出口營銷實戰(zhàn)進階訓(xùn)練2010年5月浙江﹒杭州講師–黃泰山()畢業(yè)于中國科技大學(xué)，獲得數(shù)學(xué)與經(jīng)濟管理雙學(xué)位曾任某集團公司市場部經(jīng)理、國際營銷總監(jiān)等職務(wù)，并擔任年產(chǎn)值過億元的出口型企業(yè)總經(jīng)理現(xiàn)任上海戈絡(luò)寶營銷管理咨詢有限公司首席咨詢顧問，國際營銷傳播網(wǎng)的創(chuàng)辦人，多家出口企業(yè)營銷與管理顧問獲得國際職業(yè)培訓(xùn)師、國際注冊管理咨詢師和市場總監(jiān)三種資格認證著有書籍《出口營銷實戰(zhàn)》，獲大量得好評并多次脫銷；2008年5月出版《出口營銷策略》培訓(xùn)和咨詢過的企業(yè)包括：嘉利生化、瑞士迅達電梯、奇瑞汽車、東方泵業(yè)、協(xié)大國際、英皇衛(wèi)浴、愛索貿(mào)易、春蘭空調(diào)、愛仕達電器、潯興拉鏈、成路紙品、吉奧汽車、鵬潤汽動、長虹電器、德鑫鞋業(yè)、駱氏企業(yè)等講師–黃泰山()目錄（1）新環(huán)境下的出口銷售理念接觸海外客戶的方法客戶背景調(diào)查和分級如何精準把握客戶需求如何激發(fā)客戶“向你”購買興趣如何建立客戶信任目錄（2）如何高效解答客戶問題解除客戶購買的10種障礙客戶跟蹤的策略和方法12種促進成交的方法客戶管理與關(guān)系維護如何提升客戶價值一、新環(huán)境下的出口銷售理念1．客戶有盲點2．客戶的需要是個性化的3．專業(yè)者生存4．銷售員的價值5.精細化客戶開發(fā)步驟1、客戶有盲點2、客戶的需求是個性化的3、專業(yè)者生存3、專業(yè)者生存3、專業(yè)者生生存研究你的產(chǎn)品品、競爭產(chǎn)品品、客戶、公公司和市場。。自己收集信信息，你會成成為出類拔萃萃的專家；列出需要有限限考慮的事情情，然后根據(jù)據(jù)對銷售成功功的幫助作用用排序。直接接進入優(yōu)先考考慮的事情，，把時間花在在重要的事情情上；一個莎士比亞亞劇的演員演演了30年，，他沒有去改改變臺詞，而而是改變臺詞詞的表現(xiàn)方法法，使得每一一次的表演都都比上一次精精彩。這一點點也適用于銷銷售行為。4、銷售員的的價值（？？？））客戶戶購買?。?、海外客戶戶開發(fā)12步步驟接觸海外客戶戶客戶背景分析析與分級客戶需求分析析激發(fā)客戶興趣趣建立客戶信任任感快速解答客戶戶問題有效解決客戶戶疑問解除客戶購買買的10種障障跟蹤和促成交交易管理客戶維護客戶關(guān)系系提升客戶價值值二、接觸海外外客戶的方法法1．接觸前準準備2．展覽會獲獲取客戶3．互聯(lián)網(wǎng)獲獲取客戶4．電話營銷銷5.其他他獲取客戶的的方式:廣告告與合作網(wǎng)絡(luò)絡(luò)1.接觸觸前準備企業(yè)形象:，名片網(wǎng)站，郵箱公司樣本專業(yè)的報價單單其他證明企業(yè)業(yè)經(jīng)驗和能力力的證據(jù):證證書,工工廠圖片,參參展圖片…5個客戶選擇擇我司的理由由，5個客戶戶選擇我來服服務(wù)的理由調(diào)查和了解客客戶2.通過展展覽獲取客戶戶正確選擇展覽覽展覽籌備的實實用技巧展會上識別客客戶展會上的溝通通技巧展后跟蹤技巧巧2.1正確確選擇展覽2.2籌備備展覽實用技技巧選擇展覽負責責人；制定展覽目標標；a.拿到多多少卡片?b.識別出出類客戶多少少?對展覽的所有有環(huán)節(jié)進行管管理和跟蹤檢檢查;制定預(yù)算；2.2籌備備展覽實用技技巧明確的參展目目標和獎勵勵措施能提高高展覽效果果至少100%倍以上??！2.2籌備展展覽實用技巧巧特裝還是標攤攤？預(yù)算許可的情情況盡可能展展示企業(yè)形象象；樣品怎么選擇擇？針對重點目標標市場開發(fā)樣樣品；外觀差異性；；印象高于需要要；統(tǒng)一服裝和標標牌2.3展會會上識別客戶戶從客戶的名片片識別客戶的的國家和職位位；詢問客戶的主主要銷售對象象是什么？了了解客戶類型型：貿(mào)易商，，批發(fā)商，零零售商，品牌牌商？詢問客戶的主主營業(yè)務(wù)是什什么？詢問客戶一些些比較產(chǎn)品專專業(yè)知識的問問題，識別客客戶的專業(yè)性性；請基本對口的的客戶花1分分中做客戶問問卷；做好客戶溝通通記錄。2.4展位位上的溝通技技巧微笑>問候并并歡迎客戶進進入自我介介紹并遞呈名名片詢問如如何稱呼客戶戶，并“a?”；開場式問題：：”?”。。對方回答否否，那你說““那么你現(xiàn)在在知道我們，，你會很高高興的”，如如果對方肯肯定，那么你你說“哦，真真的嗎？希望望這次能讓我我們有更深的的了解”?！薄盜.I?”入題式問題：：您對什么感感興趣？/您您有興趣看看看我們最新推推出的嗎？友善的問題：：Ia.?aI’d.’’t,?2.4展位位上的溝通技技巧實用技巧：如果客戶直接接問：你的產(chǎn)產(chǎn)品什么價格格？我很愿意給你你報價，但是是事先我得看看看我們是否否能夠滿足您您的需要，否否則報價沒有有任何意義。。您正在尋找找什么呢？在我報價之前前，我需要了了解一下您有有什么需求，，因為這樣，，我可以為您您提供更加適適合的產(chǎn)品？？您正在尋找找什么要求的的產(chǎn)品呢？如果客戶不作作解釋，追問問價格，那么么一般報區(qū)間間價，而不報報單一價格；；留有回旋余余地；2.4展位位上的溝通技技巧實用技巧：為什么你比你你的競爭對手手要好呢？我們的競爭者者是一個很好好的公司，但但我們的顧客客普遍覺得我我們可以更好好的滿足他們們的要求。能能和我們談?wù)務(wù)勀趺纯磫釂幔烤芙^一些敏感感或者不當問問題很抱歉，我沒沒有權(quán)利和您您討論這些；；這個問題很好好。你怎么想想起問這個呢呢？2.4展位位上的溝通技技巧實用技巧：比較友善的對對口客戶，請請客戶填寫問問卷調(diào)查；有用的問題：：“這是最容易易找到您的電電話嗎？”“您介意我通通過或者給您您留言嗎？””客戶離開前和和邀請有潛力力客戶合影;并可以贈送送小禮品。順順便追問”,?”2.5展后后跟蹤技巧關(guān)鍵要點：記錄客戶在展展會上的訴求求和初步分級級；通過互聯(lián)網(wǎng)對對客戶做進一一步的了解；；對客戶的光臨臨表示感謝；；使用各種方法法突出自己的的不同和加深深客戶印象；；及時解決客戶戶提出的問題題；使用各種溝通通形式和方法法，和客戶保保持聯(lián)系。2.5展后后跟蹤技巧實用技巧：按照展覽會上上的交流和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)了解的情情況，對客戶戶進行分類；；分成積極、、一般、潛在在、不對口等等級別；及時給客戶發(fā)發(fā)送感謝書面面的感謝信函函；把展會上得到到的照片發(fā)送送給客戶或者者作成相框郵郵寄給客戶；；甚至請設(shè)計計師加工成為為卡通形狀，，并印制到紀紀念T恤上，，寄送給客戶戶；提高樣品形象象；使用公司司樣品包裝箱箱和打印的收收件人信息，，凸顯專業(yè)性性；使用電話、傳傳真、郵寄和和相結(jié)合的方方式和客戶溝溝通；2.5展后跟跟蹤技巧實用技巧：和客戶建立或或者的即時溝溝通；必要的時候，，去拜訪客戶戶，加深溝通通和了解；獲取對客戶有有用的信息郵郵寄或者給客客戶；節(jié)假日給客戶戶郵寄賀卡表表示感謝；如果一直都收收不到客戶的的反饋，可以以考慮寫親筆筆信給客戶。。展覽后時間，，星期2.5展后后跟蹤技巧3.互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)獲取客戶B2B平臺推廣搜索引擎推廣行業(yè)網(wǎng)站推廣黃頁與目錄推廣其他:網(wǎng)絡(luò)廣告，，，論壇，網(wǎng)絡(luò)推廣原則則：潛在客戶戶會集中到哪哪里？3.1B2B平臺的提提高效果的10種技巧B2B網(wǎng)站推推廣效果取決決于什么？B2B網(wǎng)站本本身的目標客客戶數(shù)量B2B網(wǎng)站本本身的目標客客戶的質(zhì)量按產(chǎn)品查詢的的排名按欄目瀏覽的的排名資料吸引客戶戶的程度3.1B2B平臺上提提高效果的10種技巧使用精美與眾眾不同的產(chǎn)品品圖片；至少每2天更更新一次供應(yīng)應(yīng)信息或者產(chǎn)產(chǎn)品資料；覆蓋客戶可能能選擇使用的的搜索關(guān)鍵詞詞；發(fā)布信息時不不要選錯也不不要少選行業(yè)業(yè)欄目；在別人下班后后你再更新產(chǎn)產(chǎn)品資料；產(chǎn)品供應(yīng)信息息描述中突出出數(shù)字化描述述和差異化賣賣點；登記完整詳盡盡的資料，提提供生動的視視頻資料；展展示企業(yè)形象象；搜索客戶的求求購信息和客客戶資料；購買關(guān)鍵字廣廣告；關(guān)鍵字，關(guān)鍵鍵字還是關(guān)鍵鍵字！3.1常用用國內(nèi)外B2B平臺介紹紹3.1常用用國內(nèi)外B2B平臺介紹紹3.1B2B平臺使用用中常犯錯誤誤缺乏信息更新新和維護；產(chǎn)品資料過于于簡單，比如如圖片不精致致，沒有產(chǎn)品品文字資料,甚至企業(yè)的的都不一樣；；收到查詢后不不及時處理（（一般要求24小時回復(fù)復(fù)，部分公司司要求12小小時，香港部部分公司要求求4小時）；；在不同的B2B的介紹資資料中數(shù)據(jù)不不一致；沒有建立查詢詢數(shù)據(jù)庫，對對查詢沒有統(tǒng)統(tǒng)計，缺乏B2B推廣的的評估數(shù)據(jù)；；使用一些推廣廣軟件，但沒沒有評估效果果。3.2搜索索引擎推廣搜索引擎推廣廣的形式有哪些主要的的搜索引擎搜索引擎推廣廣技巧案例分析3.2搜索索引擎推廣形形式3.2搜索索引擎推廣形形式3.2搜索索引擎推廣形形式3.2主要的的搜索引擎3.2主要的的搜索引擎3.2搜索索引擎廣告啟啟動方法3.2搜索索引擎廣告啟啟動方法3.2搜索索引擎廣告啟啟動方法3.2搜索索引擎廣告使使用技巧標題，關(guān)鍵字字，描述，網(wǎng)網(wǎng)頁中的開始始部分的文字字內(nèi)容，粗寫寫字內(nèi)容，鏈鏈接的內(nèi)容決決定了搜索引引擎對該網(wǎng)頁頁內(nèi)容相關(guān)性性的評價的80%；標題使用、、:的形式式；產(chǎn)品頁的標題題建議使用使使用產(chǎn)品名稱稱+；；每個網(wǎng)頁的關(guān)關(guān)鍵字和描述述中包含產(chǎn)品品名稱和；每個網(wǎng)頁中的的文字中，使使用包含產(chǎn)品品或者服務(wù)名名稱的題目，，對包含產(chǎn)品品名稱的地方方使用粗寫體體；如果廣告預(yù)算算比較充分或或者目前競爭爭價格比較低低，可以開啟啟廣告選項；；建立類似、、、這這樣的網(wǎng)頁；；可以使用1個個星期測試各各個關(guān)鍵詞的的效果，然后后優(yōu)化關(guān)鍵詞詞；和美觀、大方方、信息豐富富、讓客人信信任和產(chǎn)生興興趣的網(wǎng)站結(jié)結(jié)合！復(fù)雜的優(yōu)化工工作讓別人去去玩弄，出口口商不需要。。3.2搜索索引擎廣告使使用技巧3.3行業(yè)業(yè)網(wǎng)站推廣／日常積累：行行業(yè)雜志、展展覽會、從客客戶處打聽；；3.3如何何尋找行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站優(yōu)秀行業(yè)網(wǎng)站站舉例：3.3如何何尋找行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站搜索行業(yè)網(wǎng)站站：a.搜索行業(yè)名稱B2Bb.使用查查找某些著名名行業(yè)網(wǎng)站的的反鏈接；3.3如何何尋找行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站3.3如何何尋找行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站3.3行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站推廣-案案例分析3.4黃頁頁和目錄推廣廣3.4目錄錄推廣-主要要目錄3.5其其他網(wǎng)絡(luò)推推廣方式許可郵件網(wǎng)絡(luò)病毒式式營銷友情鏈接4.電話營營銷案例討論5.廣告和和合作網(wǎng)絡(luò)絡(luò)行業(yè)雜志平平面廣告:比如環(huán)球球資源的雜雜志廣告。。戶外廣告：：機場和目目標客戶密密集區(qū)。供應(yīng)商或者者客戶介紹紹。三、客戶背背景調(diào)查和和分級1．客戶調(diào)調(diào)查內(nèi)容2．客戶調(diào)調(diào)查方法3．如何調(diào)調(diào)查客戶深深度信息4．客戶分分級1、客戶調(diào)調(diào)查內(nèi)容商業(yè)類型，，所有類型型，企業(yè)資資信，成立立時間，是是否上市公公司；產(chǎn)品范圍，，市場范圍圍，營業(yè)規(guī)規(guī)模，主營營業(yè)務(wù)；行業(yè)經(jīng)驗，，目前采購購來源，中中國采購經(jīng)經(jīng)驗，采購購規(guī)模，現(xiàn)現(xiàn)有供應(yīng)商商；質(zhì)量標準，，銷售或者者使用特點點；采購團隊情情況，采購購流程，與與目前供應(yīng)應(yīng)商的業(yè)務(wù)務(wù)往來和關(guān)關(guān)系；2、客戶調(diào)調(diào)查方法本土搜索引引擎搜索；；訪問和分析析客戶網(wǎng)站站；企業(yè)信息數(shù)數(shù)據(jù)庫查詢詢：比如海關(guān)數(shù)據(jù)庫庫向客戶做問問卷調(diào)查與客戶溝通通或者拜訪訪客戶從行業(yè)或者者客戶外圍圍了解培養(yǎng)大客戶戶的“內(nèi)線線”人員3、如何調(diào)調(diào)查客戶深深度信息深度信息包包括：決策人信息息、采購動動機、采購購品種在客客戶整體采采購中的份份額、客戶戶的年銷售售額、客戶戶的采購組組織結(jié)構(gòu)、、采購團隊隊成員、采采購特點、、采購計劃劃、營銷計計劃、競爭爭策略、案例—的采采購特點3、如何調(diào)調(diào)查客戶深深度信息I.?3、如何調(diào)調(diào)查客戶深深度信息深度信息調(diào)調(diào)查方法：：客戶的印刷刷和宣傳資資料、問卷卷調(diào)查、上上市公司年年報、經(jīng)驗驗估算、客客戶日常溝溝通、海關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)情報報4、客戶分分級方法客戶分級方方法：大客戶、中中型客戶、、小客戶戰(zhàn)略性客戶戶，銷售型型客戶，利利潤型客戶戶，普通客客戶，待考考察客戶世界著名客客戶，區(qū)域域著名客戶戶，局部著著名客戶“四流的人人才，三流流的管理，，二流的設(shè)設(shè)備，一流流的客戶””四、如何精精準把握客客戶需求1．客戶的的需求結(jié)構(gòu)構(gòu)2．客戶的的顯性與隱隱性需求3．如何發(fā)發(fā)掘客戶需需求4．制定客客戶開發(fā)策策略客戶需求的的5種類型型戰(zhàn)略性利益益：持續(xù)生存、、降低成本本、降低風風險（海外外擴張、政政府管制、、法律訴訟訟、收購兼兼并、市場場退出）、、增加利潤潤、增加優(yōu)優(yōu)質(zhì)客戶、、增加市場場份額、拓拓展渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、掌握握核心技術(shù)術(shù)、提高領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)力、提提高內(nèi)部效效率、提升升企業(yè)商譽譽、修正商商業(yè)模式；；制造商()客戶也是供供應(yīng)商貿(mào)易公司零售商消費者批發(fā)商出口商客戶需求的的5種類型型操作性利益益：聯(lián)系便利、、快速反應(yīng)應(yīng)、溝通暢暢通、服務(wù)務(wù)專業(yè)、信信守承諾、、容易使用用、提供銜銜接便利、、提供整合合支持、提提供彈性和和靈活性、、個性化物物流、提供供一攬子解解決方案、、提供額外外方便客戶需求的的5種類型型文化利益：：鼓勵客戶士士氣、增強強自信、統(tǒng)統(tǒng)一思想、、更新觀念念、提高學(xué)學(xué)習意識、、激發(fā)團隊隊合作精神神，啟發(fā)創(chuàng)創(chuàng)新精神、、強化質(zhì)量量意識、維維護企業(yè)形形象客戶戶需需求求的的5種種類類型型政治治利利益益：：平衡衡客客戶戶內(nèi)內(nèi)部部矛矛盾盾、、維維護護企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部關(guān)關(guān)系系客戶戶需需求求的的5種種類類型型心理理隱隱性性利利益益：：尊重重、、榮榮譽譽、、獎獎賞賞、、升升職職、、人人的的各各種種心心理理因因素素引引發(fā)發(fā)的的利利益益2、、客客戶戶的的顯顯性性需需求求低價價格格高毛毛利利質(zhì)量量可可靠靠售后后服服務(wù)務(wù)及時時交交貨貨靈活活生生產(chǎn)產(chǎn)促銷銷活活動動品種種齊齊全全產(chǎn)品品暢暢銷銷及時時推推出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品客戶戶的的顯顯性性需需求求迅速速交交貨貨的的能能力力有效效溝溝通通的的能能力力價格格接受受小小訂訂單單供應(yīng)應(yīng)商商的的信信譽譽產(chǎn)品品支支持持方方案案設(shè)計計人人員員的的素素質(zhì)質(zhì)接受受買買家家的的設(shè)設(shè)計計獨特特的的產(chǎn)產(chǎn)品品特特色色產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)信息息來來源源讀讀者者調(diào)調(diào)查查全面面競競爭爭力力買家家正正在在使使用用的的一一些些供供應(yīng)應(yīng)商商評評估估參參數(shù)數(shù)反應(yīng)速度遵循品質(zhì)標準糾正質(zhì)量問題的速度生產(chǎn)周期對已成熟產(chǎn)品的支持度產(chǎn)品開發(fā)能力產(chǎn)品研發(fā)路圖遵循環(huán)保標準準時交貨社會責任感生產(chǎn)力/成本降低能力數(shù)據(jù)及交易文檔電子化創(chuàng)新/設(shè)計能力訂單管理能力關(guān)系管理能力供應(yīng)商管理能力技術(shù)能力客戶服務(wù)生產(chǎn)靈活性包裝能力財務(wù)狀況價格優(yōu)勢2、、客客戶戶隱隱性性需需求求客戶戶從從來來不不會會對對你你說說的的需需求求：：企業(yè)業(yè)形形象象和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員形形象象服務(wù)務(wù)態(tài)態(tài)度度友友善善尊重重客客戶戶的的文文化化背背景景重視視客客戶戶的的需需求求給客客戶戶提提出出建建議議請給給我我向向你你購購買買的的信信心心引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶認認識識從從你你這這里里購購買買的的好好處處投““我我””所所好好3、、如如何何挖挖掘掘客客戶戶需需求求了解解用用途途和和目目的的，，采采購購動動機機；；您能能說說的的具具體體一一點點嗎嗎？？您您能能舉舉個個例例子子嗎嗎？？如果果替替換換成成另另外外一一種種型型號號，，您您覺覺得得可可以以嗎嗎？？您有有預(yù)預(yù)算算/目目標標價價格格嗎嗎？？在以以往往的的采采購購/銷銷售售/使使用用過過程程中中都都遇遇到到過過哪哪些些麻麻煩煩呢呢？？如果果您您把把訂訂購購量量增增加加50%，，您您的的成成本本可可以以降降低低5%，，利利潤潤可可以以增增加加20%，，您您覺覺得得怎怎樣樣？？你們們公公司司有有采采購購淡淡季季和和旺旺季季嗎嗎？？訂訂單單主主要要集集中中在在哪哪些些情情況況下下呢呢？？可以以再再問問您您幾幾個個問問題題嗎嗎？？3、、如如何何挖挖掘掘客客戶戶需需求求??I?I.I’’d.?I.?3、、如如何何挖挖掘掘客客戶戶需需求求?I,?如何何挖挖掘掘客客戶戶需需求求…在在客客戶戶工工作作環(huán)環(huán)境境中中獲得得的的情情景景…….…提提供供用用于于得得到到客客戶戶需需求求的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)…….3、、客客戶戶類類型型分分析析信用用高高低低是否否貪貪求求便便宜宜品質(zhì)質(zhì)標標準準高高低低是否否擅擅長長談?wù)勁信卸▎螁未蟠笮⌒I銷銷能能力力效率率高高低低建立立關(guān)關(guān)系系難難易易定單單穩(wěn)穩(wěn)定定性性思維維方方式式友好好度度語言言禮儀儀4、、制制定定客客戶戶開開發(fā)發(fā)策策略略在審審查查客客戶戶的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，盡盡可可能能準準確確描描述述客客戶戶最最感感興興趣趣和和需需要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品；；找到到在在該該產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)上上我我們們優(yōu)優(yōu)勢勢和和給給客客戶戶帶帶來來的的利利益益；；如如果果不不購購買買，，客客戶戶的的痛痛苦苦和和損損失失何何在在？？如如果果向向別別人人購購買買，，客客戶戶的的痛痛苦苦和和損損失失何何在在？？預(yù)測測客客戶戶可可能能提提出出來來的的競競爭爭的的問問題題并并提提出出可可信信的的回回答答；；建立立更更多多次次和和更更深深入入的的溝溝通通，，建建立立友友善善關(guān)關(guān)系系；；開始始銷銷售售。。案例例(查查詢詢回回復(fù)復(fù)））-分分析析客客戶戶把把握握客客戶戶的的需需求求此案例涉及到到了客戶的哪哪些需求？該業(yè)務(wù)員把握握了這個客戶戶的什么個性性化需求？五、如何激發(fā)發(fā)客戶“向你你”購買興趣趣1．客戶為什什么不感興趣趣2．客戶對什什么感興趣3．提供客戶戶購買前的利利益4.使用獨獨特銷售賣點點如何激發(fā)客戶戶興趣？客戶對什么不不感興趣？客戶對普通的的供應(yīng)商不感感興趣；客戶對一上來來就想推銷產(chǎn)產(chǎn)品的供應(yīng)商商不感興趣；；客戶對不了解解自己也不去去了解自己的的供應(yīng)商不感感興趣；客戶對與自己己沒有任何關(guān)關(guān)聯(lián)也不了解解甚至無法了了解的供應(yīng)商商不感興趣；；客戶對毫無企企業(yè)形象的供供應(yīng)商不感興興趣；客戶對什么感感興趣？客戶對聽說過過的有良好印印象的供應(yīng)商商感興趣；客戶對沒有被被施加壓力的的供應(yīng)商感興興趣；客戶對熟悉自自己、洞察自自己需求的供供應(yīng)商感興趣趣；客戶對自己的的客戶提及的的供應(yīng)商感興興趣；客戶對競爭對對手的供應(yīng)商商感興趣；如何激發(fā)客戶戶興趣？客戶對什么不不感興趣？客戶對普通的的產(chǎn)品不感興興趣，除非價價格低很多或或者正好面臨臨緊急采購；；客戶對英文比比較蹩腳的供供應(yīng)商不感興興趣；客戶對1，2個供應(yīng)商信信息不感興趣趣，因為唾手手可得；客戶對陌生的的死板的或者者傳真沒有興興趣；客戶對無由頭頭的陌生電話話沒有興趣客戶對什么感感興趣？客戶對客戶對對新穎的產(chǎn)品品感興趣；尤尤其對暢銷、、利潤豐厚的的產(chǎn)品有興趣趣；經(jīng)過精心篩選選的供應(yīng)商信信息有興趣；；客戶對熟人/人人推薦的的供應(yīng)商有興興趣；客戶對圖文并并茂、設(shè)計優(yōu)優(yōu)美簡明的畫畫冊更感興趣趣；客戶對在安靜靜、舒適的環(huán)環(huán)境中面對面面溝通更有興興趣。如何激發(fā)“向向你”購買的的興趣實用技巧—提提供購買錢的的利益：申明利益；免費；幫助客戶省錢錢；幫助客戶省時時；幫助客戶省力力；讓客戶更方便便；提供市場信息息；新產(chǎn)品/新價價格/新促銷銷/新動向；；客戶正在關(guān)注注的問題；新觀念/觀點點/知識/技技能；使用獨特賣點點（在首次回復(fù)復(fù)中）公司介介紹部分提到到獨特賣點（（）必須有相關(guān)的的事實依據(jù)（后續(xù)溝通中中）描述更多多您競爭對手手不具備的優(yōu)優(yōu)勢描述您能為客客戶提供的利利益可以描述公司司、產(chǎn)品、服服務(wù)等優(yōu)勢這些是您的獨獨特賣點嗎?,這些是您的獨獨特賣點嗎?20,1220125010獨特賣點示例例公司獨特賣點：獲得全球要求求最嚴格的大大買家的認可可和信賴事實依據(jù)：是、、、、等公司的的主要供應(yīng)商商獨特賣點示例例某出口產(chǎn)品獨特賣點事實依據(jù)思考:您公公司的獨特賣賣點是什么么？發(fā)掘您公司和和產(chǎn)品的獨特特賣點。請用一句話／／一段文字描描述／表達出出您公司您的客戶為什什么要向您購購買？他最關(guān)注什么么？六、如何建立立客戶信任1．形象和第第一印象2．3W1H贏得客戶信信任3．有效使用用圖文資料4．建立規(guī)范范化銷售流程程重視第一印象象對公司的第一一印象對產(chǎn)品的第一一印象對業(yè)務(wù)員的第第一印象你沒有有第二二次機機會給給人留留下第第一印印象3W1H獲獲得客客戶信信任有效使使用圖圖文資資料圖形天天下圖片體體現(xiàn)專專業(yè)性性善于積積累照照片資資料美化圖圖片資資料使用規(guī)規(guī)范的的流程程有流程程才有有管理理，有有管理理才有有保障障看起來來像個個正規(guī)規(guī)公司司幫助收收集客客戶資資料減少犯犯錯七、如如何高高效解解答客客戶問問題1．技技術(shù)問問題的的回答答2．交交易條條件問問題的的解答答3．客客戶常常見問問題解解答4．新新問題題的解解決5．不不明目目的問問題的的解答答有效解解決客客戶問問題方方法1．分分析客客戶問問題的的背景景和動動機2．預(yù)預(yù)處理理3．即即處理理4.批批處處理5．““會””處理理6.緩緩處處理7.援援處處理8.冷冷處處理例：你你們的的毛利利率是是多少少？你們在在我們們國家家是否否有客客戶？？需求八、解解除客客戶購購買的的10種障障礙1．價價格2．其其他交交易條條件3．不不急迫迫4．切切換成成本5．不不信任任6．溝溝通問問題7．第第三方方影響響8．認認知與與采購購習慣慣9．決決策流流程和和周期期10．．質(zhì)量量與技技術(shù)問問題報價技技巧是否報報價基礎(chǔ)根根據(jù)分析彈彈性規(guī)范報報價把握技技巧使用策策略客戶反反饋商談技技巧簽約成成交報價技技巧報價的的條件件分析客客戶的的購買買意愿愿/意意圖有的放放矢報報價（（虛/實））全新客客戶邀邀請客客人瀏瀏覽您您的網(wǎng)網(wǎng)站后后報價價報價給給有回回復(fù)的的客人人報價基基礎(chǔ)根根據(jù)出口地地區(qū)，，買家家實力力/性性格，，商品品特點點，季季節(jié)成本核核算、、公司司價格格政策策市場最最新價價格調(diào)調(diào)研，，隨行行就市市報價彈彈性空空間客戶類類型：：零售售、批批發(fā)、、制造造，用用戶客戶的的專業(yè)業(yè)程度度：供供應(yīng)商商了解解的程程度，，對技技術(shù)和和產(chǎn)品品了解解的程程度？？客戶的的購買買意愿愿/意意圖：：轉(zhuǎn)移移采購購？增增加采采購？？新產(chǎn)產(chǎn)品嘗嘗試？？客戶關(guān)關(guān)注的的焦點點是什什么？？交期期？質(zhì)質(zhì)量？？質(zhì)量量的哪哪一方方面？？信任任？規(guī)范報報價規(guī)范報報價：：利用具具體說說明產(chǎn)產(chǎn)品名名稱、、規(guī)格格、型型號、、顏色色、最最小定定單量量、國國際認認證參參數(shù)、、具體體說明明、、、、具具體說說明付付款條條件產(chǎn)產(chǎn)品圖行天天下：：大幅、、清晰晰的多多方面面彩色色圖片片：整整體照照片、、不同同角度度照片片、局局部放放大照照片、、內(nèi)部部照片片、重重要部部件照照片、、包裝裝后照照片、、裝箱箱照片片104報價技技巧有用的的報價價技巧巧成本+正常常利潤潤的1.2-1.5倍,比如如成本本5元元，正正常利利潤10%，則；；正常常利潤潤20%，，則報報6.2-6.5;有把握握的+正常常利潤潤的1.5-2倍老產(chǎn)品品，常常規(guī)產(chǎn)產(chǎn)品，，新產(chǎn)產(chǎn)品報報價策策略產(chǎn)品組組合報報價產(chǎn)品分分級報報價重視小小數(shù)點點后面面的數(shù)數(shù)字彈性報報價：：如果果,我我們們可以以把價價格再再降低低一些些低價，，預(yù)付付款多多,交交貨期期長(生產(chǎn)產(chǎn)檔期期/運運費)如果對對方是是要找找工廠廠，報報價單單附上上部分分工廠廠照片片報價技技巧有效的的報價價策略略自身成成為專專家：：熟悉悉自己己的產(chǎn)產(chǎn)品、、技術(shù)術(shù)特點點，指指標快快速有有效解解答客客戶問問題發(fā)現(xiàn)客客戶需需求的的偏差差給客戶戶提出出技術(shù)術(shù)建議議、分分享經(jīng)經(jīng)驗給客戶戶提出出“省省錢建建議””給客戶戶提供供培訓(xùn)訓(xùn)給客戶戶提供供解決決方案案談價技技巧價格高高未必必不能能達成成協(xié)議議不要和和客戶戶糾纏纏價格格和同同類價價格比比較直接說說，沒沒有可可以比比較的的地方方，這這需要要對產(chǎn)產(chǎn)品非非常熟熟悉談質(zhì)量量比談?wù)剝r格格/服服務(wù)更更容易易讓人人接受受綜合優(yōu)優(yōu)勢:專業(yè)表表達，，介紹紹工廠廠和運運作模模式，，信心心彈性性利用合合同付付款條條款交貨期期，裝裝運條條件，，保險險條款款運用價價格術(shù)術(shù)語，，談價技技巧I,?..?I..,:I?’’t?談價技技巧“我也也想成成交，，獲得得公司司報酬酬，所所以我我和你你是站站在一一起的的。””多層次次的價價格權(quán)權(quán)限不要對對客戶戶太軟軟弱和和客氣氣，會會有逆逆反作作用分享低低價格格的““后果果”和和以前前客戶戶的““失敗敗案例例”結(jié)合公公司定定單的的飽和和度只要簽簽定了了合同同，價價格就就是公公平的的說到一一定要要做到到，誠誠信最最重要要解除客客戶購購買的的價格格障礙礙前期””鋪墊墊“價價格；；分析客客戶價價格承承受力力和出出價背背景；；應(yīng)對價價格異異議話話術(shù)；；差異成成本分分析并并證實實價格格；價格交交換其其他利利益（（數(shù)量量、付付款條條件或或產(chǎn)品品組合合）；；強化展展示價價值；；加強信信任；；重新核核算價價格并并降低低成本本；與客戶戶協(xié)商商改變變產(chǎn)品品冗余余要求求；推薦其其他產(chǎn)產(chǎn)品；；策略性性讓利利；爭取公公司內(nèi)內(nèi)部或或者供供應(yīng)商商支持持；障礙：：.,?.,.’’t?.,40a.?’’t??,,,,..,.?障礙：：不急急需案例：：一波波三折折的客客戶開開發(fā)故故事九、客客戶跟跟蹤的的策略略和方方法1．為為什么么會需需要跟跟蹤2．客客戶在在比較較什么么3.如如何何跟蹤蹤采購決決定需需要時時間和和比較較一般的的決定定需3-6個月月下列狀狀況會會更長長采購公公司規(guī)規(guī)模很很大以前沒沒有采采購過過此類類產(chǎn)品品訂單數(shù)數(shù)量很很大產(chǎn)品過過于昂昂貴盡量尋尋找：：質(zhì)量更更優(yōu)異異的產(chǎn)產(chǎn)品款式更更新穎穎的產(chǎn)產(chǎn)品價格更更低廉廉的產(chǎn)產(chǎn)品交貨更更快捷捷的產(chǎn)產(chǎn)品115買家在在比較較什么么？完整的的產(chǎn)品品功能能、特特點、、好處處清晰彩彩色圖圖片、、顏色色、尺尺寸、、材料料款式式運輸、、包裝裝與交交貨方方式最低訂訂貨量量價格、、付款款條件件曾供貨貨給哪哪些知知名的的客戶戶管理的的理念念工廠規(guī)規(guī)模、、設(shè)備備員工工數(shù)研究與與開發(fā)發(fā)能力力質(zhì)量控控制/安全全標準準生產(chǎn)的的社會會責任任貿(mào)易服服務(wù)參展情情況特殊能能力116銷售來來源于于跟蹤蹤2%的的銷售售是在在第一一次接接洽后后完成成3%的的銷售售是在在第一一次跟跟蹤后后完成成5%的的銷售售是在在第二二次跟跟蹤后后完成成10%的銷銷售是是在第第三次次跟蹤蹤后完完成80%的銷銷售是是在第第4至至11次跟跟蹤后后完成成！美國專專業(yè)營營銷人人員協(xié)協(xié)會的的統(tǒng)計計報告告如何追追蹤潛潛在客客戶結(jié)合自自己的的挑挑選出出合適適的客客戶群群客戶接接受的的理由由：新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)的吸吸引力力對原來來的供供應(yīng)商商不滿滿意對產(chǎn)品品的需需求量量增加加（原原不能能滿足足）尋求新新的供供應(yīng)商商需求求您的產(chǎn)產(chǎn)品正正好是是客戶戶在進進口的的質(zhì)量和和價格格優(yōu)勢勢生意還還是有有所謂謂的““門當當戶對對”的的聯(lián)系方方法上上發(fā)一對對一點點名郵郵件，，不群群發(fā)郵郵件千萬不不要急急于催催促，，更不不要輕輕易放放棄如何追追蹤老老客戶戶了解客客戶的的心態(tài)態(tài)不不急于于求成成淡化訂訂單壓壓力/強化化信息息交流流聯(lián)系客客戶好好比走走親戚戚主動聯(lián)聯(lián)系，，信函函郵寄寄、電電話溝溝通、、上門門、邀邀請企業(yè)動動態(tài)、、行業(yè)業(yè)信息息、新新款介介紹、、價格格調(diào)整整尋找客客戶的的興趣趣點超低成成本價價刺激激過濾不不對口口客戶戶如何追追蹤老老客戶戶每3-6個個月郵郵寄公公司資資料不超過過4頁頁的公公司小小冊子子新聞,市場場新訊訊，行行業(yè)動動態(tài)，，最新新的電電子目目錄鼓勵買買家到到您網(wǎng)網(wǎng)站上上去看看最新新或最最熱門門的產(chǎn)產(chǎn)品新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)：尋尋求買買家對對新產(chǎn)產(chǎn)品的的要求求和建建議經(jīng)常更更新您您的網(wǎng)網(wǎng)站信信息利用買買家數(shù)數(shù)據(jù)庫庫進行行信息息調(diào)查查向其他他客戶戶推薦薦關(guān)聯(lián)聯(lián)產(chǎn)品品如何追追蹤老老客戶戶國外出出差前前找出出目的的地客客戶拜拜訪參展前前向買買家發(fā)發(fā)出邀邀請告告知您您的攤攤位號號正常性性商務(wù)務(wù)問候候?qū)蛻艄镜男滦侣勥M行行反饋，，表示關(guān)關(guān)心自然災(zāi)害害慰問節(jié)日卡祝祝賀（（元旦、、圣誕節(jié)節(jié)、春節(jié)節(jié)等）生日祝福福十、12種促進進成交的的方法1.邀邀請參觀觀工廠法法成交技巧巧：專家家知識成成交法2.“專專家知識識”成交交法成交技巧巧：核心心利益強強化法3.焦焦點訴求求強化法法成交技巧巧：超級級信心成成交法4.超超級信心心成交法法成交技巧巧：1$成交法法5.1$成交交法成交技巧巧：特價價成交法法6.特特價成交交法成交技巧巧：假設(shè)設(shè)成交法法7.假假設(shè)成交交法“尊敬的的客戶，，如果您您購買，，是這個個月發(fā)貨貨還是下下個月發(fā)發(fā)貨呢？？”“尊敬的的客戶，，假設(shè)我我們能達達到您的的這個條條件，您您是否會會把定單單下給我我呢？””成交技巧巧：假設(shè)設(shè)成交法法a.?a.?成交技巧巧：緊俏俏成交法法8.緊緊俏成交交法“尊敬的的客戶，，我首先先要必須須告訴您您的是我我們的定定單已經(jīng)經(jīng)排到了了下個月月，如果果您需要要這個月月發(fā)貨，，我們可可能需要要幾天的的協(xié)調(diào)時時間，并并且不能能保證能能協(xié)調(diào)下下來”成交技巧巧：產(chǎn)品品組合成成交法9.產(chǎn)產(chǎn)品組合合成交法法犧牲某種種產(chǎn)品的的利潤，，拿下整整個定單單。成交技巧巧：小額額成交法法10.小小額成成交法您可以先先少量采采購我們們的產(chǎn)品品，有了了初步的的合作，，我相信信在以后后您需要要我們的的公司的的時候，，就不需需要太長長的時間間重新建建立信任任了。成交技巧巧：感動動成交方方法11.感感動成成交法在遇到客客戶的““非常””需求時時，往往往需要很很大的付付出。但但正因為為完成了了別的供供應(yīng)商不不愿意、、不能夠夠完成的的事情，，而且結(jié)結(jié)果大大大超出了了客戶的的預(yù)期，，深深感感動了客客戶。當然你還還可以直直接策劃劃和制造造感動！！成交技巧巧：7Z成交方方法12.知知道資格資料資訊咨詢支持志得成交技巧巧：成交交話術(shù).?.,,,,?10,7.,?十一、客客戶管理理和關(guān)系系維護1．如何何管理客客戶2．客戶戶關(guān)系的的5個層層次和7個維度度3．建立立客戶關(guān)關(guān)系的簡簡單三步步法有效追蹤蹤、管理理客戶工工具使用建建立買家家數(shù)據(jù)庫庫在地址簿簿中建立立群組建立文檔檔，方便便管理運用表表格管理理建立條形形碼管理理數(shù)據(jù)庫庫建立買家家數(shù)據(jù)庫庫建議使用用將查查詢買家家的電子子郵件加加入地址址本中中制定追蹤蹤管理時時間表將追蹤的的情形記記錄到通通訊錄內(nèi)內(nèi)客戶關(guān)系系的5個個層次第一層次次:保保持聯(lián)系系；第二層次次:偶偶爾購買買；第三層次次:經(jīng)經(jīng)常購買買但只是是少量份份額；第四層次次:經(jīng)經(jīng)常購買買并且是是主要供供應(yīng)商，，能夠主主動諒解解部分差差錯；第五層次次:主主要供應(yīng)應(yīng)商并且且主動協(xié)協(xié)助發(fā)展展；高層層關(guān)系親親密無間間。3.客客戶關(guān)系系建設(shè)的的7個維維度維度１１－－－長度度：有有效接接觸時時間1個月2個月3個月6個月12個月關(guān)系客戶關(guān)關(guān)系建建設(shè)的的7個個維度度維度２２－－－寬度度：與與客戶戶接觸觸的范范圍賣家客戶客戶關(guān)關(guān)系建建設(shè)的的7個個維度度維度３３－－－深度度：與與客戶戶深層層次的的相互互了解解、信信任的的程度度淺深賣家賣家客戶客戶客戶關(guān)關(guān)系建建設(shè)的的7個個維度度維度３３－－－深度度客戶關(guān)關(guān)系建建設(shè)的的7個個維度度維度４４－－－牢度度：產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)的競競爭力力牢賣家賣家客戶客戶松客戶關(guān)關(guān)系建建設(shè)的的7個個維度度維度５５－－－粘度度：能能夠為為客戶戶提供供的產(chǎn)產(chǎn)品或或者服服務(wù)的的種類類數(shù)賣家客戶客戶關(guān)關(guān)系建建設(shè)的的7個個維度度維度6－－－網(wǎng)度度：涉涉及第第三方方關(guān)系系的數(shù)數(shù)量和和質(zhì)量量網(wǎng)賣家第三方客戶客戶關(guān)關(guān)系建建設(shè)的的7個個維度度維度7－－－鮮度度：新新產(chǎn)品品和新新服務(wù)務(wù)的頻頻率賣家客戶2006新新產(chǎn)品品/服服務(wù)2007新新產(chǎn)品品/服服務(wù)2008新新產(chǎn)品品/服服務(wù)2009新新產(chǎn)品品/服服務(wù)案例：：哈維維·麥麥凱的的客戶戶關(guān)系系管理理建立客客戶關(guān)關(guān)系的的簡單單三步步法相對競競爭對對手提提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品、、優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)務(wù)、針針對性性解決決方案案和創(chuàng)創(chuàng)新價價值；；業(yè)務(wù)之之外（（生活活、工工作、、情感感）的的溝通通和協(xié)協(xié)助；；和客戶戶一起起面對對市場場，協(xié)協(xié)助客客戶成成功；；十二、、如何何提升升客戶戶價值值1．客客戶的的6種種價值值2．如如何培培養(yǎng)忠忠誠客客戶3．發(fā)發(fā)現(xiàn)新新的合合作機機會老客戶戶的6種價價值銷量價價值;利潤價價值渠道價價值;老客戶戶的6種價價值傳播價價值;信息價價值;學(xué)習價價值;鐵桿客客戶如何培培養(yǎng)忠忠誠客客戶基于客客戶資資料、、歷史史交往往資料料和特特征的的個性性化服服務(wù)；；企業(yè)價價值的的持續(xù)續(xù)創(chuàng)新新；業(yè)務(wù)員員持續(xù)續(xù)提高高專業(yè)業(yè)知識識和服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量；；雙方高高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人定期期會訪訪；業(yè)務(wù)員員和客客戶建建立私私人友友好關(guān)關(guān)系；；和客戶戶探索索緊密密合作作形式式；發(fā)現(xiàn)新新的合合作機機會分析市市場，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)增長長點；；新產(chǎn)品品的引引入；；品牌形形式合合作；；相互投投資；；知識產(chǎn)產(chǎn)權(quán)授授權(quán)；；外包客客戶更更多的的非核核心業(yè)業(yè)務(wù)；；祝大家家工作作愉快快，業(yè)業(yè)績飚飚紅??！謝謝謝12月-2204:08:3104:0804:0812月-2212月-2204:0804:0804:08:3112月-2212月-2204:08:312022/12/314:08:319、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:08:3104:08:3104:0812/31/20224:08:31AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:08:3104:08Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾