惠泉項(xiàng)目

關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化部分

演示稿2目錄業(yè)務(wù)范圍圍的總體體概念各業(yè)務(wù)范范圍的流流程明晰晰2.1理解市場場與客戶戶2.2新產(chǎn)品開開發(fā)2.3市場與銷銷售管理理2.4客戶服務(wù)務(wù)2.5財(cái)務(wù)管理理2.6人力資源源3惠泉提供供產(chǎn)品的的價值鏈鏈財(cái)務(wù)人力資源管理信息運(yùn)入后勤生產(chǎn)操作運(yùn)出后勤營銷與銷售服務(wù)利潤利潤主要活動支持活動將啤酒行行業(yè)中創(chuàng)創(chuàng)造價值值和產(chǎn)生生成本的的各項(xiàng)活活動分解解為戰(zhàn)略略上相關(guān)關(guān)聯(lián)的九九個范圍圍，用以以分析惠惠泉目前前的業(yè)務(wù)務(wù)狀況。。從上面的的價值鏈鏈圖可以以看出，，向消費(fèi)費(fèi)者讓渡渡價值和和提供滿滿意不僅僅僅是營營銷部門門的工作作，更取取決于包包括非營銷部部門（財(cái)務(wù)、、生產(chǎn)、、采購、、技術(shù)等等）在內(nèi)內(nèi)的各部部門之間間的協(xié)作作。因此此，解決決問題的的途徑是是加強(qiáng)對對關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流程程的管理理，即強(qiáng)強(qiáng)調(diào)跨部門的的投入和和協(xié)作。4主要管理理問題基于派力力－惠泉泉項(xiàng)目組組的分析析，我們們認(rèn)為目目前影響響惠泉業(yè)業(yè)績管理理方面的的主要問問題為：：營銷部門門關(guān)鍵崗崗位缺乏乏人力資資源對信息的的重要性性重視不不夠，管管理層及及各職能能部門缺缺乏足夠夠可靠的的數(shù)據(jù)支支持工作作，決策策往往只只憑主觀觀印象缺乏全員員營銷意意識，各各職能部部門之間間的溝通通和配合合協(xié)作程程度極低低，導(dǎo)致致企業(yè)運(yùn)運(yùn)作效率率低，作作為產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的提供供者競爭爭力不夠夠營銷工作作欠缺計(jì)計(jì)劃性和和全盤性性，人員員易陷入入繁雜的的日常事事務(wù)中而而無暇把把握工作作的大方方向企業(yè)運(yùn)作作欠缺規(guī)規(guī)范，隨隨意性大大，公司司高層對對業(yè)務(wù)的的監(jiān)控力力度極弱弱5主要問題題分類財(cái)務(wù)管理理123市場與客戶分析析產(chǎn)品研發(fā)發(fā)市場銷售售管理5客戶服務(wù)務(wù)46人力資源源根據(jù)價值值鏈流程程規(guī)范，，以上問問題可以以歸類為為六大范范圍6主要問題題分類（（續(xù)）關(guān)鍵管理理流程市場與銷銷售管理流程程客戶服務(wù)務(wù)流程財(cái)務(wù)流程程人力資源源流程市場與客客戶分析流程程產(chǎn)品研發(fā)發(fā)流程1.信息收集集處理流流程2.市場調(diào)研研流程3.新品需求求計(jì)劃流流程4.新品上市市計(jì)劃流流程5.銷售預(yù)測測流程6.年度營銷銷計(jì)劃制制定流程程7.月度營銷銷計(jì)劃制制定流程程8.經(jīng)銷商選選擇評估估流程10.訂單管理理流程12.預(yù)算監(jiān)控控與調(diào)整整流程13.費(fèi)用監(jiān)控控流程14.費(fèi)用申請請與監(jiān)控控流程15.招聘流程程16.培訓(xùn)流程程9.經(jīng)銷商檔檔案管理理流程11.投訴處理理流程驅(qū)動因素素主要問題題決策缺乏乏有效信信息支持持營銷與技技術(shù)部缺缺乏溝通通產(chǎn)品開開發(fā)不能能充分體體現(xiàn)市場場需求營銷管理理的計(jì)劃劃性、全全盤性急急待提高高業(yè)務(wù)操作作缺乏規(guī)規(guī)范指引引非營銷部部門缺乏乏全員營營銷意識識關(guān)鍵崗位位人力資資源匱乏乏公司管理理層對各各職能部部門監(jiān)控控力度不不足7目錄業(yè)務(wù)范圍圍的總體體概念各業(yè)務(wù)范范圍的流流程明晰晰2.1理解市場場與客戶戶2.2新產(chǎn)品開開發(fā)2.3市場與銷銷售管理理2.4客戶服務(wù)務(wù)2.5財(cái)務(wù)管理理2.6人力資源源8市場與客客戶分析析未來流程程愿景

流程愿景景:通過多種種渠道持持續(xù)地收收集和分分析市場場及客戶戶信息，，并對信信息實(shí)行行高效的的管理以以供公司司各管理理層的決決策，幫幫助企業(yè)業(yè)迅速捕捕捉市場場的變動動和機(jī)會會，做出出前瞻性性的決策策并統(tǒng)一一行動流程目標(biāo)標(biāo):實(shí)現(xiàn)信息息在組織織內(nèi)的高高效流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，幫助助各部門門更好地地服務(wù)內(nèi)內(nèi)外部客客戶通過信息息的差異異化管理理，及時時有力地地支持管管理層進(jìn)進(jìn)行銷售售預(yù)測、、營銷計(jì)計(jì)劃、產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)等戰(zhàn)略略性決策策打通市場場信息鏈鏈，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)以市場場和客戶戶為導(dǎo)向向提高信息息的使用用效率，，減少信信息閑置置關(guān)鍵成功功因素:規(guī)范信息息的定義義、收集集與傳遞遞機(jī)制建立信息息管理體體系架構(gòu)構(gòu)，明確確界定信信息管理理的相關(guān)關(guān)部門及及其職責(zé)責(zé)設(shè)計(jì)統(tǒng)一一規(guī)范的的表格和和報(bào)告格格式，提提高溝通通效率將信息管管理與績績效考核核掛鉤9市場與客客戶分析析未來流程程概要通過不同同渠道進(jìn)進(jìn)行信息息收集信息整理理

加工工應(yīng)用信息需求求定義信息反饋饋與持續(xù)續(xù)改進(jìn)信息反饋饋表績效考評評

競爭情報(bào)網(wǎng)

商業(yè)情報(bào)網(wǎng)

公共情報(bào)網(wǎng)

專業(yè)情報(bào)網(wǎng)

雇員情報(bào)網(wǎng)

專家情報(bào)網(wǎng)

政府、機(jī)關(guān)等信息儲存存

與共共享總體市場

信息子系統(tǒng)競爭對手信息子系統(tǒng)營銷計(jì)劃

/控制子系統(tǒng)日常銷售業(yè)務(wù)

管理子系統(tǒng)信息需求表信息需求部門

主管經(jīng)理審核

信息申請日期

信息提交期限需要配合部門

信息具體要求

配合部門反饋可否提供：□可以

□不可以時間保證：□準(zhǔn)時□延遲小時信息密級：□一般

□保密□機(jī)密

□絕密其它：信息提供責(zé)任人

上級主管審核

主管副總審核舉例10市場與客客戶分析析流程實(shí)施施要點(diǎn)目前流程程改造的的重點(diǎn)在在于幫助助惠泉規(guī)規(guī)范和理理順信息息溝通機(jī)機(jī)制。其其改進(jìn)的的主要考考慮點(diǎn)如如下：明晰信息息管理體體系的架架構(gòu)，將將信息收收集與加加工層層層落實(shí)到到各部門門和崗位位將與營銷銷相關(guān)的的信息分分為外部部信息和和內(nèi)部信信息，并并委派相相關(guān)的部部門和人人員進(jìn)行行信息的的收集、、分析和和管理，，明確信信息管理理的負(fù)責(zé)責(zé)部門與與支持部部門的相相關(guān)責(zé)任任規(guī)范信息息管理的的方法和和機(jī)制明確各部部門的信信息需求求及相關(guān)部門之間信息傳遞遞的內(nèi)容、頻率及遞交機(jī)制，各部門應(yīng)應(yīng)定期分分類整理理本部門門內(nèi)部的的信息資資源，填填制統(tǒng)一一的信息息清單，，以便傳傳遞給其其他相關(guān)關(guān)部門作作參考將信息管管理與績績效考核核相結(jié)合合通過統(tǒng)一一規(guī)范的的信息反反饋表，，定期向向各部門征集集對信息息數(shù)量和和質(zhì)量的的滿意程程度，并與績效考核核相結(jié)合合以保證證信息管管理工作作的持續(xù)續(xù)改進(jìn)11市場與客客戶分析析主要改變變－信息息管理體體系的總總體架構(gòu)構(gòu)惠泉的信信息管理理體系的的總體架架構(gòu)可概概括為：：兩級管管理體系系，以三三個決策策層的需需求為出出發(fā)點(diǎn)，，由四大大子系統(tǒng)統(tǒng)構(gòu)成建議建立立由區(qū)域域辦事處處和市場場部構(gòu)成成的營銷銷信息兩兩級管理理體系，，每級管管理層都都承擔(dān)不不同的責(zé)責(zé)任，市市場部市場研究究負(fù)責(zé)整個個系統(tǒng)的的完善和和管理營銷信息息系統(tǒng)的的建設(shè)和和管理以以三個主主要決策策層的需需求為中中心(公司最高高管理層層、公司司參謀層層、計(jì)劃劃執(zhí)行層層)，并將信信息的收收集和加加工落實(shí)實(shí)到具體體的部門門和崗位位建議營銷銷系統(tǒng)由由四大子子系統(tǒng)組組成，每每一個系系統(tǒng)由不不同的模模塊構(gòu)成成，以方方便系統(tǒng)統(tǒng)的分類類管理和和檢索利利用12市場與客客戶分析析主要改變變－信息息管理層層和決策策層營銷信息息管理層層一級二級總部市場場部市場場研究區(qū)域辦事事處支持和服服務(wù)的決決策層董事長總裁/營銷副總總市場部經(jīng)經(jīng)理及市市場部各各職能部部門營銷公司司其它部部門經(jīng)理理總部研究究開發(fā)、、制造等等系統(tǒng)和和職能部部門大區(qū)經(jīng)理理辦事處主主任主要服務(wù)務(wù)的部門門/崗位需要服務(wù)務(wù)的部門門/崗位兩級管理理體系所所服務(wù)的的三個決決策層13外部信息息內(nèi)部信息息市場與客客戶分析析主要改變變－四大大子系統(tǒng)統(tǒng)模塊結(jié)結(jié)構(gòu)銷售業(yè)務(wù)務(wù)管理子子系統(tǒng)營銷計(jì)劃劃/控制子系系統(tǒng)競爭對手手信息子子系統(tǒng)總體市場場信息子子系統(tǒng)廣告/促銷（廣告、、POP、促銷材材料、贈贈品等））銷售計(jì)劃劃/控制戰(zhàn)略動態(tài)態(tài)宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)/相關(guān)行業(yè)業(yè)銷售業(yè)績績/數(shù)據(jù)產(chǎn)品價格格/折扣返利利經(jīng)營/財(cái)務(wù)總體市場場狀況費(fèi)用預(yù)算算產(chǎn)品/賣點(diǎn)消費(fèi)者信信息售后信息息新品上市市計(jì)劃營銷策略略經(jīng)銷商/渠道信息息物流信息息傳播計(jì)劃劃市場表現(xiàn)現(xiàn)人員與績績效主要營銷銷管理人人員新品需求求計(jì)劃產(chǎn)品企劃劃階段工工作買場客戶檔案案訂單管理理折扣/返利的發(fā)放控制制零售終端端建設(shè)為了更好好地理解解市場與與客戶，，支持營營銷決策策，建議議可將營營銷系統(tǒng)統(tǒng)的信息息分成外外部信息息和內(nèi)部部信息，，具體可可細(xì)化成成4個子系統(tǒng)統(tǒng)14市場與客客戶分析析主要改變變－定義義信息需需求設(shè)計(jì)統(tǒng)一一規(guī)范的的信息需需求表，，定期向向各部門門征集業(yè)業(yè)務(wù)及決決策所需需的信息息需求，，方便信信息管理理部門統(tǒng)統(tǒng)籌安排排信息的的收集和和分析任任務(wù)

信息需求表信息需求部門

主管經(jīng)理審核

信息申請日期

信息提交期限需要配合部門

信息具體要求

配合部門反饋可否提供：□可以

□不可以時間保證：□準(zhǔn)時□延遲小時信息密級：□一般

□保密□機(jī)密

□絕密其它：信息提供責(zé)任人

上級主管審核

主管副總審核舉例15市場與客客戶分析析主要改變變－信息息共享方方法惠泉應(yīng)采采取以下下措施來來加強(qiáng)內(nèi)內(nèi)部的信信息溝通通營銷信息息清單信息例會會各個職能能部門編編制本部部門所存存貯的營營銷信息息清單并并負(fù)責(zé)定定期更新新，全面面地描述述本部門門所有的的營銷信信息現(xiàn)狀狀市場研究究組負(fù)責(zé)定期期將各職職能部門門的營銷銷信息清清單匯總總整理，，編制成成目錄手手冊市場研究究組將信息目目錄手冊冊傳送到到各相關(guān)關(guān)部門，，便于進(jìn)進(jìn)行查閱閱和檢索索各部門指指派信息聯(lián)絡(luò)絡(luò)員由市場研究究組組織各職職能部門門信息聯(lián)絡(luò)絡(luò)員每月召開開例會，，就各部部門的營營銷信息息最新動動態(tài)進(jìn)行行交流和和匯總由市場研究究組負(fù)責(zé)對會會議內(nèi)容容進(jìn)行整整理，以以會議紀(jì)紀(jì)要的形形式傳送送到各職職能部門門促進(jìn)營銷銷信息的的內(nèi)部溝溝通16市場與客客戶分析析主要改變變－營銷銷信息清清單部門上級主管管信息負(fù)責(zé)責(zé)人填報(bào)時間間信息目錄錄信息來源源獲得時間間更新頻率率資料負(fù)責(zé)責(zé)人目前保管管人機(jī)密程度度備注注銷售……市場研究究……營銷……技術(shù)……產(chǎn)品……物流……行政……人事……編號：各部門應(yīng)應(yīng)該負(fù)責(zé)責(zé)制定并并定期更更新本部部門的營營銷信息息清單，，完整地地反映本本部門營營銷信息息的現(xiàn)狀狀部門營銷銷信息清清單舉例17目錄業(yè)務(wù)范圍圍的總體體概念各業(yè)務(wù)范范圍的流流程明晰晰2.1理解市場場與客戶戶2.2新產(chǎn)品開開發(fā)2.3市場與銷銷售管理理2.4客戶服務(wù)務(wù)2.5財(cái)務(wù)管理理2.6人力資源源18產(chǎn)品研發(fā)發(fā)流程愿景景:實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品的開發(fā)發(fā)有效的的反映市市場需求求，從而而提高產(chǎn)產(chǎn)品的市市場命中中率，使使產(chǎn)品這這一營銷銷要素成成為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公司營營銷策略略，提升升公司業(yè)業(yè)績以及及體現(xiàn)公公司戰(zhàn)略略的重要要杠桿。。關(guān)鍵成功功因素:明晰的產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)策略明確的新新產(chǎn)品定定義充分有效效的跨部部門協(xié)作作集思廣益益明確的篩篩選標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)明確各部部門的職職責(zé)流程目標(biāo)標(biāo):提高新產(chǎn)產(chǎn)品的市市場命中中率縮短產(chǎn)品品的開發(fā)發(fā)周期

19產(chǎn)品研發(fā)發(fā)未來流程程圖概況況放棄1.創(chuàng)意產(chǎn)生：這是值得考慮的獨(dú)特構(gòu)思嗎？2.創(chuàng)意篩選：該產(chǎn)品的構(gòu)思與公司目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源一致嗎？3.概念發(fā)展和測試：我們能否找到消費(fèi)者使用好的產(chǎn)品概念？4.營銷戰(zhàn)略：我們能否找到可行的營銷戰(zhàn)略？5.商業(yè)分析：這種產(chǎn)品符合我們的盈利目標(biāo)嗎？6.產(chǎn)品上市：產(chǎn)品銷售額符合預(yù)期得要求嗎？評估否否否否否2.針對目前前惠泉得得現(xiàn)狀，，對產(chǎn)品品開發(fā)得得管理，，我們建建議采用用下列階段關(guān)卡卡系統(tǒng)繼續(xù)續(xù)20產(chǎn)品研發(fā)發(fā)設(shè)計(jì)原則則新的產(chǎn)品開發(fā)流程的設(shè)計(jì)遵循了以下原則:在公司戰(zhàn)略和新產(chǎn)品策略的指引下進(jìn)行新產(chǎn)品創(chuàng)意收集和開發(fā)高度的市場銷售導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)真正的跨部門團(tuán)隊(duì)合作21產(chǎn)品開發(fā)發(fā)－創(chuàng)意的的收集在公司戰(zhàn)戰(zhàn)略和新新產(chǎn)品策策略的指指引下進(jìn)進(jìn)行新產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)意意收集和和開發(fā)明晰的產(chǎn)產(chǎn)品策略略明確的新新產(chǎn)品目目標(biāo)和完完成公司司戰(zhàn)略目目標(biāo)應(yīng)起起的作用用新產(chǎn)品的的市場和和產(chǎn)品形形式新產(chǎn)品目目標(biāo)市場場和資源源分配的的優(yōu)先級級新產(chǎn)品目目標(biāo)市場場進(jìn)攻計(jì)計(jì)劃公司戰(zhàn)略目標(biāo)22產(chǎn)品開發(fā)發(fā)－市場信信息的需需求概念測試試階段：：不同消費(fèi)費(fèi)者對產(chǎn)產(chǎn)品的消消費(fèi)需求求分析產(chǎn)品改型型和開發(fā)發(fā)的具體體要求和和建議主要競爭爭對手主主銷品種種對比分分析產(chǎn)品商業(yè)業(yè)化階段段：各類產(chǎn)品品規(guī)格的的銷售預(yù)預(yù)測和分分析主要對手手主銷產(chǎn)產(chǎn)品的成成本結(jié)構(gòu)構(gòu)各類產(chǎn)品品銷售價價格及變變化產(chǎn)品試點(diǎn)點(diǎn)上市階階段：新產(chǎn)品的的試點(diǎn)投投放跟蹤蹤分析新產(chǎn)品的的消費(fèi)者者測試產(chǎn)品質(zhì)量量信息反反饋總結(jié)評估估階段：：新產(chǎn)品開開發(fā)評估估2.產(chǎn)品研發(fā)發(fā)的高度度市場導(dǎo)導(dǎo)向23產(chǎn)品開發(fā)發(fā)－跨部門門的協(xié)作作3.營銷系統(tǒng)統(tǒng)和技術(shù)術(shù)部門可可以通過過多種方方式來加加強(qiáng)合作作，促進(jìn)進(jìn)雙方信信息的溝溝通信息交流例會專項(xiàng)信息需求混和團(tuán)隊(duì)工作營銷系統(tǒng)和技術(shù)部門每季度召開一次信息交流會，明確雙方的信息需求內(nèi)容根據(jù)確認(rèn)的信息需求，制定信息交換計(jì)劃確定有關(guān)人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)信息交換計(jì)劃，并負(fù)責(zé)將進(jìn)度向部門主管匯報(bào)針對某些需要組織調(diào)研的信息，以項(xiàng)目的形式提交給有關(guān)部門填寫《信息收集表》，明確項(xiàng)目的各項(xiàng)要求由雙方協(xié)商確認(rèn)《信息收集表》的各項(xiàng)內(nèi)容接受委托方負(fù)責(zé)組織有關(guān)人員進(jìn)行調(diào)研、分析和研究在某些信息的采集、匯總、分析等過程中，雙方可抽調(diào)人員組成“混和”團(tuán)隊(duì)共同工作，全部或部分整合工作的流程，保證信息搜集和處理的全面性、準(zhǔn)確性24目錄業(yè)務(wù)范圍圍的總體體概念各業(yè)務(wù)范范圍的流流程明晰晰2.1理解市場場與客戶戶2.2新產(chǎn)品開開發(fā)2.3市場與銷銷售管理理2.4客戶服務(wù)務(wù)2.5財(cái)務(wù)管理理2.6人力資源源25市場與銷銷售管理理

流程愿景景:一套將定定性預(yù)測測方法和和定量預(yù)預(yù)測方法法理想地地結(jié)合，，合理準(zhǔn)準(zhǔn)確地預(yù)預(yù)測市場場對產(chǎn)品品及服務(wù)務(wù)的需求求，通過過積極的的溝通與與明確的的責(zé)任歸歸屬更好地平平衡產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)需求與與生產(chǎn)物物流供應(yīng)應(yīng)間沖突突，從而保證證整個組組織都在在統(tǒng)一的的目標(biāo)下下運(yùn)作流程目標(biāo)標(biāo):提高營銷銷計(jì)劃的的可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)性明確營銷銷計(jì)劃流流程中各各部門的的職能和和責(zé)任增強(qiáng)組織織跨部門門的溝通通與合作作能力提高銷售售預(yù)測準(zhǔn)準(zhǔn)確率提高生產(chǎn)產(chǎn)和排產(chǎn)產(chǎn)的均衡衡性減少庫存存積壓關(guān)鍵成功功因素:必須得到到高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的支支持并給給予高度度重視從分公司司和總部部等多種種來源收收集信息息，共同同制定計(jì)計(jì)劃與預(yù)預(yù)測生產(chǎn)和銷銷售建立立統(tǒng)一的的需求預(yù)預(yù)測運(yùn)用多種種預(yù)測方方法以減減少預(yù)測測偏差明確流程程分階段段的時間間表與配配合部門門各自的的責(zé)任定期總結(jié)結(jié)回顧計(jì)計(jì)劃和預(yù)預(yù)測效果果，提高高執(zhí)行能能力26市場與銷銷售管理理－流程設(shè)設(shè)計(jì)原則則實(shí)現(xiàn)公司司戰(zhàn)略目目標(biāo)和營營運(yùn)計(jì)劃劃的平衡衡和持續(xù)續(xù)統(tǒng)一強(qiáng)調(diào)利用用多種科學(xué)的方方法進(jìn)行行銷售預(yù)預(yù)測，推推導(dǎo)出理理性的營營銷目標(biāo)標(biāo)，并以以此為指指導(dǎo)安排排營銷工工作計(jì)劃劃明確市場場需求決決策和計(jì)計(jì)劃制定定的責(zé)任任歸屬，，注重跟跟蹤和協(xié)協(xié)調(diào)計(jì)劃劃的準(zhǔn)確確性及執(zhí)執(zhí)行效果果并為檢檢查和平平衡各部部門責(zé)任任提供合合理依據(jù)據(jù)增強(qiáng)跨部部門組織織的溝通通及合作作27市場與銷銷售管理理－戰(zhàn)略目目標(biāo)與營營運(yùn)目標(biāo)標(biāo)的統(tǒng)一一實(shí)現(xiàn)公司司戰(zhàn)略目目標(biāo)和營營運(yùn)計(jì)劃劃的平衡衡和持續(xù)續(xù)統(tǒng)一營銷計(jì)劃劃需求銷售速度度承諾：營銷銷售配送生產(chǎn)計(jì)劃劃供應(yīng)生產(chǎn)速度度承諾:設(shè)計(jì)制造采購財(cái)務(wù)計(jì)劃劃營運(yùn)資本本經(jīng)營成本本現(xiàn)金流量量承諾:財(cái)務(wù)資金支持持公司戰(zhàn)略略目標(biāo)28市場與銷銷售管理理－合理的的銷售預(yù)預(yù)測配合合理性的的營銷目目標(biāo)營銷計(jì)劃劃營銷目標(biāo)標(biāo)銷售預(yù)測測實(shí)現(xiàn)三者者的良性循循環(huán)強(qiáng)調(diào)利用用多種科學(xué)的方方法進(jìn)行行銷售預(yù)預(yù)測，推推導(dǎo)出理理性的營營銷目標(biāo)標(biāo)，并以以此為指指導(dǎo)安排排營銷工工作計(jì)劃劃定量預(yù)測測方法定性預(yù)測測方法29市場與銷銷售管理理－合理的的銷售預(yù)預(yù)測配合合理性的的營銷目目標(biāo)營銷目標(biāo)標(biāo)的制定定充分結(jié)結(jié)合數(shù)據(jù)據(jù)支持與與經(jīng)驗(yàn)判判斷：將年度營營銷計(jì)劃劃的編制制過程分分成明晰晰營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略、確確定營銷銷目標(biāo)、、制定營營銷要素素策略、、安排具具體行動動計(jì)劃四四階段，，明確各各階段相相關(guān)部門門的職責(zé)責(zé)，完善善從下往往上及從從上往下下的溝通通機(jī)制，，在戰(zhàn)略略的指引引下通過過科學(xué)的的數(shù)據(jù)支支持，協(xié)協(xié)同地制制定營銷銷目標(biāo)，，提高流流程的透透明度與與人員的的責(zé)任感感按產(chǎn)品分分類檢驗(yàn)驗(yàn)預(yù)測及及需求計(jì)計(jì)劃：辦事處編編制的銷銷售預(yù)測測在營銷銷本部按按大區(qū)回回顧后，，應(yīng)該由由營銷公司司經(jīng)理牽頭，營營銷公司司各職能能部門的的等負(fù)責(zé)責(zé)人，結(jié)結(jié)合未來來產(chǎn)品的的價格、、傳播、、新產(chǎn)品品上市等等策略及及銷售目目標(biāo)，分分產(chǎn)品、、分品牌牌、分渠渠道、分分區(qū)域地地檢驗(yàn)銷銷售預(yù)測測，同時時考慮不不同方面面的需求求，統(tǒng)籌籌編制需需求計(jì)劃劃產(chǎn)銷平衡衡會：每月由營銷公司司經(jīng)理牽頭，邀邀請營銷銷、生產(chǎn)產(chǎn)、采購購、物流流、財(cái)務(wù)務(wù)等相關(guān)關(guān)部門負(fù)負(fù)責(zé)人參參與，從從供應(yīng)鏈鏈的角度度出發(fā)進(jìn)進(jìn)行總體體產(chǎn)品和和服務(wù)需需求與生生產(chǎn)供應(yīng)應(yīng)能力的的平衡，，并根據(jù)據(jù)產(chǎn)銷平平衡會議議的結(jié)果果對銷售售預(yù)測、、生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃及其其他計(jì)劃劃進(jìn)行修修正調(diào)整整定期回顧顧：高級管理理層按月度在在經(jīng)營例例會上回回顧銷售售預(yù)測與與實(shí)際銷銷售業(yè)績績的差異異，以及及供應(yīng)能能力的預(yù)預(yù)計(jì)與實(shí)實(shí)際差異異，分析析面臨的的機(jī)會與與挑戰(zhàn)，，理性地地調(diào)整銷銷售目標(biāo)標(biāo)和策略略30市場與銷銷售管理理－合理的的銷售預(yù)預(yù)測配合合理性的的營銷目目標(biāo)

需求計(jì)劃供應(yīng)計(jì)劃

產(chǎn)銷平衡

會議銷售預(yù)測

高級管理層回顧預(yù)測基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集多種方法進(jìn)行銷售趨勢預(yù)測評估內(nèi)外部因素對銷售預(yù)測的影響驗(yàn)證得出綜合銷售預(yù)測不同大區(qū)回顧不同渠道回顧預(yù)測會議匯總需求計(jì)劃檢驗(yàn)生產(chǎn)能力檢驗(yàn)采購能力檢驗(yàn)物流能力供應(yīng)計(jì)劃平衡需求與供應(yīng)物流的配合財(cái)務(wù)的配合每月12日

/28日每月12日前

/28日前每月9日前

/25日前每月6日前

/22日前下月初主要工作淡旺季旺季實(shí)際銷售業(yè)績銷售目標(biāo)的可行性銷售策略調(diào)整檢驗(yàn)誤差計(jì)劃執(zhí)行差異分析計(jì)劃執(zhí)行差異分析計(jì)劃執(zhí)行差異分析生產(chǎn)和供應(yīng)計(jì)劃的執(zhí)行情況差異分析31市場與銷銷售管理理－合理的的銷售預(yù)預(yù)測配合合理性的的營銷目目標(biāo)利用歷史數(shù)據(jù)和時間序列分析導(dǎo)出需求預(yù)測建立8周滾動預(yù)測模式考慮促銷等其他外部因素對銷售預(yù)測的影響調(diào)節(jié)滾動銷售預(yù)測形成最終的調(diào)節(jié)后的整合需求預(yù)測導(dǎo)出整合后的市場需求預(yù)測步驟1步驟2步驟3步驟4步驟5逐步建立需求預(yù)測的數(shù)據(jù)庫32市場與銷銷售管理理流程愿景景:確保及時時和準(zhǔn)確確地掌握握影響經(jīng)經(jīng)銷商基基本信息息和經(jīng)營營信息，，支持銷銷售決策策，理順順操作體體系，完完善內(nèi)部部監(jiān)控力力度；確確保選擇擇的經(jīng)銷銷商與公公司戰(zhàn)略略中規(guī)定定的渠道道相符，降低與經(jīng)經(jīng)銷商合合作過程程中的商商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，加強(qiáng)市場場滲透和和提升銷銷售業(yè)績績流程目標(biāo)標(biāo):提高每種渠道道的平均均交易量量降低營銷銷渠道的運(yùn)運(yùn)營成本本降低渠道成員員的運(yùn)營營成本提高產(chǎn)品生命命周期內(nèi)內(nèi)的銷售售增長率率降低政策策調(diào)整的的頻率關(guān)鍵成功功因素:進(jìn)行統(tǒng)一一的渠道道管理，，編制規(guī)規(guī)范的渠渠道指引引，使其其與營銷銷戰(zhàn)略要要求相適適應(yīng)采用統(tǒng)一一的表格格對所有有的經(jīng)銷銷商資料料進(jìn)行收收集匯總總制定合理理的經(jīng)銷銷商選擇擇和評估估方法建立共享享的經(jīng)銷銷商檔案案數(shù)據(jù)庫庫系統(tǒng)，，為渠道道選擇和和經(jīng)銷商商選擇提提供數(shù)據(jù)據(jù)支持規(guī)范返利利程序和和方法33市場與銷銷售管理理－流程圖圖愿景產(chǎn)品策略價格策略促銷策略渠道策略渠道覆蓋

-密集分銷

-選擇分銷

-獨(dú)家分銷渠道控制渠道靈活性核心：差異化競爭力方法：財(cái)務(wù)法交易成本法經(jīng)驗(yàn)法變量：公司產(chǎn)品市場方案渠道級數(shù)渠道密度渠道成員類型

年度營銷計(jì)劃的編制和分解

營銷渠道的設(shè)計(jì)

營銷渠道的建設(shè)和維護(hù)(渠道成員的選擇)

信息收集選擇與評估談判確定檔案管理信息收集現(xiàn)有的渠道成員潛在的渠道成員選擇與評估信用和財(cái)務(wù)狀況銷售能力產(chǎn)品線談判確定戰(zhàn)略性的渠道成員普通的渠道成員檔案管理整理查詢銷售折扣/返利管理政策的編制與執(zhí)行34目錄業(yè)務(wù)范圍圍的總體體概念各業(yè)務(wù)范范圍的流流程明晰晰2.1理解市場場與客戶戶2.2新產(chǎn)品開開發(fā)2.3市場與銷銷售管理理2.4客戶服務(wù)務(wù)2.5財(cái)務(wù)管理理2.6人力資源源35客戶服務(wù)務(wù)

流程愿景景:流程目標(biāo)標(biāo):關(guān)鍵成功功因素:以最小的的成本,最好的質(zhì)質(zhì)量和最最快的響響應(yīng)速度度來應(yīng)對對客戶需需求，追追求更高高的內(nèi)外部顧客滿意意度。提高客戶戶滿意度度提高合作作伙伴滿滿意度縮短公司司市場反反應(yīng)的時時間有效的部部門協(xié)作作一致的戰(zhàn)戰(zhàn)略思想想36目錄業(yè)務(wù)范圍圍的總體體概念各業(yè)務(wù)范范圍的流流程明晰晰2.1理解市場場與客戶戶2.2新產(chǎn)品開開發(fā)2.3市場與銷銷售管理理2.4客戶服務(wù)務(wù)2.5財(cái)務(wù)管理理2.6人力資源源37財(cái)務(wù)管理理

流程愿景景:通過合理理分配人人力、物物力和財(cái)財(cái)力等資資源協(xié)助助企業(yè)實(shí)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略略目標(biāo)，，監(jiān)控戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)實(shí)施進(jìn)進(jìn)度，控控制費(fèi)用用支出，，并預(yù)測測現(xiàn)金流流量和利利潤流程目標(biāo)標(biāo):在全公司司范圍內(nèi)內(nèi)更好的的理解戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)更好的支支持管理理層決策策及實(shí)現(xiàn)現(xiàn)既定目目標(biāo)對市場變變動和競競爭做出出更迅速速的反應(yīng)應(yīng)提高預(yù)算算的準(zhǔn)確確率減少成本本關(guān)鍵成功功因素:將預(yù)算的的編制與與公司的的戰(zhàn)略目目標(biāo)相聯(lián)聯(lián)系選擇合理理的準(zhǔn)則則分配資資源給予獎勵勵預(yù)算應(yīng)與與成本管管理結(jié)合合預(yù)算要能能靈活的的適應(yīng)變變化定期對預(yù)預(yù)算進(jìn)行行合理的的分析、、監(jiān)控與與調(diào)整38財(cái)務(wù)管理理－策略設(shè)設(shè)計(jì)原則則預(yù)算目標(biāo)標(biāo)的確定定應(yīng)與戰(zhàn)戰(zhàn)略方向向及年度度營銷計(jì)計(jì)劃緊密密配合預(yù)算涉及及公司的的所有部部門和各各項(xiàng)經(jīng)營營活動，，為各部部門確定定了具體體可行的的努力目目標(biāo)，同同時也建建立了部部門必須須共同遵遵守的行行為規(guī)范范有明確的的時間表表對于預(yù)算算流程的的各步驟驟，如預(yù)預(yù)算的編編制、審審批、下下達(dá)及回回顧調(diào)整整等，都都要由明明晰的時時間計(jì)劃劃安排，，并對預(yù)預(yù)算編制制的及時時性進(jìn)行行考核設(shè)計(jì)一套套統(tǒng)一通通用的預(yù)預(yù)算表格格，并逐逐步借助助信息技技術(shù)提高高預(yù)算效效率通過統(tǒng)一一的表格格設(shè)計(jì)及及培訓(xùn)，，盡量細(xì)細(xì)致地對對預(yù)算的的每一項(xiàng)項(xiàng)目都進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)一一的定義義和詳盡盡的計(jì)算算解釋，，簡化預(yù)預(yù)算的編編制過程程。同時時，在表表格設(shè)計(jì)計(jì)時應(yīng)已已考慮與與未來實(shí)實(shí)際情況況作比較較的需要