1、客戶類型的分類忠厚老實型這類客戶對待每件事都很實在，他們對于銷售員都有一種本能的防御心理，對于交易也如此，所以這類客戶一般都比較猶豫不決，沒有主見，但也不會斷然加以拒絕。這類客戶多疑，一般來說銷售員很難取得他們的信任，但他們一旦對你信任，就會把一切都交給你。他們特別忠厚，你對他怎樣，他也會對你怎樣，甚至還超過你。 銷售員可以抓住這類客戶不會開口拒絕的性格特點促使他購買，只要一次購買對他有利或者他覺得你沒騙他，他就會一直買你的商品，因為他信任你了。反之，如果銷售員這次騙了他，以后他絕不會再來買你的商品，即使你有再好的商品他也不會理睬你，因為他認為你不夠義氣，不值得打交道。這類客戶還有一種毛病，就

2、是有時太靦腆了。所以對他們說話要親切，盡量消除他的害羞心理，這樣，他才能聽你推銷，交易也才能順利進行。而有第一次成功圓滿的交易后，這類客戶對于第二次絕不會拒絕。忠厚老實型應對這類客戶，有時提理由或相反意見有些猶豫不決，好像說出來要傷害銷售員的自尊心似的。對于他們不愿購買的理由，一般是等到他詢問之后再進行解決。對這些客戶要盡量親切一些，不要欺騙他們，這樣在保持信譽的同時，也增加了銷售員的收益自傲型這類客戶都愛夸夸其談，喜歡吹牛，自己認為什么都懂，別人還沒說出自己的觀點，他就打斷人家說：“我知道?！边@種客戶一般令人討厭，但銷售員萬萬不能表露出自己真實的感情。 這些客戶常常炫耀自己，對著銷售員總是這

3、樣說“你們這些業(yè)務，我都清楚”，“我和你們公司總經理是老朋友”，“我以前見過你們這些銷售員，他們一個個都從我這兒逃走了，誰也別想賺我的錢”。好一陣炫耀，讓人聽了有些反感。不過，這些客戶有一個最大的優(yōu)點，那就是毫不遮掩，有什么就說什么，你如果想探詢什么消息，就找這些客戶，他們一定會炫耀似地說給你聽，并且知無不言，言無不盡。但千萬別告訴他什么內部消息，否則就沒什么秘密啦!對于這類客戶即使不成交，也千萬別得罪他，可留待將來探詢消息用。這些客戶時常想在別人面前炫耀自己，表現自己比別人特殊，比別人知道得多。他們難免由于過分夸張而下不了臺，如果你能給他一個臺階，他們會感激你的，這對于以后的銷售大有益處。

4、這類客戶比較善于表現自己，與他交談時，必須盡量顯示出自己的專業(yè)知識，使他對你產生敬佩，使他服你，這樣他就會對你產生信任感，并且交易成功率也就增大了。還有一種方法，就是根據他自夸的心理，抓住他說的話攻擊他，使他進入你所設的陷階中，他為了顧全面子，會硬著頭皮成交。當他說對你們公司的業(yè)務很熟悉，或者他阻礙了你的銷售介紹，并且說這些他什么都知道，也不屑看你帶來的商品樣品時，你可以這樣對他說：“先生，對于我們的商品，我就不說什么啦，您都知道了嘛!對于它的優(yōu)點您就更熟悉了，而我們的業(yè)務您也是再熟悉不過了，看在這么優(yōu)秀的商品與服務質量的面上，您打算買多少呢？” 這樣一說，由于前面的話是他說的，他不能否定，所

5、以他為了顧全面子，就必須考慮與你成交，否則就會使他感到尷尬，甚至他連一個反對的理由都不能說，否則他就是一個出爾反爾的小人。他是不愿意做一個小人的，他甚至自以為是地認為自己非常“君子”。對于這種客戶還有一種特別的推銷方法：你可以讓客戶覺得你把他看成一個客戶的客戶。你表現出對和他成交漠不關心的樣子，并且不時地說：“先生，咱們的成交與否，我倒不在乎，只是想和您交個朋友。況且，我們公司是一個很專業(yè)的公司，對于所服務的客戶都是有一定條件的，您不想買，大概就不符合我公司的條件，所以成不成交無所謂，但是我們相識一場，難道不該交個朋友嗎？”邊說邊裝出一副不在乎的樣子。這樣一來，傷了他的自尊心，于是他為了顯示自

6、己的特殊，為了顯示自己符合這些條件，他會立刻抓住你與他想成個朋友的機會，促成交易。見到這種客戶，不要一聽他說他對你的業(yè)務都很熟悉，你就膽怯，就不向他介紹你的專業(yè)知識，其實他只不過是挖空心思在你面前炫耀罷了。好夸耀財富型這類客戶與上一類型類似，只不過他炫耀的是自己的財富。這類客戶有兩種類型：一種是真正有錢；另一種則不是，他們只不過崇拜金錢而已。第一類客戶有錢，但不希望別人奉承他們，他們的主要目的是擁有一個品質好、包裝好的名牌商品。所以對這類客戶，要誠懇地把自己商品的優(yōu)點告訴他們，并且對他們的財富懷著一種不在乎的神情。這樣客戶會對你這種神情產生好奇，然后在好奇的基礎上，加快銷售的步伐，這樣交易成功

7、率就增大了。對于第二種客戶，你就必須奉承、恭維他們，使他們知道銷售員非常羨慕他們，滿足其虛榮心。最后為了給他一個臺階下，你可以這樣說：“您就先交訂金吧!余款以后交?！边@樣他會很感激你的。交易成功后，別忘了說一聲：“請您以后多多關照。”對于第二種類型的客戶，不可揭露他們的虛偽面具，這樣會傷他們的自尊心，使交易產生困難。精明嚴肅性這種客戶都比較精明，并且都有一定的知識水準，文化素質比較高，能夠冷靜地思考問題，沉著地應對銷售員。他們能從銷售員的言行舉止中發(fā)現問題。他們就像一個專業(yè)的觀眾在看戲一樣，演員稍有一絲錯誤都逃不過他們的眼睛，這種客戶總給銷售員一種壓迫感。這種客戶討厭虛偽和造作，他們希望有人能

8、夠了解他們，這就是銷售員應利用的工具。他們對銷售員持一種懷疑的態(tài)度。當銷售員進行商品介紹說明時，他看起來好像心不在焉，其實他們在認真地聽、認真地觀察銷售員的舉動。同時他們在思考銷售員是否真誠，有沒有對他說謊，值不值得信任。這些客戶對自己的判斷都比較自信，他們一旦確定銷售員的可信度后，也就確定了交易的成敗。也就是說，銷售給這些客戶的不是商品，而是銷售員自己。如果客戶認為你對他真誠，值得作朋友，交易也就成功了。但如果他們認為你造作，他們就會看不起你，立即打斷你，并且下逐客令對付這類客戶有兩種方法： 一是腳踏實地，對其表現出真誠、熱心，不但商品品質好，你本身表現也應不卑不亢，溫文爾雅，使之無話可說。

9、二是在某一方面與之產生共鳴，使彼此成為知己朋友，他們對于朋友是很慷慨的。具體方法就是與他們多談，特別是多談一些他們所喜好的事物，還應當讓他們盡量了解你的一些情況，并且告訴他們一些你的隱私，把他們當做朋友看待，這樣，他們也會把你當朋友的。另外，對于這類客戶有時也可用嚴肅的神情與之對陣，但要保持禮貌以及分寸，并且大方一點，對于他提出的要求，給予熱心的支持。這樣他就會認為你比較能干，有才能，會對你產生信賴，這樣交易也就成功了。 外向干練型這類客戶辦事干練、細心，而且性格開朗，這種客戶相對來說容易成交。這種類型的人做事都給自己留一條后路，并且說話干脆。他們做事前就已經想好了怎么做，他們會很坦率地把自己

10、不購買的理由和對商品的相反意見說出來，這對于銷售員是有利的。他們對銷售員有一種微弱的抗拒心理，一見銷售員就馬上說：“我不想買，只是看一看?！逼鋵嶄N售員大可不必理會他，只要商品使他滿意，他會忘記自己的話的。他的話本身就是一種暗示：如果好就買。對付這類客戶。只要以熱心、誠懇的態(tài)度與他交談，多與他親近，就會消除隔閡，交易也就做成了。孩子氣性格的客戶這類客戶像孩子似的，很怕見陌生人，特別是怕見銷售員，怕別人讓他回答一些問題。這類客戶有時還有點神經質，見到陌生人心里就犯嘀咕。這類客戶也有小孩子的好動心理，當銷售員介紹說明時，他們喜歡東張西望，或者做一些別的事來掩飾自己，他們很怕別人打量他，銷售員一看他，

11、就顯得不知所措。不過，這類客戶一旦與你混熟以后，膽子就會增大，就會把你當朋友看待，有時還想依賴你。所以極易說服這類客戶與你成交，因為他很希望快點結束這種尷尬的局面。應對對這類客戶，首先要給他一個好的第一印象，這樣他雖然有些神經質，但對你卻很信任。然后再細心地觀察他，不時稱贊他一些優(yōu)點，照顧他的面子，他會對你更信任。這樣雙方就能建立起友誼。你可以坦率地把自己的情況、私事都告訴他，讓他多多了解你，使他和你更接近，這時他就可能談自己的事情了，但你千萬別問，否則他就會顯得尷尬。更不要在談自己之前談他的事，這樣他更神經質，而且也不會告訴你的。經過交談后，交個朋友，再洽談交易，這是用真誠換取真誠。沉默寡言

12、的客戶這類客戶不愛說話，但頗有心計，做事非常細心，并且對自己的事都有主見，不為他人的言語所左右，特別是涉及到他的切身利益時更是如此。他們表面看起來都很冷漠，對一切都不在乎，使人難以接近。其實他們的內心都是火熱的，你只要能點燃他們內心那把火，他們會把一切都交給你。這類客戶看起來有一種讓人感到冷漠的感覺，他們對于銷售員不在乎，對于銷售的商品也不重視，甚至銷售員在進行商品介紹時，不說一句話，沒有什么表情，其實他們在用心聽，在仔細考慮，只不過不表現在臉上和話語中。他們不提問題則罷，一提就會提出一個很實在，并且會令人頭痛的問題。這時銷售員不能蒙混過關，如果你解決不了他們的問題，他們就會立刻停止交易，所以

13、銷售員要小心地為他們解決問題，只有解答了他們的問題，他們才會開訂貨單。 對付這類客戶，千萬別運用那些施壓、緊逼追問等銷售方法，這樣對他們一點用也沒有，只會令他們對你產生厭惡心理。不要夸夸其談，因為他們不會聽你的，他們會自己看樣品，你只要做一些介紹，再解決一些他們提出的問題，這交易就成功了。對這類客戶，在進行推銷說明時要小心謹慎，說得全面一點，絕不可大意，要表現出你的誠懇。介紹完之后，他會進行一段思考，這時你要閉嘴，等他抬起頭之后，會問你一些問題，這時你再回答。你順便說些商品的優(yōu)點，使他對商品產生更大的興趣，這樣達成交易的可能性就大了。這類客戶也極易與人交朋友，只要你對他誠懇、真心，他也會用同樣

14、的態(tài)度來對待你。對新事物有特殊興趣的客戶這類客戶有一種強烈的的求知欲，他也會帶著極大的興趣去了解商品的性能、優(yōu)點及與之有關的一切信息。這樣的客戶常使銷售員無法拒絕回答他所提的問題，他們表現相當積極主動。這類客戶比較單純，閱歷少，只要對他真誠、熱情，并且商品令他滿意，他就會高興地買下來。狡詐多疑型這類客戶生性比較多疑，可能因為被人欺騙過。他們對任何事都抱懷疑心理，不僅僅對銷售員，對銷售的商品以及銷售員所說的話都懷疑，并且總認為別人在耍計謀，在利用他、欺騙他。這種人在家庭中、工作中活得比較郁，很少有朋友。 對付這類客戶關鍵就在于消除他的多疑，以親切、熱誠的態(tài)度對他進行推銷說明，不要與他爭辯，只以沉著的態(tài)度與他交談，盡量做出與他交朋友的姿態(tài)，并且要仔細觀察他，研究他的心理變化，要隨著他的心理變化而改變說話策略，這樣成交可能性才高一些。 這類客戶也可能會設計對付你，所以對他們要謹慎小心，不要落入他的網中。古板熱心型 這類客戶對任何人都很有禮貌，對任何人都很熱心，對任何人都沒有偏見。 他們對銷售員的話總是洗耳恭聽，從不插嘴，他們比較拘泥于各種形式，有時看起來有點癡，但決不能傷害他們的自尊心。 這類客戶對于別人的夸夸其談或真才實學都比較羨慕，從來不