專賣店經營管理專賣店建設的重要性江西富利高的產品調整歷程：系列磚防透水瓷片系列磚防透水瓷片瓷質仿古磚防透水瓷片瓷質仿古磚全拋釉產品拋光磚噴墨產品高晶石水晶磚系列磚透水瓷片2008200920102011產品線、產品定位一步步的走高，用昨天的思維賣今天的磚賣不動了；用昨天的店面賣今天的磚賣不好了；

我們怎么辦？專賣店建設的重要性建設專賣店改善服務拓寬渠道提升銷量獲取更高利潤提升形象利潤高了，老板才會給我們更高的收入！專賣店的選址一、區(qū)域位置選擇（要充分考慮品牌的趨同性及消費層次的集中度）1、建陶品牌集中的建材市場；2、紅星美凱龍、居然之家等連鎖建材賣場；

3、新建小區(qū)較多的中心地帶；4、各類建材集中的建材超市；純批發(fā)性的建材市場不宜建專賣店專賣店的選址多方面綜合考慮，因地制宜，合理安排；1、選擇街道口進去1/3的位置最佳；

2、毗鄰比自己檔次更高的品牌；

3、視野開闊、交通便利、停車方便；4、店面產權無糾紛；5、所屬的市場近期無拆遷可能；6、店鋪所在街道的特點和街道客流的方向與分類

；案例分析：如何選址及提升人流量？B1B2B3A1A2A3馬路斑馬線行走方向1、A1和B1誰優(yōu)？2、如何提升A3的進店率？案例分析：提升A3的進店率（一）馬路斑馬線B1B2B3A1A2A3廣告牌案例分析：提升A3的進店率（二）B1B2B3A1A2A3馬路斑馬線指引或者地毯案例分析：提升A3的進店率（三）B1B2B3A1A2A3馬路斑馬線座位或者阻礙物專賣店投入費用預測項目單價數(shù)量總投入出資方廠家支持自己投入固定投入裝修租金及水電樣品工資稅費合計變動成本率銷售成本推廣提取銷售提成服務標準形象標準管理標準渠道標準傳播標準銷售標準六大標準專賣店經營管理六大標準專賣店經經營管理理六大標標準之形象標準準門頭店招招形象統(tǒng)統(tǒng)一；收銀臺形形象壁統(tǒng)統(tǒng)一；店內色調調統(tǒng)一；；標價簽、、標價牌牌、展示示畫框張張貼統(tǒng)一一；易拉寶、、宣傳資資料、海海報等的的放置、、張貼統(tǒng)統(tǒng)一；規(guī)范、正正確使用用宣傳用用語；專賣店經經營管理理六大標標準之形象標準準專賣店經經營管理理六大標標準之管理標準信息管理庫存管理帳物管理價格管理環(huán)境管理人員管理管理標準專賣店經營管管理六大標準準之管理標準（一）人員管管理專業(yè)化運作團隊年銷售額50萬---100萬的專賣店體系運作年銷售額100萬---200萬的專賣店體系運作年銷售額200萬以上的專賣店體系運作店長1名（可由老板兼）財務1名（可由老板兼）導購員2名業(yè)務員1名倉管員1名經理1名（可由老板兼）店長1名

財務1名

導購員3名業(yè)務員3名（含工程、小區(qū)、分銷）倉管員1名職業(yè)經理1名店長1名財務1名導購員4名業(yè)務員6名（含工程、小區(qū)、分銷、家裝）倉管員1名售后服務員1名1、完善的組織織架構；2、充分的人員員配置；3、明確的工作作職責；4、合理的授權權范圍；5、嚴格的工作作紀律；6、可期的晉升空空間；專賣店經營管管理六大標準準之管理標準（二）環(huán)境管理理主通路產品，副通路產品陳列實例入口出口

主通路副通路＊主力商品＊準主力商品＊關聯(lián)品專賣店的基本本結構與理念念1、專賣店結構構：＊

為了整整體專賣店的的銷售，要考考慮專賣店空空間的結構。。2、專賣店結構構的三大重點點：＊商品群別的的銷售額百分分比，應與專專賣店空間相相等。＊主力商品群群，要排在面面對主通路上上，以最好的的位置與最大大的空間配置置＊安排好主通通路與副通路路的配置，并并使主力商品品以外的準主主力商品和相相關性商品也也能引人注目目。1、展示布局專賣店經營管管理六大標準準之管理標準（二）環(huán)境管管理2、氛圍營造專賣店布置（1）依據(jù)公司要要求，專賣店店配合進行布布置，樣品架架、海報、POP、標價簽等。。（2）休息椅、洽洽談區(qū)必須定定位，不得妨妨礙顧客的走走動路線。（3）POP海報的懸掛不不可阻擋顧客客對樣品陳列列的視線。（4）POP海報告示牌粘粘貼于墻上時時，必須注意意整齊對稱及及美觀道具的運用（1）陳列架的擺擺放，高度等等必須依公司司規(guī)定調整，，如有損壞，，即時向公司司申報，并要要求限時整修。（2）依陳列的需需求，須準備備必要的道具具，資料架，，標簽架。（3）道具要入帳帳。專賣店經營管管理六大標準準之管理標準（二）環(huán)境管管理3、整潔衛(wèi)生：：（1）地面清潔；；（2）展示樣磚清清潔；（3）桌椅清潔；；（4）衛(wèi)生間清潔潔；（5）樣品擺放整整齊；（6）宣傳品擺放放整齊；專賣店經營管管理六大標準準之管理標準（1）商品的定價價1、統(tǒng)一標價：：300*300配套小地磚按按現(xiàn)行出廠價價的100%統(tǒng)一標價；300*450瓷片按現(xiàn)行出出廠價的120%統(tǒng)一標價；300*600瓷片按現(xiàn)行出出廠價的140%統(tǒng)一標價；600*600瓷質仿古磚按按現(xiàn)行出廠價價的160%統(tǒng)一標價；800*800拋光磚按現(xiàn)行行出廠價的140%統(tǒng)一標價；600*600、800*800、全拋釉仿古古磚按現(xiàn)行出出廠價的200%統(tǒng)一標價；300*600瓷質墻磚按現(xiàn)現(xiàn)行出廠價的的200%統(tǒng)一標價；300*600噴墨瓷片按現(xiàn)現(xiàn)行出廠價的的220%統(tǒng)一標價；微晶石按現(xiàn)行行出廠價的220%統(tǒng)一標價；2、零售售價策策略：在統(tǒng)一標價基基礎上按7——8.8折出售；3、促銷定價策策略：300*300配套小地磚按按統(tǒng)一標價的的5折定價；300*450瓷片按統(tǒng)一標標價的5.8折定價；300*600瓷片按統(tǒng)一標標價的6.8折定價；600*600瓷質仿古磚按按統(tǒng)一標價的的6.8折定價；800*800拋光磚按統(tǒng)一一標價的5折定價；600*600、800*800全拋釉仿古磚磚按統(tǒng)一標價價的7.8折定價；300*600瓷質墻磚按統(tǒng)統(tǒng)一標價的7.8折定價；300*600噴墨瓷片按統(tǒng)統(tǒng)一標價的8折定價；微晶石按現(xiàn)行行出廠價的8折統(tǒng)一標價；；4、指導思想：：新產品新價價格老老產品老價格格新客戶新價格格老客客戶老價格新工藝新價格格老工工藝老價格暢銷品新價格格滯銷銷品老價格新展示新價格格老展展示老價格（三）價格管管理專賣店經營管管理六大標準準之管理標準（三）價格管管理（2）商品的議議價專賣店的價價格管理應應明確劃分分為零售與與工程兩塊塊，工程應應按使用量量進行分級，并有明明確的衡量量標準；專專賣店零售售價格應有有明碼標價價；專賣店店應執(zhí)行我我公司制定的最低低零售低；；專賣店的的讓價幅度度不能過大大；專賣店店的價格管管理應有明明確的權限范圍，，各崗位人人員只能在在自己的權權限范圍內內讓價；店店員負責零零售顧客的的價格管理，并在在自己的權權限范圍內內給顧客讓讓價，如超超出自己的的權限范圍圍則應請示示老板（經理）；；老板（經經理）對零零售價格有有最終決定定權，但不不能低于江江西富利高高陶瓷有限公司制制定的最低低零售價；；店員如遇遇工程客戶戶應及時介介紹給經理理；經理負負責工程價格的管管理，并在在自己的權權限范圍內內讓價，如如超出自己己的權限應應請示老板板。（3）商品的調調價遇公司促銷銷、清倉等等原因下調調價格時，，經銷商可可根據(jù)公司司優(yōu)惠幅度度適當調價，但不得得隨意調高高或調低，，一般會以以促銷或特特價形式推推出；遇公公司成本上上升等原因上調價價格時，經經銷商可依依據(jù)公司新新價格適當當提升售價價；專賣店經營營管理六大大標準之管理標準（四）帳物物管理1、積極與公公司業(yè)務員員、業(yè)務助助理定時對對賬；2、掌握并及及時分析店店內銷售情情況，檢驗驗每天上柜柜貨品，注注意是否需需及時補貨以確保保銷售貨源源充足；保保持合理庫庫存，以不不脫銷為標標準，同時時也不要造造成積壓；；3、以達成銷銷售目標為為最高責任任，將即定定銷售指標標落實到各各人，合理理編制單日日/月銷售計劃劃明細表；；4、安排店員員作好店內內進（退））貨物清點點及復盤工工作，每日日須將店堂堂的進、銷銷、存分別別與倉庫、、收銀員進進行核對，，不得有絲絲毫差錯；；5、做好每月月的盤點、、匯總、對對帳工作，，及時將盤盤點結果向向公司匯報報。要求做做到帳物相相符、不能能色號、串串編號及串串日期，如如發(fā)現(xiàn)帳目目與實物不不符應立即即查核；6、檢查日銷銷售報表，，對商品實實物數(shù)量進進行抽查清清點和核對對。每月按按公司規(guī)定定組織人員員進行貨品品盤點并與與公司打印印之盤點表表核對，如如有差異列列出差異表表；7、開源節(jié)流流，精打細細算，厲行行節(jié)約，抵抵制不正之之風。專賣店經營營管理六大大標準之管理標準（五）庫存存管理1.產品進庫應應按進庫程程序及時清清點分類，，如遇差錯錯及時上報報店長。商商品進出庫庫要分色號號、分編號號做好驗收收工作，確確保數(shù)量準準確無誤；；2.產品出庫應應按出庫程程序開具出出庫單，并并由店長簽簽字為準；；3.根據(jù)據(jù)每每日日報報表表及及統(tǒng)統(tǒng)計計分分析析查查看看倉倉庫庫庫庫存存狀狀況況，，每每編編號號暢暢銷銷產產品品不不得得少少于于（（））箱箱，，常常規(guī)規(guī)備備貨貨產產品品不不得得少少于于（（））箱箱；；4.節(jié)假假日日及及周周末末等等銷銷售售旺旺季季，，應應及及時時增增加加補補貨貨次次數(shù)數(shù)，，確確保保貨貨源源充充足足；；5.對堆堆頭頭位位置置及及倉倉庫庫的的庫庫存存了了如如指指掌掌，，對對暢暢銷銷、、滯滯銷銷、、小小色色號號、、淘淘汰汰產產品品等等做做到到心心中中有有數(shù)數(shù)；；6.倉庫庫應應保保持持整整潔潔，，擺擺放放合合理理有有序序；；專賣賣店店經經營營管管理理六六大大標標準準之管理理標標準準（五五））庫庫存存管管理理7.退倉倉產產品品需需將將原原因因用用標標簽簽貼貼在在破破損損處處，，并并在在每每星星期期盤盤存存之之前前及及時時處處理，，對對產產品品包包裝裝及及銷銷售售單單、、日日報報表表、、帳帳紙紙等等各各類類店店堂堂便便用用表表單單加加強強管管理。。8.倉庫庫建建立立進進、、銷銷、、存存總總帳帳，，每每日日與與店店堂堂核核對對各各區(qū)區(qū)進進貨貨數(shù)數(shù)量量，，確確保保倉倉庫庫每日日進進、、銷銷、、存存的的準準確確性性；；9.每日日下下班班前前結結帳帳，，把把各各區(qū)區(qū)進進貨貨數(shù)數(shù)量量交交給給店店長長核核對對。。10.為做好倉倉庫的每每月盤點點，倉庫庫人員應應將倉庫庫產品分分編號、、分色號號整理后，由店店長協(xié)助助倉庫共共同進行行盤存，，與庫存存核對。。如有差差錯應及及時查明原因，，否則由由倉管員員賠償。。加強防防火、、防盜、、防潮措措施，下下班或中途離開開倉庫要要檢查是是否關門門上鎖，，鑰匙不不能交由由他人保保管。專賣店經經營管理理六大標標準之管理標準準（六）信信息管理理為何要做做競爭者者的調查查學習競爭爭者的優(yōu)優(yōu)點，改改善自己己的缺點點，使業(yè)業(yè)績比競競爭者優(yōu)優(yōu)秀。分類調查項目內容商品1.

暢銷商品2.流行商品3.

暢銷品的價格4.

同類商品的價格5.

季節(jié)商品認為暢銷的圖案、新素材、造型；流行商品；暢銷商品價格的上限與下限；市場內同樣商品的價格；季節(jié)商品何時銷售，有無推出新品種;展示運用1.

店內商品陳列2.

店內樣品陳列3.

銷售陳列4.

POP廣告櫥柜陳列的主題；數(shù)量、造型、顏色；商品分類及方法是否正確；樣品、銷售陳列是否連貫，安排是否巧妙；專賣店設計1.主通路、副通路2.賣場構造3.主力商品主通路與副通路的位置與寬度通路與商品展示的關系；主力商品的位置與所占面積；銷售1.

銷售內容2.

銷售展示3.

銷售應對廣告商品的價格，各類商品的銷售形式；POP廣告，傳單是否適當；銷售人員的應對、待客的態(tài)度；應對技術1.服飾、儀容2.基本動作3.待客語氣4.商品說明服飾、儀容是否端莊；待客、接客、送客動作是否誠懇；敬語、對談是否誠懇；商品說明是否清楚、詳盡；顧客1.客數(shù)2.客層顧客人數(shù)的多少；顧客層次如何專賣店經經營管理理六大標標準之渠道標準準（一）零零售渠道道；（二）工工程渠道道；（三）分分銷渠道道；（四）設設計師渠渠道；（五）泥泥水工渠渠道；（六）小小區(qū)推廣廣；（七）團團購；（八）節(jié)節(jié)假日促促銷；專賣店經經營管理理六大標標準之傳播標準準報紙/雜志印刷品終端廣告戶外/墻體廣告鄉(xiāng)鎮(zhèn)：利用趕集集日派發(fā)發(fā)DM單張、各各個入街街口的橫橫幅、音音箱廣播播；縣城：派發(fā)DM單張、小小區(qū)門口口的橫幅幅、群發(fā)發(fā)短信、、宣傳車車游街、、鑼鼓隊巡巡街；地級及省省會：派發(fā)DM單張、小小區(qū)門口口的橫幅幅、群發(fā)發(fā)短信、、宣傳車車游街、有有線電視視字幕、、電梯間間海報、、地方性性報紙夾夾頁、促銷銷分隊巡巡街；專賣店經經營管理理六大標標準之銷售標準準一、目標設定定（分渠渠道、階階段性銷銷售目標標設定））一季度二季度三季度四季度月份1、23456789101112總計瓷片瓷質仿古磚全拋釉拋光磚噴墨瓷片高晶石合計銷售技巧巧：幾種主要要的銷售售法則：：1、FABE銷售法2、銷售過過程中的的5S原則3、演示技技巧4、王牌營營業(yè)員“五步必殺殺”銷售技巧巧FABE銷售法FABE銷售法的的核心：：找到銷銷售訴求求點（賣賣點）：：銷售賣賣點是以以產品知識識為基礎，，顧客需求求為中心的的產品說說明的凝凝縮。賣點的制制定方法法：FABE

FABE法的中心心原則：：產品的的特征→產品的功功能→帶給顧客客的利益益。什么是FABE?FEATURE:（特征）功能、外外觀、構構成、耐耐久性、、經濟性性、設計計、價格格等商品品的屬性性。ADVANTAGE:特點起到什么么優(yōu)點。BENEFIT:優(yōu)點給顧客帶帶來的利益。EVIDENCE:第三者的的例證、、演示、、樣品、、統(tǒng)計資資料、實實物、顧顧客的意意見等證證物銷售過程程中的5S原則——促銷員職職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)培訓何為5S？1、微笑笑（Ｓｍｍｉｌｅｅ）2、迅速速（Ｓｐｐｅｅｄｄ）3、誠懇懇（Ｓｉｉｎｃｅｅｒｉｔｔｙ）4、靈巧巧（Ｓｍｍａｒｔｔ）5、研究究（Ｓｔｔｕｄｙｙ）微笑+迅速微笑是指指適度的的笑容容，微笑笑可體體現(xiàn)感感謝的的心與與心靈靈上的的寬容容，表表現(xiàn)開開朗、、健康康和體體貼，，促銷銷員要要對顧顧客有有體貼貼的心心，才才有可可能發(fā)發(fā)出出出自內內心的的真正正的微微笑。。迅速是是指動動作快快速，，在此此有兩兩層含含義：：①、指指物理理上的的速度度，工工作時時要做做的每每件事事都應應盡量量地快快些，，不要要讓顧顧客久久等；；②、“演出”上的速速度，，促銷銷員誠誠意十十足的的動作作會引引起顧顧客的的滿足足感，，使他他們相相應地地也不不覺得得等待待的時時間過過長。。不讓讓顧客客等待待是服服務好好環(huán)的的重要要衡量量標準準誠懇+靈巧誠懇是是以真真誠、、不虛虛偽的的態(tài)度度努力力地認認真工工作，，這是是促銷銷員的的基本本原則則。促促銷員員如果果心中中懷有有盡心心盡力力地為為顧客客服務務的誠誠意，，顧客客一定定能體體會得得到。。靈巧是是指“精明、、整潔潔、利利落”，以干干凈利利落的的方式式來接接待顧顧客，，即是是所謂謂靈巧巧的服服務。。促銷銷員要要做到到以靈靈活、、敏捷捷的動動作來來包裝裝商品品，以以優(yōu)雅雅、巧巧妙的的工作作態(tài)度度來獲獲得顧顧客的的信賴賴。研究--學習研究是是指平平時努努力認認真地地研究究顧客客的購購物心心理、、銷售售服務務技巧巧，以以及學學習商商品專專業(yè)知知識，，不僅僅能有有效地地提高高接待待顧客客的能能力，，而且且能卓卓有成成效地地提高高銷售售業(yè)績績。演示技技巧基本原原則：一個中中心、、兩個個基本本點。。1.以主要要賣點點為中中心：：通常產產品有有三到到五個個賣點點，但但一般般只有有一個個賣點點是最最獨特特的，，那么么它就就是此此產品品的“個性”。營業(yè)業(yè)員在在賣場場必須須反復復宣揚揚這個個“個性”，讓客客戶接接受它它、認認同它它。現(xiàn)現(xiàn)場演演示最最忌面面面俱俱到，，以至至于最最后變變得沒沒有重重點，，客戶戶聽得得不耐耐煩，，跑了了。（要求求模擬擬間選選一片片樣磚磚，用用來做做演示示。和和顧客客進行行互動動）2、輔助助賣點點則不不需要要做太太多解解釋，，因為為客戶戶已經經在對對手那那兒了了解得得非常常清楚楚了，，講解解時一一句話話帶過過即可可。但但如果果客戶戶追問問，營營業(yè)員員最好好有一一些不不同于于對手手的新新的闡闡釋。。如對對手只只能說說出三三重作作用，，而你你能說說出四四重，，客戶戶的天天平籌籌碼不不就偏偏向于于我們們了嗎嗎？演示技技巧兩個基基本點點：演演示要要點+客戶關關心點點演示動動作要要點、、講解解要點點，這這兩個個要點點在演演示現(xiàn)現(xiàn)場一一定要要“表演”到位。演示動動作要要點：：演示示銷售售也是是有一一套標標準動動作和和程序序的,容易打打動客客戶的的關鍵鍵點一一定要要按標標準演演示。。需要強強調的的是，，講解解一定定要生生活化化、口口語化化，而而不是是死守守著標標準說說詞，，一成成不變變，應應該像像拉家家常一一樣，，非常常隨意意，讓讓客戶戶根本本感覺覺不出出你在在賣貨貨。。演示進進行中中，必必須適適時穿穿插與與競品品的對對比分分析，，以己己