實(shí)戰(zhàn)管理制度設(shè)計(jì)

——如何讓你的制度自動(dòng)執(zhí)行

2011年9月19日TsinghuaUniversity問題9。19日TsinghuaUniversity2011年月

管理學(xué)：方向變革

當(dāng)今中國(guó)的管理學(xué)界，不是理論太少，而是理論太多了，只可惜，有思想沒方法，有理念沒技術(shù)，說起來頭頭是道，聽上去句句在理，拍拍屁股走人，企業(yè)還是不知道怎么做。 因缺少科學(xué)方法而無法進(jìn)入實(shí)踐環(huán)節(jié)的管理理論，比沒有理論還糟糕，沒有理論指導(dǎo)，還有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而空頭理論更像是一種宗教信仰，信之則靈，不信則不靈；有些甚至墮落為一種專事“洗腦”的邪教，故弄玄虛，蠱惑企業(yè)，騙取錢財(cái)。

管理重要的不是“知”，而是“行”——實(shí)事求是，解決管理學(xué)：觀念變革如何去管如何不管

TsinghuaUniversity2011年9月19日管理學(xué)：觀念變革

管理的最高境界是什么？ 無為而治！ 如何實(shí)現(xiàn)無為而治呢？ 靠機(jī)制，靠制度！ 如何用制度實(shí)現(xiàn)無為而治呢？

……

管理制度設(shè)計(jì)學(xué)TsinghuaUniversity2011年9月19日實(shí)戰(zhàn)制度設(shè)計(jì)12345

制度設(shè)計(jì)的一則故事 制度設(shè)計(jì)的兩個(gè)實(shí)驗(yàn) 制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則 制度設(shè)計(jì)的四種博弈 制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)TsinghuaUniversity2011年9月19日

制度設(shè)計(jì)的一則故事貴公司的制度都存在哪些問題？你希望建成什么樣的制度體系？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的一則故事歷史：犯人船1TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的一則故事歷史：犯人船1我們不禁要問：這其中的內(nèi)在機(jī)理到底是什么？能不能將這種機(jī)理推廣到其他制度上去？使我們的管理制度具有自動(dòng)執(zhí)行的能力？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的一則故事解說：制度與制度設(shè)計(jì)2什么是制度？通俗地理解，就是“活的游戲規(guī)則”。什么是制度設(shè)計(jì)？最簡(jiǎn)單的例子，“二人分餅”。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的一則故事解說：制度與制度設(shè)計(jì)2

現(xiàn)在有n（n>2）人分粥。請(qǐng)你設(shè)計(jì)一個(gè)程序，使得他們當(dāng)中的每一個(gè)人都覺得公平……

什么是科學(xué)合理的管理制度？ 這就是科學(xué)合理的管理制度！ 因?yàn)樗峡茖W(xué)的至上信念：大道至簡(jiǎn)、返璞歸真； 因?yàn)樗_(dá)至管理的最高境界：道法自然、無為而治。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的一則故事解說：制度與制度設(shè)計(jì)2

無為而治靠制度設(shè)計(jì)，就是要?jiǎng)?chuàng)設(shè)“活的可以自動(dòng)執(zhí)行的游戲規(guī)則”，借助當(dāng)事人的利益追求和利益博弈，將其合力的方向?qū)蝾A(yù)定目標(biāo)，借風(fēng)使船、順?biāo)浦?，自?dòng)自發(fā)地實(shí)現(xiàn)組織管理目標(biāo)。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的一則故事3制度比執(zhí)行力更重要制

托馬斯·弗雷德曼：“美國(guó)強(qiáng)大的真正力量，來自于……”

國(guó)內(nèi)常說“狠抓落實(shí)、一抓到底、常抓不懈”，魄力很大。度與執(zhí)行，到底孰在前，孰在后？ 制度與執(zhí)行，到底孰為本，孰為末？ 沒有科學(xué)的制度，哪來合理的執(zhí)行？

更有甚者，制度不適當(dāng)，執(zhí)行起來走向反面（孟德斯鳩）TsinghuaUniversity2011年9月19日申通快遞成功的四大秘訣從執(zhí)行力到無為而治

制度設(shè)計(jì)的一則故事 制度設(shè)計(jì)的兩個(gè)實(shí)驗(yàn) 制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則 制度設(shè)計(jì)的四種博弈 制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的兩個(gè)實(shí)驗(yàn)1企業(yè)管理制度的通病

?

怎樣才能像申通快遞這樣，輕松、 灑脫、從容地， 就能管好企業(yè)？

對(duì)比申通，貴企業(yè)制度能如此的精巧、 靈動(dòng)、自運(yùn)行嗎？ 都存在哪些問題？

TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的兩個(gè)實(shí)驗(yàn)1企業(yè)管理制度的通病

通病一：網(wǎng)上扒下的制度 通病二：自相掐架的制度 通病三：大而不當(dāng)?shù)闹贫?通病四：不計(jì)成本的制度 通病五：執(zhí)行不了的制度 通病六：……TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的兩個(gè)實(shí)驗(yàn)制度設(shè)計(jì)的兩個(gè)實(shí)驗(yàn)2

一個(gè)新建的城市廣場(chǎng)，為了制止亂吐痰，管理機(jī)構(gòu)擬定了三種處罰標(biāo)準(zhǔn)——罰款5元、罰款50元和罰款500元。 為慎重起見，選擇三個(gè)居民小區(qū)試行一周，結(jié)果……TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的兩個(gè)實(shí)驗(yàn)制度設(shè)計(jì)的兩個(gè)實(shí)驗(yàn)2

有一位管理學(xué)者，在德國(guó)、美國(guó)和中國(guó)，各選了一個(gè)公用電話亭，在電話亭的兩邊分別標(biāo)上“男、女”二字，結(jié)果……TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的兩個(gè)實(shí)驗(yàn)解說：制度、機(jī)制與體制3制度設(shè)計(jì)的第一要義：可以自動(dòng)執(zhí)行的制度；制度設(shè)計(jì)的第二要義：科學(xué)合理的制度；什么是科學(xué)合理的制度？簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)，是否遵循了“機(jī)制”？ 是否符合了“體制”？TsinghuaUniversity2011年9月19日從執(zhí)行力到無為而治

制度設(shè)計(jì)的一則故事 制度設(shè)計(jì)的兩個(gè)實(shí)驗(yàn) 制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則 制度設(shè)計(jì)的四種博弈 制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則歷史：荒唐規(guī)定三則1

成都龍池風(fēng)景區(qū)的山猴，經(jīng)常哄搶游客的食物，甚至騷擾漂亮的女游客，故被稱為“流氓猴”。景區(qū)管委會(huì)收到大量的投訴，怎么辦？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則歷史：荒唐規(guī)定三則1

重慶某知名廣告公司一直頭疼女員工懷孕和產(chǎn)假的問題，因?yàn)橐粋€(gè)蘿卜一個(gè)坑，女員工一旦懷孕，勢(shì)必會(huì)影響工作，于是出臺(tái)了一條規(guī)定。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則歷史：荒唐規(guī)定三則1

寧波市鄞州區(qū)洞橋鎮(zhèn)某公司針對(duì)員工上廁所問題，推行了一個(gè)新的規(guī)定。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則歷史：荒唐規(guī)定三則1

問題：同樣都是荒唐規(guī)定，哪一個(gè)能得到執(zhí)行？ 甚至被管理對(duì)象還會(huì)自覺自動(dòng)地去執(zhí)行？ 什么是可以自動(dòng)執(zhí)行的制度？如果制度的參與方，無需外界的監(jiān)督或強(qiáng)迫，自覺履行制度所設(shè)定的權(quán)利和義務(wù)，自動(dòng)實(shí)現(xiàn)制度所設(shè)定的意圖和目標(biāo)，即可稱之為“可以自動(dòng)執(zhí)行的制度”?？梢宰詣?dòng)執(zhí)行的制度，是那些“我要遵守的制度”，而不是“別人要我遵守的制度”。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則可以自動(dòng)執(zhí)行的制度2

為什么會(huì)出現(xiàn)可以自動(dòng)執(zhí)行的制度？

制度作為利益博弈規(guī)則，不可避免地牽涉到各方的利益，影響到各方的利益追求，而各方利益追求，反過來又影響著制度的遵守和執(zhí)行。 可以自動(dòng)執(zhí)行的制度，正是預(yù)先將這一層因素考慮進(jìn)來，依托各個(gè)參與方的利益追求和利益博弈，來自動(dòng)地實(shí)現(xiàn)組織的政策意圖和管理目標(biāo)。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則可以自動(dòng)執(zhí)行的制度2TsinghuaUniversity2011年9月19日

“可以自動(dòng)執(zhí)行的制度”，其實(shí)包含兩種情況： （1）制度符合每個(gè)參與方的“利益訴求”，任何一方如果不遵守游戲規(guī)則，就會(huì)直接地?fù)p害自身的利益； （2）制度并不滿足每個(gè)參與方的“利益訴求”，但在其他參與方的牽制下，或者說在各方形成的利益勢(shì)格局下，任何一方如不遵守游戲規(guī)則，只會(huì)“偷雞不著蝕把米”得不償失，自然就會(huì)以遵守和執(zhí)行制度為念。制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

要想讓制度自動(dòng)執(zhí)行，就得緊扣住一個(gè)主題：主體歸位、利益內(nèi)嵌。 通俗地說：每一項(xiàng)職責(zé)，都要有具體的人來負(fù)責(zé)；而職責(zé)履行的好壞，又直接關(guān)系到責(zé)任者的切身利益乃至身家性命。 這兩點(diǎn)是互為保障、缺一不可的，主體不明確，就會(huì)造成“責(zé)任者缺位”，利益不內(nèi)嵌，就會(huì)導(dǎo)致“廟窮方丈富”。 二戰(zhàn)期間，美國(guó)空軍降落傘的例子就充分說明了這一點(diǎn)。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

深圳市牛氣皮具有限公司（應(yīng)企業(yè)要求，這里采用化名）在商業(yè)模式上做了一個(gè)創(chuàng)新，將真皮皮具從原來的奢侈品，重新定位為快速消費(fèi)品，然后進(jìn)入各家超市（家樂福、百佳、大潤(rùn)發(fā)、蘇果、樂購(gòu)、人人樂、華潤(rùn)萬家等）設(shè)立專架銷售。 商業(yè)模式的小小調(diào)整，帶來銷售額的急劇增長(zhǎng)和企業(yè)規(guī)模的快速擴(kuò)大，數(shù)年內(nèi)覆蓋三百多家超市門店，員工上千人。其自有品牌也成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)男士小皮件全國(guó)銷售總冠軍。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

隨著規(guī)模擴(kuò)大，黃總卻感到業(yè)務(wù)上越來越不給力，管理上越來越不得勁，無奈之下，黃總邀請(qǐng)“勵(lì)志大師”來講課……

在此情形下，我們的制度設(shè)計(jì)師潛入公司，經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)： 公司架構(gòu)，是按照連鎖經(jīng)營(yíng)銷售企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模板來設(shè)置的，一店兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)，五店一個(gè)經(jīng)理，五片一個(gè)總監(jiān)，考核和晉級(jí) 銷售業(yè)績(jī)好，誰(shuí)TsinghuaUniversity對(duì)不起，先晉級(jí)。

2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

怎么辦？ 如果是你，如何根據(jù)主體歸位、利益內(nèi)嵌原則，重新調(diào)整或設(shè)計(jì)牛氣皮具公司的績(jī)效考核制度及內(nèi)部晉級(jí)制度？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

我們的制度設(shè)計(jì)師在原有薪酬績(jī)效制度的基礎(chǔ)上，把提成和獎(jiǎng)金這一塊拿出來，進(jìn)行“微創(chuàng)手術(shù)”，引入業(yè)績(jī)PK機(jī)制，讓原有制度在運(yùn)動(dòng)變化中自動(dòng)趨向合理，具體思路如下： （1）主體歸位：一店一長(zhǎng)具體負(fù)責(zé)，力量下沉到一線； （2）利益內(nèi)嵌：利益掛鉤，轉(zhuǎn)為新增銷售和新增利潤(rùn)； （3）官財(cái)脫鉤：晉級(jí)考核其管理能力，漲薪考核業(yè)績(jī)；TsinghuaUniversity2011年9月19日職務(wù)責(zé)任基礎(chǔ)主要職責(zé)編制直屬上級(jí)導(dǎo)購(gòu)對(duì)個(gè)人工作負(fù)責(zé)做好店內(nèi)各項(xiàng)事務(wù)；銷售貨品；平均每店1-2人店長(zhǎng)店長(zhǎng)對(duì)本店工作負(fù)責(zé)管理、協(xié)調(diào)店內(nèi)各項(xiàng)事務(wù)；帶動(dòng)性的做好門店銷售；做好店內(nèi)的客勤工作；導(dǎo)購(gòu)的傳、幫、帶；1店1人經(jīng)理經(jīng)理對(duì)片區(qū)內(nèi)所有門店的銷售和形象負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督店長(zhǎng)工作；片區(qū)協(xié)調(diào)與管理工作；10-12店1人總監(jiān)總監(jiān)對(duì)大商系或大區(qū)域的銷售和運(yùn)維負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督經(jīng)理工作；系統(tǒng)性的運(yùn)籌管理；門店評(píng)估與新店拓展；10-12片區(qū)1人總經(jīng)理制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3TsinghuaUniversity2011年9月19日同一片區(qū)個(gè)人新增銷售額PK排名月度提成系數(shù)16.0%25.8%58%35.6%4及4及名以后按以上比例依次遞減制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

導(dǎo)購(gòu)：對(duì)自己負(fù)責(zé)，重點(diǎn)考察其個(gè)人的新增銷售額（當(dāng)月銷售額－前三個(gè)月滾動(dòng)平均），以其PK排名決定獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)。 月度提成=當(dāng)月銷售額×月度提成系數(shù)TsinghuaUniversity2011年9月19日同一片區(qū)門店新增銷售利潤(rùn)PK排名月度獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)12.0%21.85%185%31.7%4及4及名以后按以上比例依次遞減制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

店長(zhǎng)：對(duì)門店負(fù)責(zé)，考察其門店的新增銷售利潤(rùn)（門店銷售額－門店中客情、庫(kù)存、損耗等費(fèi)用），PK排名定系數(shù)。 月度獎(jiǎng)=當(dāng)月門店銷售利潤(rùn)×月度獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)TsinghuaUniversity2011年9月19日同一商系新增銷售凈利潤(rùn)PK排名月度獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)11.5%21.4%14%31.3%4及4及名以后按以上比例依次遞減制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

經(jīng)理：對(duì)片區(qū)負(fù)責(zé)，考察其片區(qū)新增銷售凈利潤(rùn)（各門店銷售利潤(rùn)－片區(qū)中交通、財(cái)務(wù)、雜費(fèi)等費(fèi)用），PK排名。 月度獎(jiǎng)=當(dāng)月片區(qū)銷售凈利潤(rùn)×月度獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)TsinghuaUniversity2011年9月19日商系新增銷售純利潤(rùn)PK排名月度獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)11.0%20.9%09%30.8%4及4及名以后按以上比例依次遞減制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

總監(jiān)：對(duì)商系負(fù)責(zé)，考察其商系新增銷售純利潤(rùn)（各片區(qū)銷售凈利潤(rùn)－商系中進(jìn)貨、開店、管理等費(fèi)用），PK排名。 月度獎(jiǎng)=當(dāng)月商系銷售純利潤(rùn)×月度獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

對(duì)行政、人事、財(cái)務(wù)等非業(yè)務(wù)部門，其獎(jiǎng)金的“微創(chuàng)手術(shù)”也非常簡(jiǎn)單，考慮到公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也有他們的貢獻(xiàn)，雖然不是直接的，因而獎(jiǎng)金額與業(yè)務(wù)部門績(jī)效掛鉤，由業(yè)務(wù)部門進(jìn)行滿意度考核，即以部門為考核單位，獎(jiǎng)金總額為：

非業(yè)務(wù)部門獎(jiǎng)金總額=業(yè)務(wù)部門人均獎(jiǎng)的80%×業(yè)務(wù)部門滿意度×人數(shù)

然后由其經(jīng)理提出獎(jiǎng)金分配方案，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

晉級(jí)流程：實(shí)體崗位間增設(shè)輔職，輔職不離開原有崗位，一方面承擔(dān)原有工作，另一方面又作為上一級(jí)的儲(chǔ)備人才，在輔助上級(jí)工作中歷練，上一級(jí)職位出現(xiàn)空缺時(shí)則予晉升。TsinghuaUniversity2011年9月19日職務(wù)銷售目標(biāo)門店銷售利潤(rùn)目標(biāo)片區(qū)銷售凈利潤(rùn)目標(biāo)商系銷售純利潤(rùn)目標(biāo)系統(tǒng)拓展目標(biāo)導(dǎo)購(gòu)√店長(zhǎng)√√經(jīng)理√√總監(jiān)√√√制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3晉級(jí)考核：專注于管理能力，包括目標(biāo)管理和崗位管理TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

晉級(jí)考核之目標(biāo)管理： 連鎖銷售企業(yè)中，總部往往根據(jù)各連鎖店的銷售目標(biāo)確定進(jìn)貨數(shù)量，然而每個(gè)連鎖店為了保證自己貨源充足，寧可多報(bào)一點(diǎn)，多進(jìn)一點(diǎn)貨，積少成多，總部庫(kù)存最后大的驚人。 總部也曾試圖通過專業(yè)計(jì)算和信息系統(tǒng)來解決這個(gè)問題，但效果并不佳，因?yàn)檎嬲莆帐袌?chǎng)的，還是一線銷售人員。 如何讓下面準(zhǔn)確上報(bào)“跳一跳能夠得著”的銷售目標(biāo)呢？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

晉級(jí)考核之目標(biāo)管理： （1）目標(biāo)提出：各級(jí)員工自行提出下個(gè)月的業(yè)績(jī)目標(biāo)，以前三個(gè)月滾動(dòng)為基準(zhǔn)，增長(zhǎng)率每高于4%的，加1顆星星； （2）目標(biāo)達(dá)成：各員工目標(biāo)達(dá)成率（超過104%按104%算）與加總后的公司目標(biāo)達(dá)成率相比較，每超過公司目標(biāo)達(dá)成率5%的，加1顆星星；每低于3%的，減1顆星星。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3為什么在這一機(jī)制下，下面會(huì)準(zhǔn)確報(bào)出可達(dá)成的預(yù)期目標(biāo)？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3TsinghuaUniversity2011年9月19日職務(wù)第一名第二名第三名第四名導(dǎo)購(gòu)★店長(zhǎng)★★★經(jīng)理★★★★★★總監(jiān)★★★★★★職務(wù)倒數(shù)第一名倒數(shù)第二名倒數(shù)第三名倒數(shù)第四名導(dǎo)購(gòu)－★店長(zhǎng)－★★－★經(jīng)理－★★★－★★－★總監(jiān)－★★★★－★★制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3晉級(jí)考核之崗位管理：TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

晉級(jí)考核之晉級(jí)管理： 導(dǎo)購(gòu)獲若干顆星星即晉升為助理，負(fù)若干顆星星則辭退；店長(zhǎng)獲若干顆星星即可晉升為副理；負(fù)若干顆星星則降級(jí)；經(jīng)理獲若干顆星星即可晉升為襄理；負(fù)若干顆星星則降級(jí)；總監(jiān)獲若干顆星星即可晉升為協(xié)理；負(fù)若干顆星星則降級(jí)。 實(shí)職空缺，獲得星星最多的輔職優(yōu)先晉升，核銷星星數(shù)；不愿晉升的，以其星星數(shù)兌取年終獎(jiǎng)，兌換后核銷星星數(shù)。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

晉級(jí)管理之獎(jiǎng)金兌換規(guī)則。 一句話，當(dāng)官的當(dāng)官，發(fā)財(cái)?shù)陌l(fā)財(cái)，漲薪晉升再也不用看老板的臉色了，而是取決于一套自動(dòng)自發(fā)的運(yùn)行機(jī)制。 制度引導(dǎo)行為，有什么樣的制度，就會(huì)有什么樣的行為。全員PK機(jī)制推行以后，員工們不用再打什么“心靈雞血針”，激情和活力卻自然地充盈在公司的每個(gè)角落，

2010年，本已無望的銷售和管理目標(biāo)神奇般超額完成了。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則3關(guān)鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌

在“主體歸位、利益內(nèi)嵌”問題上，民營(yíng) 企業(yè)比國(guó)有企業(yè)具有天然優(yōu)勢(shì)嗎？

貴公司的制度有不符合“主體歸位、利益 內(nèi)嵌”的情形嗎？（QC、圈閱）

您公司的內(nèi)部晉級(jí)制度是怎樣設(shè)計(jì)的？能 否貢獻(xiàn)出來與大家分享？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞22：自組織、自管理44

制度設(shè)計(jì)，其實(shí)就是尋找和運(yùn)用自動(dòng)執(zhí)行的機(jī)制，利益機(jī)制是人類社會(huì)最基礎(chǔ)、最本原的機(jī)制，所以，好的制度設(shè)計(jì)，一定會(huì)巧妙地借助各方的利益訴求或利益博弈。 要想達(dá)到無為而治，讓制度自動(dòng)執(zhí)行： 必須要樹立的一個(gè)思想是“不管”； 必須要遵循額一個(gè)原則是“自組織、自管理”。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞22：自組織、自管理44自組織自管理自約束自協(xié)同

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自激勵(lì)2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞22：自組織、自管理44

太理想、不現(xiàn)實(shí)？那讓我們看一個(gè)現(xiàn)實(shí)例子。

2006年9月，深圳景軒酒店的高管卷款“跑路”，拖欠員工工資和押金300多萬，拖欠水電煤氣和供應(yīng)商貨款400多萬，賬上流動(dòng)資金只剩0.25元！當(dāng)此危難關(guān)頭，165名員工……

這就說明，自管理一旦被激活、被啟動(dòng)，任何管理奇跡都有可能被創(chuàng)造出來，而且效果一點(diǎn)兒也不亞于他管理。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞22：自組織、自管理44

天津潤(rùn)瑞軒食品有限公司是一個(gè)老牌企業(yè)，產(chǎn)品供應(yīng)本地超市及批發(fā)部，但前兩年，年銷售額總是徘徊在一千來萬，銷售經(jīng)理?yè)Q了兩任，依然不見起色，市場(chǎng)占有率不斷下降，生產(chǎn)線開開停停，企業(yè)掙扎在虧損線上。董事長(zhǎng)無奈之下，病急亂投醫(yī)，再三邀請(qǐng)筆者去企業(yè)看看銷售方面的癥結(jié)所在。 接受邀請(qǐng)后，筆者“假模假樣”地通過求職、應(yīng)聘，到公司的銷售部門干了大半個(gè)月。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞22：自組織、自管理44

調(diào)研結(jié)果發(fā)現(xiàn)，作為老字號(hào)，產(chǎn)品在品牌、質(zhì)量、口味、品種、花色等方面，客戶還是認(rèn)可的，定價(jià)也是隨行就市，問題主要出在市場(chǎng)拓展上，出在銷售部門上，集中體現(xiàn)為： （1）激勵(lì)不足。銷售人員實(shí)行“底薪加利潤(rùn)提成”的制度，資格越老工齡越長(zhǎng)，底薪越高，最低1000元，最高4000元，而提成比率卻是統(tǒng)一的2%，提成比率過低，業(yè)務(wù)員沒有太大積極性去開拓市場(chǎng)、發(fā)展客戶。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞22：自組織、自管理44

（2）約束過軟。諸如招待費(fèi)、禮品費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、差旅費(fèi)，只要有發(fā)票就能報(bào)銷，以手機(jī)話費(fèi)為例，雖然道道審核，層層把關(guān)，但業(yè)務(wù)員的話費(fèi)補(bǔ)貼總額還是蹭蹭往上漲。 （3）協(xié)作匱乏。業(yè)務(wù)員之間壓根兒不存在什么協(xié)作，彼此之間不搶單，不拆臺(tái)就算不錯(cuò)了，公司雖然推行了“一帶一”的政策，可師傅帶出來的徒弟，除了學(xué)會(huì)端茶倒水，得不到任何指導(dǎo)，老人欺負(fù)新人，公司也不敢嚴(yán)加管束。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞22：自組織、自管理44打破砂鍋問到底：--為什么要設(shè)置底薪？--為什么要設(shè)置提成？--為什么提成要與利潤(rùn)掛鉤？--銷售人員底薪和提成多少合適？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞22：自組織、自管理44

無底薪（低底薪）高提成的優(yōu)點(diǎn)，是便于企業(yè)成本控制，亦能極大地激發(fā)銷售人員的積極性，缺點(diǎn)是新人難招、忠誠(chéng)度低、流失率高；高底薪低提成則反之，養(yǎng)著人不出活。 潤(rùn)瑞軒公司是老人吃老本，新人沒得吃，制度怎么改？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞22：自組織、自管理44

我們從潤(rùn)瑞軒公司的具體實(shí)際出發(fā)（刨去銷售提成，銷售利潤(rùn)率約為20%，兩個(gè)老業(yè)務(wù)員月銷售額穩(wěn)定在10-15萬元，普通業(yè)務(wù)員約5-6萬元，新業(yè)務(wù)員為1-3萬元），根據(jù)自激勵(lì)原則，設(shè)計(jì)出一套可自選提成模式的薪酬制度，即提供薪酬方案套餐，將激勵(lì)方式的選擇權(quán)交給銷售人員，由他們根據(jù)自己的實(shí)際情況，每年自行選擇一次。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞22：自組織、自管理44

新的薪酬套餐制度實(shí)行多模式并行，由員工們自行選擇，并在不同序列間設(shè)置了兩個(gè)轉(zhuǎn)換的關(guān)節(jié)點(diǎn)，月銷售額5萬元和10萬元，在此之前，多拿底薪合算，此后，多拿提成合算，從而誘導(dǎo)老業(yè)務(wù)員選擇無底薪，同時(shí)為新人提供較高保障。 分段遞增制度安排則強(qiáng)化了員工的積極性，不要光在嘴上說把蛋糕做大，如果分配不向那些能使蛋糕做大的人傾斜，蛋糕是做不大的。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞22：自組織、自管理44

潤(rùn)瑞軒公司的管理制度中，有這樣一條規(guī)定：凡享有公司話費(fèi)補(bǔ)貼或全額報(bào)銷話費(fèi)的手機(jī)（含小靈通），非緊急情況不準(zhǔn)接打私人電話，接打私人電話每次不得超過多少分鐘，每天不得超過多少次，否則，如何如何！ 你覺得合理嗎？需不需要改進(jìn)？如何改？ 請(qǐng)介紹貴公司的話費(fèi)報(bào)銷是怎樣規(guī)定的？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞22：自組織、自管理44

討論自協(xié)同機(jī)制之前，不妨琢磨一種社會(huì)現(xiàn)象——傳銷。 傳銷可謂“過街老鼠”，生命力卻極旺盛，屢查不絕，屢禁不止，風(fēng)聲過后，又死灰復(fù)燃。從種子長(zhǎng)成毒株，固然有其生根發(fā)芽的社會(huì)土壤，也必有其自身頑強(qiáng)生長(zhǎng)的內(nèi)在機(jī)制。 這種“惡”的機(jī)制，能否對(duì)其化毒為藥、惡為善用？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞22：自組織、自管理44TsinghuaUniversity2011年9月19日

傳銷組織中，上線對(duì)下線的“幫助”到了走火入魔的境地。上線會(huì)盡心盡力地“輔導(dǎo)”下線發(fā)展下線的下線，會(huì)竭盡所能地“鼓勵(lì)”下線多進(jìn)貨，會(huì)不遺余力地“約束”下線的退出。 一句話，這些人都是自覺自愿地維護(hù)著組織體系的“精誠(chéng)團(tuán)結(jié)”，督促著組織成員的“共同進(jìn)步”，推動(dòng)著組織事業(yè)的“發(fā)展壯大”。這種團(tuán)結(jié)協(xié)作的勁頭，是正常企業(yè)內(nèi)部的正常協(xié)作所難以比擬的。制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞22：自組織、自管理44

在潤(rùn)瑞軒公司原有的制度安排中，師傅和徒弟之間的聯(lián)系紐帶，完全是倫理、情感或行政強(qiáng)迫，沒有什么利害關(guān)系，師傅教得認(rèn)不認(rèn)真，徒弟學(xué)得好不好，公司管不了。 能否參考傳銷的上下線關(guān)系，對(duì)潤(rùn)瑞軒公司銷售人員的“師傅--徒弟”關(guān)系進(jìn)行改造，使師傅能夠自發(fā)地帶好徒弟？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞22：自組織、自管理44

我們的方案是： 師傅帶徒弟的這一年中，徒弟新增的月銷售提成，30%歸師傅，同時(shí)公司再發(fā)同等數(shù)量的獎(jiǎng)金給師傅，以感謝師傅對(duì)公司人才培養(yǎng)所做出的貢獻(xiàn)。 以徒弟當(dāng)年的新增銷售提成月平均為基數(shù)，第二年每月按此基數(shù)分20%歸師傅，第三年分取10%，逐年遞減。公司同樣配發(fā)同等數(shù)量的獎(jiǎng)金給師傅。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞22：自組織、自管理44TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞22：自組織、自管理44TsinghuaUniversity2011年9月19日

在此期間，如果徒弟主動(dòng)離職，停發(fā)師傅的分成與獎(jiǎng)金，如果公司辭退徒弟，則公司配套獎(jiǎng)金仍然發(fā)放給師傅。當(dāng)然如果師傅走人，自然什么分成和獎(jiǎng)金都沒有了。 如此一來，一個(gè)徒弟跳槽，可能涉及多位師傅的獎(jiǎng)金，而師傅離職，也要掂量掂量每個(gè)月固定的分成和獎(jiǎng)金?！皫熗饺绺缸印保榉譅砍都永驺Q制，千絲萬縷又盤根錯(cuò)節(jié)，這種多重人際聯(lián)系，無形中起到了穩(wěn)定銷售隊(duì)伍的作用。制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5TsinghuaUniversity2011年9月19日

制度設(shè)計(jì)很強(qiáng)調(diào)“尊重歷史、秉承傳統(tǒng)”，不到萬不得已，不搞推倒重來，制度改良多于革命。 每一個(gè)能活下來而且還能活下去的企業(yè)，制度體系肯定有其現(xiàn)實(shí)合理之處，必須大量吸收、借鑒其中的合理成分。 即使某些方面沒有明文規(guī)定，也有草根規(guī)則在那兒運(yùn)行，制度設(shè)計(jì)師不是那些自以為是、自命不凡、自詡為“白領(lǐng)＋骨干＋精英”的“白骨精”，而是充分尊重群眾的首創(chuàng)精神，充分尊重傳統(tǒng)習(xí)俗慣例，將非正式規(guī)則升華為正式制度。制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5TsinghuaUniversity2011年9月19日

公司現(xiàn)行的薪酬績(jī)效方案顯得越來越不合理怎么辦？

HR的想法一般是：重建一套新的科學(xué)合理的體系唄！ 去年這個(gè)時(shí)候，深圳昇晟公司的黃總就是這么干的，請(qǐng)了一家咨詢公司，設(shè)計(jì)了一套新的“科學(xué)的”薪酬和績(jī)效方案，方案設(shè)定得那才叫一個(gè)齊全，再加上又要求“總經(jīng)理是第一人力資源總監(jiān)”，“總經(jīng)理是績(jī)效管理第一責(zé)任人”，自己親自抓落實(shí)，忙得不亦樂乎。結(jié)果……制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5

怎么辦？ 我們提出：科學(xué)合理的標(biāo)準(zhǔn)見仁見智，與其費(fèi)勁巴拉重搞一套新的“科學(xué)合理的”方案取代現(xiàn)有的方案，還不如為現(xiàn)有方案賦予一種動(dòng)態(tài)演化機(jī)制，讓它在運(yùn)動(dòng)變化中趨向合理，將歷史問題化解于無形，團(tuán)結(jié)一致向“前”看。 由此建立起底薪動(dòng)態(tài)浮動(dòng)機(jī)制。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5

（1）任何員工，無論在任何部門任何崗位，連續(xù)5個(gè)月或一年當(dāng)中8個(gè)月所獲獎(jiǎng)金，每個(gè)月都達(dá)到或者超過其底薪的50%，則底薪自動(dòng)晉升一級(jí)，反之則反之； （2）部門經(jīng)理，如果該部門連續(xù)3個(gè)月或一年當(dāng)中有5個(gè)月所獲獎(jiǎng)金總額，每個(gè)月都達(dá)到或者超過其部門底薪總額的50%，則晉升一級(jí)工資，反之則反之； （3）底薪浮動(dòng)每季度調(diào)整一次，上不封頂，下不保底；TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5

在此基礎(chǔ)上，再建立內(nèi)部晉升職級(jí)浮動(dòng)機(jī)制。 這樣一來，工資職級(jí)徹底“動(dòng)”起來，誰(shuí)干得多、干得好，誰(shuí)就拿高工資，下級(jí)可能超過上級(jí)，員工可能超過經(jīng)理。 這一套量身訂做、別具一格的薪酬浮動(dòng)和職級(jí)浮動(dòng)制度，充分激發(fā)了管理層和員工的積極性、創(chuàng)造性，一年后，員工人數(shù)沒變，產(chǎn)量增加了153%，銷售額增長(zhǎng)了137%。 更重要的是，黃總有大把的時(shí)間去打他喜歡的高爾夫了。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5

股權(quán)激勵(lì)，作為一種長(zhǎng)效的激勵(lì)機(jī)制，被譽(yù)為“金手銬”并受到追捧和青睞。然而，國(guó)內(nèi)企業(yè)所實(shí)行的股權(quán)激勵(lì)制度，大多存在著先天缺陷，信手拈來，比比皆是。 首先，股權(quán)激勵(lì)一般只覆蓋到管理層，可企業(yè)效益提升，并不是極少數(shù)高管的事情，而是包括管理層、中低層經(jīng)理乃至一線員工在內(nèi)的共同努力，厚此薄彼，難免打擊積極性。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5

其次，管理層持股之后，工作動(dòng)力反而下降，這是因?yàn)?，?duì)于這些百萬富翁，很難再要求他們還像當(dāng)年那樣，“提著腦袋干革命”，而“提腦袋”和“不提腦袋”，效果大不一樣。 再次，管理層持股后，戴上了“金手銬”，可企業(yè)何嘗不是如此，想讓那些表現(xiàn)不佳的高管走人，付出的代價(jià)絕不會(huì)小。TsinghuaUniversity

對(duì)于上市公司而言……2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5

湖北鑫雅服飾有限公司，是一家集服裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售為一體的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，產(chǎn)品主要銷往武漢漢正街服裝批發(fā)市場(chǎng)。面對(duì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖角的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師、技術(shù)骨干和管理人員，老板也想到了股權(quán)激勵(lì)這一招，可卻心存疑慮，難下決心。 怎么辦？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5

為此，我們?yōu)槠湓O(shè)計(jì)了動(dòng)態(tài)股權(quán)激勵(lì)制度： （1）股權(quán)激勵(lì)對(duì)象：當(dāng)年業(yè)績(jī)超過同一崗位平均水平10%以上的員工；或無對(duì)比但超過自身考核指標(biāo)10%以上者。 （2）股權(quán)購(gòu)買數(shù)量：符合上述標(biāo)準(zhǔn)的員工，自行決定購(gòu)買數(shù)量，但金額以其當(dāng)年所得的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金為限。 （3）股權(quán)購(gòu)買價(jià)格：與員工當(dāng)年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)掛鉤，即： 股權(quán)購(gòu)買價(jià)格＝資本價(jià)值×（1－業(yè)績(jī)超額比例）TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5

（4）股權(quán)對(duì)賭回購(gòu)：獲得過股權(quán)激勵(lì)的員工，如果當(dāng)年業(yè)績(jī)低于平均水平或考核指標(biāo)10%以上者，公司強(qiáng)制回購(gòu)，數(shù)量為其持股數(shù)的一半： 股權(quán)回購(gòu)價(jià)格＝資本價(jià)值×（1－業(yè)績(jī)差額比例） （5）員工離職，所持股份數(shù)由公司按資本價(jià)值回購(gòu)。 （6）堅(jiān)決不搞無償增股，原因也很簡(jiǎn)單，“太容易得到的東西，就不會(huì)珍惜?！盩singhuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則關(guān)鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5

這一制度辦法的要義，是不讓股權(quán)激勵(lì)成為靜態(tài)的福利，不讓過去的“元?jiǎng)坠Τ肌背岳媳?，逆水行舟，不進(jìn)則退。 辦法實(shí)施后，公司當(dāng)年盈利翻兩番，總資產(chǎn)利潤(rùn)率43%，這在服裝業(yè)不景氣、利潤(rùn)薄如紙的2008年，是極不容易的。

2008年，有25個(gè)人達(dá)標(biāo)，11個(gè)人行權(quán)，包括經(jīng)營(yíng)副廠長(zhǎng)、設(shè)計(jì)總監(jiān)、技術(shù)骨干和個(gè)別基層員工，不買的主要是基層員工，一則獎(jiǎng)金收入相對(duì)較少，二則可能更喜歡落袋為安。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則5關(guān)鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)

根據(jù)材料，分析創(chuàng)維KPI考核存在的問題？

如何改進(jìn)或者重新制定制度？

您公司的績(jī)效考核制度又是怎樣設(shè)計(jì)的？能不 能貢獻(xiàn)出來與大家分享？TsinghuaUniversity2011年9月19日從執(zhí)行力到無為而治

制度設(shè)計(jì)的一則故事 制度設(shè)計(jì)的兩個(gè)實(shí)驗(yàn) 制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則 制度設(shè)計(jì)的四種博弈 制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境游戲1TsinghuaUniversity2011年9月19日

囚徒困境規(guī)則：A、每組5人，只需在紙上寫“紅”字或“黑”字；

B、全組都寫“紅”字，每人扣五分（-5）；

C、全組都寫“黑字”，每人扣三分（-3）；

D、有“紅”也有“黑”者，則寫“紅”字的人 不扣分 （0），寫“黑”字的人扣八分（-8）；

E、每組扣分最多者捐出100元作水果費(fèi)。

F、活動(dòng)開始前，請(qǐng)每位同學(xué)準(zhǔn)備好100元現(xiàn)金。TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境故事1

甲乙兩名嫌犯作案后被警察抓住，分別關(guān)在不同的屋子里受審，二人間不能互通消息，每名嫌犯都面臨坦白和不坦白兩種選擇。警察告訴他們：兩人都坦白，各判5年（-5）；兩人都不坦白，各判3年（-3）；一人坦白另一人不坦白，坦白的一方會(huì)被從輕發(fā)落，當(dāng)庭釋放（0），而不坦白一方則會(huì)被重判8年（-8）。 那么，結(jié)果會(huì)是怎樣呢？TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境

乙坦白不坦白甲

坦白不坦白-55，-55 -8，0

0，-88-3，-3

TsinghuaUniversity2011年9月19日

囚徒困境如果是甲，他會(huì)作何選擇？他會(huì)分兩種情況去分析：

乙坦白不坦白甲

坦白不坦白-55，-55-8，0

0，-88-3，-3

TsinghuaUniversity2011年9月19日

囚徒困境同理，無論甲如何選擇，乙的最好選擇也是坦白。

乙坦白不坦白甲

坦白不坦白-55，-55-8，00，-88-3，-3

TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境

乙坦白不坦白甲

坦白不坦白-55，-55-8，0

0，-88-3，-3

TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境解說1

所以雙方都會(huì)選擇坦白，最后判刑5年，雖然雙方都知道兩人都不坦白是最好的選擇。 為什么會(huì)這樣呢？ 囚犯困境說明：人人都追求利益最大化，可能既不利己也不利他，反而導(dǎo)致集體結(jié)果的不妙。 囚徒困境還說明：一個(gè)人的行為，是受心理支配的，但一群人的行為，是受客觀規(guī)律支配的。TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境解說（基本概念）2

博弈論（Gametheory），研究不同主體決策發(fā)生相互影響、相互作用的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)如何決策的問題，也可稱之為糾結(jié)決策問題。

一個(gè)伐木工人決策和一個(gè)將軍決策， 有什么不同？TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境解說（基本概念）2

每個(gè)博弈都是按照一組規(guī)則來進(jìn)行，規(guī)則必須說明五件事：

“誰(shuí)”（Who）來參與“游戲”——（參與人）他們以“什么”（What）來參與——可供使用的策略（策略）每個(gè)人“何時(shí)”（When）行動(dòng)——以什么順序（行動(dòng)順序） 他們知道”多少”（Howmany）別人的情況——（信息）在博弈選擇中，他們得到“多少”（Howmuch）——（收益）TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境3解說（基本概念）

策略收益信息參與人 行動(dòng) 順序TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境案例（彩電大戰(zhàn)）3Tsinghua2011年9月19日

2000年，我國(guó)幾家彩電廠商合謀將價(jià)格維持在高位上，搞了一個(gè)“彩電廠家價(jià)格自律聯(lián)盟”，并在深圳舉行高峰會(huì)。 然而高峰會(huì)議后不到兩周，國(guó)內(nèi)彩電價(jià)格不是上漲而是一路下跌。因?yàn)閰?huì)廠商都有這樣一種心態(tài)：無論其他廠商是否降價(jià)，我自己降價(jià)有利于擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。 表面上信誓旦旦的承諾，實(shí)際當(dāng)中卻是各懷鬼胎，相互猜忌，此即不可置信的承諾。你有什么好的解決辦法？University囚徒困境降價(jià)不降價(jià)

降價(jià)不降價(jià)

45，9530，130

80，8050，100

TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境思考4

坦白后會(huì)受到制裁時(shí)的情況

如果兩個(gè)人都參加了犯罪組織，而犯罪組織有著嚴(yán)格的懲罰制度，任何一個(gè)組織成員坦白后，不論坦白情況嚴(yán)重與否，犯罪組織一定會(huì)殺人滅口，并且總是能迅速做到。 那么，甲和乙還會(huì)選擇都坦白嗎？TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境

乙坦白不坦白甲

坦白不坦白-∞，-∞-8，-∞-∞，-88 -3，-3

TsinghuaUniversity2011年9月19日

囚徒困境重要啟示：

合理地設(shè)置或者改變游戲規(guī)則，就能“借用”當(dāng)事人的利益追求，借風(fēng)使船，來實(shí)現(xiàn)組織的政策意圖和管理目標(biāo)。TsinghuaUniversity2011年9月19日智豬博弈TsinghuaUniversity2011年9月19日智豬博弈故事2

籠里有兩只豬，一大一小?；\子很長(zhǎng)，一頭有一個(gè)踏板，另一頭是飼料出口和食槽。每踩一下踏板，遠(yuǎn)離踏板另一頭的飼料出口就會(huì)落下少量的食物。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機(jī)會(huì)搶先吃到另一邊落下的食物。 當(dāng)小豬踩踏板時(shí)，大豬會(huì)在小豬跑到食槽之前剛好吃光所有的食物；若是大豬踩了踏板，則還有機(jī)會(huì)在小豬吃完落下的食物之前跑到食槽，爭(zhēng)吃到另一半殘羹。TsinghuaUniversity2011年9月19日

智豬博弈假定落下8兩飼料，踩踏板消耗1兩飼料。

小豬踩踏板等待踩踏板 等待

5，18，-13，40，0

TsinghuaUniversity

大豬2011年9月19日

智豬博弈假定落下8兩飼料，踩踏板消耗1兩飼料。

小豬踩踏板等待踩踏板 等待

5，18，-13，40，0

TsinghuaUniversity

大豬2011年9月19日智豬博弈解說（基本概念）33

在這個(gè)博弈中，不論大豬選擇哪一種策略，小豬的最優(yōu)策略均為“等待”，小豬吃定了大豬。 博弈的均衡解是：大豬選擇“踩踏板”，小豬選擇“等待”。此時(shí)，大豬和小豬凈收益水平分別為3個(gè)單位和４個(gè)單位。即策略組合：（踩踏板、等待），收益組合：（3，4）。 這是一個(gè)“多勞不多得，少勞不少得”的均衡。TsinghuaUniversity2011年9月19日智豬博弈案例（大小股東）4

股份公司中，股東承擔(dān)著監(jiān)督經(jīng)理的職能，但大小股東從監(jiān)督中獲得的收益不同，因此，小股東便會(huì)選擇不監(jiān)督，而大股東明知道小股東要“搭便車”，但卻沒有辦法。 股票市場(chǎng)上的“散戶跟大戶”現(xiàn)象，原因也是如此。 有些聰明的員工，也會(huì)采用“小豬”策略……

讓我們重新回到智豬博弈中，如果改變一下游戲規(guī)則，豬圈里還會(huì)出現(xiàn)“小豬躺著大豬跑”的景象嗎？TsinghuaUniversity2011年9月19日

智豬博弈規(guī)則改變1：減量方案，投食量為原來的一半。

小豬踩踏板等待踩踏板 等待

2，04，-1-11，4 0，0

TsinghuaUniversity

大豬2011年9月19日

智豬博弈規(guī)則改變2：增量方案，投食量為原來的一倍。

小豬踩踏板等待踩踏板 等待11，313，28，70，0

TsinghuaUniversity

大豬2011年9月19日

智豬博弈規(guī)則改變3：減量+移位，投食量?jī)H為原來的一半，同時(shí)將投食口移到踏板附近。

小豬踩踏板等待踩踏板 等待3，10，44，00，0

TsinghuaUniversity

大豬2011年9月19日

智豬博弈重要啟示：

合理地設(shè)置或者改變游戲規(guī)則，就能“借用”當(dāng)事人的利益追求，借風(fēng)使船，來實(shí)現(xiàn)組織的政策意圖和管理目標(biāo)。TsinghuaUniversity2011年9月19日重復(fù)博弈討論1

重復(fù)博弈是指同樣結(jié)構(gòu)的博弈重復(fù)多次。在囚徒困境中，對(duì)局重復(fù)多次，結(jié)果會(huì)否改變？囚徒能不能走出困境，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的（不坦白，不坦白）？TsinghuaUniversity2011年9月19日序貫博弈TsinghuaUniversity2011年9月19日序貫博弈游戲1甲：80%丙：40%

TsinghuaUniversity

乙：60%2011年9月19日

序貫博弈計(jì)算說明：（1）甲對(duì)準(zhǔn)乙、丙，后者中槍概率：80%

乙對(duì)準(zhǔn)甲、丙，后者中槍概率：60%

丙對(duì)準(zhǔn)甲、乙，后者中槍概率：40%（2）甲、乙對(duì)準(zhǔn)丙，后者中槍概率：92%

甲、丙對(duì)準(zhǔn)乙，后者中槍概率：88%

乙、丙對(duì)準(zhǔn)甲，后者中槍概率：76%TsinghuaUniversity2011年9月19日

序貫博弈規(guī)則1：A、隨機(jī)選出三人，三人分開距離站好；

B、三人同時(shí)開槍，每人只發(fā)一槍；

C、聽到“開始”做模擬射擊動(dòng)作，指向目標(biāo)；

D、累積中槍概率大于60%的，算死亡；

E、如果有兩位存活者，兩人之間繼續(xù)比試；

F、直至剩下一位存活者，進(jìn)入第二輪；TsinghuaUniversity2011年9月19日

序貫博弈規(guī)則2：A、隨機(jī)選出三人，三人分開距離站好；

B、按照丙、乙、甲的順序，輪流開一槍；

C、聽到“開始”做模擬射擊動(dòng)作，指向目標(biāo)；

D、累積中槍概率大于60%的，算死亡；

E、如果有兩位存活者，兩人之間繼續(xù)比試；

F、直至剩下一位存活者，進(jìn)入第二輪；TsinghuaUniversity2011年9月19日序貫博弈解說2

序貫博弈：指參與者選擇策略有時(shí)間先后的博弈形式，是一種典型的動(dòng)態(tài)博弈，譬如下象棋。 序貫博弈中，首先作出策略選擇和采取行動(dòng)的博弈方，可以占據(jù)有利的地位，獲得較多的利益，即先行優(yōu)勢(shì)。

先行優(yōu)勢(shì)的原因在于：它造成了一種既成事實(shí)，另一方只能根據(jù)首先行動(dòng)一方的策略來選擇自己的策略。TsinghuaUniversity2011年9月19日序貫博弈案例：沃爾瑪?shù)南刃袃?yōu)勢(shì)3TsinghuaUniversity2011年9月19日序貫博弈案例：沃爾瑪?shù)南刃袃?yōu)勢(shì)3

沃爾瑪?shù)某晒﹃P(guān)鍵在于其市場(chǎng)進(jìn)入與擴(kuò)張策略。 在60年代，人們通常認(rèn)為折扣店只能在10萬或以上人口的城市中才能成功經(jīng)營(yíng)，但山姆·沃爾頓不同意這種看法，并決定在美國(guó)西南部的小鎮(zhèn)上開店，到1970年已有30家店開設(shè)在阿肯色、密蘇里和俄克拉荷馬的小鎮(zhèn)上。 到70年代中期，當(dāng)其它連鎖店經(jīng)營(yíng)者意識(shí)到這一點(diǎn)時(shí)，沃爾瑪已經(jīng)大量占領(lǐng)了這樣的市場(chǎng)。TsinghuaUniversity2011年9月19日序貫博弈案例：沃爾瑪?shù)南刃袃?yōu)勢(shì)3

一個(gè)10萬人口以下的小鎮(zhèn)具有的市場(chǎng)容量并不大，但卻足夠容納下一家大型折扣店，并獲得一定的利潤(rùn)。對(duì)于小鎮(zhèn)來說，開一家店可以盈利，而開出兩家來，有限的市場(chǎng)容量會(huì)使兩家都虧損。沃爾瑪?shù)牟呗跃褪窍劝l(fā)制人，搶先一步，在這種小鎮(zhèn)上開設(shè)分店。 到1986年，它每年賺取4.5億美元利潤(rùn)。到1993年，它已有1800多家分店并賺取15億美元的年利潤(rùn)。TsinghuaUniversity2011年9月19日從博弈論到制度設(shè)計(jì)

策略收益信息參與人

行動(dòng) 順序TsinghuaUniversity2011年9月19日

從博弈論到制度設(shè)計(jì)

陶瓷業(yè)中，坯體在磨制后，還需逐個(gè)補(bǔ)水，以消除磨痕、平滑坯面、除去坯屑，以往這兩道工序中的任何一個(gè)出現(xiàn)問題，只有在上釉或者燒制后才能發(fā)現(xiàn)，根本無法厘清責(zé)任，扣獎(jiǎng)金都不知道該扣誰(shuí)的，談何質(zhì)量控制。怎么辦？TsinghuaUniversity2011年9月19日從博弈論到制度設(shè)計(jì)

策略收益信息參與人 行動(dòng) 順序TsinghuaUniversity2011年9月19日

從博弈論到制度設(shè)計(jì)

北京崇文門新世界百貨地處北京南城，老北京有句順口溜：“東城富，西城貴，崇文窮，宣武破”，因而商場(chǎng)開業(yè)之日，即是虧損開始之時(shí)。一年虧損下來，老板坐不住了。 敦促之下，商場(chǎng)管理層遞交了一大本提升方案。其要點(diǎn)無外乎就是美化商場(chǎng)布局、優(yōu)化商品陳列、加大廣告投放、開展促銷活動(dòng)等，甚至花重金請(qǐng)一些演藝明星來蹦蹦跳跳，拉升人氣。這一套組合拳打出后，結(jié)果卻差強(qiáng)人意，銷售額提升不大，毛利率卻直線下降，真是費(fèi)力不討好。怎么辦？TsinghuaUniversity2011年9月19日

從博弈論到制度設(shè)計(jì)

兩天后，筆者拿出了解決辦法，一條規(guī)定而已。 見到這一規(guī)定，商場(chǎng)經(jīng)理大驚失色，竭力反對(duì)。 但在老板的支持下，筆者的新政策得到了推行，一年后，新世界百貨人聲鼎沸，一舉扭虧為盈。 這其中的奧妙到底在哪里？TsinghuaUniversity2011年9月19日從執(zhí)行力到無為而治

制度設(shè)計(jì)的一則故事 制度設(shè)計(jì)的兩個(gè)實(shí)驗(yàn) 制度設(shè)計(jì)的三項(xiàng)原則 制度設(shè)計(jì)的四種博弈 制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)宗族企業(yè)如何設(shè)計(jì)績(jī)效考核制度？1

民營(yíng)的通通快遞，效法申通模式，憑借其超級(jí)簡(jiǎn)單有效的連鎖加盟制度，在市場(chǎng)上成功搶灘，然而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功，企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，恰恰讓家族企業(yè)內(nèi)部管理弊端更加凸顯：皇親國(guó)戚、各把一攤，擁兵自重、山頭林立；每個(gè)部門都是有后臺(tái)的，更不必說那些部門的頭兒就是老板舅舅、老板表叔、老板堂妹夫；每個(gè)員工都是有來頭的，更不必說那些除老板以外誰(shuí)的賬都不買的老伙計(jì)、老員工、老部下。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)宗族企業(yè)如何設(shè)計(jì)績(jī)效考核制度？1TsinghuaUniversity2011年9月19日

自然地，總公司內(nèi)部派系沖突不斷，整天斗來斗去，爭(zhēng)權(quán)奪利，至于造謠生事、挑撥離間、扯街罵巷、打架斗毆、酗酒賭博、鼠竊狗偷等爛事，每天都層出不窮。老板最終痛下決心：全面推行制度管理，以績(jī)效考核制度作為第一突破口。 績(jī)效考核？說得輕巧，面對(duì)這伙兒在公司里橫著走路的“皇親國(guó)戚”、“元?jiǎng)坠Τ肌保酝切┛吭u(píng)估打分混飯吃的績(jī)效考核制度范本，就只有干瞪眼了：寫得再好，誰(shuí)去評(píng)估？制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)宗族企業(yè)如何設(shè)計(jì)績(jī)效考核制度？1

很明顯，通通快遞總公司績(jī)效考核方式，只能另起爐灶、重新設(shè)計(jì)?，F(xiàn)在，你——一名剛出道的制度設(shè)計(jì)師，接下了這一高難度的設(shè)計(jì)任務(wù)，該怎樣進(jìn)行設(shè)計(jì)呢？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)制度設(shè)計(jì)流程2

制度設(shè)計(jì)與其說是一套理論，不如說是一套流程與方法。 這樣一套方法論，不受條條框框限制，也沒有神圣的理念信條，更沒有什么黃金版、白金版的管理圣經(jīng)，實(shí)事求是，解決問題，即一切從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，量體裁衣，量身訂做，為企業(yè)設(shè)計(jì)甚至創(chuàng)造出適合于它自己的管理模式和管理機(jī)制。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)制度設(shè)計(jì)流程2模型分析系統(tǒng)仿真理念提取制度設(shè)計(jì)目標(biāo)設(shè)定元規(guī)則 設(shè)計(jì)潛伏調(diào)研模塊化 擴(kuò)展系統(tǒng)控制實(shí)驗(yàn)檢驗(yàn)TsinghuaUniversity

交付 運(yùn)維2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)制度設(shè)計(jì)流程2環(huán)節(jié)1：潛伏式調(diào)研，包括六大工序： 外部環(huán)境調(diào)研內(nèi)部生態(tài)調(diào)研關(guān)系網(wǎng)絡(luò)分析設(shè)計(jì)目標(biāo)界定設(shè)計(jì)理念提取設(shè)計(jì)原則確立環(huán)節(jié)2：科學(xué)化分析，包括五大工序： 利益勢(shì)分析博弈論分析運(yùn)籌學(xué)優(yōu)化系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)分析生態(tài)演化系統(tǒng)仿真TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)制度設(shè)計(jì)流程2TsinghuaUniversity2011年9月19日環(huán)節(jié)3：系統(tǒng)化設(shè)計(jì)，包括五大工序： 元規(guī)則設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)化、模塊化擴(kuò)展控制參數(shù)與步進(jìn)信息通路設(shè)計(jì)組織與設(shè)施配套環(huán)節(jié)4：不可行性檢驗(yàn)，包括三大工序： 系統(tǒng)仿真檢驗(yàn)管理實(shí)驗(yàn)檢驗(yàn)成本收益核算檢驗(yàn)環(huán)節(jié)5：參與式實(shí)施，包括三大工序： 文字編排與審議試運(yùn)行與調(diào)試驗(yàn)收、交付與運(yùn)維制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)潛伏調(diào)研階段3模型分析系統(tǒng)仿真理念提取制度設(shè)計(jì)目標(biāo)設(shè)定元規(guī)則 設(shè)計(jì)潛伏調(diào)研模塊化 擴(kuò)展系統(tǒng)控制實(shí)驗(yàn)檢驗(yàn)TsinghuaUniversity

交付 運(yùn)維2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)3潛伏調(diào)研階段：外部環(huán)境調(diào)研

社會(huì)

宏制度

組織微制度 體系

體系

組織微制度 體系TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)潛伏調(diào)研階段：內(nèi)部生態(tài)調(diào)研3TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)3潛伏調(diào)研階段：內(nèi)部生態(tài)調(diào)研

最高層決策者 中高層管理者 中低層管理者技術(shù)員種群文員種群底層職員業(yè)務(wù)員種群TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)潛伏調(diào)研階段：關(guān)系網(wǎng)絡(luò)分析3知識(shí)資源獲取分享 耦聯(lián)招聘上崗人力資源培訓(xùn)中轉(zhuǎn)收件派送

耦聯(lián)分撥流水線Ⅰ分撥流水線Ⅱ物質(zhì)資源分撥流水線ⅢTsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)3潛伏調(diào)研階段：制度目標(biāo)設(shè)定

核心 目標(biāo) 主要目標(biāo) 次要目標(biāo)TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)潛伏調(diào)研階段：制度目標(biāo)設(shè)定3自企業(yè)目標(biāo) 管理流程

制度目標(biāo)制度功能自上上而下下而上關(guān)系分析關(guān)系關(guān)系框架TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)確立績(jī)效考核目標(biāo)：“合規(guī)性”3

"合規(guī)性"來自于審計(jì)學(xué)，它將有無好的規(guī)范以及是否很好執(zhí)行了既有規(guī)范作為考核標(biāo)準(zhǔn)。要讓企業(yè)恢復(fù)良好的秩序，一個(gè)必要前提是：大伙兒是否遵守既有規(guī)范，并按同一游戲規(guī)則去玩。基本行為規(guī)范是硬性的，無須精巧設(shè)計(jì)。 雖然設(shè)定的目標(biāo)很初級(jí)，只是讓管理層和員工們養(yǎng)成遵守規(guī)則、控制自我的良好習(xí)慣，但“不積硅步，無以至千里”，在一個(gè)亂哄哄的企業(yè)氛圍中，任何遠(yuǎn)大的制度目標(biāo)都是空談。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)提取績(jī)效考核理念：“小鍋飯”3

所謂“小鍋飯”，既不是“大鍋飯”，也不是“各端各的碗”，而是去其兩端取其中。之所以采用這一理念，乃是因?yàn)橥ㄍü究偛繉?shí)際上是由大大小小的“山頭”所組成。 “小鍋飯”也是“鍋飯”，只不過團(tuán)隊(duì)范圍相對(duì)較小，成員的表現(xiàn)有目共睹，一個(gè)成員工作沒做好，會(huì)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)；而考核團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，又使同一個(gè)“小鍋”里的人成為一個(gè)利益共同體，彼此間的內(nèi)耗、不團(tuán)結(jié)也會(huì)少了很多。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)確立績(jī)效考核原則：“小包干”3

通通公司內(nèi)部，把持各部門的“皇親國(guó)戚”，都把自己當(dāng)成“準(zhǔn)老板”，個(gè)個(gè)勁頭十足，勇于擔(dān)當(dāng)，這是家族企業(yè)的一大優(yōu)點(diǎn)，要解決的是如何將管理者的“家族榮譽(yù)感”擴(kuò)展為下屬部門的“宗族榮譽(yù)感”，帶動(dòng)整個(gè)部門去實(shí)現(xiàn)管理制度目標(biāo)。 很簡(jiǎn)單，既然制度設(shè)計(jì)要化“派系斗爭(zhēng)”為“團(tuán)隊(duì)協(xié)作”，那就把“山頭”作為一個(gè)整體，績(jī)效獎(jiǎng)懲利益掛鉤，都以“山頭”為單位，在“山頭”層次上進(jìn)行，至于“山頭”內(nèi)

2011年9月19日部怎樣督促、怎樣激勵(lì)、怎樣分配，那是“山頭”內(nèi)的事情，制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)科學(xué)分析階段4模型分析系統(tǒng)仿真理念提取制度設(shè)計(jì)目標(biāo)設(shè)定元規(guī)則 設(shè)計(jì)潛伏調(diào)研模塊化 擴(kuò)展系統(tǒng)控制實(shí)驗(yàn)檢驗(yàn)TsinghuaUniversity

交付 運(yùn)維2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)4科學(xué)分析階段：利益勢(shì)分析TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)4科學(xué)分析階段：利益勢(shì)分析TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)4科學(xué)分析階段：利益勢(shì)分析TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)4科學(xué)分析階段：利益勢(shì)分析TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)4科學(xué)分析階段：利益勢(shì)分析

利益追求動(dòng)量利益追求動(dòng)力可運(yùn)用資源數(shù)量

通俗理解，將利益追求動(dòng)力看作是一種“意志”，將可運(yùn)用資源數(shù)量看作是一種“實(shí)力”，那么，各方利益追求相互沖突碰撞的最后結(jié)果，既不完全取決于各方的“意志”，也不完全取決于各方的“實(shí)力”，而是取決于各方的“意志×實(shí)力”。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設(shè)計(jì)的五大環(huán)節(jié)4B類部門的利 益追求動(dòng)量

科學(xué)分析階段：利益勢(shì)分析集體榮譽(yù)感 利益追求動(dòng)量之和制度設(shè)計(jì)目標(biāo)區(qū)域A類部門的利 益追求動(dòng)量經(jīng)濟(jì)收入

TsinghuaUniversity2011年9月19日

看重經(jīng)濟(jì)收入的部門（如人事部、財(cái)務(wù)部）強(qiáng)調(diào)宗族榮譽(yù)感的部門（