《用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈》

作者全國(guó)路演福州站地點(diǎn)：福州人民禮堂主辦：中國(guó)人民大學(xué)出版社/北京湛廬文化傳播有限公司

第十四站1大客戶銷售孫路弘2工業(yè)品營(yíng)銷與大客戶銷售工業(yè)品依靠的不是聲勢(shì)浩大的廣告工業(yè)品營(yíng)銷主要由銷售隊(duì)伍完成因此，工業(yè)品營(yíng)銷的成敗在于大客戶銷售隊(duì)伍的成敗3兩個(gè)等式有什么區(qū)別6+2=88=6+24對(duì)大客戶的基本認(rèn)識(shí)大客戶是左腦決策，右腦感知。左腦決策的意思是，所有嚴(yán)肅的采購(gòu)合同肯定是左腦思考的結(jié)果，絕不是右腦可以完成的，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)的采購(gòu)人員會(huì)說(shuō)“我覺(jué)得他們不錯(cuò)，就選擇了他們作為供應(yīng)商?！奔热蝗绱耍罂蛻魹槭裁催€要用右腦感知呢，感知什么呢？他們是要建立一個(gè)印象，這個(gè)印象包括信任、認(rèn)同乃至相知。5大客戶銷售人員的四種能力對(duì)大客戶關(guān)系復(fù)雜程度的認(rèn)識(shí)能力對(duì)大客戶處境的認(rèn)識(shí)能力銷售顧問(wèn)左腦實(shí)力發(fā)揮的能力銷售顧問(wèn)右腦實(shí)力發(fā)揮的能力6產(chǎn)品不同銷售的方法相同還是不同？B2B 類別 B2C較大 金額 較小較長(zhǎng) 時(shí)間 較短不在現(xiàn)場(chǎng) 地點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)復(fù)雜 需求 淺顯較大 風(fēng)險(xiǎn) 較小較多 決策人數(shù) 較少較長(zhǎng) 影響時(shí)間 較短7大客戶銷售人員的六個(gè)要求8有關(guān)疑問(wèn)的百問(wèn)不倒有關(guān)企業(yè)的百問(wèn)不倒企業(yè)長(zhǎng)項(xiàng)企業(yè)形象有關(guān)產(chǎn)品的百問(wèn)不倒產(chǎn)品的技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的利益有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)的百問(wèn)不倒市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)自我發(fā)展9大客戶內(nèi)部關(guān)系要點(diǎn)大客戶組織內(nèi)采購(gòu)影響群發(fā)起人，信息門衛(wèi)，決策者，影響者，采購(gòu)部，技術(shù)專家不同角色的人的不同動(dòng)機(jī)銷售顧問(wèn)與內(nèi)部人員關(guān)系函數(shù)打造VITO關(guān)系手段請(qǐng)客，送禮，信任的獲得話題，問(wèn)題，依賴的建立LPRS全腦人際關(guān)系聯(lián)絡(luò)圖10采購(gòu)購(gòu)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)分分析析：：組組織織動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量：：可可靠靠，，一一致致，，技技術(shù)術(shù)參參數(shù)數(shù)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格：：優(yōu)優(yōu)惠惠，，促促銷銷，，贈(zèng)贈(zèng)品品供方方品品質(zhì)質(zhì)：：信信譽(yù)譽(yù)，，品品牌牌，，名名聲聲，，背背景景供貨貨速速度度：：周周期期，，周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，庫(kù)庫(kù)存存，，物物流流交易易過(guò)過(guò)程程：：賬賬款款，，試試用用，，檢檢驗(yàn)驗(yàn)市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)發(fā)展展：：客客戶戶，，銷銷量量，，聯(lián)聯(lián)盟盟11采購(gòu)購(gòu)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)分分析析：：個(gè)個(gè)人人動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)職位位穩(wěn)穩(wěn)定定：：準(zhǔn)準(zhǔn)確確決決策策，，個(gè)個(gè)人人職職責(zé)責(zé)個(gè)人人收收益益：：回回扣扣，，好好處處，，請(qǐng)請(qǐng)客客等等上級(jí)級(jí)肯肯定定：：升升遷遷，，個(gè)個(gè)人人權(quán)權(quán)力力個(gè)人人壓壓力力：：責(zé)責(zé)任任，，后后果果內(nèi)部部關(guān)關(guān)系系：：溝溝通通，，人人際際個(gè)人人前前景景：：職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展12思考考請(qǐng)思思考考，，在在現(xiàn)現(xiàn)有有的的客客戶戶組組織織中中，，你你的的人人脈脈關(guān)關(guān)系系圖圖是是什什么么？？請(qǐng)繪制客客戶組織織中人脈脈關(guān)系圖圖與你的的關(guān)系密密切度請(qǐng)羅列一一個(gè)清單單，總結(jié)結(jié)客戶組組織中采采購(gòu)時(shí)考考慮的所所有組織織動(dòng)機(jī)請(qǐng)羅列一一個(gè)清單單，總結(jié)結(jié)客戶組組織中采采購(gòu)時(shí)考考慮的所所有個(gè)人人動(dòng)機(jī)13關(guān)系密切切度的衡衡量方法法平常時(shí)刻刻是否會(huì)會(huì)主動(dòng)聯(lián)聯(lián)系我？？（10）關(guān)鍵時(shí)刻刻是否會(huì)會(huì)為我說(shuō)說(shuō)話？（（20）平常時(shí)刻刻是否會(huì)會(huì)向別人人推薦我我？（10）關(guān)鍵時(shí)刻刻是否會(huì)會(huì)捍衛(wèi)我我的產(chǎn)品品，或者者我的信信譽(yù)？（（30）該人在其其組織內(nèi)內(nèi)的影響響效應(yīng)評(píng)評(píng)估是多多少？（（20）職位級(jí)別別，同事事關(guān)系，，業(yè)務(wù)能能力，職職業(yè)發(fā)展展前景是否有該該人的替替補(bǔ)人選選？（10）同樣方法法衡量與與該人的的組織內(nèi)內(nèi)對(duì)手的的關(guān)系密密切度14正當(dāng)?shù)膫€(gè)個(gè)人動(dòng)機(jī)機(jī)清單某省建行行信息中中心主任任學(xué)習(xí)最領(lǐng)領(lǐng)先技術(shù)術(shù)的動(dòng)機(jī)機(jī)獲得職業(yè)業(yè)發(fā)展認(rèn)認(rèn)證資格格證書(shū)的的動(dòng)機(jī)結(jié)識(shí)信息息行業(yè)內(nèi)內(nèi)有名人人物的動(dòng)動(dòng)機(jī)未來(lái)職業(yè)業(yè)發(fā)展的的動(dòng)機(jī)自己子女女未來(lái)發(fā)發(fā)展的動(dòng)動(dòng)機(jī)出國(guó)考察察，特殊殊待遇的的動(dòng)機(jī)親朋好友友，妻子子孩子面面前有成成就的動(dòng)動(dòng)機(jī)組織內(nèi)部部提高權(quán)權(quán)威性的的動(dòng)機(jī)（（技術(shù)方方面）獲得領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)信任和和賞識(shí)的的動(dòng)機(jī)避免個(gè)人人承擔(dān)責(zé)責(zé)任的動(dòng)動(dòng)機(jī)15關(guān)鍵要訣訣之一贏得好感同類人有好感觀點(diǎn)一致有好感下級(jí)，尊敬，晚輩策略用同樣的說(shuō)話方式和詞匯對(duì)事務(wù)表達(dá)同樣的觀點(diǎn)和看法及時(shí)顯示自己下級(jí)的地位，晚輩的地位表達(dá)結(jié)交的意愿，交朋友的心態(tài)表達(dá)全力以赴，兩肋插刀的姿態(tài)，或者示弱運(yùn)用影響力互惠原則承諾與一致社會(huì)認(rèn)同互惠原則的具體應(yīng)用承諾與一致，創(chuàng)造自我兌現(xiàn)承諾的機(jī)會(huì)運(yùn)用社會(huì)認(rèn)同原則影響對(duì)方運(yùn)用關(guān)聯(lián)策略，顯示實(shí)力人物與自己的關(guān)系通過(guò)完整的資料顯示權(quán)威性16關(guān)鍵要訣訣之二控制話題引導(dǎo)話題顯示好奇的提問(wèn)改變條件策略人們?cè)敢飧S數(shù)字，聽(tīng)趣聞逸事人們喜歡小道消息，非公開(kāi)信息人們喜歡在回答問(wèn)題中滿足任何人的觀點(diǎn)在確定的條件下都正確善于改變條件來(lái)引導(dǎo)對(duì)方改變觀點(diǎn)基本策略解決問(wèn)題同一立場(chǎng)感性原則總是堅(jiān)持解決問(wèn)題而不是爭(zhēng)論觀點(diǎn)永遠(yuǎn)顯示同一立場(chǎng)，即使是我方錯(cuò)誤堅(jiān)信客戶下意識(shí)的感性思維占主導(dǎo)隨時(shí)控制并同時(shí)全面運(yùn)用左右腦感性力量一般來(lái)說(shuō)比理性力量要強(qiáng)17227頁(yè)頁(yè)：大客客戶銷售售人員的的實(shí)力鑒鑒別行業(yè)知識(shí)識(shí)客戶利益益顧問(wèn)形象象行業(yè)權(quán)威威溝通技能能客戶關(guān)系系壓力推銷銷18問(wèn)題yes4you@199、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。02:49:0502:49:0502:491/5/20232:49:05AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2302:49:0502:49Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:49:0502:49:0502:49Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2302:49:0502:49:05January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20232:49:05上午午02:49:051月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:49上上午午1月-2302:49January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52:49:0502:49:0505January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:49:05上上午午2:49上上午午02:49:051月月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。02:49:0502:49:0502:491/5/20232:49:05AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:49:0502:49Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。02:49:0502:49:0502:49Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:49:0502:49:05January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:49:05上上午02:49:051月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:49上上午1月-2302:49January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/52:49:0602:49:0605January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。2:49:06上上午2:49上上午02:49:061月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。02:49:0602:49:0602:491/5/20232:49:06AM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2302:49:0602:49Jan-2305-Jan-2312、越是無(wú)能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。02:49:0602:49:0602:49Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2302:49:0602:49:06January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232:49:06上午午02:49:061月-2315、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提提升自自我。。。一月232:49上上午午1月-2302:49January5,202316、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2023/1/52:49:0602:49:0605January2