合格電子煙業(yè)務(wù)員如何調(diào)研客戶需求所謂“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”，外貿(mào)業(yè)務(wù)員想要向電子煙客戶推銷自己的產(chǎn)品，除了要深知自己產(chǎn)品特色之外，更應(yīng)該明了電子煙客戶要的是什么？因此，德康認(rèn)為前期的調(diào)研工作很重要。你要明白，并非所有的電子煙客戶都是你的意向或者潛在的電子煙客戶，只有當(dāng)你的供給與他們的需求互相匹配時(shí)，你才有機(jī)會(huì)“收服”他們。那如何調(diào)研電子煙客戶的需求呢？我發(fā)現(xiàn)開(kāi)發(fā)信大部分的問(wèn)題都集中在比較平淡，比較泛，或者是不能很好地講清楚，電子煙客戶為何要跟我合作？電子煙客戶為何要相信我？接下來(lái)想讓電子煙客戶怎么做？究其原因還是因?yàn)闆](méi)有做好調(diào)研電子煙客戶需求的功課。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，一個(gè)小孩在哭鬧，讓你去哄他，你會(huì)怎么做？你會(huì)拿塊糖不是？為什么呢？這還不清楚，小孩子喜歡吃糖嘛。說(shuō)明什么道理？你知道他的需要是什么，然后你投其所好，才能吸引他的注意力，是不是？那對(duì)于電子煙客戶也是一樣的道理，你得先知道他需要什么，然后說(shuō)他想聽(tīng)的，給他想要的，才能抓住他，不是？那怎么才能了解電子煙客戶需求呢？有幾個(gè)辦法：1、調(diào)查電子煙客戶網(wǎng)站：a）一般在電子煙客戶的“AboutUS”欄目，你基本就會(huì)了解到這個(gè)公司的過(guò)去，他們引以為豪的文化，比如注重質(zhì)量和服務(wù)等，也有他們的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。有的還會(huì)告訴你他們是某地最大的XX公司。b）公司性質(zhì)：從網(wǎng)站，你也基本可以判斷電子煙客戶公司的性質(zhì)，是批發(fā)商，大小零售商，還是網(wǎng)店；基本的規(guī)模你也會(huì)心中有數(shù)，如有的電子煙客戶給出團(tuán)隊(duì)的照片。c）產(chǎn)品和大致定位：電子煙客戶多數(shù)會(huì)把自己的產(chǎn)品放在網(wǎng)站上。你可以對(duì)比一下，哪些產(chǎn)品跟你的比較接近，通過(guò)產(chǎn)品你就可以迅速判斷這個(gè)電子煙客戶的產(chǎn)品類別和目標(biāo)定位是否是你的目標(biāo)電子煙客戶。如果是，進(jìn)一步調(diào)研，哪些產(chǎn)品他銷售得比較好。歐美有的電子煙客戶都在網(wǎng)上售貨，你都可以看到價(jià)格，做到心中有數(shù)。d）用戶反饋信息：有的大零售商在網(wǎng)上的銷售，都有電子煙客戶評(píng)論欄目，銷售仔細(xì)閱讀跟自己產(chǎn)品相關(guān)的評(píng)論，就知道目前該電子煙客戶的供應(yīng)商存在什么潛在問(wèn)題，以及產(chǎn)品從哪個(gè)角度著手會(huì)更能打動(dòng)電子煙客戶。如果你在開(kāi)發(fā)信中抓住重點(diǎn)把這些細(xì)節(jié)都提供出來(lái)，這么認(rèn)真專業(yè)的精神，哪個(gè)電子煙客戶不喜歡？如果你對(duì)比幾個(gè)同類的公司，你甚至能找出某個(gè)公司的產(chǎn)品線存在什么缺陷，別人有的旺銷產(chǎn)品（互聯(lián)網(wǎng)就有這個(gè)好處，你可以看到他的銷量，價(jià)格和評(píng)論數(shù)量），他卻沒(méi)有，那你去找他們談，選擇合適的產(chǎn)品，做一個(gè)PPT,說(shuō)明你為何要推薦這個(gè)產(chǎn)品。因?yàn)檠芯苛四銈兙W(wǎng)站，主要是什么樣的人群消費(fèi)，大致的顏色，材質(zhì)分布是什么狀態(tài)，然后這個(gè)同類產(chǎn)品在別處銷售數(shù)量如何如何，你們銷售的話估計(jì)銷量可以達(dá)到多少,,2、查找相關(guān)分析報(bào)告如果電子煙客戶規(guī)模比較大，上市公司，他們會(huì)出年報(bào)。這個(gè)年報(bào)你仔細(xì)研究一下，基本上就對(duì)電子煙客戶當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況，遇到哪些挑戰(zhàn)，如何在解決這些挑戰(zhàn)，也就是他公司的政策，都心中有數(shù)。知道他的政策，你就知道他們關(guān)注什么了。3、查看行業(yè)報(bào)告網(wǎng)上搜一下相關(guān)的MarketReport,有免費(fèi)的，有收費(fèi)的，但你把免費(fèi)的executivesummary讀一下，就會(huì)知道這個(gè)行業(yè)的大致增長(zhǎng),產(chǎn)品分布，渠道結(jié)構(gòu)等。對(duì)于全行業(yè)有個(gè)較好的把握，對(duì)于你和電子煙客戶的交談會(huì)很有幫助。當(dāng)你跟電子煙客戶談的時(shí)候，用到一些BusinessJagohf話），你會(huì)迅速得到認(rèn)可。贏得一個(gè)人親近的最好的方式是什么？就是和他相似，語(yǔ)言，舉止,,這叫意氣相投。4、了解電子煙客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)比如你要開(kāi)發(fā)大的零售商，他們的業(yè)務(wù)是如何經(jīng)營(yíng)的，不同部分是如何分工的，這些你最好要很清楚。開(kāi)發(fā)Walmart類似的超市，你把Walmart的傳奇?zhèn)饔浀榷嗔私饬私?，這類公司你就清楚了。5、設(shè)身處地假如我是電子煙客戶，做零售的，我會(huì)對(duì)供應(yīng)商哪些方面比較關(guān)注呢？我是做批發(fā)的，算是中間環(huán)節(jié)我又會(huì)關(guān)注哪些呢？假如我是小網(wǎng)點(diǎn)，又會(huì)怎樣？琢磨琢磨，你就清楚了。6、提問(wèn)中醫(yī)講“望，聞，問(wèn)，切”。望和聞是觀察，問(wèn)是交流。前三個(gè)做好了，才可以做診斷，診斷一旦做好，開(kāi)藥方就是個(gè)簡(jiǎn)單的工作。在美國(guó)，有一個(gè)銷售技巧分支就叫“QuestionBasedSales，基于問(wèn)題的銷售。為何基于問(wèn)題呢？其實(shí)對(duì)于你不知道的，你問(wèn)他是最簡(jiǎn)單的方法。當(dāng)然問(wèn)的時(shí)候，要問(wèn)對(duì)問(wèn)題。這個(gè)需要一定的技巧，籠統(tǒng)來(lái)說(shuō)，先問(wèn)一些具體的問(wèn)題。比如，有人加了我的QQ,上來(lái)就問(wèn)“哥,我是外貿(mào)新人，你能否給指點(diǎn)指點(diǎn)?！薄翱梢浴?，然后就沒(méi)有下文了。對(duì)不，太開(kāi)放了的問(wèn)題。你得把話題集中在某個(gè)具體的事項(xiàng)上。還有,就是不要把一些敏感的難以回答的問(wèn)題放在前面，這樣電子煙客戶就不會(huì)回復(fù)你了。先問(wèn)最簡(jiǎn)單的隨手就能給你回答的問(wèn)題，只要他回答了，你就前進(jìn)了一步。不要試圖一口吃個(gè)胖子，積小成多，一步步前進(jìn)。找電子煙客戶有幾個(gè)誤區(qū)：越多越好：a）相關(guān)度很重要。你用軟件在網(wǎng)上搜的，很多都不是這個(gè)行業(yè)的，即便是這個(gè)行業(yè)的，人家未必就做你的產(chǎn)品。這個(gè)會(huì)造成很大的問(wèn)題，一方面回復(fù)率極低，打擊自己的信心。同時(shí)電子煙客戶收到不相關(guān)的信息會(huì)投訴，你的郵箱地址會(huì)放在云端的黑名單，影響你給其他的電子煙客戶郵件，很可能直接被屏蔽或者轉(zhuǎn)進(jìn)垃圾箱。b）有的電子煙客戶是小零售店，因?yàn)楸姸嘣?，人家還不想從中國(guó)直接進(jìn)口。你去開(kāi)發(fā)，回復(fù)率也不高。為什么我便宜很多，卻沒(méi)人感興趣？你只看到了FOB價(jià)同人家的零售價(jià)對(duì)比。一般零售商的價(jià)格會(huì)是他進(jìn)價(jià)的2倍。如果直接從你這進(jìn)，有幾個(gè)問(wèn)題，首先是費(fèi)用，海運(yùn)、港口費(fèi)、到那邊的運(yùn)輸費(fèi)用和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用；然后批量數(shù)，即便你愿意小批量供應(yīng)，人家小批量進(jìn)是否劃算？大批發(fā)商解決的不僅是信息不對(duì)稱的問(wèn)題，他們更是配送的渠道，這里有個(gè)規(guī)?；?jīng)濟(jì)效應(yīng)的問(wèn)題；服務(wù)問(wèn)題，批量小，在當(dāng)?shù)睾献鞫嗄甑呐l(fā)商可以給他提供更方便的服務(wù)，比他進(jìn)口要省事多了；最后還有風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，到中國(guó)進(jìn)口，花銷大、成本高、風(fēng)險(xiǎn)也大。這些都是他們的潛在顧慮，你要開(kāi)發(fā)這個(gè)渠道，得首先做好調(diào)研，考慮清楚如何解決這些顧慮。比如配送方面，在海外找個(gè)倉(cāng)庫(kù)，然后研究市場(chǎng)，選擇合適的庫(kù)存。這個(gè)其實(shí)很頭疼的，成本也很高。等于你一個(gè)工廠向供應(yīng)鏈的前端拓展，跑去做批發(fā)商的業(yè)務(wù)了。跟你的批發(fā)商電子煙客戶直接競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)把他們殺死，而你給零售商電子煙客戶的價(jià)格，可能還差不多，也不會(huì)多賺錢，還累得半死。大小不分天上下鈔票，1張1000面值，10張100的，剩下100張10塊,1000張1元。一群人在揀，你揀什么？1元很容易，可1000張才等于那1張1000塊的。越大越好那好，我專揀1000的。有人找電子煙客戶就這么做的，但也不合適。好了，你找了個(gè)1000的大電子煙客戶，人家要求很高，你根本就達(dá)不到，你能成功嗎？白費(fèi)力氣啊。電子煙客戶不是越大越好，是越匹配越好。規(guī)模不同的采購(gòu)商對(duì)于供應(yīng)商的要求也是不一樣的。你得要搞清楚他