實體門店運營管理中的各項關鍵數(shù)據(jù)（超實用文檔）冃八44^數(shù)據(jù)分析1、銷售綜合影響因素分析：營業(yè)額二交易客數(shù)X平均交易客單價其中：交易客數(shù)二客流量X進店率X成交率平均交易客單價二平均購買商品件數(shù)X購買商品平均單價客流量：選址，目標客戶有效客流，運營提升計劃，培養(yǎng)熟客。進店率：門頭設計，櫥窗展示陳列，店內良好氛圍營造，吸引力的促銷活動。成交率：店內整體氛圍，貨品組合，銷售人員服務態(tài)度與待客技巧，貨品和道具陳列效果，合理定價策略。平均購買商品件數(shù)：貨品組合搭配齊全性，銷售人員貨品組合了解，關聯(lián)的系列商品，銷售人員商品知識購買商品平均單價：針對客層之需提供附加值較高的商品。2、關鍵指標分析：總銷售額：通過總銷售額，能夠了解生意的走勢，為員工訂立目標。每天例會：會議的根本是讓員工更多地關注銷售，為完成銷售想方法！每周總結：關鍵是尋找下降的原因一一天氣？是否缺貨、斷貨？人員不穩(wěn)定？競爭對手在做促銷？周邊商圈發(fā)生大變化等？同比分析：同比就是同期銷售的比較。從同期銷售比較里我們可以了解到以下信息：了解本周（月/季度/年）的銷售情況；判斷相同單位時間的銷售增長速度；找出影響銷售增長/的關鍵因素；根據(jù)關鍵因素做出調整。分類貨品銷售額：從分類別貨品銷售額中我們能了解到什么？②了解貨品組合、銷售情況。②了解消費取向，指導定貨。訂貨的思路：波段（月份）一大類—小類—單品類—單品—爆款坪效：店鋪的坪效=月（年）銷售額/經(jīng)營面積（正常包括合理的倉庫面積）通過坪效，可以分析店鋪面積的生產(chǎn)力；了解存貨數(shù)量與銷售的對比；了解店鋪銷售的真實情況。坪效也是門店評估品牌品類的第一指標，反映庫存與銷售是否成正比！一家店鋪坪效出問題，反映這家店鋪的人，貨，場三方面都出問題，而且問題不小！如何改善坪效①貨品管理②陳列管理③人員管理暢銷款（TOP10）：了解熱賣原因？采用對策：檢查庫存，準備補貨；準備替代品。如何對待暢銷款？A、如果暢銷款庫存充足，考慮讓其帶動滯銷款式搭配銷售；B、如果暢銷款數(shù)量不足，可以尋找替代品；C、補貨前要充分考慮補貨周期及暢銷品類似款式。滯銷款：如何定義滯銷款？大部分店長判斷滯銷款經(jīng)過60多天發(fā)現(xiàn)哪個款不好賣就簡單判斷為滯銷款！一月就判斷產(chǎn)品是滯銷款太草率！要想100個方法去主推（重視）后，若沒有辦法推起來，可以判斷為滯銷款！如何對待滯銷款？滯銷款（TOP10）：滯銷原因？對策：安排滯銷貨品促銷，增強銷售技巧。A、調整好的位置；B、加大出樣面積；C、重復出樣；D、安排賣手銷售；E、每天訂立銷售目標；F、淡場加強銷售技巧訓練；G、找到對應的人群銷售；H、讓員工上手推廣；I、針對量大、單價高的貨品實行員工獎勵（慎用）。連帶率：連帶率=銷售件數(shù)/交易次數(shù)（銷售單數(shù)）如何提升連帶率？a、通過銷售游戲，訓練員工的眼光，搭配能力，提高運作效率，確保最佳搭配；b、對相鄰區(qū)域做出關聯(lián)陳列；c、任何時候都要讓顧客拿著成套搭配的產(chǎn)品進行體驗。d、注意表達技巧。e、有的客人已經(jīng)看好貨品，直接要求打包時，做到“附加推銷”。附加推銷要心出發(fā)，多從顧客角度出發(fā)幫顧客推薦產(chǎn)品?？蛦蝺r：客單價=銷售額/交易次數(shù)（銷售單數(shù)）如何提升客單價？盡可能讓顧客拿著成套的產(chǎn)品進行體驗，設想一下顧客體驗的環(huán)節(jié)；高價商品要做特殊陳列，一定要找單獨的區(qū)域，要有燈光配合，要做好搭配，要讓顧客一看就有有價格高的感覺；高價商品一定要在第一時間把“獨特賣點帶給顧客”。平均單價：平均單價=銷售額/銷售件數(shù)。本項指標能夠表現(xiàn)顧客的消費能力和員工的銷售技巧。平均單價和客單價的行動方案是一致的。人效：店鋪人效=月（年）銷售額/店鋪總員工數(shù)人效能夠反映出以下問題：員工的產(chǎn)品知識熟悉度，銷售技巧高低；員工與貨品之間的匹配度；排班是否合理。如何提升人效？合理排班，強弱搭配；合理安排場區(qū)（讓員工賣他最擅長的產(chǎn)品）；學員到店要制定標準的學習計劃，確保學習內容一致，進度一致。VIP占比（VIP消費額/營業(yè)額）此指標反映的是店鋪VIP的消費情況，從側面表明店鋪市場占有率和顧客忠誠度，考量店鋪的綜合服務能力和市場開發(fā)能力。一般情況下，VIP占比在45%-55%之間比較好；這時店鋪的利益是最大化的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業(yè)績也會相對穩(wěn)定。若是低于這個數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場認可度差，店鋪的服務能力不佳；若是VIP高于數(shù)值區(qū)間，則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴重。存銷比（平均存銷比=平均庫存/銷售（均以標簽價計））（期末存銷比=期末庫存/銷售牌價（均以標簽價計））存銷比就是反映你用多少個單位的庫存來實現(xiàn)了1個單位的銷售，反映周轉率的一個指標數(shù)據(jù)：存銷比過高，意味著庫存總量或結構不合理，資金效率低。存銷比過低，意味著庫存不足，生意難于最大化。存銷比反映總量問題，總量合理未必結構合理，月存銷比維持在3—4之間是比較良好的。存銷比細分包括：各品類貨品存銷比、新老貨存銷比、品類存銷比等。銷售折扣（營業(yè)額/銷售標簽金額）銷售折扣是反映店鋪折讓的情況