NPSS銷售流程及精神描述NPSS的精神說出NPSS各環(huán)節(jié)的目的與POSNPSS銷售流程及精神流程銷售目的與影響銷售的關(guān)鍵因素需求導(dǎo)向的銷售流程各銷售環(huán)節(jié)的目的與POS實(shí)際銷售的漏斗情境2講師的自我介紹劉春雷3銷售目的與流程的檢視銷售的目的為何？銷售的目的是成交！成交的關(guān)鍵人物是誰？邁向銷售目的的路程，是FC獨(dú)自行走嗎？有無此現(xiàn)象：FC快跑到終點(diǎn)，但準(zhǔn)客戶還在起跑點(diǎn)？如何檢視確認(rèn)，準(zhǔn)客戶的步伐是否跟上FC？最近是否有重大決策的購買經(jīng)驗(yàn)？4購買經(jīng)驗(yàn)的分享請(qǐng)您簡要談?wù)勝徺I的整個(gè)過程……總共看了幾家商家？最后決定購買的商家，選擇的原因是……當(dāng)初購買的動(dòng)機(jī)是什么？「想要……」、擔(dān)心或困擾的「問題……」總共看了幾項(xiàng)商品？最后決定購買的商品，選擇的原因是……最后下定決心購買，主要的因素是……5影響銷售的四項(xiàng)關(guān)鍵因素信任（Trust）準(zhǔn)客戶需要對(duì)FC、公司、產(chǎn)品產(chǎn)生信任感需要（Need）準(zhǔn)客戶必須了解到他有保障缺口或財(cái)務(wù)缺口幫助（Help）準(zhǔn)客戶必須相信你產(chǎn)品的好處，是最能滿足他的需求【好處結(jié)合需求變成利益】急迫性（Hurry）準(zhǔn)客戶必須感受到盡速購買你產(chǎn)品的迫切性6專業(yè)化需求銷售流程N(yùn)eed-basedProfessionalSellingSkill簡稱：NPSS專業(yè)化需求銷售流程（NPSS）PA安排約訪APO

接觸FF

發(fā)掘事實(shí)與感受PD遞交保單S

售后服務(wù)分析需求設(shè)計(jì)建議書確認(rèn)需求與說明建議書PⅠ／PⅡC

促成開發(fā)客戶REF

要求推介REFREFREF8NPSS銷售流程圖的精神總計(jì)六環(huán)節(jié)的循環(huán)流程。傳達(dá)二次銷售拜訪模式，同一次銷售活動(dòng)列同一銷售環(huán)。開發(fā)客戶的主力是要求推介（REF），每次銷售拜訪結(jié)束，均進(jìn)行要求推介。說明階段分為PⅠ確認(rèn)需求，與PⅡ說明建議書（確認(rèn)需求后再提解決方案）。P89銷售環(huán)的目的與POS涵義銷售環(huán)的目的：明確每一銷售環(huán)的目的，作為銷售檢視與輔導(dǎo)的檢核點(diǎn)。銷售環(huán)執(zhí)行步驟(POS)涵義：POS傳達(dá)需求銷售精神，按POS逐步執(zhí)行，能簡易的達(dá)到銷售環(huán)的目的。每一POS亦是銷售檢視與輔導(dǎo)的檢核點(diǎn)。10銷售面談時(shí)時(shí)間的配當(dāng)當(dāng)針對(duì)準(zhǔn)客戶戶的財(cái)務(wù)需需求和感受受進(jìn)行銷售售，使成交交變成自然然而然的結(jié)結(jié)果接觸說明促成一般銷售接觸說明促成需求銷售11需求銷售對(duì)對(duì)客戶有什什么好處？？協(xié)助客戶了了解自己的的財(cái)務(wù)狀況況、財(cái)務(wù)需需求，不會(huì)會(huì)買到不需需要的商品品以客戶為中中心，共同同討論客戶戶財(cái)務(wù)的整整體需求及及解決方案案，使資金金發(fā)揮最佳佳效益幫助客戶建建立理財(cái)目目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)個(gè)人愿景景，享受財(cái)財(cái)務(wù)獨(dú)立自自主的自由由及尊嚴(yán)享有專業(yè)的的理財(cái)顧問問，所提供供個(gè)人及家家庭終身的的理財(cái)服務(wù)務(wù)12需求銷售對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)員有有什么好處處？以客戶為中中心，容易易取得客戶戶信任、肯肯定，降低低成交阻力力整合性、專專業(yè)化、大大幅提升競競爭力及生生產(chǎn)力藉由服務(wù)機(jī)機(jī)會(huì)擴(kuò)展業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，，進(jìn)而終身身重復(fù)交易易的機(jī)會(huì)--讓客戶戶持續(xù)找你你獲得更多客客戶主動(dòng)推推薦介紹的的機(jī)會(huì)13需求銷售對(duì)對(duì)公司有什什么好處？？提升公司企企業(yè)形象及及市場競爭爭力提高保戶滿滿意度，降低保戶申申訴及糾紛紛提升繼續(xù)率率，建立永續(xù)經(jīng)經(jīng)營達(dá)成公司愿愿景的途徑徑，并能完成我我們的使命命14開發(fā)客戶Prospecting開發(fā)客戶目目的與展業(yè)業(yè)工具目的：建立準(zhǔn)客戶戶名單工具：計(jì)劃200拜訪記錄表表客戶資料卡卡16開發(fā)客戶的的POS列名單搜集名單資資料分析名單并并評(píng)級(jí)選定約訪名名單17安排約訪Pre-approach安排約訪目目的與展業(yè)業(yè)工具簡稱：PA目的：取得見面機(jī)機(jī)會(huì)工具：電話約訪稿稿19安排約訪的的POS爭取同意通通話借第三方介介紹自己及及公司結(jié)合資訊，，銷售拜訪訪價(jià)值約定見面時(shí)時(shí)間、地點(diǎn)點(diǎn)為見面鋪路路20安排約訪的的異議處理理接納肯定異異議利用第三方方影響力強(qiáng)化拜訪價(jià)價(jià)值接回前流程程21接觸Approach接觸目的與與展業(yè)工具具簡稱：APO目的：建立信任，，激發(fā)續(xù)談?wù)勁d趣工具：展示資料夾夾23接觸的POS寒暄、贊美美介紹自己和和公司溝通風(fēng)險(xiǎn)的的存在與影影響說明能為準(zhǔn)準(zhǔn)客戶帶來來的好處取得足夠續(xù)續(xù)談時(shí)間24發(fā)掘事實(shí)與與感受Fact&FeelingFinding發(fā)掘事實(shí)與與感受目的的與展業(yè)工工具簡稱：FF目的：探詢準(zhǔn)客戶戶保障缺口口與財(cái)務(wù)缺缺口工具：財(cái)務(wù)安全規(guī)規(guī)劃服務(wù)DM財(cái)務(wù)安全規(guī)劃書26發(fā)掘事實(shí)與與感受的POS服務(wù)流程概概述取得同意詢?cè)儐柌⒊兄Z諾保密探詢準(zhǔn)客戶戶財(cái)務(wù)現(xiàn)況況探詢未來規(guī)規(guī)劃及達(dá)成成障礙探詢需求順順位與感受受約定下次拜拜訪時(shí)間要求推介27分析需求求；設(shè)計(jì)建議議書NeedsAnalysisSolutionDesign分析需求求＆設(shè)計(jì)計(jì)建議書書目的與與展業(yè)工工具目的：分析需求求：試算準(zhǔn)準(zhǔn)客戶需需求額度度設(shè)計(jì)建議議書：產(chǎn)出滿足足需求方方案工具：分析需求求：需求分析析圖表設(shè)計(jì)建議議書：利益陳述述表、建建議書29分析需求求＆設(shè)計(jì)計(jì)建議書書的POS計(jì)算各項(xiàng)項(xiàng)需求總總額計(jì)算已有有保障額額度計(jì)算缺口口額度制作需求求分析圖圖表依需求順順位規(guī)劃劃商品組組合制作利益益陳述表表與建議議書30確認(rèn)需求求與說明明建議書書ConfirmNeeds＆Presentation確認(rèn)需求求與說明明建議書書目的與與展業(yè)工工具簡稱：PⅠ，PⅡ目的：確認(rèn)需求求：確認(rèn)認(rèn)準(zhǔn)客戶戶明確需需求與解解決額度度說明建議議書：使準(zhǔn)客戶戶感受到到建議方方案利益益工具：確認(rèn)需求求：需求分析析圖表說明建議議書：利利益陳述述表、建建議書32確認(rèn)需求求與說明明建議書書的POS寒暄并回回顧上次次拜訪資資訊解說需求求分析圖圖表取得認(rèn)同同需求分分析結(jié)果果確認(rèn)需求求順位與與解決額額度說明利益益陳述表表逐項(xiàng)舉例例說明建建議書總結(jié)建議議書綜合合利益33促成Close促成目的的與展業(yè)業(yè)工具簡稱：C目的：促使其采采取購買買行動(dòng)工具：投保單35促成的POS探詢對(duì)建建議書的的感受以動(dòng)作引引導(dǎo)促成成進(jìn)行投保保手續(xù)告之后續(xù)續(xù)作業(yè)與與權(quán)益提提醒要求推介介36促成的異異議處理理接納異議議并肯定定贊美厘清異議議原因強(qiáng)化購買買點(diǎn)或袪袪除疑惑惑點(diǎn)接回前流流程37遞交保單單PolicyDelivery遞交保單單目的與與展業(yè)工工具簡稱：PD目的：客戶權(quán)益益提醒，，為再銷銷售鋪路路工具：保單39遞交保單單的POS道賀明智智決定說明保單單權(quán)益及及注意事事項(xiàng)提醒未解解決需求求及額度度提醒定期期檢視需需求及聯(lián)聯(lián)絡(luò)方式式要求推介介40售后服務(wù)務(wù)Service售后服務(wù)務(wù)目的與與展業(yè)工工具簡稱：S目的：提高客戶戶滿意度度，創(chuàng)造造銷售機(jī)機(jī)會(huì)工具：客戶資料料卡42售后服務(wù)務(wù)的POS建立客戶戶服務(wù)檔檔案安排紀(jì)念念日聯(lián)絡(luò)絡(luò)或會(huì)面面適時(shí)提供供服務(wù)資資訊及時(shí)提供供保全與與理賠服服務(wù)隨時(shí)要求求推介43要求推介介Referredleads要求推介介目的與與展業(yè)工工具簡稱：REF目的：持續(xù)不斷斷獲得良良質(zhì)準(zhǔn)客客戶名單單工具：客戶推介介卡45要求推介介的POS取得認(rèn)同同開口要名名單并賦賦予意義義持續(xù)引導(dǎo)導(dǎo)推介名名單排名單順順位及收收集資料料道謝與告告之后續(xù)續(xù)動(dòng)作46要求推介介的異議議處理接納異議議并袪除除疑慮重拾認(rèn)同同告知后續(xù)續(xù)動(dòng)作強(qiáng)調(diào)推介介意義接回前流流程47實(shí)際銷售售的漏斗斗情境安排約訪訪RMB你的現(xiàn)況況指標(biāo)451551.5推介名單單DM個(gè)人觀察察親友陌生拜訪訪接觸與發(fā)發(fā)掘事實(shí)實(shí)感受確認(rèn)與說說明促成成成交件數(shù)數(shù)FYP/FYCRMB30×1.510×1.53×1.51×1.548NPSS銷售流流程價(jià)值值與魅力力建立銷售售溝通的的語言(平臺(tái))自我檢視視提升銷銷售功力力銷售輔導(dǎo)導(dǎo)的診斷斷與培訓(xùn)訓(xùn)◎?qū)I(yè)的的銷售流流程動(dòng)作作有催眠眠的功效效◎49銷售流程程學(xué)習(xí)要要領(lǐng)熟悉流程程每一環(huán)環(huán)節(jié)的目目的與步步驟擬定每一一步驟的的話術(shù)綱綱要工作作底稿準(zhǔn)備步驟驟與步驟驟間的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接語(話術(shù))完成整個(gè)個(gè)銷售流流程的話話術(shù)腳本本持續(xù)演練練并不斷斷修正50問答與回回饋您的提問問讓我們們更進(jìn)步步您的回饋饋使我們們好再更更好首創(chuàng)安泰泰訓(xùn)練部與您共好好!本單元課課程結(jié)束束，謝謝??！52建立「標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化」」的涵意意「標(biāo)準(zhǔn)化化」才能傳承承與快速速復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)化：銷售流流程圖、、名詞、、代號(hào)、、POS目的與流流程(架構(gòu))標(biāo)準(zhǔn)化，，非話術(shù)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化化傳「意」」不傳「「形」但「意」」需「形形」傳，，所以會(huì)會(huì)意要忘忘形意指：理理念、精精神、目目的、架架構(gòu)、背背后涵義義形指：舉舉例、比比喻、話話術(shù)、示示范、對(duì)對(duì)話關(guān)鍵技術(shù)術(shù)：需求銷銷售、以終為為始、互互動(dòng)技巧巧53銷售提問