1、中國中小手機零售店生計之道及未來發(fā)展趨向一、概括縱觀2011年的手機市場，比較2010年市場飽和、容量降落，手機平均價錢不斷下滑的狀況，略顯出一些踴躍的跡象。除iphone4、ipad、三星的智能平板手機GalaxyTab的亮點以外，智好手機對市場的影響力和拉動力已漸漸展現(xiàn)；手機銷量已經(jīng)有休止下滑、逐漸不亂的趨向。誠然3G帶來的市場助力此刻因營運商資費和智能終端價錢等要素還沒有表現(xiàn)出來，不可以對此刻市場的頹勢產(chǎn)生扭轉(zhuǎn)乾坤的作用。整個市場還處在調(diào)整觀看期，可是手機零售行業(yè)的品牌化、專業(yè)化、精美化發(fā)展方向已經(jīng)清楚。下邊依據(jù)近來在全國各地做培訓時的對各地手機市場觀察狀況做一個樸實的剖析和展望。二、手

2、機市場的現(xiàn)狀剖析1手機市場的現(xiàn)狀綜合近期在四川攀枝花、成都、重慶、安徽合肥、黃山、阜陽、江蘇南京、天津和北京的市場觀察狀況來看：市場飽和；中小手機店賴以生計的中低端客戶群受未來經(jīng)濟通脹的預期影響，購置力逐漸降低；挪動營運商連續(xù)不斷的存話費送手機、終端補助、入網(wǎng)送手機等優(yōu)惠手段，都給中小手機零售店的生計帶來很大的影響。再加上高額的房租和不斷上漲的人工用度，良多手機零售商都在抱怨錢不好賺了，買賣不好做了，甚至開始損失了，打算轉(zhuǎn)行了。實在，手機市場遠還沒有到干不下去的地步。比較其余行業(yè)，手機行業(yè)還是屬于朝陽行業(yè)和高收益行業(yè)。現(xiàn)代人們關(guān)于手機的依靠性已經(jīng)愈來愈高，時代的發(fā)展，科技的提升帶來的產(chǎn)品的更新

3、，蘋果手機求過于供、安卓等智好手機連續(xù)熱賣、產(chǎn)品的多元化趨向都將帶來更多的機會。手機行業(yè)的遠景將長短常光明和誘人的！可是為何此刻良多手機零售商感覺到難認為繼哪？因為隨著手機市場的飽和，市場已經(jīng)從從前的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。此刻的顧客愈來愈理性，愈來愈專業(yè)了，不再隨銷售職員的擺布了；同時手機行業(yè)對經(jīng)營者的能力、素質(zhì)的要求愈來愈高；手機產(chǎn)品的科技含量愈來愈高，愈來愈個性化了。時代、市場和產(chǎn)品都已經(jīng)發(fā)生巨大的變化，從前的經(jīng)驗和意識已經(jīng)愈來愈不論用了。但良多手機零售商還是抱著從前的老經(jīng)驗、老意識不放，中小手機店從前就廣泛在經(jīng)營意識、產(chǎn)品定位、治理、營銷存在著很大的誤區(qū)，這些狀況此刻都已經(jīng)嚴重限制著手

4、機零售店的生計和發(fā)展。形成的原由那么，為何說良多中小手機店從前就廣泛在經(jīng)營意識、產(chǎn)品定位、治理、營銷存在著很大的誤區(qū)哪？為何以前就沒有這么多題目哪？那是因為當初的市場是賣方市場，早期的手機行業(yè)迸發(fā)式的增添，旺盛的市場需求要的是快速銷售、賺取收益，這時候的治理系統(tǒng)是應急系統(tǒng)，怎么干都賺錢，管不了那么多細節(jié)，能夠說是旺盛的市場需求掩飾了治理方面存在的題目（而良多手機零售商也樂于現(xiàn)狀、心知足足，缺少進步心，也喪失了快速發(fā)展的大好機會）早期的治理良多都是一種無心識無目的的應急式治理。此刻，市場已經(jīng)進入理性和規(guī)范發(fā)展時期，需要的是專業(yè)化、精美化的治理，于是良多手機零售商就感覺到力所不及了。三、手機零售店

5、的現(xiàn)階段生計之道那么，如何對付當前市場的變化哪？如何才能在今日競爭更為白熱化的手機市場上嶄露頭角哪？以下幾點長短常重要！老板意識轉(zhuǎn)變和能力的榮膺是樞紐。從前比的是誰的膽量大，此刻比的是誰的意識高。老板的意識和能力是現(xiàn)階段手機行業(yè)競爭的核心部門。必定要清醒的意識到手機行業(yè)此刻發(fā)展到了哪個階段，還有這個行業(yè)未來的發(fā)展方向，平常的講，就是要認識手機行業(yè)的昨天、今日和明日。我們先剖析一下手機行業(yè)的發(fā)展歷程。第一階段初始階段：隨著社會經(jīng)濟的高速發(fā)展，信息社會的到臨，日新月異的手機產(chǎn)品，不斷降落的手機價錢，造成了旺盛的市場需求。良多腦筋敏銳的人快速的捉住這個潮流很快致富。這個時期是手機行業(yè)的迸發(fā)式增添久，

6、這個時期也是最好賺錢的原始累積階段。這個時候只要要膽量大、敢干就行，手里有些成本，不要犯初級錯誤，很快就能賺到錢的。這是典型的草根經(jīng)濟時代。第二階段調(diào)整階段：隨著先期迸發(fā)式的增添，市場趨于飽和，增添放緩，競爭強烈?？墒窍绕诘膹臉I(yè)者賺到錢的楷模效應吸引著大量的資本和人涌進這個行業(yè)，造成市場的產(chǎn)品供大于求，市場嚴重飽和。慢慢的市場會進入低谷期、裁減期和調(diào)整期。這個階段會保持三年左右的時間。在這個階段必定要理智清醒，千萬不可以盲目投資，因為這時候已經(jīng)不像第一階段低本錢好賺錢，因為那時是旺盛的市場需求掩飾了存在的題目，怎么干都賺錢，管不了細節(jié)，而現(xiàn)的市場需求已經(jīng)沒有從前那么旺盛，并且商家眾多競爭強烈，

7、樸實的說就是市場不需要這么多賣手機的了。因此現(xiàn)階段需若是專業(yè)化和精美化治理的時期，優(yōu)勝劣汰，逐漸去除草根經(jīng)濟時期凌亂、無心識、無目的的經(jīng)營行為，逐漸走向規(guī)范化的市場格式。第三階段成熟安穩(wěn)發(fā)展階段：在這個階段，市場已經(jīng)特別成熟，發(fā)展已經(jīng)特別理性，同時也為此后的市場進入者建立了一個很高的門檻。誠然這個行業(yè)時機良多，但這個階段的時機大多都是給有預備、有資本、有實力的人或許公司預備的。已經(jīng)離開了草根經(jīng)濟的范圍。第四階段衰敗階段：市場已經(jīng)高度成熟集中，資源和市場都被三到四家寡頭壟斷。剩下的從業(yè)者市場空間極少，只好在一些邊緣工業(yè)掙扎。直到有新的產(chǎn)品和技術(shù)浮起打破這個格式。這個就是手機行業(yè)發(fā)展的四個階段。此

8、刻正處于手機行業(yè)的第二個階段：市場調(diào)整、裁減期。殘忍的優(yōu)勝劣汰市場法例將裁減掉那些不思進步、不可以與時俱進、不可以適應市場變化的手機零售商。現(xiàn)階段手機零售商需要轉(zhuǎn)變哪些意識？第一，就需要從從個體戶小老板向公司家的角色變換。若是你的公司還是靠感覺、靠經(jīng)驗、靠個人能力的草根經(jīng)濟特點，還是小農(nóng)意識，那么你的公司規(guī)模再大，也還是個個體戶，就會有被裁減的危險。若是你的店面已經(jīng)具備了現(xiàn)代公司的科學、公正的治理軌制、工作流程和系統(tǒng)，很快就會在嶄露頭角，快速增添，成為一個現(xiàn)代化的公司公司。現(xiàn)階段老板需要具備哪些能力？最重要的就是學習能力和資源整合能力。學習，學習是賺錢的最正確門路，學會用科學、公正的系統(tǒng)做治理

9、，不可以光靠老板個人的經(jīng)驗和意識，更不可以靠感覺，感覺是靠不住的，數(shù)據(jù)化的治理、決策計劃是解決題目、榮膺老板能力的最好的方法?，F(xiàn)階段做手機店老板，不只要要賺錢的能力，還要面對產(chǎn)品、營銷、治理和社會經(jīng)濟等多方面的題目，更需要的是資源整合能力，這也是現(xiàn)階段做手機店老板最核心的一種能力。2從粗放式、應急式的治理轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)化、精美化治理。什么是粗放式、應急式的治理？遇到什么事就辦理什么事，無心識、無目的、無計劃的工作方式。一天到晚忙個不斷，還感覺有忙不完的事情，弄得自己焦頭爛額。什么是專業(yè)化、精美化的治理？就是成立以:銷售為中央，以財務為中央經(jīng)營理念，以：流程化、軌制化、規(guī)范化、數(shù)據(jù)化的治理方式。從無

10、心識、無目的的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榧记尚缘匿N售手機行業(yè)，屬于時髦、高科技行業(yè)，需要的是專業(yè)的知識和技術(shù)，對從業(yè)職員也有較高的要求?？墒牵瑥那澳欠N粗放式的經(jīng)營方式，也造就了銷售職員那種靠自己嘗試、靠臨場發(fā)揮，到了哪山唱哪歌那種的無心識、無目的的銷售行為，從前還可以委屈對付。但此刻的顧客都是二次購機的顧客，越來越理性，愈來愈專業(yè)了，銷售職員很難掌控銷售場面。需要銷售職員的服務和銷售能力都要相應的進步，這些能力都是能夠經(jīng)過培訓和練習獲得加強的。請記著，從前，是顧客買手機而不是我們在賣手機！為何這么說哪？顧客買手機：是顧客主動走到我們店里買手機，是顧客的行為，是市場在影響我們。我們賣手機：是顧客說，買手機，你就

11、到某某手機店，那邊價錢適合，并且服務立場好。這是我們在影響市場，是我們在賣手機。有多少手機店能做到這一點哪？以銷售產(chǎn)品為導向轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑湛蛻魹閷?。產(chǎn)品同質(zhì)化致使的價錢戰(zhàn)是手機零售商最頭痛的題目之一。那么此刻怎么解決這個老大難題目哪？解決不了價錢題目，就去解決價值題目！-就是為何賣得貴？解決這個題目，需要一個系統(tǒng)的思路和方法。由美國蘋果公司第一倡議的體驗式銷售法較好的解決了這個題目，從產(chǎn)品的定位、環(huán)境的部署、人道化的服務，來進步顧客的感知度，讓顧客體驗價值。銷售職員的工作要點由銷售變?yōu)閯?chuàng)建時機、吸引顧客，利用自己的專業(yè)知識和銷售技術(shù)為創(chuàng)建出來的銷售時機供給服務支持，由商品銷售變?yōu)榉諏?，完?/p>

12、轉(zhuǎn)變了角色，由銷售變?yōu)榱祟檰枴?G時代的手機，大家都在外觀上爭奇斗艷，只好在音樂、照相等功能做榮膺。但3G時代的到臨，手機產(chǎn)品的多元化、智好手機的熱賣，各樣手機操控系統(tǒng)、層見迭出的手機應用軟件，令人眼花繚亂的功能，為我們復制這種銷售方式供給的產(chǎn)品基礎。能夠說，體驗式銷售將是未來手機行業(yè)主流的銷售模式。主動用低端機打價錢戰(zhàn)，拋棄低端手機的銷量和收益，利用體驗式銷售，發(fā)揮技術(shù)和服務上風，捉住智好手機熱賣的勢頭，榮膺收益是當前較為靠譜、可行的方法。那么，如何利用體驗式銷售法榮膺收益哪？四、手機零售店的未來發(fā)展趨向品牌化現(xiàn)階段手機市場兩極化（低端化、智能化）趨向已經(jīng)非常明顯。低端手機市場收益薄、競爭強

13、烈。智能機市場火爆但都是以國際品牌機市場為主，這些國際品牌手機品牌成效好，深得銷售者認同，又領導著智好手機市場的潮流。新的市場格式漸漸形成。未來的手機零售店，最有可能生計下來的就是擁有品牌意識，并且能夠最快的在終端實現(xiàn)的手機零售店。市場定位不知道大家還能否記得80年月、90年月大街上各樣的中型商鋪和供銷社。這和此刻我們手機零售店現(xiàn)狀有些相似。這種貿(mào)易模式隨著商場的浮起，慢慢退出了市場，取而代之大街上目不暇接的專賣、專業(yè)店和街頭巷尾的小商鋪。終極形成此刻商場、專賣、專業(yè)店和社區(qū)店共存互補的貿(mào)易模式。我認為未來手機行業(yè)除了走向品牌化、專業(yè)化的道路外，貿(mào)易模式也將會朝這個方向發(fā)展。那么，依據(jù)以上剖析

14、，我們判斷此后的手機零售店將以以下三種方式生計：地區(qū)性綜合性賣場：空降到地方的國美蘇寧或國內(nèi)出名的手機零售商，這是地區(qū)商圈范圍內(nèi)的強龍；當?shù)貙嵙?，?jīng)營時間長，老顧客多的地方性手機零售商，這是商圈范圍內(nèi)的地頭蛇。這些形象較好品牌度較高，但至多不超出三家。這些綜合性的地區(qū)性賣場，在商圈范圍內(nèi)有較大的影響力，銷售的產(chǎn)品不不過限于手機產(chǎn)品，電子信息類產(chǎn)品都在經(jīng)營范圍以內(nèi)。主要功能：銷售產(chǎn)品，榮膺品牌和形象，擠占市場份額。這種店面一般能夠占到商圈范圍內(nèi)50%左右的市場份額。它們對市場有較大的影響力，是市場的當先者。專業(yè)店：諾基亞專賣店、三星專賣店、魅族專賣店、蘋果專賣店、黑莓專賣店、智好手機專賣店、3

15、G手機專賣店等，包含挪動營運商營業(yè)廳，都會歸類這種種類。主要功能：銷售和服務，敵手機品牌、挪動營運商起到形象支持和售后服務功能。這種店面一般能夠占到商圈范圍內(nèi)35%左右的市場份額。它們能夠有效的介入競爭，但對市場的影響力有限，是市場的生計者。社區(qū)店：此刻的路邊店、夫婦店慢慢的會演化成社區(qū)店種類。主要功能：從手機銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槭謾C銷售、維修、配件銷售、挪動營運貿(mào)易務、增值服務等，對主流手機市場起到一個修理的作用。這種店面一般能夠占到商圈范圍內(nèi)15%左右的市場份額。它們是市場的掙扎者。三種業(yè)態(tài)共同點：和挪動營運商合作。因為3G時代產(chǎn)品多元化和挪動互聯(lián)網(wǎng)對網(wǎng)絡更高的要求，再加上中國手機市場比較日、韓、歐

16、美等國的花費意識、市場差別化比較大，中國挪動營運商們在2G時代那種經(jīng)過補助終端產(chǎn)品來壟斷整個工業(yè)鏈此刻來看比較難題(可是，挪動營運商對整個工業(yè)鏈的影響力是不可置疑的)。挪動營運商們面對3G強烈的市場競爭，也在全力的籠絡手機零售店。關(guān)于現(xiàn)階段的手機零售店，堅決依賴挪動營運商，爭取營運商的補助是至關(guān)重要。就是不可以直接合作，也要想方想法的間接拿到挪動運營商的產(chǎn)品。如號碼銷售話費分紅，捆綁話費的定制手機，上網(wǎng)卡，信息機等產(chǎn)品，這對榮膺店面形象、增添收益都會有很大的匡助。專業(yè)化現(xiàn)階段的手機店想要生計和發(fā)展，必要依靠現(xiàn)代化的經(jīng)營治理方式，必要整合產(chǎn)品、技術(shù)和服務的綜合性資源。經(jīng)營和治理現(xiàn)階段手機零售店急

17、迫需要成立專業(yè)化和精美化的經(jīng)營和治理。必要摒棄早期的手機行業(yè)無心識無目的的應急式經(jīng)營治理方式。成立“以銷售為中央，以財務為中央”的經(jīng)營思路，建立“流程化、軌制化、數(shù)字化、規(guī)范化”的治理方法。同時清楚組織架構(gòu)，明確各部分的工作職責和工作流程。這是現(xiàn)階段手機零售店生計和發(fā)展的基礎工作之一。公司的經(jīng)營和治理靠的是規(guī)章軌制和工作流程，實時的監(jiān)督和指導，需要各職能部分的支撐，因為此刻經(jīng)營治理手機零售店是系統(tǒng)工程，是從宏觀的行業(yè)理解力、門店的治理、渠道和產(chǎn)品的管控、營銷的策劃到微觀的細節(jié)的關(guān)注、履行力的高低、工作指導和監(jiān)督，這是復合性的系統(tǒng)工作，需要有一個明確、可履行的工作職責、工作流程和工作規(guī)范。有一個

18、清楚明確的工作職責、工作流程和工作規(guī)范，讓手機零售店里的每個人都知道自己的責任，知道自己該干什么，怎么干，工作起來有方向，有方法。詳情請見手機行業(yè)組織架構(gòu)、工作職責、工作流程和工作規(guī)范產(chǎn)品：手機產(chǎn)品品牌化、多元化已經(jīng)是3G時代產(chǎn)品發(fā)展趨向。傳統(tǒng)柜臺式銷售和體驗式銷售聯(lián)合的新銷售模式，是對產(chǎn)品、治理、營銷和銷售重新整合。手機產(chǎn)品與其余3C產(chǎn)品聯(lián)合、傳統(tǒng)連鎖店面和電子商務聯(lián)合的新貿(mào)易模式，是對零售商、營運商、手機廠家等工業(yè)鏈各方的重新整合。3C交融（手機電腦家電）已經(jīng)在進行中，旭日東升的蘋果手機就是此中的典型代表。3網(wǎng)交融（廣播電視互聯(lián)網(wǎng)通訊網(wǎng)）已經(jīng)提上國家工信部的議事日程。若是泛博中小手機零售商

19、對這些趨向還置若罔聞，被時代裁減不過時間題目?，F(xiàn)時應緊緊捉住挪動互聯(lián)網(wǎng)、智好手機的發(fā)展熱潮，并將一些電子信息類產(chǎn)品逐漸的豐富手機零售店產(chǎn)品線，擺脫單調(diào)的賺錢模式。不要小瞧不起眼的電子信息類產(chǎn)品和電腦小配件，這些產(chǎn)品投資小，收益卻能夠高達50%-300%。手機配件產(chǎn)品：原裝電池、品牌電池、立體聲音樂有線耳機、藍牙耳機、內(nèi)存卡、車載充電器等電腦邊緣產(chǎn)品：音響、鼠標、鍵盤等電腦配件。數(shù)碼產(chǎn)品：數(shù)碼相機、打印機、照片打印業(yè)務、數(shù)碼電子相框等電子信息類產(chǎn)品。挪動業(yè)務：手機話費、號碼、上網(wǎng)卡和有提成的增值業(yè)務。銷售方式：將上述產(chǎn)品和手機產(chǎn)品同樣列為要點銷售。對每個店面、每個銷售職員定任務，下銷量。記著：銷

20、量是逼出來的！留神事項：配件的貨源質(zhì)量，包裝、陳設。（以上建議，僅供參照）技術(shù)手機電腦化，電腦手機化，已經(jīng)是此刻的發(fā)展潮流。技術(shù)氣力的儲備已經(jīng)迫不容緩了。我在培訓中，已經(jīng)愈來愈多的聽到銷售職員在反應說:此刻的顧客懂得比銷售職員還多。這裸露出手機零售店在技術(shù)氣力上的欠缺。若是我們銷售職員還逗留在調(diào)個音樂和照相功能就能賣手機的階段，將很快就會被這個行業(yè)裁減的。什么是Android（安卓）?什么是Symbian（塞班）?什么是windowsphone7?iphone4采納的什么操控系統(tǒng)？它們都有哪些特點?各有什么上風?什么手機能夠安裝什么軟件？近來什么手機游戲最流行？怎么安裝？各樣最生手機技術(shù)、手機

21、專業(yè)名詞我們銷售職員都知道嗎?我們老板在這方面都做了哪些工作？有沒有如期的產(chǎn)品知識、業(yè)務知識的培訓和查核？沒有這些，怎么在這個行業(yè)、這個時代賺錢？服務手機的決勝在終端，終真?zhèn)€決勝在服務。這句話相信良多手機老板都聽過。但若是手機零售店的服務還是逗留在給顧客設置個鈴聲圖片、下載個音樂視頻的階段，那你就out了。當前的手機行業(yè)服務的尺度是：銷售職員的個人素質(zhì)、專業(yè)能力和體驗式銷售平臺，而后專心去培育顧客。五、總結(jié)市場已經(jīng)從早期的人人買手機轉(zhuǎn)變?yōu)槿巳擞檬謾C。從買到用，是一個市場主動權(quán)的轉(zhuǎn)變，是一個產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變，也是一個時代的轉(zhuǎn)變。只有依據(jù)市場的變化，依據(jù)顧客的需求，實時調(diào)整我們的意識和步履，才能不被市場

22、裁減，獲得顧客的喜愛。因為：不斷地變，才是手機行業(yè)永久不變的主題！10元店女裝加盟店手機發(fā)展趨向干果加盟店10元店加盟店10元店批發(fā)2元店10元服飾批發(fā)一、概括縱觀2011年的手機市場，比較2010年市場飽和、容量降落，手機平均價錢不斷下滑的狀況，略顯出一些踴躍的跡象。除iphone4、ipad、三星的智能平板手機GalaxyTab的亮點以外，智好手機對市場的影響力和拉動力已漸漸展現(xiàn)；手機銷量已經(jīng)有休止下滑、逐漸不亂的趨向。誠然3G帶來的市場助力此刻因營運商資費和智能終端價錢等要素還沒有表現(xiàn)出來，不可以對此刻市場的頹勢產(chǎn)生扭轉(zhuǎn)乾坤的作用。整個市場還處在調(diào)整觀看期，可是手機零售行業(yè)的品牌化、專業(yè)

23、化、精美化發(fā)展方向已經(jīng)清楚。下邊依據(jù)近來在全國各地做培訓時的對各地手機市場觀察狀況做一個樸實的剖析和展望。二、手機市場的現(xiàn)狀剖析手機市場的現(xiàn)狀綜合近期在四川攀枝花、成都、重慶、安徽合肥、黃山、阜陽、江蘇南京、天津和北京的市場觀察狀況來看：市場飽和；中小手機店賴以生計的中低端客戶群受未來經(jīng)濟通脹的預期影響，購置力逐漸降低；挪動營運商連續(xù)不斷的存話費送手機、終端補助、入網(wǎng)送手機等優(yōu)惠手段，都給中小手機零售店的生計帶來很大的影響。再加上高額的房租和不斷上升的人工用度，良多手機零售商都在抱怨錢不好賺了，買賣不好做了，甚至開始損失了，打算轉(zhuǎn)行了。實在，手機市場遠還沒有到干不下去的地步。比較其余行業(yè)，手機

24、行業(yè)還是屬于朝陽行業(yè)和高收益行業(yè)?，F(xiàn)代人們關(guān)于手機的依靠性已經(jīng)愈來愈高，時代的發(fā)展，科技的提升帶來的產(chǎn)品的更新，蘋果手機求過于供、安卓等智好手機連續(xù)熱賣、產(chǎn)品的多元化趨向都將帶來更多的機會。手機行業(yè)的遠景將長短常光明和誘人的！可是為何此刻良多手機零售商感覺到難認為繼哪？因為隨著手機市場的飽和，市場已經(jīng)從從前的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。此刻的顧客愈來愈理性，愈來愈專業(yè)了，不再隨銷售職員的擺布了；同時手機行業(yè)對經(jīng)營者的能力、素質(zhì)的要求愈來愈高；手機產(chǎn)品的科技含量愈來愈高，愈來愈個性化了。時代、市場和產(chǎn)品都已經(jīng)發(fā)生巨大的變化，從前的經(jīng)驗和意識已經(jīng)愈來愈不論用了。但良多手機零售商還是抱著從前的老經(jīng)驗、老

25、意識不放，中小手機店從前就廣泛在經(jīng)營意識、產(chǎn)品定位、治理、營銷存在著很大的誤區(qū)，這些狀況此刻都已經(jīng)嚴重限制著手機零售店的生計和發(fā)展。形成的原由那么，為何說良多中小手機店從前就廣泛在經(jīng)營意識、產(chǎn)品定位、治理、營銷存在著很大的誤區(qū)哪？為何從前就沒有這么多題目哪？那是因為當初的市場是賣方市場，早期的手機行業(yè)迸發(fā)式的增添，旺盛的市場需求要的是快速銷售、賺取收益，這時候的治理系統(tǒng)是應急系統(tǒng)，怎么干都賺錢，管不了那么多細節(jié)，能夠說是旺盛的市場需求掩飾了治理方面存在的題目（而良多手機零售商也樂于現(xiàn)狀、心知足足，缺少進步心，也喪失了快速發(fā)展的大好機會）早期的治理良多都是一種無心識無目的的應急式治理。此刻，市場

26、已經(jīng)進入理性和規(guī)范發(fā)展時期，需要的是專業(yè)化、精美化的治理，于是良多手機零售商就感覺到力所不及了。三、手機零售店的現(xiàn)階段生計之道那么，如何對付當前市場的變化哪？如何才能在今日競爭更為白熱化的手機市場上嶄露頭角哪？以下幾點長短常重要！老板意識轉(zhuǎn)變和能力的榮膺是樞紐。從前比的是誰的膽量大，此刻比的是誰的意識高。老板的意識和能力是現(xiàn)階段手機行業(yè)競爭的核心部門。必定要清醒的意識到手機行業(yè)此刻發(fā)展到了哪個階段，還有這個行業(yè)未來的發(fā)展方向，平常的講，就是要認識手機行業(yè)的昨天、今日和明日。我們先剖析一下手機行業(yè)的發(fā)展歷程。第一階段初始階段：隨著社會經(jīng)濟的高速發(fā)展，信息社會的到臨，日異月新的手機產(chǎn)品，不斷降落的

27、手機價錢，造成了旺盛的市場需求。良多腦筋敏銳的人快速的捉住這個潮流很快致富。這個時期是手機行業(yè)的迸發(fā)式增添久，這個時期也是最好賺錢的原始累積階段。這個時候只要要膽量大、敢干就行，手里有些成本，不要犯初級錯誤，很快就能賺到錢的。這是典型的草根經(jīng)濟時代。第二階段調(diào)整階段：隨著先期迸發(fā)式的增添，市場趨于飽和，增添放緩，競爭強烈?？墒窍绕诘膹臉I(yè)者賺到錢的楷模效應吸引著大量的資本和人涌進這個行業(yè)，造成市場的產(chǎn)品供大于求，市場嚴重飽和。慢慢的市場會進入低谷期、裁減期和調(diào)整期。這個階段會保持三年左右的時間。在這個階段必定要理智清醒，千萬不可以盲目投資，因為這時候已經(jīng)不像第一階段低本錢好賺錢，因為那時是旺盛的

28、市場需求掩飾了存在的題目，怎么干都賺錢，管不了細節(jié)，而現(xiàn)的市場需求已經(jīng)沒有從前那么旺盛，并且商家眾多競爭強烈，樸實的說就是市場不需要這么多賣手機的了。因此現(xiàn)階段需若是專業(yè)化和精美化治理的時期，優(yōu)勝劣汰，逐漸去除草根經(jīng)濟時期凌亂、無心識、無目的的經(jīng)營行為，逐漸走向規(guī)范化的市場格式。第三階段成熟安穩(wěn)發(fā)展階段：在這個階段，市場已經(jīng)特別成熟，發(fā)展已經(jīng)特別理性，同時也為此后的市場進入者建立了一個很高的門檻。誠然這個行業(yè)時機良多，但這個階段的時機大多都是給有預備、有資本、有實力的人或許公司預備的。已經(jīng)離開了草根經(jīng)濟的范圍。第四階段衰敗階段：市場已經(jīng)高度成熟集中，資源和市場都被三到四家寡頭壟斷。剩下的從業(yè)者

29、市場空間極少，只好在一些邊緣工業(yè)掙扎。直到有新的產(chǎn)品和技術(shù)浮起打破這個格式。這個就是手機行業(yè)發(fā)展的四個階段。此刻正處于手機行業(yè)的第二個階段：市場調(diào)整、裁減期。殘忍的優(yōu)勝劣汰市場法例將裁減掉那些不思進步、不可以與時俱進、不可以適應市場變化的手機零售商?，F(xiàn)階段手機零售商需要轉(zhuǎn)變哪些意識？第一，就需要從從個體戶小老板向公司家的角色變換。若是你的公司還是靠感覺、靠經(jīng)驗、靠個人能力的草根經(jīng)濟特點，還是小農(nóng)意識，那么你的公司規(guī)模再大，也還是個個體戶，就會有被裁減的危險。若是你的店面已經(jīng)具備了現(xiàn)代公司的科學、公正的治理軌制、工作流程和系統(tǒng)，很快就會在嶄露頭角，快速增添，成為一個現(xiàn)代化的公司公司。現(xiàn)階段老板需

30、要具備哪些能力？最重要的就是學習能力和資源整合能力。學習，學習是賺錢的最正確門路，學會用科學、公正的系統(tǒng)做治理，不可以光靠老板個人的經(jīng)驗和意識，更不可以靠感覺，感覺是靠不住的，數(shù)據(jù)化的治理、決策計劃是解決題目、榮膺老板能力的最好的方法?，F(xiàn)階段做手機店老板，不只要要賺錢的能力，還要面對產(chǎn)品、營銷、治理和社會經(jīng)濟等多方面的題目，更需要的是資源整合能力，這也是現(xiàn)階段做手機店老板最核心的一種能力。2從粗放式、應急式的治理轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)化、精美化治理。什么是粗放式、應急式的治理？遇到什么事就辦理什么事，無心識、無目的、無計劃的工作方式。一天到晚忙個不斷，還感覺有忙不完的事情，弄得自己焦頭爛額。什么是專業(yè)化、

31、精美化的治理？就是成立以:銷售為中央，以財務為中央經(jīng)營理念，以：流程化、軌制化、規(guī)范化、數(shù)據(jù)化的治理方式。從無心識、無目的的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榧记尚缘匿N售手機行業(yè)，屬于時髦、高科技行業(yè)，需要的是專業(yè)的知識和技術(shù)，對從業(yè)職員也有較高的要求?？墒?，從前那種粗放式的經(jīng)營方式，也造就了銷售職員那種靠自己嘗試、靠臨場發(fā)揮，到了哪山唱哪歌那種的無心識、無目的的銷售行為，從前還可以委屈對付。但此刻的顧客都是二次購機的顧客，越來越理性，愈來愈專業(yè)了，銷售職員很難掌控銷售場面。需要銷售職員的服務和銷售能力都要相應的進步，這些能力都是能夠經(jīng)過培訓和練習獲得加強的。請記著，從前，是顧客買手機而不是我們在賣手機！為何這么說哪

32、？顧客買手機：是顧客主動走到我們店里買手機，是顧客的行為，是市場在影響我們。我們賣手機：是顧客說，買手機，你就到某某手機店，那邊價錢適合，并且服務立場好。這是我們在影響市場，是我們在賣手機。有多少手機店能做到這一點哪？以銷售產(chǎn)品為導向轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑湛蛻魹閷?。產(chǎn)品同質(zhì)化致使的價錢戰(zhàn)是手機零售商最頭痛的題目之一。那么此刻怎么解決這個老大難題目哪？解決不了價錢題目，就去解決價值題目！-就是為何賣得貴？解決這個題目，需要一個系統(tǒng)的思路和方法。由美國蘋果公司第一倡議的體驗式銷售法較好的解決了這個題目，從產(chǎn)品的定位、環(huán)境的部署、人道化的服務，來進步顧客的感知度，讓顧客體驗價值。銷售職員的工作要點由銷售變?yōu)?/p>

33、創(chuàng)建時機、吸引顧客，利用自己的專業(yè)知識和銷售技術(shù)為創(chuàng)建出來的銷售時機供給服務支持，由商品銷售變?yōu)榉諏颍暾D(zhuǎn)變了角色，由銷售變?yōu)榱祟檰枴?G時代的手機，大家都在外觀上爭奇斗艷，只好在音樂、照相等功能做榮膺。但3G時代的到臨，手機產(chǎn)品的多元化、智好手機的熱賣，各樣手機操控系統(tǒng)、層見迭出的手機應用軟件，令人眼花繚亂的功能，為我們復制這種銷售方式供給的產(chǎn)品基礎。能夠說，體驗式銷售將是未來手機行業(yè)主流的銷售模式。主動用低端機打價錢戰(zhàn)，拋棄低端手機的銷量和收益，利用體驗式銷售，發(fā)揮技術(shù)和服務上風，捉住智好手機熱賣的勢頭，榮膺收益是當前較為靠譜、可行的方法。那么，如何利用體驗式銷售法榮膺收益哪？四、手

34、機零售店的未來發(fā)展趨向品牌化現(xiàn)階段手機市場兩極化（低端化、智能化）趨向已經(jīng)非常明顯。低端手機市場收益薄、競爭強烈。智能機市場火爆但都是以國際品牌機市場為主，這些國際品牌手機品牌成效好，深得銷售者認同，又領導著智好手機市場的潮流。新的市場格式漸漸形成。未來的手機零售店，最有可能生計下來的就是擁有品牌意識，并且能夠最快的在終端實現(xiàn)的手機零售店。市場定位不知道大家還能否記得80年月、90年月大街上各樣的中型商鋪和供銷社。這和此刻我們手機零售店現(xiàn)狀有些相像。這種貿(mào)易模式隨著商場的浮起，慢慢退出了市場，取而代之大街上目不暇接的專賣、專業(yè)店和街頭巷尾的小商鋪。終極形成此刻商場、專賣、專業(yè)店和社區(qū)店共存互補

35、的貿(mào)易模式。我認為未來手機行業(yè)除了走向品牌化、專業(yè)化的道路外，貿(mào)易模式也將會朝這個方向發(fā)展。那么，依據(jù)以上剖析，我們判斷此后的手機零售店將以以下三種方式生計：地區(qū)性綜合性賣場：空降到地方的國美蘇寧或國內(nèi)出名的手機零售商，這是地區(qū)商圈范圍內(nèi)的強龍；當?shù)貙嵙?，?jīng)營時間長，老顧客多的地方性手機零售商，這是商圈范圍內(nèi)的地頭蛇。這些形象較好品牌度較高，但至多不超出三家。這些綜合性的地區(qū)性賣場，在商圈范圍內(nèi)有較大的影響力，銷售的產(chǎn)品不不過限于手機產(chǎn)品，電子信息類產(chǎn)品都在經(jīng)營范圍以內(nèi)。主要功能：銷售產(chǎn)品，榮膺品牌和形象，擠占市場份額。這種店面一般能夠占到商圈范圍內(nèi)50%左右的市場份額。它們對市場有較大的影

36、響力，是市場的當先者。專業(yè)店：諾基亞專賣店、三星專賣店、魅族專賣店、蘋果專賣店、黑莓專賣店、智好手機專賣店、3G手機專賣店等，包含挪動營運商營業(yè)廳，都會歸類這種種類。主要功能：銷售和服務，敵手機品牌、挪動營運商起到形象支持和售后服務功能。這種店面一般能夠占到商圈范圍內(nèi)35%左右的市場份額。它們能夠有效的介入競爭，但對市場的影響力有限，是市場的生計者。社區(qū)店：此刻的路邊店、夫婦店慢慢的會演化成社區(qū)店種類。主要功能：從手機銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槭謾C銷售、維修、配件銷售、挪動營運貿(mào)易務、增值服務等，對主流手機市場起到一個修理的作用。這種店面一般能夠占到商圈范圍內(nèi)15%左右的市場份額。它們是市場的掙扎者。三種業(yè)態(tài)

37、共同點：和挪動營運商合作。因為3G時代產(chǎn)品多元化和挪動互聯(lián)網(wǎng)對網(wǎng)絡更高的要求，再加上中國手機市場比較日、韓、歐美等國的花費意識、市場差別化比較大，中國挪動營運商們在2G時代那種經(jīng)過補助終端產(chǎn)品來壟斷整個工業(yè)鏈此刻來看比較難題(可是，挪動營運商對整個工業(yè)鏈的影響力是不可置疑的)。挪動營運商們面對3G強烈的市場競爭，也在全力的籠絡手機零售店。關(guān)于現(xiàn)階段的手機零售店，堅決依賴挪動營運商，爭取營運商的補助是至關(guān)重要。就是不可以直接合作，也要想方想法的間接拿到挪動運營商的產(chǎn)品。如號碼銷售話費分紅，捆綁話費的定制手機，上網(wǎng)卡，信息機等產(chǎn)品，這對榮膺店面形象、增添收益都會有很大的匡助。專業(yè)化現(xiàn)階段的手機店想

38、要生計和發(fā)展，必要依靠現(xiàn)代化的經(jīng)營治理方式，必要整合產(chǎn)品、技術(shù)和服務的綜合性資源。經(jīng)營和治理現(xiàn)階段手機零售店急迫需要成立專業(yè)化和精美化的經(jīng)營和治理。必要摒棄早期的手機行業(yè)無心識無目的的應急式經(jīng)營治理方式。成立“以銷售為中央，以財務為中央”的經(jīng)營思路，建立“流程化、軌制化、數(shù)字化、規(guī)范化”的治理方法。同時清楚組織架構(gòu)，明確各部分的工作職責和工作流程。這是現(xiàn)階段手機零售店生計和發(fā)展的基礎工作之一。公司的經(jīng)營和治理靠的是規(guī)章軌制和工作流程，實時的監(jiān)督和指導，需要各職能部分的支撐，因為此刻經(jīng)營治理手機零售店是系統(tǒng)工程，是從宏觀的行業(yè)理解力、門店的治理、渠道和產(chǎn)品的管控、營銷的策劃到微觀的細節(jié)的關(guān)注、履行力的高低、工作指導和監(jiān)督，這是復合性的