房地產(chǎn)營銷常見問題及處理引言房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分：銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理第二部分：現(xiàn)場客戶常見問題及處理第一部分：銷售管理常見問題及處理第一部分銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)原因：1、對產(chǎn)品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性置業(yè)顧問。一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)解決：1、樓盤公開銷售以前的銷講，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。2、進(jìn)入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。二、任意答應(yīng)客戶要求原因：1、急于成交。2、為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。二、任意答應(yīng)客戶要求解決：1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。2、確實(shí)了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個人負(fù)全責(zé)。三、未做客戶追蹤原因：1、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。三、未做客戶追蹤解決：1、每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。3、電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。四、不善于運(yùn)運(yùn)用現(xiàn)場道具具原因：1、不明白，不不善于運(yùn)用各各種現(xiàn)場銷售售道具的促銷銷功能。2、迷信個人的的說服能力。。四、不善于運(yùn)運(yùn)用現(xiàn)場道具具解決：1、了解現(xiàn)場銷銷售道具對說說明樓盤的各各自輔助功能能。2、多問多練，，正確運(yùn)用名名片、海報、、說明書、燈燈箱、模型等等銷售道具。。3、營造現(xiàn)場氣氣氛，注意團(tuán)團(tuán)隊配合。五、對獎金制制度不滿原因：1、自我意識膨膨脹，不注意意團(tuán)隊合作。。2、獎金制度不不合理。3、銷售現(xiàn)場管管理有誤。五、對獎金制制度不滿解決：1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊合合作，鼓勵共共同進(jìn)步。2、征求各方意意見，制訂合合理的獎金制制度。3、加強(qiáng)現(xiàn)場管管理，避免人人為不公。4、個別害群之之馬，堅決予予以清除。六、客戶喜歡歡卻遲遲不作作決定原因：1、客戶對產(chǎn)品品不了解，想想再作比較。。2、同時選中幾幾套單元，猶猶豫不決。3、想付定金，，但身邊錢很很少或沒帶。。六、客戶喜歡歡卻遲遲不作作決定解決：1、針對客戶的的問題點(diǎn)，再再作盡可能的的詳細(xì)解釋。。2、若客戶來訪訪兩次或兩次次以上，對產(chǎn)產(chǎn)品已很了解解，則應(yīng)力促促使其早早下下決心。3、縮小客戶選選擇范圍，肯肯定他的某項項選擇，以便便及早下定簽簽約。4、定金無論多多少，能付則則定；客戶方方便的話，應(yīng)應(yīng)該上門收取取定金。5、暗示其他客客戶也看中同同一套單元，，或房屋即將將調(diào)價，早下下決定則早定定心。七、下定后遲遲遲不來簽約約原因：1、想通過晚簽簽約，以拖延延付款時間。。2、事務(wù)繁忙，，有意無意忘忘記了。3、對所定房屋屋又開始猶豫豫不決。七、下定后遲遲遲不來簽約約解決：1、下定時，約約定簽約時間間和違反罰則則。2、及時溝通聯(lián)聯(lián)系，提醒客客戶簽約時間間。3、盡快簽約，，避免節(jié)外生生枝。八、退定或退退戶原因：1、受其他樓盤盤的銷售人員員或周圍人的的影響，猶豫豫不決。2、的確自己不不喜歡。3、因財力或其其他不可抗拒拒的原因，無無法繼續(xù)履行行承諾。八、退定或退退戶解決：1、確實(shí)了解客客戶之退戶原原因，研究挽挽回之道，設(shè)設(shè)法解決。2、肯定客戶選選擇，幫助排排除干擾。3、按程序退房房，各自承擔(dān)擔(dān)違約責(zé)任。。九、一房二賣賣原因：1、沒作好銷控控對答，現(xiàn)場場經(jīng)理和銷售售人員配合有有誤。2、銷售人員自自己疏忽，動動作出錯。九、一房二賣賣解決：1、明白事情原原由和責(zé)任人人，再作另行行處理。2、先對客戶解解釋，降低姿姿態(tài)，口秘婉婉轉(zhuǎn)，請客戶戶見諒。3、協(xié)調(diào)客戶換換戶，并可給給予適當(dāng)優(yōu)惠惠。4、若客戶不同同意換戶，報報告公司上級級同意，加倍倍退還定金。。5、務(wù)必當(dāng)場解解決，避免官官司。十、優(yōu)惠折讓讓（一）客戶一一再要求折讓讓。（二）客戶間間折讓不同。。（一）客戶一一再要求折讓讓。原因：1、知道先前的的客戶成交有有折扣。2、銷售人員急急于成交，暗暗示有折扣。。3、客戶有打折折習(xí)慣。解決：1、立場堅定，，堅持產(chǎn)品品品質(zhì)，堅持價價格的合理性性。2、價格擬定預(yù)預(yù)留足夠的還還價空間，并并設(shè)立幾重的的折扣空間，，由銷售現(xiàn)場場經(jīng)理和各等等級人員分級級把關(guān)。3、大部分預(yù)留留折讓空間，，還是由一線線銷售人員掌掌握，但應(yīng)注注意逐漸退讓讓，讓客戶知知道還價不宜宜，以防無休休止還價。4、為成交而暗暗示折扣，應(yīng)應(yīng)掌握分寸，，切忌客戶無無具體行動，，而自己則一一瀉千里。5、若客戶確有有困難或誠意意，合理的折折扣應(yīng)主動提提出。6、訂金收取愈愈多愈好，便便于掌握價格格談判主動權(quán)權(quán)。7、關(guān)照享有折折扣的客戶，，因為具體情情況不同，所所享折扣請勿勿大肆宣傳。。（二）客戶間間折讓不同原因：1、客戶是親朋朋好友或關(guān)系系客戶。2、不同的銷售售階段，有不不同的折讓策策略。（二）客戶間間折讓不同解決：1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)統(tǒng)一折扣給予予的原則，特特殊客戶的折折扣統(tǒng)一說詞詞。2、給客戶的報報價和價目表表，應(yīng)說明有有效時間。3、盡可能了解解客戶所提異異議的具體理理由，合理的的要求盡量滿滿足。4、如不能滿足足客戶要求時時，應(yīng)耐心解解釋為何有不不同的折讓，，謹(jǐn)請諒解。。5、態(tài)度要堅定定，但口氣要要婉轉(zhuǎn)。十一、訂單填填寫錯誤原因：1、銷售人員的的操作錯誤。。2、公司有關(guān)規(guī)規(guī)定需要調(diào)整整。解決：1、嚴(yán)格操作程程序，加強(qiáng)業(yè)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。2、軟性訴求，，甚至可以通通過適當(dāng)退讓讓，要求客戶戶配合更改。。3、想盡各種方方法立即解決決，不能拖延延。十二、簽約問問題原因：1、簽約人身份份認(rèn)定，相關(guān)關(guān)證明文件等等操作程序和和法律法規(guī)認(rèn)認(rèn)識有誤。2、簽約時，在在具體條款上上的討價還價價（通常會有有問題的地方方是：面積的的認(rèn)定，貸款款額度及程度度，工程進(jìn)度度，建材裝潢潢，違約處理理方式，付款款方式……）。3、客戶想通過過挑毛病來退退房，以逃避避因違約而承承擔(dān)的賠償責(zé)責(zé)任。十二、簽約問問題解決：1、仔細(xì)研究標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)合同，通通曉相關(guān)法律律法規(guī)。2、兼兼顧顧雙雙方方利利益益，，以以‘‘雙雙贏贏策策略略’’簽簽訂訂條條約約細(xì)細(xì)則則。。3、耐耐心心解解釋釋，，強(qiáng)強(qiáng)力力說說服服，，以以時時間間換換取取客客戶戶妥妥協(xié)協(xié)。。4、在在職職責(zé)責(zé)范范圍圍內(nèi)內(nèi)，，研研究究條條文文修修改改的的可可能能。。5、對對無無理理要要求求，，應(yīng)應(yīng)按按程程序序辦辦事事，，若若因因此此毀毀約約，，則則各各自自承承擔(dān)擔(dān)違違約約責(zé)責(zé)任任。。第二二部部分分現(xiàn)場場客客戶戶常常見見問問題題及及處處理理1、我我不不喜喜歡歡期期房房？？購買買期期房房的的四四大大優(yōu)優(yōu)勢勢：：1、價價格格優(yōu)優(yōu)勢勢2、戶戶型型設(shè)設(shè)計計上上的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)3、可可搶搶占占購購買買先先機(jī)機(jī)4、具具有有較較大大的的升升值值潛潛力力2、購購買買現(xiàn)現(xiàn)房房有有什什么么好好處處1、即即買買即即住住2、看看得得見見，，摸摸得得著著，，品品質(zhì)質(zhì)有有保保證證3、看看得得見見，，摸摸得得著著，，避避免免糾糾紛紛3、為為什什么么說說投投資資房房產(chǎn)產(chǎn)是是很很好好的的選選擇擇物價價持持續(xù)續(xù)上上漲漲，，錢錢存存銀銀行行是是負(fù)負(fù)利利率率－－－－貶貶值值買股股票票，，炒炒外外匯匯－－－－風(fēng)風(fēng)險險大大地方方財財政政很很大大一一部部分分來來自自房房地地產(chǎn)產(chǎn)行行業(yè)業(yè)－－－－黃黃奇奇帆帆vs宏觀調(diào)控控4、買高層層的好處處是什么么1、視野景景觀好2、氣派、、檔次高高3、通風(fēng)好好4、乘坐電電梯5、我買不不起，價價格太貴貴了不要忽視視這種可可能性，，也許你你的客戶戶真的買買不起你你的房屋屋，所以以試探，，了解真真相很有有必要。。處理價價格異議議方法之之一：就就是把費(fèi)費(fèi)用分解解、縮小小，以每每年每月月，甚至至每天計計算?，F(xiàn)在價格格貴，可可能以后后價格還還要漲6、“我和和我丈夫夫（妻子子）商量量商量也許避免免這種異異議的最最好方法法就是搞搞清楚誰誰是真正正的決策策人，或或者鼓動動在場的的人自己己做主。。7、“我的的朋友也也是開發(fā)發(fā)商”記住客戶戶永遠(yuǎn)只只為自己己的利益益考慮，，他們不不會因為為朋友情情義而掏掏錢買自自己不喜喜歡的房房屋。8、“我只只是來看看看”。。當(dāng)顧客說說這種話話的時候候，銷售售員不要要?dú)怵H，，請其隨隨便參觀觀，并為為其引導(dǎo)導(dǎo)介紹，，無論何何種房型型、層次次均為其其介紹一一番，熱熱情而又又主動。。9、“給我我這些資資料，我我看完再再答復(fù)你你”。記住這類類客戶的的態(tài)度表表明，你你還沒有有能夠說說服他們們下決心心購買，，不要指指望宣傳傳資料比比你更能能促進(jìn)銷銷售，否否則各個個銷售部部門都可可以關(guān)門門大吉了了。標(biāo)準(zhǔn)答案案推薦：：“好吧吧，我很很高興為為你提供供我們樓樓盤的資資料，要要是有朋朋友問起起，請你你把資料料拿給他他們看看看?！?0、“我沒沒有帶錢錢來”。。無論其是是真是假假，記住住“雙鳥鳥在林，，不如一一鳥在手手”，決決不得讓讓客戶輕輕易的離離開，推薦答語語：“沒沒關(guān)系，，我也經(jīng)經(jīng)常忘帶帶錢”，，“事實(shí)實(shí)上，你你的承諾諾比錢更更說明問問題?！薄?1、為何何多層好好？出房率高高，公攤攤小，使使用費(fèi)用用低，無無使用電電梯的風(fēng)風(fēng)險，冬冬暖夏涼涼，符合合中國居居民群住住的生活活習(xí)慣。。房屋升升值潛力力大，生生活多方方面都比比較方便便。12、為何何一次性性付款最最劃算？？若不選擇擇一次性性付款，，以后生生活負(fù)擔(dān)擔(dān)過重，，每月要要交付醫(yī)醫(yī)療保險險，住房房保險，，按揭貸貸款利息息等費(fèi)用用支出大大，加之之現(xiàn)在銀銀行存款款利息低低，把錢錢存入銀銀行賺不不到多少少利息，，一次性性付款可可少掉很很多麻煩煩，把精精力主要要放在最最重要的的上面，，利于取取得事業(yè)業(yè)或其它它方面的的成功，，加之人人民幣實(shí)實(shí)際會貶貶值，房房產(chǎn)可保保值，又又有升值值潛力，，故一次次付款最最劃算。。若先分分期付款款每月支支出費(fèi)用用大，對對工作不不可能輕輕易調(diào)換換，局限限性大。。一次性性付款的的房子可可抵押，，隨時可可抵押70%，若按按揭貸貸款即即使提提前還還款利利息，，不能能免掉掉，個個人資資產(chǎn)并并不單單純以以人民民幣衡衡量，，房產(chǎn)產(chǎn)亦是是資產(chǎn)產(chǎn)之一一，目目前房房子即即可居居住又又可隨隨時抵抵押，，靈活活性更更大。。13、為為何市市中心心房好好？市中心心地皮皮資源源有限限，升升值潛潛力巨巨大，，配套套好，，租金金高，，回報報率高高，從從目前前發(fā)展展的角角度而而言投投資風(fēng)風(fēng)險少少。14、為為何副副中心心房好好？價格比比市中中心低低得多多，但但其余余并不不比市市中心心差，，并且且副中中心比比市中中心安安靜，，綠化化率高高，并并且無無市中中心拆拆建的的擔(dān)憂憂，選選擇市市中心心邊緣緣地帶帶居住住最好好。14、為為何城城郊結(jié)結(jié)合部部最好好？發(fā)展空空間大大，配配套設(shè)設(shè)施新新、全全、齊齊，發(fā)發(fā)展速速度快快，可可享受受市中中心的的繁華華，房房屋升升值快快。15、為為何郊郊區(qū)好好？周邊自自然環(huán)環(huán)境好好，交交通發(fā)發(fā)達(dá)，，配套套設(shè)施施全，，同樣樣價格格可購購買更更大的的房屋屋。市市區(qū)郊郊區(qū)化化是城城市發(fā)發(fā)展趨趨勢，，隨交交通改改善，，郊區(qū)區(qū)交通通更方方便。。16、為為何做做70%按揭最最劃算算？人民幣幣貶值值趨勢勢明顯顯，同同樣幣幣值的的購買買力越越來越越小，，現(xiàn)又又是低低息貸貸款，，故應(yīng)應(yīng)最大大限度度使用用手中中金錢錢。但但70%按揭，，又多多使客客戶不不把錢錢完全全用掉掉，用用省下下不的的費(fèi)用用做其其它用用途。。使手手中的的金錢錢使用用最大大限度度地合合理化化，原原一套套住房房的錢錢做按按揭后后可買買3套。以以租金金付按按揭，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)投資資收益益最大大化。。17、為為何做做50%按揭最最劃算算？50%不多不不少，，據(jù)客客戶自自己的的實(shí)際際購買買力，，在不不影響響生活活空間間的基基礎(chǔ)上上，客客戶又又可賺賺套住住房，，做按按揭應(yīng)應(yīng)考慮慮自身身經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力力與承承受能能力，，選擇擇首付付款額額，可可控制制生活活負(fù)擔(dān)擔(dān)，避避免造造成不不必要要的損損失。。18、為為何選選擇六六樓好好？價格合合適，，視野野開闊闊，空空氣流流通好好，采采光好好，安安靜安安全，，高度度好，，又避避免了了樓頂頂漏雨雨的可可能。。19、選選擇頂頂樓的的好處處？采光好好，通通風(fēng)好好，不不擋光光，視視野開開闊，，價位位低，，樓頂頂送平平臺，，生活活方便便，又又不被被人踩踩在腳腳下，，日照照時間間長，，臺灣灣流行行通天天的房房子，，升值值潛力力大。。20、選選擇底底樓的的好處處？生活方方便，，若有有孩子子，利利于孩孩子成成長，，培養(yǎng)養(yǎng)健全全性格格，有有老人人利于于老人人活動動，參參于社社交，，帶庭庭院，，對停停放自自己交交通工工具增增加安安全保保障系系數(shù)，，免去去工作作的后后顧之之憂，，租出出去做做辦事事處，，租金金高，，升值值潛力力大，，更因因人員員走動動多，，相較較樓頂頂而言言更加加安全全。21、為為何購購買高高檔住住宅劃劃算？？便宜無無好貨貨，好好貨不不便宜宜，無無論從從投資資角度度，還還是從從居住住角度度，要要買就就買最最好的的，與與買車車相比比，購購房的的拆舊舊少，，升值值潛力力巨大大，配配套設(shè)設(shè)施齊齊備，，周圍圍環(huán)境境佳，，戶型型設(shè)計計優(yōu)，，居住住方便便，房房價的的組成成，地地價點(diǎn)點(diǎn)的比比重最最大，，越是是好的的房子子，地地價越越貴，，升值值的潛潛力與與速度度越大大。22、為為何買買經(jīng)濟(jì)濟(jì)適用用房最最劃算算？從某種種意義義上講講，買買房毫毫無神神秘之之處，，就像像買彩彩電一一樣，，只要要買的的房子子，實(shí)實(shí)用，，應(yīng)具具備的的功能能齊全全即可可。例如：：雙氣氣、雙雙線等等，其其它增增加的的綠地地，木木扶手手，花花崗巖巖樓梯梯等浮浮華設(shè)設(shè)施并并不增增值。。只會會使開開銷增增而真真正在在創(chuàng)業(yè)業(yè)階段段的人人并沒沒有時時間去去享受受，欣欣賞一一些浮浮華的的設(shè)施施。更更何況況現(xiàn)在在買房房地產(chǎn)產(chǎn)人逐逐步增增多，，對經(jīng)經(jīng)濟(jì)適適用房房的需需求增增大，，故其其升值值的潛潛力巨巨大。。所以以購買買適用用房最最合適適，最最合適適的房房子最最劃算算。23、為為何選選擇剪剪力墻墻的結(jié)結(jié)構(gòu)的的房子子？抗震性性好，，整體體性高高，墻墻體薄薄，出出房率率高，，造價價高，，易裝裝修，，使用用年限限長，，保暖暖性好好，柱柱子少少，利利于處處處自自由隔隔斷空空間大大，代代表以以后住住房發(fā)發(fā)展趨趨勢。。24、為為何選選擇框框架結(jié)結(jié)構(gòu)的的房子子？保溫性性、隔隔音性性比剪剪力墻墻結(jié)構(gòu)構(gòu)的房房子好好，開開間易易活動動，易易裝修修出各各種自自己喜喜歡的的風(fēng)格格，使使用年年限長長，陽陽臺易易裝修修出大大開間間，落落地窗窗的風(fēng)風(fēng)格。。25、為為何選選擇磚磚混結(jié)結(jié)構(gòu)的的房子子？保溫溫性性好好，，隔隔音音性性好好，，出出房房率率高高，，施施工工速速度度快快，，成成本本低低，，價價格格低低，，適適當(dāng)當(dāng)改改動動容容易易，，易易裝裝修修，，普普通通多多層層的的最最佳佳選選擇擇。。26、為為何何選選擇擇大大社社區(qū)區(qū)？？大社社區(qū)區(qū)的的開開發(fā)發(fā)商商一一般般實(shí)實(shí)力力雄雄厚厚，，信信譽(yù)譽(yù)度度高高，，值值得得信信賴賴由于于占占地地面面積積大大，，綠綠地地率率通通常常較較高高，，園園林林景景觀觀做做得得也也較較好好配套套設(shè)設(shè)施施完完善善業(yè)主主對對公公共共建建筑筑和和物物業(yè)業(yè)管管理理等等分分?jǐn)倲傎M(fèi)費(fèi)用用低低人氣氣足足，，文文化化活活動動豐豐富富出租租出出售售方方便便27、為為何何選選擇擇小小社社區(qū)區(qū)？？小社社區(qū)區(qū)人人口口居居住住少少，，不不像像大大社社區(qū)區(qū)嘈嘈雜雜可以以降降低低房房價價，，減減少少日日常常費(fèi)費(fèi)用用支支出出多處處在在繁繁華華、、交交通通便便捷捷地地區(qū)區(qū)，，生生活活成成本本低低28、選選擇擇朝朝西西的的房房子子好好？？價格格低低，，采采光光好好，，選選擇擇的的范范圍圍大大，，陽陽光光充充足足，，較較符符合合夜夜生生活活習(xí)習(xí)慣慣的的人人，，例例如如：：所所以以朝朝西西主主體體好好且且干干燥燥。。29、選選擇擇朝朝東東的的房房子子好好？？陽光光光光照照時時間間早早，，設(shè)設(shè)計計戶戶型型合合理理，，新新空空氣氣易易流流通通，，適適合合創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)階階段段的的人人選選擇擇，，起起得得早早，，不不西西曬曬，，夏夏天天涼涼快快。。30、選選擇擇朝朝南南房房子子好好？？采光光好好，，日日照照時時間間長長，，房房間間溫溫度度適適宜宜，，冬冬暖暖夏夏涼涼，，確確保保升升值值，，易易出出手手，，適適合合老老年年人人住住，，陽陽氣氣重重，，自自豪豪感感。。省省電電。。31、選選擇擇3、4樓好好？？采光光好好，，安安全全、、安安靜靜、、干干靜靜，，避避免免了了1、2樓的的潮潮濕濕，，高高樓樓的的爬爬樓樓累累，，中中間間樓樓層層好好，，高高低低樓樓優(yōu)優(yōu)勢勢兼兼?zhèn)鋫??！?2、為為何何要要選選市市區(qū)區(qū)單單棟棟住住宅宅？？一般般而而言言，，越越是是繁繁華華地地段段，，交交通通發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)的的地地段段越越不不會會有有大大片片的的小小區(qū)區(qū)，，故故若若選選擇擇市市區(qū)區(qū)單單棟棟住住宅宅，，其其周周邊邊的的配配套套設(shè)設(shè)施施，，生生活活條條件件，，交交通通便便利利程程度度均均是是最最優(yōu)優(yōu)選選擇擇。。一一般般好好的的配配套套彌彌補(bǔ)補(bǔ)小小區(qū)區(qū)面面積積小小的的不不足足。。33、戶戶型型結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)不不好好？？人無無完完人人，，金金無無足足赤赤確認(rèn)認(rèn)什什么么地地方方令令客客戶戶不不滿滿意意，，如如客客廳廳大大了了，，““客客廳廳是是家家庭庭的的公公共共活活動動區(qū)區(qū)域域，，氣氣派派，，開開間間等等補(bǔ)補(bǔ)充充介介紹紹””34、為為什什么么購購房房比比租租房房劃劃算算？？國家家把把房房地地產(chǎn)產(chǎn)做做為為新新的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)增增長長點(diǎn)點(diǎn)，，鼓鼓勵勵居居民民按按揭揭購購房房，，支支付付部部分分房房款款后后，，其其余余房房款款可可以以采采取取類類似似每每月月付付房房租租的的方方式式交交付付，，即與與租租房房最最大大的的區(qū)區(qū)別別在在于于期期滿滿后后租租房房者者仍仍沒沒有有房房屋屋居居住住。。而購購房房者者得得到到了了一一套套全全產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)房房屋屋。。隨隨住住房房的的增增值值，，投投入入的的錢錢也也會會升升值值。。更更何何況況租租房房者者不不會會在在裝裝修修上上投投入入金金錢錢，，只只會會購購買買生生活活必必需需品品，，居居無無定定所所的的苦苦惱惱亦亦會會對對事事業(yè)業(yè)有有不不良良影影響響，，故故購購房房遠(yuǎn)遠(yuǎn)比比租租房房劃劃算算。。35、靠靠小小區(qū)區(qū)深深處處（（中中心心））的的好好處處？？生活活環(huán)環(huán)境境安安靜靜、、安安全全、、人人氣氣足足，，生生活活較較有有品品味味。。利利于于物物業(yè)業(yè)管管理理，，利利于于優(yōu)優(yōu)良良環(huán)環(huán)境境的的形形成成，，生生活活便便利利。。36、靠靠近近主主干干道道購購房房的的好好處處？？周邊邊生生活活設(shè)設(shè)施施齊齊全全，，醫(yī)醫(yī)院院、、學(xué)學(xué)校校、、商商場場、、交交通通等等配配套套齊齊全全。。地價價升升值值快快。。升值值速速度度快快。。易出出租租。。37、為為何何雙雙衛(wèi)衛(wèi)好好？？雙衛(wèi)衛(wèi)：：方方便便、、衛(wèi)衛(wèi)生生，，有有一一客客用用衛(wèi)衛(wèi)生生間間，，檔檔次次高高，，都都是是主主臥臥套套衛(wèi)衛(wèi)生生間間，，生生活活趨趨勢勢。。38、為為何何單單衛(wèi)衛(wèi)好好？？現(xiàn)在在一一般般都都是是三三口口之之家家，，雙雙衛(wèi)衛(wèi)沒沒有有必必要要，，多多一一個個衛(wèi)衛(wèi)生生間間也也是是要要花花錢錢買買的的，，現(xiàn)現(xiàn)在在主主要要是是解解決決住住的的問問題題。。（（一一個個衛(wèi)衛(wèi)生生間間要要4.5個平平方方米米，，就就算算3500元/平方方米米，，也也要要一一兩兩萬萬塊塊，，花花一一兩兩萬萬塊塊買買個個衛(wèi)衛(wèi)生生間間，，還還不不如如把把這這部部分分錢錢用用在在裝裝修修上上）），，咱咱們們還還不不是是過過奢奢華華生生活活的的時時候候，，單單衛(wèi)衛(wèi)最最實(shí)實(shí)惠惠，，買買房房最最主主要要是是自自己己住住，，現(xiàn)現(xiàn)在在也也不不經(jīng)經(jīng)常常有有客客人人串串門門，，所所以以客客衛(wèi)衛(wèi)派派不不上上用用場場，，而而且且還還要要再再花花镥镥多多裝裝修修一一個個衛(wèi)衛(wèi)生生間間又又得得花花錢錢，，打打掃掃衛(wèi)衛(wèi)生生也也麻麻煩煩，，還還浪浪費(fèi)費(fèi)水水、、電電、、增增加加支支出出。。39、為何中間房房好？保溫好，不存存在西曬問題題。而在東邊邊，重慶常年年酸雨天氣，，比較潮濕，，那么東邊房房則會潮濕，，，夏季會會特別涼快，，所以中間房房好。40、為何兩邊房房好？采光好，通風(fēng)風(fēng)好，一般會會是花同樣價價錢享受明廳廳，而且空氣氣新鮮。41、沒有拆遷戶戶的房子？開發(fā)商不必為為安置拆遷戶戶花費(fèi)筆費(fèi)用用，節(jié)約的這這部分錢可以以用來提高施施工質(zhì)量，加加強(qiáng)配套，戶戶型設(shè)計多樣樣化，也會上上一個檔次。。小區(qū)居民的的層次會比較較一致，居民民素質(zhì)都不會會低，物業(yè)管管理比較完善善，居民居無無后顧之憂。。便于物業(yè)管管理。42、有拆遷戶的的房子？取得土地的費(fèi)費(fèi)用相對較低低，成本則會會低，價錢會會比較低、實(shí)實(shí)惠。再說，，現(xiàn)在國家對對拆遷戶房子子的標(biāo)準(zhǔn)也有有硬性規(guī)定。。43、開發(fā)商有實(shí)實(shí)力好？信譽(yù)好，值得得信賴，一般般開發(fā)的小區(qū)區(qū)規(guī)模較大，，配套完善，，物業(yè)管理跟跟的上，規(guī)劃劃好，確保升升值，資金到到位，按期入入住，所以風(fēng)風(fēng)險小，會長長期發(fā)展，較較重視公司形形象及信譽(yù)，，選址考究。。43、一般實(shí)力的的開發(fā)商好？？為了在竟?fàn)幹兄腥伲杏猩线M(jìn)心，所所以在設(shè)計上上會花更多心心思，而且價價格會相對較較低。44、為什么一進(jìn)進(jìn)門是廳好？？視野開闊，，，大氣、敞亮亮，較符合北北方人的性格格，減少過道道，使用面積積多，裝修漂漂亮，而且是是有品味、有有實(shí)力的表現(xiàn)現(xiàn)。45、一進(jìn)門是走走廊好？私密性好，叫叫做“懸關(guān)””，沿海發(fā)達(dá)達(dá)城市比較流流行。一進(jìn)門門不會直接看看到廳的布局局其實(shí)一點(diǎn)都都不浪費(fèi)，它它是犧牲一塊塊小面積換回回一塊大的空空間，它起到到一個貫穿作作用，形成一一條自然的走走道，一進(jìn)門門直接是廳的的房子，門只只能開在廳里里，同樣要占占用空間，而而且廳里無論論如何都要有有走一進(jìn)門是是懸關(guān)會更好好。46、粗裝修好？？成本低，避免免二次裝修帶帶來不必要的的浪費(fèi)，可根根據(jù)自己情況況進(jìn)行裝修，，使之適合自自己品味，自自己住的最佳佳選擇。47、精裝修好？？主要用于豪宅宅，方便，住住戶少花心思思，用于投資資出租，則買買精裝，省事事。48、部分裝修好好？中檔樓盤采用用，該高檔的的地方高檔，，該簡單的地地方簡單。49、按揭又有哪哪些好處？按揭可以讓你你早日圓上住住房夢時間就是金錢錢在合適的電動動機(jī)買到房子子利用銀行的錢錢作投資50、選擇不帶商商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的住住房有哪些好好處干凈、整潔，，有利于物業(yè)業(yè)管理免去下屬商場場帶來的嘈雜雜的生活環(huán)境境第三部分銷售管理常見見問題及處理理1．當(dāng)與開發(fā)商商因折扣、付付款、合同條條款、現(xiàn)場操操作手段無法法取得一致意意見時，怎么么辦？盡力溝通，可可適當(dāng)放棄部部分次要要求求，保證重要要銷售建議達(dá)達(dá)成一致。如如確實(shí)無法取取得最基本的的共識，可采采用兩個途徑徑解決：1）嚴(yán)格依照開開發(fā)商要求執(zhí)執(zhí)行，以不良良事實(shí)性后果果給開發(fā)商施施壓，使開發(fā)發(fā)商自動妥協(xié)協(xié)。2）取得公司高高層幫助，在在高層以上爭爭取協(xié)調(diào)。2．當(dāng)案場人員員因銷售遇到到較大困難與與抗性時，怎怎么辦？首先分析抗性性與困難，通通過自己的專專業(yè)能力和集集思廣益，設(shè)設(shè)計幾套解決決的方案，并并由自己在實(shí)實(shí)際操作中實(shí)實(shí)際演示，取取得良好效果果以增強(qiáng)其他他銷售人員信信心。3．當(dāng)案場人員員取得良好銷銷售業(yè)績，暴暴露出自滿驕驕傲情緒時，，怎么辦？1）正向引導(dǎo)，，通過單獨(dú)的的溝通，對該該人員的能力力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分分析，讓銷售售員明白仍有有很多欠缺，，需進(jìn)一步提提高。2）反向引導(dǎo)，，加重任務(wù)數(shù)數(shù)量和擴(kuò)大任任務(wù)范圍，布布置部分人員員力所不及的的事。一定程程度上讓其產(chǎn)產(chǎn)生挫折感，，再通過單獨(dú)獨(dú)的溝通使其其清醒。4．當(dāng)銷售人員員之間因爭搶搶客戶而發(fā)生生沖突時，怎怎么辦？首先制止沖突突，然后按即即定的客戶歸歸屬原則來制制定客戶歸屬屬，如客戶歸歸屬原則存在在一定的漏洞洞，必須馬上上及時調(diào)整，，調(diào)整過程和和處理過程應(yīng)應(yīng)該是透明的的，應(yīng)該讓整整個專案組明明白規(guī)則。5．當(dāng)一個平時時與你關(guān)系較較好的銷售人人員犯錯誤時時，怎么辦？？關(guān)系較好是私私交，犯錯誤誤是在工作中中，兩者絕對對不可合并考考慮，為了維維護(hù)公平、公公正的原則，，必須照章辦辦事，該怎樣樣處理就怎樣樣處理。6．當(dāng)一個平時時與你關(guān)系一一般的銷售人人員取得很大大成績時，怎怎么辦？同上一次問題題，私交與工工作不可混淆淆，應(yīng)對該人人員公開表揚(yáng)揚(yáng)和進(jìn)行一定定獎勵。7．當(dāng)一個銷售售人員連續(xù)一一段時間銷售售能力未進(jìn)步步，業(yè)績較差差時，怎么辦辦？1）本人不努力力，對業(yè)務(wù)的的鉆研精神極極度欠缺，列列為調(diào)整對象象，經(jīng)過限定定時間觀察后后調(diào)整。2）領(lǐng)悟力不夠夠，不能舉一一反三，加大大輔導(dǎo)力度，，限定時間內(nèi)內(nèi)作細(xì)致觀察察，若仍無進(jìn)進(jìn)步仍需調(diào)整整。3）仔細(xì)判斷后后認(rèn)為該人員員有實(shí)力、有有潛力未發(fā)揮揮，處于瓶頸頸期時，應(yīng)繼繼續(xù)予以信賴賴、鼓勵和支支持，放寬一一定的時限，，期待一定的的改觀。8．當(dāng)一個銷售售人員因個人人客觀因素情情緒低落，精精神不振時，，怎么辦？1）單獨(dú)溝通，，作思想工作作，要求將主主要精力引導(dǎo)導(dǎo)到工作中去去。2）必要的休假假，使其精神神放松。9．當(dāng)銷售人員員自恃經(jīng)驗豐豐富，業(yè)績突突出，不尊重重你的決定時時，怎么辦？？必須制止這種種情況，必須須要樹立自己己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威威，明確在會會議上要求該該人員嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行，同時大大力扶植其他他有潛力的人人員，形成競競爭，讓其感感受到壓力。。10．當(dāng)公司即定定的對案場種種種獎勵條件件，遲遲不能能兌現(xiàn)時，怎怎么辦？1）穩(wěn)定案場人人員情緒，使使案場工作保保持正常。2）向上力爭，，要求在限定定時間內(nèi)兌現(xiàn)現(xiàn)。11．當(dāng)銷售人員員過份依賴于于你處理各案案例時，怎么么辦？需要一定的勇勇氣，寧可讓讓某階段內(nèi)的的成就量略為為減少，也要要讓銷售人員員充分認(rèn)識到到這個問題的的危害性，使使銷售人員主主觀能動地學(xué)學(xué)習(xí)并嘗試處處理各種案例例的手段。12．當(dāng)你休息或或不在時，發(fā)發(fā)生種種特殊殊情況，怎么么辦？1）預(yù)防：休息息前一天準(zhǔn)備備工作有條理理地作好安排排，減少發(fā)生生意外的可能能。2）放權(quán)：指定定某人當(dāng)天在在授權(quán)范圍內(nèi)內(nèi)管理案場，，處理各項情情況。3）檢查：電話話檢查，詢問問當(dāng)日情況，，并進(jìn)行一定定的指導(dǎo)。13、當(dāng)你召開銷銷售研討會，，要求大家發(fā)發(fā)表意見，而而人人保持沉沉默時，怎么么辦？會議氣氛一定定要輕松，形形成討論的要要求之一是主主持人要暫時時淡出主導(dǎo)地地位，由其他他人員自由發(fā)發(fā)揮，或在會會前要求個別別人員先作適適當(dāng)準(zhǔn)備，以以避免冷場。。14．當(dāng)公司制定定的或許存在在一定不合理理現(xiàn)象的制度度，確定要實(shí)實(shí)施時，怎么么辦？先實(shí)施，并且且保持一定的的彈性，在實(shí)實(shí)施過程中整整理意見和事事實(shí)，迅速向向上反應(yīng)，闡闡述自己的觀觀點(diǎn)，希望制制度得以調(diào)整整，努力避免免在執(zhí)行過程程中，因制度度的不合理性性急劇地?fù)p害害到下屬人員員的利益。15．當(dāng)你急需公公司各領(lǐng)導(dǎo)或或其他部門配配合完成某事事時，對應(yīng)方方反應(yīng)過慢，，怎么辦？橫向合作建立立在垂直管理理的基礎(chǔ)上，，按正常途徑徑逐級要求配配合與幫助，，但明確要求求截止時間，，在這一段時時間中，對此此事要進(jìn)行跟跟蹤催辦。16．當(dāng)你與企劃劃部在項目定定位，推廣手手段等技術(shù)性性問題上無法法統(tǒng)一時，怎怎么辦？技術(shù)問題上一一下子很難分分出優(yōu)劣，好好壞，但案場場的情況畢竟竟是第一手資資料，如果確確信現(xiàn)場資訊訊正確的話，，應(yīng)堅持自己己的觀點(diǎn)，但但注意表達(dá)方方式應(yīng)局限于于技術(shù)性討論論范圍之內(nèi)，，仍無法一致致，則將雙方方的兩種方案案上報，由上上級決定取舍舍。17．當(dāng)當(dāng)公公司司目目標(biāo)標(biāo)即即定定，，但但現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)完完成成的的可可能能性性較較小小時時，，怎怎么么辦辦？？目標(biāo)標(biāo)是是愿愿望望，，同同時時又又是是命命令令，，作作為為下下級級只只有有嚴(yán)嚴(yán)格格地地執(zhí)執(zhí)行行，，并并且且要要動動足足腦腦筋筋，，設(shè)設(shè)法法完完成成，，在在做做的的時時候候尚尚需需將將客客觀觀事事實(shí)實(shí)向向上上反反應(yīng)應(yīng)，，適適度度對對目目標(biāo)標(biāo)進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)整整或或調(diào)調(diào)整整對對目目標(biāo)標(biāo)未未完完成成后后的的獎獎罰罰形形式式，，但但對對下下仍仍需需保保密密，，避避免免銷銷售售人人員員認(rèn)認(rèn)為為目目標(biāo)標(biāo)是是兒兒戲戲，，可可隨隨時時變變化化。。18．當(dāng)當(dāng)專專案案組組成成員員大大部部分分無無法法適適應(yīng)應(yīng)你你的的管管理理風(fēng)風(fēng)格格時時，，怎怎么么辦辦？？1）反反省省自自己己的的管管理理風(fēng)風(fēng)格格，，優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢在在哪哪里里，，劣劣勢勢能能不不能能改改變變。。2）會會議議上上坦坦率率地地談?wù)勥@這個個問問題題，，希希望望大大家家能能夠夠形形成成共共識識，，以以誠誠懇懇的的態(tài)態(tài)度度表表明明自自己己的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)，，即即業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)工工作作是是重重心心中中的的重重點(diǎn)點(diǎn)，，希希望望大大家家能能夠夠互互相相很很好好地地合合作作，，自自己己也也將將努努力力改改變變自自己己的的缺缺點(diǎn)點(diǎn)。。19．當(dāng)當(dāng)項項目目準(zhǔn)準(zhǔn)備備期期內(nèi)內(nèi)，，專專案案組組成成員員抱抱怨怨市市調(diào)調(diào)過過于于辛辛苦苦時時，，怎怎么么辦辦？？鼓勵勵信信心心，，現(xiàn)現(xiàn)身身說說法法，，指指出出市市調(diào)調(diào)是是一一個個銷銷售售人人員員成成功功的的必必經(jīng)經(jīng)之之路路，，市市調(diào)調(diào)的的辛辛苦苦是是一一種種基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的積積累累，，對對自自己己的的意意志志、、品品質(zhì)質(zhì)也也是是一一個個難難得得的的考考驗驗，，同同時時檢檢查查市市調(diào)調(diào)計計劃劃，，如如確確實(shí)實(shí)有有任任務(wù)務(wù)過過緊緊的的情情況況，，則則作作適適當(dāng)當(dāng)調(diào)調(diào)整整。。20．當(dāng)當(dāng)開開盤盤，，強(qiáng)強(qiáng)銷銷期期過過后后，，專專案案組組成成員員普普遍遍出出現(xiàn)現(xiàn)身身心心疲疲憊憊的的情情況況的的，，怎怎么么辦辦？？1）適適度度調(diào)調(diào)整整，，使使人人員員有有一一定定的的休休整整時時間間。。2）信信心心鼓鼓勵勵，，肯肯定定成成績績，，肯肯定定大大家家的的努努力力，，同同時時設(shè)設(shè)定定新新的的目目標(biāo)標(biāo)，，使使大大家家有有新新的的追追求求。。21．當(dāng)當(dāng)專專案案組組成成員員因因個個人人正正當(dāng)當(dāng)理理由由，，與與即即定定排排班班發(fā)發(fā)生生沖沖突突時時，，怎怎么么辦辦？？根據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)際際情情況況，，如如存存在在可可調(diào)調(diào)整整性性則則予予以以一一定定方方便便，，但但必必須須告告訴訴他他，，下下不不為為例例。。22．當(dāng)當(dāng)你你與與客客戶戶服服務(wù)務(wù)中中心心委委派派的的專專案案秘秘書書發(fā)發(fā)生生業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域域內(nèi)內(nèi)的的沖沖突突時時，，怎怎么么辦辦？？作為為專專案案的的管管理理者者，，首首先先要要避避免免這這種種沖沖突突，，一一旦旦發(fā)發(fā)生生，，解解決決的的方方法法是是一一方方面面通通報報客客服服中中心心主主任任，，將將自自己己的的要要求求明明確確表表述述，，另另一一方方面面是是必必須須讓讓專專案案秘秘書書明明白白，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域域內(nèi)內(nèi)的的技技術(shù)術(shù)問問題題可可通通過過協(xié)協(xié)商商解解決決，，但但專專案案管管理理的的權(quán)權(quán)威威不不容容挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)。。23．當(dāng)項目操作作后期，銷售售人員不思進(jìn)進(jìn)取時，怎么么辦？不思進(jìn)取無非非是工作量減減小，工作難難度加大等因因素，可通過過加大任務(wù)來來刺激，或通通過提成率的的變化來激勵勵。24．當(dāng)項目操作作后期，現(xiàn)場場工作紀(jì)律松松懈時，怎么么辦？項目操作后期期的這種情況況可能無法避避免，但銷售售末期抓管理理是一個常規(guī)規(guī)慣例，可采采用殺雞儆猴猴的方式，提提醒其余人員員，振作精神神。25．當(dāng)專案組人人員情緒不穩(wěn)穩(wěn)定，有大量量人員準(zhǔn)備辭辭職時，怎么么辦？仔細(xì)分析每個個人準(zhǔn)備辭職職的原因，為為了支撐現(xiàn)有有的銷售工作作，必需對其其中的一部分分人員進(jìn)行挽挽留，在挽留留成功的同時時，向公司尋尋求后備人員員的支援，對對態(tài)度堅決的的辭職者，必必經(jīng)要求其將將工作進(jìn)行完完整移交，保保證正常工作作的延續(xù)性。。26．當(dāng)專案組內(nèi)內(nèi)部拉幫結(jié)派派，出現(xiàn)小團(tuán)團(tuán)體時，怎么么辦？堅決制止這種種現(xiàn)象，注意意分化瓦解，，小團(tuán)體是因因為共同的觀觀點(diǎn)或利益而而形成的，改改變這部分人人的觀點(diǎn)或利利益關(guān)系，另另外，還可以以通過人員的的調(diào)動方式解解決這個問題題。27．當(dāng)專案組內(nèi)內(nèi)男、女發(fā)生生微妙感情時時，怎么辦？？此類事情比較較敏感，在案案場內(nèi)部不宜宜過多宣揚(yáng)，，在沒有明顯顯證據(jù)之前，，不能草率處處理，保持緊緊密的關(guān)注，，一旦產(chǎn)生影影響正常工作作的狀況，需需立即按公司司有關(guān)規(guī)定妥妥善處理，最好采取低調(diào)調(diào)，在處理后后可暗示專案案組其他人員員引以為戒。。28．當(dāng)專案組銷銷售人員突然然陷入工作低低潮期，信心心不足時，怎怎么辦？1）了解原因，，突然的低潮潮勢必和某些些個人原因有有聯(lián)系，需要要了解這些原原因2）鼓勵信心，，以以往的業(yè)業(yè)績和成功案案例來增強(qiáng)他他的信心，可可列舉成交量量，成交額等等數(shù)據(jù)，或以以平均水平比比較法，使其其相信自己是是有能力的。。29．當(dāng)專案小組組長處理組內(nèi)內(nèi)事物不公時時，怎么辦？？如系確實(shí)的不不公平，應(yīng)對對組長嚴(yán)肅處處理，并撥亂亂反正，消除除基層銷售人人員的積怨。。30．當(dāng)專案組內(nèi)內(nèi)兩名銷售人人員出現(xiàn)惡性性競爭時，怎怎么辦？視情節(jié)輕重，，予以處罰，，必要時可提提交人員淘汰汰建議報告，，絕不姑息，，絕不能讓害害群之馬影響響整個專案組組的團(tuán)結(jié)與相相對穩(wěn)定。31．當(dāng)某銷售人人員因悟性不不足，無法提提高基本銷售售技能，業(yè)績績不佳，但同同時平常的工工作又勤勤懇懇懇時怎么辦辦？對于勤懇而悟悟性不高的業(yè)業(yè)務(wù)員，要給給多些時間鍛鍛煉，不要急急于求成，假假以時日，業(yè)業(yè)績應(yīng)該會所所有所突破。。實(shí)在不行，予予以淘汰。32．當(dāng)專案組內(nèi)內(nèi)人員不注重重合作精神，，經(jīng)常獨(dú)善其其身時，怎么么辦？單獨(dú)與其溝通通，并當(dāng)眾點(diǎn)點(diǎn)名要求他配配合其它業(yè)務(wù)務(wù)員完成工作作，并對其結(jié)結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評評，表揚(yáng)為主主，以期培養(yǎng)養(yǎng)他的團(tuán)隊合合作精神。33．當(dāng)你因性格格因素?zé)o法與與專案組內(nèi)部部分人員形成成緊密關(guān)系時時，怎么辦？？以公事公辦的的態(tài)度