劉朝霞銷售話術(shù)一、分紅保險如果我知道我要把分紅產(chǎn)品給客戶的時侯，一般我會以反問的方式導(dǎo)入。：“客戶先生或客戶女士，您是怎樣理財?shù)哪?？”讓他去思考，讓他去回答，他很難回答我.一般他會說：我有買房產(chǎn)，我有股票，或是說我做生意也好，都是很難讓他系統(tǒng)去說，我是怎樣規(guī)劃的。我會說：“其實在人的一生中理財分為三個階段的：一個是創(chuàng)造財富，一個是保存財富，一個轉(zhuǎn)移財富，你是處于那一個時候呢？”客戶大部分會說：我是處于創(chuàng)造財富。接著我再問他：“你是以金錢來衡量我不創(chuàng)造財富呢？還是以年齡來衡量我不創(chuàng)造了呢？讓他去思考，讓他去回答。你是說你到40歲呢？還是50歲呢？還是60歲呢？還是70歲呢？你是說等你有1000萬呢？還是說有1個億呢？還是說有5個億呢？還是有10個億呢？哪個階段你認(rèn)為您還是在創(chuàng)業(yè)的呢？還是在創(chuàng)造財富的呢？其實以專業(yè)人士分析，他其實在30歲以前，他一定是重投資的，如果30歲后他是重理財?shù)?，那我不知道您是怎樣?guī)劃的呢？”一般是用反問的方式，去問客戶，客戶他是會思考的，而且他也是很難回答你的問題，這個時候你需要再講的.我會說“你創(chuàng)造再多的財富沒有用，你只有要透過保存和轉(zhuǎn)移才能有真正屬于你的財富。接下來我用數(shù)字的方式幫他去分析?！澳闶窃鯓右?guī)劃您的財務(wù)的呢？”再問他：中國人喜歡看眼前的利益對嗎？21世紀(jì)已告別了暴利時代，進(jìn)入了投資理財?shù)臅r代，但財產(chǎn)不等于財富，他們是不能劃等號的，投資不等于理財，其實投資是達(dá)成理財目標(biāo)的一種手段。為什么需要投資又要理財呢？用現(xiàn)在的一切來確保未來的一切。這時我給他算一筆帳。1、如果您一年有100萬的收入，30年您都有100萬的話，那您的收入是3000萬的，從開支計算您一定不是30年的。2、撇開您小時候教育時間里，如果一個月開支2萬，假設(shè)你的生活費(fèi)一年12個月，保守計算50年，大概到您70多歲，你需要花1200萬，如果您每月支付2萬，還沒有計算物價上漲，您拿什么來保證您2萬的來源呢？您是靠企業(yè)的利潤呢？還是靠房租呢，還是靠存款呢？還是完全靠人來賺錢呢？有幾種情況可能會使我們的收入中斷的：比如說您的收入3000萬，如果支出1200萬，您準(zhǔn)備了多少錢來確保您的1200萬？您現(xiàn)在是用人來賺錢是嗎？可是，您確保您每年生意沒有風(fēng)險和人身沒有風(fēng)險的情況下才能保證您的收入順利進(jìn)行。但是您是否真的能保證什么都沒有呢？”所以你需要跟他談一次：“投資理財?shù)淖罱K目的是：實現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由”。用最含蓄言語去導(dǎo)入，讓他知道：”其實不是說投資不行，也不是說買保險不行，他是需要配置和需要組合的”。第三要問的，為什么需要投資理財?shù)牡览?。第一、“擁有安定的生活。其實投資他是非動器，銀行是交換器，方便您拿出去開支，而保險是穩(wěn)定器，是把不確定的未來，變成了確定。第二、滿意的持續(xù)累積。為什么這樣說呢？其實一個人可以做一年的儲蓄，也可以做2年的儲蓄，但如果說年年都做，人不多的，也沒有這么好的習(xí)慣，如果要是交保險費(fèi)的話，年年都要交的，不交，保險公司會提醒您，他是真正的滿意的儲蓄”。第三：“順利地將畢生所得轉(zhuǎn)移給下一代，再告訴他：”因為人生需要財富，財富需要規(guī)劃，沒有人把自己的錢從100萬規(guī)劃到50萬，過幾年規(guī)劃為窮光蛋，但如果沒有規(guī)劃的話，就會莫名其妙將您的錢象水一樣無意中慢慢的流失和蒸發(fā)。您認(rèn)為什莫是最好的投資工具？”用這樣反問的銷售對客戶是滿大的幫助，讓客戶回答，“或是最高回報的投資工具？”我想問在座的伙伴：您認(rèn)為什莫是最好的投資工具？讓客戶去回答，“其實是沒有的，只有最好的組合?！睘槭裁催@樣說呢？因為在80年代90年代和２１世紀(jì)是不一樣的，是靠政策的導(dǎo)向，在深圳８０年代富起來的是做退稅、配額、炒股票，不用經(jīng)營的暴富，九十年代做電子、IT做實體，到目前做房產(chǎn)、股票、能源，有錢的那批人是不同的，“僅僅懂得創(chuàng)造，當(dāng)您管理投資的能力不適用這個年代的時候，您拿什么保證呢？沒有人告訴自己，什么時候做不下去，也沒有人告訴自己什么時候身體不行，當(dāng)您不想再做下去的時候，不想再投資的時候，或者說我老了不想再做下去的時候，您如何過一個什么樣的晚年生活？不是您未來決定的，是您現(xiàn)在做準(zhǔn)備的，所以，人生是需要財富，財富需要規(guī)劃。有規(guī)劃的人和沒有規(guī)劃的人他的人生是絕對不一樣的”。“其實，保險是長期的承諾;保險是準(zhǔn)備年老時生活的保證指數(shù)：保險不是賺多少錢而是保證把不確定的未來變成了確定．你可以大膽投資，也可以盡情消費(fèi)，這都是沒有關(guān)系的，但不能把對孩子、對太太、對父母的責(zé)任也賭上去，保險絕對是最后一道防線，一定要記住這是您的責(zé)任?！薄巴顿Y是有風(fēng)險的，他可能很富，也可能很窮，如果是一邊投資，一邊做保存，一邊投資一邊做保存，對您來講是不會有什么損失，是不會影響投資項目的，會發(fā)現(xiàn)，不知不覺的把您的養(yǎng)老金準(zhǔn)備出來了，不知不覺地把您的醫(yī)療費(fèi)準(zhǔn)備出來了，不知不覺地把您的急用錢準(zhǔn)備出來了，那我們來算算：假如您賺了一個億您可以拿出來500萬做保存，您賺了1000萬您可以拿出來50萬做保存，如果您賺了一個億都不愿意拿出來200萬，500萬做保存的話，其實對保險業(yè)務(wù)員都不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，保險業(yè)務(wù)員不能幫您做規(guī)劃，她是可以找其他人的，因為中國人很多，可是如果您沒有保障的話，只能是您自己擔(dān)責(zé)任，您跟您的太太和小孩去解釋，您告訴他，您的身體不會有問題！您告訴他，您的生意不會有問題！您告訴他，不會有意外風(fēng)險！如果您不規(guī)劃的話，您認(rèn)為是拒絕的保險公司業(yè)務(wù)員話，我認(rèn)為您是拒絕了自己幸福生活的指數(shù)。保險不是萬能的，但是他是絕對要有的”。分享一段話:馬來西亞保險皇后明利從事30年保險。“她告訴我：她真的很后悔，因為這30年他不能照顧很多的企業(yè)家，有很多企業(yè)家是沒有保障的，因為他們是老板，身邊沒有人敢告訴他們，其實人生和投資都是有風(fēng)險的，可能是市場風(fēng)險;也可能是政治風(fēng)險;也可能是投資決策風(fēng)險；也可能是財務(wù)管理風(fēng)險，這都是活生生、血淋淋的案例”。不論您碰到是市場風(fēng)險;還是政治風(fēng)險;還是投資決策風(fēng)險；還是財務(wù)管理風(fēng)險，不管你碰到什么樣的風(fēng)險，其實，您都需要資金的。真正的真金白銀在哪里呢？您碰到問題的時候才考慮到積累，您拿什么去解決呢？您碰到問題的時候才規(guī)劃的，那是來不及的，如果得了大病再告訴保險公司，再告訴業(yè)務(wù)員他是需要保險的，是需要保障的，這個時候保險公司是不會接受的。如果您告訴我們以后再說吧，我是可以等的，等來的是什么呢？也許不知不覺我們老了，也許不知不覺我們的生意不好做了，也許不知不覺發(fā)生了人生的風(fēng)險，這個時候您再考慮需要保障已經(jīng)來不及了。比如說坐飛機(jī)，可能會出事的，可能沒有辦法見到家人的，這個時候他一定不是考慮我的股票漲了多少，我的房產(chǎn)還沒賣呢，這個時候他一定是考慮最親的人的。他的家人是不了解他有多少財產(chǎn)的，一對夫妻，丈夫有事了，他的妻子是不知道他的財務(wù)狀況的，如果這時候他有高額保單，她拿到的是現(xiàn)額支票。業(yè)務(wù)伙伴可以大膽的告訴客戶：如果你拒絕我的話，其實拒絕的是對家庭的責(zé)任。

二、養(yǎng)老保險“陳先生，中國人都只看現(xiàn)在不看未來，我想問您，當(dāng)您老了的時候您希望過上什么樣的生活呢？現(xiàn)在面對人口老齡化是社會大問題，我們是第一代為孩子操心的人，我們是最后一代贍養(yǎng)老人的人，我們老的時候靠誰呢？靠自己，是老的時候再去準(zhǔn)備呢？還是現(xiàn)在呢，如果現(xiàn)在您還年輕，年輕很有自信呀，為什么呢？身體好，又年輕，又能賺到錢，當(dāng)然無所謂了，如果你失去了青春，失去了容顏，失去了自信，您連老本都沒有的話，您說：我當(dāng)年創(chuàng)造多少價值的時候有用嗎？當(dāng)您不知不覺間步入生命的黃昏，您是否提前做好了準(zhǔn)備呢？您將靠什么來安享晚年，您甘愿老時去羨慕別人嗎？您甘愿感嘆他人晚年的生活流光溢彩嗎？早早做好規(guī)劃，只有這樣美麗的黃昏才會屬于您的”。又包又管得年代過去了，養(yǎng)兒防老的年代過去了，長壽的年代來臨了。保險公司在年老的時候做百分之百的孝順的兒女。我國國民的平均壽命就將突破80歲，30年后當(dāng)我們邁入60-65歲時，我們身邊10個人當(dāng)中就有兩個同您我一樣，甚至比我們更老的老人。您是如何看待當(dāng)代社會人口老人化的問題？如果您60歲退休，活到90歲，這30年請問您準(zhǔn)備了什么？當(dāng)您年邁的時候，如果您富有，您就能享受舒適的退休生活，如果您貧窮，您就會飽嘗凄涼的晚景滋味。我們公司為慶祝股改以及海外上市，特別推出了一個適合現(xiàn)代人養(yǎng)老的投資理財計劃。我先來介紹一下我們公司的情況。

三、醫(yī)療保險您同不同意人的死亡率是百分之百的，如果能選擇死亡的話，都會選擇爽快點的，您認(rèn)為人最脆弱的候時是什么時候呢？人死的時候是不一樣的，有的是老死的，有的是病死的，不管怎樣當(dāng)上醫(yī)院的時候和你對話的都是人民幣，如果您很有錢了那很好，如果您沒有錢了那解決的方式不一樣，有的人是靠借的，有的人是靠儲蓄，有的人是從保險公司拿一大筆醫(yī)療費(fèi)，這個決定不是誰，而是靠您自己來決定，我們的醫(yī)療保險只需要您支出一點點成本，如果沒有錢，您可以借一次，能借多次嗎？您今天支出一點點費(fèi)用會對您的投資有影響嗎？我想不會的，您今天沒有做這個動作，是有兩種原因，一是沒有意識到保險的重要，二是沒有合適的業(yè)務(wù)員或者說還沒有認(rèn)真地思考這個問題。我隨市里領(lǐng)導(dǎo)去考察，有領(lǐng)導(dǎo),有企業(yè)家，我們幾人在一起感悟人生，一路走來忙忙碌碌，都為了事業(yè)在奮斗，風(fēng)一陣陣吹來，回憶過去，想起了很多人，1）一位外科醫(yī)生，有名的外科一把刀，53歲，只穿一件衣服，我就問他，您怎么穿那么少，還不冷，我們怎么穿那么多還冷呢？他說：“我現(xiàn)在還沖冷水澡，每天再忙，我會保持2個小時的游泳，早上或晚上，絕不會斷?！薄澳鞘裁磩恿δ兀俊薄耙驗槲易麽t(yī)生，尤其是得重病的，生著來了，死著走了，那渴望求生的眼神，或花掉這么多錢，總感覺到有壓力，再不運(yùn)動。也不能改變環(huán)境，只能增強(qiáng)抵抗力。我還能活嗎？”2）有一位區(qū)長，我身邊的明星企業(yè)家有2萬多個，到現(xiàn)在回頭一看，還剩幾個，有出國的、有的被抓、有的死了、有的破產(chǎn)，所以投資決策更重要，因為政策、市場在變化，不是你沒水平，而是你無法控制。3）有一企業(yè)家，40多歲，一起奮斗的，大部分一個個倒下去了，很緊張?。⌒膽B(tài)好，沒事的，心態(tài)不好，死掉了。4）劉朝霞:在我這得癌癥理賠的是28位，大到82歲，小到18歲，正是花季，最美的時刻，但大病來臨時，不通知你得什么病好一點，也不選擇性別、職位、財富。有的只是一手交錢，一手看醫(yī)生。錢——來源在哪里。人生財富的金字塔，保險在最底部支撐，在保險中，醫(yī)療保險是必備的。保險平時不需要時沒感覺，保險需要時來不及了。您來決定：養(yǎng)老、醫(yī)療、分紅，哪一個作為生活指數(shù)的保證呢？

四、異議處理1、我還在創(chuàng)業(yè)，等我不想投資時再買吧您認(rèn)為什么時候不創(chuàng)業(yè)呢？您有1000萬、5000萬、10個億再來買？您能不能有5000萬或能不能等到50歲呢？其實投資和理財不沖突。100萬拿出5萬，沒影響吧？不拿，什么時候到頭呢？5年、10年、11年能確保嗎？2、我的投資回報比你高，我不買保險所有投資中，您把投資風(fēng)險都剔除，一定都比我高，如投資風(fēng)險和投資收益掛上鉤，就不一樣了，您有賺錢時還有虧錢時，您同意嗎？其實，您也不是拿所有錢買保險，您是作好投資理財：大部分錢投資，小部分錢保存，對您沒有任何影響，而且還強(qiáng)制預(yù)留了一點。您看我說的有道理吧？3、很有錢，不買保險為什么還工作？為什么還經(jīng)營？那您有很多錢，為什么不環(huán)游世界呢？今天告訴您，您一天生意沒結(jié)束，您不要告訴我，您有多少資產(chǎn)。除非，您不投資。有投資就有風(fēng)險，每個人預(yù)算一定是賺錢的，但有沒有虧損呢？4、這個計劃比較適合有錢人什么叫有錢人？您是拿什么衡量呢？跟誰比呢？（前面已有話術(shù)的介紹）5、股市、房產(chǎn)好，比你們回報高我問您？股票什么時候最高點，什么時要拋？客戶：08年之前，沒問題。業(yè)務(wù)員：您說08年？我也等08年，我相信您噢！您別害我呦!客戶：我不知道，股票風(fēng)險自擔(dān)噢！業(yè)務(wù)員：那拋了唄！客戶：什么時拋？業(yè)務(wù)員：我認(rèn)為現(xiàn)在拋一點，給我作保費(fèi)，真正保留住財富。

曹紀(jì)平“零壓力銷售流程”話術(shù)

經(jīng)典的曹氏四訪銷售流程

第一訪：面談

第二訪：說明

第三訪：遞交核保通過書

第四訪：送保單，說明內(nèi)容，索取轉(zhuǎn)介紹

第一訪減壓話術(shù)我是某某人介紹過來的，無論你買了或是沒買保險都是一樣的,因為他（或?qū)＜遥┱f將來再買保險是必然的.既然將來要買,現(xiàn)在進(jìn)行合理的認(rèn)識,理性的了解,肯定會對將來的選擇有幫助.(說這些話的目的是讓客戶明白,我是想讓他對保險有一個理性的了解,買與不買由他自己來決定,自己不會施加任何壓力)我是某某人介紹過來的，他認(rèn)為我對他的服務(wù)很專業(yè)，你朋友托我給你遞送一些保險資料，加深你對保險的了解，,至于你買不買、何時買、找誰買都是你的事情，我不會干涉。把所有客戶想說的話全部說掉，讓客戶沒有壓力。

針對參加社保客戶的話術(shù)您每月交納多少社保費(fèi)用?您是否了解社保保障內(nèi)容?如您不反對我不收取任何費(fèi)用先給您介紹一下社會統(tǒng)籌保險如何?如果您覺得現(xiàn)有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介紹新的產(chǎn)品,如果您覺得有缺憾,我再給您做進(jìn)一步的補(bǔ)充計劃,好不好?

針對已購買其他公司保險客戶的話術(shù)您每年交納多少保費(fèi)?產(chǎn)品名稱?您是否了解保障內(nèi)容?如您不反對我不收取任何費(fèi)用先幫您分析一下現(xiàn)有保險如何?如果您覺得現(xiàn)有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介紹新的產(chǎn)品,如果您覺得有缺憾,我再給您做進(jìn)一步的補(bǔ)充計劃,好不好?

第二訪:計劃書說明話術(shù)我們需要說:”雖然我費(fèi)了很多時間做這個計劃書,但我的目的只有一個,讓你在買保險之前有一個理性的認(rèn)識,然后買不買,何時買,買多少,由您自己來決定”。客戶聽我們這么說一定會很放松。

保險是解決重大的自己無法承受的風(fēng)險1、大?。嘿I保險覺得不是為了不是解決什么小病小災(zāi)，感冒發(fā)燒之類，因為這些風(fēng)險是我們自己可以承受，花個幾十上百塊錢就沒有問題了。但是如果要花上上萬甚至幾十萬，那就是我們沒有辦法解決的問題了，就需要保險了。大病的特點：1、大病時需要花大筆的錢；花大錢不怕，我有錢，但是2、長時間的不賺錢，正是因為花大筆錢而又不賺錢，所以我們現(xiàn)在不敢花錢，但是保險公司的錢可以舍得花，而且在確診后可以拿到大筆的錢；3、科技技術(shù)進(jìn)步，要求我們不得不花；2、失能：永遠(yuǎn)不賺錢，但永遠(yuǎn)要花錢。桑蘭，美國友好運(yùn)動會，享受比總統(tǒng)醫(yī)療還要高，獲賠1000萬美元，假如拿到金牌又能賺多少。曲樂恒，本來能賺大錢，但車禍連醫(yī)療費(fèi)都后來沒人給，告勞動保障部說中國保障制度的缺失，輸了，因為自己不買3、活得太短：在子女小、老人在、有房貸的情況下，家庭的責(zé)任需要我們承擔(dān)4、活得太長：養(yǎng)老是必然的，因此需要安全的準(zhǔn)備：無風(fēng)險、隨時可以領(lǐng)取主動性養(yǎng)老，55－65歲被動性養(yǎng)老，65－75歲依賴性養(yǎng)老，75歲之后5、重大的財務(wù)風(fēng)險

保險公司的選擇選擇一家合適的保險公司一定要注意兩點:首先這家公司一定要有實力,因為保險是關(guān)系到幾十年以后支付的問題,保險公司實力在專業(yè)術(shù)語里叫償付能力,目前我們是國家監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的2.9倍.第二點:選擇公司一定要注意他的信譽(yù),保險法和保險條款都很詳細(xì)的寫明:只要你提供足夠的相關(guān)材料,保險公司在十天之內(nèi)必須做出賠付決定,如果不能賠付,就明確告訴你不能賠付的原因。這樣很自然的已經(jīng)給客戶介紹了一條條款,慢慢的就會把所有條款說完。業(yè)務(wù)員的選擇選擇業(yè)務(wù)員一定要選擇有專業(yè)實力的,專業(yè)水平可衡量業(yè)務(wù)員為客戶長期服務(wù)的能力和服務(wù)的質(zhì)量,再就是一定要選擇有實力的.同時拿出相關(guān)的證明告訴對方自己的專業(yè)價值。產(chǎn)品的選擇一個好的業(yè)務(wù)員一定會給你選擇一個最合適的產(chǎn)品。如果客戶是外地的可告訴他保單全國通用。

保險金額和保險費(fèi)的說明現(xiàn)在幫你分析一下你的家庭財務(wù)，看看買保險和不買保險有什么差異。假設(shè)，夫妻二個靠經(jīng)營所得來維持正常的家庭開支，一部分錢來廉潔奉公付孩子上學(xué)，一部分用來日常支出，絕大部分錢用于買賣的再投入，家里或多或少還要留一部分活期存款，以備應(yīng)急所需。但是，如果不買保險，應(yīng)急所需的存款必須包含自己，老人，小孩，配偶等家庭成員突如其來的生病，生災(zāi)的費(fèi)用，這就是保險學(xué)里所說的保險，這個保險叫做家庭保險，就是家庭成員組成小型的保險單位，誰需要誰用家里的這個錢。這個風(fēng)險稱之為自留風(fēng)險，就是自己家庭承擔(dān)自身的風(fēng)險。因為你很年輕，因生病或意外引起的醫(yī)療費(fèi)會很少，一年下來，很可能這個費(fèi)用沒有花掉。這就導(dǎo)致你今天拒絕買保險，甚至不考慮買保險的問題。一家人平平安安是我們共同的愿望，但就是一家人的平平安安導(dǎo)致了你思想上的麻痹，認(rèn)為這個錢就是家里的節(jié)余，你會把這些盈余的資金不斷地透支到現(xiàn)實生活開支中去，這將導(dǎo)致家庭財務(wù)一個致命的弱點，你忽略了一個根本性的問題，生，老，病，死是人生必須付出的成本，但人生的成本很奇怪，它何時，何地，以什么方式發(fā)生，沒法預(yù)測，無從準(zhǔn)備。其實，你的活期存款也僅是解決心理的安全需求，解決不了實質(zhì)性問題。

買與不買的區(qū)別：客戶類型舉例規(guī)劃假設(shè)家里有50萬資產(chǎn)，生意上占40萬，孩子每年花掉1萬，你的日常支出每年3萬，家里存的最多也就是5，6萬，家庭最大的防風(fēng)險能力就是5，6萬，如果活期存款一旦花光，就是把生意的40萬挪過來，日常支出都要緊張起來。專家建議：把家庭存在銀行里解決生老病死的費(fèi)用單獨(dú)拿出來，形成專款專用。假設(shè)一年交1.5萬，立馬能產(chǎn)生超過百萬的保額。如果你不買保險，盡管你有50萬，其實你的風(fēng)險防范能力也就是5，6萬。如果買了這個保險，你了交1.5萬，防風(fēng)險能力達(dá)到了104萬。就是一個再有錢的人都不可能在帳面上有100多萬的盈余資金去隨時隨地應(yīng)付人生的風(fēng)險。這樣，客戶就會了解，其實買保險并不需要花錢，只是把家庭本來要存在銀行的錢挪到保險公司，解決一個更完整更周到的保險計劃而已。這樣，他就沒有那種消費(fèi)的“痛”的感覺，不會覺得這個錢，拿過去就拿不回來。即使一個人一輩子不得病，不出意外，總會身故。有生之年解決自己和家庭的保障問題，身故后，把資產(chǎn)完整地留給孩子。

解決風(fēng)險問題的組合舉例我一般這樣來進(jìn)行保險組合，康寧終身5份，康寧定期10份，加上其他意外險，一般一張保單保險金額都在60萬到100萬之間。保險保障就4個方面：第一，保疾病，第二，保意外，第三，保家庭責(zé)任，一般我把身故解釋為家庭責(zé)任；第四，可以解決部分地補(bǔ)充養(yǎng)老金。疾病在條款里，分為A、B兩款，就是附加住院醫(yī)療和康寧。我在推銷大病保險時，絕對說是大病，治不好的病，這么跟客戶講，客戶還愿意買。A類是解決一般類疾病，就是指我們平常的頭痛、腦熱、發(fā)燒、傷寒、中暑、心肌炎、肺炎、感冒，但前提是一定要住院，不住院，不給報銷。同時，要有一個90天的觀察期，以防我們帶病投保。一旦住院，藥品費(fèi)70%、住院費(fèi)80%、材料費(fèi)80%，總體來說，就是報銷總費(fèi)的80%。因為A款是解決一般性疾病的花費(fèi)，一般不會超過1萬元，所以A款的保險金設(shè)計為1萬元。當(dāng)然，可以根據(jù)客戶的具體情況適當(dāng)增加保額。B款重點是解決大病問題，大病就是心臟病、心肌梗塞、腦中風(fēng)、慢性腎衰竭、癌癥、癱瘓、器官移植。這些疾病的特點是：第一，嚴(yán)重性，一旦得了這些病，治療期長達(dá)三年到四年，甚至危害生命；第二，在一段時間之內(nèi)，被保險人無法工作，這期間沒有收入；第三，一旦確診，在短時間內(nèi)要花費(fèi)大量的錢。大病住院，肯定符合A款的要求，但額度只有1萬，這是杯水車薪。如果在70歲前不幸得了大病，10萬元的康寧終身加10萬元的康寧定期共20萬的賠付額，70歲的康寧定期實效變?yōu)?0萬元。我設(shè)計險種組合時，分為70歲前和70歲后兩個階段，因為中國人的平均壽命也就是70歲，一般而言，大病都發(fā)生在70歲前。70歲前，老人在、小孩在，是家庭的關(guān)鍵階段，大病保障額度為21萬。A款和B款的補(bǔ)償方式不一樣，A款寫的是報銷，客戶必須先花錢，先墊付醫(yī)療費(fèi)用，憑著發(fā)票和病歷來報效。對于B款來說，一旦得了大病，不需任何病歷、發(fā)票，只需要診斷證明。只要確診，保險公司就會在10天之內(nèi)賠付20萬元。保險公司20萬定額了，治不治，在哪兒治療，花多花少跟保險公司沒有任何關(guān)系。A款則不是這樣，要求必須在縣級以上公立醫(yī)院治療才有效，這樣對比著，可以把條款說得很清楚。70歲以后，我們將保額設(shè)計為1萬。因為孩子長大了，老人也不在了，我們的家庭責(zé)任也很小了，我們的重點問題是提高自己的生存質(zhì)量，即使得了大病賠付10萬沒治好，也無所謂，反正該做的貢獻(xiàn)已經(jīng)做完了，活得太長也是風(fēng)險。意外分成C、D兩款，C款解決意外的門診醫(yī)療費(fèi)，只要超過多少元，就報銷多少比例，多少金額。我一般給客戶設(shè)計為1萬的附加意外住院醫(yī)療。為了給客戶節(jié)省保險費(fèi)，在設(shè)計險種時，將意外門診和疾病住院分開了。D款解決因意外造成的殘疾。比如說，康寧終身和康寧定期共有保額25萬，再附加意外殘疾險25萬，因意外傷害一不小心引起了殘疾，保險公司一次性支付50萬。如果一不小心，我切菜切斷了一根手指頭，還沒有嚴(yán)重到不能自理的程度，但影響美觀。所以，保險公司一根手指賠你10%，也就是2.5萬。但一定要注意，自殘無效。比如說，今天打牌輸了2萬，回家不好意思跟老婆交待，剁一根手指頭讓保險公司賠2.5萬，這絕對不可以。如果實在想得到保險金，兩年后自殺，因為自殺有效。給客戶解釋條款時，語言要詼諧、幽默。家庭責(zé)任保險55歲之前，是家庭責(zé)任最重的時期。假設(shè)55歲前身故了，孩子還要繼續(xù)讀書，老人還要繼續(xù)生活，房子、車子還要繼續(xù)還貸。這一切，都是我們不可推卸的責(zé)任。祥和保險一般都附加到55歲，對于收入比較高的階層，保額一般定為80萬——100萬。一旦身故，保險公司賠付100萬，雖然我不能繼續(xù)為家庭創(chuàng)造財富，但我的經(jīng)濟(jì)生命依然存在，我會讓我的家人和孩子繼續(xù)過穩(wěn)定的生活。55歲以后，我們的老人都在80歲以上，孩子也都長大了，如果此時的身故金是100萬，很容易引起道德風(fēng)險。年齡越大，身故金越高，生命的風(fēng)險越大。為了減輕你的生命風(fēng)險，55歲到70歲，祥和已經(jīng)失效，我們設(shè)計的身故保障是康寧終身15萬加康寧定期10萬共25萬，這個保障可以充抵一定數(shù)額的養(yǎng)老金。一次性補(bǔ)給你25萬養(yǎng)老金?；畹?0歲，康寧定期還給你一部分本錢，此時的身故保障為15萬，最終保險公司以微薄的利息略表心意，連本帶息把錢給你，保您一輩子平安。

保單其他的附加功能比如說借款，可以借現(xiàn)金價值的70%，這是給個體老板重點介紹的一個功能。我會給他畫一個圖，假設(shè)不買保險，把錢存在銀行里，需要時提取現(xiàn)金就行了，周轉(zhuǎn)完畢，又將現(xiàn)今存入銀行，這筆存款承擔(dān)著我們生命全部的風(fēng)險，一旦生病花去10萬，這錢再也回不來了。專家建議，把銀行里的一部分錢放到保險公司，三個月以后就有現(xiàn)金價值，隨時隨地可以支取70%的現(xiàn)金價值，存到保險公司雖不能百分之百的變現(xiàn)，但相當(dāng)于在銀行