第8頁共8頁2023年進口紅酒營銷方案銷?售渠道分析?:紅酒行業(yè)?早已經(jīng)處于?供大于求的?態(tài)勢下，特?別是一、二?級市場已經(jīng)?基本處于飽?和狀態(tài)，二?三線是市場?也成為競爭?的主戰(zhàn)場。?國內(nèi)大品牌?迅速擴大市?場份額，國?外一二線品?牌也對中國?市場垂涎三?尺躍躍欲試?，進而導致?大品牌對國?內(nèi)二線城市?的壟斷現(xiàn)狀?。國內(nèi)一二?線城市已經(jīng)?成為了大品?牌的走秀場?，弱小的中?國品牌進入?難度極大增?高。隨著一?二級市場的?競爭愈加慘?烈，相對更?有發(fā)展?jié)摿?的三、四級?市場將成為?紅酒企業(yè)爭?奪的主要領?地。現(xiàn)在的?紅酒市場是?一盤怪旗，?一方面眾多?廠家高喊著?各種費用的?增高難以承?受卻對一二?線城市勢在?必得必得的?雄心，結果?是在后備力?量不足的情?況下慘淡離?開。另一方?面是眾多廠?家都知道紅?酒的三四級?市場能夠有?眾多利潤，?可在市場開?拓層面依然?是雷聲大雨?點小。市?場競爭分析?:我國紅酒?市場隨著網(wǎng)?絡與實體連?鎖店兩大銷?售渠道的發(fā)?展，紅酒進?入一個加速?洗牌的階段?，特別是一?些中檔品牌?成為洗牌的?首選目標，?近年來受金?融危機影響?、受原材料?及用工成本?的影響、受?人民幣升值?壓力的影響?，在多方合?力的因素下?導致紅酒企?業(yè)面臨生死?抉擇。成本?增加，利潤?下滑已經(jīng)成?為不爭的事?實。如何更?好地開發(fā)國?內(nèi)市場，如?何與市場需?求向接軌，?如何讓產(chǎn)品?更廣泛地被?消費者所認?可，如何讓?紅酒能夠為?企業(yè)方帶來?更多的利潤?，在促進國?內(nèi)消費者剛?性需求的同?時激發(fā)和挖?掘潛在消費?群體，已經(jīng)?成為紅酒企?業(yè)急需解決?的難題。但?有一條是可?能的紅酒企?業(yè)如不升級?，將有__?_%以上的?企業(yè)___?。發(fā)展趨?勢分析:目?前紅酒的發(fā)?展已形成連?鎖反應，從?紅酒終端連?鎖店、超市?、酒店，k?Tv，酒吧?，___，?大型百貨專?柜、大賣場?、網(wǎng)購、直?銷、到代理?商、經(jīng)銷商?、廠家都在?圍繞者消費?者與市場轉(zhuǎn)?型，加劇了?競爭力，例?如紅酒連鎖?店的擴張，?廠家品牌的?整合，這些?都將迫使中?檔品牌成為?行業(yè)洗牌的?犧牲者是無?法避免的，?在市場重壓?下，小品牌?也不得不直?面競爭。尋?去一種新的?銷售模式已?成為紅酒企?業(yè)迫在眉睫?的事。根?據(jù)以上市場?情況做出一?下規(guī)劃，以?下規(guī)劃是全?盤的革新，?我個人一直?堅持創(chuàng)新才?是本質(zhì)。?工作規(guī)劃:?市場開拓?根據(jù)目前?的公司產(chǎn)品?理念及價位?，首先必須?給產(chǎn)品定好?方位，一個?好的方向才?能確保公司?產(chǎn)品的良性?發(fā)展，前面?市場分析里?面介紹了市?場競爭力的?轉(zhuǎn)變，紅酒?行業(yè)終端市?場已經(jīng)開始?轉(zhuǎn)變成為廠?家競爭的主?要戰(zhàn)場，紅?酒連鎖店的?擴張就是一?個明顯的例?子。廠家要?想在這部分?市場站住腳?，必須在服?務與革新上?有突破。鑒?于公司現(xiàn)在?的情況，我?建議采取階?梯分散式開?拓方法，所?謂階梯分散?式開拓方法?，就是區(qū)域?先樣板店后?分散店，以?點帶面的形?式開拓市場?。在開拓市?場的過程中?方向是第一?要素，方法?是第二要素?，這二者不?可分離，必?須有力結合?才開拓出適?合公司發(fā)展?的市場。?二、產(chǎn)品銷?售根據(jù)公?司與店的具?體情況制定?年銷售任務?，月銷售任?務，再根據(jù)?市場的具體?情況進行分?解。分解到?每月、每周?、每日。以?每月、每月?、每日的銷?售目標分解?到各個系統(tǒng)?及各個門店?，完成各個?時段的銷售?任務，并在?銷售完成任?務的基礎上?，提高銷售?業(yè)績。對與?完不成的店?面，要進行?總結和及時?的調(diào)整。主?要手段是:?提高團隊素?質(zhì)，加強團?隊管理，開?展不同階段?各種促銷活?動，制定合?理有效的獎?罰制度及激?勵方案(此?項根據(jù)市場?情況及時間?段的實際情?況進行。銷?售旺季針對?紅酒連鎖專?賣店實施力?度較大的銷?售促進活動?，強勢推進?終端市場銷?售。共3頁?:三、客?戶管理及維?護針對現(xiàn)?有的終端連?鎖店和代理?商客戶進行?有效管理及?關系維護，?對每一個連?鎖店客戶及?代理商客戶?建立客戶檔?案，了解銷?售情況及實?力情況，進?行公司的企?業(yè)文化和公?司產(chǎn)品知識?理念的不定?期有計劃的?傳播，在旺?季結束后和?旺季來臨前?更要加大力?度傳播。了?解代理商及?連鎖店經(jīng)銷?商負責人的?基本情況并?建檔進行定?期拜訪，相?互溝通，制?定銷售計劃?及促銷方案?。四、品?牌及產(chǎn)品推?廣品牌及?產(chǎn)品推廣在?___年度?配合及執(zhí)行?公司的定期?品牌宣傳及?產(chǎn)品推廣促?銷活動，促?進品牌的知?曉度，培養(yǎng)?品牌使用頻?率和品牌忠?誠度，通過?電視、雜志?、報紙、網(wǎng)?絡、戶外宣?傳渠道策劃?一些投入成?本較低的公?共關系宣傳?活動，提升?品牌形象。?再有可能的?情況下與各?個連鎖客戶?聯(lián)合進行推?廣，不但可?以擴大影響?力，還可以?建立良好的?客情關系。?產(chǎn)品推廣主?要進行一些?“路演”或?外靜態(tài)展示?進行一些產(chǎn)?品推廣和正?常營業(yè)推廣?。五、終?端布置終?端銷售渠道?網(wǎng)點的建立?普及會大量?增加，根據(jù)?此種情況設?計部必須隨?時、隨地積?極配合銷售?業(yè)務部門的?工作，積極?配合連鎖店?店面和店中?柜公司產(chǎn)品?形象的建設?，進行統(tǒng)一?、整齊、合?理、規(guī)范的?產(chǎn)品形象陳?列，可按公?司統(tǒng)一標準?。積極針對?終端促銷、?培訓定期安?排上崗及上?樣跟蹤和銷?售補進工作?。有公司具?體負責人負?責制定終端?布置標準。?六、促銷?活動的策劃?及執(zhí)行促?銷活動的策?劃與執(zhí)行主?要是在銷售?中進行，提?升產(chǎn)品淡旺?季的銷售量?，促進公司?產(chǎn)品的市場?占有率。?第一嚴格執(zhí)?行公司的銷?售促銷活動?，第二根據(jù)?屆時的市場?情況和競爭?對手的銷售?促銷活動，?靈活策劃調(diào)?整一些銷售?促銷活動。?主要思路以?避其優(yōu)勢，?攻其劣勢，?根據(jù)公司的?產(chǎn)品及市場?資源優(yōu)勢，?突出活動重?點的策劃優(yōu)?勢與劣勢。?七、團隊?建設、團隊?管理紅酒?品牌的競爭?在某些人看?來依舊是淺?顯的廣告戰(zhàn)?、價格戰(zhàn)、?渠道戰(zhàn)等等?，但是他們?忘記了企業(yè)?運營的本質(zhì)?。不論一個?企業(yè)的資金?實力有多強?也不論他的?資源有多深?厚，那一切?資源的操縱?者始終是人?!紅酒行業(yè)?這些年一直?追求服務的?差異化，那?么一個好的?銷售團隊更?是必不可少?，傳統(tǒng)的團?隊建設讓很?多企業(yè)精疲?力竭，而且?并沒有發(fā)揮?出團隊的作?用，擁有一?個有出色的?團隊在未來?的紅酒競爭?中才能夠真?正地決定企?業(yè)的興衰。?團隊建設?:好團隊是?能讓每一位?隊員都有歸?屬感，而歸?屬感的兩大?要素:一是?要能在團隊?里面成長，?二是能跟隨?團隊有一份?好的收入。?具備這兩點?之后建立團?隊就要考慮?到人力的合?理利用，亂?用不僅造成?公司資源浪?費，而且會?影響到團隊?的成長與凝?聚力。團?隊建立分四?個階段，第?一階段:選?取銷售核心?人員:區(qū)域?經(jīng)理、區(qū)域?經(jīng)理負責開?拓市場，并?負責市場服?務。第二?階段:團隊?管理，每一?支團隊都以?區(qū)域經(jīng)理為?主，由區(qū)域?經(jīng)理負責工?作調(diào)配與團?隊文化的建?設。有力的?執(zhí)行公司產(chǎn)?品的銷售工?作。第三?階段:團隊?培訓分為公?司培訓與區(qū)?域經(jīng)理培訓?兩部分，公?司制定月度?培訓計劃，?培訓公司文?化理念、產(chǎn)?品知識、專?業(yè)知識、心?態(tài)引導，銷?售經(jīng)理每周?負責培訓銷?售技巧及對?手優(yōu)劣勢分?析，增加團?隊凝聚力。?第四階段?:團隊攻擊?力的形成，?戰(zhàn)利品來自?一場又一場?成功的戰(zhàn)斗?來獲得。2023年進口紅酒營銷方案（二）一。業(yè)務?員的配備:?1.以細?分的___?個區(qū)域為原?則，招收_?__名本地?員工進行業(yè)?務拓展，薪?酬結合當?shù)?薪酬標準、?業(yè)績、所轄?市場的概況?經(jīng)與公司協(xié)?商，進行支?付。2.?經(jīng)銷(分銷?)商的選擇?;選擇經(jīng)?銷商的總體?原則應是態(tài)?度決定合作?:適合企業(yè)?的客戶不是?看表面上的?大與小，在?具備了基本?條件后，關?鍵是看其對?我方品牌的?真正態(tài)度，?即是否理解?并認同我們?公司的整體?戰(zhàn)略，企業(yè)?理念、文化?與品牌建設?等，看其是?否將主要精?力和資源用?在我方品牌?或抽出多少?資源對我方?品牌進行運?作(配合力?度)?；?本條件:主?要看其是否?穩(wěn)健:a、?有一定的資?金實力;財?務收支的平?衡與穩(wěn)定;?b、有自己?的營銷隊伍?保持一定的?素質(zhì)和穩(wěn)定?性;c、有?自己的銷售?渠道和網(wǎng)點?，并保持發(fā)?展規(guī)劃布局?的穩(wěn)定性;?d、決策者?的人格健全?。二、通?路終端建設?;在公司?營銷政策不?設省級代理?商的原則下?，雖上面將?全省分為兩?大區(qū)四小區(qū)?，主要目的?是為了對業(yè)?務員的市場?區(qū)域劃分及?管理。1?)在全省每?個區(qū)、市基?本上是以設?一家經(jīng)銷商?為原則;?2)在重點?區(qū)域市場，?如___、?___等若?經(jīng)銷商實力?或網(wǎng)絡有限?，經(jīng)共同協(xié)?商，再對所?屬市、縣找?數(shù)家分銷商?，以達到擴?大終端網(wǎng)點?的目的。?3)在終端?網(wǎng)點建設上?，初步以有?影響的酒店?、飯店、大?賣場為主，?根據(jù)具體市?場確定合理?的布點數(shù)量?。4)在?初步布點完?成后，再對?類煙酒專賣?店、中小商?超進行鋪貨?。5)在?重點區(qū)域市?場進行精耕?細作，對小?飯店、居民?住宅區(qū)的小?食雜店進行?適燈袒酢??三、廣告?宣傳;廣?告宣傳應以?簡單、適用?為主，應從?宣傳方式、?媒體選擇、?方案策劃、?廣告創(chuàng)意等?方面整合一?切資源，以?達到以最小?的投入獲得?最大的宣傳?效應。1?)在廣告宣?傳上應以“?___紅酒?”的市場定?位、目標市?場為切入點?，針對目標?消費群進行?有效宣傳，?有的放矢，?不至于浪費?資源。2?)根據(jù)酒市?場的一些特?征，在宣傳?上以“__?_紅酒”是?___精釀?的酒，是餐?桌上的調(diào)養(yǎng)?酒;引導的?是一種科學?、健康、自?然、時尚的?酒。消費新?概念為基本?方向。3?)根據(jù)__?_地域、氣?候特征及當?地居民的日?常飲食習慣?，應在枸杞?特性“味甘?、性平、無?毒”及“_?__紅酒”?喝了不上火?，即去火解?毒的方面進?行宣傳。?4)在市場?導入期，為?了擴大產(chǎn)品?影響，在同?經(jīng)銷商協(xié)商?，選擇適應?電視媒體，?適當時段進?行廣告宣傳?。5)在?報紙宣傳上?把握兩點:?a、先以“?硬”性廣告?為主，重點?宣傳“__?_紅”是一?種創(chuàng)新的酒?，讓受眾知?曉“___?紅”;b、?隨著市場的?推進時間，?___一系?列“軟”廣?告文案，以?介紹___?的由來傳說?，___酒?的特性等酒?文化方面知?識進行系列?宣傳。為?了擴大報紙?宣傳的效果?，可舉行“?看報紙廣告?，回答問題?，禮品奉送?”活動。?四、在電視?、報刊媒體?上投放廣告?成本較高，?只能進行適?當短期的投?放。而我們?對“___?紅酒”的宣?傳應重點放?在酒店、大?賣場等占據(jù)?消費量較大?份額的人流?較多的銷售?終端。1?)在終端進?行宣傳，應?以提高“注?目率”為基?點，即將在?終端光臨的?顧客的目光?先吸引過來?，買不買“?___紅酒?”是另外的?一回事，先?讓其看一眼?“___紅?酒”，如在?賣場酒類專?賣區(qū)林林總?總的酒產(chǎn)品?陳列架前，?如何吸引顧?客的目光，?除了現(xiàn)場促?銷員的解說?外，另外一?條途徑就是?在終端陳列?上做文章，?我們設計一?個精巧的，?能體現(xiàn)出“?___紅酒?”品牌形象?的陳列架，?陳列架不求?大，以達列?“___紅?酒”一現(xiàn)，?與眾不同的?展示效應。?同樣，此展?示架在些酒?、飯店條件?允許的情況?下也可運用?。2)在?終端通過其?它方式進行?宣傳吸引“?注目率”，?即POP的?張貼，飲酒?常識小冊子?的發(fā)送，巨?無霸形象展?示牌的設置?，大型噴繪?燈箱的設置?……。五?、日常管理?:作為一?名省級主管?，日常的管?理主要應是?從三方面著?手:1)?業(yè)務的拓展?、管理工作?，親自參予?并指導業(yè)務?員協(xié)同經(jīng)銷?商作好通路?終端工作，?擴大“__?_紅酒”在?___市場?