中國電信3G市場與競爭講座信息產業(yè)部電信研究院通信政策與管理研究所許可博士2009年2月3G解讀

3G發(fā)牌背景3G運營是電信業(yè)發(fā)展的必然趨勢業(yè)內人士對發(fā)牌的評價發(fā)牌前后運營商主要動態(tài)發(fā)牌后市場格局分析3G運營環(huán)境分析3G時代競爭分析3G運營標桿研究中國電信3G運營策略建議目錄3G發(fā)牌背景技術發(fā)展所謂3G，即3rdGeneration，中文含義就是指第三代數字通信技術；3G的數據傳輸速度有了大幅提升，可以實現名副其實的移動寬帶，它能夠處理圖像、音樂、視頻流等多種媒體形式；市場需要中國電信行業(yè)正處于高速發(fā)展階段，但是由于固話業(yè)務的逐漸萎縮，2G也難以滿足人們日益增長的通信速度和業(yè)務的需求；中國的電信運營商由于政策原因都無法進行全業(yè)務經營，同時由于移動通信市場的發(fā)展勢頭造成了中國移動一家獨大的競爭局面，不利于充分競爭；公司重組由于市場競爭的失衡，同時也為了促進運營商進行全業(yè)務經營，2008年中國電信行業(yè)展開了新一輪的重組，由原來的6家運營商重組為3家；3家運營商在3G業(yè)務經營中還沒有明確的頻段劃分和業(yè)務牌照的發(fā)放，使得全業(yè)務經營還未得到正式認可。隨著通信技術的不斷發(fā)展，3G技術更加能夠滿足用戶的通信需求，中國市場的發(fā)展需要也促使了3G牌照的發(fā)放，電信運營商的重組為3G的發(fā)牌也創(chuàng)造了契機。3G發(fā)牌2009年1月7日，工業(yè)和信息化部為中國移動、中國電信和中國聯通發(fā)放3張第三代移動通信(3G)牌照；其中，批準中國移動增加基于TD-SCDMA技術制式的3G牌照，中國電信增加基于CDMA2000技術制式的3G牌照，中國聯通增加基于WCDMA技術制式的3G牌照。宏觀背景為了促進我國電信產業(yè)快速發(fā)展，滿足消費者對通信業(yè)務日益增長的需求；為了實現增加投資，擴大內需的國家宏觀經濟政策；3G發(fā)牌推進運營商全業(yè)務運營時代3G發(fā)牌推進運營商全業(yè)務運營時代全業(yè)務經營：通常指能夠同時經營固定通信業(yè)務和移動通信業(yè)務鐵通的固定業(yè)務，GSM移動業(yè)務原有的固定通信業(yè)務原有GSM移動業(yè)務、網通的固定業(yè)務TD-SCDMA移動業(yè)務CDMA2000移動業(yè)務WCDMA移動業(yè)務重組后發(fā)牌后GSM網CDMA網基礎電信業(yè)務許可范圍增值電信業(yè)務許可范圍固定本地話音固定長途話音固定數據移動話音移動數據互聯網其他增值業(yè)務全業(yè)務經營擁有綜合經營許可證的運營商3G發(fā)牌加速中國電信業(yè)融合進程3G牌照的發(fā)放更加促進了整個信息服務業(yè)和電信行業(yè)內部的融合，使得產業(yè)的邊界變得越來越模糊，產業(yè)服務的互動與兼容性更強。金融物流教育公共服務電信廣電互聯網大信息服務業(yè)隨著消費者需求的不斷發(fā)展，技術的不斷進步，產業(yè)間的橫向融合成為發(fā)展的趨勢，尤其是在信息服務領域，大的信息服務業(yè)已經逐漸形成，服務業(yè)的邊界開始逐漸模糊。目前較為突出的融合體現在電信、廣電和互聯網的三網融合上。由于3G技術的應用，使得在信息領域的融合成為可能。業(yè)務融合終端融合網絡融合將固話、寬帶接入、移動業(yè)務和電視廣播業(yè)務實現真正的業(yè)務融合，讓客戶真正享受到不受領域限制的服務如手機電視通過一部終端實現固網、移動網和廣播電視網的融合，提供業(yè)務的無縫切換比如BT的Fusion，法電的unik業(yè)務，室外GSM，室內Wifi或藍牙。在中國的典型表現就是“三屏融合通過全IP網絡實現業(yè)務之間的融合比如KDDI，法國電信也正在朝全IP的軟交換網絡演進。但目前還沒有真正實現營銷整合固定、寬帶、移動業(yè)務，以及電視廣播業(yè)務打包比如AT&T的多重打包、電訊盈科的四網合一融合進程3G發(fā)牌是滿足客戶需求的客觀要求一體化多元化用戶需求個性化層次化差異化一攬子服務語音數據增值互聯網……全業(yè)務需求：消費者普遍希望電信運營商能提供“一攬子服務”業(yè)務，即能通過一個窗口解決所有電信服務的問題，通過一張帳單付清所有電信服務的費用。因此，為滿足用戶多元化的電信需求，搶占電信業(yè)務的市場份額，電信公司應把建立全業(yè)務能力作為重要的競爭手段。網絡傳輸需求：由于移動互聯網業(yè)務的興起，對于業(yè)務的數據傳輸速率有了更高的要求，3G時代的數據傳輸速率將會有較大的提高，進一步為業(yè)務應用和業(yè)務發(fā)展創(chuàng)造了條件。3G牌照的發(fā)放所帶來的真正意義上的中國電信運營商全業(yè)務經營，能夠更好的滿足個人用戶，企業(yè)用戶，家庭用戶等多元化、差異化、個性化、層次化和一體化的需求。業(yè)內人士對發(fā)牌的評價——李進良：工業(yè)與信息化部電子科技委委員——闞凱力：北京郵電大學教授3G在我國，不管采用哪一個技術標準，都會給電信運營商帶來巨額的虧損。因為3G在全世界都有一個共同的特點，就是嚴重地缺乏應用、需求和市場。正是因為這個原因，在國際上，3G是從2000年開始搞的，七八年之后所有的3G運營商還都在賠錢。3G應用的爆炸式增長在2009年下半年、甚至2010年初才能出現。2009年主要是基礎設施建設，各種應用開發(fā)的推進會慢一些，“有一個摸索的過程”。發(fā)展好3G應用非常重要，這也將為4G培育市場。國家對時機的選擇是比較合理的。從2003年開始，全球都在叫嚷著上馬3G，各大利益陣營不厭其煩地來中國游說。但是，在那個時期，第一階段的3G標準系統(tǒng)并不先進，而第二階段的3G標準系統(tǒng)尚未出爐，當時不發(fā)放3G牌照是明智的?！慰〉拢罕本┼]電大學教授——呂廷杰：北京郵電大學經濟管理學院院長3G發(fā)牌后，電信行業(yè)內部的學者和專家都對其未來的發(fā)展發(fā)表了各自不同的看法。專家觀點中國電信準備最充分，因此現在發(fā)牌對中國電信也最有利。1重組后各運營商的動向（1/6）——新電信發(fā)牌前后運營商主要動態(tài)新電信加快C網建設，旨在C網的早運營、早盈利，并積極備戰(zhàn)全業(yè)務運營。以總價1100億人民幣收購聯通CDMA網絡，并擬定收購時間安排人員：人員交割原則出臺網絡：確定C網將向3G升級4G路線倒向LTE6月2日組織架構：調整組織架構為接收C網作準備北京公司被納入中國電信香港上市公司6月11日6月26日人員：與C網相關的中國聯通中高層已調往中國電信新電信網絡：于10月1日起開始與中國聯通進行C網交割，將于60天內完成市場策略：電信采集500萬部低端CDMA手機8月1日投資：未來3年向C網投資800多億元，明年一季度推出C網品牌服務對中國衛(wèi)通的收購提上了議事日程，將于八月進行

7月29日市場策略：C網手機將于10月上市加入國際論壇組織

7月10日發(fā)展戰(zhàn)略：收購聯通博路加速C網業(yè)務整編

8月23日5月24日三部委發(fā)布電信業(yè)重組公告，中國電信收購聯通CDMA網，衛(wèi)通的基礎電信業(yè)務并入中國電信

市場策略：啟動天翼計劃建設C網趕超中移動8月29日9月5日市場策略：全面接手CDMA業(yè)務，采購200元低價CDMA手機

組織架構：確定CDMA業(yè)務組織架構，各省成立C網四部門準備接收C網人員運營：仿效聯通將租賃C網運營，智能卡招標謀小靈通用戶過渡發(fā)展計劃：擬09年發(fā)展逾5000萬CDMA用戶技術合作：與高通簽署一項CDMA技術的戰(zhàn)略協議9月10日C網服務全面升級，3年欲占15%市場股東通過CDMA交易議案人員：10月1日開始接收C網及人員9月17日工作會：在三大電信集團重組完成之際率先召開2009年度工作會議，提出推進聚焦客戶的信息化創(chuàng)新戰(zhàn)略，落實差異化策略，定位中高端市場，全業(yè)務融合12月19日1發(fā)牌后各運營商的動向（2/6）——新電信在3G牌照發(fā)放后，新電信加強在戰(zhàn)略部署、網絡建設、市場策略、品牌營銷等方面的工作。

。發(fā)牌前后運營商主要動態(tài)品牌營銷：北京公司宣布發(fā)動春節(jié)促銷攻勢，189號段面向普通大眾推出套餐漫游通話跌至0.4元/分鐘1月9日1月15日市場策略：在189號段全國陸續(xù)放號后，春節(jié)之前，上百款天翼手機將全面上市，并輔以相關資費套餐及與固網業(yè)務捆綁

工業(yè)和信息化部為中國移動、中國電信和中國聯通發(fā)放3張3G牌照1月7日網絡建設：中興通訊已經完成中國電信C網招標的24個省份的100個城市的工程交付

。1月22日內部運營：Amdocs為中國電信吉林和天津分公司提供了計費和客戶關系管理（CRM）系統(tǒng)，實施新的業(yè)務支撐系統(tǒng)（BSS），并完成了將現有CDMA用戶從中國聯通的遷移工作1月16日市場策略：北京電信推出了全新的“天翼大眾套餐”，月最低消費降至10元1月14日發(fā)展戰(zhàn)略：將以移動互聯網定位中高端市場，通過移動互聯網、全業(yè)務融合，開辟新的領域和新的空間1月16日市場策略：正式推出天翼國際卡，新的國際卡將基于雙模技術，同時內置中國電信C網和國際漫游合作運營商的G網2月4日網絡建設：北京召集多家廠商開會，就無線寬帶業(yè)務的準備情況進行通報，并啟動了3G終端首次招標。有40多家廠商參與此次招標，入圍設備近80款

2月3日發(fā)展戰(zhàn)略：今年2月底，中國電信北京分公司將率先推出3G業(yè)務，今年8月，中國電信3G業(yè)務將全面推開1月10日1月13日市場策略：上海電信首推手機上網按小時計費新電信2重組后各運營商的動向（3/6）——新移動新移動一方面著手進行與鐵通的融合工作，另一方面加快TD—SCDMA網絡的建設和營銷推廣。5月28日集團公司副總經理趙吉斌拜會鐵道部領導融合工作：成立“接收工作組”，遵守“移動主導，鐵通協助”的原則展開與鐵通的合并6月11日融合工作：王建宙在鐵通重組會議上提出“互相尊重相互融合，盡快落實重組要求”6月17日6月23日資產：據稱移動將在下周進入鐵通盤點資產，主要以是財務部門為主新移動加入TD產業(yè)聯盟，推動產業(yè)鏈完善7月14日網絡建設：TD-SCDMA二期建網方案正式獲工信息部批準,二期建網奧運后將覆蓋28個城市

7月30日發(fā)展戰(zhàn)略：將開放TD終端社會銷售渠道網絡建設：28城擴建TD網絡融合：鐵通獲香港電信運營牌照8月21日9月1日市場發(fā)展：TD一期網絡商業(yè)放號用戶增至1.1萬戶

5月24日三部委發(fā)布電信業(yè)重組公告，鐵通并入移動9月5日

市場策略：TD終端擬實行集采模式要求新GSM手機支持TD9月起中國移動在3城市啟動TD新資費方案試點9月10日市場策略：推出4種國產3G資費套餐中移動TD新資費持平固話小靈通，最低降至0.11元/分鐘TD最低包月10元頻推增值業(yè)務3G前夜加速圈地9月12日網絡建設：正式發(fā)出TD二期網絡設備商務標，09年6月底前完成二期建網

人員：移動鐵通全業(yè)務人員將合并,兩套方案待定發(fā)牌前后運營商主要動態(tài)2發(fā)牌后各運營商的動向（4/6）——新移動在3G牌照發(fā)放后，新移動加強在戰(zhàn)略部署、網絡建設、市場策略、品牌宣傳等方面的工作品牌營銷：中國移動宣布正式推出全新3G品牌標識“G3”和3G專屬的188號段，并率先提供相關3G服務1月7日發(fā)展戰(zhàn)略：王建宙表示，中國移動已為TD發(fā)展制定3個工作目標市場策略：推出“不換號不換卡不登記”的TD市場推廣策略，宣布將于春節(jié)前在8省10城市正式放號1月8日1月13日發(fā)展戰(zhàn)略：召開2009年工作會議部署七項重點工作1月10日網絡建設：公布2009年TD-SCDMA網絡發(fā)展規(guī)劃。將投資588億元，新建TD-SCDMA基站約6萬個，實現網絡覆蓋238個地級城市

工業(yè)和信息化部為中國移動、中國電信和中國聯通發(fā)放3張3G牌照

1月7日中國移動香港有限公司以4.9億港元獲得香港無線寬帶服務（BWA）牌照。1月22日發(fā)展戰(zhàn)略：將于3月底前在100個主要城市提供3G服務，7月將在全國開展3G服務3月底之后，TD三期工程即將開展，設備采購將于3~5月完成，8月完成一半以上工程，10月底覆蓋238個城市

1月16日市場策略：中國移動推出新平臺——DO平臺，試圖捆綁更多獨立WAP網站1月12日網絡建設：推出“新機制、新標準、新測量”解決方案1月16日網絡規(guī)劃：發(fā)布了TD-SCDMA網絡建設3年發(fā)展規(guī)劃的新版本：將在2009年~2011年新建TD基站14萬個，基站總數超過16萬個，實現全國100%地市的TD網絡覆蓋

1月21日市場策略：出臺TD終端3+1方案：3月推TD上網本

2月1日市場策略：今年計劃將旗下的手機補貼金額按年增加25%，由往年平均約80億元增至約100億元2月3日新移動發(fā)牌前后運營商主要動態(tài)3重組后各運營商的動向（5/6）——新聯通三部委發(fā)布重組公告后，新聯通在重點在人員、網絡、資產等方面推進聯通與網通的合并重組工作。6月2日聯通網通發(fā)布公告：將以換股方式合并人員：新聯通召集了重組后的首次中高層管理人員會議資產：開始清查C網資產6月4~5日6月26日人員：與C網相關的中國聯通中高層已調往中國電信發(fā)布公告稱將推遲遞交收購網通文件資產：聯通4萬基站”劃3售1”給電信6月24日6月23日人員：聯通總部調往電信人員規(guī)模確定新聯通資產：發(fā)布CDMA業(yè)務出售更新公告，交易對價維持不變，為438億元人員：近2萬員工劃轉中國電信7月28日網絡:擬投資300億元人民幣提升GSM網絡(G網)的增值服務，以改善G網的服務質量網絡：對GSM網絡進行升級擴容意在備戰(zhàn)WCDMA7月31日8月14日聯通公布和網通合并細節(jié)新聯通名稱確定，將獲3G牌照新聯通未來兩年投資千億5月24日三部委發(fā)布電信業(yè)重組公告，網通與聯通合并8月21日網絡：新聯通南方秘密升級WCDMA

8月26日人員：聯通人員劃轉名單本周公布發(fā)展戰(zhàn)略：聯通擬明年三季度推出3G服務網絡：聯通電信敲定交割進度,C網將于9月30日完成網絡交割9月8日網絡：聯通300億元加緊GSM擴容趕超中移動發(fā)展戰(zhàn)略：聯通另組新終端公司

11月25日人員：明確公司籌備組11位領導工作分工，明確各省公司籌備組領導成員，明確集團公司所屬部門領導名單

12月網絡建設：聯通總部編寫的“WCDMA網絡建設指導意見”下發(fā)各地分公司發(fā)牌前后運營商主要動態(tài)3發(fā)牌后各運營商的動向（6/6）——新聯通在3G牌照發(fā)放后，新聯通加快了全業(yè)務運營的步伐，加強在戰(zhàn)略部署、網絡建設、市場策略、品牌宣傳等方面的工作1月23日WCDMA招標結果出爐，本土企業(yè)華為、中興、上海貝爾共獲得60%強的市場份額1月22日常小兵在特別股東大會上透露3G規(guī)劃：預計今明兩年的資本開支將達1000億元人民幣，其中2009年的投入約為600億元。1月20日品牌宣傳：聯通核心3G業(yè)務確定，包括包括數字家庭、3G地圖、手機郵件聯通3G標識曝光

2月2日原南方21省資產已于1月31日正式并入香港上市公司。固網業(yè)務正式納入聯通上市公司1月15日戰(zhàn)略部署：宣布正式推3G業(yè)務時間表2009年1月將進行設備招標，2月設備到貨開始建設，5?17電信日開通WCDMA網絡2月1日主要的五家WCDMA供應商分配的WCDMA基站具體數目已出爐。中國聯通將在合作供貨商配合下，完成招標的后續(xù)收尾工作，加快55城市供貨及工程安裝

網絡建設：聯通已明確2009年投入800億用于WCDMA建網，并明確建網思路

1月12日市場策略：將手機業(yè)務納入家庭客戶品牌“親情1+”，正式提供全業(yè)務服務1月13日市場策略：成立3G增值業(yè)務公司，孵化重點業(yè)務，專業(yè)開發(fā)運營

1月21日北京上海等一線城市4月17日開試WCDMA

1月22日新聯通工業(yè)和信息化部為中國移動、中國電信和中國聯通發(fā)放3張3G牌照

1月7日發(fā)牌前后運營商主要動態(tài)3G解讀發(fā)牌后市場格局分析發(fā)牌后市場競爭格局發(fā)牌后運營商的優(yōu)劣勢分析發(fā)牌后運營商綜合競爭實力分析3G運營環(huán)境分析3G時代競爭分析3G運營標桿研究中國電信3G運營策略建設目錄注：用戶數數據來源為08年底各公司公布數據，鐵通用戶數是在07年基礎上估算得出；ARPU與MOU為各運營商08年上半年業(yè)績公報。其中固定包括小靈通用戶。元分鐘各運營商用戶情況對比從用戶的相關指標，以及未來移動通信發(fā)展的重要趨勢來看，中國移動具有強大的用戶基礎，為未來發(fā)展移動互聯網等新興業(yè)務儲備了良好的用戶資源，而中國電信具有固話和寬帶的優(yōu)良用戶資源，中國聯通具備均衡發(fā)展的用戶基礎。中國移動無論在用戶數還是ARPU、MOU三方面均占據優(yōu)勢；中國移動以4.6億移動用戶，84元ARPU值和496分鐘的MOU遙遙領先于其他兩家運營商中國電信在固定電話和寬帶接入服務方面具有巨大的用戶基礎；其中固定電話用戶數達到2.19億，寬帶用戶也已經達到4357萬，衛(wèi)通的業(yè)務并入也使得衛(wèi)星通信能力得到提高。中國聯通在移動通信服務和固話，寬帶服務方面均處于居中水平，但是具備均衡發(fā)展的優(yōu)勢固定移動寬帶206250045018219004357279713294110002543固定移動寬帶2062500450182190043572797132941100025435.9%6.8%73.7%62.6%58.9%4.6%21.8%31.5%34.4%重組前重組后5.9%6.8%62.6%58.9%31.5%34.4%73.7%4.6%21.8%各運營商收入情況對比注：數據為08年上半年公布業(yè)績，鐵通數據根據07年情況估算，聯通C網數據也為估算值。收入結構是根據各公司收入結構重新整理的數據。重組重組前收入結構（單位：億）重組后收入結構（單位：億）重組后，在企業(yè)收入方面中國移動占據半壁江山，而利潤更占據整體市場的七成，中國電信和中國聯通在重組后營收方面的表現相當；重組后，在企業(yè)收入結構方面重組后中國移動在移動業(yè)務方面依然強勢，中國電信在固話、互聯網及綜合服務方面表現良好，中國聯通在各分類業(yè)務中表現均衡。經營收入凈利潤各運營商網絡資源情況對比在企業(yè)網絡資源的情況中，三家運營商各有優(yōu)劣勢，具體情況如下：中國移動基站數量占據絕對優(yōu)勢；3G頻段資源也具有優(yōu)勢；wlan資源中國聯通、中國電信優(yōu)勢明顯；三家運營商的光纜線路長度分布趨于均衡；在本地接入、局用交換機和互聯網寬帶接入端口方面中國電信占據明顯優(yōu)勢；中國移動除移動交換機優(yōu)勢明顯外，在本地接入資源方面嚴重缺乏。運營商到達（公里）占比到達（公里）占比到達（公里）占比195273232.6%49239529.7%16831.733.1%14144.215.5%2933.532.2%209367035.0%450372.7%2450.74.8%72231.679.1%579.86.4%194091032.4%111941467.6%31503.862.0%4973.75.4%5604.4

61.5%光纜線路長度接入網光纜線路長度局用交換機容量移動電話交換機容量互聯網寬帶接入端口GSM基站：30.7萬個

GSM基站：15萬個CDMA基站：10萬個共38MHz頻率共12MHz頻率共20MHz頻率基站2G頻段1880MHz-1900MHz（上），2010MHz-2025MHz（下），共計35MHz1920MHz-1935MHz(上)、2110MHz-2125MHz(下)，共計30MHz1940MHz-1955MHz(上)、2130MHz-2145MHz(下)，共計30MHz19%34%47%3G頻段WLAN2007.10以城域傳送網接入層為延伸，用光纖接入少量用戶多種方式接入本地傳送網基本做到FTTH/FTTB/FTTO多種方式接入本地傳送網基本做到FTTH/FTTB/FTTO有線接入注：電信研究院研究數據。各運營商3G技術標準對比三家電信運營商在3G技術標準上由于技術原因和產業(yè)鏈原因具有以下特征：三家電信運營商在3G技術標準上由于技術原因和產業(yè)鏈原因具有以下特征：TD-CDMAWCDMACDMA20002.8Mbps14.4Mbps3.1Mbps3G技術上行速率運營商384kbps5.76Mbps1.8Mbps下行速率可視電話、高速數據上網、WAP、彩信、話音、短信可視電話、高速數據上網、WAP、彩信、話音、短信可視電話、高速數據上網、WAP、彩信、話音、短信功能TD-SCDMA→TD-HSDPA→TD-HSUPA→TD-HSPA+→LTETDDGSM→GPRS→EDGE→WCDMA→HSDPA→HSUPA→HSPA+→LTEFDDCDMA→CDMA1X→CDMA2000EV-DORev.0→Rev.A→LTEFDD演進頻譜的利用率高支持多種通信接口與傳統(tǒng)系統(tǒng)兼容性好能夠對GSM用戶（大量的移動用戶）實現兼容，有利于客戶爭奪。技術領先，升級到3G網絡的成本較低，升級速度很快；優(yōu)勢與原有的GSM不兼容，全國覆蓋需要較長時間TD天線較大，建網難度較大實現軟切換和軟容量能力較困難相比而言，網絡容量最小劣勢相比其他兩種制式，技術劣勢較少各運營商品牌與業(yè)務對比中國移動的品牌以個人用戶的品牌為主，用戶層級劃分清晰，市場定位的社會認知度較高，但是缺乏受認可的集團客戶品牌，同時暫時沒有打造家庭客戶品牌。已經推出G3品牌，未來的發(fā)展定位還不清晰。中國電信的品牌體系健全，涵蓋了個人，家庭和集團三類客戶，同時品牌認知度也較高。今后需要針對主打業(yè)務進行重新定位品牌內涵，建立全業(yè)務品牌體系。中國聯通集合了網通的固定和寬帶品牌后，品牌體系也很健全，但是品牌的整體認知度不高，今后需要整合和重新定位某些業(yè)務和品牌，強化品牌宣傳。衛(wèi)星通信、數字集群全球通、動感地帶、神州行為代表的移動通信服務、集團客戶移動通信、數據固定互聯網、呼叫中心、集團客戶電話、互聯網接入及應用、數據通信、視訊服務、多種類綜合信息服務國內、國際各類固定電信網絡設施及相關電信服務固話、IP電話、互聯網、視訊、呼叫中心、虛擬專網、鐵路GSM-R、數字集群重組前主營業(yè)務重組后主要客戶品牌和業(yè)務品牌業(yè)務與品牌總體判斷隨著3G牌照的正式發(fā)放，運營商之間的3G大戰(zhàn)也全面爆發(fā)。在可預見的3G時代的激烈競爭之下，三大運營商紛紛表態(tài)將進一步調低資費，吸引客戶。電信利用天翼攪動了移動通信資費現狀，中國移動迅速反應，特別是針對數據業(yè)務資費做出較大調整。聯通也表示未來3G整體資費將降到2G整體資費之下。2009年1月9日，3G牌照正式發(fā)放后，運營商陸續(xù)在各地推出了在各自3G網絡下的業(yè)務品牌。并伴隨著廣東移動188號段的正式放號，新一輪的運營商3G業(yè)務之戰(zhàn)又燃戰(zhàn)火。首先推出新品牌天翼189的中國電信，在已經公布的資費中，其89元的暢聊套餐極具吸引力，可享受550分鐘區(qū)內通話、10小時手機上網、3個親情號碼等諸多優(yōu)惠包。09年1月，常小兵在股東特別大會表示：3G市場競爭激烈將使電信資費持續(xù)下滑就現在來看，聯通還未有大規(guī)模的資費調整動作上海電信變革了手機上網計費方式，主要以天翼套餐的可選業(yè)務包形式出現。以天翼時尚套餐為例，申請每月5元的手機上網包，可以享受2小時的手機上網時長；10元的上網包則包含6小時的上網時長，算下來每小時不到1.7元事實上，今年1月，中國移動已在全國范圍內大幅降低手機上網資費，20元GPRS標準資費的流量從50M提高到150M，每月5元套餐流量則從10M提高到30M。隨后中國電信和中國聯通也都施行了這一資費標準。各運營商資費對比3G發(fā)展初期價格戰(zhàn)不可避免！通過擴大渠道體系容量和加強渠道管控水平，中國移動的渠道建設已經進入了構筑渠道核心能力階段，基本形成了主控渠道與社會分銷渠道相互協調支撐的局面。中國電信的渠道架構分為前臺和后臺兩大部分，前臺包括四大營銷渠道。聯通作為通信行業(yè)的后來者和競爭者,營銷渠道上劣勢明顯,其渠道的結構和性質尤其復雜。社會代理商的合作營業(yè)廳合作品牌店、加盟店授權銷售點標準卡類直供零售點等自建營業(yè)廳渠道自建營業(yè)廳渠道自助服務店大客戶服務客戶服務熱線網上營業(yè)廳主控渠道社會分銷渠道主控渠道建設成為展示中移動企業(yè)形象的重要窗口，為下一步的業(yè)務市場的開拓奠定了基礎中移動擁有一大批有實力的獨家代理渠道，有豐富的社會渠道管理和合作經驗，在為全業(yè)務競爭環(huán)境下的市場開拓中處在有利位置中國移動中國電信缺乏主控渠道：雖然目前聯通比較重視自建渠道的營業(yè)環(huán)境和服務質量的提升，但自建渠道受理業(yè)務的數量與代理商相比,微乎其微，當社會渠道出現問題時引發(fā)整個渠道梗阻代理商管理的信息化水平不高，導致對代理商的經營情況不能及時了解，拉長了傭金結算和營業(yè)款回收周期兼顧移動業(yè)務和固定業(yè)務，其渠道的結構和性質尤其復雜中國聯通電信的四大渠道包括大客戶渠道、商業(yè)客戶渠道、公眾客戶渠道、流動客戶渠道去年年底電信推出“天翼”之后，在終端銷售渠道方面電信在前期仍以集采和自有營業(yè)廳銷售為主,平穩(wěn)過渡后會逐步加大CDMA手機社會渠道的銷售力度充值卡的銷售也暫時由自有營業(yè)廳負責銷售，社會渠道的推廣還有待完善運營商直接掌握、直接參與管理的核心渠道，包括：指利用社會資源拓展的銷售型渠道，包括：各運營商渠道對比終端發(fā)展對于3G的發(fā)展具有至關重要的意義，從現在的情況來看，雖然中國移動不斷向國外終端廠商施壓，但國外廠商始終不在TD終端研發(fā)中發(fā)力；對中國電信而言，國外C網終端廠商卻在積極準備，意欲進軍中國市場；在聯通的WCDMA終端招標中由于國內廠商的劣勢明顯，招標結果也很可能是國際品牌的天下。中國移動中國電信中國聯通從全球范圍來看，WCDMA終端在3G標準中有著最高的成熟度。截至2008年7月，全球共有超過115家終端制造商提供了超過1200款WCDMA手機。諾基亞、索愛等品牌更有眾多終端支持WCDMA國內手機廠商在兩次在中國移動的TD終端招標中占據主要份額，國外品牌入圍的僅有摩托羅拉、LG、三星三家。而后中國移動已經取消了TD終端三期招標，原因是HSDPA手機仍存在問題年度中移動就可啟動3G業(yè)務，而可供用戶選擇的TD手機已經由初次招標的6款增加到25款，其中包括5款智能手機。國外品牌紛紛放緩TD終端的研發(fā)，緩慢的行動證明了其觀望的姿態(tài)現狀招標廠商合作手機招標國外廠商積極介入，國內廠商中標機會不大，但在WCDMA數據卡上有一定優(yōu)勢就招標情況來看，預計2009年中國電信對C網終端需求總量將達到5000萬部。其中3G手機將占C網手機銷量40%，接近2000萬部在國內的CDMA終端市場上主要有三星、LG、摩托羅拉等國外品牌，以及中興、華為等國內品牌。其中，三星一直持續(xù)對CDMA終端的投入，在C網方面份額較大；而諾基亞近期也突然發(fā)力希望進軍中國CDMA市場聯通在今年4月即將展開的終端招標中，雖然有中興、華為、夏新等國內廠商的產品，但是國內的產品線還不夠豐富，聯通很可能會采用成熟主流品牌，利用終端優(yōu)勢推WCDMA各運營商終端對比款式生產廠商平均價格CDMA460款36家1374元GSM6000款132家1044元截至08年底，C網終端和G網終端還有不小差距：TD無線網招標中各大設備廠商的份額比較：設備廠商TD二期份額TD一期份額中興系28%-30%46.78%大唐系（新郵通、烽火、大唐移動、上海貝爾）38%-40%36.68%華為+諾基亞西門子(鼎橋系)25%-26%13.82%普天系6%2.72%愛立信4.5%

TD產業(yè)鏈中系統(tǒng)設備環(huán)節(jié)由國內廠商主導的局面不可改變，而中移動在正式進入3G競爭時代后將更注重TD廠商的網絡部署經驗和售后服務能力，這方面中興較主要競爭對手大唐系廠商具明顯優(yōu)勢從TD網絡建設前兩次的招標結果來看，大唐、中興、華為、普天占據全面主導地位中國移動在電信的C網招標中，中興在城市數量上占明顯優(yōu)勢，北電、摩托、阿朗三家國外CDMA廠商近期頻頻傳出裁員、縮減產品線甚至瀕臨破產的消息，可能影響其后期的招標份額中國電信2009年1月，聯通進行的全球有史以來最大規(guī)模的WCDMA商用招標揭曉：華為、愛立信、中興成為聯通WCDMA招標的三強綜合來看，國產廠商不但保持了在靈活全面服務上的優(yōu)勢，而且在技術上利用新技術更新換代實現了超越，在HSPA+、LTE等領域與愛立信、諾基亞西門子站在了同一起跑線上中國聯通在三家運營商的網絡設備的招標過程中，國內外設備商基于長期合作和深度捆綁的考慮，每次投標都進行了激烈的競爭.但總體來看，移動在TD招標中更依賴中興，電信也和在C網上有傳統(tǒng)優(yōu)勢的中興深度捆綁，而聯通與華為在WCDMA方面持續(xù)合作。C網的設備招標中各大設備廠商的份額比較：WCDMA設備招標中各大設備廠商的份額比較：數據來源：根據公開資料整理各運營商網絡設備合作對比人力資源結構原中國移動原中國電信中國聯通（G）鐵通聯通C網中國網通正式員工數（萬人）14.57241.8*4.2*14.1實際使用人數（萬人）40344.5*10.5*20正式與外派員工比1：1.75：22:3*3：1實際勞產率（萬元）8750*人均服務用戶數（人）952260中國移動人員整體素質較高，隊伍也較為年輕，但面臨著派遣工較多、TD人員短缺、鐵通人員包袱重等問題。由于C網技術獨特，中國電信很難在短期內培養(yǎng)大量合格人才。中國聯通在移動方面人員勞產率較高；在固網方面人員素質較高但區(qū)域分布不均衡。2008年10月15日，中國聯通與中國網通完成上市公司層面的合并，目前，集團層面的人員安排和組織架構調整已經基本完畢，但省、市、區(qū)縣層級的融合仍然“任重而道遠”。因而對3G競爭的人才準備略顯不足中國電信中國聯通中國移動移動投入了大量的人力資源用于TD的研發(fā)和應用，包括中國移動的研究院、設計院和已經建有TD網絡的這些省公司積極投入到TD研究、實驗和測試的工作中。實際上中國移動還承擔了五六十個理論和網優(yōu)等的相關課題研究近年來很重視3G培訓，但前期關注WCDMA較多，近期廣泛開展CDMA培訓，與CDMA設備商的頻繁接觸,為獲得CDMA運營準備人力資源三大運營商針對重組和3G發(fā)牌的人力資源調整數據來源：根據公開資料整理；加*為根據正式員工數推算各運營商人力資源對比中國移動擁有最高效的母子公司結構，子公司層面存在較大的執(zhí)行靈活性，但對細分市場的需求缺乏敏感。中國電信已基于不同的市場建立了前后端型的組織結構，保證客戶相應需求得到個性化和專業(yè)化的響應。而中國聯通的企業(yè)結構則類似于中國電信，但其部門和員工數量更多，整合不易。中國移動—高效精簡的條塊結構（17個部門）中國移動施行母子公司的組織結構——所有子公司均為獨立法人總部扮演決策者的角色，而非執(zhí)行推動者所有子公司均有根據市場變化調整的靈活性子公司約40%的稅款繳至地稅局，60%繳至國稅局，這有助于中國移動與地方政府保持良好的關系中國電信—平衡的前后端大事業(yè)部制（22個部門）中國聯通——龐雜繁冗的架構（28個部門）中國電信前后端結構將能更好地平衡前端市場的需求和后端資源的支持，在全業(yè)務運營環(huán)境中將具有突出優(yōu)勢維持“集體決策”的機制，這樣的機制確保了決策的適用性，并能得到更好貫徹，代價是效率降低合并后的聯通總部有28個部門、18個直屬單位和2家獨立公司，總部層面現有近100個部門主管、副主管，而移動還不到50個，這樣的結構平衡了聯通和原網通各自的利益，但導致效率低下。09年初，聯通開始面向社會為新策劃成立的聯通音樂公司、聯通視頻公司、聯通新時訊公司招聘高管。其將成為國內第一家將增值業(yè)務依獨立子公司模式來運作的運營商。電信的號百，天翼的獨立運營，并建立四個新的部門專攻移動通信這四個部門是個人客戶部、無線網絡優(yōu)化中心、移動建設部以及終端運營公司各運營商組織架構對比建立移動網絡公司主要負責移動網絡的建設和維護，其中3G網絡將成為工作重心之一中國移動具有3G業(yè)務發(fā)展的用戶基礎、運營經驗、品牌結構、政策支持等方面的優(yōu)勢，但在固網資源、3G標準成熟度等方面的不足。未來經營能力以移動互聯網和移動綜合信息服務業(yè)務為重點發(fā)展方向。移動用戶基礎龐大移動業(yè)務運營經驗豐富移動業(yè)務品牌結構良好，認知度高TD-SCDMA的政府政策支持基站、頻率等移動網絡資源較好營銷渠道數量大，把控能力強固網和寬帶接入資源少固定和寬帶用戶數量少TD-SCDMA技術成熟度低TD-SCDMA產業(yè)鏈不完善運營商競爭實力綜合分析與鐵通的融合有一定困難中國電信具有3G發(fā)展的技術、組織架構、人力資源、固移融合等優(yōu)勢，但在移動業(yè)務運營經驗、移動用戶基礎、3G網絡建設方面存在不足。未來以發(fā)展固移融合的全業(yè)務和ICT綜合信息服務業(yè)務為重點方向。固定和寬帶用戶數量大固網和寬帶接入資源多業(yè)務品牌體系健全，認知度較高CDMA2000標準成熟，過渡平滑組織架構較好，人力資源豐富固移融合發(fā)展能力強移動用戶數量較低移動業(yè)務運營經驗較低3G網絡建設投資較大移動業(yè)務品牌弱運營商競爭實力綜合分析中國聯通具有固定、移動、互聯網均衡發(fā)展的實力，同時具備3G的技術和產業(yè)鏈成熟的優(yōu)勢，但在同網通的融合、業(yè)務品牌、組織架構等方面存在不足。未來以提供融合的全業(yè)務和綜合信息服務為重點發(fā)展方向。移動、固定、寬帶用戶基礎均衡具有移動、固定雙重運營經驗品牌機構和業(yè)務健全WCDMA技術與產業(yè)鏈成熟度高基站、寬帶接入等資源較好與網通的融合耗時，難度大業(yè)務品牌結構低，認知度弱現有GSM網絡的質量差組織機構龐大、紛繁運營商競爭實力綜合分析3G解讀發(fā)牌后市場格局分析3G運營環(huán)境分析國家發(fā)展要求產業(yè)發(fā)展趨勢政策監(jiān)管趨勢用戶需求變化趨勢3G時代競爭分析3G運營標桿研究中國電信3G運營策略建設目錄國家需要3G提振宏觀經濟、推進自主創(chuàng)新3G的發(fā)牌時間選擇在09年1月7日，時值金融危機對我國經濟產生巨大沖擊的時刻。工信部如此選擇，一是要通過對3G發(fā)牌的廣泛宣傳和推廣增強社會信心，二是要通過3G巨大的固定資產投資和隨之而來的廣泛的通信需求切實有效的拉動宏觀經濟的回升。另外，作為中國擁有自主知識產權的3G標準，TD—SCDMA及其演進技術不僅在通信領域具有里程碑意義，而且將同航天、軍工等行業(yè)中的一系列科技成果一起，在未來引領我國自主創(chuàng)新的潮流。提振宏觀經濟推進自主創(chuàng)新2009年1月7日，工業(yè)和信息化部為中國移動、中國電信和中國聯通發(fā)放3張第三代移動通信(3G)牌照，此舉標志著我國正式進入3G時代預計09年在3G？上面可以投入至少2000億元，這樣對于應對金融危機、投資拉動經濟發(fā)展也有重要意義廣泛的宣傳和推廣增強社會信心自主創(chuàng)新重點行業(yè)軍工航天裝備通信……中國的3G將在以TD-SCDMA為主要力量的方向上快速起步和發(fā)展；3G的演進也會在堅持自主創(chuàng)新的前提下，融合先進技術，繼續(xù)向移動通信的前沿領域挺進。3G運營環(huán)境分析1技術演進趨向一致針對市場需求，面向商用目標。主流無線通信技術都已經或者正在做更新的技術與資源儲備，在激烈的競爭中力求領先地位。在2009年以后一個時期內，全世界關于后3G/4G技術的走向，已經基本集中于LTE。GSM系技術在2G和3G時代占據80%市場份額，LTE也將可能延續(xù)這一趨勢。在高通宣布放棄放棄UMB路線后，中國的三家運營商都表示會向LTE演進。中國移動正在力推TD-LTE和FDD-LTE的融合芯片盡快完成研發(fā)。中國移動獲得了ITU（國際電聯）等官方機構，高通等新品企業(yè)，諾基亞西門子、阿爾卡特朗訊等設備商以及沃達豐等國際運營商的支持。另外，工信部也希望中國通過TD-SCDMA的演進思路獨立自主的提出4G標準。中國移動08年底，美國高通公司表示，已停止下一代超移動寬帶(UMB)無線技術的研發(fā)，同時透露在停止UMB開發(fā)后，公司將專注于LTE(長期演進技術)的開發(fā)。中國電信此前為CDMA網絡規(guī)劃了多個演進方案，包括向LTE、WiMAX和UMB升級的技術規(guī)劃，而向LTE演進被定為首位待選方案，其他方案都是待選。面對高通的明確表態(tài)，電信C網向UMB的演進已不可能。中國聯通中國聯通采用HSPA技術,其中大城市使用HSUPA,在09年6、7月份即可完成部署。

HSDPA和HSUPA統(tǒng)稱HSPA,后者上行速率更快,

WCDMA運營商遵循WCDMA、HSPA、LTE演進路線。中國電信GSMHSPAWCDMALTEFDDCDMACDMA1XEV-DOCDMA-2000LTETD-HSPATD-SCDMALTETDD傳輸速度100K1M10M100M1GGSMIMT-Advanced3G運營環(huán)境分析2產業(yè)政策是3G關鍵驅動力，短期主要扶持TD發(fā)展產業(yè)政策分為發(fā)展和監(jiān)管政策兩類，時下正值經濟緊縮時期，國家實行的是政府主動型的財政投資拉動模式，行業(yè)發(fā)展的關鍵推動力還要看政府，目前政府的主導類型是發(fā)展型政策，但是這些政策的效果不會馬上出來，需要一個過程，而且在整體經濟欠佳的情況下對行業(yè)大盤子的影響不大。行業(yè)監(jiān)管政策會在市場競爭的情況下調整，單向攜號轉網與共建共享政策會得到推行，其他配套的3G政策會在年內逐漸明朗。產業(yè)政策出發(fā)點自主創(chuàng)新，培育核心競爭力優(yōu)化結構，保持適度競爭國有資產保值增值產業(yè)政策出發(fā)點產業(yè)政策的短期趨向發(fā)展政策集中在產業(yè)規(guī)劃、基礎設施投資、扶持自主創(chuàng)新和民族產業(yè)發(fā)展、政府采購型產業(yè)扶持、推動企業(yè)國際化進程等方面產業(yè)政策的出臺往往是多種因素綜合作用的結果，核心是國家利益最大化在宏觀環(huán)境約束下必然選擇：以發(fā)展政策為主產業(yè)政策的近期焦點產業(yè)政策的遠期焦點產業(yè)監(jiān)管重點將逐步向競爭行為的監(jiān)管轉變，同時《反壟斷法》及其他相關法律將發(fā)揮重要作用產業(yè)發(fā)展傾向逐步的市場開放，促進產業(yè)發(fā)展和有效市場格局的形成扶持TD的相關政策將密集出臺，包括TD技術研發(fā)和產業(yè)鏈完善納入電子發(fā)展基金和集成電路專項資金支持范圍，TD產品和應用納入政府采購扶持范圍，從事TD等移動通信軟件開發(fā)的企業(yè)及相關軟件產品可以享受《鼓勵軟件產品和集成電路產業(yè)發(fā)展的若干政策》的政策優(yōu)惠

3G發(fā)牌后，可能的監(jiān)管政策措施，除了取消網間差別定價之外，共建共享、單向攜號轉網、網間漫游、網間結算、市場份額限制等也是管理層考慮范圍之內的行業(yè)監(jiān)管措施，其宗旨是打破壟斷、促進資源共享提升效率，使運營行業(yè)走向相對公平競爭從立法、機構、手段、監(jiān)督等方面會有深層次改革12343G運營環(huán)境分析3價值鏈向價值網轉變由原來的單一價值鏈條，轉變?yōu)橐韵M者為核心的價值網，從而使終端制造商和內容提供商可以直接面對客戶，開展迂回進攻。運營商面臨的競爭加劇。競爭關系競合關系合作關系消費者群體網絡設備制造商電信運營商終端制造商業(yè)務提供商內容集成商渠道商文化環(huán)境人口環(huán)境經濟環(huán)境政府共生關系系統(tǒng)集成商客戶終端內容網絡網絡與業(yè)務分離，產業(yè)結構從塔型向鏈型轉變：價值網的形成使得網絡與業(yè)務分離，金字塔型的產業(yè)結構將向鏈型的產業(yè)結構演變，運營商的產業(yè)控制地位可能消失客戶資源是競爭的焦點：廣電、電信和互聯網行業(yè)的價值鏈間競爭的關鍵在于內容資源的豐富性、獨創(chuàng)性，以及對客戶資源的把控能力。移動應該通過聯盟方式提升整條電信價值鏈的競爭力，從其他產業(yè)的競爭中獲取利潤，形成價值鏈環(huán)節(jié)的共贏。競爭者、競爭手段將發(fā)生巨大變化：在信息服務領域，運營商的競爭者將擴展到互聯網企業(yè)、廣播電視企業(yè)等，競爭手段也日益多樣化。以寬帶傳送網為基礎的信息服務將占據主導，運營商需要尋求新的增長點，信息服務將會成為未來新的競爭領域。特點一特點三特點二3G運營環(huán)境分析4業(yè)務發(fā)展更加豐富多元基于3G網絡重點發(fā)展數據產品。3G業(yè)務分類3GPP的3G分類標準：是研究3G標準的組織，對3G業(yè)務分類的出發(fā)點是描述業(yè)務內在的技術要求，關注業(yè)務的技術質量保證，并不關心業(yè)務應用、業(yè)務場景、業(yè)務對生活的影響等問題。因此，這樣的分類可以很清晰地表現業(yè)務最底層的技術要求，以及業(yè)務與網絡相互的影響業(yè)務分類業(yè)務特征典型業(yè)務舉例會話類較小的時延語音業(yè)務數據上下行速率對稱可視電話交互類對誤碼率有一定的要求互聯網瀏覽和搜索要求相對較低的時延移動商務數據上下行速率非對稱位置服務

個人信息管理流類單項業(yè)務視頻流媒體點播對誤碼率要求較高FTP內容下載對時延要求進一步降低電子憑證后臺類對時延要求最低電子郵件服務對誤碼率要求最高SMS\MMS\FAX根據用戶對3G業(yè)務的體驗，其與2G業(yè)務的關系可以分為以下三大類。根據用戶對3G業(yè)務的體驗分類，可以捕捉到用戶對3G業(yè)務的感知度，從而區(qū)分出3G業(yè)務的發(fā)展策略，不同3G業(yè)務的發(fā)展定位，以及根據業(yè)務需求進行3G建設的策略。目前在3G建設中，較多采用這種分類方法類型名稱繼承型業(yè)務話音SMS等提升型業(yè)務移動互聯網接入POC位置服務移動支付等標志型業(yè)務可視電話視頻流媒體點播直播多媒體彩鈴等3G潛在用戶愿意付費使用3G業(yè)務的排行情況3G增值業(yè)務發(fā)展特征3G對用戶表現出明顯的吸引力3G對用戶的吸引力大體上呈現出從高端到低端的特征，也就是說最早使用3G的用戶總體上是較為高端的用戶3G發(fā)展過程中，數據ARPU增速明顯高于語音ARPU在非短信數據業(yè)務中，也許并沒有哪一項業(yè)務成為“殺手級”應用，但諸多應用的聯合作用實實在在讓我們看到了3G的未來數據ARPU中非短信增值業(yè)務增速明顯高于短信增值業(yè)務增速根據相關的市場調查顯示：手機媒體化趨勢日漸明顯，潛在用戶對手機上網、手機電視等媒體類業(yè)務的付費支持率較高。3G運營環(huán)境分析5終端扮演更重要的角色3G運營后，手機終端將在市場經營中扮演前所未有的重要作用。增值業(yè)務與3G終端比2G有著更為親密的承載關系，充滿了個性化和定制化色彩，需要手機終端的高度配合，要求運營商必須深入終端的設計和生產領域終端的捆綁營銷是重要的營銷手段，在3G啟動階段，終端的普及等同于用戶的普及，運營商通過定制終端優(yōu)惠捆綁用戶將是重要的推廣手段。3G終端更具有體驗性，很多營銷活動表現為體驗式營銷，運營商必須對終端的性能、外觀、功能、價格有所引導，提高用戶對產品的認知程度3G終端在電信價值鏈中的地位越來越高，在終端中喪失話語權，運營商將面臨著被管道化的危險。12343G運營環(huán)境分析6營銷模式三位一體3G營銷將普遍采用“體驗＋業(yè)務＋終端”的營銷模式強化用戶的購買和消費經驗。發(fā)展特色業(yè)務定制終端，以業(yè)務賣點和綜合性價比優(yōu)勢帶動定制終端銷售。業(yè)務3G營銷通過“產品加業(yè)務”的產品組合和包裝設計，推動業(yè)務發(fā)展由手機體驗和業(yè)務體驗引導客戶業(yè)務的興趣和需求通過“終端體驗區(qū)”向客戶提供自助式體驗，促使客戶產生購買終端欲望體驗終端“終端＋促銷包”產品的內涵是“手機”“特色業(yè)務終端”產品的內涵是“業(yè)務＋手機”“整體業(yè)務＋可選終端”產品的內涵是“業(yè)務”目前主要采用以話費預存、贈送業(yè)務包等成本補貼方式按照客戶需求，推出特色產品：如音樂定制終端、游戲定制終端、商務定制終端等香港和記3，將有線寬帶成熟應用整體打包、嫁接、轉移到手機上，率先推出“流動寬頻”3G營銷的三條腿3G的三種“業(yè)務+終端”銷售方式3G運營環(huán)境分析7客戶需求與技術進步相互影響3G運營的中心是滿足客戶需求，所有的工作都要圍繞這個中心，以滿足客戶體驗為出發(fā)點和落腳點。但3G時代的通信需求和1G、2G時代有明顯不同，技術的基本保障已經不是重點，而需求的引導、業(yè)務的開發(fā)變得至關重要。3G發(fā)展應該以客戶需求作為運營的中心但客戶需求是隨著社會發(fā)展而迅速變動的3G的技術特征已經能夠滿足人們在快速變化社會中的一些前沿需求，但這些需求的資費彈性往往較高所以3G時代的運營不僅要夠不斷的滿足客戶需求，而且能夠發(fā)掘和引導客戶需求另外，3G時代的業(yè)務開發(fā)要以不斷降低客戶需求的彈性為目標情報獲取溝通需求交易需求1G2G3G...G現代化前期現代化中期現代化社會社會發(fā)展通信技術發(fā)展需求深化●短信行業(yè)應用IP語音●統(tǒng)一消息●可視電話●目錄導航服務●精確定位●WlanPhone●視頻郵件●移動電子錢包●移動條形碼●無線電子簽名●對象識別●移動教育●虛擬工作組●E-Government●語音通信●3G時代：消費需求快速變化和技術飛速提升相互催生相互影響的時代3G運營環(huán)境分析83G解讀發(fā)牌后市場格局分析3G運營環(huán)境分析3G時代競爭分析中國3G運營階段判斷三大運營商08年工作報告解讀三大運營商戰(zhàn)略意圖判斷未來競爭焦點分析未來主要競爭手段預判3G運營標桿研究中國電信3G運營策略建設目錄戰(zhàn)略準備期（2008年）戰(zhàn)略焦灼期（2009年-2010年）戰(zhàn)略發(fā)展期（2011年之后）洞察和細分客戶，分析和識別暫時客戶與長遠客戶、戰(zhàn)略客戶群與非戰(zhàn)略客戶群在資源上向長遠客戶與戰(zhàn)略客戶群有所傾斜和側重注意存量優(yōu)化而非增量時間目標戰(zhàn)略思路核心策略穩(wěn)定現有市場，為全業(yè)務運營做準備進行戰(zhàn)略儲備，加強策略研究及組織和運作上的保障問題有效應對價格競爭，完善業(yè)務體系，爭奪高附加值用戶尋找新的藍?？臻g，實現持續(xù)發(fā)展通過降低資費，加快客戶規(guī)模性發(fā)展搭建完善的3G業(yè)務架構優(yōu)化和改善應對全業(yè)務的網絡結構挑起寬帶領域的價格競爭，爭奪高端用戶應對全業(yè)務競爭，打造核心競爭力明確定位，做好相應的資源儲備，面向未來持續(xù)發(fā)展提高創(chuàng)新能力，加強業(yè)務創(chuàng)新通過海外拓展尋找新的增長空間根據不同時間段競爭的特點，將整個競爭過程分為戰(zhàn)略準備、戰(zhàn)略焦灼、戰(zhàn)略發(fā)展三個階段，每個階段的戰(zhàn)略思路和核心策略有顯著不同。中國3G運營階段判斷融合經營，差異化發(fā)展，不斷擴大各類客戶群規(guī)模。持續(xù)變革，銳意創(chuàng)新，建立聚焦客戶的全業(yè)務運營體系。強化精確管理，加強風險管控，提高企業(yè)運行效率和效益。市場扎實準備，適時推出天翼品牌，為做大移動業(yè)務規(guī)模奠定基礎。業(yè)務服務管理關鍵詞聚焦客戶的信息化創(chuàng)新戰(zhàn)略轉型統(tǒng)領品牌經營融合發(fā)展精確管理資源配置繼續(xù)深化企業(yè)轉型注重面向3G的品牌經營融合業(yè)務和融合服務是重點是以客戶為導向的精確管理通過資源配置能力實現有效益的發(fā)展《堅持科學發(fā)展，深化企業(yè)轉型，努力開創(chuàng)全業(yè)務發(fā)展的新局面》深入推進聚焦客戶的信息化創(chuàng)新戰(zhàn)略，全面準確地落實差異化的移動發(fā)展策略，定位中高端市場，通過全業(yè)務融合，在更廣闊的領域為客戶提供綜合信息服務，實現有效益的規(guī)模發(fā)展。積極發(fā)展移動業(yè)務、寬帶業(yè)務和綜合信息服務，穩(wěn)定固網業(yè)務，突破收入和利潤增長拐點。

三年戰(zhàn)略目標運營商2008年工作報告解讀——中國電信09年戰(zhàn)略思路：09年重點工作：中國移動的09工作會側重回避競爭，以發(fā)展為主題。通過夯實基礎、優(yōu)化發(fā)展模式，進一步提升創(chuàng)新能力、運營水平和管理素質，同時強調大力推進TD-SCDMA的發(fā)展。不談競爭強調發(fā)展，科學發(fā)展推動企業(yè)新跨越中移動09年的發(fā)展思路：發(fā)展TD-SCDMA、推進規(guī)?；?、精細化、信息化運營管理。中移動強調的是TD技術和內部管理。內部管理能力的提升，包括管理的規(guī)?；?、精細化和信息化，則為中國移動開拓TD市場提供內部支持，力保用戶。主題明確,全業(yè)務戰(zhàn)略意圖浮出水面

一、規(guī)?；⑿б嫘桶l(fā)展，鞏固對新增市場特別是龐大的農村市場的爭奪；二、優(yōu)化結構，強調對于中高端用戶的保有；三、抓有效話務市場，作為收入增長的主體；四、強化三大客戶品牌建設，提高客戶服務能力，努力降低服務營銷成本，提高發(fā)展質量。強調了要“全面完成TD-SCDMA網絡建設和規(guī)劃，創(chuàng)新實現TD-SCDMA/2G融合組網”，可見面對TD的先天不足，中移動必將在09年的網絡建設中加大投入，爭取不要在起跑線上落后太多。中國移動在工作會上，提出了“強化精細化和集中化管理，落腳點在于“提升管理信息化的能力和貢獻率”。因此，可以預判09年的內部管理工作將大量圍繞IT系統(tǒng)的建設和改造進行。繼續(xù)主導TD的發(fā)展，加大投資和各種投入，努力完善TD的網絡質量、提升用戶滿意度、帶動整個產業(yè)鏈的成熟和發(fā)展。TD發(fā)展內部管理工作重點市場經營網絡建維內部管理客戶定位業(yè)務重點品牌策略渠道管理深度經營個人市場，適當開拓重要的集團客戶和家庭客戶對于傳統(tǒng)的基礎業(yè)務在繼續(xù)保持規(guī)模優(yōu)勢的基礎上采取守勢G3弱化了TD的技術缺陷，但是究竟是客戶品牌還是業(yè)務品牌目前并不清晰首先是突出了加強電子化渠道的建設：其次，將強化對農村等新增市場的管控力123運營商2008年工作報告解讀——中國移動運營商報告解讀——中國聯通《發(fā)揮融合優(yōu)勢推進科學發(fā)展開創(chuàng)中國聯通的新局面》加快業(yè)務發(fā)展，推進全業(yè)務經營1加快網絡建設，提高網絡質量2要加速完善GSM網絡著力提高基礎網絡支撐保障能力扎實做好網絡優(yōu)化和維護工作

發(fā)揮協同效應，加快融合步伐3加強投資和成本的協同加快資產資源的整合加快財務和風險管控體系的整合加快完成南方21省區(qū)市資產租賃和業(yè)務收購工作強化服務工作，提升客戶感知水平4要加快建立統(tǒng)一的全業(yè)務服務體系整合資源，實現統(tǒng)一接入和全業(yè)務服務深度開展服務維系工作，提升客戶價值加快推廣全國移動一卡充、網上營業(yè)廳等新型服務手段聯通的報告在分析了09年的新形勢下認為：聯通面臨著新商機和發(fā)展空間以及重組后的新發(fā)展優(yōu)勢，并以此對09年的工作進行了四個主要方面的部署。以寬帶和互聯網為重點發(fā)展綜合信息服務規(guī)模發(fā)展增值業(yè)務品牌、渠道、支撐系統(tǒng)的整合G網的完善協同與融合強化服務、用戶感知關鍵點新移動的戰(zhàn)略意圖分析1業(yè)務發(fā)展網絡運營財務、組織文化戰(zhàn)略企業(yè)定位早已明確，因此企業(yè)文化、戰(zhàn)略目標等不會有大的變動。延續(xù)原有戰(zhàn)略定位，即移動信息專家。加強業(yè)務捆綁和新業(yè)務吸引，穩(wěn)固個人市場和現有集團客戶市場提升移動互聯網業(yè)務及面向集團的ICT業(yè)務能力借助鐵通資源進行固移捆綁前期需要大量的精力用于快速提高TD的網絡覆蓋和網絡質量TD的建網速度在不斷提高，力爭快速全面發(fā)力3G市場總體財務壓力不是很大，但會進一步壓縮成本支出面向3G全業(yè)務運營的組織架構調整問題會逐步突顯出來發(fā)牌之后，中國移動面臨TD網絡建設、組織架構、業(yè)務發(fā)展等多重考驗，需要全面權衡，穩(wěn)定發(fā)展。市場選擇提高存量用戶的忠誠度和粘性是重點識別和保留高價值客戶力求通過無線寬帶+移動的方式提高對用戶的捆綁力度繼續(xù)發(fā)力集團客戶市場加強3G全業(yè)務人才隊伍建設加快面向全業(yè)務的支撐系統(tǒng)建設加快網絡技術基礎能力準備加強后端ICT支撐能力運營體系三大運營商戰(zhàn)略意圖判斷戰(zhàn)略文化Technology如果公司堅持中低端路線，擴大市場規(guī)模，提高G網盈利能力，就可以在較短時間建立新的競爭優(yōu)勢。

市場選擇Technology和新電信沒有太大區(qū)別，極易形成跟隨戰(zhàn)略。

業(yè)務整合Technology不應該簡單通過削減成本，可以適度多點投入，提高網絡性能，搶占渠道資源。

財務資源Technology將是新聯通長期而艱巨的任務，特別是管理人員和文化的融合，會有很多挑戰(zhàn)。

組織結構Technology學會資本市場短期盈利導向和公司長期戰(zhàn)略發(fā)展的平衡，做基業(yè)長青的公司。資本市場2如果有正確的戰(zhàn)略選擇和持續(xù)穩(wěn)定的投入，新聯通會走出一個穩(wěn)健上揚的行情來。新聯通的戰(zhàn)略意圖分析發(fā)牌之后，新聯通面臨著重新調整戰(zhàn)略定位、組織結構和業(yè)務體系的巨大挑戰(zhàn)，需要作出長遠戰(zhàn)略決策,實現資本市場短期盈利導向和公司長期戰(zhàn)略發(fā)展的平衡。Technology管理層的調整，需要戰(zhàn)略定位的調整和文化的定位及融合。戰(zhàn)略文化Technology如果公司堅持中低端路線，擴大市場規(guī)模，提高G網盈利能力，就可以在較短時間建立新的競爭優(yōu)勢。

市場選擇Technology和新電信沒有太大區(qū)別，極易形成跟隨戰(zhàn)略。

業(yè)務整合Technology不應該簡單通過削減成本，可以適度多點投入，提高網絡性能，搶占渠道資源。

財務資源Technology將是新聯通長期而艱巨的任務，特別是管理人員和文化的融合，會有很多挑戰(zhàn)。

組織結構Technology學會資本市場短期盈利導向和公司長期戰(zhàn)略發(fā)展的平衡，做基業(yè)長青的公司。資本市場三大運營商戰(zhàn)略意圖判斷中國電信的戰(zhàn)略意圖分析3業(yè)務整合網絡運營財務、組織文化戰(zhàn)略企業(yè)定位早已明確，因此企業(yè)文化、戰(zhàn)略目標等不會有大的變動。延續(xù)原有戰(zhàn)略定位，即綜合信息服務提供商。對移動業(yè)務也有明確的定位。業(yè)務的整合只會在運營層面上推進，而且是在三個客戶事業(yè)部內進行組合調整。

全業(yè)務的加強也會對三大客戶品牌建設起到充實的作用

。以較高的價格快速收購C網，搶占市場先機，打亂其他運營商的部署。對C網的策略是邊運營、邊盈利，邊擴大。利用C網捆綁已有的家庭和集團客戶?；I集并購資金的壓力并非很大。健全和完善個人、家庭和企業(yè)客戶導向的事業(yè)部體制。完善以客戶為導向的管理體系。加強新增市場特別是農村和集團市場的爭奪

三重打包加強家庭市場的綜合捆綁優(yōu)勢移動業(yè)務在三大客戶導向的體制下進行全面調整，新中國電信采取固移融合策略，積極拓展新市場。三大運營商戰(zhàn)略意圖判斷競爭焦點——客戶重組后用戶市場份額中國移動占據移動市場七成左右的市場份額，而固話和寬帶市場份額處于絕對劣勢中國電信在固話和寬帶市場占據半壁以上的江山，移動市場十分薄弱中國聯通在固話、移動和寬帶市場均占三成左右的份額，實力均衡隨著固定電話用戶的逐漸衰減，移動用戶數的逐漸飽和，未來的用戶競爭的焦點成為存量用戶的競爭，同時寬帶互聯網業(yè)務的用戶也會成為三家運營商爭奪的重點。中國移動努力維持自身移動用戶的存量優(yōu)勢，同時努力通過無線寬帶和無線固話等方式向固定電話用戶和寬帶用戶市場進攻中國電信將努力經營好CDMA的網絡和業(yè)務，爭取不斷擴大移動用戶的數量，努力爭取存量用戶中的高額話費用戶、關鍵人物客戶、資費敏感用戶、忠誠度不高用戶中國聯通將會通過發(fā)展固、移融合的業(yè)務來鞏固和發(fā)展用戶，同時會繼續(xù)在寬帶服務市場上發(fā)力，積極拓展寬帶用戶個人集團家庭用戶需求競爭焦點——信息服務中國移動中國電信中國聯通從中國的三個全業(yè)務電信運營商的業(yè)務收入來看，整個信息服務方面的業(yè)務（這里整理為：增值及ICT業(yè)務）已經占據各運營商收入的二成左右，甚至更多從全球的全業(yè)務電信運營商來看，我們以vodafone英國和vodafone德國的業(yè)務收入為例，信息服務業(yè)務的收入占總收入的比重也不斷的在提升現在信息服務的內容也向著融合性的服務發(fā)展，基于“大信息服務”的趨勢也越來越明顯Vodafone英國Vodafone德國信息服務已經成為運營商越來越重要的收入來源，同時也會成為運營商未來競爭的一個焦點在話音市場低值化和逐漸飽和的情況下，我國電信運營商已經逐步開始由傳統(tǒng)的話音市場向更廣闊的信息服務市場轉型。從國外運營商運營情況來看，信息服務都已經成為其經營業(yè)務的重要組成部分。在3G時代，信息服務將成為運營商競爭的焦點。競爭焦點——產業(yè)鏈隨著電信產業(yè)的不斷發(fā)展，產業(yè)不斷的做大做強，逐漸要求產業(yè)鏈的完善和配合。未來3G時代競爭的很大一部分是產業(yè)鏈的競爭。作為產業(yè)鏈中的主導角色，電信運營商在產業(yè)鏈中要積極發(fā)揮培育、合作的作用。電信產業(yè)鏈培育：產業(yè)鏈的成熟對業(yè)務的發(fā)展有著重要的影響，對于三家電信運營商來說，培育內容提供商和終端廠商都是其做強做大產業(yè)鏈的關鍵，尤其是對于產業(yè)不成熟的國產3G標準TD-SCDMA來說更是如此合作：由于產業(yè)分工的不同和經營能力的不同，電信運營商不可能參與到產業(yè)鏈的所有環(huán)節(jié)，若想通過產業(yè)鏈的配合實現競爭優(yōu)勢的提升，就必須加強產業(yè)鏈內部的合作，尤其是信息服務將成為未來競爭的重要業(yè)務領域，電信運營商應該加快同廣電，互聯網等內容提供方的密切合作競爭：未來的競爭已經不是單純的企業(yè)之間的競爭，企業(yè)所存在的產業(yè)鏈競爭，甚至是產業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的競爭將成為競爭的重要方面。為了搭建自身強勢的產業(yè)鏈，各家運營商都會積極展開在產業(yè)鏈上下游對各廠商的合作爭奪，提升自己產業(yè)鏈的競爭力主要競爭手段13G時代的主要競爭手段-局部價格戰(zhàn)已打響，但不會是常態(tài)，價格空間越來越小天翼大眾卡套餐CDMA預付費10元套餐預存話費返還50%預存話費返還44%移動業(yè)務尤其是話音業(yè)務的資費已經大幅度降低，未來降價空間大為壓縮手機用戶普及率的迅速提升，潛在用戶規(guī)模小

新進入者要背負巨大的網絡建設投資成本，可打價格戰(zhàn)的空間很小融合業(yè)務創(chuàng)新服務品牌在重組和發(fā)牌初期，局部的價格戰(zhàn)已經打響，但隨著資費空間越來超小，單純的價格戰(zhàn)已經不適用于新的發(fā)展環(huán)境，融合型的業(yè)務、創(chuàng)新、服務和品牌為競爭打開新的窗口。GPRS包月5元由10M提高到30MGPRS包月一天一元主要競爭手段23G時代的主要競爭手段-差異化戰(zhàn)略3G時代的競爭應該是差異化的競爭，各運營商根據自身的資源能力和戰(zhàn)略定位，揚長避短，尋找差異化的發(fā)展路徑，方能形成有效的競爭和發(fā)展效果。什么是差異化？差異化是指一系列有意義的差異，這種差異可以使公司在全產業(yè)內形成具有獨特特性的東西，進而取得競爭優(yōu)勢。要有一整套不同的作法，一個地方不同只能是局部的差異化這些不同的作法，一定對公司形成競爭優(yōu)勢是有幫助的是指這種差異的范圍和領域這些差異一定要與眾不同，才能產生壁壘差異化的最終目標是，形成企業(yè)在行業(yè)內的獨特競爭優(yōu)勢可以從哪些角度進行差異化？產品差異化組合差異化服務差異化促銷差異化品牌差異化…差異化主要競爭手段33G時代的主要競爭手段-以“客戶生活形態(tài)”為中心的數據庫精確營銷(1/3)差異化細分地域特征社會階層年齡特征消費能力生活狀態(tài)價值觀獲取渠道消費習慣……細分市場A細分市場B細分市場C細分市場D……在3G時代，客戶將是運營商競爭焦點中的焦點，要贏得客戶，要保留客戶，就要更好地全方位地精確地滿足客戶的需求，基于客戶價值觀和生活形態(tài)的數據庫分析來獲取用戶的精確需求信息，將成為未來的主要競爭手段。主要競爭手段33G時代的主要競爭手段-以“客戶生活形態(tài)”為中心的數據庫精確營銷(2/3)客戶細分案例一維：家庭形態(tài)二維：職業(yè)/年齡/性別等社會學統(tǒng)計特征通信特征固定話音移動話音寬帶接入增值業(yè)務……信息服務需求特征丁克三口之家四世同堂空巢……IT白領20-30歲商務人士收入25-35歲家庭人口較多收入年齡層次多家庭人口少收入來源有限年齡較高話音需求以移動為主對寬帶接入有一定需求對增值業(yè)務有需求話音需求以移動為主對寬帶接入需求較高對增值業(yè)務有較多需求……………………話音需求以固定為主對寬帶接入無需求對增值業(yè)務有一定需求根據細分用戶群的統(tǒng)計學特征信通信特征，分析細分用戶群的信息服務需求特征。主要競爭手段33G時代的主要競爭手段-以“客戶生活形態(tài)”為中心的數據庫精確營銷(3/3)根據細分用戶群的信息服務需求特征，制定各細分市場的競爭策略。以丁克家庭為例：主要消費特征固定話音移動話音寬帶接入增值業(yè)務需求產品需求程度消費特征話音需求以移動為主對寬帶接入和增值業(yè)務有一定需求價格敏感度較低喜歡方便、快捷的輸和服務渠道……競爭策略產品組合思路：核心產品-以個人屬性業(yè)務為主，提供滿足其移動話音和移動數據業(yè)務的套餐；

輔助產品-以寬帶接入為主，滿足其互聯網接入需求，提供無線寬帶可選方案；

外延產品-固定話音捆綁及家庭信息化解決方案。營銷手段：根據其消費習慣，可通過電子渠道、網站渠道等其偏好地渠道進行產品宣傳