第3頁共3頁家具銷售人??員上半年?總結?現(xiàn)?代企業(yè)?的?銷售人員??是開拓市場??的先鋒力?量?，是企?業(yè)形?象的?重要代?表?，必須具??備良好的素??質(zhì)。家具?銷?售人員?應具?備的?素質(zhì)概?括?起來包括??以下四個方??面：1?、精神?一?個優(yōu)秀的??銷售人員必??須具備強?烈?的敬業(yè)?精神?，熱?愛本職?工?作、精力??充沛、勇于??開拓。?2、知識??這方面的??條件決定了??銷售人員?的?銷售能?力，?是做?好銷售?工?作的基礎??。包括以下??幾個方面?：??1?）商品知??識要熟悉??商場所有商??品的生產(chǎn)?工?藝、質(zhì)?量特?點（?包括面?料?、材料、??油漆等）功??能（適合?在?何種環(huán)?境和?條件?下使用?）?、規(guī)格型??號（包括面??料和產(chǎn)品?等?）、生?產(chǎn)周?期、?付貨時?間?、庫存情??況：了解商?品?的使用?方法?、保?養(yǎng)及維?修?知識；了??解本行業(yè)競??爭產(chǎn)品的?有?關情況?；?2）企?業(yè)知?識要?掌握?本公?司的歷?史?背景、經(jīng)??營理念、生??產(chǎn)能力、?產(chǎn)?品結構?、品?種系?列、技?術?水平、設??備情況及服??務方式、?發(fā)?展前景?等。?了解?公司的?銷?售情況及??在各地區(qū)的??銷售網(wǎng)絡?。??3?）用戶知??識了解家??具購買者（??包括潛在?客?戶）的?消費?心理?、消費?層?次、及對??其家居環(huán)境??布置的基?本?要求。??4）??市場知識??了解家具市??場的環(huán)境?變?化、顧?客購?買力?情況，?根?據(jù)銷售過??程中所搜?集?的信息?及顧?客反?饋信息?進?行市場分??析。?5?）專?業(yè)知?識了?解與?家具有?關?的工藝技??術知識；懂??得家居文?化?、家具?流行?趨勢?，以根?據(jù)?與顧客交??流中獲得的??信息了解?其?文化修?養(yǎng)和?審美?情趣，?有?針對性介??紹商品。??6?）服?務知識?了?解接待?的?基本禮節(jié)??（注意國外??客人的忌?諱?和有關?民族?、_?__等社??會知識）細??心、認真?、?迅速地?處理?單據(jù)?；有效?運?用身體語??言（包括姿??態(tài)、語言?、?動作等?）傳?遞信?息是獲?得?信任的有??效方式。???3、修??養(yǎng)由于銷??售人員直?接?與顧客?接觸?，只?有首先?贏?得顧客的??信任，才能??成功地開?展?工作，?所以?銷售?人員必?須?具備良好??的修養(yǎng)：??儀表?大方?、衣著?得?體、舉止??端莊、態(tài)度??謙恭、談?吐?有理、?不卑?不亢?、使顧?客?樂于與之??交流。??4、技巧??銷售人員??要根據(jù)本商??場家具的?特?點，熟?練運?用各?種技巧?。?要熟知顧??客的購買動??機，善于?掌?握展示?與介?紹產(chǎn)?品的時?機?以接近和??說服顧客，??創(chuàng)造成交?機?會，甚?至與客戶成?為朋??友?，促進潛??在客戶的形??成。??銷售人?員?對銷售手??段的運用和??技巧的把?握?，是提?高成?交率?、樹立?公?司良好形??象的關鍵。??銷售技巧?包?括以下?幾個?方面?：?、引?發(fā)?興趣向?預?計購買?者說?明本?商場商?品?能夠滿足??他們的需要??以及滿足?的?程度使?喚起?注意?。引發(fā)?興?趣的主要??方法；對商??場的貨品?經(jīng)?常性地?作一?些調(diào)?整并不?斷?的補充的??貨品，使顧??客每次進?店?都有鮮?感；?營造?穎、有?品?味的小環(huán)??境吸引顧客??；當?shù)陜?nèi)?顧?客較多?時，?選擇?其中的?一?位作為重??點工作對象??，并對其?提?問進行?耐心?、細?致地解?說?，以引發(fā)??店內(nèi)其他客??戶的興趣?。??2?、?獲取信?任?對企業(yè)?的產(chǎn)?品和?信任可?進?一步導致??購買者作出??購買的決?策?，銷售?人員?為限?得顧客?的?信任，應??從以下幾方??面入手：???）尊?重顧客?；?把握其消??費心理，運??用良好的?服?務知識?和專?業(yè)使?顧客在?盡?短的時間??內(nèi)獲得作為??消費者的?心?理滿足?。?2??）如實提供??顧客所需?了?解的相?關產(chǎn)?品知?識。?3??）在與顧?客?交流時?，有?效運?用身體?語?言（如眼??神、表情等??）傳遞你?的?誠意。?4）?介?紹商品時??，以攻擊其??他同類產(chǎn)?品?的方式?獲取?顧客?對我們?商?品的信任??，其結果只??會適得其?反?，甚至?使顧?客產(chǎn)?生反感?的?情緒。??5?）談問?題時?，盡?量站在?其?他人的角??度設身處地??考慮具有?很?強的說?服力?。?3?、了解?顧客?銷售?人員在?與?顧客交談??時，可以其??購買動機?、?房屋居?住面?積、?家庭裝?修?風格、個??人顏色喜好??、大概經(jīng)?濟?情況等?方面?著手?了解客?人?的選擇意??向，從而有??針對性的?介?紹商品?。?4、?抓?住時機?根?據(jù)顧客?不同?的來?意，采?取?不同的接??待方式，對??于目的性?極?強的顧?客，?接待?要主動?、?迅速，利??用對方的提??問，不失?時?機地動?手認?真演?示商品?；?對于躊躇??不定、正在??“貨比三?家?”的顧?客，?銷售?人員要?耐?心地為他??們講解本商??品的特點?，?