大家好啊。今天我給大家講解如何寫好威力強(qiáng)大外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)信《三花具頂掌法》和《破峰12刀》比如我們收到一封信，標(biāo)題如下：超低價(jià)新款LV包的購(gòu)買秘訣攻略!如果我們不是LV包的粉絲，我們會(huì)把它歸入垃圾郵件并刪除。如果我們是LV包的粉絲，我們會(huì)點(diǎn)擊它么。當(dāng)然會(huì)點(diǎn)擊看看！為什么我們會(huì)點(diǎn)擊呢？因?yàn)檫@封開發(fā)信發(fā)對(duì)了人，抓住了目標(biāo)客戶。但這僅僅只是一個(gè)開始，我們點(diǎn)開郵件后會(huì)看到郵件內(nèi)容的大標(biāo)題。多款精品LV包，限時(shí)促銷進(jìn)行中。然后我們會(huì)看到多款最新精美的LV包的圖片，誘人的價(jià)格，醒目的承諾，貨到驗(yàn)收再付款。本公司獨(dú)家提供，全國(guó)限量1000只，不容錯(cuò)過。作為L(zhǎng)V的粉絲，我們讀到這里會(huì)不會(huì)感覺眼前一亮，有點(diǎn)激動(dòng)呢？自然會(huì)哦看到后面，我們會(huì)看到供貨商的聯(lián)系電話，網(wǎng)址，郵箱，MSN,QQ等聯(lián)系方式。這個(gè)時(shí)候我們要不要拿起電話咨詢一下，QQ/MSN聯(lián)系一下或發(fā)郵件問問呢。當(dāng)然會(huì)啦，因?yàn)閷?duì)自己沒有任何損失嘛。這樣我們就被這封開發(fā)信完全吸引住了，發(fā)信人也達(dá)到了目的。如果他的網(wǎng)站或網(wǎng)店有很多好評(píng)，你會(huì)不會(huì)考率下手買一個(gè)呢。下面我們講重點(diǎn)了。我們看看具備強(qiáng)大的主動(dòng)營(yíng)銷推動(dòng)力的開發(fā)信,需要具備精，氣，神是什么？也就是三花聚頂?shù)拇蚍ㄑ杆冁i定目標(biāo)市場(chǎng)。任何一個(gè)成功的中小企業(yè)和SOHO都有一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)具有地理區(qū)域的特點(diǎn)。比如某個(gè)國(guó)家，或某個(gè)國(guó)家的某個(gè)地區(qū)。所以寫開發(fā)信的第一步就是先問自己“我們的目標(biāo)市場(chǎng)在那里？”一旦縮小和鎖定目標(biāo)市場(chǎng)的范圍，市場(chǎng)開發(fā)就會(huì)變得容易起來(lái)鎖定目標(biāo)市場(chǎng)和找客戶的方法，可以參見以前講過的《孤獨(dú)九劍》哈。尋找破綻，蓄勢(shì)待發(fā)。洞悉目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)目標(biāo)客戶的面臨的問題。比如：客戶通常會(huì)迷惑，這么多中國(guó)供應(yīng)商，我應(yīng)該找誰(shuí)？誰(shuí)的價(jià)格最便宜？誰(shuí)的交貨期和質(zhì)量有保障？誰(shuí)可以給我最好的付款方式？也有客戶會(huì)抱怨，現(xiàn)在供應(yīng)商供貨的產(chǎn)品質(zhì)量越來(lái)越差，交貨時(shí)間越來(lái)越晚，經(jīng)常誤期。我們除了給客戶發(fā)開發(fā)信和報(bào)價(jià)外，也可以和客戶先談?wù)勂渌矫娴膯栴}，比如他們最關(guān)心供應(yīng)商的哪些問題。每一個(gè)市場(chǎng)都有它的敏感點(diǎn)，我們要找到客戶面臨的問題，找到它，替客戶解決他。只有讓客戶體會(huì)到我們?cè)陉P(guān)心他，他才會(huì)注意到我們，才會(huì)和我們一起談事情。因?yàn)槿说那楦卸际?，你不鳥他，他也不尿你。然后就是問自己“客戶遇到的問題是什么，如何替客戶解決它們？”比如：如果客戶是來(lái)中國(guó)采購(gòu)，會(huì)在中國(guó)住一段時(shí)間的，我們是不是可以給客戶推薦租房的地段，或價(jià)格和住宿都比較舒適的酒店是不是可以在客戶來(lái)華前，告知客戶我們這里的天氣情況和未來(lái)幾個(gè)月的氣候情況，以便客戶做一些生活上的準(zhǔn)備。如果客戶是某個(gè)國(guó)家的人，我們是不是可以給他介紹他們國(guó)家的人聚集區(qū)或。比如沒有來(lái)過中國(guó)的德國(guó)人一般首選幾個(gè)地方，上海，北京，桂林。我通常會(huì)先給他們介紹上海的德國(guó)人聚集區(qū)，和德式餐廳，方便他們來(lái)華后適應(yīng)這邊的生活，緩解思鄉(xiāng)之情。因?yàn)榈聡?guó)是我的重要市場(chǎng)，我比較喜歡用它來(lái)舉例哈比如上海浦東金橋碧云社區(qū)或者張江，餐廳就推薦Syzygy地址：浦東新區(qū)高科技園區(qū)德國(guó)中心科苑路88號(hào)1號(hào)樓（近龍東大道）Papa'sBierstube（德國(guó)鄉(xiāng)村西餐廳）地址：閔行區(qū)虹梅路3338弄虹梅休閑街22-24號(hào)（近延安西路）寶來(lái)納Paulaner上海太倉(cāng)路新天地第三向我們的目標(biāo)市場(chǎng)客戶提供解決方案。僅僅告訴客戶我們有一個(gè)美妙的解決方案，能幫他解決問題是不夠的。即使寫了長(zhǎng)篇大論，客戶還是不會(huì)馬上相信我們。他們更相信那些已經(jīng)取得實(shí)際效果的人，比如他們的朋友，或在他們當(dāng)?shù)氐暮退麄冾愃频墓尽＿@個(gè)時(shí)候我們向客戶展示我們之前做成的類似的客戶的案例和解決方案，就很有說服力。我之前給美國(guó)一家藥品公司做了一款促銷禮品，他們開發(fā)了一種新藥，治療鼻炎的。訂貨量不多只有2萬(wàn)個(gè)，這款鼻炎藥后來(lái)我們了解銷售成績(jī)還不錯(cuò)。我在開發(fā)南非市場(chǎng)的時(shí)候，給南非的一家藥品公司展示了這個(gè)美國(guó)公司的案例，南非公司也要求我們按他們藥品的包裝形狀開模設(shè)計(jì)促銷禮品，并下了5萬(wàn)個(gè)的訂單。利潤(rùn)不錯(cuò)的我們不僅僅需要善于發(fā)現(xiàn)問題，和討論問題，更要善于向客戶提供解決方案和展示有數(shù)據(jù)支撐的解決方案業(yè)績(jī)。在開發(fā)類似客戶的過程中，我的開發(fā)信寫的就比較簡(jiǎn)單，效果都不錯(cuò)。我分享一下模板給大家DearSirs/Madam,Weareprofessionalpromotiongiftssupplier.這里說明我們是誰(shuí)干嘛的.XXXisyourcompanynewdruganditneedpromotionbetter.說明他們的產(chǎn)品和面臨的問題Wehaveastylegiftswillbethekeytohelpyoutofloodyourlocalmarket(pleasecheckattachment).說明我們的解決方案的參考產(chǎn)品，說明用了我們方案可能達(dá)到的效果。WehavefinishedaU.S.APharmaceuticalcompanycaselikeyou.列舉我們完成的和他公司接近行業(yè)的案例Thecompany'snewdrughavesalesasarocketin6month.(Pleasecheckattachreport)展示成功案例的銷售數(shù)據(jù)和收益報(bào)告PleasecontactmetotalkbusinessASAP.讓客戶盡快聯(lián)系我們洽談合作。Regards,Wolf總結(jié)發(fā)現(xiàn)問題，提出解決方案，展示方案效果和案例。我們能從客戶網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)什么問題？從客戶網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)問題之后我們能提供什么產(chǎn)品和解決方案？我們提供的解決方案能產(chǎn)生什么效果，有真實(shí)的有說服里的數(shù)據(jù)和案例嗎？一封開發(fā)信內(nèi)包含了這三個(gè)精氣神，開發(fā)信的威力就很大了。不要忽視info開頭的郵箱，這類郵箱的信往往會(huì)發(fā)到公司最高領(lǐng)導(dǎo)層那里，只要我們的信很有針對(duì)性，我們的生意就來(lái)了。下面我們繼續(xù)講破峰12刀那么是不是每個(gè)人都可以寫出一份有威力的開發(fā)信呢，是不是需要很高的英文素養(yǎng)呢？我的回答是，任何人，任何有點(diǎn)英文基礎(chǔ)的人都可以寫出來(lái)，所以大家一定要有信心。這個(gè)并不是什么難題。我把寫信的方式分為12路刀法，刀刀砍掉客戶的疑惑，讓我們的開發(fā)信充滿殺傷力，讓客戶的抵觸心理化于無(wú)形。我們對(duì)于推銷和勸導(dǎo)我們購(gòu)買東西的時(shí)候都有抵觸心理，有時(shí)候銷售人員越熱情，態(tài)度越好，價(jià)格打折也不錯(cuò)，但是我們就是不買。國(guó)外的客戶也是一樣的。比如：客戶告訴我們我們的報(bào)價(jià)貴了，那么他真的是覺得貴了嗎？客戶采購(gòu)的心理不超出以下七點(diǎn)：我們不了解我的情況，我們說這么多沒用。我怎么知道我們是合適的供應(yīng)商？我們能提供證明嗎？我不相信我們，我們?cè)趺茨茏屛蚁嘈盼覀?？我現(xiàn)在不需要我們的產(chǎn)品（我目前有供應(yīng)商了。）我們的東西對(duì)我沒用（太貴了，我賣不動(dòng)，我沒利潤(rùn)）6?如果我（我客戶）不喜歡這個(gè)東西了，我們?cè)趺崔k，有什么處理方法？7?我買不起（資金周轉(zhuǎn)有點(diǎn)問題，能不能給個(gè)好點(diǎn)的付款方式？）破鋒12刀就是針對(duì)客戶這幾個(gè)心理設(shè)計(jì)的，12刀環(huán)環(huán)相扣，邏輯緊密，易于復(fù)制練習(xí)。刀法如下：快速抓客戶眼球（有吸引力的標(biāo)題）2?發(fā)現(xiàn)客戶的問題（到客戶網(wǎng)站，找出客戶產(chǎn)品可能存在的問題，比如產(chǎn)品系列內(nèi)是否可插入我們的產(chǎn)品）提出解決問題的方案（為我們的產(chǎn)品切入找一個(gè)合理的理由）4?提供我們公司可信的證明（各類認(rèn)證，公司生產(chǎn)線照片等）展示客戶從我們這購(gòu)買可以獲得的利益回報(bào)展示我們公司的被認(rèn)可程度（展示合作過的客戶品牌，特別是出貨時(shí)候的照片或產(chǎn)品）向客戶發(fā)盤說明我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)顯示我們產(chǎn)品的稀缺性和對(duì)客戶的重要性給客戶提供保證比如保質(zhì)1年，1年包換等。給客戶打電話，讓他注意我們。給客戶提出警告結(jié)束并提醒客戶下面講每一刀的具體操作方法?？蛻舻馁?gòu)買動(dòng)機(jī)都是建立在感情基礎(chǔ)上，所以開發(fā)信也的每一步都是要建立在客戶感情的基礎(chǔ)上來(lái)寫快速抓客戶眼球，我們要做快樂的標(biāo)題黨想想，要是采購(gòu)商在他的每天上百封郵件中，把我們的郵件撈出來(lái),首先就要讓標(biāo)題有吸引力，讓客戶感興趣，不然基本就被扔到垃圾箱.（想想，是不是每天我們發(fā)了上百封，幾百封郵件都是石沉大海呢八 八）Howto 人們都很想知道某些事情如何做?？蛻魰?huì)結(jié)合他們自己的利益來(lái)思考HowtoXXXXX這是一個(gè)吸引老外眼球的高曝光率的詞哦。Secrectsof revealed發(fā)現(xiàn)XXXXX內(nèi)幕。人們對(duì)隱私和內(nèi)幕都很感興趣。這個(gè)標(biāo)題背后會(huì)給客戶帶來(lái)神秘感，忍不住點(diǎn)開。WARNING:Non'teventhinkof untilyou 人們都害怕和失去某些東西和機(jī)會(huì)。客戶會(huì)結(jié)合自己的喜好來(lái)聯(lián)想。這也是一個(gè)很強(qiáng)大的標(biāo)題模板哦〔八。善于發(fā)現(xiàn)客戶的問題現(xiàn)在是客戶注意到我們的信了，也點(diǎn)開了這個(gè)時(shí)候就是我們擺出問題的時(shí)候。因?yàn)槿绻闆r不是非常糟糕，人們通常是不會(huì)改變他們的習(xí)慣的。比如我們是賣汽車車庫(kù)開門控制器的，那么我們就需要對(duì)客戶放大控制器失靈時(shí)候的后果。和客戶講故事：晚上我們開車回家，在車庫(kù)外發(fā)現(xiàn)開門控制器失靈了，在漆黑的夜晚我們摸到車庫(kù)門前找鑰匙，我們好不容易找到鑰匙了，在辛苦的找鑰匙孔去開門，天啊，終于找到鑰匙孔插進(jìn)去把門打開了，我們用力拉起車庫(kù)門蒼天啊大地啊，這個(gè)時(shí)候我們才想起，我們的車沒有熄火，它向后溜走了……”由于失靈引發(fā)的可怕后果我們放大一下〔八。馬上提出解決問題的方案引起客戶的閱讀興趣后，我們就可以向客戶說明我們能解決客戶的這些問題.這個(gè)時(shí)候我們就向客戶介紹我們提供的產(chǎn)和服務(wù).提供我們公司可信的證明在我們介紹完產(chǎn)品和服務(wù)后，客戶知道我們是做什么的能提供什么產(chǎn)品了，那么怎么讓客戶相信我們呢。列出下面任何一個(gè)都可以向客戶展示出來(lái)我們的可信度。給客戶發(fā)我們做成功的案例研究報(bào)告給客戶介紹和我們合作的知名公司或客戶名稱告訴客戶我們公司在這個(gè)行業(yè)混了多少年，這個(gè)是檢驗(yàn)專業(yè)性的一個(gè)標(biāo)尺.告訴客戶我們公司在哪里參展過給客戶展示我們公司獲得的認(rèn)證或獎(jiǎng)項(xiàng)有了這五點(diǎn),客戶對(duì)我們公司的印象就是：就是我們了，專業(yè)干這行的，已經(jīng)取得不小的成就了.和我們們合作效產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)有保障.展示客戶從我們這購(gòu)買可以獲得的利益回報(bào)這個(gè)時(shí)候就需要和客戶說明我們的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他有什么好處.在沒有和客戶說明對(duì)客戶的好處之前，別和客戶講產(chǎn)品的功能多么強(qiáng)大,質(zhì)量多么的好.因?yàn)榭蛻暨@個(gè)時(shí)候?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)和服務(wù)還沒有什么太大的興趣.這個(gè)時(shí)候我們要干嘛呢,我們先拿一張白紙，在中間畫條豎線，左邊列明產(chǎn)品的明顯特點(diǎn),左邊列明一下不是很明顯的特點(diǎn).通常產(chǎn)品某些隱藏的功能特點(diǎn)是我們常常沒有關(guān)注到的.比如賣浴缸在衛(wèi)浴產(chǎn)品中很多屬于大件貨物.老外用它就是用來(lái)泡熱水澡，放松身體，解乏如果老外夫妻都在一個(gè)大浴缸里泡澡，那么就是你的浴缸創(chuàng)造有一個(gè)無(wú)人打擾的空間交談.這個(gè)時(shí)候浴缸隱藏的功能特點(diǎn)就是---能提供一個(gè)美妙的交流空間，創(chuàng)造和諧美滿的婚姻.（多看看老外的廣告，他們的思維和我們是不同的.不要告訴老外我們的浴缸用料多少，打磨多光滑，這個(gè)他們會(huì)看到和摸到）這是一個(gè)思維啟發(fā)哈〔八老兄，你買我1000套浴缸，你就會(huì)為我們當(dāng)?shù)貏?chuàng)造1000個(gè)美滿的家庭，上帝啊，多么偉大是事情啊?！舶死闲郑悴粌H僅可以賺錢，還能造福人類。我們向客戶展示完客戶可能獲得的回報(bào)和利益后，客戶還是懷疑。怎么辦。我們就要出第六刀-—展示我們公司的被認(rèn)可程度.我們向客戶展示合作過的客戶的案例，甚至可以提供客戶公司的聯(lián)系人，電話給新客戶去確認(rèn)，使用我們產(chǎn)品的市場(chǎng)回報(bào)率。通?？蛻舳疾粫?huì)打電話去確認(rèn)，因?yàn)槲覀冋故境鰜?lái)的形象都是真實(shí)的并且是敢于推薦的，打了電話也無(wú)妨搞到這里我們要出關(guān)鍵一刀砍客戶了。第七刀向客戶發(fā)盤說明我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)這是開發(fā)信最重要的部分，讓客戶覺得和我們做生意不賺錢就沒天理了。發(fā)盤包含產(chǎn)品，價(jià)格，付款方式，免費(fèi)禮品，如果可能盡量添加點(diǎn)附加值上去，比如包裝費(fèi)用或設(shè)計(jì)費(fèi)用等。砍完之后給客戶上點(diǎn)金瘡藥，8.給客戶提供保證根據(jù)公司的具體情況，向客戶提供產(chǎn)品保障承諾。因?yàn)榭蛻糍I了東西沒有保障條款，心里總是害怕。通?？蛻舳际怯X得有必要的時(shí)候才會(huì)花時(shí)間來(lái)回復(fù)我們的郵件，因?yàn)榭蛻粲泻芏嗬碛桑?） 客戶覺得我們不夠有吸引力2） 客戶太忙了或忘記了3） 客戶覺得我們給的價(jià)格讓他得不償失4） 客戶確實(shí)太懶了，懶得回。第九刀顯示我們產(chǎn)品的稀缺性和對(duì)客戶的重要性這個(gè)時(shí)候就需要提醒客戶你這個(gè)發(fā)盤的優(yōu)惠產(chǎn)品是數(shù)量有限和時(shí)間有限制的比如：Oursupplyislimitedonly5000pcsUSBinstock,aftertheyaregone,therewon'tbeanymoreavailable比如：Thisquotationisgooduntil（某個(gè)日期）aftert