目錄

摘要 3

關(guān)鍵詞 3

1.鹽城枯枝牡丹簡(jiǎn)介

4

2.鹽城牡丹文化節(jié)的發(fā)展概況與發(fā)展意義

6

2.1發(fā)展概況

6

2.2發(fā)展意義

6

2.2.1.促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展

6

2.2.2.帶動(dòng)了文化產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展

7

2.2.3.良好的社會(huì)效益

7

3.鹽城枯枝牡丹文化節(jié)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)分析

7

3.1自然景觀天生麗質(zhì)

7

3.2豐厚的歷史文化背景

8

3.3有力的營(yíng)銷策略運(yùn)行

8

3.4有利的基礎(chǔ)設(shè)施保障

8

4.鹽城牡丹文化節(jié)營(yíng)銷不足探討

9

4.1有著極強(qiáng)的可替代性

9

4.2知名度不高

9

4.3規(guī)模相對(duì)較小，接待人群有限

9

4.4景致和旅游資源單一，沒(méi)有規(guī)模效應(yīng)

10

5.鹽城牡丹文化節(jié)營(yíng)銷策略

10

5.1營(yíng)銷目標(biāo)

10

5.2銷售策略

10

5.2.1.確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域

11

5.2.2.拓展?fàn)I銷

11

5.2.3.細(xì)分市場(chǎng)

11

5.2.4.穩(wěn)定價(jià)格

11

5.2.5采用全新的宣傳方式

11

6.鹽城牡丹文化節(jié)營(yíng)銷方案

11

6.1市場(chǎng)分析

11

6.1.1.市場(chǎng)選定

12

6.1.2.市場(chǎng)分析

12

6.2

市場(chǎng)營(yíng)銷方案及戰(zhàn)略

12

6.2.1.宣傳策略

12

6.2.2.宣傳對(duì)象定位

13

6.2.3.這一過(guò)程中可能存在的問(wèn)題及解決方案

13

6.3營(yíng)銷歷程控制

13

6.3.1.總體營(yíng)銷目標(biāo)

13

6.3.2.階段目標(biāo)

13

7.工作計(jì)劃預(yù)案：

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7.1區(qū)域負(fù)責(zé)人

16

7.1.1.維持原有客源

16

7.1.2.傳達(dá)鹽城枯枝牡丹文化節(jié)信息

16

7.1.3.開(kāi)展創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

16

7.1.4.開(kāi)展適合本次鹽城枯枝牡丹文化節(jié)的促銷活動(dòng)

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7.1.5.開(kāi)展客戶回報(bào)

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7.1.6.靈活、適當(dāng)利用價(jià)格變通

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7.2企劃系統(tǒng)

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7.2.1.強(qiáng)化品牌形象，鞏固品牌忠誠(chéng)度

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7.2.2.開(kāi)展文化詞、對(duì)聯(lián)和文章征文等活動(dòng)也是非常有必要的。

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7.2.3.圍繞銷售進(jìn)行宣傳，輔助宣傳設(shè)置活動(dòng)

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7.2.4.以主題豐富的各種促銷活動(dòng)大量引入客源

16

結(jié)語(yǔ)

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參考文獻(xiàn)：

17

致謝

18

旅游節(jié)慶對(duì)舉辦地的影響及開(kāi)發(fā)作用

——鹽城枯枝牡丹節(jié)營(yíng)銷方案

摘要：作為一種特殊的旅游產(chǎn)品，旅游節(jié)慶有著十分強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和文化效應(yīng)，能夠在短時(shí)間內(nèi)為舉辦地帶來(lái)顯著的有形的和無(wú)形的效益。使得舉辦地形象和知名度都會(huì)得到迅速提升。近年來(lái)，我國(guó)旅游節(jié)慶“旅游搭臺(tái)、經(jīng)貿(mào)唱戲”的辦節(jié)思路指導(dǎo)下迅速發(fā)展起來(lái)。在我國(guó)各地各種各樣的旅游節(jié)慶風(fēng)起云涌。在我國(guó)各大縣城市區(qū)紛紛推出各種各樣的具有本地特色的旅游節(jié)慶活動(dòng)。本文以江蘇省鹽城市枯枝牡丹節(jié)的營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)，一方面，對(duì)旅游節(jié)慶的發(fā)展壯大提出一定建議，同時(shí)也探討，旅游節(jié)慶活動(dòng)對(duì)于舉辦地的影響以及如何將這份影響最大程度的發(fā)揮。

關(guān)鍵詞：旅游節(jié)慶；鹽城枯枝牡丹節(jié)；營(yíng)銷方案

1.鹽城枯枝牡丹簡(jiǎn)介

鹽城市區(qū)50華里處，坐落著一座2000年歷史的小鎮(zhèn)——便倉(cāng)。這里的枯枝牡丹，奇甲天下，享譽(yù)古今。每年谷雨前后，枯枝牡丹獨(dú)放異彩，此時(shí)，小鎮(zhèn)游客如云，盛況空前。大有"花開(kāi)花落二十日，一城之人皆若狂"的景象。這種盛況，已延續(xù)了多年，那么她的魅力何在呢？枯枝牡丹有著傳奇歷史，清代小說(shuō)《鏡花緣》記述道："如今世上所傳枯枝牡丹，淮南便倉(cāng)最多。"被譽(yù)為花中之王的牡丹，歷來(lái)薈萃于洛陽(yáng)，這是眾所周知的，為何盛產(chǎn)牡丹的便倉(cāng)小鎮(zhèn)卻鮮為人知。

那么，世上的牡丹有數(shù)百種，為什么獨(dú)有便倉(cāng)的牡丹冠以“枯枝”二字呢？原來(lái)，便倉(cāng)枯枝牡丹除了傳奇的歷史之外，還具有奇異的特色：枯而不朽！這里的牡丹，花朵美鮮潤(rùn)澤，不過(guò)，無(wú)論何時(shí)將其枝摘下，用火柴點(diǎn)燃，頓時(shí)就可燃燒。而且，正常年份，牡丹每朵花為12瓣，但是，每逢農(nóng)歷閏月的那一年，花朵則為13瓣。另外，本是春花的牡丹，曾多次兩度開(kāi)放！中華人民共和國(guó)成立的那一年，枯枝牡丹盛開(kāi)在舉行開(kāi)國(guó)大典之日；國(guó)慶10周年時(shí)，枯枝牡丹兩度開(kāi)花；1972年，聯(lián)合國(guó)恢復(fù)我國(guó)的合法席位時(shí)，枯枝牡丹又在隆冬開(kāi)放；1987年，中共十三大之后，園內(nèi)和園外散植的單瓣紅白牡丹，再次開(kāi)出若干無(wú)葉之花。雖然是巧合，卻給枯枝牡丹增添了一種神秘的色彩！

便倉(cāng)枯枝牡丹承載著厚重的歷史和人文底蘊(yùn)，據(jù)歷史記載，這里的枯枝牡丹原于洛陽(yáng)，北宋末年，蘇州楓橋人卞濟(jì)之，曾任陜西參政公，為官清廉。宋亡后，隱退江南，為避戰(zhàn)亂，又舉家遷至東溟（今鹽城便倉(cāng)），并攜洛陽(yáng)紅、白兩株牡丹植于園內(nèi)，取其紅者，以示報(bào)國(guó)忠心，取其白者，以示為官清正。卞氏后裔卞元恒隨張士誠(chéng)起義，成為吳王的部將。朱元璋打敗張士誠(chéng)后，元亨隱退家鄉(xiāng)。朱元璋聞卞元亨的才名，多次征召，卞元亨隱居不出。朱元璋一怒之下，將他發(fā)配遼東邊境。這一走就是十年，牡丹十年未開(kāi)，十年后元亨得赦歸來(lái)，牡丹再次開(kāi)放。他百感交集，寫下了《戎歸》一首：丈夫志遠(yuǎn)遍天涯，一跨遼東忽到家，荒徑尚存蒼翠柏，故園尤有牡丹花。文章自古渾如夢(mèng)，勇略于今誰(shuí)共夸？回首風(fēng)煙成往事，樂(lè)夫天命何復(fù)嗟！同時(shí)，有感于愛(ài)妾10年相守之情，又題詠牡丹兩首：牡丹本是親手栽，十度春風(fēng)九不開(kāi)，多少繁華零落盡，一枝猶待主人來(lái)。草唐松菊晚凋殘，獨(dú)有西園舊牡丹，自是枯枝存勁節(jié)，依依唯念故人還。

因奇、特、怪、靈而著稱于世。此花鮮枝可燃，它處難開(kāi)、應(yīng)歷法增減、能感應(yīng)世事時(shí)事的特點(diǎn)，加之唐代女皇武則天下令放火炙烤牡丹的傳說(shuō)和清代名著《鏡亭》內(nèi)滿園花開(kāi)，姹紫嫣紅，猶如胭脂凝成，美艷潤(rùn)澤，芬芳馥郁；襯托著花朵的葉片，繁茂厚實(shí)，青翠欲滴，主干卻似飽經(jīng)風(fēng)霜、憔悴欲朽的記載，使她更加不同凡響。1943年，日軍侵犯便倉(cāng)，枯枝牡丹園成為一片瓦礫。當(dāng)?shù)厝罕娒爸哲娹Z炸的硝煙，將花根小心挖出，藏進(jìn)麻袋，栽在自家菜園中，才使枯枝牡丹免于滅頂之災(zāi)。解放后，當(dāng)?shù)卣群?次重修和改建枯枝牡丹園，現(xiàn)已建成蘇州園林式花園，牡丹品種近百個(gè)。原國(guó)防部長(zhǎng)張愛(ài)萍為該園題寫了“枯枝牡丹園”的橫額和“海水三千丈，牡丹千百年”的楹聯(lián)。目前枯枝牡丹園已成為蘇北對(duì)外開(kāi)放的又一個(gè)旅游景點(diǎn)，正在吸引著越來(lái)越多的游人墨客前往觀賞。

來(lái)自歷史和文化的傳奇，將這份本來(lái)便雍容華貴的牡丹花渲染的更加富有顏色和傳奇性，吸引著國(guó)內(nèi)外游客紛紛不遠(yuǎn)萬(wàn)里而來(lái)，只為一睹芳容。

2.鹽城牡丹文化節(jié)的發(fā)展概況與發(fā)展意義

2.1發(fā)展概況

每年谷雨時(shí)節(jié)，便是鹽城枯枝牡丹盛開(kāi)的時(shí)節(jié)。很久以來(lái)一直有個(gè)谷雨時(shí)節(jié)，鹽城枯枝牡丹動(dòng)天下的傳聞。每年4月20日，四面八方的游客不約而同的來(lái)到這個(gè)枯枝牡丹的故鄉(xiāng)，沉浸在花的海洋里，聆聽(tīng)著屬于這一朵朵雍容華貴的牡丹之后一個(gè)個(gè)動(dòng)人的傳奇故事，總是能讓人流連忘返。

隨著近年來(lái)，各地旅游節(jié)慶活動(dòng)的推廣和發(fā)展，鹽城枯枝牡丹也開(kāi)始向著節(jié)慶化發(fā)展著。真正提出鹽城枯枝牡丹文化節(jié)應(yīng)該是在2011年的谷雨時(shí)節(jié)。在年年谷雨牡丹花相似，迎來(lái)歲歲踏春惜花人不同的時(shí)節(jié)里，鹽城政府打著“以花為媒，旅游搭臺(tái)、經(jīng)貿(mào)唱戲的”的理念開(kāi)展了枯枝牡丹文化節(jié)。以下作為一個(gè)對(duì)于鹽城枯枝文化節(jié)描述的新聞，我們可以看出鹽城牡丹文化節(jié)巨大的經(jīng)濟(jì)和文化效應(yīng)的冰山一角：

鹽城亭湖區(qū)第十五屆枯枝牡丹節(jié)暨經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)18日開(kāi)幕。本屆枯枝牡丹節(jié)暨經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)“以花為媒、文化搭臺(tái)、經(jīng)貿(mào)唱戲”，吸引了美國(guó)、英國(guó)、比利時(shí)、捷克、南非等國(guó)以及港澳臺(tái)等地客商參加，簽約投資超千萬(wàn)元以上項(xiàng)目66個(gè)，其中億元以上項(xiàng)目50個(gè)、10億元以上項(xiàng)目10個(gè)。

2.2發(fā)展意義

從上述報(bào)道中，我們不難看出枯枝牡丹節(jié)所帶來(lái)的積極的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和文化意義，下面，筆者便以枯枝文化節(jié)為藍(lán)本，講述旅游節(jié)慶的發(fā)展意義：

2.2.1.促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展。從節(jié)慶的標(biāo)語(yǔ)我們便可以看出，其出發(fā)點(diǎn)是花——以花為媒，落腳點(diǎn)卻是經(jīng)貿(mào)——經(jīng)貿(mào)唱戲。促進(jìn)旅游節(jié)慶的發(fā)展首先能夠促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展。在當(dāng)今社會(huì)中，旅游已經(jīng)成為不可替代的重要經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)之一。在很多城市，旅游甚至一度成為支柱產(chǎn)業(yè)，除了門票等基本收入之外，不僅衍生了許許多多相關(guān)的旅游產(chǎn)業(yè)，安置了大量勞動(dòng)力，促進(jìn)了就業(yè)。還適當(dāng)?shù)乩瓌?dòng)內(nèi)需，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。當(dāng)前，我國(guó)很多旅游城市的人均收入和就業(yè)率都比較高，經(jīng)濟(jì)發(fā)展更是十分穩(wěn)健。當(dāng)然，作為旅游的一個(gè)節(jié)慶來(lái)說(shuō)，其所帶來(lái)的游客更是平時(shí)的數(shù)倍，各個(gè)方面的消費(fèi)和發(fā)展更會(huì)隨之發(fā)展壯大起來(lái)。

2.2.2.帶動(dòng)了文化產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展。隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們的精神追求也開(kāi)始不斷提升，所謂倉(cāng)廩實(shí)而知榮辱說(shuō)的便是這個(gè)道理。美景處處有，人們追尋的更多的是美景背后的文化理念和文化意義。旅游節(jié)慶對(duì)于傳統(tǒng)文化意義的挖掘和創(chuàng)新對(duì)于我國(guó)物質(zhì)文化遺產(chǎn)和非物質(zhì)文化遺產(chǎn)均有著十分重要的保護(hù)意義。以鹽城枯枝牡丹為例。正是枯枝牡丹文化節(jié)的不斷發(fā)展，才使得越來(lái)越多的人了解鹽城牡丹與枯枝牡丹背后的歷史與傳奇。同時(shí)，文化搭臺(tái)之下，文化產(chǎn)業(yè)也得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。

2.2.3.良好的社會(huì)效益。旅游業(yè)尤其是旅游節(jié)慶活動(dòng)的發(fā)展，在帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、文化騰飛的同時(shí)對(duì)于整個(gè)社會(huì)的安定與發(fā)展也有著十分積極而重要的意義。上文中，我們提到了旅游產(chǎn)業(yè)對(duì)勞動(dòng)力的安置問(wèn)題、以及所帶來(lái)的可觀的經(jīng)濟(jì)效益，為當(dāng)?shù)厝嗣袢罕妿?lái)了一條非常暢通的致富之路，對(duì)于發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)，安置就業(yè)乃至促進(jìn)整個(gè)社會(huì)秩序有序進(jìn)行有著十分重要的意義。

3.鹽城枯枝牡丹文化節(jié)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)分析

鹽城枯枝牡丹文化節(jié)在近年來(lái)得到了十分迅速的發(fā)展并且取得了非常好的經(jīng)濟(jì)意義、文化飛躍和社會(huì)效益，鹽城枯枝牡丹文化節(jié)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)主要有以下幾個(gè)方面：

3.1自然景觀天生麗質(zhì)

世上的牡丹有數(shù)百種，為什么獨(dú)有便倉(cāng)的牡丹冠以“枯枝”二字呢？原來(lái)，便倉(cāng)枯枝牡丹除了傳奇的歷史之外，還具有奇異的特色：枯而不朽！這里的牡丹，花朵美鮮潤(rùn)澤，不過(guò)，無(wú)論何時(shí)將其枝摘下，用火柴點(diǎn)燃，頓時(shí)就可燃燒。而且，正常年份，牡丹每朵花為12瓣，但是，每逢農(nóng)歷閏月的那一年，花朵則為13瓣。牡丹自身的艷麗就不用多說(shuō)了“唯有牡丹真國(guó)色，花開(kāi)時(shí)節(jié)動(dòng)京城”對(duì)于牡丹的贊美之詞不絕于耳。更絕的是鹽城牡丹具有更加的傳奇與獨(dú)特性。這樣為這份美好再添一份獨(dú)一無(wú)二.，自然能夠吸引天下惜花、愛(ài)花之人蜂擁而至了。

3.2豐厚的歷史文化背景

上文中，我們提到了枯枝牡丹的幾項(xiàng)巧合性的歷史機(jī)緣里的美好傳奇故事，包括中華人民共和國(guó)成立的那一年，枯枝牡丹盛開(kāi)在舉行開(kāi)國(guó)大典之日；國(guó)慶10周年時(shí)，枯枝牡丹兩度開(kāi)花；1972年，聯(lián)合國(guó)恢復(fù)我國(guó)的合法席位時(shí)，枯枝牡丹又在隆冬開(kāi)放；1987年，中共十三大之后，園內(nèi)和園外散植的單瓣紅白牡丹，再次開(kāi)出若干無(wú)葉之花。雖然是巧合，卻給枯枝牡丹增添了一種神秘的色彩！文人墨客們對(duì)于這一支春欲放也留下了眾多的贊美和詠?lái)?。所謂腹有詩(shī)書氣自華，及時(shí)是花有了文化底蘊(yùn)的浸泡也會(huì)更加動(dòng)人。

3.3有力的營(yíng)銷策略運(yùn)行

我們可以看出，鹽城市政府對(duì)于鹽城枯枝牡丹文化節(jié)的定位十分精準(zhǔn)——以花為媒，文化搭臺(tái)，經(jīng)貿(mào)唱戲。在宣傳文化、傳播美感的同時(shí)并沒(méi)有忽略對(duì)于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及資金的引進(jìn)工作。政府強(qiáng)有力的支持，以及地方基礎(chǔ)設(shè)施的完善促進(jìn)了營(yíng)銷策略的合理運(yùn)行。

3.4有利的基礎(chǔ)設(shè)施保障

鹽城市，是江蘇省省轄市中面積最大的市，位于北緯32.85°～34.2°、東經(jīng)119.57°～120.45°，東臨黃海，南與南通市接壤，西南與揚(yáng)州市、泰州市為鄰，西與淮安市相連，北隔灌河和連云港市相望。市轄區(qū)面積1779平方公里；市轄區(qū)158.65萬(wàn)人（亭湖區(qū)83.90萬(wàn)，鹽都區(qū)74.75萬(wàn)）。全市地勢(shì)平坦，河渠縱橫，交通發(fā)達(dá)，物產(chǎn)富饒，素有“魚米之鄉(xiāng)”的美稱。鹽城大多數(shù)人口是歷朝江南移民后裔，因而傳統(tǒng)文化和民眾的心理狀態(tài)都屬于傳統(tǒng)的江南文化范疇。鹽阜大地人杰地靈，名人數(shù)不勝數(shù)。鹽城市地理位置優(yōu)越，經(jīng)濟(jì)發(fā)展良好，有著十分好的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，對(duì)于旅游人口的接納工作做得十分到位，交通四通八達(dá)更是為游客提供了最基本的履行保障。

4.鹽城牡丹文化節(jié)營(yíng)銷不足探討

除了上文中探討的一系列積極因素，我們也不得不看到在發(fā)展過(guò)程中，鹽城牡丹也有著相應(yīng)的營(yíng)銷不足：

4.1有著極強(qiáng)的可替代性

正如曲阜作為孔孟故里，孔子故居人聲鼎沸，而孟子故里卻很多時(shí)候門可羅雀一樣。這是因?yàn)?，孔孟都作為儒家思想的代表人物，孔子作為儒家思想的?chuàng)始人和奠定者，有著非比尋常的歷史地位。其實(shí)，孟子的儒學(xué)成就也不遜色孔子太多，但是由于二者地域的相近，文化思想趨同，孟子故里就被不自然的忽略了。我們都知道第一個(gè)登上月球的人是阿姆斯特朗但是與他同時(shí)踏上月球卻慢了一步的那個(gè)人卻在歷史的風(fēng)里被人們不自覺(jué)的忽略。鹽城枯枝牡丹也是如此。的確，我們?cè)谏衔闹?，?duì)于鹽城牡丹的美好和特別都有了詳細(xì)的論述，但是提到牡丹，世人想到的往往更多的是那座因?yàn)槟档ざG重天下的城市——洛陽(yáng)。洛陽(yáng)的牡丹動(dòng)人動(dòng)天下，云想衣裳花想容的美好里，被人們深深印在了腦海里。其次，人們想到的或許是山東菏澤的牡丹以及牡丹叢中的仙女。提到鹽城牡丹，或許很多人都會(huì)覺(jué)得比較陌生。如果看牡丹，洛陽(yáng)才是最好的選擇。

4.2知名度不高

像上文中提到的一樣。很多人對(duì)鹽城這個(gè)城市就不是很了解，對(duì)于鹽城的枯枝牡丹花了解更是少之又少。有人說(shuō)所謂旅游就是從自己呆膩的地方去那些出了名其實(shí)別人也呆膩了地方。話雖這樣說(shuō)，但是，我們可以看到有個(gè)前提在里面便是出了名。在這個(gè)酒香也怕巷子深的時(shí)代里，作為一個(gè)不是十分出名的城市里的一個(gè)不太出名的旅游地區(qū)的旅游節(jié)慶，接待人群多為周邊地區(qū)群眾。知名度也是對(duì)于鹽城牡丹文化節(jié)制約的一個(gè)不可忽視的因素。

4.3規(guī)模相對(duì)較小，接待人群有限

作為鹽城市的一個(gè)小鎮(zhèn)，地區(qū)規(guī)模本身有限，而牡丹園占地規(guī)模更是有限。而作為以花為媒的風(fēng)景區(qū)，在旅游中又有著十分明顯的季節(jié)局限性。上文中，我們提到谷雨時(shí)節(jié)，花開(kāi)時(shí)節(jié)，因此游客集中在谷雨時(shí)節(jié)，平時(shí)則沒(méi)有什么明顯的游客觀光。這種明顯的季節(jié)和地域限制，使得接待規(guī)模十分有限。

4.4景致和旅游資源單一，沒(méi)有規(guī)模效應(yīng)

上一點(diǎn)，我們對(duì)這一現(xiàn)象其實(shí)有一定的論述。在該地區(qū)，只有這一項(xiàng)旅游資源而且還有著十分明顯的時(shí)節(jié)限制。但是，在這一地區(qū)，除了牡丹花就沒(méi)有別的相應(yīng)旅游資源了。這也是制約該旅游資源長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要因素。

5.鹽城牡丹文化節(jié)營(yíng)銷策略

新一年的谷雨時(shí)節(jié)正在寒冬之后，邁著不緊不慢的腳步姍姍走來(lái)。雪萊說(shuō)過(guò)，冬天來(lái)了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？2013年的枯枝牡丹文化節(jié)正在緊鑼密鼓的進(jìn)行著。那么2013年的鹽城枯枝牡丹文化節(jié)營(yíng)銷應(yīng)該從哪些方面努力，則是現(xiàn)在需要深思的問(wèn)題了：

5.1營(yíng)銷目標(biāo)

說(shuō)到營(yíng)銷目標(biāo)其實(shí)十分簡(jiǎn)單但是在實(shí)現(xiàn)中卻需要極大的努力，營(yíng)銷目標(biāo)只有以下幾個(gè)簡(jiǎn)單的最大化：信息傳播最大化、媒體覆蓋最大化、經(jīng)濟(jì)效益最大化。對(duì)于鹽城枯枝牡丹文化節(jié)來(lái)說(shuō)，擴(kuò)大知名度是當(dāng)前所必須的重要工作之一。媒體覆蓋和信息傳播的最大化都有著十分重要的意義。

5.2銷售策略

5.2.1.確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域

由于鹽城枯枝牡丹有著十分明顯的時(shí)節(jié)性。因此，一旦確定了目標(biāo)市場(chǎng)，在區(qū)域劃分中就必須要做好相應(yīng)的宣傳工作根據(jù)不同的時(shí)期，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷這些準(zhǔn)備工作一定要在牡丹綻放季節(jié)完成。

5.2.2.拓展?fàn)I銷

借助牡丹對(duì)香港市場(chǎng)、國(guó)外游客的特殊吸引（特別是香港人、學(xué)生對(duì)中國(guó)美學(xué)文化的向往），選擇一至兩家旅行社，通過(guò)合適的合作方式（讓對(duì)方進(jìn)行宣傳和推廣），打開(kāi)香港市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)?；虿捎煤线m的宣傳方式（和媒體合作），打開(kāi)香港市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)。

5.2.3.細(xì)分市場(chǎng)

根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)分營(yíng)銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。

5.2.4.穩(wěn)定價(jià)格

提高價(jià)格雖然能提高利潤(rùn)，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來(lái)提高收入，同時(shí)可通過(guò)讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng)，達(dá)到市場(chǎng)覆蓋最大化。

5.2.5采用全新的宣傳方式

網(wǎng)絡(luò)宣傳是當(dāng)前宣傳中不可或缺的重要方法和手段。在宣傳過(guò)程中一定要采取傳統(tǒng)宣傳方式的基礎(chǔ)上注重網(wǎng)絡(luò)宣傳。尤其是近年來(lái)興起的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站更是有著十分積極的推廣意義。

6.鹽城牡丹文化節(jié)營(yíng)銷方案

上文通過(guò)對(duì)以往鹽城枯枝牡丹文化節(jié)的了解，探討這一文化節(jié)的積極意義。同時(shí)客觀分析鹽城枯枝牡丹文化節(jié)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)與不足，從營(yíng)銷學(xué)的角度為鹽城枯枝牡丹文化節(jié)提供全新的營(yíng)銷策略與方案，并且做好相應(yīng)的配備與預(yù)算安排，以為下一次的鹽城枯枝牡丹文化節(jié)的到來(lái)做好充分的營(yíng)銷策劃準(zhǔn)備。

6.1市場(chǎng)分析

6.1.1.市場(chǎng)選定

由于鹽城位于江蘇省，距離珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲都比較近。交通也比較便利。雖然和人口大省——山東相鄰，但是山東也有自己的牡丹之都——菏澤。優(yōu)勢(shì)并不是十分明顯。目標(biāo)定位應(yīng)該主要是鹽城所在江蘇省、長(zhǎng)江三角洲城市、珠江三角洲地區(qū)。深圳、港澳也應(yīng)該作為第二市場(chǎng)重點(diǎn)宣傳。而對(duì)于國(guó)外游客也應(yīng)該又準(zhǔn)備、有選擇的進(jìn)行重點(diǎn)宣傳。

6.1.2.市場(chǎng)分析

首先江蘇省，作為我國(guó)一個(gè)人口和經(jīng)濟(jì)大省，本身的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口優(yōu)勢(shì)就為該地區(qū)提供了大量的游客保證。其他地區(qū)的發(fā)展更是十分可觀，不論是旅行社還是收入服務(wù)或者交通都有著十分積極便利的影響。在上文中，我們分享的新聞中：鹽城亭湖區(qū)第十五屆枯枝牡丹節(jié)暨經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)18日開(kāi)幕。本屆枯枝牡丹節(jié)暨經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)“以花為媒、文化搭臺(tái)、經(jīng)貿(mào)唱戲”，吸引了美國(guó)、英國(guó)、比利時(shí)、捷克、南非等國(guó)以及港澳臺(tái)等地客商參加，簽約投資超千萬(wàn)元以上項(xiàng)目66個(gè)，其中億元以上項(xiàng)目50個(gè)、10億元以上項(xiàng)目10個(gè)。我們可以看出外資和海外游客的巨大潛力。

6.2市場(chǎng)營(yíng)銷方案及戰(zhàn)略

6.2.1.宣傳策略

為了讓目標(biāo)市場(chǎng)更多的人的了解鹽城枯枝牡丹文化節(jié)，最終引發(fā)其到鹽城一睹真顏的欲望。從而真正將鹽城枯枝牡丹文化節(jié)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮，結(jié)合其他景區(qū)無(wú)法比擬的*特色，力爭(zhēng)引起較高的認(rèn)知度，吸引大量游客資源。

宣傳推廣是當(dāng)務(wù)之急，是關(guān)系我們切身利益的。只有將這次鹽城枯枝牡丹文化節(jié)宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實(shí)現(xiàn)我們的最終利益。對(duì)于鹽城枯枝牡丹文化節(jié)的發(fā)展落到實(shí)處，實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，對(duì)于鹽城自身的發(fā)展也有著相應(yīng)的重要效果。

6.2.1.1特色定位

上文中，我們分析了各個(gè)景點(diǎn)只有出名具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)才能夠吸引廣大游客的目光。成功的關(guān)鍵就在于對(duì)于特色旅游的努力和開(kāi)發(fā)。說(shuō)到牡丹，我們都了解上文中提到的洛陽(yáng)牡丹甚至山東菏澤的牡丹。而對(duì)于鹽城牡丹的宣傳，就得著重從其枯枝牡丹的得名由來(lái)，十三瓣花的神奇美好，以及來(lái)自歷史上那些機(jī)緣巧合下的神奇談起。最好以流傳的神奇，用獨(dú)特的文化底蘊(yùn)支撐起厚重的宣傳價(jià)值。體現(xiàn)特色性與獨(dú)特性。

6.2.1.2區(qū)域定位

對(duì)于牡丹來(lái)說(shuō)，北有洛陽(yáng)、菏澤，重點(diǎn)輻射地區(qū)應(yīng)該集中在本地和本地以南地區(qū)、深圳、廣州、港澳地區(qū)也應(yīng)該作為相應(yīng)重點(diǎn)，還有就是國(guó)外游客的宣傳和吸引也不能夠放松。

6.2.2.宣傳對(duì)象定位

通過(guò)歷年對(duì)鹽城枯枝牡丹文化節(jié)的調(diào)查與分析，我們可以看出，旅行者大多數(shù)為青年旅行者。這些人追求時(shí)尚，喜歡美好事物，很容易對(duì)枯枝牡丹產(chǎn)生好感，這些既有消費(fèi)欲望又要消費(fèi)能力的80、90后，是宣傳的一個(gè)重點(diǎn)人群。還有就是很多的老干部、老黨員由于鹽城枯枝牡丹那兩個(gè)神奇的傳說(shuō)而愛(ài)上這個(gè)迷人的城市和這一朵朵神奇的花。他們也是重點(diǎn)宣傳的對(duì)象。

6.2.3.這一過(guò)程中可能存在的問(wèn)題及解決方案

從分析中我們不難看出：占領(lǐng)消費(fèi)群體易于從一點(diǎn)著手，向多元化伸展，以特色優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)其它旅游資源進(jìn)一步的發(fā)展。同時(shí)也要避免出現(xiàn)旅游項(xiàng)目單一化、消費(fèi)人群固定化帶來(lái)的困擾，不斷的開(kāi)發(fā)和探索新的增長(zhǎng)點(diǎn)。很多景點(diǎn)的趨同化使得很多游客在選擇上會(huì)向著景點(diǎn)豐富、資源眾多性價(jià)比高的方向選擇。該地域不斷開(kāi)發(fā)和探索新的切入點(diǎn)也是不得不思考的問(wèn)題。

6.3營(yíng)銷歷程控制

6.3.1.總體營(yíng)銷目標(biāo)：

通過(guò)高層次的營(yíng)銷企劃和多種有效的營(yíng)銷手段，在較短時(shí)間內(nèi)大幅度地提高枯枝牡丹和鹽城枯枝牡丹文化節(jié)的知名度，使其在旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)高位的市場(chǎng)份額。

6.3.2.階段目標(biāo)

第一階段：展示期

在這一階段中，我們注重的是牡丹形象的展示期，為來(lái)年的谷雨時(shí)節(jié)觀牡丹做好充分的準(zhǔn)備。這一階段的時(shí)間預(yù)計(jì)約為兩個(gè)月。

針對(duì)上文中提到的區(qū)域，分別通過(guò)傳統(tǒng)電視媒體、報(bào)紙媒體的宣傳。車載廣告、站牌宣傳等的宣傳之外，更要注重網(wǎng)絡(luò)宣傳，建立健全良好的網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)。行動(dòng)和目標(biāo)主要是：

力爭(zhēng)使公眾了解鹽城十三瓣特色及其蘊(yùn)涵的文化；爭(zhēng)取權(quán)威媒體、公眾人物、政府代表前來(lái)感受鹽城牡丹的獨(dú)特魅力并發(fā)表評(píng)論。尋找形象氣質(zhì)適合的名人作為形象宣傳大使，借助名人效應(yīng)迅速傳播景點(diǎn)信息；加強(qiáng)廣告（報(bào)紙電視、網(wǎng)絡(luò)力度，增加活動(dòng)次數(shù)，從而強(qiáng)化其參與意識(shí)；.發(fā)展已知客戶，進(jìn)而擴(kuò)大客戶宣傳面；從本身特色出發(fā)，配合景點(diǎn)風(fēng)光，加強(qiáng)硬件建設(shè)。

另外，.在此情況下針對(duì)中間商（旅游公司）進(jìn)行如下宣傳幫助：

提升產(chǎn)品展示的位置（如在旅游公司的門前設(shè)置展版）；增加對(duì)旅游公司的反點(diǎn)及回扣，促進(jìn)其提高供游量；與其共同在市場(chǎng)區(qū)間開(kāi)展文化節(jié)等品牌促銷活動(dòng)；價(jià)格定位：以票促宣。通過(guò)上文中提到的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、旅行團(tuán)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠等以票促宣。

第二階段：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期

在此階段，宣傳造勢(shì)已見(jiàn)成效，展會(huì)信息都已宣傳到位，客源量日漸增長(zhǎng)。此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：兩個(gè)月時(shí)間。此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域、建議區(qū)域?yàn)椋荷衔闹刑岬降膹V大地域。在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

保持客戶群體，刺激消費(fèi)；.積極向還沒(méi)有去旅游過(guò)的消費(fèi)群體展示這次牡丹文化節(jié)的特色；開(kāi)展知識(shí)營(yíng)銷，推出枯枝牡丹的一切特色文化，并針對(duì)性的開(kāi)展活動(dòng)；強(qiáng)大的媒體版面占有率；爭(zhēng)取其它旅游景點(diǎn)的消費(fèi)者前來(lái)參觀枯枝牡丹（如辦聯(lián)票）。

同時(shí)，.在此情況下針對(duì)中間商：

提出市場(chǎng)比率，增加回報(bào)，積極支持其工作；.維護(hù)品牌形象，使其抓住潛在客戶；提高服務(wù)意識(shí)；在價(jià)格定位上要靈活把握尺度，尋求任何有益的合作。

第三階段：第一高潮期

在此階段，初春很多牡丹花已經(jīng)開(kāi)始綻放，這時(shí)候雖然不是牡丹花展的最佳時(shí)機(jī)，但是可以對(duì)游客進(jìn)行低價(jià)優(yōu)惠開(kāi)放，做好前期的接待工作此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：牡丹花開(kāi)始大規(guī)模綻放到谷雨真正綻放前夕。.此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：主要集中在江蘇省本地和幾大相近省市的宣傳和開(kāi)放。.在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

保持客戶群體，刺激消費(fèi)；.開(kāi)展各種主題營(yíng)銷活動(dòng)；強(qiáng)化產(chǎn)品品牌。

而在此情況下針對(duì)中間商：

維護(hù)品牌形象，使?jié)撛谙M(fèi)者成為忠實(shí)的客戶；.繼續(xù)提高服務(wù)意識(shí)；聯(lián)合中間商組織相應(yīng)優(yōu)惠甚至免費(fèi)（自付差旅費(fèi)）的旅游參觀來(lái)帶動(dòng)新一輪的參觀熱忱。當(dāng)然在價(jià)格定位上要進(jìn)行大量的優(yōu)惠促銷，這一階段的促銷活動(dòng)可以以公益性質(zhì)為主，提升品牌形象。

第四階段：第二高潮期、真正高潮期

在此階段，由于前期的拉動(dòng)，很多消費(fèi)者對(duì)于鹽城牡丹文化節(jié)已經(jīng)有比較長(zhǎng)足的認(rèn)識(shí)和了解，加上游客的反饋與口口相傳，鹽城牡丹文化節(jié)真正的黃金期即將到來(lái)。時(shí)間預(yù)計(jì)為2013年谷雨時(shí)節(jié)前后，牡丹花艷重鹽城的時(shí)候。

這一階段是檢驗(yàn)所有努力成果的時(shí)候，要將前期所有的努力成果進(jìn)行最后的沖刺。將最后的宣傳通知落到實(shí)處。同時(shí)，將旅行社、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和地方組織者信息進(jìn)行歸納總結(jié)，在從地方接待能力入手進(jìn)行分撥接待。迎接屬于鹽城枯枝文化節(jié)最美的時(shí)候。也是收獲最為豐盛的時(shí)候。

當(dāng)然，對(duì)于其他相關(guān)的旅游配套設(shè)施和其他旅游資源的開(kāi)發(fā)以及牡丹文化節(jié)的招商引資工作也要落到實(shí)處，

7.工作計(jì)劃預(yù)案

7.1區(qū)域負(fù)責(zé)人

7.1.1.