1、職業(yè)規(guī)劃之個(gè)人推銷推銷員是推銷產(chǎn)品的職業(yè)人士。推銷其實(shí)就是一門藝術(shù)。做人是門推銷藝術(shù)。每個(gè)人首先要學(xué)會(huì)推銷自己，對(duì)自己進(jìn)行包裝，以獲得他人的認(rèn)同。而這個(gè)過程是需要不斷進(jìn)取，不斷充實(shí)自己，才能取得好的推銷效果。做人跟做推銷員沒有任何區(qū)別。前者推銷的是自己，后者推銷的是產(chǎn)品。而做銷售首先銷售的是自己的人格魅力，其次才是產(chǎn)品?，F(xiàn)代推銷既是一項(xiàng)復(fù)雜的 HYPERLINK /view/385126.htm 工程技術(shù)，又是一種技巧性很高的 HYPERLINK /view/576.htm 藝術(shù)。推銷員從尋找顧客開始，直至達(dá)成交易獲取定單，不僅要周密計(jì)劃，細(xì)致安排，而且要與顧客進(jìn)行重重的心理交鋒。由此，成功的

2、推銷要求推銷員必須順應(yīng)顧客的心理活動(dòng)軌跡，審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)在“促”字上下工夫，設(shè)法加大顧客“得”的砝碼，不斷強(qiáng)化其 HYPERLINK /view/1318201.htm 購(gòu)買動(dòng)機(jī)，采取積極有效的推銷技術(shù)去堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心，敦促顧客進(jìn)行實(shí)質(zhì)性思考，加快其決策進(jìn)程。一般地可以根據(jù)顧客不同情況下的心理特點(diǎn)，嘗試采用相應(yīng)的推銷方法和技巧去加快交易的進(jìn)程，取得推銷的實(shí)質(zhì)性收效。關(guān)于推銷員的職業(yè)等級(jí)，我們國(guó)家分為五級(jí)。如下： HYPERLINK /view/332353.htm 國(guó)家職業(yè)資格推銷員五級(jí) 國(guó)家職業(yè)資格推銷員四級(jí) 國(guó)家職業(yè)資格推銷員三級(jí) 國(guó)家職業(yè)資格推銷員二級(jí) 國(guó)家職業(yè)資格推銷員一級(jí) 關(guān)于職

3、業(yè)等級(jí)的鑒定內(nèi)容有四條。如下：1 職業(yè)道德基本守則和行業(yè)的有關(guān)法律常識(shí) 2 HYPERLINK /view/3917611.htm 市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)3 社交禮儀知識(shí) 4 技能要求：銷售、談判、公關(guān)、服務(wù)、討債、市場(chǎng)調(diào)研、渠道管理、商品貯運(yùn)、銷售活動(dòng)分析、推銷管理、銷售促進(jìn)、廣告促銷鑒定分理論考試和技能操作考核：考試（考核）均采用閉卷考試方式。實(shí)行百分制，兩門均達(dá)到60分以上為合格，各等級(jí)理論考試為90分鐘，技能操作考核為120分鐘。不過不是所有人都可以去參加這樣的考試。1.具備下列條件之一者，可申報(bào)推銷員初級(jí)職業(yè)資格鑒定：從事推銷員工作1年以上經(jīng)本職業(yè)初級(jí)正規(guī)培訓(xùn)并結(jié)業(yè)（指經(jīng)過勞動(dòng)保障部門批準(zhǔn)

4、的辦學(xué)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)并結(jié)業(yè)，下同）2具備下列條件之一者，可申報(bào)推銷員中級(jí)職業(yè)資格鑒定：（1）取得初級(jí)推銷員 HYPERLINK /view/282391.htm 職業(yè)資格證書后，從事推銷工作2年以上,并經(jīng)本職業(yè)中級(jí)正規(guī)培訓(xùn),取得結(jié)業(yè)證書；（2）中等?？茖W(xué)校、技工學(xué)校本專業(yè)或經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)畢業(yè)，在本職業(yè)連續(xù)工作滿1年。3具備下列條件之一者，可申報(bào)推銷員高級(jí)職業(yè)資格鑒定：（1）取得中級(jí)推銷員職業(yè)資格證書后，并從事推銷工作3年以上,經(jīng)本職業(yè)高級(jí)推銷員職業(yè)資格培訓(xùn)取得結(jié)業(yè)證書；（2）大學(xué)本專業(yè)本專科畢業(yè),并從事推銷工作1年以上；（3）大學(xué)相關(guān)專業(yè)本專科畢業(yè),并從事推銷工作1年并經(jīng)本職業(yè)高級(jí)推銷員職業(yè)資格培訓(xùn)

5、取得結(jié)業(yè)證書。 接下來(lái)談?wù)勍其N員的職業(yè)技巧。 推銷員迎合顧客心理的八大技巧：一、請(qǐng)求成交推銷員在推銷商談中若出現(xiàn)以下三種情況時(shí)可以直接果斷地向用戶提出成交請(qǐng)求：一是商談中用戶未提出 HYPERLINK /view/532837.htm 異議。二是用戶的擔(dān)心被消除之后。三是顧客已有意購(gòu)買，只是拖延時(shí)間，不愿先開口。如果商談中用戶只是詢問了產(chǎn)品的各種性能和服務(wù)方法，推銷員都一一作了回答后，對(duì)方也表示滿意，但卻沒有明確表示購(gòu)買反應(yīng)，這時(shí)推銷員就可以認(rèn)為顧客心理上已認(rèn)可了產(chǎn)品，應(yīng)適時(shí)主動(dòng)向顧客提出 HYPERLINK /view/204022.htm 成交。比如：“李廠長(zhǎng)，您看若沒有什么問題，我們就簽

6、合同吧。需注意的是：請(qǐng)求成交不是強(qiáng)求成交，也不是乞求成交，使用時(shí)要做到神態(tài)自然坦城，語(yǔ)言從容，語(yǔ)速不快不慢，充滿自信。但不能自以為是，要見機(jī)行事，達(dá)到與用戶一拍即合。二、假定成交是推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，進(jìn)而直接要求顧客購(gòu)買 HYPERLINK /view/68843.htm 商品的一種方法。這種方法的立足點(diǎn)是假定“顧客會(huì)買”，一般是在推銷員介紹完產(chǎn)品的特點(diǎn)，并解答顧客的疑問之后，顧客一再表示出購(gòu)買信號(hào)，只是拿不定主意而遲遲不下決心。比如，化妝品推銷員對(duì)一位選購(gòu) HYPERLINK /view/149857.htm 口紅的顧客說(shuō)：“您手上這支口紅很適合您的年齡和膚色，來(lái)，我們幫您裝好

7、”；需注意的是：假定成交法主要適用于決策能力低、依賴心理強(qiáng)和被動(dòng)求購(gòu)的一類顧客，不適合自我意識(shí)強(qiáng)或沒有明顯購(gòu)買意向的顧客。三、選擇成交是推銷人員在假定顧客一定會(huì)買的基礎(chǔ)上為顧客提供一種購(gòu)買選擇方案，并要求顧客立即做出購(gòu)買決策的方法，既先假定成交，后選擇成交。例如：“這種酒有兩種包裝，您要 HYPERLINK /view/357503.htm 精裝的還是簡(jiǎn)裝的？” HYPERLINK /view/1105014.htm 選擇成交法適用的前提是：顧客不是在買與不買之間做出選擇，而是在產(chǎn)品屬性方面做出選擇，諸如產(chǎn)品價(jià)格、規(guī)格、性能、服務(wù)要求、訂貨數(shù)量、送貨方式、時(shí)間、地點(diǎn)等都可作為選擇成交的提示內(nèi)容

8、。這種方法表面上是把成交 HYPERLINK /view/1139745.htm 主動(dòng)權(quán)讓給了顧客，而實(shí)際只是把成交的選擇權(quán)交給了顧客，其無(wú)論怎樣選擇都能成交，并利用充分調(diào)動(dòng)顧客決策的積極性，較快地促成交易。四、小點(diǎn)成交所謂小點(diǎn)問題一般是指有關(guān)諸如產(chǎn)品 HYPERLINK /view/49001.htm 包裝、 HYPERLINK /view/42380.htm 運(yùn)輸、 HYPERLINK /view/978927.htm 交貨日期和 HYPERLINK /view/332678.htm 保修條件等一些相對(duì)次要或易取得一致意見的問題；所謂成交重點(diǎn)問題即指購(gòu)買決策的重大問題，亦或成交本身問題。因

9、此，小點(diǎn)成交就是先就成交活動(dòng)的具體條件和具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交活動(dòng)本身達(dá)成協(xié)議，采取的是循序漸進(jìn)、迂回進(jìn)攻的策略促成交易。例如：“王經(jīng)理，這個(gè)價(jià)錢也算公平吧，關(guān)于設(shè)備安裝和維修問題也由我們負(fù)責(zé)，您盡管放心使用，如果沒有別的問題，我們就這樣定了吧?！边@里，推銷員沒有直接提及購(gòu)買決策本身的問題，而是先提示價(jià)格、設(shè)備安裝及維修之類的次要問題并取得經(jīng)理的認(rèn)同，慢慢誘導(dǎo)經(jīng)理做出購(gòu)買決定，同時(shí)主動(dòng)提出成交請(qǐng)求。五、從眾成交也稱排隊(duì)成交推銷技巧，是推銷人員利用人們的 HYPERLINK /view/393366.htm 從眾心理，促使顧客立即做出購(gòu)買決策的方法。例如：當(dāng)某商店門口排了一條長(zhǎng)隊(duì)，路過的人也

10、容易隨之加入排隊(duì)的行列。因?yàn)閺谋娦睦沓１憩F(xiàn)為：既然有那么多的人在排隊(duì)，就一定有利可圖，不能錯(cuò)失良機(jī)。如此一來(lái)，排隊(duì)的顧客會(huì)絡(luò)繹不絕，多數(shù)人只是在相互影響，相互征服，即顧客寧愿相信顧客，也不愿相信自己，更不愿相信推銷員。六、階段成交推銷過程中如果先將異議進(jìn)行分解，循序漸進(jìn)開展說(shuō)服工作，不斷積累共識(shí)，異議就會(huì)逐步縮小，成功的可能性就會(huì)增大。比如，一般的消費(fèi)者較容易在價(jià)格上提出反對(duì)意見，但其購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即其價(jià)格的背后實(shí)際上關(guān)心的是價(jià)值。因此，有效的推銷最好不要在討價(jià)還價(jià)上下工夫，而應(yīng)首先強(qiáng)調(diào)用戶受益，當(dāng)對(duì)方意識(shí)到自己的需要可以得到滿足時(shí)，產(chǎn)品在顧客心中的價(jià)值就會(huì)

11、得到提升；接著強(qiáng)調(diào)服務(wù)保障，進(jìn)一步打消顧客疑慮；最后再來(lái)敲定 HYPERLINK /view/187187.htm 價(jià)格。議價(jià)時(shí)應(yīng)先報(bào)出 HYPERLINK /view/725901.htm 折價(jià)下限，如果對(duì)方還有要求，可再商量進(jìn)一步折價(jià)能否換取對(duì)方酬答，比如購(gòu)買量能否再多一點(diǎn)或給介紹新用戶等，然后痛快地讓點(diǎn)步便可立馬成交。七、試用成交試用成交法主要適用于 HYPERLINK /view/260012.htm 顧客確有需要，但疑心又較重，難以下決心的情況。此法能使顧客充分感受到產(chǎn)品的好處和帶來(lái)的利益，增強(qiáng)其信任感和信心，一旦購(gòu)買也不會(huì)產(chǎn)生后悔心理，并可加強(qiáng)推銷員和顧客間的人際關(guān)系。但試用期間要

12、經(jīng)常指導(dǎo)用戶合理使用，加強(qiáng)感情溝通，使用后要講信譽(yù)，允許顧客退還且不負(fù)任何責(zé)任，如此才能提高成功率。八、機(jī)會(huì)成交使用機(jī)會(huì)成交法有利于提高成交速度和成功概率。但使用時(shí)一定要求講究推銷道德，提高推銷 HYPERLINK /view/64892.htm 信譽(yù)，開展文明推銷，不能蒙騙消費(fèi)者。另外，使用此法要針對(duì)顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，合理選擇成交機(jī)會(huì)，適當(dāng)施加機(jī)會(huì)壓力，以充分調(diào)動(dòng)其機(jī)會(huì)難得，不能坐失良機(jī)的心理效應(yīng)，才能造成機(jī)會(huì)成交氣氛，及時(shí)促成顧客自動(dòng)成交，做成買賣。推銷員職業(yè)中有個(gè)個(gè)人結(jié)構(gòu)式推銷。所謂個(gè)人結(jié)構(gòu)式推銷是指企業(yè)只安排一個(gè)推銷人員負(fù)責(zé)某些產(chǎn)品在某些市場(chǎng)的產(chǎn)品推銷。個(gè)人結(jié)構(gòu)式具體又可分為以下幾種

13、模式：(1)單一產(chǎn)品單一市場(chǎng)個(gè)人結(jié)構(gòu)式。企業(yè)安排一個(gè)推銷人員負(fù)責(zé)安排某一產(chǎn)品在某一特定市場(chǎng)范圍內(nèi)(如某一特定區(qū)域、某類特定消費(fèi)者)的產(chǎn)品推銷。(2)單一產(chǎn)品多個(gè)市場(chǎng)個(gè)人結(jié)構(gòu)式。企業(yè)每一個(gè)推銷人員負(fù)責(zé)某一產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)范圍內(nèi)(即把整個(gè)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求看成一個(gè)市場(chǎng))的產(chǎn)品推銷。(3)多種(類)產(chǎn)品單一市場(chǎng)個(gè)人結(jié)構(gòu)式。企業(yè)安排一個(gè)推銷人員在某一特定市場(chǎng)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)全部種類的產(chǎn)品推銷。個(gè)人結(jié)構(gòu)式推銷的優(yōu)點(diǎn)(1)責(zé)任明確。把推銷任務(wù)落實(shí)到個(gè)人，使每個(gè)人都有明確的職責(zé)和工作任務(wù)，不會(huì)發(fā)生互相推諉的現(xiàn)象，真正做到各司其職，人盡其責(zé)。(2)有利于留住老顧客，發(fā)展新顧客。顧客是企業(yè)服務(wù)的主要對(duì)象。能否贏得顧客，

14、這對(duì)任何一家企業(yè)來(lái)講都是至關(guān)重要的。由于推銷員與消費(fèi)者在長(zhǎng)期穩(wěn)固的買賣關(guān)系中建立了一種相互信賴的親切感，雙方之間彼此了解和理解，這樣老顧客不但能成為回頭客，而且他會(huì)幫你再宣傳，將你的企業(yè)、產(chǎn)品推出去，并使?jié)撛诘囊恍╊櫩陀型蔀槟愕男骂櫩?。傳銷公司中的一套傳銷做法值得借鑒。(3)有利于推銷業(yè)績(jī)的分析評(píng)價(jià)和推銷效益的提高。推銷業(yè)績(jī)的分析評(píng)價(jià)，主要包括成長(zhǎng)、安定、開拓和成本效率等四大方面，它可以對(duì)推銷人員作出相對(duì)客觀的評(píng)價(jià)。在長(zhǎng)期的推銷實(shí)踐過程中，推銷員如何去吸引顧客注意，如何向顧客介紹產(chǎn)品，如何捕捉顧客的需求變化動(dòng)向，如何促進(jìn)顧客購(gòu)買行為的形成等等，可以通過推銷員的個(gè)人推銷業(yè)績(jī)來(lái)綜合反映，并作為分

15、析評(píng)價(jià)的主要依據(jù)，這樣也有利于推動(dòng)整個(gè)企業(yè)的推銷效益的不斷提高。個(gè)人結(jié)構(gòu)式推銷弊端及措施個(gè)人結(jié)構(gòu)式的主要不足表現(xiàn)為：（1）推銷員的績(jī)效評(píng)價(jià)只是縱向比較；（2）推銷員之間缺乏相互學(xué)習(xí)交流的機(jī)會(huì)；（3）企業(yè)缺乏整體協(xié)調(diào)的團(tuán)隊(duì)精神；（4）重復(fù)投資；（5）加大成本開支，造成了不必要的浪費(fèi)。針對(duì)以上不足，主要可采取的措施：(1)加強(qiáng)推銷人雖之間的績(jī)效橫向比較，如搞定期輪換制，使推銷人員之間有相互學(xué)習(xí)、交流的機(jī)會(huì)。(2)加強(qiáng)推銷人員之間的信息交流，如定期舉行推銷員業(yè)務(wù)座談會(huì)或業(yè)務(wù)研討會(huì)，進(jìn)行信息互換。(3)進(jìn)行不同產(chǎn)品的推銷輪訓(xùn)其實(shí)作為一個(gè)推銷員最重要的不是那些技能，而是要具有很多符合推銷員的品質(zhì)，我歸結(jié)

16、我八點(diǎn)：一、自信心信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量，只要你對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對(duì)自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。二、誠(chéng)心凡是要有誠(chéng)心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本

17、要求，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形象無(wú)能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠(chéng)心去面對(duì)你的客護(hù)，你的同事，你的朋友。三、有心人“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也是留給有心的人，作為業(yè)

18、務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、意志力剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報(bào)表，有人說(shuō)：銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，一半是動(dòng)腦子的得來(lái)的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。五、良好的心理素質(zhì)不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對(duì)的每一個(gè)客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難，同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，要有一個(gè)平常心來(lái)面對(duì)工作。面對(duì)你的事業(yè)。六、要有執(zhí)行力一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)話他不聽，這樣是做不好的業(yè)務(wù)的，盡管你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你，但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo)，公司請(qǐng)他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令，服從