第二十章管理銷(xiāo)售隊(duì)伍

本章要點(diǎn)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍人員推銷(xiāo)的原則什么時(shí)候應(yīng)當(dāng)決定

采用人員推銷(xiāo)?緊預(yù)算（直接授權(quán)）集中的市場(chǎng) 很少的購(gòu)買(mǎi)者高價(jià)值產(chǎn)品產(chǎn)品定制化個(gè)人聯(lián)系重要產(chǎn)品必須示范產(chǎn)品包括折價(jià)銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模

銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)復(fù)合結(jié)構(gòu)地區(qū)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)用工作量法確定銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模將顧客按大小分類確定所需的訪問(wèn)次數(shù)確定每年總的銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù)確定一個(gè)銷(xiāo)售代表每年可進(jìn)行的平均訪問(wèn)次數(shù)將總的年訪問(wèn)次數(shù)除以每個(gè)銷(xiāo)售代表的平均年訪問(wèn)數(shù)銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬固定金額變動(dòng)金額費(fèi)用津貼福利補(bǔ)貼招聘和挑選銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)銷(xiāo)售代表的監(jiān)督銷(xiāo)售代表的激勵(lì)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià)時(shí)間—責(zé)任分析法準(zhǔn)備旅行用餐和休息等候銷(xiāo)售管理工作滿足獎(jiǎng)勵(lì)成績(jī)努力激勵(lì)銷(xiāo)售代表的激勵(lì)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售售人員信息來(lái)源源一年的地地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃工作計(jì)劃劃訪問(wèn)報(bào)告告推銷(xiāo)技術(shù)術(shù)和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的培訓(xùn)訓(xùn)談判技巧建立關(guān)系的技能提高銷(xiāo)售售隊(duì)伍的的效率談判協(xié)議議區(qū)談判協(xié)議區(qū)賣(mài)方的盈余賣(mài)方的保保留價(jià)（賣(mài)主希希望價(jià)格格是s或或更高一些些）賣(mài)方希望望將x朝朝右轉(zhuǎn)移移s買(mǎi)方的保留價(jià)（買(mǎi)主希望價(jià)格是b或更低一些）

買(mǎi)方希望將x朝左轉(zhuǎn)移bx最終合同價(jià)美元買(mǎi)方的盈余業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)價(jià)現(xiàn)在和過(guò)過(guò)去銷(xiāo)售售額比較較顧客滿意意評(píng)價(jià)品質(zhì)評(píng)價(jià)價(jià)步驟1.尋尋找潛潛在顧客客鑒定他們們資格尋找和識(shí)別對(duì)公司有價(jià)值的潛在顧客銷(xiāo)售過(guò)程程的步驟驟在進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)之前，盡可能多地了解潛在客戶的情況步驟2.準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作步驟3.接接近方方法知道初次怎樣會(huì)見(jiàn)客戶，使雙方關(guān)系有一個(gè)良好的開(kāi)端步驟4.講講解和示示范表演演向購(gòu)買(mǎi)者介紹該產(chǎn)品的“故事”，著重說(shuō)明產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益銷(xiāo)售過(guò)程程的步驟驟步驟5.處處理反反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)步驟6.達(dá)達(dá)成交交易步驟7.后后續(xù)工工作尋找，說(shuō)明和應(yīng)付客戶在訂購(gòu)過(guò)程中的反對(duì)意見(jiàn)詢問(wèn)客戶有關(guān)訂貨的情況交易達(dá)成之后，保證顧客感到滿意并能繼續(xù)訂購(gòu)選擇步驟驟:發(fā)現(xiàn)’’抓住‘‘顯示‘‘答復(fù)‘‘推銷(xiāo)‘‘保持‘‘本章回顧顧設(shè)計(jì)銷(xiāo)售售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售售隊(duì)伍人員推銷(xiāo)銷(xiāo)的原則則謝謝謝1月-2303:36:2603:3603:361月-231月-2303:3603:3603:36:271月-231月-2303:36:272023/1/53:36:279、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。03:36:2703:36:2703:361/5/20233:36:27AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2303:36:2703:36Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:36:2703:36:2703:36Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2303:36:2703:36:27January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20233:36:27上上午03:36:271月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:36上上午午1月月-2303:36January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:36:2703:36:2705January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:36:27上上午3:36上上午03:36:271月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。03:36:2703:36:2703:361/5/20233:36:27AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:36:2703:36Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。03:36:2703:36:2703:36Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:36:2703:36:27January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:36:27上上午03:36:271月-2315、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。一月233:36上午午1月-2303:36January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/53:36:2703:36:2705January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。3:36:27上上午3:36上上午03:36:271月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。03:36:2803:36:2803:361/5/20233:36:28AM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2303:36:2803:36Jan-2305-Jan-2312、越是無(wú)能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。03:36:2803:36:2803:36Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。1月月-231月月-2303:36:2803:36:28January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:36:28上上午03:36:281月-2315、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提提升自自我。。。一月233:36上上午午1月-2303:36January5,202316、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2023/1/53:36:2803:36:2805January202317、一個(gè)人即即使已登上上頂峰，也也仍要自強(qiáng)強(qiáng)不息。3:36:28上上午3:36上上午03:36:281月-23MOMODA