活動管理

及活動管理

工具概論中國人壽安陽分公司2006-初級組訓(xùn)培訓(xùn)中國人壽安陽分公司活動管理

及活動管理

工具概論中國人壽安陽分公司2006-初1活動管理及活動管理工具概論一、活動概述三、活動管理循環(huán)步驟二、活動管理四、利用活動管理工具實現(xiàn)規(guī)范化的活動管理StopEnd中國人壽安陽分公司活動管理及活動管理工具概論一、活動概述三、活動管理循環(huán)步驟二2一活動概述中國人壽安陽分公司一中國人壽安陽分公司3（一）業(yè)務(wù)員的活動1、尋找準(zhǔn)客戶2、客戶需求分析3、銷售與成交4、售后服務(wù)5、客戶資料管理6、計劃與訂立目標(biāo)7、培訓(xùn)與會議8、人際交往中國人壽安陽分公司（一）業(yè)務(wù)員的活動1、尋找準(zhǔn)客戶中國人壽安陽分公司4（二）營銷主管的活動1、增員2、訓(xùn)練3、督導(dǎo)4、激勵5、會議6、行政事務(wù)7、個人銷售8、社會活動中國人壽安陽分公司（二）營銷主管的活動1、增員中國人壽安陽分公司5二活動管理中國人壽安陽分公司二中國人壽安陽分公司6（一）活動管理的定義

專業(yè)的受過訓(xùn)練的保險代理人，經(jīng)過長期實踐有一套管理時間的方式使其能達(dá)到他們的目標(biāo)，在需要的時候，分析未達(dá)目標(biāo)的原因，這一方式稱為活動管理。其本質(zhì)上是使代理人對其每日的活動負(fù)責(zé)任，而不僅為其取得的成績。中國人壽安陽分公司（一）活動管理的定義專業(yè)的受過訓(xùn)練的保險代理人，經(jīng)過長7（二）為什么要推廣活動管理

隨著個人代理人業(yè)務(wù)由初期的粗放式經(jīng)營轉(zhuǎn)入規(guī)范管理時期，必然要進(jìn)行規(guī)范科學(xué)的專業(yè)化經(jīng)營管理，活動管理是實現(xiàn)專業(yè)化管理的必要保證。1、進(jìn)行活動管理是專業(yè)代理人的工作需要和特點。2、活動管理是建立在客觀實際基礎(chǔ)上的一種規(guī)范化的經(jīng)營管理制度，它使管理工作更有針對性。3、活動管理讓每個人的活動事先有目標(biāo)，并使個人、營業(yè)單位和公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)協(xié)調(diào)一致。4、活動管理發(fā)揮了落實輔導(dǎo)與追蹤的功用。中國人壽安陽分公司（二）為什么要推廣活動管理隨著個人代理人業(yè)務(wù)由初8（三）推廣活動管理對代理人的好處1、落實目標(biāo)的基本途徑：化長遠(yuǎn)目標(biāo)為每日的活動量目標(biāo)。2、合理地安排每天的活動內(nèi)容，建立良好的工作習(xí)慣。3、系統(tǒng)記錄，作為下一步改進(jìn)活動的依據(jù)4、協(xié)助代理人了解銷售或管理上的問題，可以容易地識別培訓(xùn)需要。5、為客戶管理及增員活動打下良好的基礎(chǔ)，有利于提高客戶服務(wù)水平和團(tuán)隊建設(shè)水平。中國人壽安陽分公司（三）推廣活動管理對代理人的好處1、落實目標(biāo)的基本途徑：化長9三活動管理循環(huán)步驟中國人壽安陽分公司三中國人壽安陽分公司10

個人目標(biāo)

活動計劃 活動 記錄 動態(tài)分析

輔導(dǎo) 再計劃中國人壽安陽分公司 個人目標(biāo)中國人壽安陽分公司111、個人目標(biāo)：什么是個人目標(biāo)：如何訂立目標(biāo)：所用工具：為什么要訂立目標(biāo)：何時訂立目標(biāo)：責(zé)任：中國人壽安陽分公司1、個人目標(biāo)：什么是個人目標(biāo)：中國人壽安陽分公司122、活動計劃：什么是活動計劃：如何進(jìn)行計劃：工具：為什么要進(jìn)行計劃：何時進(jìn)行計劃：責(zé)任：中國人壽安陽分公司2、活動計劃：什么是活動計劃：中國人壽安陽分公司133、活動：什么是活動：如何進(jìn)行活動：為什么要進(jìn)行活動：責(zé)任：中國人壽安陽分公司3、活動：什么是活動：中國人壽安陽分公司144、記錄什么是記錄：如何進(jìn)行：工具：為什么要記錄：責(zé)任：中國人壽安陽分公司4、記錄什么是記錄：中國人壽安陽分公司155、動態(tài)分析：

什么是動態(tài)分析：如何進(jìn)行：目標(biāo)未實現(xiàn)──目標(biāo)實現(xiàn)──為什么要動態(tài)分析：何時進(jìn)行：責(zé)任：中國人壽安陽分公司5、動態(tài)分析：什么是動態(tài)分析：中國人壽安陽分公司166、輔導(dǎo)：什么是輔導(dǎo)：如何進(jìn)行輔導(dǎo)：為什么要輔導(dǎo)：責(zé)任：中國人壽安陽分公司6、輔導(dǎo)：什么是輔導(dǎo)：中國人壽安陽分公司177、再計劃：什么是再計劃：再計劃在兩種情況下發(fā)生。如何進(jìn)行：為什么要再計劃：何時進(jìn)行：責(zé)任：中國人壽安陽分公司7、再計劃：什么是再計劃：中國人壽安陽分公司18四利用活動管理工具實現(xiàn)規(guī)范化的活動管理中國人壽安陽分公司四中國人壽安陽分公司19（一）什么是活動管理工具（二）活動管理工具在實現(xiàn)規(guī)范化的活動管理工作中的重要作用（三）活動管理工具的設(shè)計思路中國人壽安陽分公司（一）什么是活動管理工具中國人壽安陽分公司20（一）什么是活動管理工具

活動管理工具是活動管理過程當(dāng)中所使用的表、卡、冊等。它是根據(jù)活動管理的步驟和代理人活動的特點來設(shè)計的，用以幫助代理人提高活動的質(zhì)量，實現(xiàn)既定的目標(biāo)。中國人壽安陽分公司（一）什么是活動管理工具活動管理工具是活動管理過程21（二）活動管理工具在實現(xiàn)規(guī)范化

的活動管理工作中的重要作用1、使代理人養(yǎng)成定立明確目標(biāo)和擬定具體計劃的習(xí)慣與能力。2、利用活動管理工具定期計劃、分析與檢討，可以促使目標(biāo)的順利實現(xiàn)。3、從主管到業(yè)務(wù)員可通過活動管理工具逐級進(jìn)行管理。4、通過工具的使用，培養(yǎng)代理人分析解決問題的能力5、通過工具的使用，提升主管的管理與輔導(dǎo)能力。6、全面使用一套管理工具使管理更有規(guī)范更系統(tǒng)。各級之間都掌握管理控制的重點所在，掌握業(yè)績的進(jìn)度狀況。7、一旦熟練掌握了工具，工作效率將大大提高，用于填寫工具的時間必會獲得超值的回報。中國人壽安陽分公司（二）活動管理工具在實現(xiàn)規(guī)范化

的活動管理工作中的重要作用22（三）活動管理工具的設(shè)計思路1、代理人（業(yè)務(wù)員）銷售活動管理工具設(shè)計思路2、代理人（主管）活動管理工具設(shè)計思路中國人壽安陽分公司（三）活動管理工具的設(shè)計思路1、代理人（業(yè)務(wù)員）銷售活動管理231、業(yè)務(wù)員銷售活動管理工具設(shè)計思路中國人壽安陽分公司1、業(yè)務(wù)員銷售活動管理中國人壽安陽分公司24

（1）基本思路：收入-支出=利潤計劃目標(biāo)利潤支出傭金收入及其他收入保費收入銷售活動（客戶拜訪、投保）實際情況中國人壽安陽分公司（1）基本思路：收入-支出=利潤計25

--計劃： 年

月 周 日

--完成： 日 周 月 季 年（2）工具設(shè)計中國人壽安陽分公司（2）工具設(shè)計中國人壽安陽分公司26

（2）工具設(shè)計--計劃中國人壽安陽分公司（2）工具設(shè)計--計劃中國人壽安陽分公司27

（2）工具設(shè)計--實際完成中國人壽安陽分公司（2）工具設(shè)計--實際完成中國人壽安陽分公司28(3)

業(yè)務(wù)

員銷

售活

動管

理工

具使

用流

程圖中國人壽安陽分公司(3)

業(yè)務(wù)

員銷

售活

動管

理工

具使

用流

程圖中國人292、營銷主管活動管理工具設(shè)計思路中國人壽安陽分公司2、營銷主管活動管理中國人壽安陽分公司30

所轄人員增員培訓(xùn)其他管理活動計劃目標(biāo)實際完成（1）、基本思路：+個人業(yè)績個人銷售活動

集體業(yè)績

所轄人員業(yè)績+主管個人業(yè)績=集體業(yè)績-----------------------------------------

中國人壽安陽分公司所轄人員計劃目標(biāo)實際完成（1）、基31

--計劃： 年

月 周 日

--完成： 日 周 月 季 年（2）工具設(shè)計中國人壽安陽分公司（2）工具設(shè)計中國人壽安陽分公司32

（2）工具設(shè)計--計劃中國人壽安陽分公司（2）工具設(shè)計--計劃中國人壽安陽分公司33

（2）工具設(shè)計--實際完成中國人壽安陽分公司（2）工具設(shè)計--實際完成中國人壽安陽分公司34(3)主管

活動管理工具使用流程圖中國人壽安陽分公司(3)主管

活動管理工具使用流程圖中國人壽安陽分公司35活動管理工具中國人壽安陽分公司活動管理工具中國人壽安陽分公司36操作中可能出現(xiàn)的問題“太麻煩！”------不愿填寫“這只是給主管看的！”------應(yīng)付交差，虛偽造假主管缺乏輔導(dǎo)的意識及能力------活動管理工具的運(yùn)用徒增負(fù)擔(dān)，對伙伴及團(tuán)隊的經(jīng)營無實質(zhì)作用無明確的配套操作------使用不順暢，活動管理工具功能效應(yīng)不明顯中國人壽安陽分公司操作中可能出現(xiàn)的問題“太麻煩！”------不愿填寫中國人37活動管理工具推動方法公文宣達(dá)—在會報中宣讀公司文件，統(tǒng)一推行宣導(dǎo)—在會報中不斷強(qiáng)調(diào)重要性培訓(xùn)—教導(dǎo)正確的使用方法抽查—針對個別人員進(jìn)行競賽—獎勵設(shè)置中國人壽安陽分公司活動管理工具推動方法公文宣達(dá)—在會報中宣讀公司文件，統(tǒng)一推行38表揚(yáng)—運(yùn)用無形的獎勵分享—在會報中說明使用后的好處示范—選定單位或個人率先使用評比—運(yùn)用團(tuán)隊力量促使所有伙伴使用職場布置—創(chuàng)造職場氛圍輔導(dǎo)—針對個別人員教導(dǎo)中國人壽安陽分公司表揚(yáng)—運(yùn)用無形的獎勵中國人壽安陽分公司39營銷單位觀念宣導(dǎo)培訓(xùn)跟進(jìn)措施到位督查有力中國人壽安陽分公司營銷單位觀念宣導(dǎo)中國人壽安陽分公司40營銷主管增加責(zé)任心提高分析能力增強(qiáng)輔導(dǎo)能力中國人壽安陽分公司營銷主管增加責(zé)任心中國人壽安陽分公司41營銷員認(rèn)識好處享受好處中國人壽安陽分公司營銷員認(rèn)識好處中國人壽安陽分公司42由點到面中國人壽安陽分公司由點到面中國人壽安陽分公司43成功始于最小的行動中國人壽安陽分公司成功始于最小的行動中國人壽安陽分公司44

謝謝大家！中國人壽安陽分公司謝謝大家！中國人壽安陽分公司45活動管理

及活動管理

工具概論中國人壽安陽分公司2006-初級組訓(xùn)培訓(xùn)中國人壽安陽分公司活動管理

及活動管理

工具概論中國人壽安陽分公司2006-初46活動管理及活動管理工具概論一、活動概述三、活動管理循環(huán)步驟二、活動管理四、利用活動管理工具實現(xiàn)規(guī)范化的活動管理StopEnd中國人壽安陽分公司活動管理及活動管理工具概論一、活動概述三、活動管理循環(huán)步驟二47一活動概述中國人壽安陽分公司一中國人壽安陽分公司48（一）業(yè)務(wù)員的活動1、尋找準(zhǔn)客戶2、客戶需求分析3、銷售與成交4、售后服務(wù)5、客戶資料管理6、計劃與訂立目標(biāo)7、培訓(xùn)與會議8、人際交往中國人壽安陽分公司（一）業(yè)務(wù)員的活動1、尋找準(zhǔn)客戶中國人壽安陽分公司49（二）營銷主管的活動1、增員2、訓(xùn)練3、督導(dǎo)4、激勵5、會議6、行政事務(wù)7、個人銷售8、社會活動中國人壽安陽分公司（二）營銷主管的活動1、增員中國人壽安陽分公司50二活動管理中國人壽安陽分公司二中國人壽安陽分公司51（一）活動管理的定義

專業(yè)的受過訓(xùn)練的保險代理人，經(jīng)過長期實踐有一套管理時間的方式使其能達(dá)到他們的目標(biāo)，在需要的時候，分析未達(dá)目標(biāo)的原因，這一方式稱為活動管理。其本質(zhì)上是使代理人對其每日的活動負(fù)責(zé)任，而不僅為其取得的成績。中國人壽安陽分公司（一）活動管理的定義專業(yè)的受過訓(xùn)練的保險代理人，經(jīng)過長52（二）為什么要推廣活動管理

隨著個人代理人業(yè)務(wù)由初期的粗放式經(jīng)營轉(zhuǎn)入規(guī)范管理時期，必然要進(jìn)行規(guī)范科學(xué)的專業(yè)化經(jīng)營管理，活動管理是實現(xiàn)專業(yè)化管理的必要保證。1、進(jìn)行活動管理是專業(yè)代理人的工作需要和特點。2、活動管理是建立在客觀實際基礎(chǔ)上的一種規(guī)范化的經(jīng)營管理制度，它使管理工作更有針對性。3、活動管理讓每個人的活動事先有目標(biāo)，并使個人、營業(yè)單位和公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)協(xié)調(diào)一致。4、活動管理發(fā)揮了落實輔導(dǎo)與追蹤的功用。中國人壽安陽分公司（二）為什么要推廣活動管理隨著個人代理人業(yè)務(wù)由初53（三）推廣活動管理對代理人的好處1、落實目標(biāo)的基本途徑：化長遠(yuǎn)目標(biāo)為每日的活動量目標(biāo)。2、合理地安排每天的活動內(nèi)容，建立良好的工作習(xí)慣。3、系統(tǒng)記錄，作為下一步改進(jìn)活動的依據(jù)4、協(xié)助代理人了解銷售或管理上的問題，可以容易地識別培訓(xùn)需要。5、為客戶管理及增員活動打下良好的基礎(chǔ)，有利于提高客戶服務(wù)水平和團(tuán)隊建設(shè)水平。中國人壽安陽分公司（三）推廣活動管理對代理人的好處1、落實目標(biāo)的基本途徑：化長54三活動管理循環(huán)步驟中國人壽安陽分公司三中國人壽安陽分公司55

個人目標(biāo)

活動計劃 活動 記錄 動態(tài)分析

輔導(dǎo) 再計劃中國人壽安陽分公司 個人目標(biāo)中國人壽安陽分公司561、個人目標(biāo)：什么是個人目標(biāo)：如何訂立目標(biāo)：所用工具：為什么要訂立目標(biāo)：何時訂立目標(biāo)：責(zé)任：中國人壽安陽分公司1、個人目標(biāo)：什么是個人目標(biāo)：中國人壽安陽分公司572、活動計劃：什么是活動計劃：如何進(jìn)行計劃：工具：為什么要進(jìn)行計劃：何時進(jìn)行計劃：責(zé)任：中國人壽安陽分公司2、活動計劃：什么是活動計劃：中國人壽安陽分公司583、活動：什么是活動：如何進(jìn)行活動：為什么要進(jìn)行活動：責(zé)任：中國人壽安陽分公司3、活動：什么是活動：中國人壽安陽分公司594、記錄什么是記錄：如何進(jìn)行：工具：為什么要記錄：責(zé)任：中國人壽安陽分公司4、記錄什么是記錄：中國人壽安陽分公司605、動態(tài)分析：

什么是動態(tài)分析：如何進(jìn)行：目標(biāo)未實現(xiàn)──目標(biāo)實現(xiàn)──為什么要動態(tài)分析：何時進(jìn)行：責(zé)任：中國人壽安陽分公司5、動態(tài)分析：什么是動態(tài)分析：中國人壽安陽分公司616、輔導(dǎo)：什么是輔導(dǎo)：如何進(jìn)行輔導(dǎo)：為什么要輔導(dǎo)：責(zé)任：中國人壽安陽分公司6、輔導(dǎo)：什么是輔導(dǎo)：中國人壽安陽分公司627、再計劃：什么是再計劃：再計劃在兩種情況下發(fā)生。如何進(jìn)行：為什么要再計劃：何時進(jìn)行：責(zé)任：中國人壽安陽分公司7、再計劃：什么是再計劃：中國人壽安陽分公司63四利用活動管理工具實現(xiàn)規(guī)范化的活動管理中國人壽安陽分公司四中國人壽安陽分公司64（一）什么是活動管理工具（二）活動管理工具在實現(xiàn)規(guī)范化的活動管理工作中的重要作用（三）活動管理工具的設(shè)計思路中國人壽安陽分公司（一）什么是活動管理工具中國人壽安陽分公司65（一）什么是活動管理工具

活動管理工具是活動管理過程當(dāng)中所使用的表、卡、冊等。它是根據(jù)活動管理的步驟和代理人活動的特點來設(shè)計的，用以幫助代理人提高活動的質(zhì)量，實現(xiàn)既定的目標(biāo)。中國人壽安陽分公司（一）什么是活動管理工具活動管理工具是活動管理過程66（二）活動管理工具在實現(xiàn)規(guī)范化

的活動管理工作中的重要作用1、使代理人養(yǎng)成定立明確目標(biāo)和擬定具體計劃的習(xí)慣與能力。2、利用活動管理工具定期計劃、分析與檢討，可以促使目標(biāo)的順利實現(xiàn)。3、從主管到業(yè)務(wù)員可通過活動管理工具逐級進(jìn)行管理。4、通過工具的使用，培養(yǎng)代理人分析解決問題的能力5、通過工具的使用，提升主管的管理與輔導(dǎo)能力。6、全面使用一套管理工具使管理更有規(guī)范更系統(tǒng)。各級之間都掌握管理控制的重點所在，掌握業(yè)績的進(jìn)度狀況。7、一旦熟練掌握了工具，工作效率將大大提高，用于填寫工具的時間必會獲得超值的回報。中國人壽安陽分公司（二）活動管理工具在實現(xiàn)規(guī)范化

的活動管理工作中的重要作用67（三）活動管理工具的設(shè)計思路1、代理人（業(yè)務(wù)員）銷售活動管理工具設(shè)計思路2、代理人（主管）活動管理工具設(shè)計思路中國人壽安陽分公司（三）活動管理工具的設(shè)計思路1、代理人（業(yè)務(wù)員）銷售活動管理681、業(yè)務(wù)員銷售活動管理工具設(shè)計思路中國人壽安陽分公司1、業(yè)務(wù)員銷售活動管理中國人壽安陽分公司69

（1）基本思路：收入-支出=利潤計劃目標(biāo)利潤支出傭金收入及其他收入保費收入銷售活動（客戶拜訪、投保）實際情況中國人壽安陽分公司（1）基本思路：收入-支出=利潤計70

--計劃： 年

月 周 日

--完成： 日 周 月 季 年（2）工具設(shè)計中國人壽安陽分公司（2）工具設(shè)計中國人壽安陽分公司71

（2）工具設(shè)計--計劃中國人壽安陽分公司（2）工具設(shè)計--計劃中國人壽安陽分公司72

（2）工具設(shè)計--實際完成中國人壽安陽分公司（2）工具設(shè)計--實際完成中國人壽安陽分公司73(3)

業(yè)務(wù)

員銷

售活

動管

理工

具使

用流

程圖中國人壽安陽分公司(3)

業(yè)務(wù)

員銷

售活

動管

理工

具使

用流

程圖中國人742、營銷主管活動管理工具設(shè)計思路中國人壽安陽分公司2、營銷主管活動管理中國人壽安陽分公司75

所轄人員增員培訓(xùn)其他管理活動計劃目標(biāo)實際完成（1）、基本思路：+個人業(yè)績個人銷售活動

集體業(yè)績

所轄人員業(yè)績+主管個人業(yè)績=集體業(yè)績-----------------------------------------

中國人壽安陽分公司所轄人員計劃目標(biāo)實際完成（1）、基76

--計劃： 年

月 周 日

--完成： 日 周 月 季 年（2）工具設(shè)計中國人壽安陽分公司（2）工具設(shè)計中國人壽安陽分公司77

（2）工具設(shè)計--計劃中國人壽安陽分公司（2）工具設(shè)計--