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文檔簡介
銷售顧問零售信貸業(yè)務“感受之旅”
1階培訓-GMACSAIC基礎業(yè)務培訓
友情提示:特別申明:未經(jīng)上汽通用汽車金融有限責任公司授權,請勿轉(zhuǎn)發(fā)或復??;2.本培訓中涉及的利率是根據(jù)上汽通用汽車金融公司利率調(diào)整,不作證明或它用。內(nèi)容簡介
Part1:中國汽車業(yè)信貸趨勢1
Part2:GMACSAIC公司介紹2
Part3:GMACSAIC分期產(chǎn)品3
Part4:分期流程與信貸政策4
Part5:零售信貸風險控制5Part1:中國汽車業(yè)信貸趨勢2010全球整車銷量預測全球汽車信貸消費占新車消費比例汽車金融產(chǎn)業(yè)在中國的開展仍然相對較為落后,遠遠低于世界平均水平,這也預示中國汽車金融業(yè)未來發(fā)展?jié)摿薮?。汽車行業(yè)發(fā)展迅速,中國汽車行業(yè),與各位的個人都將前程似錦。Part1:中國汽車業(yè)信貸趨勢汽車金融產(chǎn)業(yè)在中國的快速發(fā)展即將展開,它必將與各個汽車經(jīng)銷商之間建立更為緊密的聯(lián)系,為汽車經(jīng)銷商提供更大的銷售,融資與服務的支持。Part2:GMAC-SAIC公司介紹
成立于2004年8月18日中國第一家專業(yè)汽車金融公司中國最大的汽車金融公司占汽車金融公司業(yè)50%以上份額在華零售資產(chǎn)總額約200億元,在GMAC全球業(yè)務排名第三,亞太區(qū)排名第一GMAC-SAIC公司中文全稱:上汽通用汽車金融有限責任公司簡稱:上汽通用Part2:GMAC-SAIC公司介紹-股東結(jié)構(gòu)上汽通用汽車金融有限責任公司GMAC-SAIC美國通用汽車金融公司GMAC上汽集團財務公司SAICFC上海通用汽車SGM出資40%,RMB6億出資40%,RMB6億出資20%,RMB3億成立于1919年,全球首家汽車金融公司,全球汽車金融的領先者成立于1994年,中國最大的非銀行性金融機構(gòu)之一成立于1997年,全國領先的汽車制造商和銷售商Part2:GMAC-SAIC公司介紹-主要業(yè)務介紹,銷量趨勢GMAC-SAIC目前主要業(yè)務:(1)為通用旗下品牌經(jīng)銷商,提供庫存融資服務——提供長達60天的免息期(凱迪拉克90天免息期);(2)為經(jīng)銷商提供展廳融資;(3)為購買GM和Non-GM汽車的終端客戶提供零售信貸服務(占公司的主要收入份額)Part3:GMAC-SAIC分期產(chǎn)品介紹-概覽1.等額還款2.等本還款3.智慧還款4.50:50還款①首付款②期限③利率或利息④月供額⑤是否有尾款GMACSAIC分期產(chǎn)品汽車金融產(chǎn)品的5大基本要素:適用客戶:希望還款方法簡單,收入穩(wěn)定,對利息不敏感的客戶客戶還款時每次存入相等的月供額即可。Part3:GMAC-SAIC分期產(chǎn)品---①等額本息等額還款(等額本息)首付款月供額期限本金尾款處理20%起每期還款金額一致13~60個月逐月遞減無尾款適用客戶:對絕對利息額敏感,追求性價比高的客戶.相對而言,在貸款初期,月供額較高,還款壓力稍大.Part3:GMAC-SAIC分期產(chǎn)品---②等額本金等本還款(等額本金)首付款月供額期限本金尾款處理20%起每期還款逐級遞減13~60個月每期本金相等無尾款Part3:GMAC-SAIC分期產(chǎn)品---③智慧還款智慧貸款是將貸款分成兩部分A與B:(1)本金A在貸款期限內(nèi)還本付息;(2)本金B(yǎng)(智慧款)在貸款期限內(nèi)只付息,在貸款期限結(jié)束時一次還本或申請展期。適用客戶:
月供與等額和等本相比更低,適合收入在一定期間內(nèi)會有較大數(shù)額的額外收入,同時生活態(tài)度較為時尚前衛(wèi)。智慧還款首付款月供額期限本金尾款25%每期還款金額一致24個月36個月逐月遞減25%20%Part3:GMAC-SAIC分期產(chǎn)品---③智慧還款智慧還款“尾款”:智慧貸款尾款計劃有三種方案可供選擇:A.在貸款到期時全額付清智慧尾款;
B.在貸款到期時再申請一個12個月的展期;
C.在貸款到期時置換新車。Part3:GMAC-SAIC分期產(chǎn)品---④50-50還款50-50還款(即無憂智慧還款)適用客戶:月供壓力較小,或者短期有現(xiàn)金周轉(zhuǎn)需求,收入波動較大,例如有年終獎或者在未來會有一次性大額收入的客戶。對客戶資質(zhì)的額外必須要求:
(1)申請人必須有信用記錄且超過3個月(信用卡\住房按揭)
(2)申請人名下當?shù)乇仨氂蟹慨a(chǎn)50-50式首付款月供額期限利率或利息尾款處理50%壓力小每期月供即利息12個月較普通模式略高50%尾款Part3:GMAC-SAIC分期產(chǎn)品-選擇合適的還款方式①如果收入和開支將在貸款期限內(nèi)保持相對穩(wěn)定——建議選擇月還款金額固定的等額本息還款方式②如果在貸款期限內(nèi)預期收入保持穩(wěn)定,而其他開支可能增多——建議選擇月還款金額遞減的等額本金還款方式③如果可支配收入在未來幾年會有較大增長,月供要求較低——建議選擇智慧還款還款方式④如果在一年內(nèi)就有較大預期收入,且月供金額要求極低——建議選擇50:50還款方式
Part3:分期銷售工具-利息系數(shù)口算法“小試牛刀”:*客戶貸款13萬,選擇分3年還完,每月月供多少?每年利息多少?月供:130000*0.03321=4317.3年利息:130000*0.06518=8473.4總利息:8473.4*3=25420.2
1年2年3年4年5年月供系數(shù)0.082430.047070.033210.026580.02249年利息系數(shù)0.071330.064840.065180.068960.06988該系數(shù)只適用于等額本息還款方式Part3:GMAC-SAIC分期產(chǎn)品-提前還款提前還款需支付違約金:若自貸款發(fā)放日起至借款人提前還款日止的期間不大于貸款期限一半的,提前還款手續(xù)費按照貸款剩余本金的8%計算;
若自貸款發(fā)放日起至借款人提前還款日止的期間大于貸款期限一半的,提前還款手續(xù)費按照貸款剩余本金的5%計算;若提前還款手續(xù)費不滿人民幣2000元,按人民幣2000元收取。剩余本金8%剩余本金5%第一期最后一期不足2000Part4:分期流程與信貸政策GMACSAIC分期辦理流程:客戶進店購車提出貸款意向申報技巧找出客戶亮點提高成功率如何說服客戶1.從全款轉(zhuǎn)分期2.選擇GMACSAIC貸款申請批復填寫申請貸后資料抵押登記貸前資料審批放款首付款簽訂貸款合同資料寄回GMAC面簽合同初驗資料成功未成功挽救保險,抵押不逾期Part4:GMACSAIC信貸政策-自然人年齡18至65周歲(貸款到期時不超過65周歲)有穩(wěn)定的住所,穩(wěn)定的職業(yè),穩(wěn)定的收入申請人、配偶及擔保人沒有任何的犯罪記錄(可查看戶口本)申請人、配偶及擔保人信用記錄良好(非銀監(jiān)會黑名單)軍人不可作主申請人(可讓其配偶做主申請,其作共同借款人)貸款車輛自購自用或直系親屬使用(父母子女買車不屬于代購)Part4:GMACSAIC信貸政策——擔保人年輕未婚(30以前未結(jié)婚)-----父母為其做擔保本地戶口但名下無房產(chǎn)-----由本地有房產(chǎn)的人作擔保外地戶口本地無房產(chǎn)------由本地有房產(chǎn)的人作擔保整體情況欠佳(收入不穩(wěn)定等)------請收入穩(wěn)定的人作擔保對擔保人的要求:一般是客戶的父母或兄弟姐妹或親屬客戶的朋友(愿意擔保、承擔擔保責任和義務)擔保人必須名下有當?shù)胤慨a(chǎn)擔保人信用記錄良好(非銀監(jiān)會黑名單)Part4:GMAC-SAIC信貸政策——客戶7證“四證一本一卡一證明”1.身份證(臨時身份證)2.結(jié)婚證/離婚證/單身證明(民政局或檔案館開具的相關證明)3.駕駛證(學車收據(jù)+學車發(fā)票)4.房產(chǎn)證(按揭購房合同、購房發(fā)票、宅基地證明,村委會房屋產(chǎn)權證明抵押貸款協(xié)議合同)5.戶口本(暫住證,戶籍證明原件,常住人口登記表)6.還款銀行卡?必須是客戶本人名下的工商銀行、建設銀行或招商銀行?不能是存折,不能是信用卡,只能借記卡?必須有銀聯(lián)標識7.收入證明(銀行流水單、定期存單、存折)信用記錄不好收入不穩(wěn)定代購Part4:信貸政策-申請失敗主要原因Part5:零售信貸風險控制-四真二控真實擔保真實資料真實簽名真實需求貸前資料不逾期貸后資料不逾期貸前資料原件現(xiàn)場掃描Part5:零售信貸風險控制貸款是一種金融產(chǎn)品,存在著風險。在業(yè)務過程中,堅決杜絕暗示或提示甚至幫助客戶提供假信息,假資料,假簽名和違規(guī)代購銷售顧問應該很好的協(xié)助DFIM控制好各方面可能存在的風險?!叭罄讌^(qū)”:代購、代簽、假資料1.確??蛻糍徿嚹康臑樽杂谩沤^代購行為!2.保證貸款合同上的簽名為客戶或擔保人本人親筆簽名!(合同必須面簽)3.保證客戶所提供的資料均為真實有效的?。ㄙY料原件展廳復印)友情提示:銷售顧問任何暗示,提示甚至幫助客戶提供假信息,假資料,假簽名和違規(guī)代購的行為,都將違反GMACSAIC與經(jīng)銷商簽訂的<<零售合作協(xié)議>>,最嚴重將導致因協(xié)助非法騙貸而引發(fā)的刑事犯罪。Part5:零售信貸風險控制“三一致”原則:必須保持一致
①
發(fā)票車價(必須由零售信貸授權4S店開具發(fā)票)
②
貸款合同車價金額
③購車合同車價◎新車首付款比例不低于實際成交價的20%(針對不同貸款人和用途而定區(qū)別)?!蛸J款金額原則上不低于30,000元◎還款日期為放款日次月同一天。◎貸款車輛必須能夠在當?shù)亟?jīng)銷商所在地車管所辦理上牌和車輛抵押。Part5:零售信貸風險控制貸款所購車輛必須購買以下保險險種:
1.車輛損失險2.盜搶險3.第三者責任險
4.不計免賠險5.交強險保單特別約定條款:上汽通用汽車金融有限責任公司為本保單第一受益人,未經(jīng)其事先書面同意,本保單不得
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