軌交運維解決方案行業(yè)投資潛力及發(fā)展前景分析營銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因為營銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國企業(yè)進入國際市場，進行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟環(huán)境的變化，對不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國處于短缺經(jīng)濟狀態(tài)，短缺幾乎成為社會經(jīng)濟的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過?！苯?jīng)濟，不論這種“過?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變而言，市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會給企業(yè)提供機會，也會給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化，但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時調(diào)整營銷策略。（四）相關(guān)性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會給企業(yè)帶來新的機會與威脅。例如，競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟政策的變動，均能影響一個行業(yè)競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產(chǎn)生決定性的影響。關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰?伊根認(rèn)為對關(guān)系營銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時在必要時終止這些關(guān)系，以利于實現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實施?！狈评?科特勒認(rèn)為：“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應(yīng)強調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動地按照對方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方，互相取長補短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實現(xiàn)對各方都有益的共同目標(biāo)，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營銷活動的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現(xiàn)和滿足，雙方就不會建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時反饋，使關(guān)系營銷具有動態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場機會。人工智能產(chǎn)業(yè)鏈人工智能行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈可分為基礎(chǔ)層、技術(shù)層、應(yīng)用層。其中，基礎(chǔ)層主要包括芯片、軟件框架、傳感器、服務(wù)器、數(shù)據(jù)（集）等軟硬件及服務(wù)，為技術(shù)層提供算力、數(shù)據(jù)等底層支撐，是人工智能發(fā)展的重要基石。技術(shù)層主要通過基礎(chǔ)層的算力、數(shù)據(jù)支持，進行海量模擬訓(xùn)練和機器學(xué)習(xí)建模，為人工智能提供核心的算法與應(yīng)用技術(shù)，主要包括以深度學(xué)習(xí)為代表的算法模型，以及計算機視覺、智能語音、機器學(xué)習(xí)、生物特征識別、知識圖譜等關(guān)鍵技術(shù)。技術(shù)層是人工智能發(fā)展的核心，對應(yīng)用層的智能化發(fā)展起到?jīng)Q定性作用。應(yīng)用層則是基于基礎(chǔ)層與技術(shù)層，面向特定應(yīng)用場景需求而形成的軟硬件產(chǎn)品或解決方案。人工智能應(yīng)用廣泛，可有效賦能下游領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)人工智能應(yīng)用，為其轉(zhuǎn)型與發(fā)展注入強勁新動能。計算機視覺行業(yè)在新模式方面的發(fā)展情況和未來發(fā)展趨勢作為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，人工智能的商業(yè)模式還在不斷摸索與豐富，尚未形成定局。目前，城市管理、金融、零售等成為人工智能的重要應(yīng)用領(lǐng)域，商業(yè)模式主要以項目解決方案交付、一站式產(chǎn)品方案、軟件銷售、AIoT設(shè)備銷售、算法授權(quán)許可費等多種模式并存。根據(jù)iResearch預(yù)判，未來我國人工智能行業(yè)將分化為兩條路徑：一是沿著企業(yè)服務(wù)的道路，成為專業(yè)級工具的提供者、智能轉(zhuǎn)型困境的處理者；二是直接切入最終用戶，走核心圈輻射生態(tài)圈的道路，成長為智能經(jīng)濟時代的主流企業(yè)。軌交運維計算機視覺行業(yè)概況根據(jù)交通運輸部發(fā)布的《交通運輸行業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報》數(shù)據(jù)顯示，2014年至2020年，鐵路營業(yè)里程由11．2萬公里增長至14．6萬公里，高鐵營業(yè)里程由1．6萬公里增長至3．8萬公里，年均復(fù)合增長率分別為4．5%和15．5%。另據(jù)國家鐵路局發(fā)布的《鐵道統(tǒng)計公報》數(shù)據(jù)顯示，2014年至2020年，我國機車、客車、貨車等鐵路移動裝備由79．2萬輛增長至101．0萬輛，其中動車組由1．4萬輛增長至3．1萬輛，年均復(fù)合增長率分別為4．1%和14．8%。根據(jù)歷年《中國工業(yè)統(tǒng)計年鑒》數(shù)據(jù)顯示，2014年至2019年我國鐵路運輸設(shè)備修理市場規(guī)模由61．02億元增長至128．05億元，年均復(fù)合增長率達15．98%。結(jié)合主要發(fā)達國家發(fā)展經(jīng)驗來看，軌道交通發(fā)展進入成熟期后，運維售后市場需求將顯著擴大。因此，我國規(guī)模龐大的軌道交通基礎(chǔ)設(shè)施必將催生出廣闊的運維市場。雖然目前人工智能在該領(lǐng)域的應(yīng)用尚處于探索發(fā)展階段，但是基于人工智能技術(shù)的智能檢修與運維，能夠有效應(yīng)對軌道交通的部件結(jié)構(gòu)復(fù)雜、檢修范圍廣、細(xì)小部件多、檢修頻次高、作業(yè)強度大等難點，顯著提升檢修與運維效率，有力保障軌道交通運行安全。2020年7月，《新時代交通強國鐵路先行規(guī)劃綱要》提出到2035年全國鐵路網(wǎng)達到20萬公里左右，其中高鐵7萬公里左右；20萬人口以上城市實現(xiàn)鐵路覆蓋，其中50萬人口以上城市高鐵通達的發(fā)展目標(biāo)，以及提高維修檢修專業(yè)化、集約化、精準(zhǔn)化、智能化及造修一體化水平，加大大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)應(yīng)用，增強安全數(shù)據(jù)和問題隱患、運行狀態(tài)和性能規(guī)律等集成管理、智能分析和預(yù)警預(yù)告能力等具體內(nèi)容。未來，針對我國軌道交通規(guī)模龐大設(shè)施設(shè)備及廣闊修理市場的智能運維發(fā)展前景廣闊。計算機視覺簡介根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會指導(dǎo)編制的《人工智能標(biāo)準(zhǔn)化白皮書（2018版）》，計算機視覺是使用計算機模仿人類視覺系統(tǒng)的科學(xué)，讓計算機擁有類似人類提取、處理、理解、分析圖像以及圖像序列的能力。根據(jù)解決問題的不同，計算機視覺可分為計算成像學(xué)、圖像理解、三維視覺、動態(tài)視覺和視頻編解碼五大類。從功能來看，根據(jù)中國科學(xué)院大數(shù)據(jù)挖掘與知識管理重點實驗室發(fā)布的《2019年人工智能發(fā)展白皮書》，計算機視覺主要功能包括圖像獲取、預(yù)處理、特征提取、檢測/分割、高級處理等。人工智能市場規(guī)模隨著人工智能技術(shù)的不斷進步與發(fā)展，部分技術(shù)進入產(chǎn)業(yè)化發(fā)展階段，智能應(yīng)用已成為當(dāng)前及未來較長發(fā)展周期的核心要義。與此同時，人工智能正與生產(chǎn)生活的各個領(lǐng)域相融合，有效提升各領(lǐng)域的智能化水平，在帶動新產(chǎn)業(yè)興起的同時也為傳統(tǒng)領(lǐng)域帶來變革機遇，從而擁有極為廣闊的市場前景。2019年，我國人工智能核心產(chǎn)業(yè)及帶動產(chǎn)業(yè)規(guī)模分別為1，088．6億元和3，821．5億元，預(yù)計至2025年將分別達到4，532．6億元和16，648．3億元，年均復(fù)合增長率分別為26．8%和27．8%。計算機視覺在新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)方面的發(fā)展情況和未來發(fā)展趨勢近年來，計算機視覺、智能語音、生物特征識別等多種人工智能關(guān)鍵技術(shù)不斷進步，并從實驗室走向應(yīng)用市場，在賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)智能化發(fā)展的同時催生出了諸多新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)。由于數(shù)據(jù)、技術(shù)、應(yīng)用基礎(chǔ)等方面的差異，人工智能在各領(lǐng)域的應(yīng)用廣度與深度不盡相同。但整體來看，人工智能產(chǎn)業(yè)化邁出了實質(zhì)性步伐，社會經(jīng)濟活動的主要環(huán)節(jié)都已能夠看到人工智能的應(yīng)用。目前我國人工智能在金融、互聯(lián)網(wǎng)、零售等領(lǐng)域的人機對話、遠(yuǎn)程作業(yè)、質(zhì)控風(fēng)控、營銷運營、決策支持等諸多環(huán)節(jié)存在不同程度的應(yīng)用，行業(yè)主要客戶也主要來自領(lǐng)域。其中，城市管理和運營的市場份額接近50%，成為推動我國人工智能行業(yè)發(fā)展的重要動力。在計算機視覺方面，由于人類70%以上的信息獲取依靠視覺，而各領(lǐng)域模仿人類視覺均需要通過計算機視覺技術(shù)從視覺信號中提取并處理信息，因此計算機視覺在城市管理、金融、互聯(lián)網(wǎng)、零售、交通、醫(yī)療、工業(yè)等諸多領(lǐng)域擁有廣泛應(yīng)用，并在人工智能中占據(jù)重要地位。營銷計劃的實施（一）有效實施計劃的注意事項（1）有明確的行動方案。戰(zhàn)略和計劃的有效實施，要有詳細(xì)、具體的行動方案，以幫助理解和清晰營銷計劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項目和措施，正確地把任務(wù)、責(zé)任落實到個人、團隊或部門。（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相一致，與自身的特點、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計劃適時調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責(zé)權(quán)利，明確具體要求和獎懲措施，建章立制進行約束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實施戰(zhàn)略和計劃，做到行動方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機構(gòu)、人員在大目標(biāo)下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計劃實施的常見問題和原因（1）計劃脫離實際。計劃通常由專業(yè)計劃人員負(fù)責(zé)制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關(guān)注過程和實施細(xì)節(jié)，使得計劃較為籠統(tǒng)和形式化；計劃人員可能了解現(xiàn)實中的具體問題不夠，營銷計劃偏離實際；計劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計劃，遇到困難……最終導(dǎo)致計劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計劃不能只靠專業(yè)計劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂?；鶎尤藛T或比計劃人員了解實際情況，將他們納入計劃管理過程，有助于營銷計劃的制訂和實施。（2）長期目標(biāo)和短期目標(biāo)的矛盾。計劃常常涉及長期目標(biāo)，企業(yè)對具體執(zhí)行計劃的人員又可能是依據(jù)短期的績效，如銷量、市場份額或利潤等評估和獎勵，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來說，新戰(zhàn)略、新計劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習(xí)慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計劃之間差異越大，實施中阻力也越大。要推動與原來思路截然不同的計劃，常常需要打破傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動方案。有些計劃之所以失敗，是因為沒有切實可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關(guān)系營銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競爭者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經(jīng)驗的競爭者進行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業(yè)要實現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預(yù)測目標(biāo)市場購買潛力，采取適當(dāng)方式與消費者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實顧客。同時，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費者的關(guān)系。對老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動，加深情感信任，爭取將其轉(zhuǎn)化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團體以及政府機構(gòu)等，對企業(yè)營銷活動都會產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財、物的支持。市場與消費者市場1、市場市場是多門學(xué)科的研究內(nèi)容，不同學(xué)科有不同的解釋。在市場營銷學(xué)中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規(guī)模取決于有購買力、有購買愿望的人數(shù)多少。2、消費者市場消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場。生活消費是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點，因而消費者市場也稱為最終產(chǎn)品市場。消費者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能。營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個公司都必須為營銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營銷信息系統(tǒng)對信息進行收集、分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時和精確的信息。營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個市場營銷活動過程中有關(guān)的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1