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謹(jǐn)呈:孝義市力達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2013年1月名仕公館項(xiàng)目2012年?duì)I銷總結(jié)及2013年?duì)I銷計(jì)劃報(bào)告報(bào)告框架PART1.來電來訪情況總結(jié)2012年?duì)I銷總結(jié)2013年?duì)I銷計(jì)劃PART3.營(yíng)銷推廣執(zhí)行情況總結(jié)PART4.推盤計(jì)劃及銷售目標(biāo)PART2.推盤情況及成交情況總結(jié)PART5.營(yíng)銷推廣計(jì)劃PART6.銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化計(jì)劃PART1.來電來訪情況總結(jié)來電情況來訪情況通過2012年度來電量分析,日均來電量較少,月度間來電量與推廣投放成正比。來電情況月份數(shù)量5月20組6月73組7月363組8月164組9月184組10月98組11月96組12月252組合計(jì)1250組自項(xiàng)目5月中旬售樓處對(duì)外開放至2012年底,共計(jì)來電量1250組,平均156.3組/月,平均5.2組/天。來電渠道來電渠道豐富,各類均有一定量占比,短信占比最高。推廣渠道較為豐富,其中以短信占比最高,為42%,路過、報(bào)紙和戶外的占比其次,其余渠道占比較少。通過2012年度來訪量分析,日均來訪量較少,來訪客戶中新訪客戶占比85%,老客戶再訪占比15%。來訪情況月份數(shù)量5月47組6月75組7月282組8月135組9月110組10月125組11月103組12月107組合計(jì)984組自項(xiàng)目5月中旬售樓處對(duì)外開放至2012年底,共計(jì)來訪量984組,平均123組/月,平均4.1組/天。其中自然到訪641組,電轉(zhuǎn)訪196組,復(fù)訪147組??蛻舻皆L渠道呈現(xiàn)多樣化,各種渠道均占一定比例,其中短信占比最高。來訪渠道客戶來訪主要為短信到訪,其次為路過、親友推介,報(bào)紙、戶外、電視飄字也占有一定比例。PART2.推盤情況及成交情況總結(jié)推盤情況成交情況推盤節(jié)點(diǎn)
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10月11月12月5月上旬售樓處對(duì)外開放7月17日一期公開認(rèn)籌8月底一期開盤9月加推2#樓12月花園洋房促銷,加推4#樓蓄客期一期開始蓄水認(rèn)籌期一萬(wàn)抵兩萬(wàn),兩萬(wàn)抵四萬(wàn),贈(zèng)送凈水設(shè)備開盤期開盤活動(dòng)未舉辦持銷期持續(xù)消化7#,3-5#樓,加推2#樓,12月份主推花園洋房推盤價(jià)格樓號(hào)開始銷售時(shí)間銷售均價(jià)成交均價(jià)2#9月4日3601元/平3411元/平3#7月17日3550元/平3404元/平4#11月23日3571元/平3311元/平5#7月17日3450元/平3289元/平9#7月17日5089元/平---10#7月17日5189元/平4921元/平7#一單元9月4日3438元/平3266元/平7#二單元7月17日3408元/平3022元/平其中,9#、10#花園洋房12月份進(jìn)行價(jià)格調(diào)整,銷售總價(jià)較之前略微增加。推盤總結(jié)蓄客期:5月上旬---7月17日前,兩個(gè)月蓄客期較短,新訪客戶量略顯不足。認(rèn)籌期:7月17日---8月底前,排卡客戶享受訂金雙倍抵房款,購(gòu)房時(shí)還可享受贈(zèng)送怡口凈水設(shè)備,后期客戶反饋該物品吸引力度較弱。開盤期:8月底---9月初,由于受孝義創(chuàng)衛(wèi)未如期舉行開盤活動(dòng),項(xiàng)目宣傳未達(dá)到預(yù)期。持銷期:9月---12月,加推2#、4#樓,隨著樣板間對(duì)外開放,主推花園洋房產(chǎn)品,舉辦了系列節(jié)日促銷活動(dòng)。成交情況銷售面積銷售額回款額截至2012年12月31日7225.9㎡2300897111731667單位:萬(wàn)元可銷套數(shù)已銷套數(shù)去化率7#樓2004221%2#樓16743.8%3#樓10440%4#樓10440%5#樓10660%9#樓1000%10#樓10220%PART3.營(yíng)銷推廣執(zhí)行情況總結(jié)營(yíng)銷活動(dòng)情況推廣及物料制作情況2012年8個(gè)月營(yíng)銷周期,我們共舉辦系列促銷活動(dòng)8次,月均一次,但周末小型暖場(chǎng)活動(dòng)略顯不足。營(yíng)銷活動(dòng)
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10月11月12月5月上旬售樓處對(duì)外開放6月1日售樓處兒童節(jié)暖場(chǎng)活動(dòng)11月25日-12月25日購(gòu)房送香港游活動(dòng)12月2日業(yè)主答謝宴會(huì)12月25日-1月3日花園洋房促銷活動(dòng)7月17日一期認(rèn)籌大型活動(dòng)8月底一期開盤活動(dòng)9月10日-10月7日教師節(jié),國(guó)慶節(jié)雙節(jié)促銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)5月上旬售樓部正式對(duì)外開放活動(dòng)總結(jié):舉行簡(jiǎn)單開放儀式,進(jìn)行了銷售演練考核。營(yíng)銷活動(dòng)6月1日售樓部六一暖場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)總結(jié):活動(dòng)持續(xù)一天,準(zhǔn)備玩偶及禮物,當(dāng)日到訪客戶較多,客戶主要來源為周邊。營(yíng)銷活動(dòng)7月17日一期認(rèn)籌大型活動(dòng)活動(dòng)總結(jié):整個(gè)活動(dòng)為期一天,外場(chǎng)活動(dòng)氛圍較足,內(nèi)場(chǎng)客戶排卡秩序井然,整體活動(dòng)基本達(dá)到預(yù)期有效宣傳項(xiàng)目,促進(jìn)銷售的活動(dòng)目標(biāo)。營(yíng)銷活動(dòng)8月底一期開盤活動(dòng)活動(dòng)總結(jié):受孝義創(chuàng)衛(wèi)等因素,當(dāng)日活動(dòng)未如期舉行,開盤強(qiáng)銷推廣目標(biāo)未達(dá)到。營(yíng)銷活動(dòng)9月10日—10月雙節(jié)促銷活動(dòng)9月1日—9月10日凡教師憑教師證等有效證件來售樓部可領(lǐng)取精美禮品一份以上時(shí)間內(nèi)教師購(gòu)房可享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策;9月25日—9月30日活動(dòng)時(shí)間內(nèi)到訪客戶,均可獲贈(zèng)精美月餅禮品一份;以上時(shí)間內(nèi)以家庭為單位任意數(shù)量(不足5套)購(gòu)房可享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策;活動(dòng)總結(jié):利用節(jié)日關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),有效促進(jìn)銷售,當(dāng)月銷售近20套。營(yíng)銷活動(dòng)11月25日—12月25日歡樂香港游活動(dòng)購(gòu)買高層/多層100平米以上戶型一套,贈(zèng)送雙人香港雙飛三日游。購(gòu)買花園洋房任意戶型一套,贈(zèng)送三人香港雙飛五日游。活動(dòng)總結(jié):利用圣誕元旦雙節(jié),促進(jìn)轉(zhuǎn)簽的銷售目標(biāo)。營(yíng)銷活動(dòng)12月2日業(yè)主答謝宴會(huì)活動(dòng)活動(dòng)總結(jié):答謝活動(dòng)整個(gè)流程完整,較為順利的完成了答謝老業(yè)主,促進(jìn)新客戶信心,釋放利好信息的活動(dòng)目的。推廣執(zhí)行短信電視飄字效果評(píng)估:共形成有效來電526組,效果最為直接,占比42%。效果評(píng)估:共形成有效來電100組,有效途徑之一。推廣執(zhí)行報(bào)廣效果評(píng)估:共投放56期,形成有效來電275組,有效途徑之一,占比12%。推廣執(zhí)行工地圍擋及戶外廣告物料制作DM單頁(yè)戶型圖項(xiàng)目鑒賞手冊(cè)物料制作紙杯紙抽手提袋活動(dòng)物料禮品筆鑰匙扣水杯雨傘PART4.推盤計(jì)劃及銷售目標(biāo)推盤計(jì)劃銷售目標(biāo)推盤計(jì)劃1091112131417151816192873456思路:高層/多層客戶基本屬于剛需及初改客群,花園洋房客戶屬于再改客群,兩類客群基本無交集可言,在推盤及推廣層面,兩類產(chǎn)品齊頭并進(jìn)勢(shì)必會(huì)減弱兩方面的銷售力度和強(qiáng)度,我們建議高層多層先行,待園林示范區(qū)初具規(guī)模,花園洋房再跟進(jìn)的推盤主體思路。推盤計(jì)劃28734561—4月,主力消化2#、3#、4#、5#以及7#樓。2---5月,6#、8#樓四個(gè)月蓄客期。1月份開始臨街商鋪預(yù)登記,具體開售日期視蓄客情況確定。6月,擬定6#、8#樓二期開盤。多層、高層推盤計(jì)劃1091112131417151816191—4月,繼續(xù)消化9#、10#,加推11#。5月---7月,14#--16#樓蓄客期。8月,擬定14#--16#樓三期一次開盤。8月---10月,17#--19#樓蓄客期。10月,擬定17#--19#樓三期二次開盤。10月---12月,12#--13#樓蓄客期?;▓@洋房推盤節(jié)點(diǎn)1月2月3月4月5月6月7月
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持銷期繼續(xù)去化2#、3#、4#、7#和5#樓繼續(xù)去化9#、10#樓,加推11#樓商鋪預(yù)登記預(yù)登記,以租帶售,租售結(jié)合蓄客期6#、8#樓蓄客6#8#開盤蓄客期14#--16#樓蓄客蓄客期蓄客期17#--19#樓蓄客12#--13#樓蓄客14#-16#開盤17#-19#開盤銷售目標(biāo)2013年度銷售目標(biāo)細(xì)化年度銷售截止至:2013年12月31日銷售目標(biāo):約1.82億元推售產(chǎn)品:
繼續(xù)去化2-5#、7#、9-11#
新推6#、8#、14#-19#計(jì)劃推售面積:77220平方米預(yù)計(jì)銷售面積:44380平方米預(yù)計(jì)銷售均價(jià):4118元/平方米實(shí)現(xiàn)總銷售額:18278萬(wàn)元銷售目標(biāo)2013年度銷售目標(biāo)細(xì)化一季度:1---3月預(yù)計(jì)完成銷售額2480萬(wàn)元完成路徑:2-7#、9-11#樓存量完成去化20%二季度:4---6月預(yù)計(jì)完成銷售額6610萬(wàn)元完成路徑:2-7#、9-11#樓存量完成去化30%6#樓清盤、8#樓完成去化30%三季度:7---9月預(yù)計(jì)完成銷售額6039萬(wàn)元完成路徑:2-7#、9-11#樓剩余存量完成去化30%,
8#樓完成去化10%,14-16#樓完成去化50%。四季度:10---12月預(yù)計(jì)完成銷售額3149萬(wàn)元完成路徑:8#樓完成去化20%,17-19#樓完成去化50%。2013年度銷售目標(biāo)細(xì)化銷售目標(biāo)PART5.營(yíng)銷推廣計(jì)劃營(yíng)銷推廣策略核心問題界定區(qū)域發(fā)展?jié)摿Υ蟊倔w價(jià)值展示加深客戶看重性價(jià)比市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇核心問題Q:如何消除客戶的觀望情緒,在有客戶分流的威脅下,保證上門量,實(shí)現(xiàn)快速銷售?核心問題細(xì)化:Q1:如何吸引客戶關(guān)注?Q2:如何提升有效客戶量?Q3:如何提高成交量?營(yíng)銷推廣2013年推廣語(yǔ):一步名仕厚載一生
營(yíng)銷活動(dòng)主題:名仕新春三重奏時(shí)間:1月20日---2月20日形式:1、到訪客戶可參與“新年摘紅包”活動(dòng)。售樓部有棵掛滿紅包的---紅包樹,上面掛有100個(gè)紅包,購(gòu)房抵用券。2、到訪客戶可參與“新春全家?!被顒?dòng)。到訪客戶可拍攝全家福一張,一家只有一次參與機(jī)會(huì)。3、到訪客戶可參與“現(xiàn)場(chǎng)送春聯(lián)”活動(dòng)。前100名到訪客戶可在售樓部領(lǐng)取定制春聯(lián)一副。營(yíng)銷活動(dòng)主題:特別的愛升級(jí)時(shí)間:3月形式:凡是名仕公館業(yè)主均可參加,推薦親友購(gòu)買名仕公館150平米以上成交老業(yè)主即可獲贈(zèng)價(jià)值1萬(wàn)元金條一個(gè),上不封頂;新業(yè)主減免房款5000元。營(yíng)銷活動(dòng)主題:力達(dá)產(chǎn)品推薦月時(shí)間:4月形式:以產(chǎn)品推介會(huì)形式,進(jìn)行為期一個(gè)月的產(chǎn)品展銷。該月每周六日安排暖場(chǎng)小活動(dòng)。營(yíng)銷活動(dòng)主題:“力達(dá)杯“羽毛球公開賽時(shí)間:5月形式:與各企事業(yè)單位合作,舉辦羽毛球巡回比賽,比賽采取各單位淘汰賽制,有效開展單位營(yíng)銷,促進(jìn)團(tuán)購(gòu)。營(yíng)銷活動(dòng)主題:“力達(dá)杯“小小達(dá)人秀時(shí)間:7月形式:與知名兒童藝術(shù)學(xué)校聯(lián)動(dòng),舉辦兒童才藝大賽,可邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或知名人士擔(dān)任評(píng)委,比賽采用晉級(jí)制,第一名可獲得力達(dá)發(fā)展基金1萬(wàn)元。營(yíng)銷活動(dòng)主題:魅影消夏季時(shí)間:7月形式:安排時(shí)下熱播電影大片,在售樓部空地外每晚播放,增強(qiáng)關(guān)注度。營(yíng)銷活動(dòng)主題:美麗從這里開始時(shí)間:8月形式:與知名女性美容,養(yǎng)生機(jī)構(gòu)合作,開展系列講座,有效接觸洋房高端潛在客戶。營(yíng)銷活動(dòng)主題:力達(dá)水果節(jié)時(shí)間:9月形式:金秋是收獲的季節(jié),到訪客戶可享受售樓部里提供的各式水果。配合教師節(jié)相關(guān)促銷活動(dòng)。營(yíng)銷活動(dòng)主題:中秋國(guó)慶兩節(jié)促銷
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