1、 /11系統(tǒng)集成培訓入門篇總述：系統(tǒng)集成培訓設想分三部分組成，第一部分是系統(tǒng)集成基礎知識培訓，也就是入門培訓，第二部分是中國電信集成業(yè)務介紹培訓，第三部分是本地系統(tǒng)集成業(yè)務策略培訓，至于最繁瑣的各種產(chǎn)品或技術的培訓則在日常培訓中以知識積累的方式進行。一、什么是系統(tǒng)集成？系統(tǒng)集成，從字面上講就是將各單一的功能部分綜合、整合為統(tǒng)一的系統(tǒng)。然而系統(tǒng)集成的應用含義遠不止此。系統(tǒng)集成包含以下五大要素：1客戶行業(yè)知識要求對客戶所在行業(yè)的業(yè)務、組織結構、現(xiàn)狀、發(fā)展，有較好的理解和掌握。比如想做地稅的項目，硬件部分就要對其組織機構，辦公地點等有所了解，軟件部分就更復雜了，要對稅務知識，稅務流程有很深的認識，甚

2、至要有專門的注冊稅務師和會計師來加入項目組，這個是集成的基礎,是方案能滿足用戶需求、系統(tǒng)能夠正常使用的一個很關鍵要素。2應用系統(tǒng)模式和技術解決方案以系統(tǒng)的高度為客戶需求提供應用的系統(tǒng)模式，以及實現(xiàn)該系統(tǒng)模式的具體技術解決方案和運作方案，即為用戶提供一個全面的系統(tǒng)解決方案。這個就是我們平常所看到的所認為的系統(tǒng)集成的一個最重要的售前服務的輸出結果，是除關系營銷外業(yè)務成功的另外一個關鍵因素。3產(chǎn)品技術對原始廠商提供的產(chǎn)品的技術掌握系統(tǒng)集成商自有研發(fā)產(chǎn)品，包括應用系統(tǒng)軟件的開發(fā)。和集成商的資質(zhì)等級一起體現(xiàn)一個集成商的實力。4項目管理對項目銷售、售前、工程、售后服務過程的統(tǒng)一的進程和質(zhì)量的管理。成功方案

3、的實施過程是系統(tǒng)集成成敗的過程和關鍵。項目能否成功，集成商能否獲利的能力表現(xiàn)，集成商的資質(zhì)一個很重要的條件就是各等級項目經(jīng)理的人數(shù)。5服務隨著行業(yè)的健康發(fā)展和規(guī)范化，系統(tǒng)服務的質(zhì)量已逐漸成為重要參考點。系統(tǒng)集成的結果本質(zhì)就是服務，特別是售后階段的服務水平，是實現(xiàn)客戶業(yè)務深挖掘的關鍵因素，這一點和電信的服務是類似的，只是業(yè)務受眾范圍的大小、服務產(chǎn)品種類不同而已。二、系統(tǒng)集成商的發(fā)展隨著系統(tǒng)集成市場的規(guī)范化、專用化的發(fā)展，系統(tǒng)集成商將趨于以下三方向發(fā)展：1產(chǎn)品技術服務型以原始廠商的產(chǎn)品為中心，對項目具體技術實現(xiàn)方案的某一功能部分提供技術實現(xiàn)方案和服務，即產(chǎn)品系統(tǒng)集成。這點其實和我們電信現(xiàn)在提供的電

4、信基礎業(yè)務服務很相象。從廣義來說，電信企業(yè)就是一個大的集成商，把各種電信設備集成，創(chuàng)造各種基礎業(yè)務產(chǎn)品后提供給客戶使用。狹義來說，就是我們的新視通，全球眼等產(chǎn)品。2系統(tǒng)咨詢型對客戶系統(tǒng)項目提供咨詢（項目可行性評估、項目投資評估、應用系統(tǒng)模式、具體技術解決方案）。如有可能承接該項目，則負責對產(chǎn)品技術服務型和應用產(chǎn)品開發(fā)型的系統(tǒng)集成商進行項目實現(xiàn)招標、并負責項目管理（承包和分包）。我們現(xiàn)階段要做的和主打的方向，在國外很流行，在國內(nèi)還處在培育期，國內(nèi)做得好的，以IBM為典型，這種方式的情況下，前期的品牌創(chuàng)建非常重要。3應用產(chǎn)品開發(fā)型表現(xiàn)在與用戶合作共同規(guī)劃設計應用系統(tǒng)模型，與用戶共同完成應用軟件系統(tǒng)

5、的設計開發(fā)，對行業(yè)知識和關鍵技術具有大量的積累，具有一批懂行業(yè)知識又懂計算機系統(tǒng)的兩棲專業(yè)人員。為用戶提供全面系統(tǒng)解決方案，完成最終的系統(tǒng)集成。國內(nèi)目前最流行的做法，我們未來可能的做法之一，相當現(xiàn)在我們的中國電信系統(tǒng)集成有限公司。以當前系統(tǒng)集成市場的結果看，主要是應用產(chǎn)品開發(fā)型的系統(tǒng)集成商起主導作用。能夠提供組織合理，管理有效，技術有保障的系統(tǒng)集成是成功的關鍵。強調(diào)售中和售后的重要性，是客戶業(yè)務深度挖掘的關鍵。除非品牌有足夠的吸引力或是項目確實復雜，否則，這種方式還是有他最強的競爭力的。三、系統(tǒng)集成五大關鍵內(nèi)涵描述這些策略是整個行業(yè)的框架策略，電信具體個性策略以后的培訓再說。1、分銷與系統(tǒng)集成

6、的區(qū)別(Distribution&SystemIntergrating)固然，銷售產(chǎn)品和系統(tǒng)解決方案的過程是相似的，但其策略和著重點相對各有不同。分銷的產(chǎn)品技術應用要求較低，應用層次不高，大眾化市場的產(chǎn)品。系統(tǒng)集成的產(chǎn)品則反之。產(chǎn)品分銷以產(chǎn)品為中心，策重于產(chǎn)品行銷的大眾宣傳，市場分銷渠道的建立。系統(tǒng)集成則以系統(tǒng)解決方案為中心，強調(diào)技術，有明顯的行業(yè)市場特征。這也是和我們現(xiàn)在的渠道行業(yè)劃分很匹配.產(chǎn)品分銷與系統(tǒng)集成的具體銷售手段可以相互借鑒，但策略有明顯的不同。比如產(chǎn)品主用代理，集成主用直銷的模式2、管理的系統(tǒng)化和規(guī)范化從自然經(jīng)濟到社會化大分工，工業(yè)模式、經(jīng)濟模式、企業(yè)管理模式、人與人的協(xié)作關系

7、，都不斷發(fā)生著變革。工廠的生產(chǎn)流水線要保持高效的運作取決于兩大要素：各組成部分對局部生產(chǎn)技能的專而精；合理的分工劃分和各部分的協(xié)調(diào)管理。如果把系統(tǒng)集成的運作比作工業(yè)流水線，它同樣面臨著三個要點：專而精、分工劃分、協(xié)調(diào)管理。其管理的關鍵在于責、權、利。這也是項目管理運行的前提基礎。（1）系統(tǒng)集成的組織職能劃分依功能劃分：銷售、市場、技術。包含以下要素：市場：系統(tǒng)行銷市場的分析、策劃、管理，并對新產(chǎn)品的研發(fā)提出市場性指導意見，相當于大客的現(xiàn)在策劃部門職責。銷售：總負責與具體客戶的商務人員的接觸、跟蹤、關系。相關與我們的客戶經(jīng)理部門職責。技術：由后臺技術部門或合作方支持。售前：對銷售人員負責，為具體

8、客戶的技術人員提供產(chǎn)品技術介紹、具體系統(tǒng)解決方案。工程：對項目組負責，完成項目的工程實施。售后服務：對項目組負責，完成項目的售后持續(xù)性技術維護和服務。產(chǎn)品開發(fā)：負責軟硬件產(chǎn)品的具體開發(fā)實施。專家機構：研究跟蹤新產(chǎn)品、新技術，提出系統(tǒng)模式和具體系統(tǒng)技術解決方案。對售前為客戶提供的系統(tǒng)方案進行評審。對產(chǎn)品開發(fā)提供系統(tǒng)模式、開發(fā)平臺的評審和指導。依行業(yè)性市場劃分：依據(jù)行業(yè)劃分，要求各級人員除了對本職工作的專而精，還要有對行業(yè)關系、行業(yè)業(yè)務知識的深入了解?？梢越Y合以上兩點，以行業(yè)，結合具體情況劃分系統(tǒng)集成的各職能部門。比如行業(yè)事業(yè)部體系（政府行業(yè)事業(yè)部等），功能部門體系（工程部、銷售部等）。（2協(xié)調(diào)管

9、理塔式管理體制：形成塔式管理體制，各層各部門責、權明確，逐層上行協(xié)調(diào)管理，決策逐層下行發(fā)布實施。項目組：系統(tǒng)集成的外在行為表現(xiàn)為項目，具體客戶的項目、產(chǎn)品研發(fā)的項目等。項目組應由該項目相關的各平行部門指派相應的人員組成，由項目經(jīng)理全權負責該項目的管理。行業(yè)性銷售項目的項目經(jīng)理要對該行業(yè)銷售部門負責，并直接對各平行部門的上級管理部門負責。應以塔式管理體制和項目工作組相結合。分工管理的層次性可充分適應企業(yè)未來的規(guī)?；l(fā)展，項目組的靈活性平面化管理可以避免多層次管理可能帶來的僵化和平行部門協(xié)調(diào)的低效。3、系統(tǒng)集成的行業(yè)性特點與市場定位目前，在國內(nèi)有一些行業(yè)如金融、電信、稅務、保險、航空等關系國計民生

10、，是企業(yè)IT程度較高的重點行業(yè)；商業(yè)是投資周期短見效快且資金比較充裕的行業(yè)；政府辦公是可使國家完善管理體制，提高辦公效率的行業(yè)。進入這些行業(yè)的系統(tǒng)集成領域，有的可得名，有的可得利，有的更可名利雙收。中小公司在系統(tǒng)集成領域起步較晚，在金融、郵電、保險、稅務等突出行業(yè)，從行業(yè)市場占有率、產(chǎn)品技術、資金投入、行業(yè)關系、行業(yè)經(jīng)驗等方面與大型系統(tǒng)集成商相比差距較大。系統(tǒng)集成的市場是廣闊的，然而市場機遇也是稍縱即逝的。集成商應分析行業(yè)市場，集中有限的人力、物力、資金，策略上抓住并吃透幾個行業(yè)，那樣將起到事半功倍、名利雙收的作用。如果不考慮實際實力，全面出擊，將分散有限的投入力量，事倍功半，不利于業(yè)務的起步

11、和長期發(fā)展。對我們而言，要考慮自身的基礎業(yè)務優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、人力資源情況和合作集成商的行業(yè)及產(chǎn)品來主導整個策略，這個下一階段培訓再談。4、系統(tǒng)集成需要長期持續(xù)的投入長投入，深挖掘。系統(tǒng)集成商的一個責任是創(chuàng)造需求和引導需求。在系統(tǒng)集成前期做好咨詢服務，使客戶了解信任公司的能力，技術；對具體人員的要求應該具有行業(yè)知識和技術背景。對系統(tǒng)集成商要求有長期投入，做到要控制市場，引導市場，而不是擁有某一個項目。短期效益的急速增長和長期發(fā)展的效益持續(xù)增長、廣闊的市場和稍縱即逝的市場機遇等問題，是業(yè)務發(fā)展中要一直思索的問題。5、業(yè)務成功的幾大關鍵（1）調(diào)整完善內(nèi)部管理機制分工、協(xié)調(diào)、項目管理，在管理中出效益。

12、（2）加強行業(yè)性市場的長期投入與客戶建立長期的合作關系，杜絕短期行為和只注重眼前利益。提高服務質(zhì)量，樹立、維護良好的企業(yè)形象。（3）提高打單成功率有三個必要條件：優(yōu)秀的客戶關系、優(yōu)良的系統(tǒng)解決方案、在客戶中樹立良好的技術和服務形象。第一條是后兩條的基礎。如果沒有與客戶的長期關系投入，就不能深入了解客戶的需求，也就無法提供真正符合客戶需求的系統(tǒng)解決方案。如果沒有與客戶的長期合作，就無從在客戶心目中建立良好的技術和服務形象。（4）不斷調(diào)整技術結構，跟蹤新技術方展。（5）注重行業(yè)性應用軟件的開發(fā)。從以計算能力為中心的大型機時代，到以信息共享為中心的網(wǎng)絡時代，經(jīng)歷了從硬件平臺決定軟件到應用軟件決定硬件

13、平臺的轉(zhuǎn)變，軟件已經(jīng)成為系統(tǒng)集成的“靈魂”。隨著市場的發(fā)展，各集成商的水平也在提高。原始廠商的產(chǎn)品技術、宏觀系統(tǒng)解決方案，是許多系統(tǒng)集成商均可提供的，基本無特點可言。技術實力和服務是在售中和售后才真正體現(xiàn)出來的。而提供高質(zhì)量的行業(yè)應用軟件產(chǎn)品，是集成商實力的體現(xiàn)，目前我們這一部分還只能依托外包合作伙伴。（6）明確競爭者在系統(tǒng)集成市場營銷中，必須十分清楚誰是競爭者，系統(tǒng)集成市場營銷的職能不僅是要滿足市場的需要，而且要比競爭者滿足得更好。因此時刻密切關注競爭者的動態(tài)，預料到他們要采取的行動，并以適當?shù)拇胧Ω吨羌缮淌袌鰻I銷工作的關鍵職能。對競爭對手的了解主要在以下方面：1競爭對手在相關領域中的

14、業(yè)績有哪些。2解決方案中關鍵設備，網(wǎng)絡，*作系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫的提供。3營銷策略特點。4與客戶的關系熟悉程度。6、打單須知下面是在爭取項目時，需要了解的情況。和我們六步分析法類似。（1）項目名稱，客戶要做什么，客戶需求。（2）項目實施計劃，時間、地點、投資額。（3）項目決策關系，該項目決策機構的組成及關系，誰做系統(tǒng)技術決策，誰做廠商選擇決策。（4）客戶對系統(tǒng)建設的技術平臺有無趨向性。（5）對手是誰，對手的客戶關系，技術方案趨向如何。只有獲得以上信息，才能評估項目成功的概率，決定是否進一步投入，并制定相應項目工作計劃。四、系統(tǒng)集成具體涵蓋范圍：系統(tǒng)集成作為一種新興的服務方式，是近年來國際信息服務業(yè)中發(fā)

15、展勢頭最猛的一個行業(yè)。系統(tǒng)集成的本質(zhì)就是最優(yōu)化的綜合統(tǒng)籌設計，一個大型的綜合計算機網(wǎng)絡或智能化系統(tǒng)。全國業(yè)務2004年保守估計有5000億，廈門應該有15-20億。系統(tǒng)集成包括計算機軟件、硬件、操作系統(tǒng)技術、數(shù)據(jù)庫技術、網(wǎng)絡通訊技術等的集成，以及不同廠家產(chǎn)品選型，搭配的集成。系統(tǒng)集成所要達到的目標整體性能最優(yōu)，即所有部件和成分合在一起后不但能工作，而且全系統(tǒng)是低成本的、高效率的、性能勻稱的、可擴充性和可維護的系統(tǒng)，為了達到此目標，系統(tǒng)集成商的優(yōu)劣是至關重要的。系統(tǒng)集成商本質(zhì)上是服務商，它一般不直接從事硬件與大型系統(tǒng)軟件的生產(chǎn)，而是活躍在用戶和設備廠商之間，根據(jù)用戶需求，設計系統(tǒng)建設方案，選擇不

16、同廠商的產(chǎn)品進行恰當裁剪組合或接口開發(fā)，為客戶集成起一個適用合理的系統(tǒng)，并承擔對用戶的培訓和系統(tǒng)跟蹤服務。系統(tǒng)集成方案以結構化布線系統(tǒng)為基礎，以計算機網(wǎng)絡技術為橋梁，將樓宇自動化系統(tǒng)（BA）、通信自動化系統(tǒng)（CA）和辦公自動化系統(tǒng)（OA）有機結合在一起，并通過OA系統(tǒng)提供統(tǒng)一的管理和控制的設計思想。樓宇自動化系統(tǒng)包括：樓字機電設備監(jiān)控系統(tǒng)、消防報警系統(tǒng)、保安系統(tǒng)、廣播音響系統(tǒng)、停車場管理系統(tǒng)、共用天線電視系統(tǒng)、衛(wèi)星通信系統(tǒng)、信息互聯(lián)系統(tǒng)、綜合布線系統(tǒng)等。智能大廈樓宇自動化系統(tǒng)是建立在計算機技術、網(wǎng)絡通信技術、集散型控制技術、現(xiàn)場總線技術、傳動技術及機電設計技術等基礎上，能夠?qū)Ω髯酉到y(tǒng)的運行實現(xiàn)

17、自動和實時的監(jiān)控。系統(tǒng)集成實現(xiàn)的關鍵在于解決系統(tǒng)之間的互連和互操作性問題，它是一個多廠商、多協(xié)議和面向各種應用的體系結構。這需要解決各類設備、子系統(tǒng)間的接口、協(xié)議、系統(tǒng)平臺、應用軟件等與子系統(tǒng)、建筑環(huán)境、施工配合、組織管理和人員配備相關的一切信息系統(tǒng)工程和建筑智能化（弱電）系統(tǒng)工程1、信息系統(tǒng)集成工程。2、建筑智能化（弱電）系統(tǒng)集成工程。3、計算機網(wǎng)絡工程，其中包括廣域網(wǎng)WAN和局域網(wǎng)LAN。4、綜合布線系統(tǒng)工程POS。5、通信工程，其中包括有線通信系統(tǒng)工程和無線通信系統(tǒng)工程。6、機房工程。7、防雷與接地系統(tǒng)。8、辦公自動化系統(tǒng)OAS，其中包括電子政務、數(shù)字城市等。9、工礦企業(yè)智能化管理系統(tǒng)，

18、其中包括ERP、進銷存系統(tǒng)等。10、樓宇自控系統(tǒng)BAS，其中包括空調(diào)系統(tǒng)、供配電系統(tǒng)、給排水系統(tǒng)、照明系統(tǒng)等。11、保安監(jiān)控報警系統(tǒng)，其中包括電視監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報警系統(tǒng)、呼叫中心、門禁系統(tǒng)、巡更系統(tǒng)、周界防衛(wèi)系統(tǒng)等。12、火災報警及消防聯(lián)動系統(tǒng)。13、衛(wèi)星及有線電視系統(tǒng)。14、背景音樂及廣播系統(tǒng)。15、數(shù)字視頻會議及同聲傳譯系統(tǒng)。16、音視頻點播系統(tǒng)。17、大屏幕顯示系統(tǒng)。18、電子導購及導游系統(tǒng)。19、電子商務。20、地理信息管理系統(tǒng)。21、交通管理系統(tǒng)，其中包括收費系統(tǒng)和GPS系統(tǒng)。22、農(nóng)業(yè)信息管理系統(tǒng)。23、停車場管理系統(tǒng)。24、居住社區(qū)智能化管理系統(tǒng)。25、物業(yè)管理系統(tǒng)。26、校園網(wǎng)系統(tǒng)。27、多功能智能卡系統(tǒng)。28、智能化體育場館管理系統(tǒng)。29、智能化會展中心，其中包括展覽館、美術館、會議中心等。30、智能化醫(yī)院管理系統(tǒng)，其中包括遠程網(wǎng)上醫(yī)療保健系統(tǒng)、門診管理系統(tǒng)、病房管理系統(tǒng)、多媒體醫(yī)學教學觀摩系統(tǒng)等。31、遠程多媒體網(wǎng)絡教學系統(tǒng)。32、智能化圖書館管理系統(tǒng)。33、博物館智能化管理系統(tǒng)，其中包括網(wǎng)上博物館。34、大型歌舞劇院智能化管理系統(tǒng)。35、智能化多媒體文化娛樂系統(tǒng)。36、智能化金融管理系統(tǒng)。37、智能化酒店管理系統(tǒng)。五、我們做集成的幾點意義：1、增加收入，但是對利潤貢獻有限。2、提供