職域開拓標準化銷售流程職域開拓標準化銷售流程什么是職域開拓？職域開拓是一種銷售方式，也是一種營銷模式。職域開拓是指在雇主許可、參與甚至提供一定補貼的情況下，在員工工作所在地，向員工提供針對其個人或者家屬的保險保障咨詢和個性化的員工福利計劃，員工自愿參與購買，通常采用員工自付費的方式繳納保險費用。什么是職域開拓？職域開拓是一種銷售方式，也是一種營銷模式。職職域開拓的對象&特點以緣故為主的個人客戶團體客戶中的員工及家屬準客戶數(shù)量來源較大且穩(wěn)定集中拜訪節(jié)約時間成本，提升工作效率便于收集群體性客戶信息，易產(chǎn)生羊群效應通常為企業(yè)參與、支持，員工自愿付費、在企業(yè)職場中開展營銷活動職域開拓的對象&特點以緣故為主的個人客戶團體客戶中的員工及家傳統(tǒng)員福紅海市場價格比拼利潤空間低業(yè)務提獎低客戶留存難O2O業(yè)務企業(yè)需求員工需求利潤/提獎高充分利用企業(yè)資源增強客戶黏性職域開拓（B2C），是“企業(yè)、公司、個人”三贏的業(yè)務模式！是傳統(tǒng)員福向“新型一攬子解決方案”轉型的大趨勢!為什么要做職域開拓？傳統(tǒng)員福職域開拓傳統(tǒng)員福紅海市場O2O業(yè)務企業(yè)需求職域開拓（B2C），是“企職域開拓的意義對公司的益處公司銷售人員業(yè)績穩(wěn)定、持續(xù)增長市場地位的提升客戶數(shù)的價值（二開&轉介紹）專業(yè)、標準化的業(yè)務團隊對銷售人員個人益處解決個人客戶資源不足的問題；降低C端業(yè)務準入的難度提升銷售件數(shù)，提高業(yè)績和收入提倡團隊協(xié)作，有助于團隊長期穩(wěn)定的發(fā)展職域開拓的意義對公司的益處公司銷售業(yè)績穩(wěn)定、持續(xù)增長對銷售人職域開拓的發(fā)展趨勢

3億2014年2015年2017年2016年泰康光大

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72萬

1000萬

2800萬

4500萬發(fā)展趨勢新興營銷模式變化職域開拓的發(fā)展趨勢3億2014年2015年2017年201職域開拓成功開展的3要素50%30%20%專業(yè)客戶團隊職域開拓成功開展的3要素50%30%20%專業(yè)客戶團隊職域開拓

標準化操作流程0202職域開拓

標準化操作流程0202職域開拓標準化銷售流程Step1Step2Step3Step4Step5Step6營銷前準備合作意向溝通營銷活動預熱營銷活動開展駐場咨詢項目階段性總結職域開拓六步法職域開拓標準化銷售流程Step1Step2Step3S職域開拓標準化銷售流程序號操作步驟項目組團體客戶1營銷活動前準備目標客戶篩選、項目組成立、召開項目啟動會、物料準備......2合作意向溝通活動介紹、遞交面談建議書、進場意向征詢營銷活動評價及合作意向確認3營銷活動預熱協(xié)助通知擬定、宣傳活動策劃、物料準備發(fā)通知、提供宣傳場地、配合活動宣傳4營銷活動開展現(xiàn)場開展員工宣講會配合活動開展5駐場咨詢咨詢、服務、現(xiàn)場投保、員工保險方案私人訂制配合活動提供場地、組織員工投保、提供投保所需資料6項目階段性總結營銷活動階段反饋營銷活動滿意度評價，提出下階段合作建議及需求企業(yè)全力配合組建項目團隊策劃實施方案組織現(xiàn)場實施實時總結提高層層細化落實！職域開拓標準化銷售流程序號操作步驟項目組團體客戶1營銷活動前第一步營銷前活動準備_找準目標職域目標客戶在哪里？銀行（城商行、其他銀行分行、支行均可）證券及其他金融機構醫(yī)院及高科技企業(yè)大型上市公司

團體客戶金磚客戶的特征：有一定規(guī)模、收入相對好、企業(yè)關注福利、員工溝通方便、有影響力中心等金磚客戶土磚客戶加工制造行業(yè)旅游行業(yè)零售行業(yè)中、小、幼兒園等教育機構出版等文化行業(yè)第一步營銷前活動準備_找準目標職域目標客戶在哪里？銀行（第一步營銷前活動準備_找準目標針對目標客戶需要做什么？___企業(yè)項目評估123精準分析，效率最大化是否打通企業(yè)高層關系與人力、工會關系如何是否支持項目運作是否員福客戶，理賠服務是否足夠多是否掌握企業(yè)重疾數(shù)據(jù)（是否有重疾患病員工）職場是否是私密性的在職員工人數(shù)足夠平均年齡（28-40歲主消費人群）人均收入好女性占比高第一步營銷前活動準備_找準目標針對目標客戶需要做什么？__第一步營銷前活動準備_成立項目組項目組成立客戶端主攻手個人端主攻手銷售支持數(shù)個團隊成員的小組

明確項目分工總協(xié)調：營業(yè)部經(jīng)理AB端主攻手：企業(yè)端客戶經(jīng)理B

C端主攻手：具備組織策劃能力的客戶經(jīng)理A/B現(xiàn)場服務（駐點）：客戶經(jīng)理CDE

電話營銷：客戶經(jīng)理CD

綜合營銷人員：客戶經(jīng)理BCDE

內部準備物料準備：宣傳活動資料、促成配套方案、內訓資料內部培訓：基礎訓練、技能提升、客戶經(jīng)理通關、活動流程試講

彩排第一步營銷前活動準備_成立項目組項目組成立客戶端主攻手明第一步營銷前活動準備_項目組經(jīng)營要點1.項目組成員的合理分工定位【B端資源人、主攻手（策劃人）、項目組成員】2.實戰(zhàn)前“基本功”特訓，熟知公司、產(chǎn)品，運營知識，每個人可做到一對一跟單3.健全的項目組運作機制及專項能力，如組織策劃、宣講、電話營銷、親和推介、技術支持……4.兼顧激勵與約束的團隊管理辦法5.做好目標設定：評估企業(yè)情況，計劃項目分期時間、每期業(yè)務目標6.制作項目策劃方案：a：平臺經(jīng)營三部曲細化落地舉措b：平臺推動行事歷c：項目管理機制（人員的權責利、日常管理辦法、利益分配）第一步營銷前活動準備_項目組經(jīng)營要點1.項目組成員的合理第一步營銷前活動準備_宣傳物料準備海報易拉寶隨手禮第一步營銷前活動準備_宣傳物料準備海報易拉寶隨手禮第一步營銷前活動準備_宣傳物料準備海報易拉寶隨手禮制式海報、展架、大字報、宣傳彩頁、宣傳小禮品、宣傳FLASH、活動宣講會物料準備（簽到表、條幅、宣傳工具、音頻視頻資料、會場物料等）第一步營銷前活動準備_宣傳物料準備海報易拉寶隨手禮制式海報第一步營銷前活動準備_宣傳物料準備海報易拉寶隨手禮制式海報、展架、大字報、宣傳彩頁、宣傳小禮品、宣傳FLASH、活動宣講會物料準備（簽到表、條幅、宣傳工具、音頻視頻資料、會場物料等）第一步營銷前活動準備_宣傳物料準備海報易拉寶隨手禮制式海報第一步營銷前活動準備_配套健管方案的準備投保后健管服務重疾就醫(yī)綠通SOS救援服務全過程健康管理健康教育國內健康咨詢、預約掛號配套方案豐富多彩宣傳期健管體驗服務第一步營銷前活動準備_配套健管方案的準備投保后健管服務重疾第一步營銷前活動準備_內部培訓熟悉產(chǎn)品、運營規(guī)則、了解營銷活動流程及注意事項、配合營銷活動（前期預熱、活動中配合、活動后服務追蹤）基礎訓練技能提升客戶經(jīng)理：產(chǎn)品通關、話術通關、精講通關、營銷操作重點流程及注意事項通關主持、主講：預熱期及活動宣講的試講及彩排通關試講內訓資料準備：產(chǎn)品課件、異議處理促成話術、產(chǎn)品精講話術、銷售工具使用、活動預熱環(huán)節(jié)策劃（健康觀念、癌篩講座、二元沙龍、問卷調查、員福宣講會等活動的策劃及準備）、活動課件、員工宣講會課件、活動流程、注意事項材料準備第一步營銷前活動準備_內部培訓熟悉產(chǎn)品、運營規(guī)則、了解營銷第二步合作意向溝通溝通目的

允許進場溝通內容→對企業(yè)、員工的好處→產(chǎn)品的優(yōu)勢→重疾觀念→初步面談建議書溝通對象企業(yè)HR/HR經(jīng)理、工會主席或企業(yè)負責人CONTRACT第二步合作意向溝通溝通目的允許進場溝通內容第二步合作意向溝通_重疾觀念話題切入（感性群體）輕松籌（醫(yī)療費用的數(shù)據(jù)）身邊的真實案例最近發(fā)生的名人例子數(shù)據(jù)導入（理性群體）腫瘤中心年報三高一低”的趨勢解析單位員工健康隱患及過往重疾分析觀念引導的要點：1.保險的本質就是保障，是轉移經(jīng)濟風險，是家庭財務安排2.重疾保險是必需品，是每個家庭成員的必需品3.一份“足額重疾險+高端醫(yī)療服務”的作用4.現(xiàn)代家庭成員的投保順序第二步合作意向溝通_重疾觀念話題切入（感性群體）數(shù)據(jù)導入（第二步合作意向溝通_重疾觀念1.重疾險是一份提前給付的醫(yī)療險，大病來臨時保證有錢治病。

2.重疾險可以為我們提供充足的營養(yǎng)、康復、護理費用，保證有錢養(yǎng)病。

3.重疾險是一份“收入損失險”，保證我們康復期間不工作也有“收入”，保證家庭生活質量、子女教育不受影響,保證錢還在。保證有錢治病，保證有錢養(yǎng)病，保證你的錢還是你的錢！第二步合作意向溝通_重疾觀念1.重疾險是一份提前給付的醫(yī)第二步合作意向溝通_對企業(yè)的好處不增加預算前提下，滿足員工個性化保險需求“對企業(yè)的好處將員工和企業(yè)可能發(fā)生的風險轉移至保險公司企業(yè)員工專屬，員工及家屬享受團購價格及優(yōu)質保險服務為企業(yè)、員工及家庭一攬子解決醫(yī)療、健康等熱點關注問題福利是傳遞公司價值觀及企業(yè)文化的有效手段福利水平及特色可吸引外部優(yōu)秀人才，增強員工歸屬感，有助于留才健康型福利能夠帶給員工足夠疾病健康保障，提高生產(chǎn)力第二步合作意向溝通_對企業(yè)的好處不增加預算前提下，滿足員工第二步合作意向溝通_對員工的好處團體價格：能以7-8折左右的折扣率，買到市場同類優(yōu)質產(chǎn)品“對員工的好處---公司特別福利企業(yè)專屬產(chǎn)品：投保年齡廣，可為子女、配偶、父母購買，個人從市場上買不到的保障產(chǎn)品。企業(yè)員工專屬，員工及家屬享受團購價格及優(yōu)質保險服務有效保證服務品質：享受團體服務品質，由企業(yè)提供方便的咨詢時間和地點，員工可以更加便捷的解決個人及家庭的風險問題，企業(yè)可對服務品質進行有效監(jiān)督豐富的附加值服務：7*24小時電話咨詢、國內3甲醫(yī)院門診預約、國內二次診療保險服務專業(yè)、私密：能接受到專業(yè)的個人及家庭風險的專業(yè)咨詢服務，梳理個人已有保障；整個咨詢過程會特別人性化和私密化，確保個人生活不受到打擾。第二步合作意向溝通_對員工的好處團體價格：能以7-8折左右第二步合作意向溝通_高層關系營銷132高層關系的確認首先確認相關領導（總/支行行長、總經(jīng)理、HR經(jīng)理、工會主席、財務經(jīng)理），其次是經(jīng)辦人員。讓關鍵人協(xié)助推進項目并認同投保高層營銷經(jīng)營步驟關系經(jīng)營：對公司、個人是否認同對企業(yè)好處對員工好處重疾觀念高層營銷注意事項重疾觀念鋪墊到位努力推動高層先投保（大額家庭單）一定要建立公對公業(yè)務模式第二步合作意向溝通_高層關系營銷132高層關系的確認首先確第二步合作意向溝通_初步面談建議書01至HR的一封信05實施步驟02重疾發(fā)病率平均治療費用04產(chǎn)品說明03企業(yè)的現(xiàn)狀企業(yè)成本支出分析第二步合作意向溝通_初步面談建議書01至HR的一封信05實第二步合作意向溝通_行事歷安排序號行事安排X月x日X月

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x日周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五1遞交面談建議書

2內部OA/郵件發(fā)布通知

3張貼通知、擺放宣傳資料

4組織活動預熱5線上、線下資料推送

6聯(lián)絡人會議7確定小型沙龍意向時間8小型沙龍召開9駐點咨詢服務第二步合作意向溝通_行事歷安排序行事安排XXXXXXXXX第二步合作意向溝通_我們會遵守的事項尊重客戶的企業(yè)文化在項目進行過程中遵守企業(yè)的規(guī)章制度宣傳、銷售過程中不夸大產(chǎn)品功能、優(yōu)勢保護客戶隱私，不透露員工的個人信息宣傳、銷售過程中不到密閉空間溝通在推廣過程中尊重員工意愿，不強行銷售不會因項目進行對企業(yè)原有的服務造成影響

在未經(jīng)客戶允許的情況下不能在其職場擺放產(chǎn)品宣傳資料不能以企業(yè)名義組織員工活動不能以企業(yè)名義組織員工宣講會不能在工作時間進行產(chǎn)品推廣不能在工作時間到員工工位拜訪、溝通

第二步合作意向溝通_我們會遵守的事項尊重客戶的企業(yè)文化第二步合作意向溝通_需企業(yè)配合的事項配合約見司更高層領導配合制定項目開展時間計劃配合在公司內網(wǎng)發(fā)布項目信息、展示項目短片配合在公司信息欄中張貼海報、發(fā)布通知配合在公司顯著位置擺放宣傳彩頁供員工索取配合在公司的大型例會上進行項目介紹、短片播放配合提供人流量大的場所進行駐場預熱、咨詢、宣傳配合協(xié)調在公司、辦公樓中人流量大的場所張貼海報、展示易拉寶等.............

23項需企業(yè)配合的事項第二步合作意向溝通_需企業(yè)配合的事項配合約見司更高層領導2第二步合作意向溝通ctogether達成一致可以進場職域進場項目策劃方案項目組內部對企業(yè)客戶職域進場項目建議書第二步合作意向溝通ctogether達成一致可以進場項目第三步營銷活動_預熱_目的&效果活動目的（企業(yè)客戶）引起注意、引發(fā)興趣想要了解、減輕排斥達到的效果（我們）收集業(yè)務線索、宣傳公司宣傳產(chǎn)品、為員工宣講會積累客戶第三步營銷活動_預熱_目的&效果活動目的（企業(yè)客戶）引起注第三步營銷活動_預熱_活動安排宣傳預熱郵件宣傳OA系統(tǒng)/郵件內部論壇發(fā)帖影響力中心宣傳微信公眾平臺宣傳展架、海報、宣傳單頁FLASH宣傳職場入口、餐廳公共活動區(qū)域LED屏播放FLASH短片建立微信群、易企秀、產(chǎn)品介紹宣傳、分享、轉發(fā)口口相傳活動帶宣傳問卷調查健康講座觀念宣導二元沙龍現(xiàn)場服務咨詢第三步營銷活動_預熱_活動安排宣傳郵件宣傳OA系統(tǒng)/郵件影三、營銷活動_預熱_注意事項基本物料準備咨詢臺（可要求企業(yè)方提供）、展架、產(chǎn)品宣傳單頁、隨手禮、個人信息登記表。注：個人信息登記表，如果HR部門或經(jīng)辦部門能夠提供按部門區(qū)分的人員名冊，是最佳選擇，例如：部門姓名性別生日（自行填寫）手機號（自行填寫）確認（√即可）市場部Xx男

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若上述做法HR部門或經(jīng)辦部門能夠配合，將大大提高我們預熱的破冰難度，能夠充分體現(xiàn)企業(yè)組織的優(yōu)點?；玖鞒蹋何⑿抨P注、登記聯(lián)系方式、建微信群、互加微信、發(fā)放宣傳頁、發(fā)放隨手禮附加環(huán)節(jié)：小范圍員工沙龍預熱時間：建議一周宣傳計劃客戶儲備追蹤手段宣導會駐場預熱外部準備成敗的一個關鍵點三、營銷活動_預熱_注意事項基本物料準備部門姓名性別生日手機第三步營銷活動_預熱_隨機應變宣傳計劃客戶儲備追蹤手段宣導會駐場預熱外部準備派什么樣的員工去駐場預熱？（男、女、年齡、每個宣傳點不少于2人）用什么樣的活動吸引客戶？（聲音、游戲、禮品）請注意每日干什么？（每日圍繞最終的促成都要有主題）隨手禮的選擇，思路：季節(jié)、工作性質、地域特點等。收集信息、判斷關鍵人物、追蹤的方式（建立大微信群？電話及個人信息的獲取方式是什么？要不要進行電話溝通？）第三步營銷活動_預熱_隨機應變宣傳計劃客戶追蹤手段宣導會駐第三步營銷活動_預熱_微信群營銷經(jīng)營周期：預熱期產(chǎn)品介紹期宣導會期駐場促成期經(jīng)營重點：預熱、宣傳、增強信任、收集信息微信群營銷群關鍵人：雙方領導、保險專家、群助理、007注意事項：信息發(fā)送時間發(fā)紅包時間及額度人員分工資料準備節(jié)奏把握微信群營銷第三步營銷活動_預熱_微信群營銷經(jīng)營周期：經(jīng)營重點：微信群第三步營銷活動_預熱_示例第三步營銷活動_預熱_示例第三步營銷活動_預熱_示例第三步營銷活動_預熱_示例第三步營銷活動_預熱_示例第三步營銷活動_預熱_示例第三步營銷活動_宣講會_定位&流程宣講會定位樹立公對公形象，建立信任體現(xiàn)企業(yè)領導支持配合有效植入觀念和產(chǎn)品宣傳大型企業(yè)化整為零收集業(yè)務線索為主，促成為輔宣講會流程迎賓簽到領導致辭安心重疾產(chǎn)品介紹健管服務介紹投保指南現(xiàn)場咨詢第三步營銷活動_宣講會_定位&流程宣講會定位宣講會流程第三步營銷活動_宣講會_定位&流程第三步營銷活動_宣講會_定位&流程職域標準化銷售流程內勤分享稿課件職域標準化銷售流程內勤分享稿課件第三步駐場咨詢_綜合營銷_促成簽單微信追蹤電話追蹤郵件追蹤面談追蹤綜合營銷所謂綜合營銷，就是綜合追蹤，多種追種手段相結合的銷售方式！第三步駐場咨詢_綜合營銷_促成簽單微信追蹤電話追蹤郵件追蹤四、駐場咨詢_綜合營銷_漏斗原理業(yè)務線索30%A/B類業(yè)務線索10%成交員工3%員工100%宣傳先行，營銷跟進聚焦啟動，關注轉化擴大影響，持續(xù)經(jīng)營影響力1%綜合開發(fā)/轉介紹四、駐場咨詢_綜合營銷_漏斗原理業(yè)務線索30%A/B類業(yè)務四、駐場咨詢_綜合營銷_漏斗原理現(xiàn)場咨詢促成簽單四、駐場咨詢_綜合營銷_漏斗原理現(xiàn)場咨詢四、駐場咨詢_收集業(yè)務線索線索來源線索開拓策略線索類別電話咨詢解決異議，達成意向，添加微信A轉介紹需求了解，方案制作，添加微信，利用影響力促成A宣講會參與好奇觀念引導、產(chǎn)品介紹，獲得有效信息C有需求方案規(guī)劃、產(chǎn)品優(yōu)勢分析，添加微信A投保過重疾產(chǎn)品對比，添加微信，加保B現(xiàn)場咨詢好奇觀念引導，產(chǎn)品及服務介紹，獲得有效信息C知道，想了解方案測算、服務介紹，添加微信B想測算對比對比介紹，突出優(yōu)勢，添加微信B了解具體條款細節(jié)講解，促成投保，添加微信A投保詢問異議解決現(xiàn)場投保，添加微信A被咨詢接受交流并留下有效信息簡單了解，獲得有效信息，再次約見B接受交流他人詢問，以便獲得有效信息，再次約見C接受但不交流簡單介紹，下次遇見再交流C拒絕禮貌溝通D

四、駐場咨詢_收集業(yè)務線索線索來源線索開拓策略線索類別電話咨四、駐場咨詢_業(yè)務線索的分類經(jīng)營A類客戶線索經(jīng)營A類客戶：意向明確，方案確定重在異議處理、促成追蹤B類客戶線索經(jīng)營B類客戶：意向明確重在方案溝通，（不同類型方案發(fā)送、微信版、郵件版、現(xiàn)場版）C類客戶：有興趣，意向尚不確定重在經(jīng)營，建立信任（定時問候互動、朋友圈經(jīng)營）D類客戶：添加微信，不考慮重在朋友圈經(jīng)營，逐步建立信任C類客戶線索經(jīng)營D類客戶線索經(jīng)營重點關注已婚中青年女性員工關系經(jīng)營，培養(yǎng)影響力中心四、駐場咨詢_業(yè)務線索的分類經(jīng)營A類客戶A類客戶：B類客戶B五、項目階段性總結對內目的總結內容對外目的總結經(jīng)驗不足完善操作流程提升自身技能分析客戶特點，制定該客戶下階段工作計劃獲得企業(yè)認可培養(yǎng)影響力中心及忠實客戶鋪墊二次營銷機會活動情況總結員工反饋情況投保情況員工需求匯總相關建議五、項目階段性總結對內目的總結內容對外目的總結經(jīng)驗不足獲得職域開拓

核心要點0303職域開拓

核心要點0303職域標準化銷售流程內勤分享稿課件一、核心要點2注意事項客戶利益：客戶利益不損害客戶利益（不泄露客戶信息、不銷售誤導）團隊利益：團隊協(xié)作，共進退禁止私單

（雷區(qū)&紅線）一、核心要點2注意事項客戶利益：團隊利益：一、核心要點3揚長補短，提升綜合能力；持續(xù)學習，成為最專業(yè)的人“小蜜蜂”精神勤勞、求實、自律“釘子”精神專注、堅韌、鍥而不舍“團隊”精神團隊協(xié)作、主動擔當勇于奉獻、心懷感恩一、核心要點3揚長補短，提升綜合能力；持續(xù)學習，成為最專業(yè)的一、核心要點4業(yè)務品質

合規(guī)經(jīng)營一、核心要點4業(yè)務品質

合規(guī)經(jīng)營一、核心要點4業(yè)務品質

合規(guī)經(jīng)營一、核心要點4業(yè)務品質

合規(guī)經(jīng)營職域開拓

標準化模式的發(fā)展0404職域開拓

標準化模式的發(fā)展0404職域標準化模式的發(fā)展職域標準化模式1.0版職域標準化模式2.0版職域標準化模式3.0版www.islide.cc56互聯(lián)網(wǎng)技術的應用。。。。。職域標準化模式的發(fā)展職域標準化模式1.0版www.islidThanks.

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職域開拓標準化銷售流程職域開拓標準化銷售流程什么是職域開拓？職域開拓是一種銷售方式，也是一種營銷模式。職域開拓是指在雇主許可、參與甚至提供一定補貼的情況下，在員工工作所在地，向員工提供針對其個人或者家屬的保險保障咨詢和個性化的員工福利計劃，員工自愿參與購買，通常采用員工自付費的方式繳納保險費用。什么是職域開拓？職域開拓是一種銷售方式，也是一種營銷模式。職職域開拓的對象&特點以緣故為主的個人客戶團體客戶中的員工及家屬準客戶數(shù)量來源較大且穩(wěn)定集中拜訪節(jié)約時間成本，提升工作效率便于收集群體性客戶信息，易產(chǎn)生羊群效應通常為企業(yè)參與、支持，員工自愿付費、在企業(yè)職場中開展營銷活動職域開拓的對象&特點以緣故為主的個人客戶團體客戶中的員工及家傳統(tǒng)員福紅海市場價格比拼利潤空間低業(yè)務提獎低客戶留存難O2O業(yè)務企業(yè)需求員工需求利潤/提獎高充分利用企業(yè)資源增強客戶黏性職域開拓（B2C），是“企業(yè)、公司、個人”三贏的業(yè)務模式！是傳統(tǒng)員福向“新型一攬子解決方案”轉型的大趨勢!為什么要做職域開拓？傳統(tǒng)員福職域開拓傳統(tǒng)員福紅海市場O2O業(yè)務企業(yè)需求職域開拓（B2C），是“企職域開拓的意義對公司的益處公司銷售人員業(yè)績穩(wěn)定、持續(xù)增長市場地位的提升客戶數(shù)的價值（二開&轉介紹）專業(yè)、標準化的業(yè)務團隊對銷售人員個人益處解決個人客戶資源不足的問題；降低C端業(yè)務準入的難度提升銷售件數(shù)，提高業(yè)績和收入提倡團隊協(xié)作，有助于團隊長期穩(wěn)定的發(fā)展職域開拓的意義對公司的益處公司銷售業(yè)績穩(wěn)定、持續(xù)增長對銷售人職域開拓的發(fā)展趨勢

3億2014年2015年2017年2016年泰康光大

6億

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4500萬發(fā)展趨勢新興營銷模式變化職域開拓的發(fā)展趨勢3億2014年2015年2017年201職域開拓成功開展的3要素50%30%20%專業(yè)客戶團隊職域開拓成功開展的3要素50%30%20%專業(yè)客戶團隊職域開拓

標準化操作流程0202職域開拓

標準化操作流程0202職域開拓標準化銷售流程Step1Step2Step3Step4Step5Step6營銷前準備合作意向溝通營銷活動預熱營銷活動開展駐場咨詢項目階段性總結職域開拓六步法職域開拓標準化銷售流程Step1Step2Step3S職域開拓標準化銷售流程序號操作步驟項目組團體客戶1營銷活動前準備目標客戶篩選、項目組成立、召開項目啟動會、物料準備......2合作意向溝通活動介紹、遞交面談建議書、進場意向征詢營銷活動評價及合作意向確認3營銷活動預熱協(xié)助通知擬定、宣傳活動策劃、物料準備發(fā)通知、提供宣傳場地、配合活動宣傳4營銷活動開展現(xiàn)場開展員工宣講會配合活動開展5駐場咨詢咨詢、服務、現(xiàn)場投保、員工保險方案私人訂制配合活動提供場地、組織員工投保、提供投保所需資料6項目階段性總結營銷活動階段反饋營銷活動滿意度評價，提出下階段合作建議及需求企業(yè)全力配合組建項目團隊策劃實施方案組織現(xiàn)場實施實時總結提高層層細化落實！職域開拓標準化銷售流程序號操作步驟項目組團體客戶1營銷活動前第一步營銷前活動準備_找準目標職域目標客戶在哪里？銀行（城商行、其他銀行分行、支行均可）證券及其他金融機構醫(yī)院及高科技企業(yè)大型上市公司

團體客戶金磚客戶的特征：有一定規(guī)模、收入相對好、企業(yè)關注福利、員工溝通方便、有影響力中心等金磚客戶土磚客戶加工制造行業(yè)旅游行業(yè)零售行業(yè)中、小、幼兒園等教育機構出版等文化行業(yè)第一步營銷前活動準備_找準目標職域目標客戶在哪里？銀行（第一步營銷前活動準備_找準目標針對目標客戶需要做什么？___企業(yè)項目評估123精準分析，效率最大化是否打通企業(yè)高層關系與人力、工會關系如何是否支持項目運作是否員?？蛻?，理賠服務是否足夠多是否掌握企業(yè)重疾數(shù)據(jù)（是否有重疾患病員工）職場是否是私密性的在職員工人數(shù)足夠平均年齡（28-40歲主消費人群）人均收入好女性占比高第一步營銷前活動準備_找準目標針對目標客戶需要做什么？__第一步營銷前活動準備_成立項目組項目組成立客戶端主攻手個人端主攻手銷售支持數(shù)個團隊成員的小組

明確項目分工總協(xié)調：營業(yè)部經(jīng)理AB端主攻手：企業(yè)端客戶經(jīng)理B

C端主攻手：具備組織策劃能力的客戶經(jīng)理A/B現(xiàn)場服務（駐點）：客戶經(jīng)理CDE

電話營銷：客戶經(jīng)理CD

綜合營銷人員：客戶經(jīng)理BCDE

內部準備物料準備：宣傳活動資料、促成配套方案、內訓資料內部培訓：基礎訓練、技能提升、客戶經(jīng)理通關、活動流程試講

彩排第一步營銷前活動準備_成立項目組項目組成立客戶端主攻手明第一步營銷前活動準備_項目組經(jīng)營要點1.項目組成員的合理分工定位【B端資源人、主攻手（策劃人）、項目組成員】2.實戰(zhàn)前“基本功”特訓，熟知公司、產(chǎn)品，運營知識，每個人可做到一對一跟單3.健全的項目組運作機制及專項能力，如組織策劃、宣講、電話營銷、親和推介、技術支持……4.兼顧激勵與約束的團隊管理辦法5.做好目標設定：評估企業(yè)情況，計劃項目分期時間、每期業(yè)務目標6.制作項目策劃方案：a：平臺經(jīng)營三部曲細化落地舉措b：平臺推動行事歷c：項目管理機制（人員的權責利、日常管理辦法、利益分配）第一步營銷前活動準備_項目組經(jīng)營要點1.項目組成員的合理第一步營銷前活動準備_宣傳物料準備海報易拉寶隨手禮第一步營銷前活動準備_宣傳物料準備海報易拉寶隨手禮第一步營銷前活動準備_宣傳物料準備海報易拉寶隨手禮制式海報、展架、大字報、宣傳彩頁、宣傳小禮品、宣傳FLASH、活動宣講會物料準備（簽到表、條幅、宣傳工具、音頻視頻資料、會場物料等）第一步營銷前活動準備_宣傳物料準備海報易拉寶隨手禮制式海報第一步營銷前活動準備_宣傳物料準備海報易拉寶隨手禮制式海報、展架、大字報、宣傳彩頁、宣傳小禮品、宣傳FLASH、活動宣講會物料準備（簽到表、條幅、宣傳工具、音頻視頻資料、會場物料等）第一步營銷前活動準備_宣傳物料準備海報易拉寶隨手禮制式海報第一步營銷前活動準備_配套健管方案的準備投保后健管服務重疾就醫(yī)綠通SOS救援服務全過程健康管理健康教育國內健康咨詢、預約掛號配套方案豐富多彩宣傳期健管體驗服務第一步營銷前活動準備_配套健管方案的準備投保后健管服務重疾第一步營銷前活動準備_內部培訓熟悉產(chǎn)品、運營規(guī)則、了解營銷活動流程及注意事項、配合營銷活動（前期預熱、活動中配合、活動后服務追蹤）基礎訓練技能提升客戶經(jīng)理：產(chǎn)品通關、話術通關、精講通關、營銷操作重點流程及注意事項通關主持、主講：預熱期及活動宣講的試講及彩排通關試講內訓資料準備：產(chǎn)品課件、異議處理促成話術、產(chǎn)品精講話術、銷售工具使用、活動預熱環(huán)節(jié)策劃（健康觀念、癌篩講座、二元沙龍、問卷調查、員福宣講會等活動的策劃及準備）、活動課件、員工宣講會課件、活動流程、注意事項材料準備第一步營銷前活動準備_內部培訓熟悉產(chǎn)品、運營規(guī)則、了解營銷第二步合作意向溝通溝通目的

允許進場溝通內容→對企業(yè)、員工的好處→產(chǎn)品的優(yōu)勢→重疾觀念→初步面談建議書溝通對象企業(yè)HR/HR經(jīng)理、工會主席或企業(yè)負責人CONTRACT第二步合作意向溝通溝通目的允許進場溝通內容第二步合作意向溝通_重疾觀念話題切入（感性群體）輕松籌（醫(yī)療費用的數(shù)據(jù)）身邊的真實案例最近發(fā)生的名人例子數(shù)據(jù)導入（理性群體）腫瘤中心年報三高一低”的趨勢解析單位員工健康隱患及過往重疾分析觀念引導的要點：1.保險的本質就是保障，是轉移經(jīng)濟風險，是家庭財務安排2.重疾保險是必需品，是每個家庭成員的必需品3.一份“足額重疾險+高端醫(yī)療服務”的作用4.現(xiàn)代家庭成員的投保順序第二步合作意向溝通_重疾觀念話題切入（感性群體）數(shù)據(jù)導入（第二步合作意向溝通_重疾觀念1.重疾險是一份提前給付的醫(yī)療險，大病來臨時保證有錢治病。

2.重疾險可以為我們提供充足的營養(yǎng)、康復、護理費用，保證有錢養(yǎng)病。

3.重疾險是一份“收入損失險”，保證我們康復期間不工作也有“收入”，保證家庭生活質量、子女教育不受影響,保證錢還在。保證有錢治病，保證有錢養(yǎng)病，保證你的錢還是你的錢！第二步合作意向溝通_重疾觀念1.重疾險是一份提前給付的醫(yī)第二步合作意向溝通_對企業(yè)的好處不增加預算前提下，滿足員工個性化保險需求“對企業(yè)的好處將員工和企業(yè)可能發(fā)生的風險轉移至保險公司企業(yè)員工專屬，員工及家屬享受團購價格及優(yōu)質保險服務為企業(yè)、員工及家庭一攬子解決醫(yī)療、健康等熱點關注問題福利是傳遞公司價值觀及企業(yè)文化的有效手段福利水平及特色可吸引外部優(yōu)秀人才，增強員工歸屬感，有助于留才健康型福利能夠帶給員工足夠疾病健康保障，提高生產(chǎn)力第二步合作意向溝通_對企業(yè)的好處不增加預算前提下，滿足員工第二步合作意向溝通_對員工的好處團體價格：能以7-8折左右的折扣率，買到市場同類優(yōu)質產(chǎn)品“對員工的好處---公司特別福利企業(yè)專屬產(chǎn)品：投保年齡廣，可為子女、配偶、父母購買，個人從市場上買不到的保障產(chǎn)品。企業(yè)員工專屬，員工及家屬享受團購價格及優(yōu)質保險服務有效保證服務品質：享受團體服務品質，由企業(yè)提供方便的咨詢時間和地點，員工可以更加便捷的解決個人及家庭的風險問題，企業(yè)可對服務品質進行有效監(jiān)督豐富的附加值服務：7*24小時電話咨詢、國內3甲醫(yī)院門診預約、國內二次診療保險服務專業(yè)、私密：能接受到專業(yè)的個人及家庭風險的專業(yè)咨詢服務，梳理個人已有保障；整個咨詢過程會特別人性化和私密化，確保個人生活不受到打擾。第二步合作意向溝通_對員工的好處團體價格：能以7-8折左右第二步合作意向溝通_高層關系營銷132高層關系的確認首先確認相關領導（總/支行行長、總經(jīng)理、HR經(jīng)理、工會主席、財務經(jīng)理），其次是經(jīng)辦人員。讓關鍵人協(xié)助推進項目并認同投保高層營銷經(jīng)營步驟關系經(jīng)營：對公司、個人是否認同對企業(yè)好處對員工好處重疾觀念高層營銷注意事項重疾觀念鋪墊到位努力推動高層先投保（大額家庭單）一定要建立公對公業(yè)務模式第二步合作意向溝通_高層關系營銷132高層關系的確認首先確第二步合作意向溝通_初步面談建議書01至HR的一封信05實施步驟02重疾發(fā)病率平均治療費用04產(chǎn)品說明03企業(yè)的現(xiàn)狀企業(yè)成本支出分析第二步合作意向溝通_初步面談建議書01至HR的一封信05實第二步合作意向溝通_行事歷安排序號行事安排X月x日X月

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x日周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五1遞交面談建議書

2內部OA/郵件發(fā)布通知

3張貼通知、擺放宣傳資料

4組織活動預熱5線上、線下資料推送

6聯(lián)絡人會議7確定小型沙龍意向時間8小型沙龍召開9駐點咨詢服務第二步合作意向溝通_行事歷安排序行事安排XXXXXXXXX第二步合作意向溝通_我們會遵守的事項尊重客戶的企業(yè)文化在項目進行過程中遵守企業(yè)的規(guī)章制度宣傳、銷售過程中不夸大產(chǎn)品功能、優(yōu)勢保護客戶隱私，不透露員工的個人信息宣傳、銷售過程中不到密閉空間溝通在推廣過程中尊重員工意愿，不強行銷售不會因項目進行對企業(yè)原有的服務造成影響

在未經(jīng)客戶允許的情況下不能在其職場擺放產(chǎn)品宣傳資料不能以企業(yè)名義組織員工活動不能以企業(yè)名義組織員工宣講會不能在工作時間進行產(chǎn)品推廣不能在工作時間到員工工位拜訪、溝通

第二步合作意向溝通_我們會遵守的事項尊重客戶的企業(yè)文化第二步合作意向溝通_需企業(yè)配合的事項配合約見司更高層領導配合制定項目開展時間計劃配合在公司內網(wǎng)發(fā)布項目信息、展示項目短片配合在公司信息欄中張貼海報、發(fā)布通知配合在公司顯著位置擺放宣傳彩頁供員工索取配合在公司的大型例會上進行項目介紹、短片播放配合提供人流量大的場所進行駐場預熱、咨詢、宣傳配合協(xié)調在公司、辦公樓中人流量大的場所張貼海報、展示易拉寶等.............

23項需企業(yè)配合的事項第二步合作意向溝通_需企業(yè)配合的事項配合約見司更高層領導2第二步合作意向溝通ctogether達成一致可以進場職域進場項目策劃方案項目組內部對企業(yè)客戶職域進場項目建議書第二步合作意向溝通ctogether達成一致可以進場項目第三步營銷活動_預熱_目的&效果活動目的（企業(yè)客戶）引起注意、引發(fā)興趣想要了解、減輕排斥達到的效果（我們）收集業(yè)務線索、宣傳公司宣傳產(chǎn)品、為員工宣講會積累客戶第三步營銷活動_預熱_目的&效果活動目的（企業(yè)客戶）引起注第三步營銷活動_預熱_活動安排宣傳預熱郵件宣傳OA系統(tǒng)/郵件內部論壇發(fā)帖影響力中心宣傳微信公眾平臺宣傳展架、海報、宣傳單頁FLASH宣傳職場入口、餐廳公共活動區(qū)域LED屏播放FLASH短片建立微信群、易企秀、產(chǎn)品介紹宣傳、分享、轉發(fā)口口相傳活動帶宣傳問卷調查健康講座觀念宣導二元沙龍現(xiàn)場服務咨詢第三步營銷活動_預熱_活動安排宣傳郵件宣傳OA系統(tǒng)/郵件影三、營銷活動_預熱_注意事項基本物料準備咨詢臺（可要求企業(yè)方提供）、展架、產(chǎn)品宣傳單頁、隨手禮、個人信息登記表。注：個人信息登記表，如果HR部門或經(jīng)辦部門能夠提供按部門區(qū)分的人員名冊，是最佳選擇，例如：部門姓名性別生日（自行填寫）手機號（自行填寫）確認（√即可）市場部Xx男

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若上述做法HR部門或經(jīng)辦部門能夠配合，將大大提高我們預熱的破冰難度，能夠充分體現(xiàn)企業(yè)組織的優(yōu)點?；玖鞒蹋何⑿抨P注、登記聯(lián)系方式、建微信群、互加微信、發(fā)放宣傳頁、發(fā)放隨手禮附加環(huán)節(jié)：小范圍員工沙龍預熱時間：建議一周宣傳計劃客戶儲備追蹤手段宣導會駐場預熱外部準備成敗的一個關鍵點三、營銷活動_預熱_注意事項基本物料準備部門姓名性別生日手機第三步營銷活動_預熱_隨機應變宣傳計劃客戶儲備追蹤手段宣導會駐場預熱外部準備派什么樣的員工去駐場預熱？（男、女、年齡、每個宣傳點不少于2人）用什么樣的活動吸引客戶？（聲音、游戲、禮品）請注意每日干什么？（每日圍繞最終的促成都要有主題）隨手禮的選擇，思路：季節(jié)、工作性質、地域特點等。收集信息、判斷關鍵人物、追蹤的方式（建立大微信群？電話及個人信息的獲取方式是什么？要不要進行電話溝通？）第三步營銷活動_預熱_隨機應變宣傳計劃客戶追蹤手段宣導會駐第三步營銷活動_預熱_微信群營銷經(jīng)營周期：預熱期產(chǎn)品介紹期宣導會期駐場促成期經(jīng)營重點：預熱、宣傳、增強信任、收集信息微信群營銷群關鍵人：雙方領導、保險專家、群助理、007注意事項：信息發(fā)送時間發(fā)紅包時間及額度人員分工資料準備節(jié)奏把握微信群營銷第三步營銷活動_預熱_微信群營銷經(jīng)營周期：經(jīng)營重點：微信群第三步營銷活動_預熱_示例第三步營銷活動_預熱_示例第三步營銷活動_預熱_示例第三步營銷活動_預熱_示例第三步營銷活動_預熱_示例第三步營銷活動_預熱_示例第三步營銷活動_宣講會_定位&流程宣講會定位樹立公對公形象，建立信任