樹立強(qiáng)烈的渠道意識(shí),做好教輔書籍的發(fā)行工作隨著出版業(yè)進(jìn)人市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的程度的逐漸深人,各出版社的競(jìng)爭也日趨激烈。一個(gè)出版社若要在競(jìng)爭中求得生存,并得到發(fā)展,一種圖書制作完成并投向市場(chǎng),其銷售的情況、受讀者歡迎的程度如何,一方面決定于圖書的內(nèi)容和質(zhì)量,另一方面也決定于在該圖書的發(fā)行過程中,出版社所利用的發(fā)行渠道。因此,對(duì)于出版社來說,拓寬銷售新渠道,發(fā)掘圖書營銷新路子,提高產(chǎn)品銷售量成為今后的一個(gè)主攻目標(biāo)。產(chǎn)品的營售就其來源來說,并不是與商品相伴相行的,而是經(jīng)歷了一個(gè)產(chǎn)生、發(fā)展和完善的過程?，F(xiàn)在業(yè)已進(jìn)入到了產(chǎn)品營銷并創(chuàng)造感動(dòng)的服務(wù)的階段。為此,樹立強(qiáng)烈的渠道意識(shí)就顯得尤其必要。一、渠道創(chuàng)新,成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的普遍選項(xiàng)核心競(jìng)爭力是帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力[1]。產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新可以創(chuàng)造競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),但這種競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)對(duì)于多數(shù)中小企業(yè)來說往往不具備,或者說短期內(nèi)并不具備,更現(xiàn)實(shí)可行的應(yīng)是從研究身邊的市場(chǎng)和面對(duì)的客戶著手,通過有效的分銷渠道為之提供產(chǎn)品和服務(wù)。（一） 科技進(jìn)步呼喚渠道創(chuàng)新世界性的生產(chǎn)能力過剩造成的買方市場(chǎng)格局,使企業(yè)發(fā)展的障礙從生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)。高新技術(shù)增加了知識(shí)在產(chǎn)品成本中的比重,產(chǎn)品本身的價(jià)值構(gòu)成和衡量尺度都發(fā)生了根本的變化 ,顧客對(duì)分銷渠道的服務(wù)功能提出了更高的要求。（二） 顧客需要新的購物渠道首先,消費(fèi)者良好的教育背景和日益?zhèn)€性化的消費(fèi)觀念,促使市場(chǎng)細(xì)分化不斷加劇,感性消費(fèi)成為現(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)主流,從而帶來購物需求與購物地的選擇。其次,產(chǎn)品信息渠道的增加和便利導(dǎo)致消費(fèi)者提高了其討價(jià)還價(jià)的能力,從而加劇了產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)。同時(shí)消費(fèi)者對(duì)交換空間的便利性要求越來越高 ,需要在最短的時(shí)間內(nèi),以最方便的方式實(shí)現(xiàn)交換。（三） 廠家渴望渠道創(chuàng)新在傳統(tǒng)的銷售和推廣渠道中,廠家普遍感到:不但銷售目標(biāo)難以達(dá)到,而且銷售成本還日益高漲。廠家分銷渠道成員的力量格局發(fā)生變化,占有大量市場(chǎng)份額的連鎖零售商的崛起吞噬了本來已不斷縮小的總利潤空間,制造商的利潤率一減再減,由苦心經(jīng)營帶來的成本優(yōu)勢(shì)被逐漸蠶食;為此,制造商都在尋找其他讓消費(fèi)者接觸、注意并能夠買商品的新渠道。二、教輔書籍發(fā)行渠道意識(shí)中的常見缺失（一） 經(jīng)典渠道模式中存在先天不足出版社――一級(jí)批發(fā)商――二級(jí)批發(fā)商――零售店――讀者,這種渠道層級(jí)可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。然而這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)卻存在著不可避免的缺陷。當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)對(duì)書業(yè)企業(yè)的要求由“經(jīng)營”變?yōu)椤熬珷I”、由“廣耕”變?yōu)椤吧罡睍r(shí),這種市場(chǎng)運(yùn)作方式的弊端表現(xiàn)得越來越明顯。一是出版社難以有效地控制銷售渠道;二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高,且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭優(yōu)勢(shì);三是出版社的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實(shí)。（二） 出版社在選擇渠道時(shí)太過單一傳統(tǒng)觀念認(rèn)為,書只能在書店賣。其實(shí)傳統(tǒng)渠道的輻射能力有限,大部分的銷售主要是在大中城市,一種圖書能在它的生命周期內(nèi)到達(dá)地區(qū)一級(jí)的城市就很不錯(cuò)了,很多基層書店根本就沒有書。個(gè)中原因,就是出版社在選擇發(fā)行渠道時(shí),太過倚重新華書店等傳統(tǒng)的營銷途徑。其實(shí),沒有賣不掉的書,只有想不到的渠道。出版商應(yīng)當(dāng)思考如何變成新渠道的開發(fā)商。國內(nèi)的渠道建設(shè)還不完整,這里面的空間極其大。書店之外,還有很多渠道,各個(gè)渠道一起做,圖書銷量的增長就大有可為。（三） 缺乏真誠的溝通,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)目前服務(wù)已進(jìn)入了精細(xì)化、個(gè)性化的階段,每個(gè)企業(yè)都在不遺余力深究自身服務(wù)的潛力和展現(xiàn)在服務(wù)上的軟實(shí)力。創(chuàng)新的服務(wù)理念正是在這種浪潮中應(yīng)運(yùn)而生,讀者也在此過程中對(duì)服務(wù)的認(rèn)知度不斷更新,對(duì)服務(wù)的要求也隨之變得更加挑剔。但是,現(xiàn)在的教輔圖書的營銷人員,大都缺乏經(jīng)?；嘏嘤龑W(xué)生消費(fèi)群體,教輔圖書市場(chǎng)的開發(fā)也流于形式,他們的角色更多的成為了“水電抄表員”,到各級(jí)教育主管部門要指標(biāo)要數(shù)字,到新華書店找關(guān)系。走進(jìn)教室,走進(jìn)家庭,親近學(xué)生,親近老師,對(duì)他們來說,自認(rèn)為“根本沒必要”三、提供全方位的服務(wù),是渠道意識(shí)的題中應(yīng)有之義面對(duì)市場(chǎng)低迷的局面,出版社要重視自身的定位、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及圖書結(jié)構(gòu)的調(diào)整,做出長遠(yuǎn)選擇。無論如何,做教輔圖書,不該只是簡單化的運(yùn)作,不該只是被動(dòng)的適應(yīng),不該只是屈從于現(xiàn)在的低門檻,而是要往高端路線走,以內(nèi)容創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型為手段,不斷培育圖書提供能力和服務(wù)能力,以此來滿足市場(chǎng),服務(wù)讀者。（一）強(qiáng)化“源頭活水”意識(shí),研發(fā)高質(zhì)量的教輔產(chǎn)品為有源頭活水來。要提供高質(zhì)量的教輔產(chǎn)品,就要改變簡單化、單一化的操作模式,走產(chǎn)品、研發(fā)、服務(wù)、互動(dòng)一體化之路。在教輔圖書的開發(fā)上應(yīng)大力提倡研究之風(fēng),研究教育、課改、教師以及學(xué)生心理,也要研究產(chǎn)品、品牌、營銷、服務(wù),以各個(gè)環(huán)節(jié)的高質(zhì)量、專業(yè)化形成教輔圖書的核心競(jìng)爭力。要重視數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)調(diào)研。產(chǎn)品開發(fā)和制訂出版、營銷策略,需要有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析。話雖如此,卻不一定所有出版社均能有效、持之有恒地掌握到有用的數(shù)據(jù)。愈是有經(jīng)驗(yàn)的出版人,往往傾向相信自己的眼光與直覺,而不愿浪費(fèi)時(shí)間和金錢在市場(chǎng)調(diào)研上。其實(shí),眼界和調(diào)研并無矛盾,反而是互補(bǔ)。出版是一盤生意,處處涉及準(zhǔn)確的估算,因而需要準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持,例如讀者對(duì)象、讀者數(shù)目、閱讀習(xí)慣、書價(jià)的承受能力等。（二） 加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)有了好的圖書,更需要有一支懂市場(chǎng)會(huì)服務(wù)的營銷隊(duì)伍。為消費(fèi)者服務(wù),在不斷推陳出新,做好服務(wù)工作也不僅僅是幾句抽象的精神與理念所能達(dá)成的。因?yàn)榉?wù)是具體到每位員工的一言一行,體現(xiàn)在員工的日常工作中。一次熱心的幫助、一句關(guān)切的話語、一個(gè)真誠的眼神……是對(duì)那些需要我們服務(wù)的人 ，最好的表達(dá)方式。正因?yàn)榉?wù)的優(yōu)劣始終離不開人的因素,營銷隊(duì)伍的優(yōu)化也將是一項(xiàng)長期的策略,建立一支素質(zhì)較高的營銷隊(duì)伍,需要不斷地進(jìn)行培訓(xùn),使其業(yè)務(wù)素質(zhì)保持在穩(wěn)定的、最大限度地適應(yīng)于發(fā)行工作,并要適當(dāng)?shù)亟⒁恍┖侠淼臋C(jī)制來鼓勵(lì)和調(diào)動(dòng)各級(jí)圖書發(fā)行人員的積極性。同時(shí),圖書發(fā)行人員自身也要有樹立“服務(wù)就是競(jìng)爭力”、“服務(wù)就是效益”的理念,嚴(yán)格要求自己,不斷提高自身的綜合服務(wù)素質(zhì),積極拓寬思路,吸納各方面的意見,并采取多種有效措施來辦好、辦活教輔圖書發(fā)行工作,使其真正成為廣大師生最受益的服務(wù)工程、民心工程。（三） 建立布局合理的基層發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)出版社聘請(qǐng)的圖書營銷人員,數(shù)量有限,來源廣泛,但是,教輔圖書市場(chǎng)漸漸步入地方特色,已經(jīng)向個(gè)性化發(fā)展,有限的營銷人員本來難于應(yīng)付“地方特色”,要念好“個(gè)性化”這本經(jīng),更顯得力不從心。鑒于此,在地級(jí)市或者縣（縣級(jí)市）建立數(shù)量充足、布局合理的發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)成為擴(kuò)大教輔圖書發(fā)行量的著力點(diǎn),因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)離顧客“近”,能給顧客購買帶來便利,及時(shí)撐握讀者的反饋信息并提供服務(wù),有助于擴(kuò)大銷售額,進(jìn)而獲取更多利潤。目前,全國各大出版商為了擴(kuò)大自己產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,在市場(chǎng)推廣方面都投入了相當(dāng)大的財(cái)力,同時(shí)為了能在同類出版社中更具優(yōu)勢(shì)無論從產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格還是從售后服務(wù)等方面,都展開了激烈的競(jìng)爭。在這種條件下,圖書直銷自然展現(xiàn)出誘人之處――直銷帶來的高利潤率是其他任何營銷方式無法替代的;減少了中間環(huán)節(jié)、直接面向讀者出售圖書的同時(shí),配以相應(yīng)的售后服務(wù),既能提高圖書的經(jīng)濟(jì)效益,又能隨時(shí)跟蹤市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài),從而能使圖書經(jīng)營者全面掌握市場(chǎng)信息并不斷擴(kuò)大讀者隊(duì)伍。因此,建立一種行之有效的與讀者聯(lián)系、溝通的信息交流平臺(tái),是營