4組織市場及其購買行為通過本章學習：了解產(chǎn)業(yè)市場和非營利組織市場、政府市場的含義明確影響產(chǎn)業(yè)市場購買決策的主要因素和購買決策過程的階段特征以及采購的新趨勢掌握各種市場的購買行為特征以及產(chǎn)業(yè)市場采購中心的構(gòu)成，掌握產(chǎn)業(yè)市場的購買類型應用組織購買行為的相關原理分析不同組織的采購行為組織市場——企業(yè)為從事生產(chǎn)經(jīng)營活動以及政府部門和非營利機構(gòu)為履行職責而購買產(chǎn)品和服務所構(gòu)成的市場。政府市場產(chǎn)業(yè)市場4.1組織市場類型和購買對象非營利組織組織購買對象初級原材料二級原材料輔助材料設施顧客服務系統(tǒng)零部件購買者較少，購買數(shù)量大購買者的地理位置相對集中派生需求、需求彈性小，需求波動大供需雙方相對關系密切參與者多、專業(yè)人員采購交易過程長、交易成本高采購方式多表現(xiàn)為直接采購、互惠購買或租賃產(chǎn)業(yè)市場特點4.2產(chǎn)業(yè)市場及其購買行為產(chǎn)業(yè)市場購買行為類型購買者初次購買某種產(chǎn)品或服務

修正重購新購采購部門按以往慣例再行采購商品購買者改變原先所購產(chǎn)品的規(guī)格、價格或其他交易條件后再行購買直接重購購買行為類型及相應的營銷重點類型營銷重點直接重購修正重購全新采購盡力維護產(chǎn)品和服務質(zhì)量，降低客戶重購成本了解修正的原因，掌握新的標準，保護自己的份額全面研究購買決策過程及影響因素，制定策略購買決策的參與者批準者使用者影響者采購者決策者守門者

采購中心成員的職責成員使用者影響者決策者作用使用產(chǎn)品和服務的組織成員，首先提出購買建議；對采購決策可以施加不同程度的影響協(xié)助決定產(chǎn)品規(guī)格；提供評價信息(技術人員的影響作用尤其大)有權(quán)決定產(chǎn)品需求及供應商成員批準者購買者守門者作用有權(quán)批準決策者或購買者所提方案有權(quán)選擇供應商并商定購買條件控制信息流向采購中心的組織成員采購中心成員的職責特別提示

辨別采購中的主要風險承擔者；

注意信息的流動方向；

確認專家；

充分理解采購人員的角色；

追尋與高層的聯(lián)系要學會判斷誰是采購中心具有影響力的人物！影響購買決策策的主要因素素環(huán)境因素需求水平經(jīng)濟前景資金成本技術變化率政治與法規(guī)的發(fā)展競爭的發(fā)展社會責任的關注組織因素目標政策程序組織結(jié)構(gòu)制度人際因素職權(quán)地位志趣說服力個人因素年齡、收入教育、文化工作職位個性風險態(tài)度采購者購買決策過程程直接重購需做做出的決策最最少；全新采購需做做出的決策最最多，包括產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格、價價格、交貨條條件及時間、、服務條款、、支付條件等等；有些產(chǎn)業(yè)購買買者愿意從一一個供應商處處購買所需全全部產(chǎn)品和服服務，即系統(tǒng)統(tǒng)購買。在投投標建造大的的項目時，系系統(tǒng)銷售是一一項重要的營營銷戰(zhàn)略。說明越來越多的企企業(yè)開始建立立一整套供應應商管理體系系！鏈接：西門子子供應商管理理4.3非營營利組織與政政府采購履行國家職能能的；促進群群體交流的；；提供社會服務務的購買特點購買方式限定總額、價價格低廉、保保證質(zhì)量、受受到控制、程程序復雜公開招標選購購議價合約選購購日常性采購市場構(gòu)成中國政府采購購情況——采采購規(guī)模鏈接：北京市市政府采購網(wǎng)網(wǎng)中國政府采購購情況——采采購范圍及構(gòu)構(gòu)成貨物物類類采采購購：占占采采購購總總規(guī)規(guī)模模的的49%。。貨貨物物類類采采購購規(guī)規(guī)模模前前三三位位的的是是一一般般設設備備、、專專用用設設備備和和交交通通工工具具工程程類類采采購購：：占采采購購總總規(guī)規(guī)模模的的44%。。工工程程類類采采購購規(guī)規(guī)模模前前三三位位的的是是建建筑筑物物（（指指新新建建、、改改建建、、擴擴建建、、裝裝修修、、拆拆除除、、修修繕繕等等））、、市市政政建建設設工工程程和和交交通通運運輸輸工工程程服務務類類采采購購：占占采采購購總總規(guī)規(guī)模模的的7%。。服服務務類類采采購購規(guī)規(guī)模模前前三三位位的的是是維維修修、、系系統(tǒng)統(tǒng)集集成成網(wǎng)網(wǎng)絡絡工工程程（（服服務務采采購購超超過過50%的的系系統(tǒng)統(tǒng)集集成成網(wǎng)網(wǎng)絡絡工工程程項項目目））和和信信息息技技術術及及管管理理軟軟件件開開發(fā)發(fā)設設計計中國國政政府府采采購購情情況況————采采購購方方式式影響響政政府府購購買買行行為為的的主主要要因因素素受大大眾眾團團體體和和公公民民的的監(jiān)監(jiān)督督受政政治治、、經(jīng)經(jīng)濟濟形形勢勢的的影影響響受自自然然因因素素影影響響考慮慮政政府府追追求求的的其其它它非非經(jīng)經(jīng)濟濟性性目目標標1.充充分分了了解解政政府府采采購購所所規(guī)規(guī)定定的的標標準準和和復復雜雜的的規(guī)規(guī)則則；；2.投投入入研研究究發(fā)發(fā)展展經(jīng)經(jīng)費費以以保保證證所所提提供供的的產(chǎn)產(chǎn)品品能能夠夠滿滿足足政政府府采采購購的的要要求求；；3.在在標標準準產(chǎn)產(chǎn)品品上上，，努努力力奉奉行行成成本本領領先先戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，以以確確保保產(chǎn)產(chǎn)品品的的競競爭爭力力；；4.隨隨時時與與政政府府有有關關部部門門保保持持聯(lián)聯(lián)系系，，及及時時得得知知政政府府的的采采購購計計劃劃與與采采購購要要求求；；5.積積極極探探索索談談判判的的技技巧巧和和方方式式，，以以期期在在談談判判中中占占據(jù)據(jù)主主動動地地位位。。如何參與政政府采購1.組織采采購行為遠遠比消費者者購買復雜雜的多，因因此相應的的營銷也更更加困難；；2.對不同同行業(yè)不同同產(chǎn)品不同同購買類型型采購行為為進行更加加深入細致致的分析對對B-to-B營銷銷十分必要要；3.政府采采購市場具具有自己鮮鮮明的特點點，其市場場容量很大大，非常值值得關注；；4.面對我我國大力推推進電子政政務和企業(yè)業(yè)信息化的的建設，以以及跨國零零售集團的的采購，相相關的供應應商應積極極準備，并并采取相應應的策略去去滿足需求求，從而贏贏得一席之之地。本章結(jié)語本章引申閱閱讀材料2.李桂華華.鄭奇.企業(yè)對企企業(yè)營銷中中的購買行行為模型及及其應用價價值.現(xiàn)代代財經(jīng).2002.43.SamDzever,PascaleG.QuesterandSylvieChettyFACTORSAFFECTINGINDUSTRIALPROCUREMENTDECISIONSINTHEASIA-PACIFICREGION.JournaloftheAsiaPacificEconomy6(2)2001:194–2114.王月興興、候文捷捷.工業(yè)品品顧客分析析與營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的選擇擇.天津商商學院學報報.2000.6課后思考題題及作業(yè)思考題：教教材第74頁1、、2、3題題作業(yè)：教材材第74頁頁第6題9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:23:5720:23:5720:231/1/20238:23:57PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2320:23:5720:23Jan-2301-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:23:5720:23:5720:23Sunday,January1,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2320:23:5720:23:57January1,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。01一一月月20238:23:57下下午午20:23:571月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:23下下午1月-2320:23January1,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/120:23:5720:23:5701January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:23:57下下午8:23下下午午20:23:571月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。20:23:5820:23:5820:231/1/20238:23:58PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2320:23:5820:23Jan-2301-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。20:23:5820:23:5820:23Sunday,January1,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:23:5820:23:58January1,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。01一月月20238:23:58下下午20:23:581月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。一月238:23下下午午1月-2320:23January1,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/120:23:5820:23:5801January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。8:23:58下下午8:23下下午20:23:581月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。20:23:5820:23:5820:231/1/20238:23:58PM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。1月-2320:23:5820:23Jan-2301-Jan-2312、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。20:23:5820:23:5820:23Sunday,January1,202313、知知人人者者智智，