1、賣場利潤控制及品類管理第一頁，共三十二頁。9/21/20221超通公司主題利潤控制品類管理討論第二頁，共三十二頁。9/21/20222超通公司一、利潤控制利潤中心的確定（產(chǎn)出利潤）四大控制方向（擴大利潤） 人事 資產(chǎn) 財務(wù) 商品第三頁，共三十二頁。9/21/20223超通公司利潤中心的確定 采購部門是公司唯一的利潤中心利潤最大邊際效益的實現(xiàn)在于采購成本的優(yōu)化退傭售價促銷進價銷售量進店費用節(jié)慶費用帳期送貨期限第四頁，共三十二頁。9/21/20224超通公司四大控制方向人事：人事費用比的控制資產(chǎn)：低成本進入市場財務(wù)：擴大商業(yè)第二利潤商品：提高商品的庫存周轉(zhuǎn)率第五頁，共三十二頁。9/21/20225

2、超通公司人事控制人事組織結(jié)構(gòu)的確立人事責(zé)權(quán)的正確劃分人事費用比的合理控制 合理的用工人數(shù) 小時工的正確使用 有效的企業(yè)激勵制度 最低的人事費用比第六頁，共三十二頁。9/21/20226超通公司資產(chǎn)控制低成本進入市場僅做必要和有效的投資資產(chǎn)的共用及互換性資產(chǎn)的合理使用及正確的維護第七頁，共三十二頁。9/21/20227超通公司財務(wù)控制經(jīng)營計劃任務(wù)及總結(jié)高效的信息統(tǒng)計及反饋占用資金的合理投資收益 安全性的資本運作 短線出擊 收益的合理計算第八頁，共三十二頁。9/21/20228超通公司商品控制經(jīng)營滿足顧客基本需求的商品加速商品的周轉(zhuǎn)率，降低庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)經(jīng)營商品在賣場內(nèi)扮演的角色商品銷售的互動性有利

3、于整體銷售的進一步提升二八法則的合理運用有利于商品的調(diào)整商品損耗的合理控制第九頁，共三十二頁。9/21/20229超通公司二、品類管理 品類管理的概述 零售商與供應(yīng)商共同協(xié)作,將品類管理作為戰(zhàn)略管理單元,以消費者價值為中心,提高共同投資效益的管理過程.品類管理的關(guān)鍵 零售商與供應(yīng)商共享零售管理信息,分析研究影響品類業(yè)績的因素,協(xié)調(diào)雙方之資源,共同提高品類的銷售及利潤.第十頁，共三十二頁。9/21/202210超通公司品類管理 （CM）Category Management定義：對于一個品類作出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、?shù)據(jù)化的、連續(xù)的及以消費者為中心的決策思維內(nèi)容 -高效的品種組合 -高效的品類管理 -高效的新

4、品引進與產(chǎn)品淘汰 -高效的請貨與調(diào)整 -價格管理 -高效的消費者回應(yīng) -數(shù)字化的品牌優(yōu)化管理（聯(lián)商網(wǎng).自我品牌） -數(shù)字化的貨架優(yōu)化管理第十一頁，共三十二頁。9/21/202211超通公司高效的品種組合目標(biāo)型品類-消費者目的性購買的產(chǎn)品品類(必備藥)全面品種選擇常規(guī)型品類-消費者常規(guī)性購買但價格敏感性較低的品類(常備藥)-一般性品種選擇季節(jié)性偶發(fā)性品類-消費者季節(jié)性偶發(fā)性購買的品類(季節(jié)節(jié)日性)-時令性品種選擇便利型品類-提供消費者日常購買便利的品類-精選品種選擇第十二頁，共三十二頁。9/21/202212超通公司高效的品類管理品類經(jīng)營戰(zhàn)略及分類1. 帶動客流量-吸引顧客進店購買(客流量)2.

5、提高購物金額-提高顧客一次性的消費金額(客單價)3.提高利潤率-獲取高額利潤(毛利率)4.提高現(xiàn)金收入-高頻率重復(fù)購買(回頭率)5.刺激額外收入-季節(jié)性沖動性購買(促銷刺激)6.提高賣場形象-新奇獨特具有格調(diào)(特色經(jīng)營,差異化營銷)7.保持賣場經(jīng)營-維持高忠誠度顧客(老顧客)第十三頁，共三十二頁。9/21/202213超通公司商品的數(shù)量控制與方法1.根據(jù)市場經(jīng)營調(diào)查數(shù)據(jù)和目標(biāo)消費群的差異，將品種優(yōu)化；2、減少重復(fù)商品，增加品種多樣性，每個品類品牌不少于3個，不多于6個；3、單品總數(shù)控制在35006000個之間；4、每個品牌的銷售額不應(yīng)超過整個品類的60%，需建立后備品牌制度；5、80/20原則

6、 80%的銷售額來源于20%的品種(暢銷品種）。第十四頁，共三十二頁。9/21/202214超通公司高效的新品引進與產(chǎn)品淘汰增加新品A 原則1、獨特性 2、銷售能力和潛力 3、市場支持B 新品追蹤分析 制定新品追蹤分析表，不定期進行銷售分析，3個月后做總分析，是否有銷售價值產(chǎn)品淘汰A 原則，簡單的說，就是無銷售利用價值的、增加損耗的、資金積壓占比較大的商品B 淘汰或滯銷品的追蹤分析第十五頁，共三十二頁。9/21/202215超通公司高效的請貨與調(diào)整1、請貨 查看商品銷售排行，參照營業(yè)員的請貨計劃，對照銷售數(shù)量與庫存進行請貨；重點品類需重點關(guān)注，A類品種配送滿足率需達到98%。2、缺貨 a消費者

7、反映：不買；到別處買；買同一品名不同廠家或不同規(guī)格的； b原因：門店報計劃；門店上貨；配送中心；采購部和廠商供應(yīng)；其他原因； c問題：缺貨率較高的往往是暢銷品和促銷品，經(jīng)常性的缺貨最終會導(dǎo)致顧客不在光顧門店。第十六頁，共三十二頁。9/21/202216超通公司價格管理-增加銷售額和利潤一、定價誤區(qū)1、由供應(yīng)商定價2、所有類別采用統(tǒng)一的利潤架構(gòu)來簡化管理3、所有品種全比競爭對手便宜4、促銷定價采用打折的方法二、定價原則1、敏感品與非敏感品2、單品或類別品種的價格要體現(xiàn)整個門店的價格形象3、不同品類依據(jù)品類角色與經(jīng)營戰(zhàn)略定價4、消費者對價格敏感程度5、敏感品和暢銷品調(diào)價要有根據(jù)市調(diào)和進價第十七頁，

8、共三十二頁。9/21/202217超通公司三、價格與利潤1、價格水平將直接影響客流量 價格與利潤是密切相關(guān)的，好的定價在完成銷售、利潤等指標(biāo)的同時，也將達成促銷以及品類戰(zhàn)略經(jīng)營目標(biāo)。2、高周轉(zhuǎn)率是門店利潤的主要來源，提高零售價帶來的利潤增加未必可以彌補銷售下降等損失,降低售價來提高競爭力度以提高周轉(zhuǎn)率、毛利率損失；客流量增加使銷售額和毛利額提升；總體投資收益增加-達成總體利潤目標(biāo)。 a 周轉(zhuǎn)高=投資收益率增加=總體利潤額增加 b 毛利低=價格競爭離強=市場份額增加=形成壟斷 c 銷售額高=品種銷售增加=對廠商控制更有力=更低的采購成本=更大的利潤空間 d 利用毛利貢獻度調(diào)查總體利潤 毛利貢獻度

9、-即每個單品、品類對總體毛利的貢獻情況 毛利貢獻度=銷售占比*毛利率/總毛利率 銷售占比=單品、品類銷售/總銷售額*100% 第十八頁，共三十二頁。9/21/202218超通公司四、定價的方法1、成本定價原則 以采購成本附加一定的毛利制定零售價，適用于常規(guī)性和便利性品類的價格敏感商品。2、滲透定價原則 以低于市場零售價為木的的定價方法，毛利損失較大，但可以帶來客流量和成交金額，適用于目標(biāo)品類，季節(jié)性品類的價格敏感商品。3、上層定價原則 進入市場時高毛率定價以獲得良好的利潤，再逐漸降低，適用于季節(jié)性品類特殊新商品市場引入時的定價，但要參考其生命周期，對門店來講，就是配送的新品定價，但前提是市場上

10、還無此品種。第十九頁，共三十二頁。9/21/202219超通公司4、分層定價 某品類產(chǎn)品中分為幾個價格檔次，設(shè)定幾個標(biāo)準(zhǔn)的零售價，適用于常規(guī)品類、便利性品類及目標(biāo)品類中的非價格敏感商品。便于消費者比較價差，迅速做出購物選擇。5、消費心理定價 整數(shù)定價：無價格尾數(shù)，建立產(chǎn)品形象 小數(shù)定價：以6、8結(jié)尾，滿足消費心理6、利潤擴張定價 盡可能擴大毛利的定價方法，在不超過限定的毛利率的情況下。第二十頁，共三十二頁。9/21/202220超通公司五、商品價格評估指標(biāo)1、價格競爭力：綜合反映買場價格水平的指數(shù) 價格競爭力=（平均價-最高價）/（平均價-最低價）*100%100競爭力最強100-90領(lǐng)導(dǎo)市場

11、價90-60市場跟隨價60-40中間市場價40-10平均市場價0毫無競爭力第二十一頁，共三十二頁。9/21/202221超通公司2、價格敏感度：綜合反映價格敏感程度的指數(shù) 價格敏感度=平均每周銷售額變動/價格變動 適用于促銷定價、促銷量估計及日常調(diào)價的效果評估3、價格調(diào)查周期4、制定價格評估數(shù)據(jù)表第二十二頁，共三十二頁。9/21/202222超通公司高效率的消費者回應(yīng)目前存在的問題 顧客需要什么，門店沒有，正是某些東西不能滿足需求，喪失很多潛在的商機和利潤。要知道：20%的顧客創(chuàng)造了80%的利潤價值高效率消費者回應(yīng)解決的問題 零售商與供應(yīng)商緊密合作 提高供應(yīng)連鎖鏈的效率 減少不必要的系統(tǒng)成本、

12、庫存 固定資產(chǎn) 增加高品質(zhì)產(chǎn)品銷量第二十三頁，共三十二頁。9/21/202223超通公司數(shù)字化的自有品牌優(yōu)化管理定義：對市場上的產(chǎn)品進行數(shù)字化的評估，篩選出值得經(jīng)營及重視的品牌和規(guī)格，為消費著提供最佳的產(chǎn)品選擇。自有品牌的核心就是產(chǎn)品，而質(zhì)量就是自有品牌的生命，我司已有自有品牌有三個層次： 1、質(zhì)量的保障，意味著冠以該品牌的產(chǎn)品達到了健康、功能方面的標(biāo)準(zhǔn)； 2、特定的利益訴求，品牌通過不斷的宣傳，使消費者相信該品牌； 3、文化層面的，代表一種生活方式。自有品牌成功與否還在于渠道品牌能否賦予產(chǎn)品更高的價值。第二十四頁，共三十二頁。9/21/202224超通公司從傳統(tǒng)角度來看，品牌營銷有4P原則：

13、產(chǎn)品（Product)、價格（Price)、渠道（Place)、促銷（Promotion),而自有品牌營銷有自己獨特的4P原則：產(chǎn)品（Product)、價格（Presentation)、促銷（Promotion)。自有品牌發(fā)展一般有以下四個階段： 1、低價取勝，擴大市場； 2、保持低價，提高品質(zhì)； 3、形成特色，差異化競爭； 4、自有品牌成為超市主力商品和形象。需要強調(diào)一點，自有品牌商品雖以低價形象進駐市場，展現(xiàn)給消費者，但一定要給門店帶來高毛利額（20%-40%）第二十五頁，共三十二頁。9/21/202225超通公司品牌優(yōu)化的六個步驟界定品類界限界定品類在店內(nèi)的角色產(chǎn)品細分產(chǎn)品表現(xiàn)評估 二八

14、法則市場贏家、輸家分析品牌優(yōu)化建議第二十六頁，共三十二頁。9/21/202226超通公司數(shù)字化的貨架優(yōu)化管理 即高效的貨架管理（商品合理陳列）1、陳列的重要性 在門店經(jīng)營中，陳列是一項重要的技術(shù)，通過陳列手段，可提高商品的魅力，激發(fā)顧客的購買欲，通過陳列使整體形象趨于統(tǒng)一，使經(jīng)營管理達到標(biāo)準(zhǔn)化，體現(xiàn)公司的企業(yè)文化及門店的制度于風(fēng)格。2、陳列的原則 先進先出的原則；貨簽對位的原則 ；縱向陳列的原則 ；關(guān)聯(lián)陳列的原則 ；配色協(xié)調(diào)的原則 ；黃金位陳列的原則 第二十七頁，共三十二頁。9/21/202227超通公司3、優(yōu)化陳列的要領(lǐng) a .按GSP規(guī)范陳列要求 b.遵循：看得到、拿得到、買得到、買得更多

15、的原則4、根據(jù)品類角色決定商品陳列 目標(biāo)行產(chǎn)品：最佳位置，大面積陳列 常規(guī)性品類：一般位置，平均陳列面積 季節(jié)性、偶發(fā)性品類：特殊位置，大面積陳列 便利性品類：一般位置，少量陳列5、根據(jù)品類經(jīng)營戰(zhàn)略決定商品陳列 帶動客流量：一般位置，大量陳列 提高客單價：最佳位置，平均陳列 提高利潤額：最佳位置，大量陳列 提高現(xiàn)金收入：一般位置，平均陳列 刺激額外收入：特殊位置，少量陳列 提升門店形象：特殊位置，少量陳列 特殊門店經(jīng)營：一般位置，大量陳列 第二十八頁，共三十二頁。9/21/202228超通公司6、定位陳列和變化陳列1、定位陳列：商品規(guī)范陳列的定位位置2、變化陳列：因動線、促銷、季節(jié)因素的特別陳

16、列第二十九頁，共三十二頁。9/21/202229超通公司7、貨架層面區(qū)分1、頂端：陳列暢銷品（10%）2、黃金線（眼高）：高利潤、品牌（25%）3、手高：暢銷、低利潤、易拿（40%）4、底層：周轉(zhuǎn)快、易碎、體積大、毛利低（25%）5、端架：最佳陳列點，高毛利品、新品、促銷品、滯銷品6、花車：低價、活動商品，把賣場體現(xiàn)成商場化第三十頁，共三十二頁。9/21/202230超通公司8、排面原則1、第一原則：分類商品以豎直方向陳列2、第二原則（價格）： a.從左到右，價格由低到高 b.從上到下，價格由高到低 c.特殊根據(jù)客流3、第三原則：重大商品整小箱陳列于貨架底層4、滿陳列原則：不見背板和底板，保持豐滿第三十一頁，共三十二頁。9/21/202231超通公司內(nèi)容總結(jié)賣場利潤控制及品類管理。超通公司。人事：人事費用比的控制。有效的企業(yè)激勵制度。1. 帶動客