如何有效提升店鋪經(jīng)營(yíng)【萬(wàn)達(dá)商管集團(tuán)中區(qū)商戶(hù)經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)手冊(cè)】統(tǒng)一認(rèn)識(shí)明確目的復(fù)盤(pán)提升統(tǒng)一認(rèn)識(shí)明確目的經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)的定經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)的定義達(dá)商管人員對(duì)商業(yè)的專(zhuān)業(yè)度，運(yùn)到穩(wěn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的效果，實(shí)現(xiàn)兩◆簡(jiǎn)單說(shuō)：經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)就是為商家提供服務(wù)。經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)的目的經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)的目的預(yù)判貨品管理、營(yíng)銷(xiāo)管理提升利讓商戶(hù)感受到實(shí)實(shí)在在的幫助，讓商讓商戶(hù)感受到實(shí)實(shí)在在的幫助，讓商戶(hù)掙到錢(qián)，實(shí)現(xiàn)租金按期繳納??！提前三個(gè)月準(zhǔn)確判斷掉鋪風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)出招商指令，觸發(fā)招商機(jī)制??！掌握要點(diǎn)有效幫扶必須全面關(guān)注每一個(gè)品牌，實(shí)現(xiàn)品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)性，以點(diǎn)帶面，促成整體提升 核心品牌核心品牌，保證在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)預(yù)警品牌預(yù)警品牌 (含)延遲繳費(fèi)；牌；新進(jìn)品牌新進(jìn)品牌特征費(fèi)習(xí)慣不了解，處于培育磨合期，需要持抽成品牌抽成品牌特征 品牌類(lèi)項(xiàng)崗位分工營(yíng)運(yùn)助理營(yíng)運(yùn)主管招商經(jīng)理營(yíng)運(yùn)經(jīng)理招商營(yíng)運(yùn)副總總經(jīng)理核心品牌——————預(yù)警品牌新開(kāi)業(yè)品牌抽成品牌預(yù)警嚴(yán)重程度由高到低將輔導(dǎo)責(zé)任分配到經(jīng)理要負(fù)責(zé)對(duì)廣場(chǎng)租金收益影響最大、預(yù)解決調(diào)配合，在制定輔導(dǎo)方案時(shí)需要各相關(guān)部門(mén)的支持，在遇到問(wèn)題時(shí)協(xié)助輔導(dǎo)人調(diào)集給與幫助。112觀察與發(fā)現(xiàn) (望聞問(wèn)切)輔導(dǎo)與執(zhí)行觀察與發(fā)現(xiàn) (望聞問(wèn)切)評(píng)估與成果 (跟蹤查看)溝通與聯(lián)系評(píng)估與成果 觀察與發(fā)現(xiàn)輔導(dǎo)與執(zhí)行溝通與聯(lián)系評(píng)估與成果質(zhì)量分析件)、環(huán)比、銷(xiāo)售平效異常商戶(hù)名稱(chēng)?評(píng)價(jià)增長(zhǎng)速度和能力?預(yù)測(cè)發(fā)展?jié)摿?(本年*月-去年同月)/去年同月?同比≥0，增長(zhǎng)力強(qiáng)，可保持?同比≤0，增長(zhǎng)率弱，需分析%?評(píng)價(jià)商戶(hù)的承租能力，預(yù)測(cè)欠租風(fēng)險(xiǎn)；?評(píng)價(jià)商戶(hù)的盈利能力，預(yù)測(cè)租賃調(diào)整緊迫性及租金可調(diào)整幅度租售比=(租金成本+物管費(fèi)成本)/銷(xiāo)售額非主力店?零售業(yè)態(tài)：租售比15%-35%?餐飲業(yè)態(tài)：租售比15%-25%?體驗(yàn)業(yè)態(tài)：租售比15%-30%?評(píng)價(jià)異動(dòng)狀態(tài)?預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)日環(huán)比=(本日-上日)/上日月環(huán)比=(本月-上月)/上月?環(huán)比≥0，良性經(jīng)營(yíng)?環(huán)比≤0，分析原因平效?評(píng)價(jià)零售、餐飲類(lèi)品牌在一段時(shí)期內(nèi)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?預(yù)測(cè)經(jīng)營(yíng)能力銷(xiāo)售平效=銷(xiāo)售額/租賃面積?零售非主力店月銷(xiāo)售平效≥1000元/平米太平鳥(niǎo)男比0%0%20%30%40%50% 嚴(yán)重預(yù)警 gxg 觀察與發(fā)現(xiàn)輔導(dǎo)與執(zhí)行太平鳥(niǎo)男比0%0%20%30%40%50% 嚴(yán)重預(yù)警 gxg通過(guò)以上兩個(gè)核心指標(biāo)租售比和同比進(jìn)A和D是重點(diǎn)輔導(dǎo)的商戶(hù)，越靠20%A漲租空間A ONLY10%GXGGXG110% 歌莉婭D-10%銷(xiāo)售同比備注：氣泡大小為銷(xiāo)售坪效評(píng)估與成果 觀察與發(fā)現(xiàn)輔導(dǎo)與執(zhí)行評(píng)估與成果務(wù)的五大維度促銷(xiāo)活動(dòng)培訓(xùn)及講解，活動(dòng)指標(biāo)下發(fā)(銷(xiāo)售、小程序、VIP邀約)，每日早會(huì)抽查知曉情況； 管理銷(xiāo)貨品管理 人員管理 貨品管理理SKU前十的商品信息、庫(kù)存量、尺碼件數(shù)，對(duì)暢銷(xiāo)款、爆款，要么下架，要么調(diào)配走，對(duì)于滯銷(xiāo)款要么在門(mén)店進(jìn)行調(diào)整陳列一次。營(yíng)銷(xiāo)支持營(yíng)銷(xiāo)，提升顧客購(gòu)物體驗(yàn)，對(duì)品牌店鋪的自有櫥窗商品，每周更換，◆2、強(qiáng)化宣傳：品牌自身可通過(guò)電視、報(bào)紙軟文，廣場(chǎng)媒體宣傳(大V理理理客邀約，準(zhǔn)備顧客到店禮，深入了解需求進(jìn)行定向邀約，切不可讓顧客感到反感；廣場(chǎng)監(jiān)督品牌定期整理會(huì)員信息、大型活動(dòng)電話(huà)邀提升顧客粘性；動(dòng)，贈(zèng)伴手禮、到店禮等活動(dòng)實(shí)現(xiàn)VIP共享。會(huì)員管理 店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)員、品牌方專(zhuān)項(xiàng)2、定期互訪(fǎng)：請(qǐng)進(jìn)來(lái)：邀請(qǐng)品牌區(qū)經(jīng)/總監(jiān)到廣場(chǎng)進(jìn)行溝通，爭(zhēng)不要到收租金了才給對(duì)方打電話(huà)；高效溝通劃活動(dòng)理 高效溝通理 理 高效溝通商戶(hù)對(duì)經(jīng)營(yíng)的認(rèn)知與判斷，結(jié)合自己事前準(zhǔn)備好的數(shù)據(jù)及思考，提出合理化的建議，共同商討可行性措施；及時(shí)了解同城競(jìng)5、拿捏分寸：和品牌方的關(guān)系是互相理解、互相支持的工作關(guān)系，要把評(píng)估與成果 觀察與發(fā)現(xiàn)輔導(dǎo)與執(zhí)行評(píng)估與成果以上是商戶(hù)輔導(dǎo)的五大維度，每個(gè)維度有若干要點(diǎn)，根據(jù)每個(gè)商戶(hù)的具體情況，找到適合你的要點(diǎn)；每月5日前針對(duì)預(yù)警商戶(hù)，把上月提供的增值服務(wù)及下月服務(wù)計(jì)劃，示例X品牌X示例尊敬的X公司：2、品牌經(jīng)營(yíng)情況：日均客流提升xx%，月銷(xiāo)售xx萬(wàn)(貴方提供數(shù)據(jù))，銷(xiāo)售同比或環(huán)比提升x%，與本廣場(chǎng)同業(yè)態(tài)品牌對(duì)比，排名倒數(shù)第五，與同城相同品牌或類(lèi)似品牌對(duì)比，對(duì)方月銷(xiāo)售x3、為貴方已完成的服務(wù)事項(xiàng)：(如，人員、貨品、營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)員、物業(yè)等)X萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)2020年7月3日評(píng)估與成果效果與評(píng)估 觀察與發(fā)現(xiàn)輔導(dǎo)與執(zhí)行評(píng)估與成果效果與評(píng)估體的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)餐飲業(yè)態(tài)度高基數(shù)大對(duì)完善度高基數(shù)大對(duì)完善客攻堅(jiān)克難，贏得信心—客都樂(lè)超市案一、問(wèn)題分析例1、超市日均銷(xiāo)售低，租售比高達(dá)11%，面臨掉鋪風(fēng)險(xiǎn)貨品吸引力不夠，部分商品價(jià)格高于競(jìng)品施2、專(zhuān)項(xiàng)會(huì)診：總經(jīng)理每?jī)芍軐?duì)超市店長(zhǎng)等負(fù)責(zé)人召開(kāi)專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議，討論日常遇到的問(wèn)題、顧客變化、商品價(jià)格等，通過(guò)以會(huì)帶培：營(yíng)模式，降低商品價(jià)格25%，同時(shí)對(duì)超市入口的水果擴(kuò)大面積19%，有效的提升顧客的粘性，樹(shù)立了品質(zhì)好、品種多、價(jià)格低的民生形象；2)對(duì)冷凍冷藏區(qū)的200平米純奶區(qū)與糧油區(qū)進(jìn)行調(diào)整，將民生的糧油調(diào)味與生鮮蔬菜大肉區(qū)關(guān)聯(lián)，度高基數(shù)大對(duì)完善度高基數(shù)大對(duì)完善客攻堅(jiān)克難，贏得信心—客都樂(lè)超市膨化食品、飲料酒水的堆頭端架，確保特價(jià)區(qū)必須是低于原價(jià)30%的產(chǎn)品，且陳列商品70%為全國(guó)知名品牌，促銷(xiāo)堆頭最多兩個(gè)促銷(xiāo)品，端架一個(gè)促銷(xiāo)品，形成貨賣(mài)堆山、價(jià)格突出等特點(diǎn)，吸引顧客駐足選購(gòu)。在服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取價(jià)值一元的東湖陳醋一袋；在端午假期，推出四大超低民生商品：西瓜、鮮桃、包菜及掛面，每日不限數(shù)量和時(shí)間，全天供應(yīng)，帶動(dòng)客流穩(wěn)步提升；超市將水產(chǎn)區(qū)的實(shí)體消防墻，更換為卷簾防火門(mén)，將主通道的動(dòng)線(xiàn)擴(kuò)及高周轉(zhuǎn)性水平重要養(yǎng)較難零售業(yè)態(tài)特點(diǎn)貨品的季節(jié)性銷(xiāo)售人員服務(wù)顧客粘度培及高周轉(zhuǎn)性水平重要養(yǎng)較難加大力度，復(fù)購(gòu)提升—balabala商戶(hù)案1、廣場(chǎng)周邊3公里內(nèi)以家庭為主，發(fā)展深度會(huì)員潛力巨大。目前該店鋪會(huì)員數(shù)量?jī)H600人，品牌效應(yīng)佳，影例每第二天的推廣宣傳文案及新品圖片排版，發(fā)樓層主管審核，提高邀約推廣質(zhì)量，提高店鋪會(huì)員，將夏款貨品折扣由原來(lái)的兩件7折調(diào)整為三件5折。通過(guò)店鋪活品陳列，細(xì)化銷(xiāo)售服務(wù)，提升總銷(xiāo)售業(yè)績(jī)5%，提高連帶銷(xiāo)售率27%4%，輔導(dǎo)后20%；會(huì)員量：輔導(dǎo)前600人，輔導(dǎo)后1100人投入高，經(jīng)營(yíng)壓力大投入高，經(jīng)營(yíng)壓力大體驗(yàn)業(yè)態(tài)特點(diǎn)會(huì)員維護(hù)銷(xiāo)售渠道多元化專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)顧客粘性強(qiáng)會(huì)員維護(hù)銷(xiāo)售渠道多元化專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)。域運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，表達(dá)共創(chuàng)市場(chǎng)態(tài)度，邀請(qǐng)建立南冰業(yè)績(jī)沖愛(ài)貝英語(yǔ)，愛(ài)貝會(huì)員憑卡報(bào)名輪滑6折。72萬(wàn)元，輔導(dǎo)后11.9萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售提升77%；租售比：輔導(dǎo)前后532人案案例案例1案例2關(guān)安情于品牌性強(qiáng)顯案例餐飲業(yè)態(tài)特點(diǎn)關(guān)安情于品牌性強(qiáng)顯案例輔導(dǎo)后26萬(wàn)元，提升30%，前17.01%，輔導(dǎo)后14.55%；；評(píng)估與成果觀察與發(fā)現(xiàn)輔導(dǎo)與執(zhí)行觀察與發(fā)現(xiàn)評(píng)估與成果觀察與發(fā)現(xiàn)輔導(dǎo)與執(zhí)行觀察與發(fā)現(xiàn)評(píng)估：兩個(gè)成果對(duì)外：品牌經(jīng)營(yíng)服務(wù)報(bào)告書(shū)對(duì)內(nèi)：根據(jù)商戶(hù)輔導(dǎo)的結(jié)果，進(jìn)行輔導(dǎo)評(píng)估，從租售比是否趨好，租費(fèi)是否正常繳納，商戶(hù)撤店意愿是否堅(jiān)決，結(jié)合空鋪預(yù)警評(píng)級(jí)結(jié)果等維度，進(jìn)行綜合判斷，形成品牌預(yù)警報(bào)告書(shū)；廣場(chǎng)總經(jīng)理要通過(guò)預(yù)警報(bào)告書(shū)減以下為預(yù)警報(bào)告書(shū)示例示例評(píng)估與成果觀察與發(fā)現(xiàn)輔導(dǎo)與執(zhí)行觀察與發(fā)現(xiàn)示例評(píng)估與成果觀察與發(fā)現(xiàn)輔導(dǎo)與執(zhí)行觀察與發(fā)現(xiàn)級(jí)結(jié)果XXX輔導(dǎo)人以O(shè)A形式提報(bào)，廣場(chǎng)總經(jīng)理簽批，抄送區(qū)域招商營(yíng)運(yùn)副總，啟動(dòng)招商指令，一周之內(nèi)下發(fā)招商任務(wù)。備注：總經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況判全員服務(wù)復(fù)盤(pán)提升全員服務(wù)復(fù)盤(pán)提升職責(zé)范圍以各種方式主動(dòng)提供上門(mén)服務(wù)；流程或簽字，讓商戶(hù)跑一趟即可。進(jìn)一步激發(fā)商戶(hù)及員工的主觀能動(dòng)性。標(biāo)提觀察與發(fā)現(xiàn)觀察與發(fā)現(xiàn)力的租售比區(qū)間售比區(qū)間租售比<6%KTV租售比<30%租售比<10%易購(gòu)20%~30%25%~40%、精品15%~30%飲美食15%~25%服務(wù)8%~30%各具各具零售業(yè)態(tài)特點(diǎn)活動(dòng)疊加，提振士氣—江博士商戶(hù)轉(zhuǎn)性度培轉(zhuǎn)性度培要性案案例滿(mǎn)包、襪品等近10種，提高往季款低折扣貨品至三、輔導(dǎo)效果：月均銷(xiāo)售：輔導(dǎo)前3.68萬(wàn)元，輔導(dǎo)后7.90萬(wàn)元，租售比：輔導(dǎo)前38.06%，輔導(dǎo)后18.61%，會(huì)員量：前210名，后627名體驗(yàn)業(yè)態(tài)特點(diǎn)維護(hù)客粘性強(qiáng)維護(hù)客粘性強(qiáng)壓力大化淡季不淡，活動(dòng)爆發(fā)—維意定制商戶(hù)案一、問(wèn)題分析淡季銷(xiāo)售差，租售比高11.9%一、問(wèn)題分析二、解決措施1、頭腦風(fēng)暴：總經(jīng)辦牽頭，多次與老板面談溝通，并組織全員會(huì)議開(kāi)展頭腦風(fēng)暴，剖析當(dāng)前問(wèn)題，整合提升方案；2、活動(dòng)談判：主活動(dòng)：全屋定制6折，廣場(chǎng)員工再享折上折；到店禮：5000份伴手禮免費(fèi)送；砸金蛋：洗衣機(jī)瘋狂抽；3、場(chǎng)地支持：多經(jīng)中庭場(chǎng)地費(fèi)由3萬(wàn)/日降為2萬(wàn)/日4、人員安排：排班：全員加班；支援：調(diào)派區(qū)經(jīng)駐場(chǎng)；廣場(chǎng)安排營(yíng)運(yùn)、物管人員配合現(xiàn)場(chǎng)維序及活動(dòng)執(zhí)行；激勵(lì)：指標(biāo)達(dá)成，廣場(chǎng)給予頒發(fā)錦旗并贈(zèng)送免費(fèi)廣告位1年；5、營(yíng)銷(xiāo)宣傳：商戶(hù)發(fā)力：自媒體、公交站牌、樓宇廣告全覆蓋；會(huì)員精準(zhǔn)邀約，提前一個(gè)月蓄客；社區(qū)、樓盤(pán)撒網(wǎng)：全市所有社區(qū)及新開(kāi)樓盤(pán)地毯