-.z.建筑市場(chǎng)一、總體策略方面建立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略要與企業(yè)總體戰(zhàn)略開(kāi)展規(guī)劃相結(jié)合，以企業(yè)的整體利益最大劃為前提。企業(yè)的總體戰(zhàn)略開(kāi)展包括，企業(yè)的遠(yuǎn)期和中期目標(biāo)、企業(yè)的整體產(chǎn)品市場(chǎng)和定位、企業(yè)的形象定位等。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略首先應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展分析，市場(chǎng)分析包括市場(chǎng)背景分析，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃，區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略首先要對(duì)公司自身實(shí)力進(jìn)展整體把握，企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)策略也要與企業(yè)總體戰(zhàn)略開(kāi)展規(guī)劃相結(jié)合，例如開(kāi)發(fā)大工程、精品工程、開(kāi)發(fā)聯(lián)營(yíng)工程等方面施工企業(yè)要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、企業(yè)集中度、擁有特級(jí)、一級(jí)資質(zhì)企業(yè)數(shù)量，各個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)等分支量，進(jìn)入退出未來(lái)市場(chǎng)需求變化，出現(xiàn)的工程工程新技術(shù)、新材料、新工藝等影響企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的因素進(jìn)展決策。在對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，不能盲目的將簡(jiǎn)單的將產(chǎn)值、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、施工面積等指標(biāo)當(dāng)成戰(zhàn)略目標(biāo)，不能盲目的試圖通過(guò)多元化開(kāi)展降低風(fēng)險(xiǎn)，不能以眼前利潤(rùn)為導(dǎo)向，為了一時(shí)的利潤(rùn)而涉足自己不熟的熱門(mén)行業(yè)，既浪費(fèi)了資源又浪費(fèi)了時(shí)間。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的制定還要在日常工作中搜集競(jìng)爭(zhēng)方資料，認(rèn)真分析對(duì)方的經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)策略、背景關(guān)系、市場(chǎng)行為。了解對(duì)方的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成、歷史成績(jī)，為將來(lái)競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備。二、根底工作方面要拓寬信息渠道，廣泛收集國(guó)家、地方和相關(guān)領(lǐng)域的投資規(guī)劃、政策和有關(guān)信息等，及時(shí)分析和歸納整理。進(jìn)一步完善投標(biāo)資料庫(kù)，加強(qiáng)有關(guān)商務(wù)等資料的收集和整理工作。進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)組織與隊(duì)伍建立，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)組織能力和隊(duì)伍的綜合素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平。堅(jiān)持"以市場(chǎng)為導(dǎo)向〞的營(yíng)銷(xiāo)理念，認(rèn)真實(shí)踐"域、鉆、精、營(yíng)、合、信〞的經(jīng)營(yíng)六字要訣，敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)向，通過(guò)"走出去〞與"請(qǐng)進(jìn)來(lái)〞，密切了與各方面的溝通聯(lián)系。建立和完善投標(biāo)工程風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法，強(qiáng)化標(biāo)前評(píng)審、經(jīng)濟(jì)與風(fēng)險(xiǎn)分析和工程投標(biāo)施組前期評(píng)審，躲避和化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。三、投標(biāo)策略方面1、投標(biāo)策略方面首先要了解招投標(biāo)的法律，深入了解當(dāng)?shù)氐那闆r，如當(dāng)?shù)匦纬傻囊?guī)則，當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)，當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗等。收集和掌握足夠的信息資料，例如關(guān)于工程工程的范圍、性質(zhì)、籌資額和投標(biāo)費(fèi)用、當(dāng)?shù)氐氖┕がF(xiàn)場(chǎng)條件，標(biāo)價(jià)計(jì)算資料，技術(shù)水平和管理水平、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)所在，以往的投標(biāo)情況等。在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中要不斷的研究和修正策略，要根據(jù)情況的變化，及時(shí)調(diào)整自己的競(jìng)爭(zhēng)策略。(1)選擇適宜的工程投標(biāo)，對(duì)已經(jīng)獲得招標(biāo)信息，慎重做出投標(biāo)決定。(2)投標(biāo)報(bào)價(jià)涉及多方面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，必須做好調(diào)查研究和情報(bào)資料的收集和分析工作，認(rèn)真研究投標(biāo)文件對(duì)圖紙和標(biāo)準(zhǔn)以及當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)價(jià)格和機(jī)械設(shè)備的變動(dòng)價(jià)格等進(jìn)展分析，以便靈活的調(diào)整自己的價(jià)格。(3)研究招標(biāo)工程的特點(diǎn)，根據(jù)工程類(lèi)別、施工條件等綜合考慮報(bào)價(jià)策略，研究工程的性質(zhì)和特點(diǎn)，按工程量變化的趨勢(shì)調(diào)整單價(jià)，制定合理的價(jià)位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)歷確定投標(biāo)價(jià)。(4)認(rèn)真參加現(xiàn)場(chǎng)考察和標(biāo)前會(huì)議,針對(duì)招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異進(jìn)展提問(wèn)。(5)合理使用輔助手段中標(biāo)，如采用技術(shù)交流，許諾優(yōu)惠條件，選擇適宜的投標(biāo)代理人，均是投標(biāo)的輔助手段。2、報(bào)價(jià)策略方面(1)在投標(biāo)準(zhǔn)備工作中，應(yīng)瀏覽招標(biāo)信息，選擇適合本企業(yè)的工程投標(biāo)，與發(fā)包人溝通，為中標(biāo)創(chuàng)造條件，研讀招標(biāo)文件，確保投標(biāo)書(shū)實(shí)質(zhì)響應(yīng)招標(biāo)文件要求，分析單價(jià)構(gòu)成，做好投標(biāo)報(bào)價(jià)質(zhì)疑準(zhǔn)備。(2)投標(biāo)時(shí)機(jī)分析，主要是招標(biāo)工程根本情況分析，企業(yè)自身情況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，業(yè)主與評(píng)標(biāo)方法分析等方面。(3)在確定初步報(bào)價(jià)的合理性分析中，應(yīng)該進(jìn)展初步報(bào)價(jià)的靜態(tài)分析，即分析分析供貨商和分包商的價(jià)格，分析單位工程用工量和用料量，分析各項(xiàng)費(fèi)用之間的比例關(guān)系，分析施工方案對(duì)工程造價(jià)的影響，利用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)宏觀審核報(bào)價(jià)的合理性等。(4)提高投標(biāo)報(bào)價(jià)能力的方法，有建立企業(yè)定額、造價(jià)人員的培訓(xùn)、建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系，加強(qiáng)信息化建立等方法。(5)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的類(lèi)型包括生存型報(bào)價(jià)策略，競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略，盈利型報(bào)價(jià)策略。主要的報(bào)價(jià)技巧有不平衡報(bào)價(jià)法，突然降價(jià)法，計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)，多方案報(bào)價(jià)法，先虧后贏法，許諾優(yōu)惠條件等一些報(bào)價(jià)技巧，在實(shí)踐中應(yīng)靈活運(yùn)用。四、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面1、建立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)體系和專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍建立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)體系和專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍,搞好區(qū)域化經(jīng)營(yíng)，應(yīng)建立由各專(zhuān)業(yè)工程師及業(yè)務(wù)人員共同組成的經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍。為了建立集團(tuán)公司在大型企業(yè)基建市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，改善產(chǎn)品構(gòu)造，有方案有步驟的開(kāi)發(fā)、培育和維護(hù)對(duì)公司的開(kāi)展有重要戰(zhàn)略意義的新市場(chǎng)，對(duì)于經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)工作的開(kāi)展都具有重要意義。在區(qū)域經(jīng)營(yíng)的理念指導(dǎo)下，各區(qū)域負(fù)責(zé)人除了提供可靠的市場(chǎng)信息外，還要掌握聯(lián)營(yíng)分包，勞動(dòng)力市場(chǎng)資源以及一些其它社會(huì)資源。各區(qū)域與公司總部要做到信息和關(guān)系資源共享，公司可以組織年度會(huì)議提供交流經(jīng)歷時(shí)機(jī)。在構(gòu)建企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍時(shí)，要注重對(duì)員工素質(zhì)的考察。定期開(kāi)展培訓(xùn)，聘請(qǐng)內(nèi)外部專(zhuān)家從專(zhuān)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧上提高開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)人員綜合素質(zhì)。2、標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)制度流程營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理通過(guò)各種渠道進(jìn)展信息探索挖掘，然后由專(zhuān)業(yè)分析人員進(jìn)展可行性分析，進(jìn)展可行性分析判斷并且召開(kāi)會(huì)議，主要確定工程工程是否能夠到達(dá)公司盈利要求；是否屬于對(duì)公司開(kāi)拓市場(chǎng)區(qū)域、業(yè)務(wù)方向具有重大意義；3、開(kāi)發(fā)維護(hù)客戶關(guān)系、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，客戶關(guān)系的管理維護(hù)，對(duì)于建筑施工企業(yè)尤為重要。設(shè)立專(zhuān)門(mén)的客戶、供給商、分包商、、監(jiān)理商和工程咨詢(xún)單位的信息檔案資料，在工程前期，通過(guò)客戶拜訪活動(dòng)探求客戶工程意向，在工程在建過(guò)程中協(xié)助工程管理人員進(jìn)展協(xié)調(diào)溝通，及時(shí)反應(yīng)工程意見(jiàn)。當(dāng)工程完畢后，進(jìn)展客戶滿意度調(diào)查，尋找進(jìn)一步工程工程合作的可能。企業(yè)加強(qiáng)與政府部門(mén)信息溝通，使政府對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)加深了解，根據(jù)政策法令的變化來(lái)及時(shí)調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。建筑施工企業(yè)為了應(yīng)對(duì)當(dāng)前劇烈的競(jìng)爭(zhēng)，獲取長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要在市場(chǎng)上尋找戰(zhàn)略伙伴。建筑施工企業(yè)應(yīng)該與大業(yè)主建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)展長(zhǎng)期工程合作。4、注重市場(chǎng)宣傳，推廣企業(yè)品牌施工企業(yè)市場(chǎng)宣傳和品牌推廣對(duì)于施工企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)至關(guān)重要，使專(zhuān)業(yè)雜志、、企業(yè)內(nèi)刊可以成為企業(yè)市場(chǎng)宣傳的窗口。五、區(qū)域化經(jīng)營(yíng)管理及創(chuàng)新方面區(qū)域化開(kāi)展的必要性，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)特性、區(qū)域經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)性、市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放以及企業(yè)自身的生存開(kāi)展，是很必要的。區(qū)域化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)，有利于調(diào)動(dòng)更多的人員參與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，有