一句話營銷培訓(xùn)中國銀行培訓(xùn)要求◆

記錄——

會(huì)、不太會(huì)、根本不會(huì)◆手機(jī)——

關(guān)機(jī)或靜音！◆思考——

舉一反三、聯(lián)系實(shí)際、學(xué)用結(jié)合◆進(jìn)步——

今天，你進(jìn)步了嗎?每一天，我們都在進(jìn)步！

我們有信心：建立積極的柜面營銷心態(tài)明確柜面營銷流程掌握柜面營銷話術(shù)提升營銷異議處理技巧提高柜面營銷成交量第一部分我是最棒的！我一定行！??！柜面營銷成功的秘訣結(jié)果行動(dòng)心態(tài)自我期望信念態(tài)度心態(tài)決定成??！優(yōu)秀營銷人員必備心態(tài)主動(dòng)自信正面6積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績

告訴自己，成功就在下一次1、即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次；2、培養(yǎng)堅(jiān)持下去的韌性和勇氣；失敗后立刻爬起來再嘗試,直到自己獲得成功為止！積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績

把注意力集中到你想要的業(yè)績上

——擁有強(qiáng)烈的企圖心積極主動(dòng)的為客戶著想

1、了解客戶的需求；

2、您所推介的產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩淼暮锰?；積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績用熱情提升你的業(yè)績

1、語音；

2、語調(diào)；

3、微笑；

4、自信；

信心是”不可能”這一因素的解藥當(dāng)你非?？隙ㄗ砸训漠a(chǎn)品時(shí),就不必?fù)?dān)心他人的拒絕.成功者總認(rèn)為他能獲勝讓自已的外表和言語充滿自信積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績我是最棒的，我一定行！轉(zhuǎn)變心態(tài)態(tài)，激活活自我把客戶當(dāng)當(dāng)作朋友友而不是是對(duì)手；讓顧客有有利益你你才有利利益；最完善的的服務(wù),才有最最完美的的結(jié)果；不要過分分夸張,讓客戶戶有真實(shí)實(shí)感；不要把別別人對(duì)你你的幫助助視為理理所當(dāng)然然,要知道道感恩七種不良良的心態(tài)態(tài)害怕拒絕絕,為自已已尋找退退縮的理理由；在客戶面面前低三三下四，，過于謙謙卑；滿足于已已有的銷銷售業(yè)績績不思進(jìn)進(jìn)??；看輕別人人的工作作；經(jīng)常抱怨怨不景氣氣，而不不反思自自己；害怕競爭爭；把工作無無限期地地托延下下去第二部分分柜面營銷銷流程與與技巧熱情服務(wù)務(wù)需求辨識(shí)識(shí)產(chǎn)品利益益推薦3125異議化解解4柜面營銷銷流程業(yè)務(wù)辦理理中只有有飽滿的的熱情為為客戶提提供服務(wù)務(wù)，客戶戶才愿意意聽我們們介紹訂制/識(shí)別目標(biāo)標(biāo)客戶熱情服務(wù)務(wù)微笑、問問候語、、咨詢解解答、語語氣語調(diào)調(diào)微笑、問問候語、、目光、、問有答答聲、語語調(diào)語氣氣營銷技巧巧－信任任感是營營銷的基基礎(chǔ)對(duì)公/私柜面低柜高柜熱情服務(wù)務(wù)需求辨識(shí)識(shí)產(chǎn)品利益益推薦3125異議化解解4柜面營銷銷流程強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)，，在短時(shí)時(shí)間內(nèi)讓讓客戶對(duì)對(duì)我們的的產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生興趣趣，后續(xù)續(xù)介紹才才能有機(jī)機(jī)會(huì)順利利進(jìn)行訂制/識(shí)別目標(biāo)標(biāo)客戶柜面營銷銷技巧一、引起起客戶興興趣：1.時(shí)間：：30S以內(nèi)2.方式：：提出出問題題二、目目標(biāo)：：引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶訂制制1.針對(duì)性性利益益說明明2.訂制動(dòng)動(dòng)作3.溝通：：與客客戶互互動(dòng)，，你來來我往往需求辨辨識(shí)現(xiàn)在手手機(jī)銀銀行\(zhòng)網(wǎng)上銀銀行能夠讓讓您又又快又又安全全地辦辦理好好多業(yè)業(yè)務(wù)，，我?guī)蛶湍_開通,好吧？？手機(jī)銀銀行\(zhòng)網(wǎng)上銀銀行\(zhòng)短信網(wǎng)網(wǎng)上銀銀行\(zhòng)電話銀銀行能夠讓讓您又又快又又安全全地辦辦理好好多業(yè)業(yè)務(wù),您看要要我?guī)蛶湍_開通?柜面營營銷流流程－－話術(shù)術(shù)對(duì)私對(duì)公總結(jié)：：客戶戶的需需求需需要發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶冰冰山模模型（（需求求點(diǎn)分分析））高效引引導(dǎo)客客戶信信息需需求的的方法法(提問技技巧、、傾聽聽與分分析技技巧））客戶信信息真真實(shí)性性、購購買潛潛力、、購買買意愿愿分析析技巧巧熱情服服務(wù)需求辨辨識(shí)產(chǎn)品利利益推推薦3125異議化化解4柜面營營銷流流程突出賣賣點(diǎn)，，更容容易讓讓用戶戶接受受訂制/識(shí)別目目標(biāo)客客戶營銷技技巧－－終極極利益益法則則你所說說的利利益必必須是是與客客戶關(guān)關(guān)聯(lián)的的客戶說說：沒沒興趣趣、不不需要要為什么么？？？－張張先生生，你你好，，你家家著火火了!－張張先生，，你好好，我我生病病了??！產(chǎn)品利益推推薦手機(jī)銀銀行網(wǎng)上銀銀行短信銀銀行電話銀銀行營銷話話術(shù)GrowthStartJumpＦ產(chǎn)品的的特性性產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)ＡＢ產(chǎn)品對(duì)對(duì)客戶戶的利利益這些產(chǎn)產(chǎn)品或或促銷銷提供的的特性性他給您您帶來來這些些優(yōu)點(diǎn)和和利益益那又怎怎樣？？所以從這部部分起起串聯(lián)聯(lián)詞就就出現(xiàn)現(xiàn)了，，串聯(lián)聯(lián)詞把把特點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和利利益連連接起起來串聯(lián)詞詞包括括：意意思是是；因因此；；因?yàn)闉榈鹊鹊?。說明技技巧—串聯(lián)詞詞說明技技巧—串聯(lián)詞詞熱情服服務(wù)需求辨辨識(shí)產(chǎn)品利利益推推薦3125異議化化解4柜面營營銷流流程主動(dòng)促促成,提高訂訂制訂制/識(shí)別目目標(biāo)客客戶主動(dòng)提提出的的成交交比例例雙方都都沒有有積極極地提提出成成交客戶主主動(dòng)提提出成成交客戶經(jīng)經(jīng)理主主動(dòng)提提出成成交掌握成成交訊訊息臉部表表情肢體語語言語氣言言詞氣氛氛臉部表表情..............-頻頻點(diǎn)點(diǎn)頭-定神凝凝視不尋常常的改改變(眼神發(fā)發(fā)亮?xí)r時(shí)/興高采采烈、、情緒緒興奮奮)...............................肢體語語言......................-探身望望前-由封閉閉而開開放-記筆記記...................................語氣言言詞.....................談?wù)搩r(jià)價(jià)格時(shí)時(shí)抱怨其其它品品牌熱心的的閱讀讀介紹紹小冊(cè)冊(cè)子熱心的的提問問詢問有有關(guān)服服務(wù)的的情況況客戶表表示好好意一邊觀觀看，，一邊邊沉思思?xì)夥辗?....................-語氣靈靈活,頻頻發(fā)發(fā)問-叫人泡泡茶.....................二選一一成交交法，，就是是直接接向客客戶提提出兩兩個(gè)購購買的的方案案，并并要求求客戶戶選擇擇一種種購買買方法法?，F(xiàn)場場十十種種二二選選一一成成交交法法話話術(shù)術(shù)總總結(jié)結(jié)···········二選選一一法法二選選一一成成交交法法成成功功率率表表先用用提提問問的的方方式式向向客客戶戶強(qiáng)強(qiáng)化化產(chǎn)產(chǎn)品品的的利利益益，，然然后后再再替替客客戶戶加加重重那那種種利利益益的的感感受受，，同同時(shí)時(shí)運(yùn)運(yùn)用用沉沉默默的的壓壓力力，，進(jìn)進(jìn)一一步步地地要要求求締締結(jié)結(jié)。。邀請(qǐng)請(qǐng)法法假定定客客戶戶已已經(jīng)經(jīng)接接受受銷銷售售建建議議，，同同意意購購買買的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，通通過過提提出出一一些些具具體體的的成成交交問問題題，，直直接接要要求求客客戶戶購購買買銷銷售售品品的的一一種種方方法法。。行動(dòng)動(dòng)法法熱情情服服務(wù)務(wù)需求求辨辨識(shí)識(shí)產(chǎn)品品利利益益推推薦薦3125異議議化化解解4柜面面營營銷銷流流程程根據(jù)據(jù)用用戶戶類類型型進(jìn)進(jìn)行行利利益益說說明明，，引引發(fā)發(fā)客客戶戶的的欲欲望望訂制制/識(shí)別別目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶異議議－－有拒拒絕絕才才有有銷銷售售一、、解解除除客客戶戶抗抗拒拒，，首首先先要要解解除除自自己己的的心心態(tài)態(tài)??！自我我克克制制、、風(fēng)風(fēng)度度、、修修養(yǎng)養(yǎng)和和自自信信心心??！二、、贏贏了了客客戶戶＝輸了了生生意意切記記不不要要和和客客戶戶爭爭辯辯三、、要要充充分分肯肯定定客客戶戶意意見見中中的的積積極極一一面面，，并并表表示示感感謝謝??！哪哪怕怕客客戶戶說說““不不需需要要””等等等等客戶戶異異議議處處理理技技巧巧追根根究究底底———清楚楚異異議議產(chǎn)產(chǎn)生生的的根根源源分辨辨真真假假———找出出核核心心異異議議自有有主主張張———處理理異異議議的的原原則則：：先先處處理理感感情情，，在在處處理理事事情情處理客戶疑義的步驟細(xì)心

聆聽澄清

疑義要求行動(dòng)提出

方案分享感受客戶戶異異議議處處理理步步驟驟處理理客客戶戶異異議議的的方方法法處理理原原則則:對(duì)事事不不對(duì)對(duì)人人,多問問多多認(rèn)認(rèn)同同處理理公公式式：：重復(fù)復(fù)+認(rèn)同同+贊美美+陳述述(化反反對(duì)對(duì)問問題題為為賣賣點(diǎn)點(diǎn))+反問問針對(duì)對(duì)沉沉默默型型客客戶戶的的技技巧巧客戶戶特特點(diǎn)點(diǎn)：：客客戶戶性性格格內(nèi)內(nèi)向向不喜喜歡歡參參加加輕輕松松或或正正式式的的討討論論。?；蚴鞘窃谠谒妓伎伎寄隳阏f說的的內(nèi)內(nèi)容容，，努努力力消消化化，，決決定定怎怎么么做做。。應(yīng)對(duì)對(duì)：：耐耐心心打打開開話話匣匣（1）重重申申產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益與與優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)（2）認(rèn)認(rèn)同同客客戶戶，，給給客客戶戶一一定定時(shí)時(shí)間間思思考考，，鼓鼓勵(lì)勵(lì)客客戶戶做做出出決決定定。。或或用用開開放放型型的的問問題題提提問問固執(zhí)執(zhí)型型客客戶戶的的技技巧巧客戶戶特特點(diǎn)點(diǎn)：：堅(jiān)決決、、強(qiáng)強(qiáng)硬硬、、經(jīng)經(jīng)常常壓壓價(jià)價(jià)，，經(jīng)經(jīng)常常要要求求折折扣扣，，提提出出很很多多價(jià)價(jià)格格上上的的要要求求，，喜喜歡歡引引用用竟竟?fàn)帬帉?duì)對(duì)手手作作比比較較。。應(yīng)對(duì)對(duì)：：（1）對(duì)對(duì)于于這這類類客客戶戶無無理理的的價(jià)價(jià)格格要要求求，，不不要要輕輕易易做做出出讓讓步步。。（2）如如果果客客戶戶引引用用競競爭爭對(duì)對(duì)手手做做比比較較，，就就要要向向他他闡闡明明自自己己的的優(yōu)優(yōu)勢勢所所在在。。針對(duì)對(duì)謝謝絕絕型型客客戶戶的的技技巧巧客戶戶特特點(diǎn)點(diǎn)：：傳統(tǒng)統(tǒng)保保守守，，智智能能低低，，缺缺乏乏自自信信，，不不敢敢冒冒險(xiǎn)險(xiǎn)，，缺缺乏乏想想像像力力，，被被常常規(guī)規(guī)所所束束縛縛，，態(tài)態(tài)度度消消極極。。行為為方方式式：：（1）不不容容易易被被新新主主意意所所打打動(dòng)動(dòng)，，關(guān)關(guān)心心細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，對(duì)對(duì)一一些些小小事事非非常常關(guān)關(guān)心心，，因因此此會(huì)會(huì)提提出出許許多多小小疑疑問問；；（（2）總總是是不不斷斷地地引引用用過過去去；；（3）很很難難被被新新機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)所所打打動(dòng)動(dòng)。。應(yīng)對(duì)對(duì)：：（1）始終終保保持持積積極極的的態(tài)態(tài)度度，，舉舉出出成成功功的的案案例例，，確確保保有有很很多多證證據(jù)據(jù)來來證證明明你你的的說說明明；；（2）對(duì)其其所所提提出出的的異異議議要要順順從從；；要要不不時(shí)時(shí)地地對(duì)對(duì)他他的的說說法法表表示示贊贊同同；；（3）還要要慢慢慢慢地地給給他他介介紹紹新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，因因?yàn)闉檫@這些些人人反反應(yīng)應(yīng)較較慢慢，，需需要要漸漸進(jìn)進(jìn)式式地地介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品。。針對(duì)對(duì)懷懷疑疑型型客客戶戶的的技技巧巧客戶戶特特點(diǎn)點(diǎn)：：這這種種客客戶戶謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎行行事事，，細(xì)細(xì)小小入入微微處處也也不不放放過過。。經(jīng)常常問問：：你的的產(chǎn)產(chǎn)品品真真的的可可以以嗎嗎？？真的的象象你你說說的的那那么么好好嗎嗎？？讓讓我我怎怎么么相相信信你你呢呢？？看你你的的樣樣子子，，也也不不象象賣賣這這么么好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的啊?。?！應(yīng)對(duì)對(duì)：：（（1）對(duì)待待此此類類客客戶戶，，銷銷售售人人員員只只要要拿拿出出足足夠夠的的證證據(jù)據(jù)，，或或者者公公司司已已經(jīng)經(jīng)有有的的客客戶戶使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品的的記記錄錄就就可可以以說說服服。。針對(duì)積極極思考型型客戶的的銷售技技巧客戶特點(diǎn)點(diǎn)明辨是非非，有判判斷力有有遠(yuǎn)見見，會(huì)傾聽，，對(duì)你比比較尊重重會(huì)提出一些些建設(shè)性性的意見見會(huì)提出很很多有理理異議能做出恰恰當(dāng)?shù)臎Q決定應(yīng)對(duì)：（1）以成熟的的態(tài)度來來應(yīng)對(duì)他他們，在在這些人人面前不不能顯示示出孩子子氣（2）以誠相待待。如果果客戶給給我們提提出了很很好的意意見，我我們一定定要感謝謝他。（3）做好準(zhǔn)備備應(yīng)付他他提出的的各種問問題（4）要多方面面、全方方位的觀觀察他（5）接受這些些合理意意見，并并給客戶戶一個(gè)滿滿意的答答復(fù)1、來辦理開開戶2、來辦理銀銀行回單單3、辦理匯款款業(yè)務(wù)4、辦理取款款業(yè)務(wù)5、辦理轉(zhuǎn)存存業(yè)務(wù)6、打印帳戶戶清單話術(shù)模擬擬練習(xí)整體演練練134Q525我們堅(jiān)信信：“一切皆有有可能，，付出終有有回報(bào)！！”謝謝謝1月月-2303:05:2003:0503:051月-231月-2303:0503:0503:05:211月月-231月月-2303:05:212023/1/53:05:219、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:05:2203:05:2203:051/5/20233:05:22AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:05:2203:05Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:05:2203:05:2203:05Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:05:2203:05:22January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:05:22上午午03:05:221月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:05上上午1月-2303:05January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/53:05:2203:05:2205January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:05:22上午3:05上上午03:05:221月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:05:2203:05:2203:051/5/20233:05:22AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:05:2203:05Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:05:2203:05:2203:05Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2303:05:2203:05:22January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:05:22上上午03:05:221月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月233:05上午午1月-2303:05January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/