客戶類(lèi)型分析第一頁(yè)，共二十一頁(yè)，2022年，8月28日毀壞你人生的十大消極心態(tài)（1）畏懼：面對(duì)困難縮頭縮腳，沒(méi)有目標(biāo)或?qū)ψ约?、公司的目?biāo)缺乏信心，不敢接受任務(wù)和挑戰(zhàn)。（2）憤怒：因假想的對(duì)立或莫名的原因而產(chǎn)生極大的痛苦與敵意。（3）冷漠：事不關(guān)己，高高掛起，臉色整天陰云密布。（4）緊張：頭腦、身體和情緒處于焦慮和不安的狀態(tài)。（5）憂慮：對(duì)可能出現(xiàn)的困難、任務(wù)或問(wèn)題感到寢食難安。（6）敵意：對(duì)立或反抗的行為，過(guò)于強(qiáng)烈的厭惡感。（7）嫉妒：對(duì)團(tuán)隊(duì)、他人的成就或優(yōu)秀素質(zhì)心生不滿甚至感到氣憤。（8）貪婪：無(wú)休止、無(wú)節(jié)制地追求享受、金錢(qián)、地位、名譽(yù)或權(quán)力。（9）自私：從自身利益出發(fā)，全然不顧他人的感受。（10）麻木：得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有興趣和熱情。第二頁(yè)，共二十一頁(yè)，2022年，8月28日成就你人生的十大積極心態(tài)（1）執(zhí)著：對(duì)個(gè)人、企業(yè)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、價(jià)值觀堅(jiān)定不移的信念。（2）挑戰(zhàn)：勇敢地挺身而出，積極地迎接變化和新的任務(wù)。（3）熱情：對(duì)自己的工作以及公司的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌和形象具有強(qiáng)烈的感情和濃厚的興趣。（4）奉獻(xiàn)：全心全意完成工作或處理事務(wù)。（5）激情：始終對(duì)未來(lái)充滿憧憬和希望，對(duì)現(xiàn)在全力以赴地投入。（6）愉快：樂(lè)于接受微笑、樂(lè)趣，并分享成功。（7）愛(ài)心：助人為樂(lè)，感恩心態(tài)。（8）自豪：因?yàn)樽陨韮r(jià)值或團(tuán)隊(duì)成績(jī)而深感榮耀。（9）渴望：強(qiáng)烈的成功欲望。（10）信賴：相信他人和集體的素質(zhì)、價(jià)值和可靠性。第三頁(yè)，共二十一頁(yè)，2022年，8月28日積極的心態(tài)積極的人象太陽(yáng)，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺(jué)到自己的心中充滿陽(yáng)光，充滿力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的力量，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光?？鞓?lè)！

積極消極第四頁(yè)，共二十一頁(yè)，2022年，8月28日終端銷(xiāo)售成交技巧

《客戶類(lèi)型分析》

——李軍第五頁(yè)，共二十一頁(yè)，2022年，8月28日門(mén)店客流及成交率分析試穿率為39%成交率為15%零售業(yè)權(quán)威數(shù)據(jù)分析：專(zhuān)賣(mài)店及商場(chǎng)平均成交率43.6%為優(yōu)成交率22.2%為差，進(jìn)店總?cè)藬?shù)63人試穿人數(shù)25人成交單數(shù)10單第六頁(yè)，共二十一頁(yè)，2022年，8月28日注意三大銷(xiāo)售關(guān)鍵環(huán)節(jié)接待——破冰破冰就是打破顧客進(jìn)店后的各種壓抑，心理防備，制造出隨和。隨意，輕松的溝通及購(gòu)物氛圍！介紹——價(jià)值介紹產(chǎn)品就是給顧客塑造我們產(chǎn)品的價(jià)值

-什么好-為什么好-能給你帶來(lái)什么成交——認(rèn)可對(duì)銷(xiāo)售人員的認(rèn)可/對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可=成交第七頁(yè)，共二十一頁(yè)，2022年，8月28日第一：銷(xiāo)售成交技巧—接待不同類(lèi)型客戶的方法第八頁(yè)，共二十一頁(yè)，2022年，8月28日類(lèi)型接待方法1慢半拍型（慢慢挑選的顧客）*充滿自信地提出建議。*不要急躁，不要強(qiáng)迫顧客。慢慢看，感覺(jué)好了上腳試穿一下，沒(méi)關(guān)系的，，，2急驚風(fēng)型（容易生氣的顧客）*語(yǔ)言和態(tài)度誠(chéng)懇。*動(dòng)作敏捷，不要讓顧客等待。你放心，康奈老牌子了，30多年專(zhuān)注皮鞋事業(yè)，，，3沉默寡言型（不表態(tài)的顧客）*從表情和動(dòng)作觀察顧客的愛(ài)好。*提出具體的問(wèn)題誘導(dǎo)顧客。這類(lèi)客戶導(dǎo)購(gòu)不能直接進(jìn)入主題，必須先破冰這雙鞋子你穿上很大氣，很陽(yáng)剛，，，你不覺(jué)得嗎，，，4多嘴多舌型（話多的顧客）*要耐心地聽(tīng)顧客講話。*盡量將談話內(nèi)容拉回到生意上來(lái)。今天外面天氣冷不冷，其實(shí)這鞋子，，5博學(xué)型（知識(shí)豐富的顧客）*可在旁邊稱(chēng)贊他：“您知道得真多?。　?抓住其愛(ài)好，提出建議。沒(méi)想到你還很識(shí)貨，我們不怕貨比貨，就怕，，6權(quán)威型（傲慢的顧客）*語(yǔ)言和態(tài)度要特別誠(chéng)懇。*不斷地贊揚(yáng)。你說(shuō)的很對(duì)，沒(méi)想到你對(duì)皮鞋有這么深得認(rèn)識(shí)，康奈就是耐穿，腳感舒適，回頭客特別多，真誠(chéng)的希望你也成為我們的用戶，7猜疑型（顧慮重重的顧客）*把握對(duì)方的疑點(diǎn)。清楚地說(shuō)清道理例：是真皮嗎？1：康奈30年皮專(zhuān)注皮鞋事業(yè)，2：您看真：中國(guó)真皮領(lǐng)先鞋王，康奈早已是皮鞋界的領(lǐng)導(dǎo)品牌，3：真皮和革是非常好辨認(rèn)的，真皮是自然生長(zhǎng)，，，紋路，，，，8優(yōu)柔寡斷型（缺乏主見(jiàn)的顧客）*抓住商品的特點(diǎn)做比較。不要講面，講透一個(gè)點(diǎn)，以實(shí)物特點(diǎn)說(shuō)服顧客，樹(shù)立他的信心和主見(jiàn)，讓他自己感覺(jué)到是不錯(cuò)，你看，底-軟硬剛好，-親手體驗(yàn)，厚度，再看-皮面-真正的上等牛皮，為什么呢---

9靦腆型（易害羞的顧客）*平心靜氣地接待。*就著對(duì)方的性子。不要覺(jué)得這類(lèi)客戶好欺負(fù)！要適當(dāng)靦腆，這類(lèi)往往被你的尊重所感動(dòng)，10好強(qiáng)型（不服輸?shù)念櫩停?尊重對(duì)方及其意見(jiàn)。*如果要求幫助，應(yīng)充滿自信。11理智型（重理智的顧客）*要點(diǎn)清楚，根據(jù)明確。*條理清楚地說(shuō)明。12光說(shuō)不買(mǎi)型（愛(ài)挖苦找碴的顧客）*沉住氣，小心應(yīng)付。*用“您開(kāi)玩笑啦”輕輕地搪塞過(guò)去。對(duì)不同類(lèi)型的顧客，用不同的接待方法第九頁(yè)，共二十一頁(yè)，2022年，8月28日1、慢慢選擇的慢半拍型顧客這種類(lèi)型的顧客總是沉著地思考、慎重地選擇，通常要花很長(zhǎng)的時(shí)間才能做出決定。因此，必須耐心地傾聽(tīng)顧客的要求，選定最合適的商品，充滿自信地推薦給顧客，絕不能急于求成，強(qiáng)迫顧客。充滿自信地提出建議。不要急躁，不要強(qiáng)迫顧客。慢慢看，感覺(jué)好了上腳試穿一下，沒(méi)關(guān)系的，，，第十頁(yè)，共二十一頁(yè)，2022年，8月28日2、容易生氣的急驚風(fēng)型顧客

這種類(lèi)型的顧客性子急，銷(xiāo)售員的措詞和態(tài)度哪怕是有一點(diǎn)點(diǎn)失禮，也很容易使其生氣。對(duì)于非等不可的事或?qū)Ψ铰掏痰墓ぷ鲬B(tài)度都會(huì)急躁不安，產(chǎn)生意見(jiàn)，因此，銷(xiāo)售員在措詞和態(tài)度都很注意的同時(shí)，必須盡量不讓顧客等待。表現(xiàn)得為他的是比他還急，語(yǔ)言和態(tài)度誠(chéng)懇。動(dòng)作敏捷，不要讓顧客等待。你放心，康奈老牌子了，30多年專(zhuān)注皮鞋事業(yè)，，，第十一頁(yè)，共二十一頁(yè)，2022年，8月28日3、沉默寡言不做任何表示型顧客這種類(lèi)型的顧客幾乎不愿透露自己的愛(ài)好和疑問(wèn)，因此，銷(xiāo)售員必須從對(duì)方的表情、動(dòng)作、少量語(yǔ)言中捕捉對(duì)方的心理和興趣。接待的要點(diǎn)是提出具體的問(wèn)題進(jìn)行引導(dǎo)。為能讓顧客選擇最合適的商品，沉著應(yīng)對(duì)最為重要。從表情和動(dòng)作觀察顧客的愛(ài)好。提出具體的問(wèn)題誘導(dǎo)顧客。這類(lèi)客戶導(dǎo)購(gòu)不能直接進(jìn)入主題，必須先破冰，這雙鞋子你穿上很大氣，很陽(yáng)剛，，，你不覺(jué)得嗎，，，第十二頁(yè)，共二十一頁(yè)，2022年，8月28日4、愛(ài)說(shuō)話的多嘴多舌型顧客這種類(lèi)型的顧客愛(ài)說(shuō)話，而且總說(shuō)些無(wú)聊的俏皮話，老愛(ài)離題。如打斷他的話很容易傷感情，故要耐心地聽(tīng)，估計(jì)時(shí)間，努力把話題拉回到生意上面來(lái)。要耐心地聽(tīng)顧客講話。盡量將談話內(nèi)容拉回到生意上來(lái)。今天外面天氣冷不冷，其實(shí)這鞋子，，第十三頁(yè)，共二十一頁(yè)，2022年，8月28日

5、知識(shí)豐富的博學(xué)型顧客這種類(lèi)型的顧客往往喜歡顯示自己知識(shí)豐富，喜歡以老師自居進(jìn)行各種評(píng)價(jià)和解說(shuō)。銷(xiāo)售員要適時(shí)地稱(chēng)贊他：“您知道得真多”，對(duì)，沒(méi)錯(cuò)！邊附和對(duì)方邊判斷對(duì)方的愛(ài)好，進(jìn)而進(jìn)行話題轉(zhuǎn)移，這鞋還有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，=兩個(gè)、三個(gè)，，，這個(gè)過(guò)程=迎合認(rèn)可=產(chǎn)生共鳴—主導(dǎo)/銷(xiāo)售可在旁邊稱(chēng)贊他：“您知道得真多啊！”抓住其愛(ài)好，提出建議。沒(méi)想到你還很識(shí)貨，我們不怕貨比貨，就怕，，第十四頁(yè)，共二十一頁(yè)，2022年，8月28日6、態(tài)度傲慢的權(quán)威型顧客這種類(lèi)型的顧客喜歡擺架子，壓制人，自尊心極強(qiáng)。銷(xiāo)售員必須要用好言好語(yǔ)接待。雖然銷(xiāo)售員很容易對(duì)這類(lèi)顧客產(chǎn)生反感，但還是應(yīng)該想辦法贊美他（她），沉著冷靜地接待。語(yǔ)言和態(tài)度要特別誠(chéng)懇。不斷地贊揚(yáng)。你說(shuō)的很對(duì)，沒(méi)想到你對(duì)皮鞋有這么深得認(rèn)識(shí)，康奈就是耐穿，腳感舒適，回頭客特別多，真誠(chéng)的希望你也成為我們的用戶，第十五頁(yè)，共二十一頁(yè)，2022年，8月28日7、顧慮重重的猜疑型顧客

因?yàn)檫@類(lèi)顧客不輕易相信銷(xiāo)售員的說(shuō)明，含糊其辭地說(shuō)明的話，可能會(huì)產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)。對(duì)于這類(lèi)顧客，銷(xiāo)售員要靈活提問(wèn)，把握對(duì)方的疑點(diǎn)，注重具體的說(shuō)明，擺明理由和根據(jù)，顧客還是很容易接受的。把握對(duì)方的疑點(diǎn)。清楚地說(shuō)清道理例：是真皮嗎？1：康奈30年皮專(zhuān)注皮鞋事業(yè)，2：您看真：中國(guó)真皮領(lǐng)先鞋王，康奈早已是皮鞋界的領(lǐng)導(dǎo)品牌，3：真皮和革是非常好辨認(rèn)的，真皮是自然生長(zhǎng)，，，紋路，，，，4：底子很扎實(shí)，你看看（盡量讓顧客體驗(yàn)，摸，折，）講第十六頁(yè)，共二十一頁(yè)，2022年，8月28日8、缺乏主見(jiàn)優(yōu)柔寡斷型顧客這類(lèi)顧客常會(huì)猶豫不決，下不了決心。這時(shí)最主要的是想辦法抓住商品優(yōu)點(diǎn)不放，進(jìn)行簡(jiǎn)單的比較，并在此基礎(chǔ)上找出對(duì)方的愛(ài)好。比如說(shuō)：“我以為在這一點(diǎn)上，這個(gè)比那個(gè)好?！边@樣幫助顧客挑選是很有效果的。

抓住商品的特點(diǎn)做比較。不要講面，講透一個(gè)點(diǎn)，以實(shí)物特點(diǎn)說(shuō)服顧客，樹(shù)立他的信心和主見(jiàn)，讓他自己感覺(jué)到是不錯(cuò)，你看，底-軟硬剛好，-親手體驗(yàn)，厚度，再看-皮面-真正的上等牛皮，為什么呢---第十七頁(yè)，共二十一頁(yè)，2022年，8月28日9、羞澀的靦腆型顧客這類(lèi)顧客愛(ài)臉紅，容易動(dòng)搖，還可能因小事而感覺(jué)被傷害。對(duì)待這類(lèi)顧客要沉著冷靜，保持與顧客步調(diào)一致是其要領(lǐng)。銷(xiāo)售員要不時(shí)地進(jìn)行說(shuō)明：“這樣很不錯(cuò)呢！”讓顧客充滿自信。讓這類(lèi)顧客感到在這樣的商店買(mǎi)東西很滿意。最重要的是要讓他感覺(jué)（倍受尊重）平心靜氣地接待。就著對(duì)方的性子。不要覺(jué)得這類(lèi)客戶好欺負(fù)！要適當(dāng)靦腆，這類(lèi)往往被你的尊重所感動(dòng)！第十八頁(yè)，共二十一頁(yè)，2022年，8月28日10、不服輸?shù)暮脧?qiáng)型顧客

這類(lèi)顧客不喜歡被人指指點(diǎn)點(diǎn)，總是堅(jiān)持自己的意見(jiàn)和觀點(diǎn)。所以，銷(xiāo)售員要分辨清楚對(duì)方的意見(jiàn)，順著這個(gè)方向陳述自己的看法，提出建議。當(dāng)這類(lèi)顧客征求過(guò)并非是行家的建議時(shí)，銷(xiāo)售員可能會(huì)被他們認(rèn)為是“不成熟”的銷(xiāo)售員。但要知道，無(wú)論多么要強(qiáng)的顧客都是要求助于銷(xiāo)售員的。這類(lèi)人很難認(rèn)可別人尊重對(duì)方及其意見(jiàn)。如果要求幫助，應(yīng)充滿自信熱情的樂(lè)意的區(qū)接待，不要太多的把自己觀點(diǎn)闡述出來(lái)，只講產(chǎn)品看得到的優(yōu)勢(shì)，好處，做到讓他認(rèn)可產(chǎn)品，第十九頁(yè)，共二十一頁(yè)，2022年，8月28日11、思路清晰的理智型顧客

這類(lèi)顧客自己很重視理性地考慮問(wèn)題，說(shuō)話很有條理，同時(shí)也要求銷(xiāo)售員能這樣介紹商品。對(duì)待這類(lèi)顧客的要領(lǐng)是語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、證據(jù)充分地分紹商品。要點(diǎn)清楚，根據(jù)明確。條理清楚地說(shuō)明。提供語(yǔ)言的支持點(diǎn)（你盡管放心-