國際貿(mào)易實務(wù)InternationalTradePractice與客戶聯(lián)系建立業(yè)務(wù)關(guān)系開展國際營銷活動國際市場調(diào)研發(fā)盤接受（合同成立）簽訂書面合同國外開來信用證備貨出運(yùn)（商檢、報關(guān)、保險、裝船）制單結(jié)匯處理爭議詢盤還盤交易前準(zhǔn)備階段交易磋商階段簽約階段履約階段DearSirs:WehavebeenintouchwithyourChamberofCommerce,whorecommendedyouasapossibleimporterforourproductsinyourcountry.WemanufacturetheBrightbrandcameras,whichhaveprovedhighlysuccessfulwherevertheyhavebeenintroducedandwishtoextendsalesoverthewholeEurope.WehavegottoknowthatyouimportfromAsiavariouskindsofcamerasforalargeamountannually,andareconfidentthatyouwillbeabletobuildupagoodmarketforourcamerasatyourendinashorttime.Youwillbeobligedifyouletusknowyourgeneraltradetermsforcameras.Incaseitisok,wewouldliketoenterintolong-termbusinessrelationswithyouwithequalityandmutualbenefit.Welookforwardtoreceivingyourearlyandfavorablereply.與客戶聯(lián)系建立業(yè)務(wù)關(guān)系開展國際營銷活動國際市場調(diào)研發(fā)盤接受（合同成立）簽訂合同國外開來信用證備貨出運(yùn)（商檢、報關(guān)、保險、裝船）制單結(jié)匯處理爭議詢盤還盤交易前準(zhǔn)備階段交易磋商階段簽約階段履約階段合同十一大條款：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、運(yùn)輸、保險、支付、商檢、索賠、仲裁、不可抗力11clausesofcontract：quality,quantity,package,price,transport,insurance,payment,commodityinspection,claim,arbitrationandforcemajeure與客戶聯(lián)系建立業(yè)務(wù)關(guān)系開展國際營銷活動國際市場調(diào)研發(fā)盤接受（合同成立）簽訂合同國外開來信用證備貨出運(yùn)（商檢、報關(guān)、保險、裝船）制單結(jié)匯處理爭議詢盤還盤交易前準(zhǔn)備階段交易磋商階段簽約階段履約階段第六章

國際貿(mào)易磋商Chapter6Negotiation接受Acceptance還盤Counteroffer發(fā)盤Offer詢盤Inquiry合同Contract一、詢盤Inquiry交易一方向交易另一方發(fā)出的關(guān)于交易條件的詢問。Theactivityoftheimporterorexportertoinquireforsalesinformationortoaskforthepriceofaproduct.1、定義DearSir/Madam,WeareverymuchinterestedinyourChanghongBrandTVsetsofthelatestmodel.Couldyoupleasesendusyourlatestproductcatalogue,pricelistaswellasothertradingtermsandconditions?Ifweplacealargeorder,canyougiveusadiscount?Wewouldverymuchappreciateitifyoucouldanswerusassoonaspossible.一、詢盤Inquiry交易一方向交易另一方發(fā)出的關(guān)于交易條件的詢問。Theactivityoftheimporterorexportertoinquireforsalesinformationortoaskforthepriceofaproduct.

E.g.:PLSQUOTECIFN.Y.SHPMTQLYQTYPAYMTPACKGETC1、定義Buyinginquiry:PleaseofferFlyingPigeonbrandbicycles.Sellinginquiry:Cansupply1000piecesFlyingPigeonbrandbicyclesMayshipmentpleasebid.一、詢盤Inquiry

2、法律效力3、作用詢問價格及其他有關(guān)交易條件，并表示愿意與對方進(jìn)行交易的愿望，希望對方做出發(fā)盤。一、詢盤Inquiry是對詢盤的肯定答復(fù)，或者交易一方主動提出交易條件，并且表明愿意按此條件與對方成交的肯定表示。

Anaffirmativereplyto

aninquiry,oranaffirmativewillingnessofthesellerorthebuyertosignacontractaccordingtothetermsandconditionsoffered.

二、發(fā)盤Offer1、定義

E.g.:USD100/DOZENCIFN.Y.，SHPMTJULY，QLYGOLDLION，QTY1000DOZEN，PAYMTL/C，PACKGPOLYBAGS。

DearSirs，Thankyouverymuchforyourinquirydated15,Nov.Weareverypleasedtoinformyouthatwehavesufficientproductsofhighqualityinstockyouinquired.Weusuallyofferagooddiscounttoourcustomeronalargeorder.WenormallydealwithournewcustomeronabasisofUSD300,CIFN.Y.,withconfirmedirrevocableletterofcredit.Theshippingdateis15daysafterwereceivetheletterofcredit.OursisafirmofferwhichisvaliduntiltheendofthefollowingDecember.Lookingforwardtoyourearliestanswer.賣方發(fā)盤：可供青島絲綢450公斤，每公斤8美元，F(xiàn)OB青島，5-6月份裝運(yùn)，不可撤銷即期信用證付款。買方發(fā)盤：訂貨，大同煤干態(tài)發(fā)熱6900大卡以上/公噸，全水分8%以下，50000公噸，5-6月份裝運(yùn)，F(xiàn)OB秦皇島45美元/公噸，不可撤銷即期信用證支付，5日內(nèi)復(fù)到有效。二、發(fā)盤Offer實盤Firmoffer虛盤Freeoffer2、法律效力3、種類二、發(fā)盤Offer2發(fā)盤人必須有明確的訂立合同的意圖Theofferermusthaveaclearintentionofsigningacontract.1發(fā)盤必須向一個或一個以上特定的人發(fā)出Theoffermustbemadetooneormorethanonespecificpersons.

3發(fā)盤的內(nèi)容必須是明確的、完整的、無保留條件Thecontentoftheoffermustbeclear,completeandfinal.4、構(gòu)成實盤的有效條件Therequisiteconditionsforafirmoffer公約：聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約UnitedNationsConventiononContractsfortheInternationalSaleofGoods慣例：國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則INCOTERMS跟單信用證統(tǒng)一慣例UCP2發(fā)盤人必須有明確的訂立合同的意圖Theofferermusthaveaclearintentionofsigningacontract.1發(fā)盤必須向一個或一個以上特定的人發(fā)出Theoffermustbemadetooneormorethanonespecificpersons.

3發(fā)盤的內(nèi)容必須是明確的、完整的、無保留條件Thecontentoftheoffermustbeclear,completeandfinal.4發(fā)盤必須在有效期內(nèi)送達(dá)到受盤人Theoffermustbedeliveredtotheoffereewithinthevaliditytime.4、構(gòu)成實盤的有效條件Therequisiteconditionsforafirmoffer《公約》14條：一項發(fā)盤如果寫明貨物的數(shù)量、單價，或?qū)懨魅绾未_定數(shù)量和單價即為完整。ThisofferisvalidwithinthismonthReplyreachingus15days.Thisofferisvaliduntilthe14thofOctoberourtime有效期：Thisofferisvalidwithinareasonableperiodoftime√

√

√

×

2發(fā)盤人必須有明確的訂立合同的意圖Theofferermusthaveaclearintentionofsigningacontract.1發(fā)盤必須向一個或一個以上特定的人發(fā)出Theoffermustbemadetooneormorethanonespecificpersons.

3發(fā)盤的內(nèi)容必須是明確的、完整的、無保留條件Thecontentoftheoffermustbeclear,completeandfinal.4、構(gòu)成實盤的有效條件Therequisiteconditionsforafirmoffer4發(fā)盤必須在有效期內(nèi)送達(dá)到受盤人Theoffermustbedeliveredtotheoffereewithinthevaliditytime.（1）定義

在發(fā)盤送達(dá)到受盤人之前，發(fā)盤人采取措施阻止該發(fā)盤生效的行為。

《公約》15條：一項發(fā)盤即使是不可撤銷的也可以撤回，但撤回的通知必須先于或同時與發(fā)盤送達(dá)到受盤人。（2）條件5、發(fā)盤的撤回Withdrawal

上海某進(jìn)出口公司向巴黎一家公司發(fā)盤，其中規(guī)定有效期到3月10日為止。該發(fā)盤是3月1日以特快專遞的形式寄出的，3月2日上海公司發(fā)現(xiàn)發(fā)盤不妥，當(dāng)天即用電傳通知巴黎公司宣告撤回該項發(fā)盤，問這樣做該發(fā)盤是否可以撤回？案例分析（1）定義

發(fā)盤送達(dá)到受盤人之后，發(fā)盤人采取措施取消該發(fā)盤效力的行為。（2）條件

《公約》16條：一項發(fā)盤是可以撤銷的，但撤銷的通知必須在對方作出接受之前送達(dá)到受盤人。6、發(fā)盤的撤銷Revocation

香港A商行于5月20日來電向上海B公司發(fā)盤出售木材一批，發(fā)盤中列明各項必要條件，但未規(guī)定有效期。B公司20日收到來電，經(jīng)研究后于22日上午11時在上海電報局發(fā)出對上述發(fā)盤表示接受的電報，該電報于22日下午1時送達(dá)香港A商行。在此期間，因木材價格上漲，香港A商行于22日上午9時15分向香港電報局發(fā)出電報，電文如下：由于木材價格上漲，撤銷我方5月20日電發(fā)盤。但上海B公司在22日下午3時才收到該電報，試問：A商行是否已成功撤銷了5月20日的發(fā)盤？案例分析

發(fā)盤寫明有效期或以其他方式表明該發(fā)盤是不可撤銷的發(fā)盤不可撤銷的條件：

受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該發(fā)盤的信賴行事?！豆s》16條：

8月1日我方向意大利某公司詢盤鋼材，并說明為投標(biāo)之用，8月5日，意方發(fā)盤告知各項交易條件，我方經(jīng)研究，于8月10日投標(biāo)，8月15日，意方發(fā)出撤銷通知，要撤銷8月5日的發(fā)盤，我方未同意，8月20日，開標(biāo)后我方中標(biāo)，并通知意方接受8月5日發(fā)盤，試問，合同是否成立？P.S.按國際慣例，投標(biāo)與開標(biāo)期間不可撤標(biāo)案例分析（1）有效期屆滿（2）得到拒絕通知時失效（3）發(fā)盤的合理撤銷（4）還盤使原發(fā)盤失效（5）發(fā)生不可抗力7、發(fā)盤的失效Termination不完全同意原發(fā)盤的內(nèi)容而對原發(fā)盤內(nèi)容進(jìn)行某些限制、修改或添加的行為。

Areplytoanofferthataddsto,limits,ormodifiesthetermsoftheoffer.

三、還盤Counteroffer

E.g.:Yours13thacceptableifshipmentNovember，reply22ndhere。1、定義2、性質(zhì)還盤是一個新的發(fā)盤3、法律效力三、還盤Counteroffer1、定義Wearewritingtoconfirmthatweacceptyourletterdated15November.

四、接受Acceptance完全同意原發(fā)盤內(nèi)容的肯定表示。

Theactivityoftheoffereetoshowhiswillingnessorintentiontoacceptthetermsandconditionsintheoffer.2、法律效力接受一經(jīng)做出，合同即告成立。Thecontractcomesintoexistenceafteracceptance四、接受Acceptance3、有效接受的條件（1）接受必須由受盤人作出（2）接受的意思必須明確表示出來（3）必須完全同意原發(fā)盤的內(nèi)容（4）必須在有效期內(nèi)送達(dá)到發(fā)盤人E.g.接受你方16日發(fā)盤，但是包裝袋由塑料袋改為紙箱。4、有條件的接受

Conditionalacceptance

受盤人在答復(fù)中雖然使用了“接受”這個詞，但是又對發(fā)盤內(nèi)容作了增加、限制或修改。品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、運(yùn)輸、保險、支付、商檢、索賠、仲裁、不可抗力

中方C公司于7月16日收到法國巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每公噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限7月20日復(fù)到有效?！蔽曳接?7日復(fù)電：“若單價為500美元CFR中國口岸可接受500公噸馬口鐵，履行中如有爭議，在中國仲裁。”法國D公司當(dāng)日復(fù)電：“市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)?！贝藭r馬口鐵