東方福美網(wǎng)絡(luò)電話銷售小組架構(gòu)說明東方福美市場部2012-3網(wǎng)銷組成立背景網(wǎng)銷組職能構(gòu)成網(wǎng)銷組執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)銷組軟硬件建設(shè)主要成員績效考核網(wǎng)銷組成立背景瓶頸問題其他問題問題的解決策略瓶頸問題一.潛客渠道狹窄手段單一，無明顯收集方法無挖掘潛客行為二.潛客信息浪費無指定即時跟進人員無后續(xù)跟進或極少其他問題網(wǎng)絡(luò)、來電成交數(shù)據(jù)混亂無有效網(wǎng)絡(luò)推廣機制大量資源的流失與浪費渠道狹窄擴充平臺通過開設(shè)網(wǎng)絡(luò)后臺，微博等渠道，提高潛客來源平臺，擴充客流。潛客浪費專人跟進設(shè)立專門的網(wǎng)銷顧問，切斷其展廳客流，保證其對網(wǎng)絡(luò)潛客的絕對珍惜。數(shù)據(jù)混亂前臺回歸前臺回到市場部管理范圍，配合網(wǎng)銷顧問管理，保證數(shù)據(jù)真實可靠。網(wǎng)絡(luò)推廣營銷手段網(wǎng)銷顧問承擔(dān)網(wǎng)絡(luò)推廣職責(zé)，提高品牌知名度，間接提高客流收集。資源浪費提高使用專人每日跟進網(wǎng)絡(luò)各工具，提高使用回報，保證資源的最大化利用。問題的解決策略網(wǎng)銷組職能構(gòu)成組織關(guān)系圖職務(wù)工作內(nèi)容工作現(xiàn)狀與目標(biāo)KPI工作現(xiàn)狀與目標(biāo)KGI組織關(guān)系圖總經(jīng)理銷售經(jīng)理市場經(jīng)理市場助理網(wǎng)銷顧問前臺接待網(wǎng)絡(luò)專員銷售管理數(shù)據(jù)提供主市場工作，副代理網(wǎng)絡(luò)專員，平臺維護，信息發(fā)布主網(wǎng)絡(luò)、來電潛客跟進，副信息發(fā)布，潛客挖掘主前臺客流統(tǒng)計，報表編寫，副潛客確認(rèn)，數(shù)據(jù)改進主平臺維護，信息發(fā)布，潛客挖掘，副數(shù)據(jù)分析職務(wù)工作內(nèi)容市場助理協(xié)助網(wǎng)絡(luò)專員完成各項網(wǎng)絡(luò)平臺的管理，信息發(fā)布的方向指引。采集網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，進行市場行為判斷與分析，協(xié)助市場經(jīng)理完成媒體推廣策略與計劃。定期利用網(wǎng)絡(luò)專員的數(shù)據(jù)形成報表。網(wǎng)絡(luò)專員進行網(wǎng)絡(luò)平臺的每日跟進，收集潛客信息并提供給網(wǎng)銷顧問。進行軟文，硬廣，微博等網(wǎng)絡(luò)渠道的信息發(fā)布。通過事件話題等制造網(wǎng)絡(luò)聲音，挖潛潛在客流。每日整理當(dāng)日網(wǎng)絡(luò)相關(guān)數(shù)據(jù)。前臺接待每日做好展廳客流登記。完成各項時間節(jié)點的報表。每日與網(wǎng)絡(luò)專員核對當(dāng)日的相關(guān)數(shù)據(jù)，包括網(wǎng)絡(luò)、來電信息。針對報表中反映的問題數(shù)據(jù)，及時向網(wǎng)絡(luò)專員或市場助理提出意見，第一時間改進。網(wǎng)銷顧問每日跟進手頭潛客，促成來店與新增。每日做好前臺電話的接聽工作，防止發(fā)生潛客流失。利用銷售部活動噱頭與市場助理協(xié)商自主發(fā)布網(wǎng)絡(luò)信息，提高信息反饋量，挖掘潛客客流。訂單6裝潢0轉(zhuǎn)介紹0訂單10裝潢4轉(zhuǎn)介紹1訂單20裝潢8轉(zhuǎn)介紹3NOW1M3M工作現(xiàn)況與目標(biāo)—KPI平臺使用有效軟文發(fā)布潛客深度挖掘數(shù)據(jù)分析優(yōu)化資源不夠空白弱勢不夠工作現(xiàn)況與目標(biāo)—KGI網(wǎng)銷組執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)銷組工作流程平臺維護與信息發(fā)布事件營銷策略銷售跟進流程數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析網(wǎng)銷組工作流程每日登錄后臺，檢索潛客信息，并提供給網(wǎng)銷顧問。車型報價推送，軟文發(fā)布及推送。重點關(guān)注無錫站首頁信息。微博登錄，發(fā)言，吸引目光，擴大活躍度。登錄各主流無錫論壇，在汽車版塊發(fā)言提高聲望，同時搜索意向潛客。每日數(shù)據(jù)登記，整理。網(wǎng)絡(luò)專員：12345信息提供給前臺接待數(shù)據(jù)提供給前臺接待/市場助理9:23:27上午9:23上午09:23:2710月-22汽車之家——未簽計劃（3萬/年入門套餐）利用銷售部活動噱頭與市場助理協(xié)商自主發(fā)布網(wǎng)絡(luò)信息，提高信息反饋量，挖掘潛客客流。13、知人者智，自知者明。每日做好前臺電話的接聽工作，防止發(fā)生潛客流失。使用人：網(wǎng)絡(luò)專員（現(xiàn)由余佳俐進行后臺操作）13、乍見翻疑夢，相悲各問年。反饋數(shù)據(jù)提供給前臺接待/網(wǎng)絡(luò)專員數(shù)據(jù)提供給前臺接待/市場助理09:23:2709:23:2709:2310/27/20229:23:27AM利用銷售部活動噱頭與市場助理協(xié)商自主發(fā)布網(wǎng)絡(luò)信息，提高信息反饋量，挖掘潛客客流。網(wǎng)銷顧問承擔(dān)網(wǎng)絡(luò)推廣職責(zé)，提高品牌知名度，間接提高客流收集。登錄各主流無錫論壇，在汽車版塊發(fā)言提高聲望，同時搜索意向潛客。網(wǎng)銷組工作流程每日做好展廳客流登記，保證數(shù)據(jù)的真實性，準(zhǔn)確性每日進行各項報表的填寫，多項報表需要數(shù)據(jù)統(tǒng)一無差錯得到網(wǎng)絡(luò)專員、網(wǎng)銷顧問的信息數(shù)據(jù)并核對進行數(shù)據(jù)匯總并反饋給市場助理前臺接待：1234信息得到反饋后提供給網(wǎng)銷顧問網(wǎng)銷組工作流程跟進當(dāng)日網(wǎng)絡(luò)潛客，接聽前臺8818電話，做好PCR登記手頭客戶的逐一跟進，邀約到店參與銷售部各項培訓(xùn)，例會，防止技能脫節(jié)提出網(wǎng)絡(luò)軟文信息意見，進行自主信息發(fā)布。進行網(wǎng)絡(luò)回復(fù)（平臺、微博、論壇）每日數(shù)據(jù)登記，整理。網(wǎng)銷顧問：12345反饋數(shù)據(jù)提供給前臺接待/網(wǎng)絡(luò)專員信息得到平臺維護與信息發(fā)布潛客信息采集平臺維護與信息發(fā)布車型報價推送平臺維護與信息發(fā)布促銷信息發(fā)布事件營銷策略話題創(chuàng)造前期創(chuàng)造一個可傳播的話題，并策劃好發(fā)展路線，同時準(zhǔn)備好若干等級不等的神秘賬號。在微博或論壇上拋出話題，主要以詢問或事件公布等手段。目光吸引針對話題，先使用神秘賬號進行跟進，頂貼，主要是把傳播方向根據(jù)計劃路線進行引導(dǎo)。在跟帖數(shù)逐步上升后多渠道進行發(fā)布，突破原有的平臺。植入廣告在事件中開始進行廣告植入，分車型或者銷售店。除了看似無意的廣告，同時銷售店正規(guī)官方人員也適時現(xiàn)身，博取有效資源信息。事件營銷策略—案例話題拋出銷售店引出案例分析：嘉年華車型推薦事件營銷策略—案例目光吸引事件營銷策略—案例引導(dǎo)意見事件營銷策略—案例植入廣告，確立觀點銷售跟進流程網(wǎng)銷顧問與展廳顧問區(qū)別是在客戶資源來源渠道上，他們需要比其他銷售提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這不要問為什么，只要去做就好。網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布與推廣潛客得到并邀約來店看車與試駕價值談判與訂單達成新車交付首保提醒使用關(guān)懷老客戶拜訪邀請轉(zhuǎn)介紹持續(xù)關(guān)懷活動數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析附件一你需要知道，每天的網(wǎng)絡(luò)、電話潛客收集數(shù)，是否發(fā)生來店此表分2塊，上半部分表示當(dāng)日收集的潛客信息，渠道來源分網(wǎng)絡(luò)/電話，主要記錄每日的信息新增情況。

下半部分表示當(dāng)日網(wǎng)絡(luò)或電話實際來店情況。2部分結(jié)合基本能反映網(wǎng)銷組潛客一塊的工作情況。數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析附件二你的所有網(wǎng)絡(luò)客戶檔案，你知道嗎？此表記錄了所有的網(wǎng)絡(luò)、電話客戶信息，一客戶一條，從收集到電話信息開始登記，一直到最后交車或戰(zhàn)敗，都需要持續(xù)更新，通過篩選工具，能很方便的查詢到網(wǎng)銷組的客戶信息以及業(yè)績情況。數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析附件三你的小組每月貢獻多少？有不斷進步嗎？此表是月度對比情況，主要分網(wǎng)銷組與展廳自然客流的對比，網(wǎng)銷組本月與上月的對比通過此表，你能清楚的知道你的網(wǎng)銷在你的整個銷售中占了多大的比重，他們的業(yè)績是在提高還是在下降。網(wǎng)銷組軟硬件建設(shè)硬件配置標(biāo)準(zhǔn)軟件配置——汽車網(wǎng)站平臺軟件配置——論壇開放硬件配置標(biāo)準(zhǔn)銷售工具包電話X1錄音盒X1電腦X2網(wǎng)絡(luò)專員用前臺接待用網(wǎng)銷熱線銷售工具包與相關(guān)資料聽聽他們?nèi)绾窝s軟件配置標(biāo)準(zhǔn)——汽車網(wǎng)站平臺汽車之家易車網(wǎng)太平洋汽車網(wǎng)能有后臺開放能有車型報價并推送能有促銷信息發(fā)布并推送能有潛客留言板塊能有潛客信息留存板塊能有足夠的網(wǎng)友基礎(chǔ)特點：軟件配置標(biāo)準(zhǔn)——汽車網(wǎng)站平臺平臺現(xiàn)狀：

太平洋——已簽（6萬/年）不夠

易車網(wǎng)——未簽計劃（3.6萬/年入門套餐）

汽車之家——未簽計劃（3萬/年入門套餐）

品牌網(wǎng)——已簽（1.8萬/年）不合格使用人：網(wǎng)絡(luò)專員（現(xiàn)由余佳俐進行后臺操作）軟件配置標(biāo)準(zhǔn)——其他DMS系統(tǒng)——網(wǎng)銷顧問客戶信息跟進系統(tǒng)。論壇使用——權(quán)限放寬，在前期布線及主題拓?fù)潆A段

不會受到集團網(wǎng)絡(luò)部影響。微博使用——新浪、騰訊微博使用，權(quán)限放寬。其他汽車類信息網(wǎng)站主要成員績效考核月度指標(biāo)制定流程與規(guī)范網(wǎng)絡(luò)專員月度考核規(guī)范前臺接待月度考核規(guī)范網(wǎng)銷顧問月度考核規(guī)范月度指標(biāo)制定流程與規(guī)范針對網(wǎng)銷組成員，主要進行細(xì)分考核：網(wǎng)絡(luò)專員：主要根據(jù)有效潛客信息收集數(shù)進行考核，同時考核發(fā)帖數(shù)，品牌宣傳效果。網(wǎng)銷顧問：網(wǎng)銷顧問常規(guī)項考核內(nèi)容基本類似展廳銷售顧問，但考慮到網(wǎng)絡(luò)客戶特點，所以在前期加入了邀約指標(biāo)考核，提高網(wǎng)絡(luò)客戶邀約數(shù)，來保證網(wǎng)銷的基盤數(shù)據(jù)。前臺接待：前臺接待主要考核客流數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，同時考核報表完成情況。網(wǎng)絡(luò)專員考核表前臺接待考核表網(wǎng)銷顧問考核表附件四、五網(wǎng)銷清單，用它來算薪資。網(wǎng)銷顧問月度考核規(guī)范每日做好前臺電話的接聽工作，防止發(fā)生潛客流失。進行網(wǎng)絡(luò)回復(fù)（平臺、微博、論壇）月度指標(biāo)制定流程與規(guī)范每日做好展廳客流登記，保證數(shù)據(jù)的真實性，準(zhǔn)確性完成各項時間節(jié)點的報表。每日跟進手頭潛客，促成來店與新增。網(wǎng)絡(luò)專員：主要根據(jù)有效潛客信息收集數(shù)進行考核，同時考核發(fā)帖10月-2208:08:3608:08Oct-2227-Oct-22工作現(xiàn)況與目標(biāo)—KGI此表記錄了所有的網(wǎng)絡(luò)、電話客戶信息，一客戶一條，從收集到電話信息開始登記，一直前臺回到市場部管理范圍，配合網(wǎng)銷顧問管理，保證數(shù)據(jù)真實可靠。此表分2塊，上半部分表示當(dāng)日收集的潛客信息，渠道來源分網(wǎng)絡(luò)/電話，主要記錄每日的軟件配置——汽車網(wǎng)站平臺17、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。成為冠軍是你人生的責(zé)任與義務(wù)！9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Monday,November28,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。20:18:3420:18:3420:1811/28/20228:18:34PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2220:18:3420:18Nov-2228-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。20:18:3420:18:3420:18Monday,November28,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2220:18:3420:18:34November28,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。28十一月20228:18:34下午20:18:3411月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月228:18下午11月-2220:18November28,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2820:18:3420:18:3428November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。8:18:34下午8:18下午20:18:3411月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Monday,November28,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。20:18:3420:18:3420:1811/28/20228:18:34PM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。11月-2220:18:3420:18Nov-2228-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。20:18:3420:18:3420:18Monday,November28,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2220:18:3420:18:34November28,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。28十一月20228:18:34下午20:18:3411月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月228:18下午11月-2220:18November28,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2820:18:3420:18:3428November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。8:18:34下午8:18下午20:18:3411月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Monday,November28,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。20:18:3420:18:3420:1811/28/20228:18:34PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11月-2220:18:3420:18Nov-2228-Nov-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。20:18:3420:18:3420:18Monday,November28,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。11月-2211月-2220:18:3420:18:34November28,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。28十一月20228:18:34下午20:18:3411月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十一月228:18下午11月-2220:18November28,202216、業(yè)余生活要有意義