《國際商務談判》課程教學大綱（InternationalTradeNegotiation）一、課程概況課程代碼：0601115學分：2學時：16周先修課程：國際貿(mào)易實務、商務英語聽說、商務英語閱讀、商務英語會話、商務英語禮儀等適用專業(yè)：商務英語建議教材：《國際商務談判》（英文版）（第二版），劉園等，對外經(jīng)貿(mào)大學出版社出版，2017年10月出版,任課教師可以根據(jù)實際情況甄選。課程歸口：外國語學院課程的性質(zhì)與任務：本課程適用于本科商務英語專業(yè)，為專業(yè)必修課，在高年級階段開設。本課程的任務是使學生掌握國際商務談判中各個環(huán)節(jié)的相關知識，常見的涉外談判的具體內(nèi)容，談判中不同環(huán)節(jié)的談判策略和語言技巧，以及不同國家和地區(qū)談判者的談判風格和相關禮儀。它在培養(yǎng)高級商貿(mào)專業(yè)人才中，具有增強工作的適應能力和開發(fā)創(chuàng)新能力的作用。二、課程目標目標1.掌握國際商務談判的基本原理、基本要素，特別是談判的原那么和程序。目標2.了解商務談判前所做準備工作的各個方面，掌握進行準備工作的方法。目標3.了解國際商務談判不同階段的特點，掌握不同階段談判的策略和技巧。目標4.掌握在國際商務談判中聽、問、答、敘、看、辯的技巧。目標5.掌握各國談判人員的風格、禮儀、禁忌。目標6.了解國際商務談判中的各種風險，掌握規(guī)避各種風險的手段。目標7.初步了解現(xiàn)代國際商務談判的基本理論，能夠以理論指導自身的談判。目標8.通過分析國際商務談判的典型案例，熟悉并掌握國際商務談判的具體過程。本課程涉及支撐專業(yè)人才培養(yǎng)方案中畢業(yè)要求1-2、畢業(yè)要求3-1、畢業(yè)要求3-3、畢業(yè)要求2-1、畢業(yè)要求6-1、畢業(yè)要求8-1、畢業(yè)要求8-3、畢業(yè)要求10-3,對應關系如表所示：畢業(yè)要求指標點課程目標目標1目標2目標3目標4目標5目標6目標7目標8畢業(yè)要求1-2畢業(yè)要求3-1畢業(yè)要求3-3V畢業(yè)要求2-1V畢業(yè)要求6-1V畢業(yè)要求8-1V畢業(yè)要求8-3V畢業(yè)要求10-3V三、課程內(nèi)容與要求(一)主要內(nèi)容(1)商務談判的相關知識介紹了解商務談判的定義、基本原那么和基本形式，以及商務談判各個環(huán)節(jié)的內(nèi)容及不同國家和地區(qū)談判者的談判風格和相關禮儀。(2)商務談判各環(huán)節(jié)的談判策略了解商務談判各個環(huán)節(jié)，包括談判的準備與開局、談判磋商、談判僵局化解、以及簽約等各環(huán)節(jié)的談判策略。(3)商務英語談判的語言表達掌握商務談判的常用表達法和語言技巧，熟練運用商務談判用語。(4)商務英語談判練習.練習商務英語談判各環(huán)節(jié)的常用語和談判策略。.練習英語表達的流利性和邏輯性。難點：商務英語談判的常用語和談判策略以及英語口語表達的綜合能力運用。（二）基本要求基于該門課程的特殊性，教學應秉承如下指導思想：（1）理論與應用并重;（2）更多地傾向于開發(fā)、培養(yǎng)、引導、與啟發(fā)。該課程以國際商務談判的基本理論、程序，及其相應的方法、策略、與技巧為主要的研究對象。通過本課程的學習，要使學生樹立正確的談判觀，初步理解和掌握國際商務談判必須要掌握的理念、基本知識、原理過程和相關策略與技能,并具備從事外貿(mào)談判的基本方法和技巧，不但要知道“談什么”，還要知道“怎樣談”，并能理論聯(lián)系實際，形成自身初步的談判風格和素養(yǎng)。（三）教學內(nèi)容與課程目標的對應關系及學時分配本課程教學課時為“周，共16周，安排在第6學期。教學內(nèi)容與課程目標的對應關系及建議時間分配如表所示。序號教學內(nèi)容支撐的課程目標支撐的畢業(yè)要求指標點講授學時實驗學時小計1商務談判的相關知識目標1、2、5、6、71-2、3-1、6-1、8-1、8-3442談判各環(huán)節(jié)的策略目標3、42-1、3-36283談判的語言表達目標3、42-1、3-36284談判實戰(zhàn)練習目標7、88-3、10-34812合計201232四、課內(nèi)實驗（實踐）實驗工程名稱實驗內(nèi)容及要求學時對畢業(yè)要求的支撐類型備注1商務談判各環(huán)節(jié)的談判策略發(fā)揮理解、推理、評價、分析等認知能力，解決實際問題，樹立創(chuàng)新意識，和自我調(diào)控能力22-1、3-3綜合性必做2商務英語談判的語言表達運用聽說讀寫譯等基本技能，發(fā)揮語言的組織和運用能力，清晰流暢地表達觀點，傳遞信息，解決問題22-1、3-3綜合性必做3談判實戰(zhàn)練習運用所學相關語言、談判、法律知識，和計算機、網(wǎng)絡搜索等基本技能，活學活用，通過與他人的合作88-3>10-3綜合性必做溝通解決實際問題五、課程實施（一）教學方法與教學手段本課程涉及國際商務談判的基本理論知識，談判策略的解讀，談判技巧的掌握，并需要理解文化差異對談判的影響，學會分析典型的商務談判案例。鑒于此,在實施教學過程中，應當堅持以學生為中心，采用分組的形式來組織課堂活動，把課堂教學和談判實踐結合起來，為學生營造更逼真、更有趣、更實際的談判空間，力求使每位學生都積極參與到國際商務談判的學習中去：1、為使學生直觀地了解文化差異對談判的影響，可通過影音資料，讓學生看到國際商務談判的場景；通過采用多媒體教學，調(diào)節(jié)課堂氣氛；通過課堂討論,提高學生的語言表達能力；通過模擬談判，提高學生的談判技能。2、教學中，可通過課堂討論，案例分析，情景模擬，角色扮演，提高學生的語言表達能力，采取靈活多變的教學方法和模式，適當增加討論分析課時。（二）課程實施與保障

主要教學環(huán)節(jié)質(zhì)量要求1備課（1）掌握本課程教學大綱內(nèi)容，嚴格按照教學大綱要求進行課程教學內(nèi)容的組織。（2）熟悉教材各章節(jié)，借助專業(yè)書籍資料，并依據(jù)教學大綱編寫授課計戈IJ,編寫每次授課的教案。教案內(nèi)容包括章節(jié)標題、教學目的、教法設計、課堂類型、時間分配、授課內(nèi)容、課后作業(yè)、教學效果分析等方面。（3）根據(jù)各局部教學內(nèi)容，構思授課思路、技巧，選擇合適的教學方法。2講授（1）要點準確、推理正確、條理清晰、重點突出，能夠理論聯(lián)系實際。（2）采用多種教學方式（如課堂討論、案例分析、情景模擬、角色扮演、多媒體示范等），培養(yǎng)學生發(fā)現(xiàn)、分析和解決問題的能力。（3）能夠采用現(xiàn)代信息技術輔助教學。（4）表達方式應能便于學生理解、接受，力求形象生動，使學生在掌握知識的過程中，保持較為濃厚的學習興趣。3作業(yè)布置與批改學生必須完成規(guī)定數(shù)量的作業(yè)，作業(yè)必須到達以下基本要求：（1）按時按量完成作業(yè)，不缺交，不抄襲。（2）書寫規(guī)范、清晰。教師批改和講評作業(yè)要求如下：（1）學生的作業(yè)要按時全部批改，并及時進行講評。（2）教師批改和講評作業(yè)要認真、細致，按百分制評定成績并寫明日期。（3）學生作業(yè)的平均成績應作為本課程總評成績中平時成績的重要組成局部。4課外答疑為了解學生的學習情況，幫助學生更好地理解和消化所學知識、改進學習方法和思維方式，培養(yǎng)其獨立思考問題的能力，任課教師需每周安排一定時間進行課外答疑與輔導。5成績考核本課程考核的方式為閉卷筆試。考試米取教考分后。有以下情況之一者，總評成績?yōu)椴患案瘢海?）缺交作業(yè)次數(shù)達V3以上者。（2）缺課次數(shù)達本學期總授課學時的必以上者。（3）無故缺考者。六、課程考核（-）課程考核包括期末考試、課堂考核、作業(yè)考核等方面，期末考試包括筆試和口試兩局部。筆試考試采用閉卷形式，主要考查學生對書本知識的掌握和靈活應用能力。題型主要有名稱解釋，句子漢譯英，簡答題，判斷題，案例分析題等形式；口試考試要求學生利用所學談判知識，自編自演一個商務英語談判的模擬片段，以檢測學生的語言運用能力和實戰(zhàn)心理素質(zhì)。筆試成績占期末成績（100分計）的70%,口試成績占期末成績的30%。（二）課程總評成績=課堂考核x20%+作業(yè)考核x20%+期末考試成績x60%o課程最終成績分優(yōu)、良、中、及格和不及格五個檔次。具體內(nèi)容和比例如表所示O成績組成考核/評價環(huán)節(jié)權重考核/評價細那么對應的畢業(yè)要求指標點課堂考核值日報告、課堂出勤、課堂提問等20%值日報告總分值30分，依據(jù)報告質(zhì)量給每生打分；課堂出勤總分值20分，曠課一次扣5分，事假、遲到，均扣1分/次；課堂提問/操作滿分20分。1-2、2-1、2-3、3-1作業(yè)考核平時作業(yè)20%作業(yè)成績之和/作業(yè)次數(shù)*20%2-1、2-2期末考試成績試卷成績60%（筆試成績+口試成績）*60%3-1、3-2、4-1、4-2、5-2七、有關說明（一）持續(xù)改進考核評價爭取全程化，注重從知識、能力、素質(zhì)三個方面，結合課堂表現(xiàn)、實戰(zhàn)演練、筆頭任務等形式，對學生的實際能力學習進行全面考核，以激發(fā)學生學習興趣，培養(yǎng)應用能力，實現(xiàn)職業(yè)素質(zhì)教育。及時對課程設計中的缺乏之處進行改進，并在下一輪教學中整改完善，確保相應畢業(yè)要求指標點的達成。（