DOCPROPERTY"Product&ProjectName"FusionCompute（2.0）DOCPROPERTYDocumentName產(chǎn)品概述頁非經(jīng)本公司書面許可，任何單位和個人不得擅自摘抄、復(fù)制本文檔內(nèi)容的部分或全部，并不得以任何形式傳播。和其他華為商標(biāo)均為華為技術(shù)有限公司的商標(biāo)。本文檔提及的其他全部商標(biāo)或注冊商標(biāo)，由各自的全部人擁有。修訂記錄（呈交客戶時(shí)請刪除）更新日期更新版本更新內(nèi)容更新人備注2016.04.22V1.0完成初稿撰寫種法微/90005528

目錄1 如何看待教育行業(yè)WLAN市場拓展 41.1 看趨勢：接入全無線化，新一代Wi-Fi標(biāo)準(zhǔn)確定，千兆11ac產(chǎn)品成主流 41.2 看競爭：行業(yè)競爭碎片化嚴(yán)峻，對品牌無依靠 61.3 看自身：有差異化方案，有全球案例 62 教育行業(yè)WLAN市場有哪些主要機(jī)會點(diǎn) 62.1 客戶在哪：項(xiàng)目決策鏈清楚，技術(shù)性客戶簡潔接觸，樣板示范作用明顯 72.2 高教/職教：校園網(wǎng)擴(kuò)容改造及新校區(qū)建設(shè) 82.2.1 切入武器一：適配校園各種應(yīng)用場景，掩蓋有保證，信號好 92.2.2 切入武器二：有線無線虛擬融合（SVF)創(chuàng)新管理 142.2.3 切入武器三：智能業(yè)務(wù)和用戶把握，接入把握策略隨需而動 142.2.4 競爭對標(biāo)總結(jié)： 152.3 普教：“電子書包”帶來的網(wǎng)絡(luò)新建機(jī)會點(diǎn) 162.3.1 “電子書包”解讀 162.3.2 華為解決方案 173 教育行業(yè)WLAN解決方案怎么賣 183.1 總體銷售策略 183.2 解決方案策略 193.3 樣板點(diǎn)及精品案例資源 203.4 主力銷售產(chǎn)品 213.1 營銷資料支持 224 求助資源 22如何看待教育行業(yè)WLAN市場拓展看趨勢：接入全無線化，新一代Wi-Fi標(biāo)準(zhǔn)確定，千兆11ac產(chǎn)品成主流基于現(xiàn)有客戶所看到的教育行業(yè)校園網(wǎng)絡(luò)的一些變化趨勢：基于以上5個趨勢，重點(diǎn)圍繞接入無線化具體展開分析。全無線學(xué)習(xí)的程度將影響學(xué)校的吸引力和競爭力全無線校園已經(jīng)成為大學(xué)吸引生源，提升影響力和競爭力的關(guān)鍵，學(xué)生可以在學(xué)校的任何角落隨時(shí)接入校園網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行學(xué)習(xí)，將成為大學(xué)有吸引力的名片。學(xué)校的場景非常簡單，有廣闊的校園，有辦公樓，宿舍區(qū)，教學(xué)樓，有體育場館，自習(xí)室，試驗(yàn)室等，需要各種不同類型的無線解決方案進(jìn)行適配，全場景、全無線的接入方式正成為大學(xué)校園建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)。接入全無線化，WLAN將成為網(wǎng)改切入利器從IDC的數(shù)據(jù)看出，百兆端口交換機(jī)（通常用于最終接入用戶），呈現(xiàn)快速下降的趨勢，下降速度達(dá)到-50%；而AP數(shù)量呈現(xiàn)非?？斓脑鲩L，增長率達(dá)15%，估計(jì)在將來2-3年Wifi將成為最終接入用戶的主要手段，最終一公里接入將實(shí)現(xiàn)全無線化。同樣，依據(jù)目前銷售的數(shù)據(jù)看，WLAN單獨(dú)銷售的比例<10%，主要與交換機(jī)聯(lián)合銷售，通過WLAN的帶入效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)園區(qū)交換機(jī)的突破。隨著802.11ac標(biāo)準(zhǔn)2013年12月正式通過，2014年是11ac產(chǎn)品大量鋪貨的一年；802.11acWave2已于2015年確定，滿意將來移動互聯(lián)網(wǎng)對更大帶寬的訴求。802.11ac產(chǎn)品正在漸漸成為市場主流。無線千兆時(shí)代已經(jīng)到來，并在越來越多的場景中得到應(yīng)用?？锤偁帲盒袠I(yè)競爭碎片化嚴(yán)峻，對品牌無依靠教育客戶對品牌依靠性較弱：教育客戶由于其網(wǎng)絡(luò)屬于非生產(chǎn)性網(wǎng)絡(luò)，更看重技術(shù)本身的實(shí)現(xiàn)和合理的價(jià)格，對于品牌選擇沒有肯定要綁定哪個廠商，如一些985/211大學(xué)選擇華為，更看重技術(shù)及服務(wù)因客戶呈碎片化分布，競爭格局也呈碎片化，主要對手僅供應(yīng)水平解決方案。除銳捷進(jìn)行一些教育垂直解決方案包裝，基本依靠渠道掩蓋。同時(shí)因競爭格局的碎片化，使得許多中小廠商也有肯定生存空間，即使在其他行業(yè)里壟斷性很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品也如此。看自身：有差異化方案，有全球案例差異化解決方案：核心100G領(lǐng)先友商（Cisco）半年以上；最全的校園無線場景掩蓋能力；優(yōu)于友商的有線無線一體化部署方案；強(qiáng)大牢靠的虛擬化技術(shù)（CSS及SVF）；最大應(yīng)用識別能力的NGFW多個有影響力的全球勝利案例：國外：紐卡斯?fàn)柎髮W(xué)（英國）、土耳其高教教育部（Fatih）、Shaqra大學(xué)（沙特）、南十字星大學(xué)（澳大利亞）等國內(nèi)：高教有清華大學(xué)、南開大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、南京大學(xué)等。普教有北京市大興區(qū)、海淀區(qū)、昌平區(qū)、東城區(qū)，上海市浦東區(qū)、徐匯區(qū)，四川成都市德陽區(qū)等教育局。教育行業(yè)WLAN市場有哪些主要機(jī)會點(diǎn)基于教育行業(yè)的變化，目前能看到三類客戶群在WLAN市場領(lǐng)域兩大主要機(jī)會點(diǎn)：高教/職教市場網(wǎng)改擴(kuò)容與校區(qū)新建：目前高教校園網(wǎng)已經(jīng)到了網(wǎng)絡(luò)更新?lián)Q代的高峰期，傳統(tǒng)友商的核心網(wǎng)絡(luò)設(shè)備已經(jīng)使用10年以上，功能陳舊，服務(wù)跟不上。；普教市場的智慧云課堂、電子書包新建：隨著教育”三通兩平臺”的投資，在全國中小學(xué)建設(shè)智慧云課堂或電子書包項(xiàng)目，其中非常重要的一環(huán)是對中小學(xué)進(jìn)行WiFi網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。由于多數(shù)為教育局統(tǒng)一采購，往往規(guī)模非常大，如北京市、上海市、深圳市各區(qū)縣級教育局，掩蓋百所甚至千所中小學(xué)，交換機(jī)、WiFi需求量XXXX萬臺以上的規(guī)模?？蛻粼谀模喉?xiàng)目決策鏈清楚，技術(shù)性客戶簡潔接觸，樣板示范作用明顯客戶細(xì)分：主要分為高教（985/211、平凡高校）、普教（教育機(jī)構(gòu)、中小學(xué)）和職教（高職、中職、技校）：普教由相關(guān)部門（大部分為教育部/廳/局）對本地區(qū)教育ICT進(jìn)展和投資方向進(jìn)行指導(dǎo)，以地市或區(qū)縣為單位統(tǒng)一采購配發(fā)至轄屬中小學(xué)使用。也有部分地區(qū)中小學(xué)是自行采購，但會有共同的圈子或渠道相互影響?？蛻魶Q策鏈：高教/職教（985/211、平凡高校、高職）：由學(xué)校自主投資，主要用于教學(xué)手段升級、通訊網(wǎng)絡(luò)及工具升級、辦公系統(tǒng)升級以及管理服務(wù)系統(tǒng)升級。一般各學(xué)校都有負(fù)責(zé)運(yùn)維IT管理部門（少數(shù)學(xué)校由各院系自主采購，學(xué)校的運(yùn)維管理部門僅負(fù)責(zé)院系間網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)）。主要需要影響客戶為：CTO/CIO、CFO、主管信息建設(shè)的校長、以及網(wǎng)絡(luò)中心主任等。重點(diǎn)爭取對象集中在網(wǎng)絡(luò)與信息中心主任和主管信息化的副校長，特別是大型高校，很適合High-touch模式，我司簡潔上手。同時(shí)客戶對渠道的依靠高，數(shù)字營銷、協(xié)會/聯(lián)盟等圈子的輻射效應(yīng)強(qiáng)。普教（教育部等集采部門）：依據(jù)國家教育信息化進(jìn)展戰(zhàn)略，教育主管機(jī)構(gòu)主導(dǎo)對中小學(xué)ICT基礎(chǔ)設(shè)施升級改造或電子書包等“三通兩平臺”工程項(xiàng)目。主要需影響客戶為：教育廳/局長、電教館長、負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的相關(guān)主管。普教（獨(dú)立采購的各中小學(xué)）：項(xiàng)目零散顆粒較小，建議選取區(qū)域TOP教育行業(yè)渠道進(jìn)行產(chǎn)品與解決方案賦能，由渠道掩蓋此類項(xiàng)目?？蛻籼攸c(diǎn)：看重新技術(shù)：教育行業(yè)客戶對新技術(shù)比較看重，如全球第一個100G校園網(wǎng)在海外高校上線；機(jī)敏園區(qū)的理念、特性也是在教育客戶領(lǐng)先應(yīng)用（清華大學(xué)、南京大學(xué)、華中科大西南民大等），校園核心虛擬化（東南大學(xué)等）；——可以采用新理念、新技術(shù)引導(dǎo)客戶；價(jià)格敏感：特別是非985/211、高職高校，信息化投資受限，因此在追求新技術(shù)的同時(shí)，對價(jià)格又比較敏感，迫切需要有性價(jià)比高的解決方案和供應(yīng)商。樣板示范作用極其明顯，可復(fù)制性強(qiáng)：高校在一個地區(qū)通常具有很重要的地位，一所重點(diǎn)高校的勝利可以復(fù)制到本地其他教育領(lǐng)域，且教育行業(yè)的勝利可以提升我司在整個政府與公共事業(yè)領(lǐng)域的形象與品牌。高教/職教：校園網(wǎng)擴(kuò)容改造及新校區(qū)建設(shè)客戶需求和痛點(diǎn)近年來，隨著數(shù)字圖書館、高清視頻課件、高清視頻公開課等業(yè)務(wù)的進(jìn)展，給校園網(wǎng)帶來了流量的激增?，F(xiàn)網(wǎng)GE匯聚鏈路和10GE核心鏈路已經(jīng)完全不能承載激增的流量，高峰期時(shí)常常消失課件下載速度緩慢，師生體驗(yàn)差；例如國內(nèi)某高校的醫(yī)學(xué)專業(yè)全國知名，一張高清的CT片子容量達(dá)8G，在校園網(wǎng)內(nèi)部傳遞也將消耗大量的帶寬。隨著高校新一輪網(wǎng)絡(luò)的改造升級，原有老舊設(shè)備年限已到，現(xiàn)網(wǎng)設(shè)備的轉(zhuǎn)發(fā)能力、ACL表項(xiàng)、MAC地址表項(xiàng)、FIB表項(xiàng)等一些關(guān)鍵網(wǎng)絡(luò)參數(shù)不能滿意新業(yè)務(wù)進(jìn)展，同時(shí)因維保到期續(xù)保費(fèi)用昂貴，客戶迫切需要對園區(qū)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行升級替換以供應(yīng)更大帶寬。由于在園區(qū)內(nèi)網(wǎng)，流量的瓶頸在匯聚和核心，一些大學(xué)建網(wǎng)理念超前，對新技術(shù)態(tài)度激進(jìn)，部分客戶認(rèn)為40G技術(shù)只是一種過渡技術(shù)，他們憧憬的是100Ｇ技術(shù)。對于將來校園網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)帶寬升級改造，客戶內(nèi)心盼望可以一步到位，建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)要能支持將來5~10年業(yè)務(wù)進(jìn)展需求。隨著移動教學(xué)應(yīng)用場景不斷增加，考慮如何建設(shè)全掩蓋無線校園也成為客戶ICT建設(shè)中重要工作之一，當(dāng)前學(xué)生宿舍中無WIFI網(wǎng)絡(luò)，園區(qū)核心網(wǎng)絡(luò)帶寬提升后，客戶計(jì)劃在宿舍建設(shè)WIFI無線網(wǎng)絡(luò)，以供學(xué)生用PAD等移動終端在宿舍學(xué)習(xí)視頻課件。高校客戶對WIFI網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的規(guī)格也高出一般企業(yè)用戶，規(guī)劃每2個宿舍布放一個AP（每個宿舍兩名學(xué)生，學(xué)生宿舍可容納學(xué)生5000名）。AP布放的密度較高，初步估量整網(wǎng)無線流量將超過500G。業(yè)界AC設(shè)備的轉(zhuǎn)發(fā)能力通常在幾十G，500G流量意味著必需要部署多臺AC設(shè)備，而多臺AC設(shè)備必將帶來管理配置、漫游等方面問題。客戶在為后續(xù)如何建設(shè)一張性能強(qiáng)勁，管理維護(hù)還不是很簡單的無線網(wǎng)絡(luò)而頭疼。關(guān)鍵需求總結(jié)大帶寬,新技術(shù)40G/100G互聯(lián)；無線網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，無線網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)發(fā)能力要求高，易維護(hù)；SDN技術(shù)平滑演進(jìn)；不能超出預(yù)算；服務(wù)支持到位。切入武器一：適配校園各種應(yīng)用場景，掩蓋有保證，信號好場景華為校園無線掩蓋方案宿舍場景特點(diǎn)：房間連續(xù)分布，AP安裝在走廊放時(shí)房間內(nèi)有盲區(qū)，每房間布放一個AP則成本太高。華為機(jī)敏分布式Wi-Fi掩蓋方案：在學(xué)校宿舍公寓場景，由于存在許多格子樣子的房間，傳統(tǒng)AP部署在走廊對于入室之后的信號掩蓋差的問題始終無法解決。同時(shí)大量AP部署帶來的管理難度提升、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化擴(kuò)展也是客戶最為關(guān)心的難題。華為推出的機(jī)敏分布式方案，其顛覆式架構(gòu)將傳統(tǒng)AP一分為二，射頻和轉(zhuǎn)發(fā)分別。其中，射頻模塊R240D多種方式部署解決信號入室問題，中心AP最多可對24個射頻模塊進(jìn)行供電和管理，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量掩蓋。這樣帶來四大好處：第一，射頻單元節(jié)省30%處理能力從而帶動多用戶性能提升20%；第二，中心AP具備肯定防火墻功能，實(shí)現(xiàn)平安節(jié)流提升本地防護(hù)能力；第三，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容除了增加射頻單元，還可通過POE交換機(jī)將射頻數(shù)量從24個擴(kuò)展到48個；第四，射頻單元支持藍(lán)牙、RFID、Zigbee接口可實(shí)現(xiàn)多種接入一套運(yùn)維。信號掩蓋無死角，每房間一個遠(yuǎn)端射頻模塊，無需穿墻；成本經(jīng)濟(jì)，遠(yuǎn)端射頻模塊成本比AP低且無需license，每個中心AP支持最大24個遠(yuǎn)端射頻模塊，通過交換機(jī)擴(kuò)展最大可支持48個遠(yuǎn)端射頻模塊；部署簡潔，中心AP部署在弱電機(jī)房內(nèi)，通過網(wǎng)線連接遠(yuǎn)端射頻模塊，無需布放射頻饋線，遠(yuǎn)端射頻模塊可機(jī)敏支持面板式、吸頂和壁掛安裝。產(chǎn)品選型：中心AP9430DN-24，遠(yuǎn)端模塊R240D。賣點(diǎn)總結(jié)：面對校園宿舍多房間場景，華為機(jī)敏分布式方案“一舉四得”。學(xué)術(shù)報(bào)告廳、大禮堂/場館場景特點(diǎn)：校園高密場景，用戶容量數(shù)百人至數(shù)千人華為室內(nèi)高密Wi-Fi方案：在學(xué)校報(bào)告廳、室內(nèi)體育場館等環(huán)境，我們常常能遇到有信號卻連不上網(wǎng)的情況，這很有可能是因?yàn)楫?dāng)接入人數(shù)過多時(shí)，用戶的數(shù)量和位置不確定導(dǎo)致的。因此，作為校園無線網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者們，最關(guān)心的就是如何讓成千上萬師生用戶同時(shí)在線。華為三大創(chuàng)新手段幫忙客戶解決高密接入難題。首先是創(chuàng)新的雙5GAP8130DN，單個AP的兩個射頻可以同時(shí)工作在5G頻段，不但降低干擾，同時(shí)性能還能增加到2.6Gbps。其次，特地為場館定制的小角度定向天線可以讓信號掩蓋更精準(zhǔn)，不會造成信號過掩蓋現(xiàn)象。第三，針對室內(nèi)高密環(huán)境，華為推出了業(yè)界首個內(nèi)置定向天線的AP4050DN-HD，通過縫隙耦合天線技術(shù)，降低了30%的干擾，提升20%多用戶接入性能。

同時(shí)，針對高密場景，華為還有兩項(xiàng)強(qiáng)大的能力：第一是專業(yè)的網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)能力；第二是有線、無線、平安、管理一體化解決方案，為客戶打造一張結(jié)構(gòu)清楚、穩(wěn)定牢靠、運(yùn)維簡潔的高品質(zhì)網(wǎng)絡(luò)。獨(dú)特高密加速技術(shù)，提升多用戶性能，人多不再是問題；15°窄波瓣定向天線，解決大禮堂/場館吊頂安裝信號干擾嚴(yán)峻難題，場館專用掩蓋方案設(shè)計(jì)，支持?jǐn)?shù)萬人同時(shí)接入；雙5G高密掩蓋，2.4G與5G射頻機(jī)敏切換，一臺頂兩臺5GAP，高并發(fā)下，設(shè)備利用率高，高密場館用戶并發(fā)率提升20%；內(nèi)置定向天線室內(nèi)AP，業(yè)界首次使用30°窄波瓣可切定向天線，有效把握單AP的掩蓋區(qū)域并減小干擾，提高200%掩蓋用戶密度，同時(shí)大大節(jié)省空間和客戶成本。5G36&405G36&405G149&1535G52&56華為雙5G高密掩蓋華為首創(chuàng)內(nèi)置高密天線AP+Antenna產(chǎn)品選型：AP8130DN/AP8030，AP7030DE（高性能室內(nèi)11acAP），AP5030DN-HD賣點(diǎn)總結(jié)：面對校園高密場景，華為“三大創(chuàng)新手段+兩大強(qiáng)項(xiàng)能力”可提升40%接入性能，削減一半以上交付時(shí)間。辦公室場景特點(diǎn)：空間不大，用戶數(shù)數(shù)十人，兼顧容量和成本華為機(jī)敏分布Wi-Fi和面板式AP掩蓋方案：機(jī)敏分布Wi-Fi掩蓋，適用于連續(xù)分布的教室。面板式AP，嵌墻安裝，成本經(jīng)濟(jì)，適用于小型辦公室；PCx4PCx4電話x1無線終端x20POE交換機(jī)無線把握器RJ11接口AP2030DN產(chǎn)品選型：AP2030DN（802.11ac面板式AP），AP9430DN-24+R240賣點(diǎn)總結(jié)：快速完成無線布放，不破壞房間環(huán)境設(shè)計(jì)，支持有線口ByPass功能，無線模塊異常后，有線口通信不受影響教室、自習(xí)室場景特點(diǎn)：自習(xí)室人員集中，接入人數(shù)50-300人，性能要求高。華為室內(nèi)三射頻Wi-Fi方案：在校園自習(xí)室，學(xué)生相對集中，除了利用不用類型的無線接入設(shè)備進(jìn)行高速訪問教學(xué)資源之外。同時(shí)為了協(xié)作實(shí)現(xiàn)學(xué)校教育教學(xué)的幫助管理，諸如自習(xí)室電子簽到等應(yīng)用的展開，室內(nèi)無線定位逐步演化為一個鋼需。然而為了保障定位效果，需要規(guī)劃一個射頻特地用于定位，假如單獨(dú)部署一套無線系統(tǒng)又對成本產(chǎn)生了壓力。華為針對該場景推出三射頻的AP4030TN，兩個射頻用于用戶上網(wǎng)，第三個射頻特地用于定位，在不影響性能的情況下，實(shí)現(xiàn)了定位時(shí)長縮短到1s。同時(shí)，華為專用的PAIRS定位算法讓定位精度從業(yè)界的3~5m降低到2~3m。三射頻中支持2個射頻2.4G/5G可切換，切換模式多樣，可適應(yīng)不同應(yīng)用場景，友商均不支持支持USB端口，可擴(kuò)展存儲等業(yè)務(wù)支持11ac，整機(jī)速率≥2.60Gbps，2*2MIMO。產(chǎn)品選型：AP4030TN賣點(diǎn)總結(jié)：專有PAIRS定位算法提升定位精度到2~3m，2.4G+5.2G+5.8G，掩蓋全部無線頻道終端，兩個2.4G/5G可調(diào)射頻，滿意多場景要求。S室外操場、校園園區(qū)場景特點(diǎn)：有線布線困難，部分站點(diǎn)沒有有線資源。華為雙5G射頻+Mesh組網(wǎng)掩蓋方案：雙5G射頻技術(shù)，2.4GHz和5GHz機(jī)敏切換，作中繼節(jié)點(diǎn)時(shí)設(shè)備節(jié)省50%；室外雙向獨(dú)立5GHz中繼，降低設(shè)備成本：高性能室外5GHz無線橋接組網(wǎng)可以解決傳統(tǒng)有線接入方式布線難、成本高的難題，雙5GHz射頻有效降低中繼節(jié)點(diǎn)數(shù)量，節(jié)省用戶投資。雙MPPMesh組網(wǎng)，解決傳統(tǒng)單MPP節(jié)點(diǎn)故障瓶頸，提高網(wǎng)絡(luò)牢靠性和容量。5GHz5GHz端口提升5GHz用戶容量削減50%設(shè)備成本雙AP中繼點(diǎn)單AP中繼點(diǎn)2.4GHz端口5GHz端口5GHz端口產(chǎn)品選型：AP8130DN賣點(diǎn)總結(jié)：首創(chuàng)雙5G技術(shù)，中繼點(diǎn)設(shè)備成本降低50%小角度天線精細(xì)化掩蓋降干擾：針對AP需要部署在高吊頂場景如大型場館、大型會議中心，創(chuàng)新性采用15°窄波瓣小角度天線供應(yīng)精細(xì)化掩蓋，把握有效掩蓋范圍，降低AP之間射頻干擾，滿意海量用戶的并發(fā)接入需求。創(chuàng)新高密技術(shù)提升多用戶接入體驗(yàn)：通過優(yōu)化多用戶接入場景的終端接入機(jī)制、優(yōu)化射頻資源調(diào)度、VLANPool等技術(shù)，提升空口效率和傳輸效率，均衡設(shè)備和信道利用率，提升用戶的接入和漫游體驗(yàn)。專業(yè)網(wǎng)規(guī)工具和服務(wù)解決設(shè)備部署難題：依靠專業(yè)網(wǎng)規(guī)工具和原廠網(wǎng)售前/售后網(wǎng)規(guī)服務(wù)，最大化提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，保障網(wǎng)絡(luò)可用性。切入武器二：有線無線虛擬融合（SVF)創(chuàng)新管理有線無線深度融合：有線無線流量統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)，性能無瓶頸，且無需額外購買AC設(shè)備，節(jié)省客戶投資；虛擬化大量有線無線設(shè)備簡化管理，降低管理成本。切入武器三：智能業(yè)務(wù)和用戶把握，接入把握策略隨需而動業(yè)務(wù)隨行：以業(yè)務(wù)、用戶和體驗(yàn)為中心，用全局用戶組（UCL）替代VLAN/ACL/IP實(shí)現(xiàn)策略把握，策略及網(wǎng)絡(luò)資源隨用戶而“行”，即使終端和資源在網(wǎng)絡(luò)中移動，策略和體驗(yàn)在全網(wǎng)一致。切入武器四：：WLAN全生命周期管理，無線網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量可視化競爭對標(biāo)總結(jié)：目前僅我司做到了全場景802.11acAP（友商無室內(nèi)高密AP）。同時(shí)NativeAC、SVF使有線無線可一體化部署，可部署性優(yōu)于友商。具體競爭優(yōu)勢如下表：場景和客戶需求銳捷方案Aruba方案H3C方案華為方案及優(yōu)勢全場景掩蓋（宿舍/教室/禮堂/室外）室內(nèi)放裝AP+室外AP+面板+室分+智分+室內(nèi)放裝AP+面板AP（僅北美）+室外AP智分X-Share+面板+放裝AP+室外AP放裝+面板+敏分+智分+室外1.全球首創(chuàng)室內(nèi)高密AP2.機(jī)敏分布方案打差異化有線無線融合，簡化管理大容量盒式ACWS6800系列及大容量插卡式，不支持AP虛擬化有線側(cè)與Juniper合作大容量插卡AC隨板AC+大容量插卡ACU2.01.有線深度深度融合2.SVF簡化管理客戶視角故障定位診斷邏輯分散，沒有一鍵式診斷輸出只有PING/TRACE簡潔診斷只有PING/TRACE簡潔診斷支持基于場景的一鍵式故障診斷主備AC配置同步依靠網(wǎng)管包裝，擴(kuò)展性差支持目前版本不支持支持普教：“電子書包”帶來的網(wǎng)絡(luò)新建機(jī)會點(diǎn)“電子書包”解讀電子書包意即利用信息化設(shè)備進(jìn)行教學(xué)的便攜式終端，國內(nèi)外均有對該類設(shè)備的教育功能進(jìn)行研究。目前在全國許多區(qū)域，隨著”三通兩平臺”建設(shè)的推動，陸續(xù)消失了大的機(jī)會點(diǎn)（深圳龍崗智慧教育）。電子書包作為“三通”中末端向最終使用者供應(yīng)資源共享的通道，其通信承載通常是通過無線網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行，所以要建設(shè)電子書包項(xiàng)目，勢必要建設(shè)無線電子課堂（或稱智慧云課堂），這就必定會帶來Wifi無線網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。電子書包項(xiàng)目通常分成幾個部分，有PAD終端、網(wǎng)絡(luò)，以及應(yīng)用軟件等，下面主要針對網(wǎng)絡(luò)場景來重點(diǎn)敘述華為供應(yīng)的解決方案。華為解決方案客戶需求：PAD教學(xué)，需供應(yīng)高質(zhì)量、穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)使用體驗(yàn)，如：高密部署、實(shí)時(shí)課堂內(nèi)容同步等簡潔易用的認(rèn)證以及管控?zé)o需本地IT人員，易開局，易維護(hù)華為方案：方案優(yōu)勢：集中AC管理，遠(yuǎn)程維護(hù):板卡大容量（2000AP管理）;交換機(jī)autoconfiguration;WLAN遠(yuǎn)程抓包，本地IT零維護(hù)交換機(jī)+AP耦合優(yōu)勢：SVF，統(tǒng)一網(wǎng)管，自動拓?fù)涓呙苄阅軠y試，內(nèi)置bonjourgateway云AC方案拓展，可測試2.4G+5.2G+5.8G，掩蓋全部無線頻道終端單AP100+用戶并發(fā)使用，較平凡AP接入用戶數(shù)提升30%兩個2.4G/5G可調(diào)射頻，滿意各種場景要求競爭對標(biāo)總結(jié)：場景和客戶需求銳捷方案Aruba方案H3C方案華為方案及優(yōu)勢全場景掩蓋（宿舍/教室/禮堂/室外）室內(nèi)放裝AP+室外AP+面板+室分+智分+室內(nèi)放裝AP+面板AP（僅北美）+室外AP智分X-Share+面板+放裝AP+室外AP放裝+面板+敏分+智分+室外1.全球首創(chuàng)室內(nèi)高密AP2.機(jī)敏分布方案打差異化有線無線融合，簡化管理大容量盒式ACWS6800系列及大容量插卡式，不支持AP虛擬化有線側(cè)與Juniper合作大容量插卡AC隨板AC+大容量插卡ACU2.01.有線深度深度融合2.SVF簡化管理客戶視角故障定位診斷邏輯分散，沒有一鍵式診斷輸出只有PING/TRACE簡潔診斷只有PING/TRACE簡潔診斷支持基于場景的一鍵式故障診斷主備AC配置同步依靠網(wǎng)管包裝，擴(kuò)展性差支持目前版本不支持支持教育行業(yè)WLAN解決方案怎么賣教育市場是典型的商業(yè)市場，區(qū)域拓展遵循企業(yè)市場的經(jīng)典打法：“打下一個山頭，照亮一片行業(yè)，贏得一批渠道”。總體銷售策略結(jié)合不同場景特點(diǎn)，總體銷售策略如下:拓展策略：NA客戶以Hightouch為主，并選擇專業(yè)合作伙伴，小型項(xiàng)目以渠道拓展為主，華為供應(yīng)技術(shù)支撐。區(qū)域類型拓展策略已突破區(qū)域

（清華大學(xué)、南開大學(xué)、南京大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科大）樣板點(diǎn)營銷：組織參與行業(yè)峰會/CXO論壇，進(jìn)圈子本地合作伙伴和渠道培育，借助渠道力氣增加pipeline目標(biāo)客戶從高教延長到職教，最大化高密品牌價(jià)值未突破區(qū)域篩選NA：本區(qū)域內(nèi)TOP高校1~2所華為Hightouch突破本區(qū)域NA，本區(qū)域內(nèi)建立可參觀樣板點(diǎn)挖掘本地教育行業(yè)TOP渠道，培育渠道專業(yè)能力生態(tài)環(huán)境完善和渠道拓展策略：相比交換機(jī)、路由器等數(shù)通產(chǎn)品，WLAN產(chǎn)品及市場有一些自身的差異化特點(diǎn)：無線信號傳播環(huán)境多樣，需要現(xiàn)場工勘幫助方案設(shè)計(jì)；項(xiàng)目顆粒度小而多；客戶需求是場景化解決方案而不是盒子。在Hightouch模式下華為掩蓋的市場機(jī)會點(diǎn)非常有限，尤其在地市商業(yè)市場本地渠道建設(shè)已經(jīng)成為WLAN業(yè)務(wù)進(jìn)展的晴雨表，建議通過以下措施培育和提升本地渠道能力：1. 挖掘教育行業(yè)TOP渠道：教育行業(yè)WLAN項(xiàng)目拓展需要有肯定的無線領(lǐng)域閱歷，但目前華為許多渠道并不具備這項(xiàng)技能儲備，重點(diǎn)winback2~3家其它主流WLAN廠商的渠道對理解本地市場具有戰(zhàn)略價(jià)值。2. 教育行業(yè)TOP渠道賦能：結(jié)合機(jī)關(guān)渠道集中賦能和機(jī)關(guān)行銷/研發(fā)覺場支撐的方式提升其WLAN售前拓展及售后交付技能，同時(shí)在大項(xiàng)目拓展合作中重視技能導(dǎo)入。3. 聯(lián)合解決方案伙伴：一方面通過需求反饋推動產(chǎn)品線完善和提升垂直行業(yè)解決方案競爭力，另一方面通過教育行業(yè)合作伙伴集成華為產(chǎn)品或打造聯(lián)合解決方案，快速響應(yīng)和匹配本地市場需求，全面提升解決方案競爭力，合作對象包括技術(shù)伙伴（軟件、硬件、垂直解決方案、互聯(lián)互通）、服務(wù)伙伴（管理服務(wù)、系統(tǒng)集成、內(nèi)容）和咨詢伙伴。解決方案策略：華為除了供應(yīng)全面的多場景有線&無線網(wǎng)絡(luò)解決方案，還通過專業(yè)網(wǎng)規(guī)與網(wǎng)優(yōu)，保障“三分靠產(chǎn)品七分靠規(guī)劃與優(yōu)化”的無線應(yīng)用效果體驗(yàn)，移動應(yīng)用和軟件以本地化專業(yè)ISV被集成為主，專業(yè)渠道負(fù)責(zé)工程交付。解決方案策略高教/職教拓展策略小結(jié)網(wǎng)改擴(kuò)容：將來3-5年，不少大學(xué)將陸續(xù)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)替換期，通常大學(xué)簽訂合同基本都是一簽3年或5年，假如丟失機(jī)會，又需要再等3-5年，建議區(qū)域一線要對當(dāng)?shù)氐拇髮W(xué)進(jìn)行一個具體的掃描，看看哪些大學(xué)網(wǎng)絡(luò)到期要替換，作為重點(diǎn)要突破的大學(xué)山頭項(xiàng)目，務(wù)必要抓住校園網(wǎng)改的契機(jī)；差異化：利用WLAN產(chǎn)品在業(yè)界樹立的高密品牌，引導(dǎo)客戶重視校園的多個高密場景，如校園的各種場館、禮堂、階梯教室等都屬于高密場景，而華為的多種產(chǎn)品能夠很好的適配校園內(nèi)多場景掩蓋；通過機(jī)敏特性來引導(dǎo)，特別是有線無線一體化管理（西南民族大學(xué)），業(yè)務(wù)隨行，iPCA(清華大學(xué)校園監(jiān)控網(wǎng))等；利用與友商產(chǎn)品的時(shí)間差，策動100G校園升級計(jì)劃，加速帶寬升級；特別針對985/211大學(xué)，利用海外高校樣板效應(yīng)，引導(dǎo)客戶直接從10G升級到100G，即使現(xiàn)在不升級，也要讓客戶把支持100G能力或案例寫入標(biāo)書；普教拓展策略小結(jié)聚焦地市或區(qū)縣的市場，“深抓“三通兩平臺”涉及的“三通”項(xiàng)目機(jī)會點(diǎn)，通常能夠產(chǎn)生重大的項(xiàng)目機(jī)會點(diǎn)；解決方案側(cè)，通常標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備居多，面臨強(qiáng)競爭時(shí)，可聯(lián)系教育行業(yè)ISV引導(dǎo)為客戶供應(yīng)全面的解決方案并做好快速響應(yīng)及服務(wù)；利用北京、上海、深圳、成都教育局項(xiàng)目建立起的影響力和樣板效應(yīng)，帶動普教項(xiàng)目持續(xù)挖掘；華為供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)解決方案和網(wǎng)規(guī)服務(wù)，移動應(yīng)用和軟件以本地化專業(yè)ISV被集成為主，專業(yè)渠道負(fù)責(zé)工程交付。樣板點(diǎn)及精品案例資源樣板點(diǎn)交付狀態(tài)參觀備注南開大學(xué)已交付計(jì)劃拍攝精品案例視頻武漢大學(xué)已交付計(jì)劃拍攝精品案例視頻清華大學(xué)交付中平安校園安防網(wǎng)（機(jī)敏網(wǎng)絡(luò)）目前已交付可參觀，宿舍區(qū)無線還在交付中。香港中文大學(xué)深圳校區(qū)已交付EBG級樣板點(diǎn)（可參觀）西南民族大學(xué)已交付機(jī)敏網(wǎng)絡(luò)（可參觀）華中科技大學(xué)交付中無線還在交付中南京大學(xué)交付中還未完全交付完畢，可點(diǎn)對點(diǎn)溝通是否接受對外參觀云南大學(xué)交付中一期已采購還在交付中，二期還將擴(kuò)容采購。主力銷售產(chǎn)品以WLAN產(chǎn)品為主并輻射和帶動IP和IT產(chǎn)品的銷售，包括交換機(jī)、路由器、防火墻、Controller、網(wǎng)管eSight等。方案組件產(chǎn)品簇推舉銷售產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)WLANAP：室外AP8130DN/8030DN，室內(nèi)AP4030