商務談判復習題及答案商務談判復習題及答案商務談判復習題及答案xxx公司商務談判復習題及答案文件編號：文件日期：修訂次數：第1.0次更改批準審核制定方案設計，管理制度二、多選題11.進行報價解釋時必須遵循的原則是(ABCD)A.不問不答B(yǎng).有問必答C.避實就虛D.能言不書E.真實可靠12.下列論述中，錯誤的是(BCE)A.沖突性較大的談判，先報價有利B.沖突性較大的談判，后報價有利C.合作性較大的談判，先報價有利D.合作性較大的談判，后報價有利E.合作性較大的談判，報價順序無所謂13.報價階段的策略主要體現在(BCD)A.報價的先后B.如何報價C.怎樣對待對方的報價D.報價的時機14.談判對手的資料搜集主要有(ABC)A.對手資信情況B.談判雙方實力C.對手的談判期限D.貿易客商類型15.談判方案的主要內容有(ABCD)A.確定談判目標B.擬定談判議程C.安排談判人員D.選擇談判地點16.下列對報價的論述中正確的是(ABCE)。A.報價指的是向對方提出所有的交易條件B.價格是報價的核心C.掌握市場行情是報價的基礎D.報價是指雙方所提出的價格條件E.報價不是隨心所欲的17.若談判者分開腿而坐，通常表明其內心(CD)A.警惕B.防御C.自信D.愿意接受挑戰(zhàn)E.緊張18.商務談判中，讓步的基本原則有（ABCE）A．一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快B．不要承諾做同等幅度的讓步C．使我方較小的讓步能給對方以較大的滿足D．在我方認為重要的問題上自己先讓步E．使對方覺得我方讓步不是件容易的事情19.評價商務談判成敗的標準是（BCD）A.取得最大經濟利益B.談判目標實現的程度C.所付出的成本大小D.雙方關系改善的程度20.原則談判理論包含的主要原則包括(ABDE)A、人與問題的原則B、利益與立場原則C、關系至上原則D、標準與公平原則E、向公平讓步原則三、名詞解釋1.談判開局策略：3.談判者謀求談判開局有利形勢和實現對談判開局的控制而采取的行動方式和手段。有協(xié)商式、坦誠式、慎重式、進攻式2.宏觀談判風險：由于談判環(huán)境變化帶來的談判風險，其根源在與商務談判的外部環(huán)境的不確定性，主要包括市場風險、技術風險和社會風險。3.發(fā)盤：7.發(fā)盤也稱報盤、發(fā)價、報價，法律上稱之為“要約”。向一個（或幾個）特定受盤人提出的訂立合同的建議。4.日本式報價：先報一個基本價格，很有吸引力，把客人拉到成交的邊緣，然后再從基本產品到成交產品的差異中，從使用維護，維修等方面再漲上去。5.潤滑策略：談判人員在相互交往過程中饋贈一些禮品以表示友好和聯絡感情。6.報價策略：報出價格報出的價格，廣義的也包括向對方提出的所有要求的原則和技巧。7.哈佛談判原則：4.由尼爾倫伯格提出的“談判需要理論”是它的思想基礎，有四個基本要點：①把人與問題分開、②重利益而不重立場、③先構思各種選擇方案再提出主張、④堅持客觀標準8.談判思維：是建立在對人性、理性、心智、策略等一般觀念的思維基礎上的。其實質是謀略思維。談判思維中的謀略思維可概括為三大法則：知己知彼、辯證思考、靈活機動。9.歐式報價：8.歐美式報價是先報一個原則性價格，留有一定余地，然后在以折扣優(yōu)惠的辦法降低價格以利于成交。10.互惠式談判：按商務談判結果而區(qū)分的一種談判類型。顧名思義，它也叫雙贏或多贏式談判WINS-WINS,，是按照結果來進行分類的一種,意思是通過最大限度地創(chuàng)造出最佳的解決方案，最終滿足談判各方的利益需求。是種以解決問題為第一目標的管理手法。也稱為原則式談判，是以公平價值為標準，以談判目的為核心，談判雙方都認定自身需要和對方的需要，在相互信任和尊重的基礎上尋求雙方各有所獲的談判方法。四、簡答題1.簡述商務談判的基本原則。自愿原則：談判主體的各方不受外來壓力和他人驅使，而是出于自身利益目標的追求和互惠互利的意愿來參加談判，自愿原則是商務談判的前提。平等原則：無論經濟實力的強弱，組織規(guī)模的大小，地位的高低都是平等的，平等原則是商務談判的基礎?；ダ瓌t：達成的協(xié)議對雙方都是有利的，互利是商務談判的目標，只有互利才能達到“雙贏”。求同原則：面對利益分歧，從大局著眼，努力尋求共同利益，求同原則是商務談判成功的關鍵。效益原則：節(jié)約談判成本，重視談談自身的效益以及談判項目的社會效益，效益原則是商務談判成功的保證。合法原則：遵守國家的法律政策，國際談判還要遵守國際法和對方國家的有關法規(guī)，合法原則是商務談判的根本。打破談判僵局的技巧有哪幾種1)回避分歧，轉移議題2）尊重客觀，關注利益多種方案，選著替代尊重對方，有效退讓冷調處理，暫時體會以硬碰硬，據理力爭孤注一擲，背水一戰(zhàn)談判準備工作的內容主要有哪些背景調查：是談判前期的基礎工作。包括：談判環(huán)境調查、談判對手調查、談判者自身了解等三個方面。主要方法有：訪談法、問卷法、文獻法、電子媒體收集法、觀察法、實驗法等。組織準備：關鍵環(huán)節(jié)是談判人員的遴選，應著重考察其“識”“學”“才”諸方面。在此基礎上建立起人員構成互補協(xié)調，同時，領導人及商務、技術、法律等人員分工明確，主談與輔談、臺上與臺下人員密切配合的團隊組織。計劃制訂：談判計劃是談判中綱領性的文件。主要包括：談判目標、談判策略、談判議程及談判人員分工、談判地點等內容。要正確確定談判目標（含低中高三個層次），靈活部署談判過程的多種策略，精心安排好各項談判議程。簡述商務談判中“答”的技巧?；卮饐栴}之前，要給自己留有思考的時間；把握對方提問的目的和動機，再決定怎樣回答；不要徹底的回答問題，因為有些問題不必回答；顧左右而言他；對于不知道的問題，應該坦率的告訴對方不能回答或者暫時不回答；答非所問；以問代答。重申和打岔“重申”和“打岔”。在談判中要求對方再次闡明其所問的問題，實際上是為自己爭取時間。簡述談判團隊談判人員的構成。原則：知識互補，性格協(xié)調，分工明確人員：談判隊伍領導人、商務人員、技術人員、財務人員、法律人員、翻譯、其他輔助人員組織：談判人員配備、談判人員的分工與配合（主談和輔談的分工和合作，臺上和臺下的分工與合作）簡述商務談判的構成要素。談判當事人：是談判活動中有關各方的所有參與者，一般有兩類：臺上和臺下的談判人員談判議題：談判需要商議的具體問題，它是談判活動的中心談判背景：是談判所處的客觀條件，有環(huán)境背景。組織背景，人員背景談判時間：一是規(guī)定談判期限；二是選擇有利的談判時機；三是選擇適當的談判時間。在談判中要力爭獲得“天時”之利。談判地點：主場還是客場，不同地點心理環(huán)境不同來自談判對手的風險有哪些由于談判對手采取非法談判手段而產生的風險：①監(jiān)視；②竊取；③暴力；④賄賂。商務欺詐：包括合同欺詐、金融欺詐、保險欺詐、廣告欺詐、海運欺詐，前兩者最為常見。談判準備工作的內容主要有哪些背景調查：是談判前期的基礎工作。包括：談判環(huán)境調查、談判對手調查、談判者自身了解等三個方面。主要方法有：訪談法、問卷法、文獻法、電子媒體收集法、觀察法、實驗法等。組織準備：關鍵環(huán)節(jié)是談判人員的遴選，應著重考察其“識”“學”“才”諸方面。在此基礎上建立起人員構成互補協(xié)調，同時，領導人及商務、技術、法律等人員分工明確，主談與輔談、臺上與臺下人員密切配合的團隊組織。計劃制訂：談判計劃是談判中綱領性的文件。主要包括：談判目標、談判策略、談判議程及談判人員分工、談判地點等內容。要正確確定談判目標（含低中高三個層次），靈活部署談判過程的多種策略，精心安排好各項談判議程。商務談判協(xié)議（合同）應包括的內容關于執(zhí)行雙方所達成協(xié)議的特殊要求，其中包括詳細的技術條件及待完成工作的描述。詳細的付款方法。比如在何種條件下付款可以推遲或停止；關于不能按時交貨或某些項目不符合協(xié)議時該怎么辦。關于交貨的一些條款。它們應能反應雙方的意愿，包括執(zhí)行合同過程中如何對交貨期進行調整的問題。何種條件下協(xié)議可以修改雙方發(fā)生糾紛時應如何解決。可選的附加規(guī)定以及用何種方法來執(zhí)行這一規(guī)定。關于未寫入協(xié)議文本的內容，在何種條件下對該內容未予以說明將被合理的視為因疏忽而造成的遺漏。執(zhí)行協(xié)議所需的行政步驟。本方法律顧問認為必須寫進去的法律上的規(guī)定。還有兩點沒寫，大家結合書本。商務談判協(xié)議的內容沒有找到合適的答案，大家按照談判要談的標的、品質、數量、包裝、價格、交貨、支付、檢驗、不可抗力、索賠和仲裁這些內容，再結合合同的撰寫來作答！促使談判對手讓步的方法有哪些于己無損讓步策略。以攻對攻，強硬式、坦率式（務實，誠懇，坦率的態(tài)度）、穩(wěn)健式（穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度）參考：從對方陣營中找突破點：把對方陣營中持有利于己方意見的人員作為突破點，以各種方式給予支持和鼓勵，與之結成一種暫時的無形的同盟。切香腸策略：每次要求的讓步幅度很小，對方在心理上很容易接受，其實在不經意間，對方就做出了很大的讓步。即使經過多次讓步后仍未實現自己預定的計劃，但已經從這許多次讓步中得到了很多的實惠。示弱以求憐憫：人們總是同情和憐憫弱者，不愿意落井下石置之于死地，而比較容易答應對方的要求。進攻是最好的防守：在對方就某個問題要求我們讓步時，我們經?？梢詫⒃搯栴}與另一個問題聯系起來，要求對方在另一個問題上也作出讓步，這實際上就是以讓步換讓步。利用時間的力量：在談判中，無論商談任何事情，都會有合適和不