競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查公司發(fā)展史（人員數(shù)、銷售額歷年），發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)文化，宗旨使命組織結(jié)構(gòu)（總部，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)），分權(quán)、集權(quán)，重要事項(xiàng)協(xié)調(diào)方式員工隊(duì)伍：按營(yíng)銷人員（銷售與市場(chǎng)）、技術(shù)人員（專門研發(fā)與運(yùn)作分開(kāi)），教育結(jié)構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)成，市場(chǎng)定位主要市場(chǎng)（主要客戶，主要產(chǎn)品，最大的盈利點(diǎn)在哪）政府關(guān)系，客戶關(guān)系（有無(wú)特殊共同利益結(jié)合）形象推廣（投入，方式）售后服務(wù)(口號(hào)，機(jī)構(gòu)，人員，方式，客戶評(píng)價(jià)）財(cái)務(wù)能力（盈利能力，資金渠道，財(cái)務(wù)管理水平）薪酬激勵(lì)：構(gòu)成（固定與浮動(dòng)，年終，員工持股方式），如何考核，大致水平，各級(jí)之間的差別，技術(shù)人員、銷售人員激勵(lì)人員流動(dòng)率技術(shù)合作核心優(yōu)勢(shì)（為保持核心優(yōu)勢(shì)而采取的政策）問(wèn)題樹(shù)分析示意圖整體戰(zhàn)略規(guī)劃面向客戶的“全面客戶滿意”市場(chǎng)消費(fèi)者分析銷售經(jīng)銷商管理銷售隊(duì)伍管理提高銷售額提高市場(chǎng)份額提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力售后服務(wù)經(jīng)銷商支持服務(wù)執(zhí)行內(nèi)部管理消費(fèi)者服務(wù)投訴反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析廣告宣傳目的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)成本控制2以一個(gè)中心向另一個(gè)中心轉(zhuǎn)移的過(guò)程，并不是僅僅一方面的變化，而是要對(duì)整個(gè)體系進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，如此才能做到中心的轉(zhuǎn)移人力資源HR財(cái)務(wù)管理生產(chǎn)制造新業(yè)務(wù)發(fā)展BD物流公關(guān)PR營(yíng)銷M&S行政管理生產(chǎn)研究開(kāi)發(fā)R&D信息系統(tǒng)人力資源HR財(cái)務(wù)管理生產(chǎn)制造新業(yè)務(wù)發(fā)展BD物流公關(guān)PR營(yíng)銷M&S行政管理全員營(yíng)銷全員創(chuàng)新研究開(kāi)發(fā)R&D信息系統(tǒng)在人力資源上有三大資源，

這是進(jìn)行人力資源變革的基礎(chǔ)有做好本職工作的愿望，對(duì)xxx有較深的感情和忠誠(chéng)度希望變革有內(nèi)部管理意識(shí)三大資源人力資源管理模型的運(yùn)用外部環(huán)境因素勞動(dòng)法宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境同行業(yè)國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度勞動(dòng)力的供給本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r內(nèi)部環(huán)境因素企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)目標(biāo)組織文化領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)社會(huì)認(rèn)可；提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；提高服務(wù)意識(shí)規(guī)劃和招聘人力資源規(guī)劃工作分析分析職位設(shè)計(jì)招聘和篩選培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā)入職培訓(xùn)在職培訓(xùn)職業(yè)生涯計(jì)劃績(jī)效考評(píng)和激勵(lì)績(jī)效考評(píng)激勵(lì)薪資福利工資獎(jiǎng)金福利人力資源管理過(guò)程以人為本,注重結(jié)果XX的銷售人員的狀況人際關(guān)系銷售人員間關(guān)系良好，合作精神強(qiáng)銷售人員與其上級(jí)間的溝通簡(jiǎn)單粗糙，由于文化背景和語(yǔ)言的差異造成溝通的困難人員士氣多數(shù)銷售人員感到做好做壞都一樣，無(wú)很強(qiáng)的工作動(dòng)力銷售人員感受不到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)銷售人員的參與感不強(qiáng)，多數(shù)人員工作被動(dòng)，處于等靠要的狀態(tài)銷售人員的歸屬感不強(qiáng)思維方式銷售管理人員缺乏成本管理的意識(shí)多數(shù)銷售人員按自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)想工作，缺乏正確引導(dǎo)XX無(wú)培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,不能夠滿足現(xiàn)代銷售的要求培訓(xùn)需要確定目標(biāo)設(shè)置擬定培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估組織分析工作分析個(gè)人分析培養(yǎng)技能傳授知識(shí)塑造態(tài)度XX的發(fā)展目標(biāo)是什么?各BU銷售特點(diǎn)是什么?各BU銷售人員的條件怎樣?銷售人員的個(gè)人發(fā)展道路怎樣?XX目前的培訓(xùn)只為傳授基本知識(shí)和技能,未能與企業(yè)發(fā)展和銷售人員個(gè)人發(fā)展相結(jié)合XX的銷售培訓(xùn)安排隨意性大,無(wú)詳細(xì)的計(jì)劃培訓(xùn)安排缺乏與銷售人員的充分溝通缺乏針對(duì)不同層次的不同安排無(wú)培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估培訓(xùn)活動(dòng)簡(jiǎn)單,主要是課堂講授缺乏現(xiàn)代銷售意識(shí)的引導(dǎo)在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上,建立完善的培訓(xùn)體系,加強(qiáng)與各級(jí)銷售人員共同制訂培訓(xùn)計(jì)劃是XX培訓(xùn)的主要工作脫產(chǎn)培訓(xùn)市場(chǎng)環(huán)境在變，但員工缺乏培訓(xùn)企業(yè)現(xiàn)有促銷 擴(kuò)大銷售產(chǎn)品 刺激需求和購(gòu)買取得利潤(rùn)

企業(yè)的目標(biāo)集中企業(yè)的一切資源滿足目標(biāo)顧客顧客及其需和力量適當(dāng)安排的需求擴(kuò)大銷售 求市場(chǎng)營(yíng)銷組合取得利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)企 業(yè)的目標(biāo)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中心手段 目的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不強(qiáng)有較強(qiáng)的產(chǎn)品推銷觀念

銷售人員感受不到XX對(duì)個(gè)人發(fā)展的關(guān)心和指引XX缺乏對(duì)銷售人員的能力開(kāi)發(fā)和個(gè)人發(fā)展指導(dǎo),令銷售人員無(wú)歸屬感和目標(biāo),工作動(dòng)力僅來(lái)源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感錄用時(shí)無(wú)明確的在XX內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo)銷售人員憑感覺(jué)摸索提高自己,公司的培訓(xùn)不滿足需要上級(jí)與銷售人員的溝通不足,缺乏對(duì)銷售人員發(fā)展的支持和引導(dǎo)未幫助銷售人員很好的分析自身,考核績(jī)效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋簡(jiǎn)單的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)銷售人員積極進(jìn)取培訓(xùn):聘用:使用考核激勵(lì)個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng)(個(gè)人發(fā)展+責(zé)任心)組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng)高低低高目前狀況理想狀態(tài)失落靠個(gè)人發(fā)展和責(zé)任心的工作動(dòng)力能維持多久?引導(dǎo)方向可能的退變銷售人員的工作動(dòng)力由于XX對(duì)銷售人員沒(méi)有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì),就無(wú)法引導(dǎo)銷售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致個(gè)人發(fā)展設(shè)想銷售人員所感知的XX發(fā)展A有強(qiáng)烈的個(gè)人發(fā)展目標(biāo),不看重在XX的發(fā)展將XX作為培訓(xùn)中心,提高自身素質(zhì),等待機(jī)會(huì)。但機(jī)會(huì)未必是XX的機(jī)會(huì)B有個(gè)人的發(fā)展目標(biāo),希望并相信隨XX業(yè)務(wù)的發(fā)展自己也會(huì)有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與XX的需要相符C無(wú)個(gè)人的發(fā)展想法,XX很穩(wěn)定安逸,在XX混下去BBBBAAAACCCCXX銷售人員的幾種心態(tài)XX多數(shù)銷售人員都是積極的XX的激激勵(lì)未能能與銷售售人員的的績(jī)效考考評(píng)相聯(lián)聯(lián)系，不不能激發(fā)發(fā)銷售人人員的工工作熱情情員工努力感覺(jué)到的努力與獎(jiǎng)賞的關(guān)系努力和品質(zhì)對(duì)任務(wù)的認(rèn)識(shí)工作績(jī)效外在獎(jiǎng)賞內(nèi)在獎(jiǎng)賞感覺(jué)到的公平獎(jiǎng)賞滿意感獎(jiǎng)賞的效值人力資源源的綜合合激勵(lì)理理論模型型XX只有有年終紅紅包形式式的激勵(lì)勵(lì)年終紅包包主要與與年功相相關(guān)，無(wú)無(wú)法令銷銷售人員員感到公公平和滿滿意年終紅包包未與銷銷售人員員的業(yè)績(jī)績(jī)聯(lián)系，，不能激激發(fā)銷售售人員的的工作熱熱情和努努力包括在年年初對(duì)各各事業(yè)部部核定的的工資總總額中,幾乎沒(méi)沒(méi)有對(duì)個(gè)個(gè)人考評(píng)評(píng)遵照了合合資企業(yè)業(yè)的通行行作法收入沒(méi)有有和績(jī)效效表現(xiàn)掛掛鉤，干干好干壞壞一個(gè)樣樣基本工資資浮動(dòng)工資資年底雙薪薪年終紅包包薪酬構(gòu)成成薪酬?duì)顩r況相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定，反反映不出出不同業(yè)業(yè)績(jī)差別別，不能能激發(fā)出出競(jìng)爭(zhēng)的的動(dòng)力，，“盡自自己的本本份把工工作干好好吧”成成為各級(jí)級(jí)銷售人人員的主主要心態(tài)態(tài)考慮因素素實(shí)際執(zhí)行行效果評(píng)價(jià)價(jià)滿足基本本生活需需要,體體現(xiàn)個(gè)個(gè)人素質(zhì)質(zhì),經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和年資資外資，合資企企業(yè)通行作法法與個(gè)人的績(jī)效效表現(xiàn)、公司司的發(fā)展?fàn)顩r況掛鉤考慮公司全年年表現(xiàn)基礎(chǔ)上上，綜合考慮慮事業(yè)部和個(gè)個(gè)人業(yè)績(jī)的表表現(xiàn)滿足基本生活活需要,體體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì)質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和年年資名義上的“浮浮動(dòng)”，事實(shí)實(shí)上是固定工工資。目前的考評(píng)多多靠上級(jí)的印印象進(jìn)行，令令考評(píng)結(jié)果不不全面且可能能有失公允同級(jí)人員被考評(píng)銷售人人員相關(guān)部門下級(jí)人員上級(jí)：各BU的GM業(yè)務(wù)協(xié)作業(yè)務(wù)配合評(píng)價(jià)方法單一一，不能全面面反映銷售人人員的業(yè)績(jī)憑印象進(jìn)行的的考評(píng)可能有有失公允考評(píng)時(shí)上下缺缺乏交流,起起不到指導(dǎo)銷銷售人員的作作用，考評(píng)的的作用未能全全部發(fā)揮考評(píng)考評(píng)GM在考評(píng)中中起了決定的的作用!考評(píng)指標(biāo)的制制訂應(yīng)考慮各各BU銷售的的不同特點(diǎn)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品銷售特點(diǎn)固定客戶和大大客戶為主；；總公司全球球網(wǎng)絡(luò)的支持持大固定客戶和大大客戶;總總公司全球網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的支持大大項(xiàng)目多但分散散,階段性客客戶多;需要要信息共享做工程為主,階段性客戶戶多考評(píng)應(yīng)考慮的的主要方面?zhèn)戎赜阡N售人人員的工作態(tài)態(tài)度側(cè)重于成本控控制側(cè)重于個(gè)人努努力側(cè)重于成本控控制和個(gè)人努力指標(biāo)的分解，，并未能體現(xiàn)現(xiàn)出控制公司各部門總經(jīng)理理部門主管一般員工只有大概的要要求并無(wú)嚴(yán)格的控控制沒(méi)有完善的考考核基本憑總經(jīng)理理的主管判斷具體不利于計(jì)劃控控制，也不利利于改進(jìn)提高高隨意性大和為貴從人員流動(dòng)看看，流動(dòng)率雖雖不高，但從從結(jié)構(gòu)上可看看到危機(jī)的存存在：技術(shù)人人員、銷售人人員、中層管管理人員等企企業(yè)中堅(jiān)力量量流失率高于于其他人員。。技術(shù)人員銷售人員特殊職能人員員生產(chǎn)管理人員員一般管理人員員經(jīng)理層人員流動(dòng)率低流動(dòng)快且多工作時(shí)間短相對(duì)穩(wěn)定主管層管理人人員營(yíng)銷中心制定定營(yíng)銷策略的的權(quán)限不夠完完整營(yíng)銷中心高層層營(yíng)銷中心中層層基層受總公司制約較大大；不能完整地扮扮演營(yíng)銷中心心決策者的角色；營(yíng)銷策略不夠夠完整；營(yíng)銷決策方面面沒(méi)有支持部部門幫助開(kāi)發(fā)論證；操作和管理意意識(shí)強(qiáng)于市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；；營(yíng)銷戰(zhàn)略給經(jīng)銷商較低低的扣點(diǎn)表明明采取弱推動(dòng)動(dòng)型銷售策策略，需要通通過(guò)高廣告、、高促銷投入入來(lái)配合拉動(dòng)動(dòng)銷售020406080100％8-12%A公司大戶二三級(jí)零售商1-2%銷售渠道對(duì)于不同的市市場(chǎng)，要以不不同的系統(tǒng)去去主攻營(yíng)銷市場(chǎng)系統(tǒng)為主售后服務(wù)系統(tǒng)為主研發(fā)系統(tǒng)為主銷售系統(tǒng)為主現(xiàn)有潛在客戶市場(chǎng)新(二三級(jí)城市市)舊(一級(jí)城市)19用戶服務(wù)中心心缺乏系統(tǒng)的的激勵(lì)機(jī)制管理1管理2管理3管理4部門1部門2部門3部門4小組1小組2小組3小組4人員1人員2廣州上門維修人員人員4在各個(gè)部門和和層級(jí)中，只只有廣州上門門服務(wù)組維修修員有簡(jiǎn)單的的激勵(lì)政策：：即在完成定額額之上，多維維修一臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)20元。這這種激勵(lì)政策策提高了維修修員的工作積極性性和效率，但但也存在著不不足，如偏重重于數(shù)量等。。20管理觀念、服服務(wù)理念、服服務(wù)規(guī)范及技技巧的培訓(xùn)嚴(yán)嚴(yán)重不足管理觀念服務(wù)理念服務(wù)規(guī)范及技巧維修技術(shù)管理人員缺乏缺乏操作人員缺乏缺乏各層人員大部部分所認(rèn)識(shí)的的培訓(xùn)，只停停留在技術(shù)上上；根據(jù)調(diào)查，93％的上門服務(wù)務(wù)人員認(rèn)為：：有必要進(jìn)行行服務(wù)規(guī)范的培培訓(xùn)。21問(wèn)題總結(jié)：服服務(wù)中心定位位不當(dāng)、組織織機(jī)構(gòu)和職能能設(shè)置混亂亂；與銷售中中心和總公司司的溝通不順順暢服務(wù)中心的定定位于維修而而非服務(wù)管理理服務(wù)中心的組組織機(jī)構(gòu)和職職能設(shè)置不合合理與銷售中心和和總公司的溝溝通緩慢，效效率低溝通的效果也也不好22全國(guó)維修網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)達(dá)282個(gè)個(gè)，分布在廣廣東等五大區(qū)區(qū)域華北片27華東片59廣東片93西南片60華中片4327圓圈直徑表示示網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量大大小23服務(wù)中心的信信息管理問(wèn)題題：收集不全面、、加工粗糙、、利用不充分分電腦系統(tǒng)還很很簡(jiǎn)單，信信息的收集和和積累工作還不完善善中心無(wú)明確的的信息需求求目標(biāo)收集到到的信息未未進(jìn)行綜合分分析加工，，只是簡(jiǎn)單地地輸入電腦腦或手工保保存未充分利用得得到的信息作為管理和和服務(wù)的參參考，中雪也也不重視中心傳遞的信信息信息收集信息加工信息利用24集團(tuán)與子公司司發(fā)展目標(biāo)各各不相同，在在原有的薪酬酬設(shè)計(jì)下必然然產(chǎn)生不同的的激勵(lì)效果組織目標(biāo)組織激勵(lì)因素素個(gè)人因素分配制度行為規(guī)范信息溝通大體相同個(gè)人需要、價(jià)價(jià)值觀、能力力、素質(zhì)、潛潛力有差異三部分各有差差異集團(tuán)：整體效效益A公司：扭轉(zhuǎn)局局面B公司：加快快發(fā)展引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期增長(zhǎng)率緩慢增長(zhǎng)加速增長(zhǎng)水平衰退銷售額低上升頂峰衰退成本每客戶高一般低低產(chǎn)品線很短增長(zhǎng)多樣化縮減平均利潤(rùn)率負(fù)增加可以很高衰減競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少增加更多但穩(wěn)定減少典型定價(jià)方式式成本加成價(jià)格滲透競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格減價(jià)進(jìn)入障礙技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)量過(guò)剩典型廣告方式式認(rèn)知和教育大眾市場(chǎng)認(rèn)知知產(chǎn)品歧義和市場(chǎng)細(xì)分減少?gòu)漠a(chǎn)品生命周周期理論看，，

冰箱行業(yè)業(yè)在中國(guó)已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入供大于于求的成熟期期營(yíng)銷戰(zhàn)略資料來(lái)源：：xxx對(duì)對(duì)家電行業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)生產(chǎn)廠家產(chǎn)產(chǎn)量分布資料來(lái)源：：全國(guó)釀酒酒行業(yè)信息息0%20%40%60%80%100%四川60萬(wàn)萬(wàn)噸山東83萬(wàn)萬(wàn)噸安徽40萬(wàn)萬(wàn)噸河南36萬(wàn)萬(wàn)噸五糧液沱牌劍南春瀘州老窯全興其它泰山生力源蘭陵景芝山東溫和XXX酒其它仰韶張弓賒店寶豐豫坡其它種子古井高爐明光其它沙河王山東泰山銷售量生產(chǎn)廠家銷銷售額分布布資料來(lái)源：：全國(guó)釀酒酒行業(yè)信息息0%20%40%60%80%100%四川山東安徽河南其它五糧液沱牌劍南春瀘州老窯全興種子古井高爐沙河王明光其它仰韶張弓賒店寶豐豫坡其它銷售額蘭陵景芝山東金貴其它泰山生力源XXX酒生產(chǎn)企業(yè)銷銷售趨勢(shì)分分析高檔中檔低檔年產(chǎn)2萬(wàn)噸噸以上的白白酒企業(yè)分分檔次銷售售總額資料來(lái)源：：《全國(guó)釀釀酒行業(yè)信信息》1996-1999低檔中檔高檔年產(chǎn)2萬(wàn)噸噸以上的白白酒企業(yè)分分檔次銷售售總量?jī)|元萬(wàn)噸19961997199819991996199719981999年年目標(biāo)消費(fèi)群群細(xì)分（酒酒類）效用消費(fèi)支出低高自得其樂(lè)型型自我享受型型例如：下崗工人民工農(nóng)村消費(fèi)者者例如：公司高級(jí)雇雇員離退休干部部高級(jí)技術(shù)人人員美滿生活型型例如：企業(yè)一般職職員事業(yè)單位員員工普通軍官成功人生型型例如：公司管理人人員私營(yíng)業(yè)主高干基本效用延伸效用消費(fèi)群基本本特征總結(jié)結(jié)分析自我享受型型自得其樂(lè)型型成功人生型型美滿生活型型消費(fèi)特點(diǎn)購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)媒體接觸訴求點(diǎn)中高檔為主主家中個(gè)人或群體體飲用低、中檔為為主家中飲用經(jīng)常喝酒個(gè)人飲用較較多高檔為主社交商務(wù)應(yīng)應(yīng)酬飯店、酒樓樓豪華服務(wù)送禮中高檔為主主親朋好友聚聚會(huì)飯店、酒樓樓或家中優(yōu)質(zhì)服務(wù)歡慶氣氛節(jié)假日為主主送禮品牌良好品位高雅價(jià)格適當(dāng)價(jià)廉物美品牌知名品牌至上不計(jì)價(jià)格品牌知名價(jià)格適中體面實(shí)惠怡然自得的的享受高品味電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜綜合類節(jié)目目綜合類報(bào)刊刊電視連續(xù)劇劇電視新聞/綜合節(jié)目目地方日?qǐng)?bào)、、晚報(bào)豪爽悠閑輕松的的生活感受受高品位身份體現(xiàn)幸福人生歡慶氣氛美滿家庭電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜綜合類節(jié)目目綜合類報(bào)刊刊電視連續(xù)劇劇電視新聞/綜合節(jié)目目地方日?qǐng)?bào)、、晚報(bào)特定產(chǎn)品在在特定市場(chǎng)場(chǎng)占有占據(jù)據(jù)率及其變變化趨勢(shì)分分析1999年年XXX酒酒北京市場(chǎng)場(chǎng)銷售的主主要產(chǎn)品0%20%40%60%80%100%大陶大陶乳白家酒乳白家酒XXX酒二二代XXX酒二二代其他其他銷售量銷售額北京白酒市市場(chǎng)各個(gè)價(jià)價(jià)位主要品品牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)（示意意圖）資料來(lái)源：：訪談與分分析特定市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)圖圖零售價(jià)格（元）市場(chǎng)份額五糧液酒鬼酒1050京酒郎酒紅星御茅臺(tái)乳白大陶30北京醇尖莊二鍋頭XXX酒二代茅臺(tái)老獵頭特定區(qū)域消消費(fèi)者購(gòu)買買行為分析析品牌至上不計(jì)價(jià)格品牌好,價(jià)格適中價(jià)格低廉,質(zhì)量好0%20%40%60%80%100%10元以下10-20元20-50元50元以上口味偏好促銷吸引消費(fèi)者選擇酒的標(biāo)準(zhǔn)(示意圖)特定產(chǎn)品推推廣渠道分分析0%20%40%60%80%100%10元以下下10-20元20-50元50元以上上電視廣告購(gòu)買點(diǎn)推薦薦北京市消費(fèi)費(fèi)者了解酒酒的渠道(示意圖)口碑傳播電視廣告戶外廣告報(bào)紙廣告口碑傳播電視廣告購(gòu)買點(diǎn)推薦薦報(bào)紙廣告電視廣告口碑傳播購(gòu)買點(diǎn)推薦薦戶外廣告報(bào)紙廣告口碑傳播特定產(chǎn)品銷銷售者行為為分析10元以下下10-20元20-50元50元以上上北京市消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)(示意意圖)家庭飲用家庭飲用家庭飲用送禮朋友聚會(huì)朋友聚會(huì)朋友聚會(huì)朋友聚會(huì)業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待送禮0%20%40%60%80%100%特定產(chǎn)品在在某特定區(qū)區(qū)域市場(chǎng)的的機(jī)會(huì)和威威脅北京市場(chǎng)已已經(jīng)成為白白酒廠家的的必爭(zhēng)之地地，競(jìng)爭(zhēng)十十分激烈北京市場(chǎng)的的地方品牌牌形象好，，地位穩(wěn)固固以川酒為代代表的各類類名酒促銷銷力度很大大，氣勢(shì)兇兇猛XXX酒主主銷的10－20元元價(jià)格段的的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)最為激烈烈XXX酒在在北京有良良好的品牌牌基礎(chǔ)北京市場(chǎng)包包容力強(qiáng)，，各個(gè)檔次次酒的潛在在消費(fèi)很大大北京作為全全國(guó)的政治治、經(jīng)濟(jì)、、文化中心心，可以輻輻射全國(guó)市市場(chǎng)北京消費(fèi)者者受廣告宣宣傳的影響響大國(guó)家機(jī)關(guān)眾眾多，招待待和禮品消消費(fèi)很大機(jī)會(huì)威脅中國(guó)酒類信信息網(wǎng)自94年以以來(lái)伴隨著著電信的發(fā)發(fā)展，xx公司取得得了自己的的成功19941995199619971998199920002001管理層的希希望電信公司掛掛牌電信每年增增長(zhǎng)超過(guò)過(guò)過(guò)20%成功上市信息產(chǎn)業(yè)部部的組建市場(chǎng)價(jià)值客戶滿意運(yùn)作效率市場(chǎng)占有率率國(guó)外外競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)放放，，起起步步發(fā)發(fā)展展信息息服服務(wù)務(wù)種種類類、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)增增加加國(guó)內(nèi)內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者崛崛起起業(yè)務(wù)務(wù)背背景景--法法規(guī)規(guī)/行行業(yè)業(yè)的的變變化化隨著著中中國(guó)國(guó)電電信信公公司司的的掛掛牌牌成成立立，，電電信信市市場(chǎng)場(chǎng)的的成成長(zhǎng)長(zhǎng)和和相相關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)政政策策的的改改變變，，中中國(guó)國(guó)的的電電信信行行業(yè)業(yè)及及市市場(chǎng)場(chǎng)將將會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)生生很很大大的的變變化化，，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和和服服務(wù)務(wù)將將成成為為主主導(dǎo)導(dǎo)。。信息息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)部部行業(yè)業(yè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)/公公共共政政策策技術(shù)術(shù)一致致性性完整整性性先進(jìn)進(jìn)性性民營(yíng)營(yíng)化化（（國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)））自由由化化（（國(guó)國(guó)外外））國(guó)家家形形象象價(jià)格格政政策策建立立國(guó)國(guó)家家網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)確立立技技術(shù)術(shù)領(lǐng)領(lǐng)先先地地位位促進(jìn)進(jìn)資資源源的的合合理理配配置置在市市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)對(duì)外外開(kāi)開(kāi)放放的的過(guò)過(guò)程程中中，，保保證證網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和和信信息息安安全全創(chuàng)造造公公平平有有序序的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境確立立國(guó)國(guó)家家或或產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，為為國(guó)國(guó)家家經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)建建設(shè)設(shè)服服務(wù)務(wù)進(jìn)一一步步開(kāi)開(kāi)放放，，保保持持國(guó)國(guó)際際投投資資者者的的充充分分信信心心，，迎迎接接WTO鼓勵(lì)勵(lì)民民營(yíng)營(yíng)企企業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展，，提提高高中中國(guó)國(guó)計(jì)計(jì)算算機(jī)機(jī)通通信信業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)水水平平促進(jìn)進(jìn)電電話話普普及及率率和和信信息息提提供供量量的的提提高高為社社會(huì)會(huì)提提供供高高質(zhì)質(zhì)量量、、價(jià)價(jià)格格合合理理的的電電信信信信息息服服務(wù)務(wù)確立立有有利利于于中中國(guó)國(guó)電電信信產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)和和信信息息服服務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展的的公公眾眾輿輿論論市場(chǎng)場(chǎng)法規(guī)規(guī)/行行業(yè)業(yè)的的變變化化但xx公公司司的的技技術(shù)術(shù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)由由于于種種種種原原因因未未能能充充分分體體現(xiàn)現(xiàn)出出來(lái)來(lái)xx公公司司技術(shù)術(shù)水平平本身身客戶戶得到到的服務(wù)務(wù)客戶戶得到到的信息息客戶戶認(rèn)可可水平平軟性性指標(biāo)標(biāo)信息息散失失對(duì)手手?jǐn)D壓壓技術(shù)水平縮水認(rèn)同同的的縮縮水水過(guò)過(guò)程程系統(tǒng)統(tǒng)穩(wěn)穩(wěn)定定性性新功功能能要要求求電信內(nèi)內(nèi)部信信息交交流客戶溝溝通競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手宣宣傳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手品品牌效效應(yīng)銷售工工作中中還存存在可可發(fā)掘掘的更更多的的銷售售機(jī)會(huì)會(huì)初步想想法技術(shù)部部討論論制作方方案上報(bào)批批準(zhǔn)外部協(xié)協(xié)商招標(biāo)提供想想法技術(shù)交交流參與促成參與參與競(jìng)競(jìng)標(biāo)電信業(yè)務(wù)流程集成公公司參參與xx公公司參參與程程度深入?yún)⑴c參與一一般參與極極少或或沒(méi)有有主動(dòng)參參與被動(dòng)參參與業(yè)務(wù)流流程中中各部部門參參與與與責(zé)任任總裁室室總裁辦辦財(cái)務(wù)中中心技術(shù)開(kāi)開(kāi)發(fā)中中心營(yíng)運(yùn)支支持中中心工程服服務(wù)中中心企劃部部資訊部部郵電事事業(yè)部部通信事事業(yè)部部信息科科技事事業(yè)部部大客戶戶電子子商務(wù)務(wù)部代理理產(chǎn)產(chǎn)品品部部銷售部門接觸觸售前前方方案案競(jìng)標(biāo)標(biāo)中中標(biāo)標(biāo)設(shè)計(jì)計(jì)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)安裝裝調(diào)調(diào)試試中驗(yàn)驗(yàn)交交工工生產(chǎn)產(chǎn)付款款售后后業(yè)績(jī)績(jī)責(zé)責(zé)任任執(zhí)行行責(zé)責(zé)任任協(xié)調(diào)調(diào)責(zé)責(zé)任任業(yè)務(wù)務(wù)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)單單位位業(yè)務(wù)務(wù)流流程程中中各各部部門門信信息息流流動(dòng)動(dòng)接觸觸售前前方方案案競(jìng)標(biāo)標(biāo)中中標(biāo)標(biāo)設(shè)計(jì)計(jì)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)安裝裝調(diào)調(diào)試試交工工生產(chǎn)產(chǎn)付款款售后后總裁裁室室總裁裁辦辦財(cái)務(wù)務(wù)中中心心技術(shù)術(shù)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)中中心心營(yíng)運(yùn)運(yùn)支支持持中中心心工程程服服務(wù)務(wù)中中心心企劃劃部部資訊訊部部郵電電事事業(yè)業(yè)部部通信信事事業(yè)業(yè)部部信息息科科技技事事業(yè)業(yè)部部大客客戶戶電電子子商商務(wù)務(wù)部部代理理產(chǎn)產(chǎn)品品部部銷售部門獲得得信信息息充充分分獲得得信信息息一一般般獲得得信信息息很很少少或或沒(méi)沒(méi)有有xx公公司司售售后后服服務(wù)務(wù)體體系系技術(shù)術(shù)中中心心公司司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)客戶戶維護(hù)護(hù)要要求求協(xié)商商解解決決嚴(yán)嚴(yán)重重問(wèn)問(wèn)題題營(yíng)運(yùn)運(yùn)支支持持中中心心維護(hù)要求銷售售人人員員提出出維維護(hù)護(hù)要要求求溝通通反反饋饋工程程服服務(wù)務(wù)中中心心維護(hù)要求抱怨怨維護(hù)協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)調(diào)協(xié)調(diào)遠(yuǎn)程程維維護(hù)護(hù)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)維維護(hù)護(hù)要求支持現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)支支持持申申請(qǐng)請(qǐng)維護(hù)護(hù)報(bào)報(bào)告告維護(hù)護(hù)報(bào)報(bào)告告尤其其是是電電話話與與INTERNET的使使用用使使人人類類具具有有了了除除面面對(duì)對(duì)面面交交流流之之外外滿滿足足人人們們個(gè)個(gè)性性化化需需求求的的信信息息傳傳遞遞途途徑徑電視視廣播播報(bào)刊刊INTERNET對(duì)面面交流流電影影雜志志公告告牌牌互動(dòng)動(dòng)程程度度高低實(shí)現(xiàn)現(xiàn)成成本本高低信函函書(shū)籍籍電報(bào)報(bào)電話話xx公公司司是是提提供供特特殊殊到到一一般般的的電電子子化化信信息息傳傳遞遞系系統(tǒng)統(tǒng)的的集集成成解解決決方方案案信息息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)部部供應(yīng)商xx公司司xx公司司長(zhǎng)期以以電信為為主要市市場(chǎng)，以以電信企企業(yè)客戶戶的需求求為導(dǎo)向向，提供供解決方方案，確確立了相相當(dāng)?shù)氖惺袌?chǎng)份額額和行業(yè)業(yè)地位。。電信客戶戶市場(chǎng)股東市場(chǎng)服務(wù)解決方案信息消費(fèi)費(fèi)者行業(yè)管制制思及創(chuàng)思及創(chuàng)思及創(chuàng)最終用戶戶即信息息消費(fèi)者者戶的需需求決定定市場(chǎng)的的最終變變化信息產(chǎn)業(yè)業(yè)部供應(yīng)商xx公司司xx公司司長(zhǎng)期以以電信為為主要市市場(chǎng)，以以電信企企業(yè)客戶戶的需求求為導(dǎo)向向，提供供產(chǎn)品和和服務(wù)，，確立了了相當(dāng)?shù)牡氖袌?chǎng)份份額和行行業(yè)地位位。但是是，在市市場(chǎng)與行行業(yè)發(fā)生生變化時(shí)時(shí)，xx公司要要做哪些些轉(zhuǎn)變以以適應(yīng)這這些變化化，要取取得什么么樣的長(zhǎng)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，并且羸羸得客戶戶客戶及潛在客戶戶客戶要求求市場(chǎng)股東思及創(chuàng)華為競(jìng)爭(zhēng)壓力力市場(chǎng)服務(wù)解決方案信息消費(fèi)費(fèi)者國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者最終用戶戶要要求9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。13:03:1813:03:1813:031/1/20231:03:18PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2313:03:1813:03Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。13:03:1813:03:1813:03Sunday,January1,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2313:03:1813:03:18January1,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。01一月20231:03:18下午13:03:181月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月231:03下下午午1月月-2313:03January1,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/113:03:1813:03:1801January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。1:03:18下下午1:03下下午13:03:181月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。13:03:1813:03:1813:031/1/20231:03:18PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2313:03:1813:03Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。13:03:1813:03:1813:03Sunday,Januar