1、香利庭苑銷售戰(zhàn)略一、銷售統(tǒng)計1、根據(jù)戶型調(diào)整建議，為了適當減少大面積3房的銷售壓力及增加項目戶型的多樣化，部分B戶型進行1套改2套戶型調(diào)整，單套B戶型分割為1套2房戶型與1套單身公寓戶型2、B戶型進行分割后，暫以F型命名2房戶型，G型命名單身公寓戶型3、建議選擇觀景效果略差，居住環(huán)境相對嘈雜的樓棟進行B戶型調(diào)整，同時考慮調(diào)整后的戶型配比，控制單身公寓的戶型量，降低單身公寓市場需求量有限的風(fēng)險，因此暫定進行B戶型調(diào)整的樓棟為8#樓及9#樓4、調(diào)整后各房型套數(shù)為：A戶型254套、B戶型244套，C戶型464套，C1戶型322套，D戶型168套，E戶型為5套，F(xiàn)型戶型為109套，G戶型為109套各樓

2、棟數(shù)據(jù)統(tǒng)計表1#樓總套數(shù)：96套總面積：約11900 m2A：48套C1：48套2#樓總套數(shù)：180套總面積：25872 m2B：60套C：74套C1：46套3#樓總套數(shù)：96套總面積：約11900 m2A：48C1：48套4#樓總套數(shù)：141套總面積：約22218 m2B：47套C：47套C1：24套D：22套E：1套5#樓總套數(shù)：141套總面積：約22218 m2B：47套C：47套C1：24套D：22套E：1套6#樓總套數(shù)：135套總面積：約19948 m2B：45套C：45套C1：23套D：21套E：1套7#樓總套數(shù)：134套總面積：約19860 m2B：45套C：45套C1：23套D

3、：21套8#樓總套數(shù)：180套總面積：約19948 m2C：45套C1：23套D：21套E：1套F：45G：459#樓總套數(shù)：256套總面積：約28112 m2C：85套C1：22套D：20套E：1套F：64套G：64套11#樓總套數(shù)：88套總面積：約11504 m2A：44套C1：22套D：22套12#樓總套數(shù)：228套總面積：28730 m2A：114套C：76套C1：19套D：19套合計套數(shù)約1675套合計面積約222210 m2二、銷售計劃2007年3月28日2008年3月28日全年目標：完成銷售面積104000 m2，實現(xiàn)約3.8億資金回籠上半年銷售擬定計劃表：完成銷售面積約5750

4、0m2，實現(xiàn)約2.1億資金回籠量上半年階段開盤及強銷階段加推階段調(diào)整階段月份3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月套數(shù)約160套約85套約75套約50套約50套約55套面積約20000m2約10000 m2約9000 m2約6000 m2約6000 m2約6500 m2金額約7400萬約3700萬約3300萬約2200萬約2200萬約2600萬下半年銷售擬定計劃表：完成銷售面積約47000m2，實現(xiàn)約1.7億資金回籠量下半年階段加推階段調(diào)整階段掃尾階段月份9月10月10月11月11月12月12月1月1月2月2月3月套數(shù)約90套約70套約60套約60套約45套約50套面積約11000

5、m2約8500 m2約8000 m2約8000 m2約6000 m2約5500 m2金額約4000萬約3200萬約2950萬約2950萬約2200萬約2000萬計劃說明：本項目推盤量較大，為了規(guī)避中后期銷售態(tài)勢減弱的現(xiàn)象，降低季候節(jié)氣對銷售的影響，保持穩(wěn)定銷售局面，因此整體年度計劃將分為6階段實施1、開盤及強銷階段：時間：2007年3月28日2007年5月28日目的：銷售態(tài)勢的引爆，沖擊銷量階段，以大量成交制造良好的銷售口碑，2、第1次加推房源階段：時間：2007年5月28日2007年6月28日目的：2007年6月2日（周六）加推房源，利用新房源的推出并配合兒童節(jié)促銷活動，延續(xù)市場追捧熱度，保

6、持項目強銷，同時承前啟后，在高溫氣節(jié)到來之前制造銷售熱點3、第1次調(diào)整階段：時間：2007年6月28日2007年9月28日目的：此階段正逢高溫節(jié)氣，是常規(guī)的市場冷淡期，因此該階段主要目的為保持穩(wěn)定銷售，同時針對可能產(chǎn)生的部分銷售壓力較大的房源進行銷售策略方面的調(diào)整，均衡整體銷售去化狀況。4、第2次加推階段：時間：2007年9月28日2007年11月28日目的：經(jīng)過上一階段的調(diào)整，緊抓國慶長假的黃金銷售期，于10月1日加推房源，通過新房源上市，制造全年第2次銷售高潮。5、第2次調(diào)整階段：時間：2007年11月28日2008年1月28日目的：市場再次逐漸受到氣節(jié)影響，進入到常規(guī)的冬季冷淡期，該階段

7、主要目的仍為保持穩(wěn)定銷售的同時開始著眼于銷售壓力較大的戶型去化調(diào)整。6、掃盤階段：時間：2007年1月28日2008年3月28日目的：該階段中含有春節(jié)大假，市場進入常規(guī)的最低谷，因此本項目也將在此階段進行最后的掃盤期，利用各類促銷活動，價格手段完成年度尾期推廣，為全年銷售計劃畫上句號。三、推盤計劃推盤原則：1、控量原則結(jié)合銷售計劃，合理控制各階段推盤量，規(guī)避房源過盛或房源不足等現(xiàn)象的發(fā)生2、控銷原則注重均衡去化，結(jié)合價格引導(dǎo)，從推盤面上合理分布各房源推出量，盡量規(guī)避傾銷及滯銷房源的產(chǎn)生。3、控價原則注重中后期的價格調(diào)整，通過對優(yōu)勢房源和劣勢房源推廣波段的合理安排來促進價格調(diào)整及上揚的便利性。整

8、體開放計劃說明：1、2007年2008年全年開放銷售樓棟為1#、2#、3#、4#、6#、8#、11#樓，所開放樓棟位于項目西側(cè)。整體以東、西兩側(cè)區(qū)分年度銷售樓棟便于銷售說辭的解釋，規(guī)避推盤無序而造成的人為控制痕跡，降低客戶對房源開放的疑慮。2、西側(cè)房源銷售抗性大于東側(cè)房源，在2007年2008年銷售單價相抵較低的情況下，有利于去化。3、所開放樓棟中B戶型比例較大，在2007年2008年銷售單價相抵較低的情況下，有利于去化，降低B戶型整體銷售壓力4、所開放樓棟中A型、F型、G型戶型比例相對較少，由于此3種戶型面積較小，留存與2008年后推廣便于進行價格拉升。5、整體項目中C戶型及C1戶型占有比例

9、較大，為主力戶型，因此2007年2008年所開放樓棟中C戶型及C1戶型相應(yīng)比例較大，盡量降低2008年提價后該2種戶型產(chǎn)生存量。開盤房源計劃控制表：開盤及強銷階段：2007年3月28日2007年5月28日可售樓棟1#、2#、6#樓計劃銷售套數(shù)245套可售套數(shù)總量411套推出面積總量57720 m2預(yù)計套數(shù)余量166套各戶型推出總套數(shù)A：BCC1DEFG48套105套119套117套21套1套0套0套目的說明：1、1#樓處于社區(qū)西北側(cè)角落，且觀景效果一般，可利用1#樓低價入市拉動人氣。2、2#樓處于社區(qū)最北側(cè)，但占領(lǐng)了中軸觀景視線，因此綜合性價比較好，有一定可選性3、6#樓處于社區(qū)相對較中心位置

10、，有一定的觀景效果，因此可作為首次開放房源中的優(yōu)勢房源，規(guī)避消費者產(chǎn)生首次開盤均為邊角房源的疑慮第1次開放房源計劃控制表：第1次加推及調(diào)整階段：2007年5月28日2007年9月28日可售樓棟1#樓、2#樓、6#樓余量及加推3#、8#計劃銷售套數(shù)230套預(yù)計可售套數(shù)總量467套推出面積總量89568 m2預(yù)計套數(shù)余量237套各戶型推出總套數(shù)A：BCC1DEFG96套105套164套188套42套2套45套45套目的說明：1、3#樓中包含了面積較為適中的A戶型，且前階段開放房源中A戶型較少，因此加推3#樓能滿足市場對A戶型的需求，同時利于再次聚集人氣2、8#樓中包含有F戶型、G戶型，該2種面積較

11、小，且為本項目中的稀缺房源，因此加推8#樓用以制造銷售熱點，便于再次聚集銷售態(tài)勢3、A戶型、F戶型、G戶型面積控制合理，且在本項目中供量有限，相對稀缺，因此加推3#樓、8#樓便于進行階段性價格拉升第2次開放房源計劃控制表：第2次加推及調(diào)整階段：2007年9月28日2008年1月28日可售樓棟前期可售樓棟余量及加推4#、11#樓計劃銷售套數(shù)280套預(yù)計可售套數(shù)總量466套推出面積總量123290 m2預(yù)計套數(shù)余量186套各戶型推出總套數(shù)A：BCC1DEFG140套152套211套234套86套3套45套45套目的說明：1、11#樓中包含了面積較為適中的A戶型，11#樓的加推能繼續(xù)滿足市場對A戶型

12、的需求，利于再次聚集人氣。2、4#樓位于社區(qū)中心地帶，具有極佳的觀景效果，選擇在年度計劃中間階段加推4#樓便于制造銷售熱點，再次引爆銷售，同時作為價格拉升的主要房源。掃尾階段房源控制表：掃盤階段：2007年1月28日2007年3月28日可售樓棟前期可售樓棟余量計劃銷售套數(shù)95套可售套數(shù)總量186套推出面積總量123290 m2預(yù)計套數(shù)余量91套各戶型推出總套數(shù)A：BCC1DEFG140套152套211套234套86套3套45套45套目的說明：1、該階段已進入市場冷淡期，且含有春節(jié)，因此該階段不適合加推任何房源。四、價格走勢1、全年實現(xiàn)整體銷售均價3700元/ m22、由于銷售套數(shù)要求較高，且房

13、源面積較大，因此開盤入市價格在達到了確立項目地位的同時，不易過高，結(jié)合開盤所推房源情況，建議以3650元/ m2作為開盤入市價格。3、2次加推房源為實現(xiàn)價格拉升的基準點，第1次加推房源的同時，加推房源提升均價至3710元/ m24、第2次加推房源的同時，加推房源提升均價至3776元/ m2價格走勢計算公式：開盤均價*開盤房源總面積=開盤房源總銷售金額3650元/ m2*57720m2=210678000第1次加推房源均價*第1次加推房源面積=第1次加推房源總銷售金額3710元/ m2*31848m2=118156080第2次加推房源均價*第2次加推房源面積=第2次加推房源總銷售金額3776元/

14、 m2* 33722m2=127338920全面總銷售金額/全年總推出面積=全年銷售均價456173000元/123290=3700元/ m2價格走勢表2007.3.282007.5.282007.5.282007.9.282007.9.282008.3.28全年均價3650元/ m23710元/ m23776元/ m23700元/ m2五、開盤策略“奇正戰(zhàn)術(shù)”“奇正戰(zhàn)術(shù)”的商業(yè)策略演變：“以正合，以奇勝”為整體策略核心，以“正”兵迎敵，以“奇”兵取勝為戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng)，即以常規(guī)的，易于接受的產(chǎn)品優(yōu)勢正面沖擊市場，而在操作環(huán)節(jié)上以別于他人的手段取得決定性的關(guān)鍵勝利點。策略安排：1、策略性的控制房型圖公布、價目表公布、樣板房間公布的時間節(jié)點，以上3個要素為消費者最為關(guān)心的熱點，也是本項目可用以加強人氣聚集，制造火爆態(tài)勢的基點。2、2007年3月3日邀請所有前期關(guān)心本項目的消費者至現(xiàn)場公布明細房型圖。3、2007年3月17日邀請所有前期關(guān)心本項目的消費者至現(xiàn)場開放樣板房間。4、200