PAGEPAGE16湖南網(wǎng)絡(luò)工程職業(yè)學(xué)院畢業(yè)作業(yè)題目：淺談三明宗教法物商場(chǎng)佛教產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略院校：湖南網(wǎng)絡(luò)工程職業(yè)學(xué)院系別：商貿(mào)旅游系班級(jí)：12級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班姓名：學(xué)號(hào)：201265440091指導(dǎo)教師：2015年04月26日目錄TOC\o"1-4"\h\u一、實(shí)習(xí)目的 3二、基本情況 31．南岳衡山介紹 32．佛教產(chǎn)品介紹 33．商場(chǎng)情況介紹 44．崗位介紹及責(zé)任要求 4三、市場(chǎng)分析 51．商場(chǎng)內(nèi)部分析 52．人口因素分析 53．經(jīng)濟(jì)因素分析 54．社會(huì)文化分析 6四、SWOT分析 61．S—strength(優(yōu)勢(shì)） 62．W—weakness(劣勢(shì)) 63．O—opportunity(機(jī)會(huì)) 64．T—threat(威脅) 7五、產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)定位 71．產(chǎn)品檔次定位 72．消費(fèi)群體定位 7六、商場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略 81．產(chǎn)品策略 82．價(jià)格策略 83．地點(diǎn)或渠道策略 94．促銷(xiāo)策略 95．人員策略 96．有形展示策略 97．過(guò)程策略 10七、宣傳及行動(dòng)方案 11八、對(duì)商場(chǎng)的建議及總結(jié) 121．顧客滿意策劃 122．制定詳細(xì)的客戶(hù)資料 13致謝 13參考文獻(xiàn) 14淺談三明宗教法物商場(chǎng)佛教產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略2012級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班：彭若珊學(xué)號(hào)：201265440091指導(dǎo)老師：翟江南摘要：通過(guò)調(diào)查分析南岳衡山佛教用品市場(chǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展前景，探討目前三明宗教法物商場(chǎng)的一些成績(jī)以及存在的一些問(wèn)題，并比較分析利與弊的情況，本文主要利用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論，SWOT分析戰(zhàn)略，針對(duì)如何更好地使三明宗教法物商場(chǎng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)做得更好提出一些建議。關(guān)鍵詞：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)SWOT分析佛教產(chǎn)品一、實(shí)習(xí)目的本次實(shí)習(xí)的目的在于通過(guò)理論和實(shí)踐的結(jié)合，個(gè)人和社會(huì)的溝通，進(jìn)一步提高自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、待人處事、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的能力等，尤其是觀察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力，以全面提高自身的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，使自己更加順利融入社會(huì)這個(gè)大舞臺(tái)。二、基本情況1．南岳衡山介紹南岳衡山為我國(guó)五岳名山之一，是五岳中唯一位于長(zhǎng)江以南的山岳。主峰座落在湖南省衡陽(yáng)市境內(nèi)，七十二群峰，層巒疊嶂，氣勢(shì)磅礴，素以“五岳獨(dú)秀”“宗教圣地”“文明奧區(qū)”“中華壽岳”著稱(chēng)于世?，F(xiàn)為國(guó)家級(jí)重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)、全國(guó)文明風(fēng)景旅游區(qū)示范點(diǎn)和國(guó)家AAAA級(jí)旅游區(qū)。南岳衡山作為著名的佛教圣地，具有豐富的佛教旅游資源。2．佛教產(chǎn)品介紹南岳衡山不但是南方重要的旅游商品集散基地，而且是我國(guó)重要的旅游商品生產(chǎn)基地。目前南岳具備以竹木根雕工藝品、宗教文化旅游用品和佛門(mén)齋席等為代表的一千多種旅游商品。包括古鎮(zhèn)南街水府橋以門(mén)簾、貝殼為主的加工批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及祝融路綜合類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)、御街宗教旅游商品批發(fā)市場(chǎng)、大廟后門(mén)竹樓一條街在內(nèi)的五大商品市場(chǎng)，再加上50多個(gè)生產(chǎn)廠家及幾十個(gè)個(gè)體小作坊，南岳衡山已經(jīng)成為湖南省工藝美術(shù)之鄉(xiāng)，佛教旅游商品作為南岳衡山的主打商品，具體而言，包括佛教祭祀旅游用品、以佛門(mén)齋席為代表的旅游食品、佛像等佛教旅游紀(jì)念品。3．商場(chǎng)情況介紹圖1作者實(shí)習(xí)商場(chǎng)所在處三明宗教法物商場(chǎng)位于湖南省衡陽(yáng)市南岳衡山，在千年古廟前門(mén)有經(jīng)營(yíng)20年的店面，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模面積達(dá)150平方左右，目前有店長(zhǎng)1名、銷(xiāo)售員1名、保潔員1名。商場(chǎng)內(nèi)主營(yíng)法器法物、經(jīng)書(shū)佛像、工藝產(chǎn)品、高檔佛珠、臺(tái)灣名香等產(chǎn)品，自家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)加工的“禪月“牌宗教服裝和繡品已銷(xiāo)往全國(guó)各地。4．崗位介紹及責(zé)任要求 我在商場(chǎng)內(nèi)從事的是銷(xiāo)售員，這個(gè)工作主要是對(duì)商場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)介紹，發(fā)展商場(chǎng)內(nèi)的顧客群體，是連接商場(chǎng)與顧客的重要紐帶，是商場(chǎng)中不可或缺的一個(gè)角色。責(zé)任相對(duì)較大，工作要求也相對(duì)高。這個(gè)崗位的責(zé)任如下：(1)熟悉各種佛教產(chǎn)品的使用方法和用途。(2)在店長(zhǎng)的指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)向本店客戶(hù)推薦適用的產(chǎn)品。(3)接待顧客。向客人主動(dòng)問(wèn)好，耐心細(xì)致地向客人的喜好、要求，解答顧客的問(wèn)題，盡力為其服務(wù)。(4)每日對(duì)貨物的清點(diǎn)并補(bǔ)貨上架。(5)對(duì)個(gè)人要求有良好的溝通能力，專(zhuān)業(yè)的禮節(jié)素養(yǎng)等。三、市場(chǎng)分析1．商場(chǎng)內(nèi)部分析商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模達(dá)150平方左右，共有四樓，一樓經(jīng)營(yíng)，二樓自住，三樓客房，四樓倉(cāng)庫(kù)。內(nèi)部建設(shè)結(jié)構(gòu)以中式裝修為主，共有12個(gè)展柜，1個(gè)收銀臺(tái)。工藝產(chǎn)品均是按照大小依次擺放，佛教服裝按照顏色以及尺碼掛在衣柜上，其他產(chǎn)品均按照種類(lèi)擺放。另外產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)由打碼機(jī)標(biāo)價(jià)，顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)以打折的方式出售。商場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間為早上8點(diǎn)到晚上8點(diǎn)，全年無(wú)休。2．人口因素分析旅游市場(chǎng)對(duì)于發(fā)展旅游業(yè)具有極其重要的作用。近年來(lái),通過(guò)南岳衡山的不斷努力,其旅游客源市場(chǎng)開(kāi)發(fā)也取得了不錯(cuò)的成果。但其與國(guó)內(nèi)其他知名旅游景區(qū)相比,還存在一定的差距,許多方面還存在著不足,因此,進(jìn)一步開(kāi)闊的空間也比較大。表1 南岳衡山旅游人數(shù)及經(jīng)營(yíng)收入年份2009年2010年2011年2012年2013年旅游人量（萬(wàn)）265286290290292經(jīng)營(yíng)收入（萬(wàn)元）7870—120002131021400數(shù)據(jù)來(lái)源:《中國(guó)城市建設(shè)統(tǒng)計(jì)年鑒》2009-2013從表1中的數(shù)據(jù)可以反映出：2009到2013年,南岳衡山的國(guó)內(nèi)旅游人次和旅游經(jīng)營(yíng)收入呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。但其增長(zhǎng)速度緩慢,年均增長(zhǎng)速度僅為3.3%,目前南岳游客主要來(lái)自南岳和相鄰地區(qū),其比例達(dá)76.17%,客源地構(gòu)成單一,外省市的旅游市場(chǎng)尚處于待開(kāi)發(fā)狀態(tài)。3．經(jīng)濟(jì)因素分析南岳衡山雖然在宗教占有極高地位，但是南岳衡山的佛教產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)一直處于比較低端的局面，淡季和旺季比較明顯，大多商鋪以香客為主要客源市場(chǎng)，同時(shí)南岳的游客人均消費(fèi)水平低、逗留時(shí)間短、重游率低。南岳游客的消費(fèi)一般在400元左右,大多逗留1-2天;另外,南岳衡山的旅游項(xiàng)目比較單一,缺乏購(gòu)物和娛樂(lè)的支撐,這也是其人均消費(fèi)水平低的原因。4．社會(huì)文化分析南岳衡山五岳獨(dú)秀,它一直以來(lái)樹(shù)立了、“中華壽岳”、“文明奧區(qū)”、“宗教圣地”等旅游形象,但是由于這些形象定位比較模糊,沒(méi)有創(chuàng)造南岳衡山獨(dú)有的文化特色。雖然當(dāng)?shù)厥忻嫔系姆鸾坍a(chǎn)品種類(lèi)繁多，但大部分是依賴(lài)外地購(gòu)入，缺乏詮釋本地特色自制產(chǎn)物。四、SWOT分析1．S—strength(優(yōu)勢(shì)）地理優(yōu)勢(shì)：商場(chǎng)處于大廟前門(mén)的中心繁華路段，四面云集能聚集人流，門(mén)店規(guī)模大，有四個(gè)進(jìn)出口，可停4至5輛小車(chē)。店內(nèi)布局及商品品種：商場(chǎng)是中式裝修，大體格局比較符合南岳古鎮(zhèn)，商品各品類(lèi)以類(lèi)別擺放，商品擺放合理、易尋找，品種齊全質(zhì)量較好，還可以刷卡消費(fèi)，方便快捷?？驮磧?yōu)勢(shì)，營(yíng)業(yè)時(shí)間：從1994年經(jīng)營(yíng)至今，有一群忠實(shí)的老顧客，老板的熱情服務(wù)積累了許多省內(nèi)客戶(hù)。營(yíng)業(yè)時(shí)間為早上8點(diǎn)到晚上8點(diǎn)，比其他商鋪多營(yíng)業(yè)2個(gè)小時(shí)。2．W—weakness(劣勢(shì))(1)由于商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模有限，資金不夠充足，管理上并不先進(jìn)，只處在銷(xiāo)售層面上，在與供貨商的價(jià)格談判中很難取得優(yōu)勢(shì)。進(jìn)貨以及中間費(fèi)用相對(duì)較高，因此在商品定價(jià)問(wèn)題上遇到問(wèn)題，這對(duì)部分消費(fèi)者產(chǎn)生影響。同時(shí)，商場(chǎng)都是多年的老客戶(hù)，價(jià)格一直知曉，無(wú)法提升更多的利潤(rùn)空間。 (2)商場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃、產(chǎn)品促銷(xiāo)方式比較單一。經(jīng)營(yíng)過(guò)程中缺乏系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理。 (3)在文化、環(huán)境方面的建設(shè)以及更為人性化的服務(wù)，做得不夠完善。(4)缺乏必要的宣傳，除了商場(chǎng)的招牌外沒(méi)有其他宣傳。3．O—opportunity(機(jī)會(huì)) 目前，人們對(duì)品牌的重視程度越來(lái)越高，無(wú)論是鄉(xiāng)村還是城鎮(zhèn)。大部分的商鋪并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，依舊采取傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)支撐，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，對(duì)其自身的發(fā)展沒(méi)有任何幫助。與小商鋪相比，商場(chǎng)只不過(guò)是規(guī)模相對(duì)大一些，商品品種多一些，沒(méi)有任何的經(jīng)營(yíng)特色。因此，商場(chǎng)可以在品牌意識(shí)層面上加強(qiáng)，并根據(jù)自身實(shí)際情況，制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略?？梢约訌?qiáng)人性化的服務(wù)、保證產(chǎn)品的質(zhì)量、完善設(shè)施等方式吸引顧客。也可以實(shí)行統(tǒng)一的配套設(shè)施，這樣管理起來(lái)更加科學(xué)、完善，樹(shù)立起區(qū)域品牌商場(chǎng)。這樣顧客一旦認(rèn)可便會(huì)形成穩(wěn)定的客戶(hù)源，對(duì)于商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這種品牌忠誠(chéng)度會(huì)為其帶來(lái)巨大的收益。4．T—threat(威脅)(1)同行競(jìng)爭(zhēng)這種競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)源于兩個(gè)方面：潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅和同行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)：①潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅由于零售行業(yè)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，特別是對(duì)于佛教用品行業(yè)來(lái)說(shuō)：規(guī)?？纱罂尚。度胭Y金小，運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)單，所以進(jìn)入相對(duì)而言比較容易。②同行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)南岳小商品市場(chǎng)位于南岳城區(qū)中心地段，距離商場(chǎng)僅500米。該市場(chǎng)于1994年興建，占地面積近20畝，共有攤位300余個(gè)、門(mén)面200余間。1996年成功舉辦了國(guó)際旅游購(gòu)物節(jié)，一度成為全國(guó)重要的旅游工藝品集散地。由于分散經(jīng)營(yíng)很多店鋪主要以批發(fā)為主，價(jià)格低廉，使得市場(chǎng)秩序混亂。(2)網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)如今，便捷的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境、相對(duì)低廉的價(jià)格以及豐富的商品種類(lèi)，吸引了越來(lái)越多的消費(fèi)者。在網(wǎng)絡(luò)商店與實(shí)體商店的競(jìng)爭(zhēng)中，實(shí)體商店長(zhǎng)期低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)并不是長(zhǎng)久之計(jì)。五、產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)定位1．產(chǎn)品檔次定位中檔次：主要貨源批發(fā)外地廠家的貨，大多為現(xiàn)場(chǎng)交易商品。高檔次：主要貨源品牌加盟或區(qū)域性代理。大多為樣品擺放以及現(xiàn)場(chǎng)交易商品。2．銷(xiāo)售渠道定位進(jìn)入信息時(shí)代，電子商務(wù)是一種替代傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)的新形式，更是一個(gè)新市場(chǎng)，人們適應(yīng)和習(xí)慣于遠(yuǎn)距離的網(wǎng)上交易、購(gòu)物、消費(fèi)、服務(wù)、和網(wǎng)上娛樂(lè)等。在傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上，商場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)辟出一條更高效、更廣泛的銷(xiāo)售渠道，以實(shí)體店銷(xiāo)售為主，網(wǎng)店銷(xiāo)售為輔。同時(shí)，在經(jīng)過(guò)將近1個(gè)多月的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)，銷(xiāo)售員總結(jié)以下一些個(gè)人看法：(1)實(shí)體店線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)①更好的與顧客面對(duì)面溝通②給顧客更直觀的體驗(yàn)③實(shí)體店的工作時(shí)間有一定的限制④在很大程度上靠季節(jié)來(lái)轉(zhuǎn)換商品類(lèi)型，帶動(dòng)消費(fèi)，存在淡旺之分(2)網(wǎng)店線上營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)①交易方式穩(wěn)妥，尤其是一些商品，完全可以做到先使用后付款，退貨也非常的方便。②網(wǎng)店的覆蓋面廣，無(wú)論實(shí)體店如何的大，所面對(duì)的客戶(hù)也只是一個(gè)區(qū)域內(nèi)，而網(wǎng)店線上銷(xiāo)售面對(duì)的顧客是全國(guó)甚至是全世界的。③貨物表達(dá)方式無(wú)法直觀、生動(dòng)，不真實(shí)。由于是網(wǎng)店，只能通過(guò)照片來(lái)展示寶貝商品，這樣的話，一般網(wǎng)店都會(huì)對(duì)圖片進(jìn)行一些處理，這樣不如實(shí)體店的商品來(lái)的真實(shí)。④物流問(wèn)題多，運(yùn)輸途中發(fā)生各種情況。由于網(wǎng)店多半都是采用物流發(fā)貨，這就不得不提到一個(gè)運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題，無(wú)論是中國(guó)郵政還是快遞公司，出了狀況索賠比較麻煩。雖然網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售會(huì)給傳統(tǒng)店面帶來(lái)影響，影響可能有好有壞，但是一定也有積極的一面。對(duì)于傳統(tǒng)店面來(lái)說(shuō)，不過(guò)是一個(gè)投入的時(shí)間與節(jié)點(diǎn)問(wèn)題。所以說(shuō)，線上與線下不是相互孤立的，成功的線上活動(dòng)，不僅需要仰仗線下積累的品牌、影響力，而且成功具備了線上影響力的網(wǎng)店，也可以適時(shí)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)與目標(biāo)客戶(hù)緊密聯(lián)系。很多時(shí)候線上沒(méi)有盈利，但是線下的影響力也是無(wú)形的資產(chǎn)。可以通過(guò)線下的影響力，推展線上的活動(dòng)開(kāi)展，將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，提高顧客對(duì)產(chǎn)品以及店鋪的認(rèn)知度與忠誠(chéng)度。。所以銷(xiāo)售員應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)店的售后服務(wù)，將實(shí)體店和網(wǎng)店聯(lián)系起來(lái)，提高消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知，面向更多的顧客，提供更多更好的服務(wù)，總之賣(mài)出產(chǎn)品不是營(yíng)銷(xiāo)的終點(diǎn)，而是營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)。因此線上和線下之間，是一個(gè)相互促進(jìn)和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。3．消費(fèi)群體定位根據(jù)所處的地理環(huán)境、交通現(xiàn)狀、人口結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平等因素分析，目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象主要由如下消費(fèi)群體構(gòu)成，具體是：第一，基本消費(fèi)群體?，F(xiàn)住南岳衡山日常需要在家燒香念佛等產(chǎn)品的流動(dòng)信徒以及需要僧裝僧鞋的寺廟僧眾。第二，潛在消費(fèi)群體。隨著南岳衡山的可持續(xù)發(fā)展，日常來(lái)往和旅游觀光的人流量增大，可見(jiàn)這部分人將成為商場(chǎng)潛在的消費(fèi)群體。第三，網(wǎng)上消費(fèi)群體。網(wǎng)上淘寶店鋪面向的是廣大消費(fèi)者，一般在淘寶網(wǎng)上的消費(fèi)人群現(xiàn)在大都是年輕時(shí)尚人群，有思想有主見(jiàn)并且已經(jīng)擁有經(jīng)濟(jì)支配權(quán)，因?yàn)樘詫毦W(wǎng)上購(gòu)物可以免去逛街的體力消耗和討價(jià)還價(jià)的麻煩，直觀簡(jiǎn)單而方便。所以大多消費(fèi)者已經(jīng)選擇網(wǎng)絡(luò)這個(gè)大平臺(tái)。我們現(xiàn)在就是利用網(wǎng)絡(luò)挖掘新的客戶(hù)并且提高實(shí)體店的知名度。六、商場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略三明宗教法物商城佛教產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的預(yù)期目標(biāo)為：通過(guò)商場(chǎng)內(nèi)所有工作人員的努力，提高店鋪商品檔次，樹(shù)立品牌化，實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)一體化的管理，使顧客對(duì)商場(chǎng)服務(wù)與產(chǎn)品更加滿意。1．產(chǎn)品策略圖2作者實(shí)習(xí)的商場(chǎng)內(nèi)部分產(chǎn)品(1)實(shí)體店產(chǎn)品策略針對(duì)實(shí)體店的銷(xiāo)售，店內(nèi)產(chǎn)品的擺放根據(jù)佛教服飾、佛教用具、工藝產(chǎn)品等類(lèi)別陳列在貨柜上，貨架一般分四層，分為最高層，最底層，再有就是中間兩層，一般顧客的視線最佳的是中間兩層，所以利潤(rùn)空間較大的放在中兩層貨架，與顧客的視線平行。利潤(rùn)低且銷(xiāo)售量較多的產(chǎn)品擺放在前排貨架上，主要是以薄利多銷(xiāo)的形式帶動(dòng)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。(2)淘寶店鋪產(chǎn)品策略針對(duì)網(wǎng)上的銷(xiāo)售，產(chǎn)品按照用途依次分類(lèi)，我們主要是將囤貨較多，實(shí)體店不太好銷(xiāo)售的產(chǎn)品做促銷(xiāo)處理，其他產(chǎn)品在實(shí)體店銷(xiāo)售量可觀的情況下，是以爭(zhēng)取最高利潤(rùn)為主。另外并將自家開(kāi)設(shè)的行腳服裝廠內(nèi)的品牌打開(kāi)知名度，增加實(shí)際的銷(xiāo)售量。淘寶店鋪《三明工藝行》/2．價(jià)格策略由于商場(chǎng)的定價(jià)方法比較單一，一次制定的價(jià)格難以與顧客的需求相適應(yīng)，針對(duì)這種情況商場(chǎng)需要運(yùn)用盈虧平衡法和目標(biāo)利潤(rùn)法，分別從保本不虧和獲得預(yù)期利潤(rùn)兩個(gè)層面計(jì)算商場(chǎng)所能承受的價(jià)格底限；隨著市場(chǎng)的推動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)隨之加劇，商場(chǎng)也隨著這種變化而改變?cè)▋r(jià)策略，此時(shí)可以采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)。其具體做法有兩種：一是將產(chǎn)品價(jià)格看得見(jiàn)的優(yōu)惠讓利于買(mǎi)方。二是新產(chǎn)品推出時(shí)，也可以選擇高于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的平均價(jià)格。總之，在確定定價(jià)方法時(shí)，需要結(jié)合產(chǎn)品定位、發(fā)展戰(zhàn)略和不同情境下的實(shí)際需要，不僅知己，而且知彼，隨時(shí)根據(jù)環(huán)境動(dòng)態(tài)調(diào)整。3．地點(diǎn)或渠道策略商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的地方在大廟前門(mén)的中心繁華路段，旅游旺季時(shí)，商場(chǎng)客流量比較高；商場(chǎng)產(chǎn)品均來(lái)自外地廠家貨源再加上做品牌加盟代理商。由于區(qū)域代理有局限性，若產(chǎn)品銷(xiāo)量多的話，可以選擇幾個(gè)本地商鋪進(jìn)行分銷(xiāo)，商場(chǎng)不僅可以賺取其中的利潤(rùn)，而且可以減輕廠家規(guī)定的銷(xiāo)售額量負(fù)擔(dān)。4．促銷(xiāo)策略(1)試探性策略業(yè)務(wù)員事先設(shè)計(jì)好能引起顧客興趣、能刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的推銷(xiāo)語(yǔ)言，通過(guò)交談進(jìn)行刺激，在交談中觀察顧客的反應(yīng)，根據(jù)反應(yīng)采取相應(yīng)的對(duì)策。(2)針對(duì)性策略當(dāng)業(yè)務(wù)員已經(jīng)了解顧客需求的前提下有針對(duì)性的對(duì)顧客進(jìn)行宣傳、介紹。以引起顧客的興趣和好感，從而達(dá)到成交的目的。(3)優(yōu)惠策略在重要的佛教節(jié)日里，實(shí)體店與網(wǎng)店可以盤(pán)點(diǎn)出銷(xiāo)量低并且成本不高的產(chǎn)品進(jìn)行滿贈(zèng)活動(dòng)或者換購(gòu)活動(dòng)。這樣既讓顧客看得到實(shí)際優(yōu)惠，又可以將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去；此外將每位客戶(hù)的生日做一個(gè)記錄，等到客戶(hù)生日可以發(fā)短信，打電話聯(lián)系，告知客戶(hù)生日當(dāng)天憑省份證到實(shí)體店或網(wǎng)店購(gòu)買(mǎi)的商品全部打折并且贈(zèng)送驚喜禮物一份。5．人員策略作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)化商場(chǎng)，要提高經(jīng)營(yíng)管理水平，必須對(duì)其所擁有的人力、物力、財(cái)力資源進(jìn)行合理的配置，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)員工的管理，提高其服務(wù)質(zhì)量，商場(chǎng)老板每天下班前都會(huì)總結(jié)工作人員一天的表現(xiàn)，并且定時(shí)培訓(xùn)員工進(jìn)行禮儀培訓(xùn)以及佛教文化知識(shí)的學(xué)習(xí)。慢慢的建立起了適合商場(chǎng)的管理規(guī)章制度體系，并做到賞罰分明。6．有形展示策略服務(wù)產(chǎn)品具有不可感知性、不可分離性、差異性、不可儲(chǔ)存性和所有權(quán)缺位等特征，為了配合“O2O”（OnlineToOffline）營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)體店的規(guī)模、裝飾、品味是至觀重要的，將如下一些實(shí)體店面的情景在網(wǎng)頁(yè)上亮出來(lái)，可以增加顧客的消費(fèi)信心，對(duì)線上線下相互呼應(yīng)和銷(xiāo)售能起到促進(jìn)作用。圖3作者實(shí)習(xí)的辦公地點(diǎn)這個(gè)電腦桌就是銷(xiāo)售員上班的地方，隨時(shí)都要保持干凈整潔，一個(gè)良好的工作環(huán)境能給銷(xiāo)售員帶來(lái)好的心情，使銷(xiāo)售員在一天的工作中積極向上、心情愉悅。另外銷(xiāo)售員的儀態(tài)儀表是極為重要的，銷(xiāo)售員衣著整潔、訓(xùn)練有素、令人愉快，顧客才會(huì)相信銷(xiāo)售員能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進(jìn)而影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決策。圖4作者實(shí)習(xí)的商場(chǎng)環(huán)境商場(chǎng)的風(fēng)格設(shè)計(jì)以古典風(fēng)為主，燈光設(shè)計(jì)以壁燈和射燈結(jié)合，陳列架設(shè)計(jì)主要是紅色實(shí)木，收銀臺(tái)用花欄格做裝飾，金黃色墻漆做背景顏色，音樂(lè)播放主要是佛教輕音樂(lè)。商場(chǎng)總體環(huán)境充滿佛教文化氣息，整潔干凈，產(chǎn)品擺放有序，使顧客進(jìn)來(lái)能夠感覺(jué)心情愉快，有選購(gòu)的想法，接著銷(xiāo)售員通過(guò)與顧客一系列的溝通，增加顧客對(duì)產(chǎn)品的了解，進(jìn)而刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，最后銷(xiāo)售員對(duì)價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量以及商場(chǎng)的售后服務(wù)做詳細(xì)介紹，那么，相信顧客在一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境下，一定會(huì)選擇自己心儀的產(chǎn)品。7．過(guò)程策略在日益競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)大環(huán)境里，除了保證營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等不輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之外，最重要的是加強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。而最需要提高的就是與顧客直接接觸的服務(wù)人員的素質(zhì)。顧客最先看到的是門(mén)店外部裝修，所以第一保潔阿姨就要把商場(chǎng)的外部衛(wèi)生做好，給客戶(hù)一個(gè)良好的第一印象。當(dāng)顧客滿心歡喜的來(lái)到商場(chǎng)購(gòu)物，迎面走來(lái)的是熱情微笑的服務(wù)人員，有任何需要在第一時(shí)間就能得到耐心的答復(fù)，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)這無(wú)疑是一次愉快的購(gòu)物經(jīng)歷，對(duì)于商場(chǎng)的滿意程度也會(huì)加強(qiáng)，從而吸引大量新老顧客的光顧。同樣，收銀員作為商場(chǎng)終端服務(wù)臺(tái)影響著顧客最后的購(gòu)物心情，熱情的收銀員報(bào)以微笑對(duì)待每一個(gè)顧客，并在結(jié)賬后說(shuō)聲“祝您購(gòu)物愉快，歡迎再次光臨”等真誠(chéng)話語(yǔ)，會(huì)為商場(chǎng)的形象加分。接下來(lái)業(yè)務(wù)員遞上商場(chǎng)名片，并留下顧客聯(lián)系方式。良好的服務(wù)，是吸引穩(wěn)定顧客的重要前提。同樣，在平時(shí)工作的過(guò)程中，各個(gè)職位的工作人員都要互相溝通，和諧相處，保持自己良好的形象，只有內(nèi)部關(guān)系弄好了，才能給商場(chǎng)帶來(lái)好的形象，吸引顧客。七、宣傳及行動(dòng)方案針對(duì)商場(chǎng)的宣傳，主要是以廣告宣傳為主，網(wǎng)絡(luò)宣傳為輔。利用南岳衡山旅游旺季實(shí)行廣告宣傳。(1)確定廣告目標(biāo)即商場(chǎng)通過(guò)廣告活動(dòng)建立，改變顧客對(duì)原來(lái)產(chǎn)品的態(tài)度，鼓勵(lì)顧客放棄競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)本商場(chǎng)的產(chǎn)品，勸說(shuō)顧客接受推銷(xiāo)訪問(wèn)，誘導(dǎo)顧客立即購(gòu)買(mǎi)。(2)確定廣告預(yù)算商場(chǎng)在大量制作廣告的同時(shí)要考慮經(jīng)費(fèi)問(wèn)題，本著用“成本最小化實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化”的理念。(3)確定廣告內(nèi)容廣告內(nèi)容的確定是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)的活動(dòng)，通過(guò)專(zhuān)門(mén)的廣告人員來(lái)操作。一是確定廣告所要傳達(dá)的信息，二是進(jìn)行廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)。(4)確認(rèn)廣告媒體一方面選擇以網(wǎng)絡(luò)媒體的方式，將商場(chǎng)的優(yōu)惠活動(dòng)發(fā)布在網(wǎng)上；另一方面選擇當(dāng)?shù)氐拇蛴∩缭O(shè)計(jì)傳單，在旅游旺季時(shí)，分別派發(fā)在南岳大廟、祝圣寺、萬(wàn)壽大鼎等游客人數(shù)多的景點(diǎn)。圖5兼職人員集合一起看宣傳資料(5)經(jīng)費(fèi)預(yù)算表2促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)具體開(kāi)支表項(xiàng)目單價(jià)（元）數(shù)量總價(jià)（元）合計(jì)（元）廣告設(shè)計(jì)150元——150元20650打印社傳單2元5000份10000元兼職人員50元10人500元禮品費(fèi)5元2000份10000元八、對(duì)商場(chǎng)的建議及總結(jié)在將近半年的實(shí)習(xí)時(shí)間里，針對(duì)上面的宣傳，商場(chǎng)做了初步的派發(fā)傳單，于2015年的2月期間，派了10名兼職人員于各個(gè)景點(diǎn)派發(fā)傳單，此次活動(dòng)，不僅擴(kuò)大了商場(chǎng)的知名度，而且也推動(dòng)了產(chǎn)品銷(xiāo)量。雖然商場(chǎng)的工作人員不多，但是我相信在我們的努力下，商場(chǎng)的業(yè)績(jī)將蒸蒸日上。同時(shí)，商場(chǎng)還有一些不足之處需要慢慢改進(jìn)，為此提出以下建議：1．顧客滿意策劃塑造“以客為尊”的經(jīng)營(yíng)理念。成功的要素就是始終重視顧客，千方百計(jì)地讓顧客滿意。同時(shí)開(kāi)發(fā)令顧客滿意的產(chǎn)品，所以業(yè)務(wù)員必須熟悉顧客，了解顧客，要調(diào)查他們現(xiàn)實(shí)和潛在的要求，分析他們購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)和行為、能力、水平，研究他們的消費(fèi)傳統(tǒng)和習(xí)慣、興趣愛(ài)好。2．制定詳細(xì)的客戶(hù)資料老顧客的建立大部分來(lái)源于商場(chǎng)，所以商場(chǎng)應(yīng)有一份詳細(xì)的顧客檔案資料。在設(shè)計(jì)客戶(hù)資料時(shí)，應(yīng)從兩方面著手：(1)硬件檔案（重要性20%）：姓名、性別、民族、大概年齡、郵箱、大概住址、電話號(hào)碼、服裝碼數(shù)、消費(fèi)金額、消費(fèi)產(chǎn)品款號(hào)。(2)軟件檔案（重要性80%）：工作狀況、家庭狀況、性格取向、個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣、