1、共享知識 分享快樂卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識 分享快樂卑微如螻蟻、堅強似大象第一章 渠道銷售管理辦法第一節(jié) 重要項目申報及保護管理為鼓勵渠道加大投入、積極開拓市場，提升銷售的可預測性以利于公司決策，合理安 排調(diào)度總部渠道支持資源，更好服務渠道成員，特制定本辦法。本辦法由重要項目申報立 項及項目保護兩部分組成。一、重要項目定義1、項目規(guī)模較大，簽約渠道的銷售與服務機構不具備獨立完成的能力，需要總部協(xié) 同組成項目組，參與售前、售后、客戶化修改和專項開發(fā)的項目（即協(xié)作型項目） 。2、項目市場價值較高，預計成交產(chǎn)品按標準報價計算金額在10 萬元以上的項目。二、重要項目申報1、新的重要項目可隨時填寫

2、理財世界網(wǎng)重要項目申報及保護申請表 （見附件一） 通過電子郵件方式向所屬大區(qū)經(jīng)理申報，總部各大區(qū)經(jīng)理在接到申請后將根據(jù)所填信息了 解項目進展情況，在一周內(nèi)給予郵件答復是否立項。2、在總部同意立項后，所屬大區(qū)將會在每月 10 日前，向此項目代理方負責人詢問項 目進展情況，以準備提供各項支持。3、未通過立項審核的重要項目，渠道成員可在項目有了新的進展后再次申報。三、重要項目申報利弊1、在簽約渠道向總部申請售前、技術服務、客戶化修改，專項開發(fā)等支持時，上報 的已立項重要項目將獲得優(yōu)先支持安排。對未申報的重要項目或未達到立項標準的重要項 目，將有可能無法享受各項支持。2、申報立項的重要項目可申請優(yōu)惠分

3、擔支持。未申報立項的重要項目，不能享受優(yōu)惠分擔支持，同時也不享受賒欠支持。3、申報立項的重要項目如果認為有必要還可申請項目保護。四、項目保護1、關于項目保護a） 為了鼓勵市場拓展、維護市場秩序、保護渠道成員的市場投入，本著誰投入 誰收益的原則制定項目保護政策。b） 如果某渠道成員某個項目獲得保護，在保護期限內(nèi)，其他渠道成員不能參與 本項目競爭。卑微如螻蟻、堅強似大象卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識 分享快樂2、保護申請渠道成員如果認為有的項目需要保護， 則需要對每個項目填寫 理財世界網(wǎng)重要 項目申報及保護申請表 （附件一），以電子郵件方式上報大區(qū)經(jīng)理。保護批復 總部各大區(qū)經(jīng)理在接到申請后將在一周

4、內(nèi)給予郵件答復， 明確批準、 不批準或待 考察。保護期限一般為 1-3 個月。進展更新 項目得到保護后，所屬大區(qū)將會在每月 10 日前，向此項目代理方負責人詢問項 目進展情況，如果項目長期未按計劃進展，大區(qū)有權取消保護。3、超期申請 超過保護期的項目需重新申請、審核、批復。五、其他1、 需西安總部參與的協(xié)作型項目，在簽約前應將合同交渠道中心審核。2、 渠道中心將對簽約渠道所上報的項目信息給予嚴格保密。共享知識 分享快樂卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識 分享快樂卑微如螻蟻、堅強似大象附件一 ：理財世界網(wǎng)重要項目申報及保護申請表渠道單位名稱： 年 月 日 編 號：項目 概 要項目名稱項目單位地址項決

5、 策 人電話聯(lián)系人電話預計合同金額 （萬元）預計成交日期預計購買產(chǎn)品及模塊家數(shù)或站點數(shù)項目預計進程渠 道 成 員 工 作 進 程渠 負責人： 職務： 電話：1 、初步演示及溝通情況（含關鍵人員接觸情況） ：2、我方項目推進計劃：3、競爭對手情況：請及 批 復申 申請立項 申請保護批復立項 批復保護批準 待考察保護期限： 年 月 日 至 年 月 日大區(qū)經(jīng)理簽字：注： 1、填表日期、項目概要、我方工作進程由代理填寫。2、編號、批復意見由總部填寫。3、要求填寫內(nèi)容真實可信，如發(fā)現(xiàn)弄虛作假，取消其重要項目立項、保護資格。第二節(jié) 商譽管理一、商譽評定（渠道市場部負責）營銷資源部在年初，將依據(jù)公司財務部提

6、供的各分 / 子公司、代理商上一年度的返款 額，并結合營銷資源部提供的各項評定指標對各分 / 子公司、代理商進行綜合評定，以確 定其商譽級別，由各營銷資源部下發(fā)書面商譽評價表 （見本章附件三），并依據(jù)各項違 規(guī)記錄對商譽級別隨時調(diào)整（由營銷資源部下發(fā)處罰通知） 。二、商譽檔案（營銷資源部負責）營銷資源部將負責對賒欠申請單 （見本章附件六）及優(yōu)惠分擔申請表 （見本章 附件七）存檔管理；并對優(yōu)惠分擔的真實性進行核查。協(xié)助用戶質(zhì)量信譽卡和理財世 界網(wǎng)產(chǎn)品用戶登記表 （見本章附件四）的存檔管理；并負責填報處罰記錄表 （見本 章附件五），下發(fā)處罰通知。三、商譽級別評定及操作規(guī)程1、商譽級別的定義與作用定

7、義：商譽級別是評價分 / 子公司、代理商對渠道管理白皮書執(zhí)行及承諾實現(xiàn)信譽的 量化標準。作用：陜西理財世界網(wǎng)絡傳播有限公司總部將根據(jù)商譽級別分別對所有分/ 子公司、代理商（含全資、控股子公司）提供不同等級的商務服務。2、商譽級別評價標準要素：年度回款額。優(yōu)惠分擔銷售合同的真實性。欠款歸還履約情況。欠舊產(chǎn)品歸還履約情況用戶登記表、用戶質(zhì)量信譽卡返回情況卑微如螻蟻、堅強似大象卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識 分享快樂四、商譽級別劃分級別年度回款額優(yōu)惠分擔真實性欠款欠舊產(chǎn)品用戶登記表用戶質(zhì)量信譽卡1100 萬以上及時將用戶登記表用 E-mail 或傳真發(fā)給用戶 管理部250-100 萬無逾期欠款無逾期

8、欠舊90%寄回330-50 萬無違規(guī)記錄產(chǎn)品410-30 萬5違規(guī)一次6當年違規(guī)累計兩次7當年違規(guī)累計三次列行為屬于違規(guī)行為：優(yōu)惠分擔產(chǎn)品序列號與用戶名單未一一對應。 實際成交金額與銷售合同內(nèi)容不符。偽造銷售合同。與非直接用戶簽訂銷售合同，騙取優(yōu)惠分擔。欠款逾期未清。欠舊產(chǎn)品逾期未清。 未按時將“用戶登記表”返回。注：違反以上七項中任意一項視為違規(guī)一次，依此類推共享知識 分享快樂卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識 分享快樂卑微如螻蟻、堅強似大象五、商譽級別待遇及處罰 附件二：級別待遇1可賒欠貨款（含舊產(chǎn)品價值） 20萬；其中 10 萬元可執(zhí)行月結款（每月 25日前）； 項目賒欠，期限不超過 90

9、天； 所有欠款不得跨年度。2可賒欠貨款（含舊產(chǎn)品價值） 10萬；其中 5 萬元可執(zhí)行月結款（每月 25日前）； 項目賒欠，期限不超過 90 天； 所有欠款不得跨年度。3可賒欠貨款（含舊產(chǎn)品價值） 5萬；其中 3萬元可執(zhí)行月結款（每月 25 日前）； 項目賒欠，期限不超過 90 天； 所有欠款不得跨年度。4無賒欠額度，不執(zhí)行月度結算辦法； 可申請單筆項目賒欠； 項目賒欠，期限不超過 90 天； 所有欠款不得跨年度。5如發(fā)生虛假訂單行為，按虛假訂單中的違規(guī)產(chǎn)品（公開報價）的 5 倍金額處罰；發(fā)生其 他違規(guī)行為，停止優(yōu)惠分擔直至改正后一個月之內(nèi)無新的違規(guī)記錄，恢復原商譽級別。6按虛假訂單中違規(guī)產(chǎn)品（

10、公開報價）的5 倍金額處罰；停止優(yōu)惠分擔至處罰履行完畢后三個月之內(nèi)無新的違規(guī)記錄，恢復原商譽級別。7取消分 / 子公司、代理商資格六、商譽管理的執(zhí)行1、去年有欠款的清理完欠款再執(zhí)行商譽。2、執(zhí)行期：本規(guī)定自 2010 年 月 日起執(zhí)行3、本辦法解釋權歸陜西理財世界網(wǎng)公司總部附件三：商譽評價表商譽評價表分/ 子公司、代理 商名稱負責人上年匯款金額欠款情況欠舊產(chǎn)品情況違規(guī)記錄本年度商譽級別附件四：理財世界網(wǎng)產(chǎn)品用戶登記表（見代理協(xié)議附件一）附件五：處罰記錄表地區(qū)省份處理時間違規(guī)公司違規(guī)事件處理辦法第三節(jié) 特殊銷售行為的管理一、特殊銷售行為的定義特殊銷售行為一是指簽約渠道向陜西理財世界網(wǎng)絡傳播有限公

11、司賒欠產(chǎn)品的行為；二 是指在銷售過程中，對客戶進行優(yōu)惠而向陜西理財世界網(wǎng)絡傳播有限公司申請優(yōu)惠銷售分 擔的行為；三是指行業(yè)銷售時，進行行業(yè)保護行為。二、優(yōu)惠銷售行為的管理1、優(yōu)惠銷售分擔是理財世界網(wǎng)公司為鼓勵和支持簽約渠道積極開拓大客戶、行業(yè)客 戶市場；是為了支持分 / 子公司、代理商與對手競爭；是為了進行重點用戶、典型用戶銷 售，而制定的銷售支持政策。2、凡陜西理財世界網(wǎng)絡傳播有限公司與全國性行業(yè)主管單位及大客戶簽訂合作推廣共享知識 分享快樂卑微如螻蟻、堅強似大象卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識 分享快樂 合同后，簽約渠道在實施本地區(qū)銷售時，必須不低于陜西理財世界網(wǎng)絡傳播有限公司簽訂 的合同銷

12、售價格。 其他優(yōu)惠銷售， 也必須經(jīng)理財世界網(wǎng)總部批準方可執(zhí)行， 否則不予支持。3、簽約渠道在申請優(yōu)惠銷售分擔時， 必須對優(yōu)惠銷售合同真實性承擔責任， 包括（優(yōu) 惠幅度、協(xié)議產(chǎn)品數(shù)量與訂購產(chǎn)品數(shù)量、客戶名單和聯(lián)系方法、行業(yè)客戶隸屬關系等） ， 陜西理財世界網(wǎng)絡傳播有限公司將對合同進行核查， 發(fā)現(xiàn)弄虛作假將根據(jù) 商譽管理規(guī)定 進行處罰。4、對符合第三章第一節(jié)重要項目申報及保護管理辦法中定義的重要項目，而未按期 申報獲得立項批復的，此項目將不能享受優(yōu)惠分擔政策。5、自本年度 5月 1日起，通過理財世界網(wǎng)營銷服務資質(zhì)認證的簽約渠道在銷售此類 產(chǎn)品時，將按合同價的 50%同西安總部進行優(yōu)惠分擔結算。未通

13、過理財世界網(wǎng)某項軟件營 銷服務資質(zhì)認證的簽約渠道，在銷售此類產(chǎn)品時，將按合同價的70%同西安總部進行優(yōu)惠分擔結算。4、申請優(yōu)惠銷售分擔的要求：銷售合同要求如下：a、合同連頁要有客戶蓋的“騎縫章” ；b、合同價格處要有客戶蓋的印章；c、合同要求一式三份，其中一份交總部備查；d、如發(fā)現(xiàn)虛假合同，立即取消一年的優(yōu)惠分擔資格。 一個銷售合同填寫一張優(yōu)惠分擔表。不滿足銷售合同要求的，不允許填寫優(yōu)惠分擔表。 所有優(yōu)惠分擔先掛應收，待正式合同通過審核后，再沖應收。優(yōu)惠分擔比例：按銷售合同中軟件及服務的總金額，雙方各分擔50%。三、賒欠產(chǎn)品的管理1、賒欠產(chǎn)品的額度等級見商譽管理規(guī)定 , 對于逾期未清的款項，由

14、大區(qū)經(jīng)理限定 還款期限，并監(jiān)督還款，賒欠手續(xù)需重新辦理。2、簽約渠道向陜西理財世界網(wǎng)絡傳播有限公司訂購產(chǎn)品，超出商譽級別的不予賒欠。 賒欠產(chǎn)品最長時間為 90 天但不得跨年度。3、賒欠原因，主要是為了支持大項目銷售及舊加密卡的返回。4、對符合第三章第一節(jié)重要項目銷售管理辦法中定義的重要項目，而未按期申報的， 此項目將不能享受賒欠。5、賒欠產(chǎn)品申請格式（見附件六）四、特殊銷售訂單的流程與承諾1、凡涉及特殊銷售須事先征得大區(qū)經(jīng)理的同意。2、按規(guī)定格式填寫賒欠產(chǎn)品申請 （附件六）或優(yōu)惠銷售分擔申請 （附件七） 及產(chǎn)品訂單，并附加蓋騎縫章及價格章的合同復印件（如有特殊原因可先附合同傳真件， 合同原件需

15、 7 日內(nèi)快遞到陜西理財世界網(wǎng)） 。上述申請和訂單項目填寫不全則視為無效申 請和訂單，陜西理財世界網(wǎng)絡傳播有限公司有權拒絕辦理。3、申請、訂單、合同傳真至陜西理財世界網(wǎng)絡傳播有限公司營銷資源部，營銷資源 部將在兩個工作日內(nèi)答復審批結果，并根據(jù)審批結果予以辦理。賒欠申請單共享知識 分享快樂 附件六：賒欠單位：（章） 日期： 年 月 日賒欠原因：項目名稱 合同金額客戶支付方式及時間：負責人簽字還款/舊產(chǎn)品 時間賒欠金額審 意批見 意營銷資源經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理主管總經(jīng)理擔保人注：1、粗線上方由代理填寫，粗線下方由總部填寫。2、不是項目賒欠，可不填“項目名稱”、“合同金額”等項。3、賒欠原因一定要寫詳細。4

16、、擔保人是大區(qū)經(jīng)理或合作伙伴經(jīng)理。附件七： 優(yōu)惠銷售分擔申請表用戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話合同總套數(shù)總金額優(yōu)惠率行業(yè)版本號產(chǎn)品標準報價備注：代理填寫優(yōu)惠原因標準價成交價打折率供貨價實際供貨扣率總部填 審核寫 意見營銷資源經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理主管總經(jīng)理理財世界網(wǎng)分 / 子公司、代理商（章）：日期： 年 月 日注： 1、此表須附產(chǎn)品訂單及銷售合同。2、銷售合同要求如下：a、合同連頁要有客戶蓋的“騎縫章”；b、合同價格處要有客戶蓋的印章；c、合同要求一式三份，其中一份交總部備查；d、如發(fā)現(xiàn)虛假合同，立即取消“優(yōu)惠分擔資格”。3、一個銷售合同填寫一張優(yōu)惠分擔表。4、扣率計算：標準價 ：成交價 ：打折率 ：供貨價 ：

17、實際供貨扣率 ：優(yōu)惠率=/*100%，=*， =/*100%共享知識 分享快樂卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識 分享快樂卑微如螻蟻、堅強似大象第四節(jié) 行業(yè)市場保護政策為了鼓勵各級渠道積極拓展本省行業(yè)市場， 同時也為了保證其應取得的市場利益， 特制定此政策。一、 行業(yè)市場的定義 一定區(qū)域內(nèi)具有行政或業(yè)務隸屬關系的行業(yè)，如稅務系統(tǒng)、保險協(xié)會、審計系統(tǒng)、 財政系統(tǒng)、有色金屬集團、中石化等。二 、保護條件及保護措施1、行業(yè)主管部門下發(fā)文件，在行業(yè)中指定區(qū)域統(tǒng)一使用理財世界網(wǎng)絡傳播產(chǎn)品 并指定向某代理商采購。陜西理財世界網(wǎng)公司將指定此代理為本區(qū)域此行業(yè)的指定代 理商，負責在本區(qū)域的此行業(yè)內(nèi)統(tǒng)一銷售理財世界

18、網(wǎng)絡傳播。本省內(nèi)其他代理未經(jīng)北 京總部許可不得在本區(qū)域的此行業(yè)內(nèi)銷售文件中指定的理財世界網(wǎng)絡傳播產(chǎn)品。2、代理與行業(yè)主管部門簽署合作協(xié)議，在本行業(yè)中指定區(qū)域統(tǒng)一使用或獨家推 薦理財世界網(wǎng)絡傳播系列產(chǎn)品，但不指定采購。陜西理財世界網(wǎng)公司將指定此代理為 本區(qū)域此行業(yè)的指定代理商， 負責在本區(qū)域的此行業(yè)內(nèi)統(tǒng)一銷售推廣理財世界網(wǎng)絡傳 播。本省內(nèi)其他代理在指定區(qū)域銷售文件中的指定產(chǎn)品需加收一定比例的貨款，補償 給此行業(yè)指定代理商，作為行業(yè)銷售費用。代理與行業(yè)主管部門簽署合作協(xié)議，在本行業(yè)內(nèi)指定區(qū)域推薦使用理財世界 網(wǎng)絡傳播系列產(chǎn)品，陜西理財世界網(wǎng)公司將指定此代理為本區(qū)域本行業(yè)的指 定代理商，此代理在指定

19、區(qū)域內(nèi)銷售文件中指定理財世界網(wǎng)絡傳播產(chǎn)品可不 受代理協(xié)議中的銷售區(qū)域限制?？偛壳乐行囊部筛鶕?jù)實際情況認定，某代理為指定區(qū)域本行業(yè)指定代理商。負責在本區(qū)域的此行業(yè)內(nèi)統(tǒng)一銷售推廣理財世界網(wǎng)絡傳播。本省內(nèi)其他代理 在指定區(qū)域銷售文件中的指定產(chǎn)品需加收一定比例的貨款，補償給此行業(yè)指 定代理商，作為行業(yè)銷售費用。3、行業(yè)保護流程代理如申請省級行業(yè)保護，應填寫行業(yè)保護申請表（見附件八） ，書面報總渠 道中心所屬大區(qū)申請行業(yè)保護，并提交相關附件。由所屬大區(qū)渠道合作伙伴經(jīng)理考察后，提交考察報告經(jīng)大區(qū)經(jīng)理和主管總經(jīng) 理審批后，交營銷資源部審核真實性并備案。由渠道中心所屬大區(qū)向該省內(nèi)所有代理發(fā)布行業(yè)保護通告。在

20、通告中應明確所保護行業(yè)、保護區(qū)域、保護價格、保護原因、保護代理、保護措施、保護期等。行業(yè)保護通告中的保護期不得超過受保護代理所簽代理協(xié)議的期限，如延長 需重新申請審查。受保護代理應按期完成行業(yè)保護申請表中所承諾的銷售返款，否則渠道中心 有權取消其保護資格或降低其保護措施。3、違規(guī)處罰i 行業(yè)代理有責任監(jiān)督本省其他代理對行業(yè)保護通告的遵守情況。ii 其他代理有義務遵守行業(yè)保護通告。對于違規(guī)者要加倍罰款，同時取消優(yōu)惠分擔資格。附件八： 行業(yè)保護申請表代理名稱負責人電話申請保護行業(yè)客戶聯(lián)系人電話行業(yè)公關情況 簡介（做了哪 些前期工作， 已投入了多少 市場費用）承 諾返款是否發(fā)文是否簽訂 合作協(xié)議是否

21、簽采購合同大區(qū)意見：營銷資源部意見：主管總經(jīng)理意見：注： 1、需隨申請?zhí)峤话l(fā)文的文件、或合作協(xié)議、或采購合同的原件。2、粗線以上由代理填寫，粗線以下由總部填寫。第五節(jié) 渠道管理規(guī)范1、區(qū)域規(guī)范：不得跨區(qū)設點，跨區(qū)銷售。2、價格規(guī)范：未經(jīng)總部同意，所有渠道成員不得內(nèi)部惡性競爭，否則除自 擔損失外并將予處罰。對于因降價產(chǎn)生的競爭，總部不給予優(yōu)惠分擔支持。3、宣傳規(guī)范：任何成員任何情況下不得歪曲、貶低、誹謗其他渠道成員， 一旦發(fā)生此類事件，總部將對此成員予以懲處。4、內(nèi)部競爭規(guī)范 協(xié)調(diào)成員間關系，維護各地市場秩序是渠道部門重要工作內(nèi)容。（1）對于大單協(xié)調(diào)：采用項目注冊保護。即先申報注冊，取得保護時間

22、， 避免惡性競爭。保護期內(nèi)，不許他人介入。（2）投訴：當發(fā)現(xiàn)其他代理有違反理財世界網(wǎng)各項管理辦法規(guī)定的行為， 或與其他代理發(fā)生糾紛時， 可向理財世界網(wǎng)公司各大區(qū)或營銷資源部投訴， 受理 單位將根據(jù)相關管理辦法進行處理。（3）內(nèi)部競爭處理原則：三公原則： 要建立有序的市場秩序保護渠道各方的利益， 關鍵是要建立起 公平合理的協(xié)調(diào)機制，為渠道成員提供平等的商業(yè)機會。因此，我們遵循公開、 公平、公正的“三公原則”。a 公開原則。又稱信息公開原則。 相關政策、信息對所有簽約代理均等公開。 b 公平原則。公平是指機會均等，平等競爭。c 公正原則。公正指對所有渠道成員給以公正待遇。對于違反“渠道行為規(guī) 范”

23、的均予以處罰。誰投入誰受益原則：對項目有投入的代理，是優(yōu)先考慮支持的對象。先入為主、限期保護原則：建立了“大項目銷售注冊制度” ，就是對項目 先入者進行保護。價格最大原則： 兩個同城代理去竟同一標， 在其他條件同等， 支持報價最 高的。地區(qū)性垂直行業(yè)保護（行業(yè)代理制） ：詳見“省級行業(yè)保護政策” 。5、其他行為規(guī)范（1）遵從渠道銷售管理 （第三章 ） 、渠道商務管理（第五章）進行銷售和訂 貨結算，并完成承諾的銷售額。（2）遵從“理財世界網(wǎng)服務管理辦法”向用戶提供服務。（3）遵從相關理財世界網(wǎng)絡傳播市場推廣和廣告宣傳管理辦法，進行市場 公關和廣告宣傳。（4）及時按相關規(guī)定向所在區(qū)域渠道管理機構報

24、送客戶信息。（5）及時向總部及區(qū)域管理機構上報所要求的各種業(yè)務表單。（6）不得向用戶和競爭對手透露和傳播內(nèi)部信息。（7）不得對競爭對手和其他渠道成員進行不實攻擊。（8）不得以虛假合同、協(xié)議、訂單騙取優(yōu)惠。（9）未經(jīng)總部書面認可不得向用戶做出超出標準銷售服務范圍的承諾。（10）未經(jīng)總部書面認可不得從總部以外的渠道進貨。第六節(jié) 獎勵和處罰1、超額累進返點獎勵 對與理財世界網(wǎng)本財務年度內(nèi)結算貨款達到一定數(shù)額的代理， 理財世界網(wǎng)按 規(guī)定比率超額累進計提返點（現(xiàn)金） ，以資鼓勵。返點計算方法如下：匯款金額（稅后）返點率速算扣除數(shù) （ 元）0-100,0000%100,001-300,0003%3000300,001-1,000,0006%21000100 萬以上10%61000返點簡單計算法：返點金額 =匯款金額（稅后）返點率速算扣除數(shù)2、優(yōu)秀代理獎勵：一年一評，十名以內(nèi) 評選標準：A、2010年返款超過 30 萬且較去年同期增長 30%。 B、到 2010 年底沒有賒欠按時不還的記錄。 C 、應收款余額符合規(guī)定要求。D、