第六章國際市場分銷策略2022/10/31第六章國際市場分銷策略第六章國際市場分銷策略2022/10/23第六章國際市場分銷1第一節(jié)進入國際市場的渠道

一、國際分銷渠道的概念二、產(chǎn)品進入國際市場的渠道第六章國際市場分銷策略第一節(jié)進入國際市場的渠道一、國際分銷渠道的概念第2

一、國際分銷渠道的概念

（一）定義國際分銷渠道（ChannelofDistribution）國際營銷渠道(MarketingChannel)指從事國際營銷企業(yè)的產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)移到最終消費者手中所經(jīng)過的流通路線（環(huán)節(jié)或途徑）及相應(yīng)設(shè)置的分銷機構(gòu)。第六章國際市場分銷策略

一、國際分銷渠道的概念

（一）定義第六章國際市場分銷策略3（二）國際營銷渠道的三個環(huán)節(jié)第一環(huán)節(jié)：出口國的分銷渠道起到組織產(chǎn)品出口的作用；第二環(huán)節(jié)：國與國之間分銷渠道通過它將產(chǎn)品運到國外市場；第三環(huán)節(jié)：進口國的分銷渠道通過它將產(chǎn)品送到最終用戶或消費者手中。第六章國際市場分銷策略（二）國際營銷渠道的三個環(huán)節(jié)第一環(huán)節(jié)：出口國的分銷渠道第六章4（三）國際分銷渠道的二個層次

第一層次是進入國際市場的渠道又稱國際間渠道（包括前兩個環(huán)節(jié)）(ChannelbetweenNations)第二層次是國外市場的分銷渠道（ChannelwithinNations)第六章國際市場分銷策略（三）國際分銷渠道的二個層次第一層次是進入國際市場的5二、產(chǎn)品進入國際市場的渠道（一）國內(nèi)生產(chǎn)間接出口（二）國內(nèi)生產(chǎn)直接出口（三）國外生產(chǎn)國外銷售第六章國際市場分銷策略二、產(chǎn)品進入國際市場的渠道（一）國內(nèi)生產(chǎn)間接出口第六章6進入國際市場的渠道間接出口直接出口國外生產(chǎn)專業(yè)進出口公司國際貿(mào)易公司出口管理公司合作出口外企駐本國采購處國外經(jīng)銷商國外代理商最終用戶駐外辦事處國外營銷公司組裝業(yè)務(wù)合同制造許可貿(mào)易國外合營企業(yè)國外獨資企業(yè)和/或和/或第六章國際市場分銷策略進入國際市場的渠道間接出口直接出口國外生產(chǎn)專業(yè)進出口公司國際7（一）國內(nèi)生產(chǎn)間接出口

1、含義指企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品，通過本國中間商辦理出口業(yè)務(wù)。它是一種偶然的、被動的出口，是企業(yè)進入國際市場的最初學習過程。第六章國際市場分銷策略（一）國內(nèi)生產(chǎn)間接出口1、含義第六章國際市場分銷82、國內(nèi)中間商（1）專業(yè)進出口公司（只做外貿(mào)）（2）國際貿(mào)易公司（科工貿(mào)一體化）（3）出口管理公司（只搞出口代理）（4）合作出口（豬馱式出口）（5）外企駐本國采購處第六章國際市場分銷策略2、國內(nèi)中間商第六章國際市場分銷策略93、評價（1）優(yōu)點第一，投資少；第二，風險?。坏谌?，靈活性大；第四，可集中力量搞好生產(chǎn)。第六章國際市場分銷策略3、評價第六章國際市場分銷策略10（2）局限性第一，不能迅速直接地掌握國際市場信息；第二，不能在海外建立自己的聲譽和渠道；第三，無法取得直接出口的經(jīng)驗；第四，對海外市場的控制程度低。第六章國際市場分銷策略（2）局限性第六章國際市場分銷策略11（二）國內(nèi)生產(chǎn)直接出口1、含義企業(yè)把產(chǎn)品直接賣給國外顧客或最終用戶，而不是通過國內(nèi)中間機構(gòu)轉(zhuǎn)賣給國外客戶。2、條件企業(yè)必須有進出口經(jīng)營權(quán)；應(yīng)了解進口國中間商的基本情況。第六章國際市場分銷策略（二）國內(nèi)生產(chǎn)直接出口1、含義第六章國際市場分12

3、依賴的渠道

（1）利用國外的中間商①利用國外經(jīng)銷商（Distributor)在國外特定地區(qū)或市場上，在購買及轉(zhuǎn)售本企業(yè)某種產(chǎn)品或服務(wù)方面獲得獨家權(quán)或優(yōu)先權(quán)的客戶。經(jīng)銷商本質(zhì)上是一種批發(fā)商（是通過賤買貴賣獲得利潤）。但它與一般批發(fā)商不同：他與供貨方建立了固定的經(jīng)銷關(guān)系，被授予了“獨家權(quán)或優(yōu)先權(quán)”。第六章國際市場分銷策略3、依賴的渠道第六章國際市場分銷策略13

②利用國外的代理商A、代理商的任務(wù)是促使其委托人（賣方）與第三方（買方）達成銷售合同。B、代理商與經(jīng)銷商相同之處是：兩者都被供貨方授予了“獨家權(quán)或優(yōu)先權(quán)”。第六章國際市場分銷策略②利用國外的代理商第六章國際市場分銷策略14C、不同之處是：

第一、代理商不實際掌握貨物的所有權(quán)，而經(jīng)銷商則掌握貨物所有權(quán)；

第二、代理商與供貨方只是代理、委托關(guān)系；而經(jīng)銷商與供貨方則是買賣關(guān)系；第三、代理商的利潤來自代理傭金；而經(jīng)銷商的則利潤來自買賣差價。第六章國際市場分銷策略C、不同之處是：第六章國際市場分銷策略15D、國外代理商依職能不同，可分為：

傭金代理商（CommissionAgent)

他借助于委托人的產(chǎn)品目錄和樣品進行推銷，但不掌握產(chǎn)品庫存，不承擔信貸風險，只是把收到的訂單轉(zhuǎn)交給委托人，由委托人直接向賣主發(fā)貨，代理商根據(jù)銷售額的大小向委托人收取一定比例的傭金。第六章國際市場分銷策略D、國外代理商依職能不同，可分為：第六章國際市場分銷策略16

存貨代理商（StockingAgent)這種代理商保持一定庫存，提供倉儲和裝卸設(shè)施，但不擁有產(chǎn)品所有權(quán)，只收取傭金和倉儲、裝卸費用。第六章國際市場分銷策略存貨代理商（StockingAgent)第六章國際市場17提供零部件和服務(wù)設(shè)施的代理商（AgentProvidingSpares&ServiceFacilities)

這種代理商備有產(chǎn)品零部件，并提供服務(wù)和維修設(shè)施，除向委托人收取傭金外，還向買主收取配件和服務(wù)費用，收費標準通常要經(jīng)過委托人同意。第六章國際市場分銷策略提供零部件和服務(wù)設(shè)施的代理商（AgentProvid18（2）直接賣給最終用戶這是最直接的一種形式，即把產(chǎn)品直接賣給最終用戶，不經(jīng)過國外的經(jīng)銷商、代理商等中間機構(gòu)。適合于：

①產(chǎn)品價格極高或技術(shù)性極強；②最終用戶是政府、地方當局等官方機構(gòu);③以郵售方式直接賣給國外最終用戶。第六章國際市場分銷策略（2）直接賣給最終用戶第六章國際市場分銷策略19（3）設(shè)立駐外辦事處（BranchOfficeAbroad)職能：搜集市場情報、推銷產(chǎn)品、負責實體分銷、提供服務(wù)、維修、零部件。優(yōu)點：可更直接地接觸國外市場、掌握需求動態(tài)、提高服務(wù)水平，并可集中力量經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。缺陷：辦事處需要大量最初投資，并需要持續(xù)的間接費用。第六章國際市場分銷策略（3）設(shè)立駐外辦事處第六章國際市場分銷策略20（4）建立國外營銷子公司國外營銷子公司(MarketingSubsidiaryAbroad)是作為一個獨立的當?shù)毓窘⒌模以诜缮虾唾x稅方面都有其獨立性。說明企業(yè)已更深入地介入了國際營銷活動。第六章國際市場分銷策略（4）建立國外營銷子公司第六章國際市場分銷策略21

4、評價優(yōu)點：1、企業(yè)直接從事出口活動，能夠從實踐中積累更多經(jīng)驗；2、企業(yè)更直接地接觸國外顧客，能更直接得到信息反饋，了解國際市場需求動向；3、企業(yè)對海外控制權(quán)更大，對企業(yè)長期發(fā)展國外市場大有補益；4、有利于企業(yè)在國際市場上直接樹立自己的形象和聲譽，建立自己的渠道網(wǎng)絡(luò)。第六章國際市場分銷策略4、評價優(yōu)點：第六章國際市場分銷策略22缺陷：

1、成本相對較高；2、需要增加專門人才；3、尋找銷售渠道有困難。第六章國際市場分銷策略缺陷：1、成本相對較高23（三）國外生產(chǎn)國外銷售1、組裝業(yè)務(wù)(AssemblyOperation)生產(chǎn)企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)出某種產(chǎn)品的全部或大部分零部件，運到國外市場就地組裝，完成整個生產(chǎn)過程，然后將產(chǎn)品就地銷售或再行出口。運費低、關(guān)稅低、投資少、成本低；能為目標市場提供一定就業(yè)機會，易為當?shù)卣邮?；并便于對技術(shù)秘密進行控制。第六章國際市場分銷策略（三）國外生產(chǎn)國外銷售1、組裝業(yè)務(wù)(Asse242、合同制造(ContractManufacturing)（1）含義：企業(yè)與國外某家生產(chǎn)企業(yè)簽訂合同，規(guī)定對方按照本企業(yè)的要求生產(chǎn)某種產(chǎn)品，然后由本企業(yè)負責銷售。如保潔公司。第六章國際市場分銷策略2、合同制造第六章國際市場分銷策略25（2）優(yōu)點第一，如果企業(yè)的資源優(yōu)勢在工藝過程和營銷過程，而不在生產(chǎn)制造，采用此方式進入國際市場較為合適；第二，對國外的投資較少，風險小，一旦發(fā)現(xiàn)當?shù)厥袌鎏』蛴酗L險，終止合同制造的經(jīng)濟損失比關(guān)閉一個自己的國外公司的損失小；第三，自己銷售，市場控制權(quán)大；第四，產(chǎn)品由當?shù)仄髽I(yè)生產(chǎn)，有利于企業(yè)在當?shù)馗愫霉碴P(guān)系，擴大市場銷售量。第六章國際市場分銷策略（2）優(yōu)點第六章國際市場分銷策略26（3）缺陷第一，找合作伙伴并非易事；第二，一旦合同終止，對方可能成為競爭對手；第三，生產(chǎn)質(zhì)量有時很難控制；第四，企業(yè)必須放棄生產(chǎn)利潤。第六章國際市場分銷策略（3）缺陷第六章國際市場分銷策略273、許可貿(mào)易(Licensing)（1）又稱技術(shù)授權(quán)，指企業(yè)（許可方）與國外另一企業(yè)（被許可方）簽訂許可協(xié)議，授權(quán)對方使用本企業(yè)的專利、版權(quán)、商標權(quán)、產(chǎn)品或工藝方面的專有技術(shù)等從事生產(chǎn)和銷售，并向?qū)Ψ绞杖≡S可費用。第六章國際市場分銷策略3、許可貿(mào)易(Licensing)第六章國際市場分銷策28（2）被許可方的義務(wù)①采用經(jīng)許可方授權(quán)的專利、商標權(quán)、版權(quán)、或?qū)Ｓ屑夹g(shù)從事產(chǎn)品生產(chǎn)，并在指定地區(qū)內(nèi)從事該產(chǎn)品的營銷；②按照該產(chǎn)品銷售額的一定比例向許可方支付許可費用。第六章國際市場分銷策略（2）被許可方的義務(wù)第六章國際市場分銷策略29（3）與合同制造的區(qū)別合同制造條件下的國外生產(chǎn)者只負責產(chǎn)品的生產(chǎn)制造，不負責產(chǎn)品的營銷；而許可貿(mào)易條件下的國外被許可方，不僅從事產(chǎn)品生產(chǎn)，而且在一定范圍內(nèi)負責產(chǎn)品銷售。第六章國際市場分銷策略（3）與合同制造的區(qū)別第六章國際市場分銷策略30（4）優(yōu)點①企業(yè)無須進行生產(chǎn)和營銷方面的大量投資，即使中小企業(yè)，只要擁有適當?shù)膶＠图夹g(shù)，也可采用此方式走向國際市場；②可避開關(guān)稅、配額、運費、競爭等不利因素，較易迅速地占領(lǐng)國外市場；③由于向目標市場提供了先進技術(shù)，更易得到當?shù)卣闹С?；④風險相對較小。第六章國際市場分銷策略（4）優(yōu)點第六章國際市場分銷策略31（5）不利因素①在收取許可費用方面，對國外被許可方依賴性大；②被許可方生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量難以控制；③為自己培養(yǎng)了潛在競爭對手。第六章國際市場分銷策略（5）不利因素第六章國際市場分銷策略324、國外合營企業(yè)(ForeignJointVenture)（1）指企業(yè)與國外某一個或某幾個企業(yè)共同投資，在國外聯(lián)合建立的一個新企業(yè)。（2）特點：共同投資、共同管理、共擔風險、共負盈虧。（3）利潤高、對生產(chǎn)營銷控制力高、及時掌握市場信息、直接獲取國際營銷經(jīng)驗。（4）風險大、需資金資源多、易生沖突。第六章國際市場分銷策略4、國外合營企業(yè)第六章國際市場分銷策略335、國外獨資生產(chǎn)(WhollyOwnodForeignProduction)（1）做法：一是，收購一個現(xiàn)成企業(yè)；二是，自己投資新建一個企業(yè)。（2）各有利弊：前者可得到現(xiàn)成的勞動力、管理人員、經(jīng)驗、顧客、渠道，迅速有效，對現(xiàn)金需求不一定很大。后者在企業(yè)所有權(quán)、利潤歸自己，不會與合作伙伴沖突；但投資多、風險大、靈活性小、不易得到當?shù)卣凸姷膸椭?。第六章國際市場分銷策略5、國外獨資生產(chǎn)第六章國際市場分銷策略34第二節(jié)國外市場上的

分銷渠道一、整體渠道概念二、渠道成員的管理三、國際渠道發(fā)展動態(tài)第六章國際市場分銷策略第二節(jié)國外市場上的

分銷渠道一35一、整體渠道概念(Whole-channelConcept)

企業(yè)在制定營銷渠道策略時，不能只考慮直接接觸的“客戶”，而應(yīng)該對從企業(yè)本身銷售機構(gòu)開始，到最終用戶為止的整個渠道的各環(huán)節(jié)都加以研究，尋求最佳的渠道選擇。第六章國際市場分銷策略一、整體渠道概念(36國外市場上渠道結(jié)構(gòu)如何？產(chǎn)品在外國市場上經(jīng)歷多少層中間商才能到達消費者手中？各級中間商的加成率如何？各渠道成員的狀況如何？各級中間商的推銷方法如何？最終用戶購買情況如何？第六章國際市場分銷策略國外市場上渠道結(jié)構(gòu)如何？第六章國際市37

二、渠道成員的管理（一）發(fā)展渠道成員的途徑（二）渠道成員的選擇（三）渠道成員的激勵（四）渠道成員的更換第六章國際市場分銷策略二、渠道成員的管理（一）發(fā)展渠道成員的途徑第六章38

（一）發(fā)展渠道成員的途徑

1、請我國經(jīng)營外匯的銀行及駐我國的外國商業(yè)銀行介紹；2、函請我國駐外機構(gòu)和駐華各國機構(gòu)介紹；3、函請聯(lián)合國國際貿(mào)易中心介紹；4、通過各種國際友好組織、華僑組織介紹；5、在國外舉辦或參加博覽會、展覽會等接接觸客戶；第六章國際市場分銷策略

（一）發(fā)展渠道成員的途徑

1、請我國經(jīng)營外匯的銀行及駐我國396、與各國民間（商會、工業(yè)協(xié)會）聯(lián)系；7、參加學術(shù)研討會、技術(shù)交流會等接觸；8、通過廣告宣傳，招徠客戶；9、查閱國外報刊廣告、行業(yè)名錄，主動發(fā)函聯(lián)系；10、請原有的國外客戶或友人介紹；11、網(wǎng)上查詢。第六章國際市場分銷策略6、與各國民間（商會、工業(yè)協(xié)會）聯(lián)系；第六章國際市場分銷策略40

（二）渠道成員的選擇

標準：1、經(jīng)營目標與經(jīng)營范圍；2、市場覆蓋面的大??；3、企業(yè)規(guī)模、特點；4、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)；5、公司聲譽、地址、設(shè)備、倉儲；6、經(jīng)營歷史、合作態(tài)度；7、提供信息能力。第六章國際市場分銷策略

（二）渠道成員的選擇

標準：1、經(jīng)營目標與經(jīng)營范圍；第六章41

（三）渠道成員的激勵

1、降低價格；2、授予中間商獨家經(jīng)營權(quán)；3、為中間商培訓推銷人員和服務(wù)人員；4、提供廣告、調(diào)研、咨詢、信貸等支持；5、組織中間商進行推銷競賽；6、互購。第六章國際市場分銷策略

（三）渠道成員的激勵

1、降低價格；第六章國際市場分銷42

（四）渠道成員的更換

1、下述情況可更換渠道成員第一，中間商不能很好貫徹企業(yè)經(jīng)營意圖，或不能完成既定的銷售計劃；第二，企業(yè)在某國市場上銷售額已大增，改用更直接的方式進入市場更有利。2、困難第六章國際市場分銷策略

（四）渠道成員的更換

1、下述情況可更換渠43三、國際渠道發(fā)展動態(tài)（一）垂直市場營銷系統(tǒng)（二）水平市場營銷系統(tǒng)（三）多渠道市場營銷系統(tǒng)第六章國際市場分銷策略三、國際渠道發(fā)展動態(tài)（一）垂直市場營銷系統(tǒng)44演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/10/31第六章國際市場分銷策略演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew45第六章國際市場分銷策略2022/10/31第六章國際市場分銷策略第六章國際市場分銷策略2022/10/23第六章國際市場分銷46第一節(jié)進入國際市場的渠道

一、國際分銷渠道的概念二、產(chǎn)品進入國際市場的渠道第六章國際市場分銷策略第一節(jié)進入國際市場的渠道一、國際分銷渠道的概念第47

一、國際分銷渠道的概念

（一）定義國際分銷渠道（ChannelofDistribution）國際營銷渠道(MarketingChannel)指從事國際營銷企業(yè)的產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)移到最終消費者手中所經(jīng)過的流通路線（環(huán)節(jié)或途徑）及相應(yīng)設(shè)置的分銷機構(gòu)。第六章國際市場分銷策略

一、國際分銷渠道的概念

（一）定義第六章國際市場分銷策略48（二）國際營銷渠道的三個環(huán)節(jié)第一環(huán)節(jié)：出口國的分銷渠道起到組織產(chǎn)品出口的作用；第二環(huán)節(jié)：國與國之間分銷渠道通過它將產(chǎn)品運到國外市場；第三環(huán)節(jié)：進口國的分銷渠道通過它將產(chǎn)品送到最終用戶或消費者手中。第六章國際市場分銷策略（二）國際營銷渠道的三個環(huán)節(jié)第一環(huán)節(jié)：出口國的分銷渠道第六章49（三）國際分銷渠道的二個層次

第一層次是進入國際市場的渠道又稱國際間渠道（包括前兩個環(huán)節(jié)）(ChannelbetweenNations)第二層次是國外市場的分銷渠道（ChannelwithinNations)第六章國際市場分銷策略（三）國際分銷渠道的二個層次第一層次是進入國際市場的50二、產(chǎn)品進入國際市場的渠道（一）國內(nèi)生產(chǎn)間接出口（二）國內(nèi)生產(chǎn)直接出口（三）國外生產(chǎn)國外銷售第六章國際市場分銷策略二、產(chǎn)品進入國際市場的渠道（一）國內(nèi)生產(chǎn)間接出口第六章51進入國際市場的渠道間接出口直接出口國外生產(chǎn)專業(yè)進出口公司國際貿(mào)易公司出口管理公司合作出口外企駐本國采購處國外經(jīng)銷商國外代理商最終用戶駐外辦事處國外營銷公司組裝業(yè)務(wù)合同制造許可貿(mào)易國外合營企業(yè)國外獨資企業(yè)和/或和/或第六章國際市場分銷策略進入國際市場的渠道間接出口直接出口國外生產(chǎn)專業(yè)進出口公司國際52（一）國內(nèi)生產(chǎn)間接出口

1、含義指企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品，通過本國中間商辦理出口業(yè)務(wù)。它是一種偶然的、被動的出口，是企業(yè)進入國際市場的最初學習過程。第六章國際市場分銷策略（一）國內(nèi)生產(chǎn)間接出口1、含義第六章國際市場分銷532、國內(nèi)中間商（1）專業(yè)進出口公司（只做外貿(mào)）（2）國際貿(mào)易公司（科工貿(mào)一體化）（3）出口管理公司（只搞出口代理）（4）合作出口（豬馱式出口）（5）外企駐本國采購處第六章國際市場分銷策略2、國內(nèi)中間商第六章國際市場分銷策略543、評價（1）優(yōu)點第一，投資少；第二，風險??；第三，靈活性大；第四，可集中力量搞好生產(chǎn)。第六章國際市場分銷策略3、評價第六章國際市場分銷策略55（2）局限性第一，不能迅速直接地掌握國際市場信息；第二，不能在海外建立自己的聲譽和渠道；第三，無法取得直接出口的經(jīng)驗；第四，對海外市場的控制程度低。第六章國際市場分銷策略（2）局限性第六章國際市場分銷策略56（二）國內(nèi)生產(chǎn)直接出口1、含義企業(yè)把產(chǎn)品直接賣給國外顧客或最終用戶，而不是通過國內(nèi)中間機構(gòu)轉(zhuǎn)賣給國外客戶。2、條件企業(yè)必須有進出口經(jīng)營權(quán)；應(yīng)了解進口國中間商的基本情況。第六章國際市場分銷策略（二）國內(nèi)生產(chǎn)直接出口1、含義第六章國際市場分57

3、依賴的渠道

（1）利用國外的中間商①利用國外經(jīng)銷商（Distributor)在國外特定地區(qū)或市場上，在購買及轉(zhuǎn)售本企業(yè)某種產(chǎn)品或服務(wù)方面獲得獨家權(quán)或優(yōu)先權(quán)的客戶。經(jīng)銷商本質(zhì)上是一種批發(fā)商（是通過賤買貴賣獲得利潤）。但它與一般批發(fā)商不同：他與供貨方建立了固定的經(jīng)銷關(guān)系，被授予了“獨家權(quán)或優(yōu)先權(quán)”。第六章國際市場分銷策略3、依賴的渠道第六章國際市場分銷策略58

②利用國外的代理商A、代理商的任務(wù)是促使其委托人（賣方）與第三方（買方）達成銷售合同。B、代理商與經(jīng)銷商相同之處是：兩者都被供貨方授予了“獨家權(quán)或優(yōu)先權(quán)”。第六章國際市場分銷策略②利用國外的代理商第六章國際市場分銷策略59C、不同之處是：

第一、代理商不實際掌握貨物的所有權(quán)，而經(jīng)銷商則掌握貨物所有權(quán)；

第二、代理商與供貨方只是代理、委托關(guān)系；而經(jīng)銷商與供貨方則是買賣關(guān)系；第三、代理商的利潤來自代理傭金；而經(jīng)銷商的則利潤來自買賣差價。第六章國際市場分銷策略C、不同之處是：第六章國際市場分銷策略60D、國外代理商依職能不同，可分為：

傭金代理商（CommissionAgent)

他借助于委托人的產(chǎn)品目錄和樣品進行推銷，但不掌握產(chǎn)品庫存，不承擔信貸風險，只是把收到的訂單轉(zhuǎn)交給委托人，由委托人直接向賣主發(fā)貨，代理商根據(jù)銷售額的大小向委托人收取一定比例的傭金。第六章國際市場分銷策略D、國外代理商依職能不同，可分為：第六章國際市場分銷策略61

存貨代理商（StockingAgent)這種代理商保持一定庫存，提供倉儲和裝卸設(shè)施，但不擁有產(chǎn)品所有權(quán)，只收取傭金和倉儲、裝卸費用。第六章國際市場分銷策略存貨代理商（StockingAgent)第六章國際市場62提供零部件和服務(wù)設(shè)施的代理商（AgentProvidingSpares&ServiceFacilities)

這種代理商備有產(chǎn)品零部件，并提供服務(wù)和維修設(shè)施，除向委托人收取傭金外，還向買主收取配件和服務(wù)費用，收費標準通常要經(jīng)過委托人同意。第六章國際市場分銷策略提供零部件和服務(wù)設(shè)施的代理商（AgentProvid63（2）直接賣給最終用戶這是最直接的一種形式，即把產(chǎn)品直接賣給最終用戶，不經(jīng)過國外的經(jīng)銷商、代理商等中間機構(gòu)。適合于：

①產(chǎn)品價格極高或技術(shù)性極強；②最終用戶是政府、地方當局等官方機構(gòu);③以郵售方式直接賣給國外最終用戶。第六章國際市場分銷策略（2）直接賣給最終用戶第六章國際市場分銷策略64（3）設(shè)立駐外辦事處（BranchOfficeAbroad)職能：搜集市場情報、推銷產(chǎn)品、負責實體分銷、提供服務(wù)、維修、零部件。優(yōu)點：可更直接地接觸國外市場、掌握需求動態(tài)、提高服務(wù)水平，并可集中力量經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。缺陷：辦事處需要大量最初投資，并需要持續(xù)的間接費用。第六章國際市場分銷策略（3）設(shè)立駐外辦事處第六章國際市場分銷策略65（4）建立國外營銷子公司國外營銷子公司(MarketingSubsidiaryAbroad)是作為一個獨立的當?shù)毓窘⒌?，而且在法律上和賦稅方面都有其獨立性。說明企業(yè)已更深入地介入了國際營銷活動。第六章國際市場分銷策略（4）建立國外營銷子公司第六章國際市場分銷策略66

4、評價優(yōu)點：1、企業(yè)直接從事出口活動，能夠從實踐中積累更多經(jīng)驗；2、企業(yè)更直接地接觸國外顧客，能更直接得到信息反饋，了解國際市場需求動向；3、企業(yè)對海外控制權(quán)更大，對企業(yè)長期發(fā)展國外市場大有補益；4、有利于企業(yè)在國際市場上直接樹立自己的形象和聲譽，建立自己的渠道網(wǎng)絡(luò)。第六章國際市場分銷策略4、評價優(yōu)點：第六章國際市場分銷策略67缺陷：

1、成本相對較高；2、需要增加專門人才；3、尋找銷售渠道有困難。第六章國際市場分銷策略缺陷：1、成本相對較高68（三）國外生產(chǎn)國外銷售1、組裝業(yè)務(wù)(AssemblyOperation)生產(chǎn)企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)出某種產(chǎn)品的全部或大部分零部件，運到國外市場就地組裝，完成整個生產(chǎn)過程，然后將產(chǎn)品就地銷售或再行出口。運費低、關(guān)稅低、投資少、成本低；能為目標市場提供一定就業(yè)機會，易為當?shù)卣邮?；并便于對技術(shù)秘密進行控制。第六章國際市場分銷策略（三）國外生產(chǎn)國外銷售1、組裝業(yè)務(wù)(Asse692、合同制造(ContractManufacturing)（1）含義：企業(yè)與國外某家生產(chǎn)企業(yè)簽訂合同，規(guī)定對方按照本企業(yè)的要求生產(chǎn)某種產(chǎn)品，然后由本企業(yè)負責銷售。如保潔公司。第六章國際市場分銷策略2、合同制造第六章國際市場分銷策略70（2）優(yōu)點第一，如果企業(yè)的資源優(yōu)勢在工藝過程和營銷過程，而不在生產(chǎn)制造，采用此方式進入國際市場較為合適；第二，對國外的投資較少，風險小，一旦發(fā)現(xiàn)當?shù)厥袌鎏』蛴酗L險，終止合同制造的經(jīng)濟損失比關(guān)閉一個自己的國外公司的損失小；第三，自己銷售，市場控制權(quán)大；第四，產(chǎn)品由當?shù)仄髽I(yè)生產(chǎn)，有利于企業(yè)在當?shù)馗愫霉碴P(guān)系，擴大市場銷售量。第六章國際市場分銷策略（2）優(yōu)點第六章國際市場分銷策略71（3）缺陷第一，找合作伙伴并非易事；第二，一旦合同終止，對方可能成為競爭對手；第三，生產(chǎn)質(zhì)量有時很難控制；第四，企業(yè)必須放棄生產(chǎn)利潤。第六章國際市場分銷策略（3）缺陷第六章國際市場分銷策略723、許可貿(mào)易(Licensing)（1）又稱技術(shù)授權(quán)，指企業(yè)（許可方）與國外另一企業(yè)（被許可方）簽訂許可協(xié)議，授權(quán)對方使用本企業(yè)的專利、版權(quán)、商標權(quán)、產(chǎn)品或工藝方面的專有技術(shù)等從事生產(chǎn)和銷售，并向?qū)Ψ绞杖≡S可費用。第六章國際市場分銷策略3、許可貿(mào)易(Licensing)第六章國際市場分銷策73（2）被許可方的義務(wù)①采用經(jīng)許可方授權(quán)的專利、商標權(quán)、版權(quán)、或?qū)Ｓ屑夹g(shù)從事產(chǎn)品生產(chǎn)，并在指定地區(qū)內(nèi)從事該產(chǎn)品的營銷；②按照該產(chǎn)品銷售額的一定比例向許可方支付許可費用。第六章國際市場分銷策略（2）被許可方的義務(wù)第六章國際市場分銷策略74（3）與合同制造的區(qū)別合同制造條件下的國外生產(chǎn)者只負責產(chǎn)品的生產(chǎn)制造，不負責產(chǎn)品的營銷；而許可貿(mào)易條件下的國外被許可方，不僅從事產(chǎn)品生產(chǎn)，而且在一定范圍內(nèi)負責產(chǎn)品銷售。第六章國際市場分銷策略（3）與合同制造的區(qū)別第六章國際市場分銷策略75（4）優(yōu)點①企業(yè)無須進行生產(chǎn)和營銷方面的大量投資，即使中小企業(yè)，只要擁有適當?shù)膶＠图夹g(shù)，也可采用此方式走向國際市場；②可避開關(guān)稅、配額、運費、競爭等不利因素，較易迅速地占領(lǐng)國外市場；③由于向目標市場提供了先進技術(shù)，更易得到當?shù)卣闹С?；④風險相對較小。第六章國際市場分銷策略（4）優(yōu)點第六章國際市場分銷策略76（5）不利因素①在收取許可費用方面，對國外被許可方依賴性大；②被許可方生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量難以控制；③為自己培養(yǎng)了潛在競爭對手。第六章國際市場分銷策略（5）不利因素第六章國際市場分銷策略774、國外合營企業(yè)(ForeignJointVenture)（1）指企業(yè)與國外某一個或某幾個企業(yè)共同投資，在國外聯(lián)合建立的一個新企業(yè)。（2）特點：共同投資、共同管理、共擔風險、共負盈虧。（3）利潤高、對生產(chǎn)營銷控制力高、及時掌握市場信息、直接獲取國際營銷經(jīng)驗。（4）風險大、需資金資源多、易生沖突。第六章國際市場分銷策略4、國外合營企業(yè)第六章國際市場分銷策略785、國外獨資生產(chǎn)(WhollyOwnodForeignProduction)（1）做法：一是，收購一個現(xiàn)成企業(yè)；二是，自己投資新建一個企業(yè)。（2）各有利弊：前者可得到現(xiàn)成的勞動力、管理人員、經(jīng)驗、顧客、渠道，迅速有效，對現(xiàn)金需求不一定很大。后者在企業(yè)所有權(quán)、利潤歸自己，不會與合作伙伴沖突；但投資多、風險大、靈活性小、不易得到當?shù)卣凸姷膸椭?。第六章國際市場分銷策略5、國外獨資生產(chǎn)第六章國際市場分銷策略79第二節(jié)國外市場上的

分銷渠道一、整體渠道概念二、渠道成員的管理三、國際渠道發(fā)展動態(tài)第六章國際市場分銷策略第二節(jié)國外市場上的

分銷渠道一80一、整體渠道概念(Whole-channelConcept)

企業(yè)在制定營銷渠道策略時，不能只考慮直接接觸的“客戶”，而應(yīng)該對從