頂尖高手須知拾階而上

—房地產(chǎn)銷售過(guò)程中的九級(jí)臺(tái)階英國(guó)有個(gè)著名的電影叫《三十九級(jí)臺(tái)階》，大家都記得這樣一個(gè)鏡頭——漢內(nèi)先生在沖上三十九級(jí)臺(tái)階時(shí)，腿在發(fā)軟，在圣彼得堡教堂的鐘樓上，他再也堅(jiān)持不住了，想放棄，“不!漢內(nèi)先生再堅(jiān)持一下！”一個(gè)聲音、一個(gè)有力的大手拯救了這位勇士。我們?yōu)橹袆?dòng)。地產(chǎn)銷售過(guò)程復(fù)雜而簡(jiǎn)單，而他的臺(tái)階和至三十九級(jí)，我們?cè)诖丝偨Y(jié)了九個(gè)臺(tái)階。讓我們拾階而上！1、執(zhí)著戰(zhàn)勝絕望：剛才我們用了大量的筆墨來(lái)說(shuō)明執(zhí)著的重要性。小孩子的哭泣是一種執(zhí)著，他戰(zhàn)勝了父母的拒絕。2、積極的心態(tài)。一個(gè)好的銷售人員的良好心態(tài)是非常重要的，但是最總要的是積極！3、熱情用你們的熱情來(lái)感化我，感化你們身邊的人，感化你們的客戶！4、從頭開(kāi)始，不要留戀過(guò)去。我們都是老的銷售人員，如果追憶過(guò)去的成績(jī)可能令人興奮，但是這些只能寫回憶錄。在今天的生活中，只有失敗者才考回憶過(guò)去和榮譽(yù)而生活。北京的中原公司，每天早上他們的自我激勵(lì)是：“我相信，我有能力，今天一定能夠成為百萬(wàn)富翁！”。統(tǒng)計(jì)表明，地產(chǎn)銷售中28%的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造了72%的銷售業(yè)績(jī)，這個(gè)原理是人的血液的比例。在經(jīng)濟(jì)界里面“猶太法則”也是這樣規(guī)定。因此只有自強(qiáng)不息才是唯一的法寶。不要加入消極者的行列，因?yàn)檫@個(gè)世界的生存法則就是——“實(shí)力與業(yè)績(jī)”。什么是消極者——早上一杯清茶泡一個(gè)小時(shí)，拋在辦公室里面無(wú)所事事，聚在小飯館里面借酒消愁，怨天怨地……這些都是消極者的行為，做小記者很難受，遠(yuǎn)離消極這是我們的口號(hào)，我相信你們當(dāng)中現(xiàn)在不會(huì)有以后也不會(huì)有，我們的業(yè)務(wù)員是世界上最好的第一流的，“一定是”大定要大聲說(shuō)出來(lái)。5、發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求是地產(chǎn)營(yíng)銷中最重要的因素，一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的口才不一定好，但是要善于傾聽(tīng)，一個(gè)客戶走了，你應(yīng)該知道他的基本狀況：收入、年齡、開(kāi)什么車、家里面的人員構(gòu)成和基本情況、喜歡什么地段、能否接受本項(xiàng)目、對(duì)本項(xiàng)目的抗性是什么？我們已經(jīng)制定了完整的來(lái)客登記表，是用來(lái)提醒你們要了解這些重要信息的。6、關(guān)于價(jià)格等異議的處理價(jià)格是客戶對(duì)你提出的異議中最常見(jiàn)的形式?！疤F了！”這句話在銷售過(guò)程中，幾乎98%的客戶都在說(shuō)這句話。這是人之常情，因此你可以不必介意，但是如果客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)這句話時(shí)候，你就應(yīng)該反思了。因?yàn)榭赡苣阍谔幚韮r(jià)格異議時(shí)傳遞給客戶信心不足有關(guān)，當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，你不要因?yàn)楹门聝r(jià)格而恐懼。因?yàn)橛袃煞N情緒可以傳染的——熱情和恐懼。價(jià)格的恐懼往往出自你們本身！正是因?yàn)槟銈冏陨淼男判牟蛔?，才把“價(jià)格太貴了”的情緒傳染給了客戶。當(dāng)客戶感到產(chǎn)品或者你的服務(wù)不知這個(gè)價(jià)格時(shí)，價(jià)格才是一個(gè)問(wèn)題。在任何形式的推銷時(shí)，客戶首先對(duì)“花錢的恐懼大于它獲得產(chǎn)品取得的利益喜悅”。因此在客戶說(shuō)“太貴了”你應(yīng)該反思，你給客戶傳遞了什么信息，給了多少信心。你要給客戶生活的信心，產(chǎn)品的價(jià)值，提供購(gòu)買的條件信息，所以價(jià)格不是一個(gè)問(wèn)題。但是任何時(shí)候都要誠(chéng)實(shí)，客戶提出異議說(shuō)明他對(duì)你們的渴望，千萬(wàn)不要欺騙客戶。對(duì)付異議，一般有六個(gè)方式：（1）不要插話；（2）回敬異議；（3）表示贊同或者稱贊；（4）孤注異議；（5）戰(zhàn)勝異議；（6）繼續(xù)前進(jìn)。7、控制能控制局面和“多給客戶一些什么”，這是營(yíng)銷中的一個(gè)重要臺(tái)階，在此我不想多說(shuō)。邁步上吧！8、今天能多給客戶一些什么？就是啊，今天你能多給客戶一些什么呢？9、慎用的技巧最后我想再談一下銷售技巧。你們要牢記，技巧永遠(yuǎn)是技巧，什么也代替不了，在任何情況下都要慎用！1、準(zhǔn)備好你們的銷售資料，不要使用紅色。2、如何制止不耐煩的情緒。3、學(xué)會(huì)