工程保險銷售實務(wù)

財產(chǎn)保險部/大型商業(yè)風(fēng)險保險部課程目標(biāo)掌握工程保險基礎(chǔ)知識了解工程保險銷售實務(wù)目錄二、工程險概況三、工程保險銷售實務(wù)一、前言了解工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險

風(fēng)險無處不在工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險:自然災(zāi)害地震 引致橋梁損失

工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險:自然災(zāi)害暴雨后排不出去的積水造成大量設(shè)備水損工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險:自然災(zāi)害臺風(fēng)導(dǎo)致大橋的坍塌工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險:自然災(zāi)害沉降土體的移動工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險:意外事故中央電視臺新址園區(qū)在建的附屬文化中心大樓工地火災(zāi)

CCTV附樓０９年火災(zāi)工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險:意外事故2007年湖南鳳凰在建橋塌橋事故工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險:意外事故焊接時因工藝不善造成的斷裂工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險:第三者責(zé)任

基坑塌方導(dǎo)致鄰近樓宇傾斜風(fēng)險后果有時是災(zāi)難性的…...風(fēng)險是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的客觀存在風(fēng)險是客觀存在的，不以人的意志轉(zhuǎn)移小結(jié)：工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險自然災(zāi)害或意外事故造成工程項目的物質(zhì)損失第三者責(zé)任：包括因意外事故造成第三者財產(chǎn)損失、人身傷亡或疾病小結(jié)：工程風(fēng)險高于普通財產(chǎn)風(fēng)險大部分工程裸露在自然界中，易遭受自然災(zāi)害的破壞工程完工前沒有形成自我保護能力，抵御風(fēng)險能力低于普通財產(chǎn)施工過程中處于一種動態(tài)的過程，存在交叉作業(yè)意外事故導(dǎo)致第三者責(zé)任風(fēng)險的客觀存在產(chǎn)生了保險需求我國工程保險的歷史與前景發(fā)展史：業(yè)務(wù)呈高速增長態(tài)勢發(fā)展前景：刺激經(jīng)濟計劃，保源不斷涌現(xiàn)國內(nèi)市場：預(yù)計2009年交通建設(shè)整體投資將達(dá)1.8萬億元（其中鐵路6000億元、公路8000億元、民航機場2000億元、其他2000億元）。2009～2011年全國鐵路計劃投資規(guī)模將超過3.5萬億元，公路年均投資額將達(dá)近1萬億元。

海外市場：到2011年，我國海外投資預(yù)計將達(dá)到720億美元，其中不少投資是新建工程項目市場精心培育，國內(nèi)工程保險意識不斷增強工程保險的重要意義展示實力市場前景廣闊，業(yè)務(wù)增長點企財險的前沿人保公司工程保險的比較優(yōu)勢公司品牌：政府營銷自動承保能力最大經(jīng)濟刺激計劃（如：4萬億經(jīng)濟刺激）其他。。。。。。小結(jié)

工程保險業(yè)務(wù)大發(fā)展已進入黃金時期機不可失時不我待！小思考

從經(jīng)營結(jié)果看，工程保險多年來屬于微利險種，近幾年接近虧損或甚至虧損，為何銷售人員經(jīng)常報怨工程保險很難開展，工程保險市場需求不旺，沒有市場？目錄二、工程險概況三、工程保險銷售實務(wù)一、前言工程保險是針對工程項目在建設(shè)過程中可能出現(xiàn)的自然災(zāi)害和意外事故而造成的物質(zhì)損失和依法應(yīng)對第三者的人身傷亡和財產(chǎn)損失承擔(dān)的經(jīng)濟賠償責(zé)任提供保障的一種綜合性保險。。工程保險的定義問題一作為市場銷售人員，你認(rèn)為哪類項目可以拓展工程保險？在建工程，包括：民用工程：如住宅、寫字樓等工業(yè)用工程：如火電廠、鋼鐵廠等公共事業(yè)用工程：如體育館、地鐵等其他工程保險的承保對象主要的保險責(zé)任物質(zhì)損失自然災(zāi)害，包括地震工程標(biāo)的部分意外事故費用第三者責(zé)任:

因意外事故造成工地內(nèi)人身傷亡、疾病或鄰近地區(qū)第三者財產(chǎn)損失

損失主要除外責(zé)任：物質(zhì)損失部分戰(zhàn)爭＼恐怖＼核風(fēng)險＼罷工\污染等巨災(zāi)風(fēng)險重大過失和故意行為設(shè)計錯誤、原材料缺陷等停工或部分停工主要除外責(zé)任：第三者責(zé)任部分非第三者人身傷亡、財產(chǎn)損失領(lǐng)有公共運輸行駛執(zhí)照的車輛、船舶、飛機造成的事故震動、移動或減弱支撐而造成的任何財產(chǎn)損失及由此造成任何人身傷害和物質(zhì)損失工程保險的特點承保的風(fēng)險具有特殊性保障具有綜合性被保險人具有廣泛性保險期限具有不確定性人保公司工程保險的條款體系主條款建筑工程一切險條款（2009年版）安裝工程一切險條款（2009年版）建筑安裝工程一切險條款（2009年版）特別條款大約100多個工程保險主條款的類型一切險條款：實質(zhì)是一種列明除外的條款，即條款的責(zé)任范圍為列明除外責(zé)任以外的任何自然災(zāi)害與意外事故造成的損失。一切險條款與列明責(zé)任條款對比

一切險條款保險責(zé)任

保險責(zé)任

保險責(zé)任

保險責(zé)任

保險責(zé)任

保險責(zé)任

除外責(zé)任主條款小結(jié)我公司工程險現(xiàn)有產(chǎn)品均屬一切險，保障范圍全面，在國內(nèi)外市場接受程度較高，是經(jīng)中國保監(jiān)會報備同意的行業(yè)唯一標(biāo)準(zhǔn)條款道路工程建筑工程一切險、地鐵工程安裝工程一切險、高速鐵路建筑安裝工程一切險特點：專用性產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)背景針對市場競爭過熱，市場費率低于項目平均純風(fēng)險損失率，保監(jiān)會為了規(guī)范市場，采取統(tǒng)一條款、統(tǒng)一純風(fēng)險費率工程險產(chǎn)品市場比較激烈的市場競爭中，市場上各家保險公司提供的工程險類產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，利用我公司產(chǎn)品齊全的優(yōu)勢為客戶制定合理的產(chǎn)品組合、品牌優(yōu)勢、優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能占得先機。目錄二、工程險概況三、工程保險銷售實務(wù)一、前言銷售前的準(zhǔn)備

熟悉產(chǎn)品市場調(diào)研尋找銷售對象掌握銷售技能工程險保險市場國內(nèi)市場：重大項目、分散性中小項目海外市場：中國施工單位施工的海外工程中國援外工程中國企業(yè)在海外投資工程項目中外合資的工程項目工程項目信息的獲取途徑

政府有關(guān)職能部門新聞媒體互聯(lián)網(wǎng)上一些專業(yè)網(wǎng)站，如“在建工程網(wǎng)”投資人：包括銀行（團）、投資商、業(yè)主等承包商，尤其資信好、實力強的承包商現(xiàn)有的客戶，或直接是工程項目的參與者或替我們推薦別的客戶、保險中介：保險經(jīng)紀(jì)人、保險代理人中間人上級公司相關(guān)部門的信息指導(dǎo)尋找保險采購具有決定權(quán)的人（MAN）

跟蹤了解項目的基本情況：項目的立項情況、預(yù)計開工時間工程利益方，如業(yè)主、投資方、融資人、承包商、設(shè)備供貨商等，以及他們之間的經(jīng)濟利益和契約關(guān)系項目的主管單位和主管領(lǐng)導(dǎo)工程各關(guān)系方的相互關(guān)系業(yè)主專門機構(gòu)建筑師/技術(shù)顧問委托管理融資銀行/融資人主承包商制造商/供應(yīng)商專業(yè)承包人監(jiān)督施工工程發(fā)包提供咨詢提供設(shè)備和材料分包分承包商分承包商分承包商工程施工工程保險的展業(yè)對象政府相關(guān)職能部門，如發(fā)改委、財政局、建委、市重點辦、招標(biāo)辦、交通局、公路局等：市政工程貸款銀行：貸款項目投資人：參與投資的項目企業(yè)，重點關(guān)注當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)、符合產(chǎn)業(yè)政策的朝陽企業(yè)、地產(chǎn)開發(fā)商、參與產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的企業(yè)承包商保險中介：建立銷售渠道供貨商展業(yè)策劃

利用項目主管部門展業(yè)利用資金來源展業(yè)若是中外合資或合作開發(fā)的項目，則要了解哪一方占主導(dǎo)地位，確定展業(yè)工作的重點方向。利用業(yè)主或承包商展業(yè)，作為中間橋梁，向其他工程關(guān)系人拓展關(guān)系。老客戶的業(yè)務(wù)拓展、推薦利用保險中介、中間人展業(yè)項目承保前準(zhǔn)備工作收集項目資料：工程概況業(yè)主、承包商、設(shè)備供應(yīng)商、設(shè)計商、監(jiān)理人工程概算、工程承包合同、工期等，如果是大項目，需用收集更多的資料，如水文地質(zhì)資料、平面圖、工程量清單風(fēng)險評估，必要時進行現(xiàn)場風(fēng)險查勘了解保險需求準(zhǔn)備保險建議書，包括承保方案

承保方案的擬定確定承保方式確定投保人／被保險人主條款的選擇主條款與特別條款的配合保險標(biāo)的的確定保險金額/賠償限額的確定費率及免賠額保險期限確定承保方式工程險的承保方式及適用對象確定項目保險：主流的的承保方式約定（開口）保險：適用于大工程開發(fā)商、承包商等專業(yè)的工程建設(shè)單位年度保險：特點是能滿足承包商進行年度核算和管理的需要。

確定投保人／被保險人投保人：通常是業(yè)主或承包商被保險人：一般是業(yè)主、承包商；設(shè)計商、設(shè)備供應(yīng)商、貸款銀行等對工程項目具有保險利益的也可作為共同被保險人。問題：被保險人列得多，對誰有利？主條款的選擇對于大中型項目，建議選擇一切險條款土建項目可選擇建筑工程一切險，設(shè)備安裝項目可選擇安裝工程一切險對于既包含土建工程又包含安裝工程的項目，一般的規(guī)定是：在一個以建筑工程為主的項目，如果安裝工程的占比不超過25%，則采用建筑工程一切險條款承保；如果安裝工程占比超過25%，則應(yīng)同時采用建筑工程一切險條款和安裝工程一切險條款，土建部分適用建筑工程一切險條款、設(shè)備安裝部分適用安裝工程一切險條款。以安裝工程為主的項目也是按照一樣的原則處理。小型項目，一般推薦用建筑安裝工程列明責(zé)任條款主條款與特別條款的配合

特別條款根據(jù)其作用和性質(zhì)分為三類：擴展性特別條款：擴展性特別條款是指對保險范圍進行擴展的條款，其中包括擴展保險責(zé)任類、擴展保險標(biāo)的類和擴展保險期限類限制性特別條款：是指對保險范圍進行限制的條款，其中包括限制保險責(zé)任類和限制保險標(biāo)的類兩類。規(guī)定性特別條款：是針對保險合同執(zhí)行過程中的一些重要問題，或者需要明確的問題進行明確的規(guī)定，以免產(chǎn)生誤解和爭議。主條款與特別條款的配合在選擇特別條款前，應(yīng)對工程項目的情況，尤其是對工程項目的風(fēng)險狀況有一個全面和充分的了解，對投保人的保險需求有一定的溝通，使制定的保險方案更有針對性。保險標(biāo)的的確定包括物質(zhì)對象和責(zé)任對象物質(zhì)對象可包括工程項目本身、各種費用、施工機具、業(yè)主在工地內(nèi)的既有財產(chǎn)、業(yè)主提供的材料和設(shè)備。責(zé)任對象包括各個被保險人可能產(chǎn)生的侵權(quán)責(zé)任,即第三者責(zé)任保險金額/賠償限額的確定

工程項目：完工時的造價施工機具：重置價值業(yè)主在工地內(nèi)的既有財產(chǎn)、業(yè)主提供的材料和設(shè)備等實體標(biāo)的保險金額是根據(jù)保險標(biāo)的的保險價值作來確定的費用類標(biāo)的、第三者責(zé)任通常是用賠償限額表示有時為了控制風(fēng)險，對于實體物質(zhì)標(biāo)的也可能額外增加每次事故賠償限額或累計賠償限額的規(guī)定保險期限工程保險的保險期限原則上是根據(jù)工期以及工程的時間情況確定的，保險期間往往大于或小于12個月。試車期保證期施工機具模擬練習(xí)某舊城改造工程，在舊城區(qū)中已拆遷好的地塊興建地面２０層、地下三層的寫字樓，工期２年資金來源：６０％銀行，４０％自有資金項目信息來源：銀行，但