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與低成本營銷講師：李豪2014/11/292014房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷

與低成本營銷講師：李豪2目錄新形勢之下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷新形勢之下房地產(chǎn)營銷費率規(guī)劃特點房地產(chǎn)全方位營銷創(chuàng)新房地產(chǎn)全過程低成本營銷目錄新形勢之下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷32014新形勢之下房地產(chǎn)營銷三大難點客戶定位與需求把握難摸不透客戶需求，市場定位、產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位不精準產(chǎn)品沒特點，客戶難應(yīng)對賣點與亮點概念性太多，沒有從客戶深層次需求、欲望和利益角度挖掘，客戶難打動、難應(yīng)對營銷費用難控制不做廣告賣不到，做廣告成本難控，效果不佳來人量少，成交量低——客戶到哪里去了？2014新形勢之下房地產(chǎn)營銷三大難點客戶定位與需求把握難4房地產(chǎn)營銷方向數(shù)據(jù)營銷互聯(lián)網(wǎng)營銷跨界營銷訂單營銷服務(wù)營銷全民營銷逆向營銷渠道營銷房地產(chǎn)營銷方向數(shù)據(jù)營銷5房地產(chǎn)營銷變革與創(chuàng)新轉(zhuǎn)換營銷理念從4PS（產(chǎn)品Product、價格Price、地點Place和促銷Promotion）到4CS（顧客需要和欲望Customerneedsandwants、對顧客的成本Costtothecustomer、便利Convenience和溝通Communication）構(gòu)建營銷創(chuàng)新體系1、思維意識創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的先導(dǎo)：改變傳統(tǒng)地產(chǎn)營銷陋習(xí)2、人員管理創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的源泉：大量實踐表明，矩陣式組織結(jié)構(gòu)對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)中的營銷創(chuàng)新是比較有效的3、技術(shù)創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)：高科技型、綠色環(huán)保型、社會保障型、設(shè)計綜合型房地產(chǎn)營銷變革與創(chuàng)新轉(zhuǎn)換營銷理念6房地產(chǎn)營銷變革與創(chuàng)新構(gòu)建營銷創(chuàng)新體系4、推廣手段創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的內(nèi)涵：創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷四種主要工具的運用：廣告、銷售促進、公共宣傳和人員推銷5、金融創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的保障：6、服務(wù)手法創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的延續(xù)：服務(wù)既能提供樓盤的品牌，使開發(fā)商的形象得到提升，也使業(yè)主的居住質(zhì)量和生活品位得到了保障。房地產(chǎn)營銷變革與創(chuàng)新構(gòu)建營銷創(chuàng)新體系7房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷基本原則差異化原則一個具有獨特價值的項目一定只針對某一或某幾客戶群價值感原則項目亮點、優(yōu)勢是項目獨特價值，也是項目競爭優(yōu)勢，房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷是圍繞著項目、產(chǎn)品價值展開的消費體驗原則客戶對產(chǎn)品的體驗越豐富、越生動，越能激發(fā)客戶購買欲未來感原則房地產(chǎn)是一個面向未來的產(chǎn)品，可能是客戶一生的歸屬，產(chǎn)品未來感越強，越能獲得客戶好感房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷基本原則差異化原則8目錄新形勢之下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷新形勢之下房地產(chǎn)營銷費率規(guī)劃特點房地產(chǎn)全方位營銷創(chuàng)新房地產(chǎn)全過程低成本營銷目錄新形勢之下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷9房地產(chǎn)營銷成本控制原則成本是規(guī)劃出來的，不是控制出來的沒錢不能做營銷，營銷多數(shù)時候不是靠錢的地產(chǎn)營銷需要創(chuàng)新，費用管理也要需要創(chuàng)新10房地產(chǎn)營銷成本控制原則成本是規(guī)劃出來的，不是控制出來的1010營銷費用確定的原則1、費用一定要有預(yù)算、計劃和規(guī)劃2、費用測算要細和精準，并且與銷售結(jié)果掛鉤3、費用不是恒定的，根據(jù)市場情況要有變化，所以預(yù)算時要充分考慮到市場情況4、財務(wù)和成本部門管大帳，營銷部門管小帳11營銷費用確定的原則1、費用一定要有預(yù)算、計劃和規(guī)劃1111營銷費用預(yù)算計劃制定1、營銷費用與貨值、利潤相關(guān)先確定貨值、利潤，再確定營銷費率2、營銷費用與市場競爭程度有關(guān)（品牌）調(diào)研和確定競品的營銷策略、手段和費率3、營銷費用與市場波動周期有關(guān)賣方市場費率偏低，買方市場費率高4、營銷費用與項目資源、項目區(qū)域、地段有關(guān)12營銷費用預(yù)算計劃制定1、營銷費用與貨值、利潤相關(guān)1212房地產(chǎn)營銷全成本的構(gòu)成13房地產(chǎn)營銷全成本的構(gòu)成1313房地產(chǎn)營銷全成本的構(gòu)成14房地產(chǎn)營銷全成本的構(gòu)成1414目錄新形勢之下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷新形勢之下房地產(chǎn)營銷費率規(guī)劃特點房地產(chǎn)全方位營銷創(chuàng)新房地產(chǎn)全過程低成本營銷目錄新形勢之下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷15房地產(chǎn)營銷全過程管理市場研究可研分析項目定位策劃設(shè)計營銷策劃組建營銷團隊傳播推廣開盤銷售交房服務(wù)土地拓展房地產(chǎn)營銷全過程管理市場研究可研分析項目定位策劃設(shè)計營銷策劃16各階段客戶地圖的編制要求各階段客戶地圖的編制要求17客戶地圖的編制思路客戶地圖三大屬性1）地域分布屬性；2)行業(yè)特征屬性；3)圈層關(guān)系屬性。4.2總體編制思路1)分析客戶；2)鎖定面；3)捕獲點。4.3尋客思路客戶地圖的編制思路客戶地圖三大屬性18房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)營銷互聯(lián)網(wǎng)營銷網(wǎng)站：搜房網(wǎng)，新浪網(wǎng)，項目官網(wǎng)；微博：項目微博；明星業(yè)主微博；置業(yè)顧問微博；O2O微信：項目公眾帳號；明星業(yè)主、意見領(lǐng)袖、員工朋友圈；論壇：項目業(yè)主論壇潛伏計劃；專題：客戶服務(wù)專題；文化節(jié)專題；聊群：QQ群，微信群，非官方和官方ID。19房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)營銷互聯(lián)網(wǎng)營銷1919互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)眾籌模式營銷眾籌這一概念由于挖掘了眾多中低收入人士的資金去介入地產(chǎn)投資領(lǐng)域，從而大大增加了房產(chǎn)的銷售渠道。眾籌會在一定程度上激活房地產(chǎn)市場。20互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)眾籌模式營銷眾籌這一概念由于挖掘了眾多中低收入人士20互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)眾籌模式營銷房產(chǎn)眾籌解決的兩大核心營銷問題資金客戶房產(chǎn)眾籌的法律風(fēng)險與規(guī)避沒有相應(yīng)法律和監(jiān)管規(guī)避：證券化和股權(quán)化21互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)眾籌模式營銷房產(chǎn)眾籌解決的兩大核心營銷問題2121微信營銷微信營銷六大優(yōu)勢1、低成本；2、受眾廣；3、黏度提升4、操作方便；5、精準推送；6、落地活動微信營銷八大功能1、微樓書、2、樓盤相冊、3、360°全景看房、4、預(yù)約看房5、定位及街景、6、房貸計算器、7、圖文推送、8、自動應(yīng)答菜單22微信營銷微信營銷六大優(yōu)勢2222微信營銷搭建與維護一、建立全方位微信平臺建微信平臺四個注意要點：1、少文字；2、多圖片；3、跨地產(chǎn)；4、常推送二、六種有效快速加粉方法1、掃一掃有禮；2、轉(zhuǎn)發(fā)有禮；3、集粉大賽；4、平臺換粉；5、技術(shù)加粉；6、名人名星集粉23微信營銷搭建與維護一、建立全方位微信平臺2323微信營銷搭建與維護微信臺平維護：四位一體維持粉量模式五種有效轉(zhuǎn)化客戶的手段構(gòu)建微信全民經(jīng)紀人平臺24微信營銷搭建與維護微信臺平維護：2424跨界營銷1、普通住宅六大跨界領(lǐng)域與模式2、高檔住宅八大跨界領(lǐng)域與模式3、商業(yè)地產(chǎn)跨時空的跨界模式25跨界營銷1、普通住宅六大跨界領(lǐng)域與模式2525全民營銷線上全民營銷模式微信、網(wǎng)站、APP、合作平臺線下全民營銷模式公司全員、業(yè)主、會員、房地產(chǎn)從業(yè)人員、合作商、其它行業(yè)銷售人員26全民營銷線上全民營銷模式2626逆向營銷逆向思維模式逆向思維突破傳統(tǒng)地產(chǎn)營銷思維，把有利因素轉(zhuǎn)換成有利因素，并且引導(dǎo)客戶理念和思維上認同當(dāng)前逆市下四個主要問題的逆向思維營銷突破正向思維：來人、價格、費用、成交逆向思維：興趣、價值、規(guī)劃、引導(dǎo)27逆向營銷逆向思維模式2727目錄新形勢之下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷新形勢之下房地產(chǎn)營銷費率規(guī)劃特點房地產(chǎn)全方位營銷創(chuàng)新房地產(chǎn)全過程低成本營銷目錄新形勢之下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷28整合資源做低成本營銷整合營銷是一種非常有效低成本營銷手段，俗稱借資源來營銷整合客戶資源整合項目和公司資源整合人力資源整合信息資源整合媒體資源……29整合資源做低成本營銷整合營銷是一種非常有效低成本營銷手段，俗29低成本媒體運作方式各類媒體費用要多家詢價尋找有實力的廣告或媒體公司建立長期合作深入了解媒體運作規(guī)則，懂得整合媒體資源廣播、電視、報紙：軟硬組合戶外：除主要形象廣告，其它的可階段性上線（根據(jù)銷售階段）平面廣告設(shè)計一次設(shè)計完成，形成模版可多次套用多利內(nèi)部媒體渠道，外部也尋找個人合作30低成本媒體運作方式各類媒體費用要多家詢價3030事件營銷和公益營銷策劃事件推廣事件推廣也稱為事件營銷，是指運用某一社會比較關(guān)注的事情，借事情的影響力，進行項目的營銷。事件推廣優(yōu)點：使消費者較容易記住項目和品牌，并且有助公司品牌和項目樹立形象；事件推廣缺點：事件選擇非常重要，要與行業(yè)、城市、區(qū)域等有關(guān)，在事件推廣中不能出現(xiàn)差錯，或者營銷痕跡太重，否則適得其反。事件營銷和公益營銷策劃事件推廣31事件營銷和公益營銷策劃活動推廣活動推廣是針對某類或幾類客戶群，策劃一些吸引客戶群的活動，吸引客戶前來參加，通過活動以達到項目推廣目的活動推廣優(yōu)點：活動推廣組織形式較靈活，規(guī)?？纱罂尚。瑺I銷推廣痕跡比重大一點，也不會引發(fā)客戶非常反感活動推廣缺點：活動組織形式、內(nèi)容不夠吸引客戶，客戶參加的人數(shù)少活動效果就差，活動中推廣方式?jīng)]有巧妙的設(shè)計其中，將達不到推廣的目的事件營銷和公益營銷策劃活動推廣32事件營銷和公益營銷策劃公益推廣公益推廣是指通過支持、贊助公益活動，以達到宣傳企業(yè)/項目知名度、形象、品牌的目的。公益推廣優(yōu)點：容易樹立公司、項目、品牌在客戶心中的好感和形象公益推廣缺點：推廣中不能出現(xiàn)過重的營銷痕跡，否則適得其反。事件營銷和公益營銷策劃公益推廣33謝謝！謝謝！34

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與低成本營銷講師：李豪2014/11/292014房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷

與低成本營銷講師：李豪37目錄新形勢之下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷新形勢之下房地產(chǎn)營銷費率規(guī)劃特點房地產(chǎn)全方位營銷創(chuàng)新房地產(chǎn)全過程低成本營銷目錄新形勢之下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷382014新形勢之下房地產(chǎn)營銷三大難點客戶定位與需求把握難摸不透客戶需求，市場定位、產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位不精準產(chǎn)品沒特點，客戶難應(yīng)對賣點與亮點概念性太多，沒有從客戶深層次需求、欲望和利益角度挖掘，客戶難打動、難應(yīng)對營銷費用難控制不做廣告賣不到，做廣告成本難控，效果不佳來人量少，成交量低——客戶到哪里去了？2014新形勢之下房地產(chǎn)營銷三大難點客戶定位與需求把握難39房地產(chǎn)營銷方向數(shù)據(jù)營銷互聯(lián)網(wǎng)營銷跨界營銷訂單營銷服務(wù)營銷全民營銷逆向營銷渠道營銷房地產(chǎn)營銷方向數(shù)據(jù)營銷40房地產(chǎn)營銷變革與創(chuàng)新轉(zhuǎn)換營銷理念從4PS（產(chǎn)品Product、價格Price、地點Place和促銷Promotion）到4CS（顧客需要和欲望Customerneedsandwants、對顧客的成本Costtothecustomer、便利Convenience和溝通Communication）構(gòu)建營銷創(chuàng)新體系1、思維意識創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的先導(dǎo)：改變傳統(tǒng)地產(chǎn)營銷陋習(xí)2、人員管理創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的源泉：大量實踐表明，矩陣式組織結(jié)構(gòu)對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)中的營銷創(chuàng)新是比較有效的3、技術(shù)創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)：高科技型、綠色環(huán)保型、社會保障型、設(shè)計綜合型房地產(chǎn)營銷變革與創(chuàng)新轉(zhuǎn)換營銷理念41房地產(chǎn)營銷變革與創(chuàng)新構(gòu)建營銷創(chuàng)新體系4、推廣手段創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的內(nèi)涵：創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷四種主要工具的運用：廣告、銷售促進、公共宣傳和人員推銷5、金融創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的保障：6、服務(wù)手法創(chuàng)新--房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的延續(xù)：服務(wù)既能提供樓盤的品牌，使開發(fā)商的形象得到提升，也使業(yè)主的居住質(zhì)量和生活品位得到了保障。房地產(chǎn)營銷變革與創(chuàng)新構(gòu)建營銷創(chuàng)新體系42房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷基本原則差異化原則一個具有獨特價值的項目一定只針對某一或某幾客戶群價值感原則項目亮點、優(yōu)勢是項目獨特價值，也是項目競爭優(yōu)勢，房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷是圍繞著項目、產(chǎn)品價值展開的消費體驗原則客戶對產(chǎn)品的體驗越豐富、越生動，越能激發(fā)客戶購買欲未來感原則房地產(chǎn)是一個面向未來的產(chǎn)品，可能是客戶一生的歸屬，產(chǎn)品未來感越強，越能獲得客戶好感房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷基本原則差異化原則43目錄新形勢之下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷新形勢之下房地產(chǎn)營銷費率規(guī)劃特點房地產(chǎn)全方位營銷創(chuàng)新房地產(chǎn)全過程低成本營銷目錄新形勢之下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷44房地產(chǎn)營銷成本控制原則成本是規(guī)劃出來的，不是控制出來的沒錢不能做營銷，營銷多數(shù)時候不是靠錢的地產(chǎn)營銷需要創(chuàng)新，費用管理也要需要創(chuàng)新45房地產(chǎn)營銷成本控制原則成本是規(guī)劃出來的，不是控制出來的1045營銷費用確定的原則1、費用一定要有預(yù)算、計劃和規(guī)劃2、費用測算要細和精準，并且與銷售結(jié)果掛鉤3、費用不是恒定的，根據(jù)市場情況要有變化，所以預(yù)算時要充分考慮到市場情況4、財務(wù)和成本部門管大帳，營銷部門管小帳46營銷費用確定的原則1、費用一定要有預(yù)算、計劃和規(guī)劃1146營銷費用預(yù)算計劃制定1、營銷費用與貨值、利潤相關(guān)先確定貨值、利潤，再確定營銷費率2、營銷費用與市場競爭程度有關(guān)（品牌）調(diào)研和確定競品的營銷策略、手段和費率3、營銷費用與市場波動周期有關(guān)賣方市場費率偏低，買方市場費率高4、營銷費用與項目資源、項目區(qū)域、地段有關(guān)47營銷費用預(yù)算計劃制定1、營銷費用與貨值、利潤相關(guān)1247房地產(chǎn)營銷全成本的構(gòu)成48房地產(chǎn)營銷全成本的構(gòu)成1348房地產(chǎn)營銷全成本的構(gòu)成49房地產(chǎn)營銷全成本的構(gòu)成1449目錄新形勢之下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷新形勢之下房地產(chǎn)營銷費率規(guī)劃特點房地產(chǎn)全方位營銷創(chuàng)新房地產(chǎn)全過程低成本營銷目錄新形勢之下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷50房地產(chǎn)營銷全過程管理市場研究可研分析項目定位策劃設(shè)計營銷策劃組建營銷團隊傳播推廣開盤銷售交房服務(wù)土地拓展房地產(chǎn)營銷全過程管理市場研究可研分析項目定位策劃設(shè)計營銷策劃51各階段客戶地圖的編制要求各階段客戶地圖的編制要求52客戶地圖的編制思路客戶地圖三大屬性1）地域分布屬性；2)行業(yè)特征屬性；3)圈層關(guān)系屬性。4.2總體編制思路1)分析客戶；2)鎖定面；3)捕獲點。4.3尋客思路客戶地圖的編制思路客戶地圖三大屬性53房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)營銷互聯(lián)網(wǎng)營銷網(wǎng)站：搜房網(wǎng)，新浪網(wǎng)，項目官網(wǎng)；微博：項目微博；明星業(yè)主微博；置業(yè)顧問微博；O2O微信：項目公眾帳號；明星業(yè)主、意見領(lǐng)袖、員工朋友圈；論壇：項目業(yè)主論壇潛伏計劃；專題：客戶服務(wù)專題；文化節(jié)專題；聊群：QQ群，微信群，非官方和官方ID。54房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)營銷互聯(lián)網(wǎng)營銷1954互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)眾籌模式營銷眾籌這一概念由于挖掘了眾多中低收入人士的資金去介入地產(chǎn)投資領(lǐng)域，從而大大增加了房產(chǎn)的銷售渠道。眾籌會在一定程度上激活房地產(chǎn)市場。55互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)眾籌模式營銷眾籌這一概念由于挖掘了眾多中低收入人士55互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)眾籌模式營銷房產(chǎn)眾籌解決的兩大核心營銷問題資金客戶房產(chǎn)眾籌的法律風(fēng)險與規(guī)避沒有相應(yīng)法律和監(jiān)管規(guī)避：證券化和股權(quán)化56互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)眾籌模式營銷房產(chǎn)眾籌解決的兩大核心營銷問題2156微信營銷微信營銷六大優(yōu)勢1、低成本；2、受眾廣；3、黏度提升4、操作方便；5、精準推送；6、落地活動微信營銷八大功能1、微樓書、2、樓盤相冊、3、360°全景看房、4、預(yù)約看房5、定位及街景、6、房貸計算器、7、圖文推送、8、自動應(yīng)答菜單57微信營銷微信營銷六大優(yōu)勢2257微信營銷搭建與維護一、建立全方位微信平臺建微信平臺四個注意要點：1、少文字；2、多圖片；3、跨地產(chǎn)；4、常推送二、六種有效快速加粉方法1、掃一掃有禮；2、轉(zhuǎn)發(fā)有禮；3、集粉大賽；4、平臺換粉；5、技術(shù)加粉；6、名人名星集粉58微信營銷搭建與維護一、建立全方位微信平臺2358微信營銷搭建與維護微信臺平維護：四位一體維持粉量模式五種有效轉(zhuǎn)化客戶的手段構(gòu)建微信全民經(jīng)紀人平臺59微信營銷搭建與維護微信臺平維護：2459跨界營銷1、普通住宅六大跨界領(lǐng)域與模式2、高檔住宅八大跨界領(lǐng)域與模式3、商業(yè)地產(chǎn)跨時空的跨界模式60跨界營銷1、普通住宅六大跨界領(lǐng)域與模式2560全民營銷線上全民營銷模式微信、網(wǎng)站、APP、合作平臺線下全民營銷模式公司全員、業(yè)主、會員、房地產(chǎn)從業(yè)人員、合作商、其它行業(yè)銷售人員61全民營銷線上全民營銷模式2661逆向營銷逆向思維模式逆向思維突破傳統(tǒng)地產(chǎn)營銷思維，把有利因素轉(zhuǎn)換成有利因素，并且引導(dǎo)客戶理念和思維上認同當(dāng)前逆市下四個主要問題的逆向思維營銷突破正向思維：來人、價格、費用、成交逆向思維：興趣、價值、規(guī)劃、引導(dǎo)62逆向營銷逆向思維模式2762目錄新形勢之下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷新形勢之下房地產(chǎn)營銷費率規(guī)劃特點房地產(chǎn)全方位營銷創(chuàng)新房地產(chǎn)全過程低成本營銷目錄新形勢之下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷63整合資源做低成本營銷整合營銷是一種非常有效低成本營銷手段，俗稱借資源來營銷整合客戶資源整合項目和公司資源整合人力資源整合信息資源整合媒體資源……64整合資源做低成本營銷整合營銷是一種非常有效低成本營銷手段，俗64低成本媒體運作方式