赤道進(jìn)入南太平洋，至南美西海岸各港。（4）遠(yuǎn)東--東南亞航線

該航線是中、朝、日貨船去東南亞各港，以及經(jīng)馬六甲海峽去印度洋，大西洋沿岸各港的主要航線。東海、臺灣海峽、巴士海峽、南海是該航線船只的必經(jīng)之路，航線繁忙。1.太平洋航線世界主要海運(yùn)航線2.西北歐航線（1）西北歐、北美東海岸--加勒比航線

該航線多半出英吉利海峽后橫渡北大西洋。它同北美東海岸各港出發(fā)的船舶一起，一般都經(jīng)莫納，向風(fēng)海峽進(jìn)入加勒比海。除去加勒比海沿岸各港外，還可經(jīng)巴拿馬運(yùn)河到達(dá)美洲太平洋岸港口。世界主要海運(yùn)航線2.西北歐航線

（2）西北歐，北美東海岸--地中海，蘇伊士運(yùn)河--亞太航線該航線屬世界最繁忙的航段，它是北美，西北歐與亞太海灣地區(qū)間貿(mào)易往來的捷徑。該航線一般途經(jīng)亞速爾，馬德拉群島上的航站。世界主要海運(yùn)航線2.西北歐航線（3）西北歐，地中海--南美東海岸航線該航線一般經(jīng)西非大西洋島嶼--加納利，佛得角群島上的航站。（4）西北歐，北美東海--好望角，遠(yuǎn)東航線該航線一般是巨型油輪的油航線。佛得角群島，加拿利群島是過往船只停靠的主要航站。世界主要海運(yùn)航線2.西北歐航線（5）南美東海--好望角--遠(yuǎn)東航線這是一條以石油，礦石為主的運(yùn)輸線。該航線處在西風(fēng)漂流海域，風(fēng)浪較大。一般西航偏北行，東航偏南行。世界主要海運(yùn)航線3.印度洋航線：印度洋航線以石油運(yùn)輸線為主，此外有不少是大宗貨物的過境運(yùn)輸。

（1）波斯灣--好望角--西歐，北美航線該航線主要由超級油輪經(jīng)營，是世界上最主要的海上石油運(yùn)輸線。（2）波斯灣--東南亞--日本航線該航線東經(jīng)馬六甲海峽（20萬噸載重噸以下船舶可行）或龍目，望加錫海峽（20萬載重噸以上超級油輪可行）至日本。世界主要海運(yùn)航線3.印度洋航線（3）波斯灣--蘇伊士運(yùn)河--地中海--西歐，北美運(yùn)輸線該航線目前可通行載重量30萬噸級的超級油輪。世界主要海運(yùn)航線4.世界集裝箱海運(yùn)干線

（1）遠(yuǎn)東--北美航線（4）遠(yuǎn)東--澳大利亞航線（3）歐洲、地中海--遠(yuǎn)東航線（2）北美--歐洲、地中海航線（6）歐洲、地中海--西非、南非航線（5）澳洲、新西蘭--北美航線世界主要海運(yùn)航線和港口4.世界集裝箱海運(yùn)干線（7）澳大利亞新西蘭線----到澳大利亞的悉尼、墨爾本、布里斯班和新西蘭的奧克蘭、惠靈頓。（9）日本線----到日本九州島的門司和本州島神戶、大阪、名古屋、橫濱和川崎等港口。（8）巴布亞新幾內(nèi)亞線----到巴布亞新幾內(nèi)亞的萊城、莫爾茲比港等。（11）波斯灣線，又稱阿拉伯灣線----到巴基斯坦的卡拉奇、伊朗的阿巴斯、霍拉姆沙赫爾；伊拉克的巴士拉；科威特的科威特港；沙特阿拉伯的達(dá)曼。（10）韓國線----到釜山、仁川等港口。世界主要海運(yùn)航線世界主要航運(yùn)海線分布圖

1.荷蘭鹿特丹港（Rotterdam）世界主要海運(yùn)港口鹿特丹港位于萊茵河與馬斯河河口，有“歐洲門戶”之稱。港區(qū)面積約100平方公里，碼頭總長42公里，吃水最深處達(dá)22米，可停泊54.5萬噸的特大油輪。1961年，吞吐量首次超過紐約港（1.8億噸），成為世界第一大港。此后一直保持世界第一大港地位。

2.紐約港（NewYork）世界主要海運(yùn)港口美國最大的海港。位于美國東北部哈得孫河河口，東臨大西洋。紐約港是世界上天然深水港之一，有兩條主要航道。一條是哈得孫河口外南面的恩布婁斯航道，長16公里，寬610米，維護(hù)深度13．72米，由南方或東方進(jìn)港的船舶經(jīng)這條航道進(jìn)入紐約灣駛往各個港區(qū)。另一條是長島海峽和東河，由北方進(jìn)港的船舶經(jīng)過這條航道。紐約港腹地廣大，公路網(wǎng)、鐵路網(wǎng)、內(nèi)河航道網(wǎng)和航空運(yùn)輸網(wǎng)四通八達(dá)。

3.神戶港（Kobe）

神戶港是日本關(guān)西地區(qū)最重要的港口，每年進(jìn)出的船舶總數(shù)約9萬艘，居日本第一。自1968年開港以來，神戶港就成為日本對外的一個重要門戶，世界大港之一，日本第二大港，港區(qū)呈扇形，面積達(dá)10平方公里，年吞吐量僅次于橫濱，為1億多噸。神戶港以及鋼鐵、造船、食品、合成革制鞋、海運(yùn)、倉儲等與港口有關(guān)的產(chǎn)業(yè)是神戶經(jīng)濟(jì)的重要方面。現(xiàn)在神戶港已成為日本最大的貿(mào)易港，是僅次于荷蘭鹿特丹港的世界第二大港。世界主要海運(yùn)港口

4.漢堡港（Hamburg）漢堡是德國最大的城市和港口，港區(qū)面積100平方公里，碼頭全長65公里，共有500多個泊位，大小碼頭63個。該港港口設(shè)備現(xiàn)代化，泊港作業(yè)時間短，素有“快港”美稱。2004年，該港實(shí)現(xiàn)集裝箱吞吐量700萬標(biāo)準(zhǔn)箱，在世界十大集裝箱港口排名中居第九名。世界主要海運(yùn)港口

5.安特衛(wèi)普港（Antwerp）安特衛(wèi)普港地處斯海爾德河下游，是比利時最大的海港，歐洲第三大港。該港港區(qū)總面積10633萬平方米，岸線總長99公里。安特衛(wèi)普16世紀(jì)就成為歐洲十分繁榮的商業(yè)港口城市，比利時全國海上貿(mào)易的70%通過該港完成。安特衛(wèi)普港以港區(qū)工業(yè)高度集中而著稱，現(xiàn)有港區(qū)主要分布在斯海爾德河右岸。在2005年世界十大集裝箱港口排名中，安特衛(wèi)普以599萬標(biāo)準(zhǔn)箱的成績排名世界第十。世界主要海運(yùn)港口

6.橫濱港（Yokohama）

橫濱港是日本最大的海港，也是亞洲最大的港口之一。橫濱港北起京濱運(yùn)河，南至金澤，長約40千米，港內(nèi)水域面積7500多萬平方米，港灣伸入陸地，水深8～20米，水深港闊，很少受太平洋風(fēng)浪影響。橫濱港以輸出業(yè)務(wù)為主，出口額占貿(mào)易額的三分之二以上。出口商品主要是工業(yè)制成品，有機(jī)器、汽車、鋼鐵、化工品、日用品等；進(jìn)口貨物主要有原油、重油、鐵礦石等工業(yè)原料和糧食。世界主要海運(yùn)港口

7.新奧爾良港（NewOrleans）

美國第二大港，僅次于紐約港。新奧爾良港扼密西西比河咽喉，腹地深廣，是美國的重要的河海、海陸聯(lián)運(yùn)中心。近年吞吐量均在1億噸左右。

世界主要海運(yùn)港口

8.休斯敦港（Huston）

是美國南部第1大城市和墨西哥灣的最大集裝箱港，又是一個出口小麥、進(jìn)口鋼材的大港。9.新加坡港（Singapore）位于新加坡的新加坡島南部沿海,西臨馬六甲海峽的東南側(cè)，南臨新加坡海峽的北側(cè)，是亞太地區(qū)最大的轉(zhuǎn)口港，也是世界最大的集裝箱港口之一。近幾年來，新加坡港已成為世界上最繁忙的港口，共有250多條航線來往世界各地，約有80個國家和地區(qū)的130多家船公司的各種船舶日夜進(jìn)出該港，平均每12分鐘就有一艘船舶進(jìn)出。世界主要海運(yùn)港口

10.馬賽港（Marseilles）

是法國最大的海港。11.倫敦港（London）是西北歐最大的集裝箱港口，經(jīng)由倫敦港進(jìn)口的貨物占英國進(jìn)口額的80％。世界主要海運(yùn)港口

12.巴爾的摩港（Baltimore）

是美國大西洋海岸的主要港口之一。

13.洛杉磯港（LosAngeles）瀕臨太平洋東側(cè)，是美國第二大集裝箱港口，橫貫美國東西向的主要干線圣菲鐵路的西部橋頭堡。世界主要海運(yùn)港口

1.上海港7.黃埔港

2.大連港8.連云港

3.秦皇島港9.深圳港

4.天津港10.南通港

5.青島港11.廈門港

6.寧波——舟山港

我國主要海運(yùn)港口（二）租船運(yùn)輸（CharterTransport)一、海運(yùn)船舶營運(yùn)方式（一）班輪運(yùn)輸（linertransport）海洋運(yùn)輸（一）班輪運(yùn)輸linertransport概念

指船舶在特定航線上和固定港口之間，按事先公布的船期表進(jìn)行有規(guī)律的、反復(fù)的航行，以從事貨物運(yùn)輸業(yè)務(wù)并按事先公布的費(fèi)率收取運(yùn)費(fèi)的一種運(yùn)輸方式。班輪運(yùn)輸概述特點(diǎn)

1）“四固定”。即船期固定、航線固定、?？扛劭诠潭ê瓦\(yùn)費(fèi)率相對固定。

2）班輪運(yùn)輸條件下，船方負(fù)責(zé)貨物配載裝卸，裝卸費(fèi)包括在運(yùn)費(fèi)中，承托雙方不計滯期費(fèi)和速譴費(fèi)。

3）班輪承運(yùn)貨物的品種、數(shù)量比較靈活。

4）承運(yùn)人的責(zé)任以簽發(fā)的提單條款為依據(jù)。

不定期船運(yùn)輸(TRAMP).根據(jù)租船合同，船東將船舶出租給租船人使用，以完成特定的貨運(yùn)任務(wù)，并按雙方在租船合同中約定的租金率來收取租金。船期/港口/航線/費(fèi)率根據(jù)租船合同（二）租船運(yùn)輸chartertransport（二）租船運(yùn)輸特點(diǎn)1.船期/航線不固定,按租約安排.2.適于大宗貨運(yùn)輸,運(yùn)價較低.3.艙位可轉(zhuǎn)租.4.營運(yùn)風(fēng)險/費(fèi)用負(fù)擔(dān)/雙方權(quán)利義務(wù)等由租約定.5.提單受租約約束,一般不被銀行接受.6.船舶港口使費(fèi)/裝卸費(fèi)/船期延誤由租約定.與班輪運(yùn)輸提單有何不同?使用班輪運(yùn)輸,這些責(zé)任/費(fèi)用由誰負(fù)擔(dān)?班輪運(yùn)輸船期表（LinerSchedule）主要內(nèi)容:航線/船名/航次編號/始發(fā)港/中途港/

終點(diǎn)港名/到達(dá)和駛離各港時間/其它注意事項(xiàng)等.特點(diǎn):航線短,掛港少船期表準(zhǔn)確航線長,掛港多船期表不準(zhǔn)運(yùn)費(fèi)和運(yùn)價運(yùn)價(Freightrate):承運(yùn)單位貨物而付出的運(yùn)輸勞動的價格.一.運(yùn)費(fèi)(Freight):承運(yùn)人根據(jù)運(yùn)輸契約完成貨物運(yùn)輸后從托運(yùn)人處收取的報酬.

運(yùn)量QX=

【概念】是班輪公司為運(yùn)輸貨物向貨主收取運(yùn)費(fèi)的價格，是一個包括費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)、計收辦法、承托雙方費(fèi)用、風(fēng)險及其劃分等的綜合概念。

班輪運(yùn)價1.運(yùn)費(fèi)結(jié)構(gòu)2.計費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)3.計算方法班輪運(yùn)費(fèi)計算班輪運(yùn)費(fèi)的構(gòu)成（一）基本運(yùn)費(fèi)：對任何一種貨物都要計收的運(yùn)費(fèi)，是構(gòu)成班輪運(yùn)輸應(yīng)收運(yùn)費(fèi)的主要部分。

【基本港】班輪運(yùn)輸航線上船舶定期或經(jīng)常掛靠的港口。

【基本費(fèi)率】為在航線上基本港口間的運(yùn)輸而制定的運(yùn)價。是計收班輪運(yùn)輸基本運(yùn)費(fèi)的基礎(chǔ)。

班輪運(yùn)費(fèi)的構(gòu)成（二）附加運(yùn)費(fèi)(surcharges；Additional)由于貨物、港口及其他方面的種種原因，引起船公司在運(yùn)輸貨物時增加費(fèi)用開支或蒙受經(jīng)濟(jì)損失，為補(bǔ)償這些開支或損失，船公司除基本費(fèi)率外，規(guī)定另外收取的費(fèi)用。①燃油附加費(fèi)②貨幣貶值附加費(fèi)③港口附加費(fèi)④港口擁擠附加費(fèi)⑤轉(zhuǎn)船附加費(fèi)⑥超長附加費(fèi)⑦超重附加費(fèi)⑧直航附加費(fèi)⑨洗艙附加費(fèi)⑩變更卸貨港附加費(fèi)⑾繞航附加費(fèi)⑿旺季附加費(fèi)⒀超額責(zé)任附加費(fèi)班輪運(yùn)費(fèi)的構(gòu)成附加運(yùn)費(fèi)的種類

班輪運(yùn)費(fèi)是按照班輪公司制定的班輪運(yùn)價表(liner’sfreighttariff)的規(guī)定計算的。一般有以下兩種運(yùn)價表：

A、單項(xiàng)費(fèi)率運(yùn)價表（標(biāo)出每一個商品的運(yùn)費(fèi)）

B、等級費(fèi)率表(20個等級，常用）

確定基本費(fèi)率的兩種運(yùn)價表①按貨物毛重計收，故稱重量噸

(WeightTon)，運(yùn)價表內(nèi)用“W”表示。②按貨物的體積計收，故稱尺碼噸(MeasurementTon)，運(yùn)價表中用“M”表示。③按毛重或體積計收，以其中收費(fèi)較高的作為計費(fèi)噸，運(yùn)價表中以“W／M”表示。④按商品價格計收，稱為從價運(yùn)費(fèi)，用“A.V.”或“Ad.Val.”表示，一般按FOB價的百分比收取。班輪運(yùn)費(fèi)的計算標(biāo)準(zhǔn)⑤“W/Mor

Ad.Val.”表示按照貨物重量、體積或價值三者高的計收。⑥“W/MplusAd.Val.”，表示先按貨物重量或體積從高計收，然后另加一定百分比的從價運(yùn)費(fèi)。⑦按貨物的件數(shù)計收，一般針對包裝固定、數(shù)量、重量、體積也是固定的貨物征收。⑧由貨主和船公司臨時議定價格。班輪運(yùn)費(fèi)的計算標(biāo)準(zhǔn)

【運(yùn)費(fèi)噸】或【計費(fèi)噸】

重量噸Weightton=公噸（M/T）尺碼噸Measurementton=立方米（M3）=計費(fèi)噸運(yùn)費(fèi)噸Freightton計算公式：F=Fb+∑sF為運(yùn)費(fèi)總額；Fb為基本運(yùn)費(fèi)；S為某項(xiàng)附加費(fèi)。Fb=f×Q

f:基本費(fèi)率（基本運(yùn)價）；Q為貨運(yùn)量（運(yùn)費(fèi)噸）

計算公式：F=Fb+∑s=f×Q+∑s附加費(fèi)是指各項(xiàng)附加費(fèi)的總和。1）按基本運(yùn)費(fèi)的一定百分比計算：公式：∑s=（S1+S2+……+Sn）Fb=（S1+S2+……+Sn）f×QS1S2……Sn為各項(xiàng)附加費(fèi)率代入公式：F=Fb+∑s=f×Q

×（1+S1+S2+……+Sn）2）附加費(fèi)以絕對數(shù)（每計費(fèi)噸）表示，則附加費(fèi)總額:∑s=（S1+S2+……+Sn）Q代入公式：

F=Fb+∑s=fQ+（S1+S2+……+Sn）Q

計算方法雜貨班輪計算公式1）附加費(fèi)按基本運(yùn)費(fèi)一定百分比形式:F=F.Q

.(1+S1+S2+…+Sn)3）從價運(yùn)費(fèi)計算中的價格換算公式:PFOB=0.99PCIF/1+Ad.Val.2）附加費(fèi)按每計費(fèi)噸加收到若干形式:F=(f+S1+S2+…+Sn).Q

（1）臨時議定（基本運(yùn)費(fèi)采用臨時議定方式時）（2）采用單項(xiàng)費(fèi)率運(yùn)價表時：按表列費(fèi)率計算基本費(fèi)率（3）采用等級費(fèi)率表時：（見下頁）（4）從價運(yùn)費(fèi)：FOB貨值乘以規(guī)定的百分率

班輪運(yùn)費(fèi)的計算方法基本步驟：

A先根據(jù)貨物的英文名稱從貨物分級表中查出貨物的計費(fèi)等級和計算標(biāo)準(zhǔn)；

B再從航線費(fèi)率表中查出有關(guān)貨物的基本費(fèi)率；

C然后加上各項(xiàng)須支付的附加費(fèi)率，總和即為有關(guān)貨物的單位運(yùn)費(fèi)

D最后乘以計費(fèi)重量噸或尺碼噸

班輪運(yùn)費(fèi)的計算方法例題1：我方采用班輪運(yùn)輸出口商品100箱，每箱體積30×60×50cm，毛重40kg，查運(yùn)費(fèi)表知該貨為9級，計費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為W/M，基本運(yùn)費(fèi)為每運(yùn)費(fèi)噸109美元，另加收燃油附加費(fèi)20%，貨幣貶值附加費(fèi)10%。請計算該批貨物的總運(yùn)費(fèi)。班輪運(yùn)費(fèi)的計算解法一：1、確定計費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)30×60×50=0.09立方米>0.04噸2、計算運(yùn)費(fèi)總運(yùn)費(fèi)=109×0.09×100×（1+20%+10%）=1275.3（美元）解法二：①W=40kg=0.04tM=0.30X0.60X0.50=0.09m3②因?yàn)镸>W，所以采用M計費(fèi)③運(yùn)費(fèi)=運(yùn)費(fèi)噸X基本運(yùn)費(fèi)X（1+附加費(fèi)率）=（100X0.09）X

109

X（1+20%+10%）=1275.3（美元）答：該批貨物的總運(yùn)費(fèi)為1275.3美元。例題2：某公司出口箱裝貨物共100箱，報價為每箱4000美元FOB上海，基本費(fèi)率為每運(yùn)費(fèi)噸26美元或1.5%，以W/MorA.V.選擇法計算，每箱體積為1.4m×1.3m×1.1m,毛重為每箱2公噸，并加收燃油附加費(fèi)10%，貨幣貶值附加費(fèi)20%，轉(zhuǎn)船附加費(fèi)40%，求總運(yùn)費(fèi)。班輪運(yùn)費(fèi)的計算解：W:2×26×100=5200（M/T）M:（1.4×1.3×1.1）×26×100=5205.20（m3）Val:1.5%×4000×100=6000（美元）F:6000×(1+10%+20%+40%)=10200（美元）答：總運(yùn)費(fèi)為10200美元。例題3：我某公司出口箱裝貨物一批，報價為CFR利物浦每箱35美元，英國商人要求改報FOB價。該批貨物的體積為45×40×25(cm)，每箱毛重為35公斤，商品計費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為W/M，基本運(yùn)費(fèi)為120美元/運(yùn)費(fèi)噸，并加收燃油附加費(fèi)20%，貨幣貶值附加費(fèi)10%。問：我方應(yīng)如何報價?解法一：每箱體積0.045立方米>每箱毛重0.035公噸按體積計算的單位運(yùn)費(fèi)

=120×0.045×（1+20%+10%）=7.02（美元）FOB價=CFR-F=35-7.02=27.98（美元）班輪運(yùn)費(fèi)的計算

解法二：（1）先確定計收運(yùn)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，是按重量噸還是按尺碼噸。經(jīng)計算每箱體積為0.45m×0.40m×0.25m=0.045m3，而每箱的毛重為0.035M/T，基本運(yùn)費(fèi)的計收方法是W/M，所以應(yīng)選擇0.045m3來計算運(yùn)費(fèi)。（2）每箱收運(yùn)費(fèi)=0.045m3×120×（1+20%+10%）=7.02(美元)

（3）每箱FOB價=35-7.02=27.98（美元）答：我方應(yīng)報每箱FOB價格為27.98美元。租船運(yùn)輸?shù)姆绞蕉ǔ套獯?/p>

又稱航次租船(VoyageCharter)，是由船舶所有人提供船舶，在指定港口之間進(jìn)行一個或數(shù)個航次。定期租船——

(TimeCharter)，船舶所有人將船舶出租給承租人，供其使用一定時期的租船運(yùn)輸，承租人也可將此期租船充作班輪或程租船使用。光船租船——(BareboatCharter），租的是空船,無船長、船員滯期/速遣費(fèi)滯期費(fèi)(Demurrage)——負(fù)責(zé)裝卸貨物的一方，如未按約定的裝卸時間和裝卸率完成裝卸任務(wù)，需要向船方交納延誤船期的罰款。注意：計算滯期的時間應(yīng)適用“一旦滯期，永遠(yuǎn)滯期”速遣費(fèi)(Despatch)——

如負(fù)責(zé)裝卸貨物的一方，在約定裝卸時間內(nèi)提前完成裝卸任務(wù)，有利于加快船舶周轉(zhuǎn)，則可以從船方取得獎金，此項(xiàng)獎金成為速遣費(fèi)。按慣例速遣費(fèi)通常為滯期費(fèi)的1/2。多選題

某程租船合同中規(guī)定“一旦滯期，永遠(yuǎn)滯期”。2004年10月18日(周一)開始裝貨，按規(guī)定應(yīng)在5日內(nèi)裝完，但由于設(shè)備落后導(dǎo)致貨物于10月28日才裝完，下列日期中，應(yīng)計入滯期的時間是（）A、10月21日(周四)B、10月23日（周六）C、10月24日(周日)D、10月28日（周四）答案：BCD第二節(jié)

國際航空貨運(yùn)代理的運(yùn)費(fèi)計算P40運(yùn)費(fèi)=運(yùn)價×計費(fèi)重量一、計費(fèi)重量（ChargeableWeight）的確定

計費(fèi)重量是指用以計算貨物航空運(yùn)費(fèi)的重量。航空貨物的計費(fèi)重量有可能是：（多選）貨物的實(shí)際毛重貨物的體積重量較高重量分界點(diǎn)的重量（計費(fèi)重量）二、特別規(guī)定：1.航空貨物的換算標(biāo)準(zhǔn)：6000cm3=1kg2.0.5為最小單位：不足按0.5kg；超過按1kg

1.實(shí)際毛重（Actualgrossweight）重貨是指每6000cm3重量超過1kg的貨物。重貨的計費(fèi)重量就是它的實(shí)際毛重。